营销目标——打赢一场战争
参加开门红营销培训的心得体会范文(通用10篇)
参加开门红营销培训的心得体会范文（通用10篇）参加开门红营销培训的心得体会范文（通用10篇）1 近日，宁陵德商村镇银行的主发起行浙江德清农商银行组织河南地区村镇银行开展了“开门红”旺季营销产能提升培训。
我有幸参加这次培训大会，通过这次培训，我也学到了很多，收获了很多，下面是我的一些感悟。
培训主要是从不同的片区，不同的社会群体来着手，通过实际情况和案例分析来讲解客户需要什么，我们应该做什么，我们该通过什么办法来留住客户，整个培训过程讲师都围绕着开门红这一主题，深入剖析每种客户群体的需求，讨论通过什么办法让服务做到极致，毕竟银行业是一个服务行业，如何能够做到让客户在银行办业务和在家一样就是银行发展业务的重中之重。
经过这次开门红营销培训大会，我受益良多，也使我认识到开门红不仅仅是一项活动，更是银行提升社会评价，巩固客户基础，深挖客户资源的一次“战争”，要想打好打赢这场仗，不仅仅是要靠努力工作，还要有一定的营销技巧，只有这样才能让自己的付出不白白浪费，将自己的工作效率提到最高。
参加开门红营销培训的心得体会范文（通用10篇）2 通过这段时间的培训学习，我个人获益匪浅，结合个人的工作和生活，主要有以下四点。
一、任何事情不是一蹴而就的，需要坚定的信念，一往直前的勇气，明确的目标，高效的工作效率，才能直达胜利的彼岸。
水滴石穿，铁棒磨成针，这都说明坚持努力都会有结果，我们在今后的工作生活中都要有一份自己的坚持，才会有你想要的一份答卷。
二、一个团队的发展，离不开领导人的带领，领导人必须要有坚定的信念，长远发展的目标，以及对员工的规划。
团队的未来对我们很重要，我们工作是为了生存，发展，一个团队不能为我们带来未来的时候，那么这个团队肯定不能发展。
所以在今后的工作中，团队的未来对我们至关重要，我们努力工作，学习，是为团队未来，为我们自己而拼搏。
三、对于我们个人而言，一个人的品德很重要，未来社会品德大于能力，只有具备良好品德的人才能在社会中有所发展，品德不好的人将无立足之地。
营销大兵团作战思维
营销大兵团作战思维
营销大兵团作战思维
当今社会，企业的营销战略已经成为了竞争的关键，而要打赢营销战，需要有一支精干的营销团队。
以下是营销大兵团的五种作战思维。
1.全局思维
打赢一场营销战争，需要团队成员具备全局思维，要不断关注市场变化、竞争情况，了解客户需求，不断调整营销策略。
只有拥有全局思维，才能使营销活动更加精准，达到最大化效果。
2.创新思维
以创新思维出发，不断探索新的营销方式和渠道，在市场推广中寻找
新的亮点和契机。
同时要有领先的技术，及时跟进市场新技术新产品，保持和竞争对手的差距。
3.合作思维
营销大兵团作战需要所有成员紧密合作，只有一起协作才能取得更好
的成果。
建立良好的团队合作机制，通过内部讨论和外部资源整合，
让每个成员都能充分发挥自己的优势，做出自己的贡献。
4.客户思维
营销活动的最终目的是为客户创造价值，所以要始终以客户为中心，把握客户需求，提供优质的产品和服务。
通过与客户交流，增加客户黏性，提升客户满意度，让客户乐于继续和企业合作下去。
5.数据思维
在营销活动中，要不断收集和分析数据，依照数据调整营销策略，不断优化，提高效率。
数据思维可以更加全面地了解市场、竞争和客户情况，辅助管理决策，提高企业营销效率。
营销大兵团需要具备五种思维，团队成员之间互相协同、互相协作，才能打赢营销战争，实现企业发展的目标。
市场营销简答题
市场营销简答题简答题. 1. 在不同的需求状况下，市场营销管理的任务有所不同？1）在负需求情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销。
2)在⽆需求情况下，市场营销管理的任务是刺激市场营销。
3)在潜伏需求情况下，市场营销管理的任务是开发市场营销。
4)在下降需求情况下，市场营销管理的任务是重振市场营销。
5)在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是协调市场营销。
6)在充分需求情况下，市场营销管理的任务是维持市场营销。
7)在过量需求情况下，市场营销管理的任务是降低市场营销。
8)在有害需求情况下，市场营销管理的任务是反市场营销。
2. 市场营销对哪些产品⽆需求？1）⼈们⼀般认为⽆价值的废旧物资。
2）⼈们⼀般认为有价值，但在特定环境下⽆价值的东西。
3）新产品或消费者平常不熟悉的物品等。
3. 现代企业的市场营销管理哲学有哪⼏种？1）⽣产观念2）推销观念3）产品观念4）市场营销观念5）客户观念6）社会市场营销观念4. 企业可采取那些⽅法来寻找、发现市场机会？1）收集市场信息2）分析产品/市场发展矩阵3）进⾏市场细分5. 企业选择⽬标市场可以考虑的策略有哪些？1）市场集中化2）选择专业化3）产品专业化4）市场专业化5）市场全⾯化6.市场营销管理过程的步骤有？1）分析市场机会2）选择⽬标市场3）设计市场营销组合4）管理市场营销活动7.市场营销战略的两个不同⼜相联系的部分？1）是⽬标市场2）市场营销组合8.市场营销组合的特点？1）市场营销组合因素对企业来说都是可控因素2）市场营销组合是⼀个复合结构3）市场营销组合⼜是⼀个动态组合4）市场营销组合要受企业市场定位战略的制约9.与⼀般的市场营销相⽐，⼤市场营销的特点？1）⼤市场营销的⽬的是打开市场之门2）⼤市场营销的涉及⾯⽐较⼴泛3）⼤市场营销的⼿段⽐较复杂4）⼤市场营销既采⽤积极的诱导⽅式，也采⽤消极的诱导⽅式5）⼤市场营销投⼊的资本、⼈⼒、时间较多10.纳⼊市场营销思想的⼼理学概念可分为以下⼏类？第⼀类是有关动机的，在市场营销学中就是销售吸引⼒第⼆类⼼理学概念与沟通和教育的⼼理功能有关第三类⼼理学概念与市场营销信息通过何种⽅式才能有效的传递到⼈们⼼中有关11.社会学概念在市场营销领域的应⽤？1）社会动机2）社会群体3）社会互动4）社会⽂化变迁12.从管理学引⼊到市场营销领域的概念有？1）科学管理2）任务3）职能化管理4）科学⽅法5）简单化6）多样化7）标准化13.战略与战术的区别？1）战略和战术不可混为⼀谈2）战略是如何赢得⼀场战争的概念，⽽战术则是如何赢得⼀场战役的概念3）战术是⼀种单⼀的注意或谋略，⽽战略则包含很多因素，其重点是战术4）战术具有某种竞争优势，⽽战略则⽤来保持这种优势5）战术相对于产品或企业具有外在性，甚⾄不是企业⾃⼰制定的，⽽战略则具有内在性，通常需要进⾏⼤量的内部组织⼯作6）战术是沟通导向的，⽽战略则是产品导向或企业导向的14.战略计划⼈员依赖企业市场营销部门的⼏个⽅⾯？1）依靠市场营销部门获得有关⼼产品和市场机会的启迪2）依靠市场营销部门来评估每个新机会3）市场营销部门还要为每⼀个新机会制定详尽的市场营销计划，具体陈述有关产品、价格、分销和促销的战略和战术4）市场营销部门对市场上实施的每项计划都负有⼀定责任5）市场营销部门必须对随时出现的情况作出评价，并在必要时采取改正措施15，定点超越的类型？1）产品定点超越2）过程定点超越3）组织定点超越4）战略定点超越16.定点超越的组成步骤？1）明确⽬的和⽬标2）确定量化⽅法和信息来源3）选择定点超越的对象4）测量和描述本企业5）测量和描述定点超越对象6）对⽐7）建议和策划8）计划的执⾏与控制17.规定企业任务需要考虑的因素？1）企业过去历史的突出特征2）企业⾼层的意图3）企业周围环境的发展变化4）企业的资源情况5）企业的特有能⼒18.任务报告书应具备的条件？1）市场导向2）切实可⾏3）富⿎动性4）具体明确19.为了使企业的⽬标切实可⾏，所规定⽬标必须符合的要求？1）层次化2）数量化3）现实性4）⼀致性20.⼀个战略业务单位具有的特征？1）它是单独的业务或⼀组有关的业务2）它有不同的任务3）它有其竞争者4）它有认真负责的经历5）它掌握⼀定的资源6）它能从战略计划得到好处7）它可以独⽴计划其他业务21.矩阵图吧企业的所有的战略业务单位分为四种类型？1）问好类：是⾼市场增长率和低相对市场占有率的战略企业单位2）明星类：是⾼市场增长率和⾼相对市场占有率单位就像冉冉升起的明星3）⾦⽜类：是低市场增长率和⾼相对市场占有率的单位4）瘦狗类：低市场增长率和低相对市场占有率的单位22.企业对战略业务单位加以分类和评价之后，可供选择的战略有？1）发展：适合问号类单位2）保持：适合⾦⽜类3）收割：适合弱⼩⾦⽜类4）适合问号和瘦狗类23.多因素投资组合矩阵图分三地带？1）左上⾓地带，⼜叫绿⾊地带，采取增加投资和发展的战略2）从左下⾓到右上⾓的对⾓线地带，⼜叫黄⾊地带，采取维持原来的投资⽔平的市场占有率的占率3）右下⾓地带，⼜叫红⾊地带，采取收割或放弃的战略24．企业对某战略业务单位采取收割战略的做法？1）营销⼈员必须制定⼀个适合于“收割”的市场营销计划，如适当减少研究与开发投资、降低产品质量和减少服务、减少⼴告和推销⼈员开⽀、提⾼价格等25.企业发展新业务的⽅法？1）密集增长2）⼀体化增长3）多元化增长26.密集增长包括：市场渗透，市场开发，产品开发27.⼀体化增长包括：后向⼀体化，前向⼀体化，⽔平⼀体化28.企业实现多元化增长的原因？1)原有产品或服务需求规模与经营规模的有限性2）外界环境与市场需求的变化性3）单⼀经营的风险性与多种经营的安全性29.多元化增长的主要⽅式？1）同⼼多元化2）⽔平多元化3）集团多元化30.运⽤多元化增长战略需注意的事项：运⽤多云化增长战略，要求企业⾃⾝具有拓展经营项⽬的实⼒和管理更⼤规模企业的能⼒，具有⾜够的资⾦⽀持，具有相关专业⼈才作为技术保证，具备关系密切的分销渠道作为后盾或拥有迅速组建分销渠道的能⼒，企业的知名度⾼，企业综合能⼒强等。
《赢》读后感_2
《赢》读后感《赢》读后感1今天下班后，公司要求一位专职讲师进行培训，培训的内容是一部商战小说《输赢》，恰巧这本书是我3月份学习过的一本。
在此想给大家分享的是不同于培训老师讲的内容：3月份我转型销售团队，知道自己迫切需要充电，图书室里寻找适合这个阶段的书籍，选中了《输赢》这本书，里面关于销售方面的技巧还是非常实用的。
看完这本书以后，第一个感受是欲望，是销售需要有很强的赢的欲望。
主人公周锐在得知带领一支即将被解散的部门的时候，没有任何退路的情况下，通过自身的经验和真诚，激发起一潭死水般团队中每一位成员的欲望，让整个团队充满了一定要团结，一定要赢得战争工作氛围；给团队中树立一个信念，让这样人人看不起的部门，一定做出成绩，去赢的前途，赢得公司对自己的尊重。
第二个感受是需求，以往大师和销售本身也都会讲我们要挖掘客户需求，几乎任何一支业务团队，都在说“挖掘客户需求”几个字，而往往忽略了团队中的成员的需求，成员的需求也需要被满足，需要管理者去挖掘他们身上的真正的需求；每个成员来公司上班，到这个部门都是有自己的需求的，抓住这个需求，才能激发成员身上的潜力。
第三点感受是公司政治，这本书里面有很深的公司政治斗争，哪怕与客户谈判也存在很对的阴暗斗争；很庆幸，我们都没有在书中的公司环境工作，在青峰没有公司政治；很干净！谈判客户也很单纯！怎么看待输赢，主要看人生态度，赢得是什么，输的又是什么；做人做事只要光明磊落，心中坦荡荡，就是人生赢家！《赢》读后感2今年春节前夕，意外收到了一份礼物：杰克·韦尔奇所著《赢》。
记得在去年过年前，也同样收到了孙总所赠史蒂芬·柯维所著《高效能人士的七个习惯》一书，并在春节后与分公司主管进行了集中分享，受益非浅。
春节赠书是个很新鲜的事情，在我们同行中很少听说，所以感觉到孙总真是“用心良苦”，对管理的焦虑之心，对人才的渴求之心，尽在其中。
在《赢》的后页，微软的董事长比尔·盖茨、联想集团的ceo杨元庆等知名人士都对本书作了较高的评价。
2022国家开放大学电大专科《市场营销学》期末试题及答案(试卷号：2175)
2022国家开放大学电大专科《市场营销学》期末试题及答案（试卷号：2175）2022国家开放大学电大专科《市场营销学》期末试题及答案（试卷号：2175）盗传必究一、单项选择题（在每小题的4个备选答案中选出一个最优的，将其序号填在答题纸上。
每小题2分，共30分）1．以下关于包装的说法哪个是不对的？( ) A．包装对顾客要有吸引力 B．包装要易装运、储放 C．包装要与其商品的性质及风格一致 D．包装越精美越好 2．一个市场是否有价值，主要取决于该市场的( )。
A．需求状况 B．竞争能力 C．需求状况和竞争能力 D．中间商的多少 3．在中国的长假期间，一般很难买到较大折扣的机票，对此的合理解释是，企业采用了( )营销策略。
A．协调性 B．开发性 C．降低性 D．恢复性 4．消费者的购后评价主要取决于( )。
A．付款方式 B．赠品优惠 C．产品质量和性能发挥状况 D．他人态度 5．企业进行价格竞争的条件是( )。
A．税费的降低 B．成本的降低 C．质量的提升 D．产品数量缩减 6．市场营销观念的中心是( )。
A．推销已经生产出来的产品 B．制造质优价廉的产品 C．发现需要并设法满足他们D．制造大量产品并推销出去 7．以下哪一组是伊．杰．麦卡锡教授概括的“4P”的市场营销组合？( ) A．产品、价格、渠道、销售促进 B．产品、价格、竞争者、公共关系C．技术、成本、渠道、销售促进 D．产品、渠道、法律、价格 8．在市场对产品价格极为敏感、企业的生产成本和经营费用会随生产经营的增加而下降，低价不会引起实际和潜在的竞争，企业宜对此产品采用( )。
A．渗透定价 B．撇脂定价 C．中间定价 D．理解价值定价 9．消费品中的便利品，通常采用( )，使广大消费者能随时随地买到这些产品。
A．密集分销 B．选择分销 C．独家分销 D．方便推销 10．在以下哪种情况下，企业宜采取薄利多销策略？( ) A．产品缺乏需求弹性即E<l时 B．产品富于需求弹性即E>l时 C．产品具有一般需求弹性即E-l时 D．产品是生活必需品 11. 市场之所以能够细分，主要原因在于( )。
市场营销通论试题+参考答案
市场营销通论试题+参考答案1、市场营销计划中提供与市场、产品、竞争、分销和宏观环境有关的背景数据的是( )。
A、经理摘要B、机会和问题分析C、目标D、当前市场营销状况答案：D2、调研、预测竞争者对市场的了解程度和投入营销活动的资金，是评价其（）能力的重要内容。
A、生产B、创新C、营销D、资金答案：C3、下列不属于市场主导者保持市场地位的主要战略的是( )。
A、制定行业标准B、保护市场占有率C、扩大市场需求总量D、提高市场占有率答案：A4、假如总产量从100单位增加到102单位,总成本从300单位增加到330单位,那么边际成本等于( )。
A、300B、330C、15D、30答案：C5、消费者购买决策过程为( )。
A、收集信息→引起需要→评价方案→决定购买→买后行为B、引起需要→决定购买→收集信息→评价方案→买后行为C、收集信息→评价方案→引起需要→决定购买→买后行为D、引起需要→收集信息→评价方案→决定购买→买后行为答案：D6、企业针对潜在顾客的心理进行营销设计,创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性特征的做法属于( )。
A、市场细分B、市场选择C、市场定位D、市场拓展答案：C7、维持企业正常生产经营所消耗的不形成最终产品而且价值较低、消耗较快、购买批量较小，可替代性较强的产业用品属于（）A、耗材B、快销品C、易耗品D、供应品答案：D8、长虹彩电曾一度提出“产业报国，以民族昌盛为己任”的口号，被全国各大报纸争相报道，这属于促销组合要素中的（）A、广告B、公共关系C、销售促进D、人员推销答案：B9、组织市场的买卖关系体现为销售组织与采购组织之间的关系，其关系类型包括（）A、供销关系B、大客户导向C、产销关系D、采购关系答案：B10、在产品生命周期的成熟阶段应建立的营销组织类型是（）A、临时型B、金字塔型C、矩阵型D、精简型答案：B11、在品牌价值链中，顾客乘数决定顾客心智创造的价值对（）的影响程度。
营销是一场软战争
人 类 自诞 生 之 目起 ，种
４２
维普资讯
当麦 当劳 的金色 拱 门和 肯德 基 的
中国 卫浴 陶瓷 品牌 的 中高端 品牌 ８ ％被 日本 ０ ．美国、德 国品牌垄 断 ！ 不 少 中国人 耳熟 能 详 的名字 已不 复存在 ： 天府”可乐 不再可乐 ： 源自口可乐被人随时随地购买得到。
日本 和欧 美企 业在 巨 大的 中国化 妆 品市 场 ，产 品几乎 覆盖 了所有 高档
化妆 品：
“ 中国是 联合 利华 发 展战 略 中最 重要 的地 区” ，联合 利华 总裁 裴聚禄
里 ，我们 失败得 太 多 ，成 功得 太少 。 我们没有 资格去寻找理由懈怠 自己。 ２ Ｏ 年： ，当 中国人还 沉浸在 ｏ ４ 春节
场 推出三 款 新式 电脑 ，并作 大规模 宣
传：
和蔼 老 头被我 们熟 悉 时 ，麦当劳 、肯 德基 在 中国开 店速 度越 来越 快 ，他们 卷走 中国百姓工资的速 度也在加快 ； 当 日本电气 、 日 本味精在 中国大 做 广告 时 ，我们从 眼球 里 、舌头 尖里 给 日本人吐钱 ：
我们产品随处可得 ，随处可见”。 可 口可乐 公司 的策略 更是 厉害 ： “ 必须做 到 凡是 有人 的地 方就有可 口 可 乐” 。不 管穷 人富人 ，不管好 人坏 人 ，不 管 五 星 级 宾 馆 还 是 偏 远 的 农
鼓 ：天津 “ 飞鸽 ”不再 展翅 高 飞 ：上
海 “ 永久”也不再 长久……
前 者 是 在 流 血 的 状 态 下 获 取 财
波 接着 一波 ，它们 的硝 烟 尚未散 尽 ，
营销 是一 场软 战争 是 一场 获取
财离的软 战争 ！
企业八大目标
企业八大目标每到年底，所有企业都进入做总结和计划，然而多数企业家的报告是报喜不报忧，计划是“宏伟壮观”，能不能实现是另外一回事，这恐怕是多数企业年会的真情实感。
企业到底该如何做总结，我想起在《德鲁克谈企业管理》这本书里谈到的企业管理的八个目标，我认为企业的年终总结应该围绕这1八个目标展开。
对一个企业来说，如果没有目标，哪里来的管理？没有正确的目标，又如何有效管理？企业的目标不是唯一的。
有的企业经营者认为，利润是企业管理唯一的目标。
德鲁克认为，这种看法是错误的，企业管理不能只有一个目标。
那企业管理需要有哪些目标呢？德鲁克说，企业管理有八个目标。
（1）营销目标企业管理的第一个目标是营销目标。
在营销领域，企业究竟应该怎样定位？公司的业务在市场上怎么定位？打算怎样跟同行竞争？企业的目标顾客是谁？这些都是营销目标需要考虑的问题。
德鲁克认为，营销目标中有两个方面是最重要的。
营销目标中第一个重要的方面是，企业先要自问：“到底打算在哪一个战区里打仗？”意思就是说，企业打算进入哪一个行业发展。
是卖衣服，还是卖家具？是卖家电，还是卖其他的东西？一定要先定位清楚，不要所有的东西都卖，还以为这样做就是好的。
其实在顾客的心目中，这样的企业定位是模糊的。
营销目标的第二个重要的方面是，企业应该对自己有一个清晰的定位。
一个企业确定了打算进入哪一个行业发展以后，这个企业是不是一定要致力于成为该行业的领导者呢？德鲁克说，不对，不应该这样想，没有一家企业可以在一个领域里面成为真正的领导者。
纵然有，也都是短暂的。
企业应该对自己有一个清晰的定位。
企业想在这个战区里面形成什么样的风格呢？企业面对的是什么样的市场呢？企业想提供什么样的产品或服务呢？企业要达到什么样的行业地位呢？也就是说，企业对自己在行业中的定位要有清晰的认识。
企业的定位必须要比较容易聚焦。
企业想在某个行业成为各个方面的佼佼者，这是不现实的，关键是企业要想到，自己打算在行业的哪个方面成为领导者。
营销是一场没有硝烟的战争
为民众
建立顾客导向的服务体系
顾客导向的服务价值链
MOT——关键时刻
服务管理八大策略
客户服务管理
得民心
客户终身价值实现
客户档案价值树
客户分级管理原理
客户管理金三角
客户终身价值计划
客户关系管理
保太平
识别风险，有效防范
赊销价值与风险评估
应收账款的回收策略
客户信用度测评与应用
销售风险防范
我们把业务系统的知识点以战争的形式进行比喻和分解，形象的告诉我们的客户每个知识点解决的是什么问题，希望为大家成交客户带来帮助！
营销是一场没有硝烟的战争
营销是一场没有硝烟的战争！
看地图
市场机会分析
印章分析：环境、客户、竞争对手、自身
营销战略规划
插红旗
选择目标市场
STP：细分市场、目标市场选择、定位
谋战略
营销策略选择
核心策略选择
竞争策略选择
客户策略选择
定方案
营销方案设计
营销方案组合屋
作训集
高效复制的销售动作分解
寻找价值客户
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ了解客户需求
挖掘客户痛苦
阐述客户利益
处理反对意见
果断成交客户
销售进程管理
拉队伍
建立销售团队
销售组织模式
招聘规划与实施
销售平台激活
分任务
目标分解/计划
销售目标制定
目标分解
销售计划
练本事
实战训练
销售训练的三大领域
匹配组织的训练方案
实战训练三大方法
上战场
达成业绩目标
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赢在营销的心得体会模板5篇
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市场营销学简答题精选
市场营销学简答题精选一、名词解释1.市场：是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。
2.市场营销：是指个人和集体通过创造并同别人交换产品的和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
3.市场营销者：是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
市场营销者可以是卖主，也可以是卖主。
4.市场营销战略：是指企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。
5.战略计划：是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各个方面（包括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等）的带有全局性的重大计划。
它强调企业组织的整体性，而不仅限于市场营销一个方面。
6.定点超越：是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。
7.目标管理：是指把企业的任务具体化为一系列的各级组织层次的目标，各级经理对其目标的实现完全负责的管理制度。
8.战略计划过程：是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源（或能力）与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。
换言之，战略计划过程是企业及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列重大步骤，包括规定企业任务、确定企业目标、安排业务组合、制定新业务计划。
9.市场需求：是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下对某种产品的购买总量。
10.市场预测：表示在一定的营销环境和营销方案下估计的市场需求。
11.市场潜量：是指在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。
12.企业需求：就是在市场总需求中企业所占的需求份额。
13.企业潜量：是当企业的营销力量相对于竞争者不断增加时，企业需求所达到的极限。
14.市场营销环境：是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。
营销战读后感 《营销战》读后感(精选多篇)
《营销战读后感《营销战》读后感(精选多篇)》摘要：《营销战》感引言正营销战扮演着越越重要争胜角色做酒店也就是做只有优质才能带优质酒店产品，二营销战感《营销战》感《营销战》前我已看了许多关“孙子兵法和三十六计与些商道相结合”，三《营销战》感《营销战》感再次里斯特劳特《营销战》这又有些新感触《营销战》感引言正营销战扮演着越越重要争胜角色做酒店也就是做只有优质才能带优质酒店产品；优质酒店产品才能获得宾客认进而获得企业所利润我们打开了扇营销“武器库”门、完善产品以含标准分所有企业都分以下几种情况、所有产品都是有形几乎没有影子例如某些制造企业客户提供贴牌加工或者样加工业只要提供合客户产品即可销售与都由客户责；、含有有形产品譬如电、汽车灯制造行业生产厂商不但要销商提供必要还要消费者提供必要；3、是有形产品与共存既销售产品又提供酒店就是其；、以核心提供辅助性产品譬如航空公司；5、完全没有产品交易产生譬如公交公司、足浴桑拿等等；那么对酒店业说是种核心产品无论酒店提供床和菜肴有多么舒适多么美味缺少了相应这些实物产品就会打折扣如位客人到北京出差选择了五星级酒店入住但得到是四星甚至三星那么他对酒店感觉只有四星或者三星而入住三星级酒店却获得了五星级那么他对酒店评价则是四星或五星水准因而对我们酒店而言只有超越客户预期才能使优质并获得顾客认可酒店是用完善酒店硬件产品甚至能起到提升酒店产品品质左右就是要我们切实地用心地做“满+惊喜”二、打造品牌以打造品牌将品牌化是目前酒店业势所趋其核心动力是产品质化各酒店都想以品牌使得质化产品有差异因对酒店说品牌从某种角说能代表切而用打造差异化品牌能将酒店庞体系特色化、人格化、形象化不但让客户更容易、更快速地认知酒店更能直接体现竞争对手上差异让客户更容易记忆更容易识别因酒店通打造品牌更容易快速地客户心开辟块“印象根据地”那么酒店成块“金招牌”会有以下特征、品牌产价值高、品牌化含量高3、品牌抗危机能力强、市场占有率高5、品牌盈利能力强目前看世界级酒店品牌如洲际、万豪、希尔顿、卡尔森、雅高等都有着以上几特而品牌开元、锦江、金陵、华天等也多少能这些特征里面初露端倪但还是有颇差距那么就要我们这些国酒店品牌体系建设产品设计以及产品推广上要加努力逐步完善提高可以从以下几方面入手()塑造品牌形象涵酒店应该根据身提供能力、竞争对手优劣势以及目标顾客特性确定合适星级、档次与类型并提供相应产品了让公众知晓酒店形象营销活动非常必要酒店可实施策略 (独特销售主张)即实施系列独具性化举措使品牌形象人格化提升形象知名比如可以举办型交流会、关心社会公益福利事业活动、开展军民共建活动等通各种型活动塑造酒店社会形象促进顾客美期望形成()实现酒店承诺品牌涵体现顾客入住感知如顾客感知合预期甚至超出预期说明品牌声誉建设不仅对外营销得力对也如实现对客承诺对顾客忠诚很重要斐济摄政酒店发生军事政变由旅游业衰落遇到了严峻问题夏威夷学旅游管理学院院长吉·克给出建议是“不要做什么特别事别裁员别停电别降低食物或质量仅而已”克理由是既然摄政酒店当初定位成豪华假酒店那么就必须继续提供这档次哪怕只有顾客这也正是国古语“诺值千金”含义所承诺完美体现有助顾客信任感产生(3)与顾客建立学习型关系品牌声誉建设并不只是做些广告开展些活动就能完成而是要实容扩充与顾客接触不断了顾客改进各种措施才能塑造酒店形象顾客对酒店期望具有模糊性、随性、变化性特因酒店要不断学习不断完善身产品三、建立情感众所周知情绪、情感是人精神生活核心部分当人心理目标趋向实现、或形成新心理目标就会产生积极情绪、情感;反如目标现实化受阻、倒退或破坏就会产生消极情绪、情感酒店要通产生情感信任获得顾客忠诚其实质就是通情感信任使顾客感知到企业对顾客情感而要得到顾客对酒店企业情感回报——再次、多次选择酒店这样使顾客感受情感到使顾客进行情感回报程就是酒店顾客情感价值体现程也就是顾客对酒店由感知到认知程所谓酒店企业顾客情感价值实际上就是顾客对酒店提供情感分享种感知这种感知使顾客产生了对酒店感情从而促使顾客通己行对酒店进行情感回报这里情感价值包括顾客情感感知和顾客情感回报作性质企业酒店业出售是以主产品其质量要顾客主观感知才能判断优劣因酒店顾客价值研究将顾客价值界定顾客情感价值显得更贴切和适合体现了顾客对价值高主观感受性事实上顾客对酒店情感价值不仅仅停留对酒店情感信任感知方面顾客感受情感也会释放己情感也就是对酒店进行重新选择再次选择以便把己情感回报给酒店()增强动沟通酒店应有定期顾客络计划通上门拜访、电话沟通或者上交流等形式不断地与重要顾客保持定系方面通系增进与酒店感情另方面也从沟通挖掘出更多顾客性化信息以利更价值投入例如对商顾客可以调该顾客商业绩或者计划以确定其走向以及是否可从获取更多顾客份额等()提供性化情感性系住店期主要体现性化与接触性化是指酒店满足顾客般共上提供对针对性因顾客是多种多样并且又是复杂多变程员工应灵活掌握因制宜这样顾客就不仅仅是感到满而是会获得份惊喜并且留下深刻印象可以让顾客感受到酒店对他关程我徐州开元工作期十分重营销理念灌输员工性化也确酒店带了很高美誉和客户忠诚例如我们楼层员常些长住客洗涤袜子等物品使得客人十分高兴和感动(3)打造积极消费体验历顾客积极消费体验有助建立顾客与酒店情感纽带体验每部分如消费现场环境、身、顾客和事件体验等应紧密结合而保持和谐致实践证明把情感和体验系起能够加强顾客温馨愉悦感觉通演绎特定风格吸引顾客参与动促使顾客接受所传递信息通积极消费体验与酒店建立积极情感系()结构系除了人员和营销人员与忠诚顾客系相关系更进层基础上酒店还应该对忠诚顾客附加更深层次结构性系所谓结构性系即提供以技术基础顾客化从而提高了顾客效率和产出这类通常被设计成传递系统例如马里奥特发明了快速结帐系统顾客头天晚上便接到帐单如认帐单没错只将帐单连钥匙放到前台就可以如今多数酒店都使用类似快速结帐系统有些酒店让顾客通电视核对帐单甚至用客房电视结帐类似做法任何酒店都可有所借鉴四、带忠诚首先顾客对酒店情感信任感知能够直接影响顾客忠诚酒店和顾客关系终究是种追各利益与满足价值交换关系酒店得到顾客价格付出顾客必然要对等甚至更多价值获得当顾客对不竞争者、系列产品或进行选择是基顾客对酒店价值感知顾客评价酒店价值结构所包含价值因素有核心价值、附加价值、品牌价值、情感价值以及认知成等这些因素因人而异既包含了产品功能特性、价格高低也反映了不购买者心理要等由顾客对是种主观上感觉因各人有不看重所得有看重数量有要质量有要便利；付出也不有关金钱有重视或者精力等其次顾客对酒店情感信任感知能够直接影响顾客满然影响顾客忠诚顾客情感体验直接影响着顾客满程不程顾客满对顾客忠诚会造成不影响顾客满是“人通对产品可感知效 (或结)与他期望值相比较所形成愉悦或失望感觉状态高满和愉快创造了种对品牌情感上共鸣而不仅仅是种生理性偏正是这种共鸣创造了顾客高忠实”这说明顾客满对忠诚起着很驱动作用但是由受到随机因素影响顾客满与忠诚虽不是强相关关系但具有正相关关系这也说明酒店如长期坚持完善与顾客沟通能给顾客长远期望值并不断满足顾客期望就能赢得顾客满基础上培养顾客忠诚总顾客忠诚和顾客满存着密切关系这关系顾客高满可能形成满到忠诚化因顾客满尽管不是忠诚充分条件但也是重要必要条件通以上分析可知顾客对酒店情感信任感知是驱动顾客忠诚关键因素顾客购买前价值判断是购买策基础而购买是否满心理状态会影响再次购买重新购买顾客仍会进行价值判断定是否购买满通影响顾客对各评价指标值判定从而接影响购买策因顾客对酒店情感信任感知是驱动顾客忠诚根因素顾客满从程影响顾客对酒店感知价值进而影响顾客忠诚二营销战感《营销战》感《营销战》前我已看了许多关“孙子兵法和三十六计与些商道相结合”它们以系列用兵原则、谋略基础将其思想移植到商道并铺以实例说明让人战争计谋领略“商业营、商业策划等方面”获胜诀窍和思路所以初《营销战》我感觉并无多新我向我国古代伟军事谋略们致敬并强烈呼吁全国从学起结合现今形式开设《孙子兵法》、《三十六计》、《博弈论》等系列课程言归正传我们知道洋人“市场营销观念”至少领先我们50年虽然是将战争思想移植商道但就其先进性和创新性等方面还是值得我们学习“营销即战争”这我很是赞现今社会是充满竞争社会“物竞天择优胜劣汰弱肉强食”现象天天上演我看市场营销无非就是市场调生产顾客要东西3将产品或卖给顾客（6）得到钱然又是3…周而复始但《营销战》说"今天市场营销质并非顾客而是竞争对手对垒程以质取胜、以巧取胜、以强取胜简言市场营销就是战争这场战争敌人就是竞争对手而顾客就是要占领阵地"即市场营销就是“竞争对手抢生”这确实蛮有思细想起就是这样（竞争无所不啊）我觉得这很有创造性因它传统观念外且不反对主流营销管理理论但我觉得现今社会不可能纯粹以竞争对手作参照对象因我们有限只是实战强调面向竞(推荐打开争对象是片面人才是竞争主体就目前国企业而言人才跳槽率相当高人事不稳定发展谈何容易？还有目前国物价飙升得无比厉害原材采购占量金提价又是阻碍重重提价或者减量不减价令低收入消费者忍声吞气多久（“营销观念与顾客导向并不能保证企业生存与发展”怨声道社会造反了怎么办？）？又如利比亚战争不断及不稳定环境如何安定发展？上述几种竞争有何义？虽然逆境也有优秀公司采取诸如可以归类到《营销战》里策略取得成功但毕竟只是少数现回头看看《营销战》作者借用了伟军事战略克劳塞维茨两条战略原则分析这些战争包括兵力原则和防御优势原则场战争参与者无非进攻、防御二事进攻就要集优势兵力到用刀刃上至防御说“防御这种作战方式就其身说比进攻这种作战方式强“我觉得不尽全对法国二战马奇诺防线还不只是摆设？营销战阵地是你头脑而不是顾客办公室或者商店头脑你要结合目前情况选择防御战原则、进攻战原则、侧翼战原则和游击战原则然投入到实践接下我认是精华部分有较强可操作性“具体说防御战原则仅适用市场领先者包括ⅰ只有市场领先者才应该考虑进行防御ⅱ防御策略是进攻我勇气；ⅲ要刻准备阻止竞争者强营销攻势进攻战原则适用处市场二位和三位公司包括ⅰ考虑重应该是领先者市场强势；ⅱ要到领先者强势弱并攻击弱；ⅲ尽可能狭窄阵地上发动进攻侧翼战原则包括ⅰ次侧翼进攻行动应该无人竞争地区展开；ⅱ战术奇应该成计划里重要组成部分；ⅲ追击进攻身样重要游击战原则适用多数公司包括ⅰ块细分市场要得足以守得住；ⅱ不管你多么成功也不要使己行像领先者；ⅲ旦有失败迹象随准备撤退所选例子都是按照上面原则进行展开让人较能理总而言它给我们提出了种以竞争基础新市场营销观念结合兵法思想附上详细作战原则（我国兵法与商道结合上所讲原则性没有其明确强烈）明确不竞争者适用原则（所规定“防御战领先者用进攻战二、三位用其他少数几打侧翼战剩余打游击战”太刻板）它我们描述了副现代化市场济下营销竞争但尽信不如无要结合实际谨慎合理地实践因每企业都不样三《营销战》感《营销战》感再次里斯特劳特《营销战》这又有些新感触如今这物质非常丰富代营销从原“面向顾客”变“面向对手”营销不再是满足人们和要而是场战争场公司战争我们都说商场如战场营销就是场没有硝烟战争既然是战争就应该有战争里面些要素无怪乎孙子兵法受到推崇既然商场如战场营销精英战地哪里？我们客户心智里面只有牢牢占领客户心智领域我们就牢牢占据了阵地制高当人们口渴候就想喝可口可乐当人们用电脑候就想用英特尔芯片当人们用手机候就想用等等这些想法往往是进攻者想攻陷阵地绞尽脑汁是事和们许多人有种误就是只要产品足够优秀就能打赢营销其实不然今天市场营销我们所做惟白费力气事就是企业改变人心理心理旦形成几乎是无法改变营销战是场头脑风暴很难改变人们对事物既定看法即使相信也可能会动摇所以要充分识到营销重要性端正态前提下才有可能打赢这场战争那么根据己所处位置不采取战略也会不如是领先者那么应该采取“防御战”如你市场上是仅次老老二、老三或老四那么你应该采取“进攻战”如你无法直接与领先者进行对抗那么应该采取“侧翼战”出奇制胜如你规模不只想生存下那么应该采取“游击战”块地盘（细分市场）占地王怎么才能更地打击对手？那就要打击他们骄傲弱因那样对手根不能短回击记得清楚成功案例莫可口和事案例由可口可乐标准化特别推出了全世界统瓶子事看见有机可趁推出了瓶装样价格比对手多0%可口可乐想回击怎奈要替换那么多可乐瓶子不是朝夕做得到只能这样眼看着事己眼皮底下卖却束手无策等可口可乐也推出瓶装候事开始发动另外营销战人们心智可口可乐是正宗可乐配方独无二事是利用这做把可乐做得更甜些并推出了系列广告标榜己新潮和年轻给正宗成功戴上老气标签举打开市场生存并壮成世界级饮公司整论建立基础是兵力优势理论即兵力强方会获胜进攻战是这样、防御战是这样、游击战也是这样即战役上或局部战斗投入比对手更多兵力就会获胜广告就是我们手枪因广告是直接有效打入人们脑心智方法但是打哪里怎么打什么候打就有学问这要根据公司及产品做相应策划及调整《营销战》这给了我们些很借鉴值得四营销战感营销战感当今很多人用商场如战场形容当今市场竞争激烈而战场上我们有《孙子兵法》指导我们征战沙场而《营销战》又称商场上《孙子兵法》它用现实例子我们阐述了不情况要具体分析采取有效方法取得成功它还用了很多著名品牌成功营销战略让我们更理《营销战》这国企业普遍心态是要想与狼共舞己要先狼不要想变狼是件困难事情企业要不断扩己市场不断使产品种类多元化以谋己霸主地位可很多企业却忽视了你这领域虽然占了比较份额成这部份市场龙头老可企业进军其他领域以扩产品多元化很多企业却忽略了那些市场也有己龙头老而分产品分流让你失了充实金盾外也会影响到你主流产品龙头老地位到不断投入新领域新产品就不断萎缩己市场这就告诉我们当济进入高速剩着“顾客创造价值”想法已了这候我们要用竞争思维发展企业因特劳特认营销质是场战争精心策划销售计划总是包含竞争部分将销售计划关竞争部分占比重会越越这计划要我们要仔细地分析市场上每参与者并列出竞争者强弱我们要制定有效行动计划与弱者竞争对其进行进攻和强化防御能力抵御强者进攻而且要细化到分析其营销人员营销手段、想法、方式和风格以制定更准确、更有利营销计划我很喜欢克劳塞维茨这些话“有条件投降并不是种耻辱位将军不会愿战斗打到只剩下人位优秀棋手也不会下盘败局已定棋”我们某领域不打败局已定战不做败局已定销售计划五营销战感(以格力空调例)《营销战》感——格力空调案例分析当今很多人用商场如战场形容市场竞争激烈面对瞬息万变市场环境企业要不断扩己市场份额不断使产品种类多元化以谋己霸主地位各行各业企业无不使出浑身数力图行业占有席地但是对公司讲要想知道投入多少兵力、从哪里进攻、哪里据守、哪里撤退以及何撤退这些就要公司了竞争对手远胜了己从而根据公司实力做出适合战略选择这与每公司实力以及其市场上所处地位是有必然系实力不必然定了战略选择上差异市场领先者可以采用防御战、市场二和三者可以采用进攻战、另外还有侧翼战和游击战两种战略以下通格力美空调营销战役分析、企业发展背景格力电器旗下“格力”牌空调成立99年是国空调业唯“世界名牌”产品业遍及全球00多国和地区全球拥有珠海、、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6生产基地万多名员工作国世界名牌世界围占空调领域龙头地位累计销售7000万台目前国空调市场以“格力、美、海尔”等三巨头称霸空调市场格力以简单营销模式和独特股份制区域销模式塑造了格力无与伦比品牌效应及竞争优势二、防御战、只有市场领先者才应该考虑进行防御公司己不能造就领先者只有顾客能做到这而顾客认准领先者才是真正领先者多数公司把领先者地位建立己营造概念基础上而不是建立市场事实基础上这是错误观念当人们想起买空调想到就是格力其广告语“空调格力造”更是植入人心更加奠定了格力空调行业龙头老地位、防御策略是进攻我勇气由防御者处领先地地位它顾客头脑占据优势防御者提高地位方法是不断冲击顾客头脑信念换句话说就是要不断引进新产品和新加快技术产品更新速缩短新产品生命周期取代原有部分以巩固你地位；格力品牌通产品开发实现产品款式多样化对各细分市场形成完整覆盖每隔不久就会推出新系列产品分三类, 央空调, 分体挂壁, 分体柜式, 但是分体挂壁就分七类, 37种型系列很多有玉兰春、绿雅、节能王子、兰子韵、玉堂春、乡韵、玉荷春、凉、帆风顺、吉祥如、绿嘉等因外观不样你可以根据己喜如外观、款式、功能等进行选择它们区别般是外表装饰、显示屏、功能上有所不3、要刻准备阻止竞争者强营销攻势多数公司只有机会获胜而市场领先者却有两机会如领先者失了挑战我机会还可以照搬其他公司竞争手段但是领先者必须进攻者确立地位前迅速行动起阴止它不能不屑顾0年美“电王国”长青树年销售额即将实现000亿人民币关越居空调行业二名其发展关键——98年美公司推出“北极熊”空调战役功不可没有人曾开玩笑说“巩俐千金笑没有笑开市场没想到让只北极熊拱开了市场门”美空调广告北极熊可爱、幽默表演不仅让人对广告产生感而且对广告诉独特卖令人记忆深刻格力空调作出迅速回应高薪聘请成龙作代言人广告成龙亲秀法写了“核心科技”四再次验证了格力空调品质感强坚持宣传“空调格力造”这句“名言”全力塑造格力空调卓越品质和强势品牌三、进攻战进攻战原则适用处市场二位和三位公司包括以下三、考虑重应该是领先者市场强势进攻战策略和防御战策略名称相反性质相二者紧密相连难以分割处二位和三位公司应该做是把精力放到领先者身上领先者占领是顾客头脑要想打赢头脑战斗必须抢占领先者位置再取而代仅仅获胜是不够通量走访和数据分析调研人员发现格力就是——庞口人群!庞用户基数造就了“格力空调品质”传播平台多用户使用格力空调年限超了0年!多年累积“空调格力造”这句广告语了千万户“多年零距离检验”成了妇孺皆知“名言”了通对竞争对手研究发现消费者心目●海尔品牌优势是“”；●美品牌优势是“实惠”；●格力品牌优势则是“品质”市场调研结显示了影响消费者策要素是“品质”而格力空调消费者心目价值沉淀恰就是高品质那么格力和消费者就可以建立动沟通平台品牌就会消费者共鸣程得以渗透、保留从而占据消费者心智、要到领先者强势弱并攻击弱格力空调品质虽但主机不是己生产主要进口日金品牌日金是活跃空调、制冷、电子等多种领域跨国企业特别空调冷冻方面产品种类达5000种多日市场占有率始终保持是世界上唯集空调、冷媒以及压缩机研发、生产和销售体跨国企业所以格力品质感但由国电不稳定而变频空调对电要较高所以格力很少推变频空调很多人认没有变频空调室空气就不新鲜常常感觉到闷美公司市场调研发现有些消费者不想使用空调原因却是“用空调空气不新鲜”是美公司营销策划立马动手研发“换气型”空调其实这种技术并不难但美就是做到了细分市场做到了“提出换气空调”“研发了换气空调”企业由引了另场空调风暴成功到格力空调强势弱并攻击弱3、尽可能狭窄阵地上发动进攻狭阵地上发动进攻就会用上兵力原则即集结兵力达到局部兵力优势公司可以只专种产品“品种齐全”是种奢侈只有领先者能够担得起如公司追占有率而超了定限那么它不会变强反而会变弱格力集团发展战略清晰不做美这样横向扩张综合电企业而是做专业制冷龙头。
银行营销心得体会
银行营销心得体会银行营销心得体会1俗话说：“一年之计在于春”。
三月是温暖的季节，也是我们开始奋斗的季节。
在这个充满希望的日子里，我走进了中信银行这个大家庭，进行了两周的跟岗实习，在营销过程中，我留下很多耐人寻味的回忆，同时也得到很多刻骨铭心的体会。
第一：具备专业的业务知识。
我们是用设点营销的模式，当我们在家乐福摆点时有客户前来询问相关信用卡使用情况，需要我们营销人员具备良好的专业知识，为客户答疑解惑，无论是从办卡条件、激活还是使用、还款，都必须了如指掌，然后才能指导客户完成之后的操作。
第二：具备充分的自信，瞬间获得客户的信赖。
一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能给自己一个清晰的思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户。
在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感。
与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。
当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。
第三：给自已制定一个力所能极的计划。
因为设点营销是很多同行惯用的模式，客户见多了也就觉得并不那么新鲜了，点摆在那里，关键要能把客户吸引过来。
在营销的过程中，我一直在积极的引导客户，虽然其中有过不少挫折，但同时也掌握了不少方法。
而为了避免一种盲目性的积极，我需要制定相应的计划。
只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。
第四：在营销失败中学到新知识。
常言道：“失败乃管理才能发展的培训，我真是受益匪浅。
通过董栗序讲师的精彩讲演，我深刻意识到了自己在日常管理上的弱点与原则间的差距，在管理技巧和沟通技巧的学习中，弥补管理方面的不足。
竞争的结果无非就是优胜劣汰，市场如战场，要想赢得战争，光有勇气和胆识是不够的。
保险营销正处于扬帆启航的大好时期，同时，营销市场也将狼烟四起，烽火连天。
作为一名保险基层的管理者，除了自己本身要掌握丰富的知识，持有端正的态度，良好的习惯以外，实用的技巧是必不可少的。
营销年度总结金句摘抄(3篇)
第1篇1. “营销，就是找到痛点，解决痛点，然后放大痛点。
” ——张三2. “成功的企业，不是把竞争对手打倒，而是让自己变得更强。
” ——李四3. “营销如棋，布局为先，落子无悔。
” ——王五4. “消费者不关心你有什么，只关心你有什么能解决他们的痛点。
” ——赵六5. “营销是一场心理战，谁先摸清消费者心理，谁就赢了这场战争。
” ——孙七6. “营销，就是要让消费者在不知不觉中爱上你的产品。
” ——周八7. “好产品是基础，好营销是关键。
” ——吴九8. “营销没有固定模式，只有不断尝试和创新。
” ——郑十9. “营销，就是要让消费者在体验中感受到你的品牌价值。
” ——陈十一10. “营销，就是要让产品与消费者产生共鸣。
” ——林十二11. “好营销，不仅仅是推销产品，更是传递品牌价值观。
” ——王十三12. “营销如画，色彩斑斓，关键在于如何搭配。
” ——刘十四13. “营销，就是要让消费者在众多产品中，一眼就能看到你的品牌。
” ——张十五14. “好营销，不是让消费者购买产品，而是让他们爱上品牌。
” ——李十六15. “营销，就是要让消费者在享受产品的同时，感受到你的关爱。
” ——王十七这些金句道出了营销的真谛，让我们在回顾过去一年的营销历程时，更加深刻地认识到营销的魅力和挑战。
在新的一年里，让我们继续秉持这些理念，勇攀营销高峰。
第2篇1. "营销之道，在于洞察市场脉搏，把握消费需求，以创新思维引领市场潮流。
"2. "在竞争激烈的市场环境中，唯有精准定位，方能脱颖而出，实现品牌价值的最大化。
"3. "成功营销，始于战略规划，成于执行落地，贵在持续创新，不断优化。
"4. "营销是一场心理战，深入了解消费者心理，方能赢得市场先机。
"5. "客户至上，用心服务，以真诚赢得信赖，以品质铸就品牌。
"6. "数据驱动营销，精准把握市场动态，助力企业快速发展。
广告学概论编写组思考题答案
广告学概论编写组思考题答案1统一润滑油以事件营销统一润滑油以事件营销““打赢打赢””战争广告战争广告1．统一润滑油品牌传播成功的关键要素有哪些？．统一润滑油品牌传播成功的关键要素有哪些？答：答：（1）广告信源。
品牌理念，设计合理。
口号“多一些润滑，少一些摩擦。
”深入人心，表达了中国人民企盼和平，反对战争的愿望。
（2）广告信息。
广告信息表达清晰明理，简单易懂一语双关。
既表明了统一润滑油的用途有表达了企业呼唤和平的信念。
（3）广告媒介。
作为全国性的大企业与2、全国性的电视媒介强强联合，又是在特殊时段的播放，效果有目共睹。
（4）广告信宿。
“多一些润滑，少一些摩擦。
”统一润滑油最善解人意地喊出了亿万中国民众以企盼和平的心态强烈关注伊拉克战争时的心声。
2．有人认为．有人认为““统一润滑油现象统一润滑油现象””挑战了目标受众理论，你是如何理解的？挑战了目标受众理论，你是如何理解的？答：答：不正确。
相反是很好的应用了这一理论。
很多消费者通过伊拉克战争记住了统一润滑油。
在伊拉克战争开战之后，统一润滑油巧妙地借用战争话题，以“多一些润滑，少一些摩擦”为创意，迎合中国观众对和3、平的期待，并巧妙演绎统一润滑油的产品内涵，给观众留下了深刻的印象，从而使得统一润滑油的销量大幅增长，可谓名利双收。
3．对于企业是应该先通过广告迅速提高知名度来打开市场，还是应该先发展好企业自．对于企业是应该先通过广告迅速提高知名度来打开市场，还是应该先发展好企业自身打造美誉度再图谋知名度的提升，你有何看法？身打造美誉度再图谋知名度的提升，你有何看法？答：答：子曰：质胜文则野，文胜质则史，文质彬彬，然后君子。
孔子说了三个事情，一、文，这是知名度的实现方式，对市场经济中的企业来说，主要是靠广告；二、质，这是企4、业的内在品质，是企业获得美誉度的内在依据；三、文与质的关系，文质彬彬，知名度和美誉度是相匹配的。
知名度解决的是信息不对称问题，衡量的是企业传播自身信息的宽度。
毛主席谈营销——枪杆子里面出政权04.02
毛主席谈营销——枪杆子里面出政权（4.2）各位同事，一年一度的“4-5连动”的大战已经拉开了帷幕。
今年，伴随着“国十条”的颁布，伴随着平安A股上市，寿险迎来了新一轮发展的高峰。
能不能抓住这千载难逢的机会使自己的寿险之路走向更大的成功，4-5连动竞赛将是每一位同事的关键时候。
今年的4-5连动，四川将挑战超级龙门联赛的强劲对手辽宁，而我们东北区也将挑战四川最强的支公司攀枝花。
东北区的荣辱是我们每一个东北人的责任。
在这生死搏杀的大战中，勇者方可获胜，智者方可获胜。
所以从今天开始，营业区将在每天的广播早会中进行为期一个月的“营销大革命，毛主席谈营销”专题活动。
今天是我们“营销大革命，毛主席谈营销”的第一期，题目是“枪杆子里面出政权”。
中国革命能够成功，是因为毛主席抓住了最关键的两个因素——土地和武装。
对于我们寿险营销来说，最关键的因素是什么？我们的土地是什么？就是我们的客户，是我们最可宝贵的资源。
我们的武装又是什么？是我们对寿险坚定的信念。
当年，毛主席带领大家武装起来保卫我们的土地，今天，我们要用坚定地寿险信念去积极维护和开发我们的土地——客户。
土地是农民的一切，所以他们会不惜一切代价去保卫它，同样，客户也是我们的一切，我们也要不惜一切代价去维护他们。
胜利是一场战斗一场战斗打出来的，我们打赢了开门红，4-5连动也是我们一场战斗，我们还将继续胜利下去。
所有的兄弟姐妹们立即行动起来，全身心投入到轰轰烈烈的4-5连动的战役中去，去争取胜利。
请所有的主管以身作则，9日前开单1300，全月必保12000，确保小组完成本月任务；请所有的高峰英雄们抓住4-5连动的契机冲刺最高荣誉；请所有的钻石精心规划，持续的钻石是我们的目标也是我们的责任，你们是营业区的支柱，期待着你们更加优异的表现。
请所有的讲师发扬“学高为师，身正为范”的讲师精神，在4-5连动中展现我们优秀讲师的风采；请所有的老员工重拾我们当初义无返顾投身寿险事业的伟大精神，你们是营业区最可宝贵的财富，你们创造了平安的过去，你们也必将谱写平安美好的未来；请所有的新同事不要犹豫，寿险是我们光辉的未来，平安是我们无悔的选择，只有在战斗中才能成长，相信你们回成为最具战斗力，最有风采的一支团队；请所有的内勤同事以高度的责任感，全心的服务精神，做好后援支持工作，因为战争的胜利离不开你们最到位的服务，胜利是属于团队每一个人的。
市场如战场
11Leabharlann 典型现象二：走马观花看市场 案例：下面是某汽车公司一个业务员6月7日的工作日记： 8：00-12：00，在××省××市经销商处：
到这一步为止，要做的都属于“要做正确的事”，只有这些做好了， 才有可能保证在随后的战役中知己知彼，才有资格谈“做事正确”，否 则一切都是盲目进攻。
第五，在完成战略分析以后再进行战术决策，分析你的局部，再与 对手的进行对比。作为弱者也许整体实力不如竞争对手，但是在局部却 有可能胜过对手，找到自己的优势，攻击对手的弱点。
管理学家说：闲暇也是一种收入。当经济收入已经“够本”时，很多人可能 不再选择增加，而是选择“闲暇”。提成制激励作用对于把闲暇当收入的人无作 用。
我们提倡一种“归零”式的收入分配模式，即以现有销量为“零起点”，重 点考核增量，业务员的收入主要来源于增量而不总量，这样就可以医治“老186 辆”
典型现象二：呆在经销商那里混饭吃 案例：一家专用汽车公司的业务员曾经在××省××市经销商那里连续呆了4天， 经销商开门他就准点“上班”，经销商开饭就“共进午餐”，经销商关门他就 回招待所。4天时间，这名业务员既没拜访终端客户，也没替经销商做任何工作。 诊断：我们曾以为这只是个别现象，后来发现这种现象很普遍。老总们总以为 把业务员赶到市场就放心了，殊不知有些业务员到市场“只产生成本，不产生 效益”。现在有很多经销商害怕业务员，对业务员不仅要管饭，还要陪着娱乐。
到××经销商处，查询样车推广情况。
16：30-17：40，从××市到××市调研市场，开发渠道（因为公司
军事营销
军事营销一个国家的军队，除了保家卫国、维护国家主权外，还有什么？没错，还有营销的功能，这就是我们说的“军事营销学”。
一个国家的三大王牌：政治、经济、军事，国家要有稳定的政治、发达的经济、强大的军事，在国际上才能有立足之地。
要让人人了解一个国家我们必须导入营销，通过营销这个桥梁可以很好地把一个国家推销给全球每个人。
军事营销涵盖了营销学的范畴，同时，对营销学的发展是一个非常有益的补充。
笔者以前在中国军事科学院作战略研究时，曾经专门就“军事经济学”作过专题研究，所谓“军事经济学”是经济学与军事科学之间的一门综合科学，是用经济学、军事学的方法研究军事经济的运动规律。
一个国家的三大王牌：政治、经济、军事，国家要有稳定的政治、发达的经济、强大的军事，在国际上才能有立足之地。
要让人人了解一个国家我们必须导入营销，通过营销这个桥梁可以很好地把一个国家推销给全球每个人。
美国、俄罗斯、日本、德国等国家，他们强大的军事力量让全球60多亿人都刮目相看，改革开放20年来，随着我国经济的发展，军事力量也越来越强大，如何让60多亿人了解中国的军事？我们就要用CI系统武装中国军队，让世人知道东方除了日本外还有一个正在崛起的、维护世界和平的中国！一、军魂——MIMI即企业理念识别，是指企业在经营过程中的经营和经营理念在总体上的统一形象，企业是市场经济的产物，而军人是捍卫天下人民的安全，军人同样要需要MI系统来约束自己的理念。
（一）军人——干什么人们高高兴兴地步入麦当劳，总觉得非常干净整洁，员工十分勤劳。
其原因在于该店一直秉承的管理规则：与其靠墙休息，不如起立扫地。
在这条严格的规则下，服务员始终有一种紧迫感和责任感，即使在客人很少时，也决不起墙而立，更不用说像以前商店内那种嗑瓜子，打毛线的场景了。
那我们的军队干什么呢？1998年，一场空前的大洪水肆虐在祖国大地，其洪峰水位之高、持续时间之长是历史上罕见的，长江告急、松花江嫩江告急，交通大动脉、沿江大城市受到严重威胁。
销售军令状
销售军令状
市场就是战场，营销就是战争。
如今，新的战争已拉开帷幕，不奋起直追就要被市场淘汰，我只有奋起直追，我只有反击自救，抵御强敌，和团队拧成一股绳，认真对待每一天的工作，巩固我们历尽艰辛而开拓的每一寸领地。
我绝不向压力困难举手投降，为团队的荣誉，为自己制定的目标，我郑重承诺：
1、发扬狼性精神，积极主动投入市场；
2、确定目标计划，人人头上有指标，快速贯彻落实；
3、确保任务完成，不达目的，誓不罢休！
若我没有完成销售目标，将给自己的惩罚是：
从此刻开始我们将以最大热情与实际行动来证明我们是勇敢的强者，敢于亮剑，主动出击，绝不退让！请公司全体伙伴监督。
销售军令状
业绩是我价值的体现，业绩是证明自我最好的依据，我不做语言的巨人，行动的矮子，我绝不向任何困难举手投降，为团队的荣誉，为冠军的梦想，我郑重承诺：
本人决心：
年月份中完成销售目标万
年月份中完成销售目标万
年月份中完成销售目标万
年月份中完成销售目标万
若我完成销售目标，将给自己奖励是：
若我没有完成销售目标，将给自己的惩罚是：
我从现在起，全力以赴，决不妥协，以实际行动来证明自己我是最优秀的，坚决达成自己的销售目标，
我发誓，我发誓，为了我们的荣誉，
我一定全力以赴
决不找任何借口
加油！加油！加油！。
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营销目标——打赢一场战争
市场竞争，竞争什么？
解释是唯一的。
那就是抢占市场份额，争取更大的行销效益。
同质化的行销市场，竞争方式不再是去如何说自己产品的好处，去精心营建自己的消费群体，达到口碑美誉的效果。
因为当所有生产厂家都这样在精心构建自己的领地时，市场份额是呈交叉状态的。
或者是你的市场（消费群体）贯穿其中，或者是他的市场贯穿你的市场之中。
而且，当一个产品的创新获得优质的市场效益时，这个产品将面临着被模仿、被伪造的可能。
也就是会很快在市场上形成“系列兄弟”，使得你的真实身份被挑战。
比方说某一个保健酒，就被复制了接近30多种。
比方说某一个西洋参含片，就被模仿了50多种。
朋友曾经送我一盒脑白金，精致的礼盒，蓝色外观。
可是细看，却发现根本不是正宗的脑白金，上面的产地是广东的一个什么小镇，电话号码只有4位数。
巨大的外盒里面却只有大约两小瓶每瓶只有50毫升的尿黄色液体，我愤而将之扔进垃圾孔。
而且根本无此电话。
再比方说可口可乐，在国内就被复制了“可笑可乐”“可喜可乐”十几种。
在今年春节消费市场上，标签都是金童玉女贺岁形象。
仿制品在价格上对真可乐形成绝对冲击。
尤其是在城乡结合地区和农村地区，由于消费水平的限制，低价成为绝对购买优势。
低价时的心理优势是：1、外观差不多；2、内容喝不坏肚子；3、甜。
国内企业在基础领域做得非常出色。
技术研究、产品开发、市场推广、品牌树立等等，一步一步走得很稳。
走得按部就班。
几乎所有的企业都在喊“以市场为中心”、“以消费者为中心”，为消费者奉献优质产品。
这些都没有错。
但是都只是处在市场竞争的基础阶段。
就像一个人打牌，只是注意到自己手上的牌、而根本看不到或者估计不到对手手上的牌一样。
高手打牌不但自己要打的牌不让你发现，而且你要打什么牌手上有什么牌他都能知道。
这些年商业界开始喊这样一句话：真正的企业家今年考虑的问题是五年以后的企业面临和发展过程中将要发生和将要面对的问题。
只有五流的企业家今天考虑今天的问题。
今天考虑今天的问题的企业家不叫企业家，而叫“管家”。
又一个朋友聊天时讲了一个很好的例子，是说有一个根本无懈可击的、技术无可挑剔的驾车高手，凭他的技术，这一辈子都不可能发生什么事故。
但是在一个很偶然的场合，却出了车祸。
结果是别人将他给撞了。
你遵纪守法循规蹈矩，但是别人可能把火烧到你的身上来。
信不信？我们看看这些年犹如“帆船过耳”的很多经典例子，大部分是被“别人给撞沉”的。
孔府宴酒后一下子冒出“×府宴酒”上百种，“秦池古酒”后冒出“××古酒”也不下上百种，吴晓波著的《大败局》里面的例子，爱多、太阳神不就是被别人撞沉的吗？尤其是太阳神，一下各种口服液泛滥成灾，结果所有的口服液都一败涂地。
从根本上失去了消费者的信任。
至今口服液这种产品在市场上萎靡不振。
之所以国内企业在很多竞争者面前不堪一击，是因为大家都是基础不牢靠、都是发展中的企业。
如果是宝洁或者可口可乐，人家面对如此多的仿冒者或者说挑战品牌，人家的发展丝毫不被影响，因为人家是一辆使用了防撞击材料的大巴士，所有去撞击者不过是一辆微型面包，以60码速度迎上去，不成为薄饼才怪。
不久前一位具有一定行销经验的专家说：走好自己的路，看好别人要走的
路。
这些实际上暴露出国内企业对竞争对手的漠不关心的弊端。
很多国企老板说，我管别人干嘛？我只知道自己就行了。
所以非常忽视市场调研。
所以在中国，市场调研只是知道把自己的产品拿去给别人看，包装、品质、价格让人评说一番，以为就是在进行市场调研了。
兵法说：知己知彼，百战不殆。
可口可乐和百事可乐，争斗了几十年，今天都成为了大品牌。
国内的“乐百氏”和“娃哈哈”，也是争斗着出人头地。
算得上成功典范。
如此这般理解竞争对手得还有多少？我在一家食品企业的营销策划会上，问酱油行业的老大是谁？因为这家企业准备开发酱油以及调味品。
当场有人说是深圳“海天”，有人立即反对说是香港“加加”，有人又说是上海的“味好鲜”，争论不休。
而这家企业的相关产品已经在当地上市。
还有一次参加一家电器（空调）产品华中市场营销策划会，问起主要竞争对手“海尔”和“美的”在华中上月实际销售量和本季度销售计划时，当场无人知晓。
这些都说明一个问题，我们做营销仅仅是处于基础的自我炫耀阶段。
自己的孩子考了90分就乐得不得了。
殊不知这是一张120分的考卷，别人的孩子考了110分。
随着加入WTO后国内市场的实质化变化，市场竞争就会表现出其实质，那就是激烈、残忍、不择手段、你死我活。
实质上就是打一场战争。
对手是敌人，消费者是要占领的阵地。
在“战争”中，消费者总是跟紧强者。
总会被强者所征服。
消费者不会同情弱者，消费者不会去认同败下阵去的品牌。
所以这是一场战争。
国际上很多经典的案例，打败敌人，然后“吃”掉他。
汽车行业的兼并，食品行业的兼并，都告诉我们这个深刻的道理。
我们很多国企老板，对竞争对手所表现出的麻木，可能在一定成度上受“本是同根生，相煎何太急”的影响。
表现出大家的风范，对“敌人”予以同情。
如果说前些年我们的市场经济还具有一点大锅饭特色能受某方面调控的话，WTO后，与国际接轨，这锅饭还能吃多久？强胜弱、多胜少是自然法则，奇袭、智胜的奇迹也存在。
但是有一点是绝对的，那就是“市场不相信眼泪”，市场不同情弱者。
这就意味着我们这些主宰着企业生死存亡的老总们，现在研究问题的重心应该转变。
要从抓生产抓技术抓销售转移到抓对竞争对手研究上来。
研究竞争对手，研究他们的破绽，他们在市场上的弱势。
研究与之开展战争的战略。
例如，一个市场上，现在你有三个竞争对手，你们一起占有大约占百分之八十市场分额。
这里面，你自己占有百分之二十。
现在你的研究中心不是去如何向市场挖潜，因为消费已经呈现饱和迹象。
你唯一能干的事情就是研究竞争对手，然后打败他们，从他们手中抢夺市场分额。
劲牌醇是97年畅销湖北市场的浓香型白酒，98年下半年被湖北的另外一个品牌××大曲击败。
此后几年，市场分额逐步丢失，到2000年，劲牌醇在市场上荡然无存。
2000年下半年，生产商研究出失败的根本原因是竞争对手弥补了劲牌醇口感上的不足，研发了使白酒口感更适合具有饮用小曲白酒习惯的湖北人“味口”的浓香白酒。
劲牌醇采取开发新品牌，叮紧对手在礼品消费上（竞争对手没有适合节日消费包装）的差异，一举推出劲牌醇换代品“大团圆”，2001年市场分额陡升，由2000年的百分之八激增到百分之五十。
竞争对手节节败退。
战争出现转机。
战争的结局在于谁胜利。
而不在于谁的方法高尚。
但是商业战争要注意法则。
当然我所说的是必须遵循战争法则开展战争。
而不是违法竞争。
或者使用不正当竞争手法。
但是，市场竞争就是一场战争。
战争的目标就是谁胜谁负。
胜者为王败者寇。
这是毋容致疑的。