第6章 服务的位置和渠道策略
电子商务平台营销策略及推广方案
电子商务平台营销策略及推广方案第1章电子商务市场分析 (4)1.1 市场环境分析 (4)1.2 目标客户群体分析 (4)1.3 竞争对手分析 (5)1.4 市场趋势预测 (5)第2章品牌定位与核心价值 (5)2.1 品牌定位 (5)2.2 核心价值观 (6)2.3 品牌形象设计 (6)2.4 品牌故事塑造 (6)第3章产品策略 (7)3.1 产品分类与结构 (7)3.2 产品卖点挖掘 (7)3.3 产品包装与展示 (7)3.4 产品更新策略 (8)第4章价格策略 (8)4.1 价格定位 (8)4.1.1 市场定位 (8)4.1.2 竞争对手分析 (8)4.1.3 消费者需求 (8)4.2 促销价格策略 (8)4.2.1 限时促销 (9)4.2.2 拼团优惠 (9)4.2.3 节假日促销 (9)4.3 价格弹性分析 (9)4.3.1 价格弹性计算 (9)4.3.2 价格敏感度分析 (9)4.3.3 价格弹性与市场竞争 (9)4.4 价格调整策略 (9)4.4.1 市场需求调整 (9)4.4.2 成本变动调整 (9)4.4.3 竞争对手价格调整 (9)4.4.4 促销活动调整 (10)第5章促销策略 (10)5.1 促销活动策划 (10)5.1.1 活动主题设定 (10)5.1.2 活动时间安排 (10)5.1.3 活动形式设计 (10)5.1.4 活动宣传推广 (10)5.2 促销工具选择 (10)5.2.1 优惠券 (10)5.2.2 限时抢购 (10)5.2.3 满减优惠 (10)5.2.4 赠品策略 (10)5.3 节假日促销策略 (11)5.3.1 节假日主题策划 (11)5.3.2 节假日促销活动 (11)5.3.3 营销合作 (11)5.3.4 社会化营销 (11)5.4 会员促销策略 (11)5.4.1 会员专享优惠 (11)5.4.2 会员积分制度 (11)5.4.3 会员活动 (11)5.4.4 个性化推荐 (11)第6章渠道策略 (11)6.1 线上渠道拓展 (11)6.1.1 电商平台合作 (11)6.1.2 自建官方商城 (11)6.1.3 跨境电商渠道拓展 (12)6.2 线下渠道拓展 (12)6.2.1 实体店布局 (12)6.2.2 仓储物流体系建设 (12)6.2.3 地方特色渠道开发 (12)6.3 社交媒体渠道运营 (12)6.3.1 内容营销 (12)6.3.2 社区互动 (12)6.3.3 网红、KOL合作 (12)6.4 合作伙伴关系建立 (12)6.4.1 供应链合作伙伴 (12)6.4.2 行业联盟 (13)6.4.3 跨行业合作 (13)第7章广告策略 (13)7.1 广告定位与目标 (13)7.1.1 定位原则 (13)7.1.2 目标设定 (13)7.2 广告创意与制作 (13)7.2.1 创意策略 (13)7.2.2 制作要点 (13)7.3 广告投放渠道选择 (14)7.3.1 渠道分类 (14)7.3.2 渠道选择策略 (14)7.4 广告效果监测与优化 (14)7.4.1 效果监测指标 (14)7.4.2 优化策略 (14)第8章网络推广策略 (14)8.1.1 关键词研究 (15)8.1.2 网站结构优化 (15)8.1.3 网站内容优化 (15)8.1.4 移动端优化 (15)8.1.5 技术优化 (15)8.2 搜索引擎营销（SEM） (15)8.2.1 广告投放策略 (15)8.2.2 关键词竞价 (15)8.2.3 广告创意优化 (15)8.2.4 数据分析 (15)8.3 内容营销策略 (15)8.3.1 内容规划 (15)8.3.2 内容创作 (16)8.3.3 内容分发 (16)8.3.4 用户互动 (16)8.4 社交媒体营销策略 (16)8.4.1 社交平台选择 (16)8.4.2 内容策划 (16)8.4.3 社交互动 (16)8.4.4 网络红人合作 (16)第9章客户服务与售后策略 (16)9.1 客户服务体系建设 (16)9.1.1 设立多元化的服务渠道 (16)9.1.2 培训专业的客户服务团队 (16)9.1.3 构建高效反馈机制 (17)9.2 售后服务政策制定 (17)9.2.1 明确售后服务范围 (17)9.2.2 制定合理的退换货政策 (17)9.2.3 售后服务跟踪与监督 (17)9.3 客户满意度调查与改进 (17)9.3.1 设计满意度调查问卷 (17)9.3.2 分析调查结果 (17)9.3.3 持续优化服务流程 (17)9.4 客户关系管理（CRM） (17)9.4.1 客户信息管理 (17)9.4.2 客户行为分析 (18)9.4.3 客户关怀计划 (18)第10章数据分析与营销优化 (18)10.1 数据收集与分析 (18)10.1.1 用户行为数据收集 (18)10.1.2 交易数据收集 (18)10.1.3 市场趋势分析 (18)10.1.4 竞品分析 (18)10.2.1 营销活动目标设定 (18)10.2.2 营销活动效果监测 (19)10.2.3 ROI计算 (19)10.3 营销策略调整与优化 (19)10.3.1 营销渠道优化 (19)10.3.2 产品策略调整 (19)10.3.3 促销策略优化 (19)10.4 数据驱动的营销决策制定 (19)10.4.1 用户分群 (19)10.4.2 用户画像 (19)10.4.3 预测分析 (19)第1章电子商务市场分析1.1 市场环境分析电子商务行业在我国经过多年的发展，已经形成了相对成熟的市场环境。
国际市场营销学第六章
• 第3种是进口国的零售商经过进口国批发商和进口商， 从国外订货，然后销给顾客； • 第4种是外销企业避开中间商直接交给出口商产品， 进口国的进口商也避开中间环节直接将产品卖用户； • 第5、6、7种类型主要适用于消费品，它们大多都要 经过中间商，但经过中间环节的多少则视不同产品、 不同市场而有所区别。 其中，第七种类型出口国批 发中间商、出口商、进口商、进口国批发商和零售商 全部具备；第五种类型缺少进口批发商；第六种缺少 进口商。
二、国际市场营销渠道决策
（一）渠道的长度和宽度决策 • 国际分销渠道的长度，是指产品从生产者到最终用 户所经过的中间商层次的数目。 • 分销渠道的宽度是指渠道的各个层次中所使用的中 间商的数量，即企业在某一市场上的某一个销售环 节同时使用中间商的多少。
1、渠道的长度决策 • 渠道的长度决策一是关于是否使用中间商， 即直接营销或间接营销的选择问题；二是间 接营销过程中需要的多少中间商层次问题的 确定。 • 所谓国际市场直接分销渠道是指产品在从生 产者流向国外最终消费者或用户的过程中， 不经过任何中间商，而由生产者将其产品直 接销售给国内出口商、国外消费者或用户。
• • • • •
激励中间商的具体措施有： 资金奖励 精神奖励 沟通 扶助 合作
五、调整国际分销渠道
调整国际分销渠道包括更换渠道和修改渠道两 方面的决策。 • 更换渠道:即废弃原有的国际分销渠道系统，建立新 的国际分销渠道系统。 • 修改渠道:即在保留原有分销渠道系统的前提下，适 当增减某些渠道成员或渠道层次、更换某些渠道成 员。
第六章2B网络营销的渠道策略
第六章2B网络营销的渠道策略第六章网络营销渠道——网上销售渠道的设计与构建EM渠道 yxc habc复习回顾：营销渠道渠道类型渠道功能广义狭义订货结算配送直接间接一级，二级…EM渠道 yxc habc网上销售渠道的设计与构建A公司：自产自营数码、计算机、手机、软件与技术方案产品B公司：医药零售C公司：汽车零配件零售D先生：代理销售多种品牌的服装如何建立网上渠道一、网络营销渠道的类型直接渠道与间接渠道网上零售商与传统分销渠道的关系二、网络营销渠道体系三、网上销售渠道的设计体系设计直销渠道设计EM渠道 yxc habc一、网络营销渠道的类型（一）网上直接渠道（零级渠道）网上直销流程图EM渠道 yxc habc海尔的网上直销渠道EM渠道 yxc habc联想的网上直销渠道EM渠道 yxc habcN联想网上商城的购物流程EM渠道 yxc habc体验1：海尔网上商城1.访问海尔新网上商城。
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3.分析海尔新网上商城的结构、配送方式、支付方式及在线售后服务方式设计海尔网上商城的购物流程EM渠道 yxc habc EM渠道 yxc habc EM渠道 yxc habc EM渠道 yxc habc EM渠道 yxc habc EM渠道 yxc habc （二）网上间接渠道（一级渠道）一、网络营销渠道的类型消费者网上交易平台生产者多种类型EM渠道 yxc habc 一、网络营销渠道的类型网上间接渠道流程图（二）网上间接渠道（一级渠道）多种类型EM渠道 yxc habc 网上间接渠道的优势减少信息收集过程平均订货量规模化易过程（二）网上间接渠道（一级渠道）EM渠道 yxc habc 消费者消费者消费者生产者生产者生产者生产者消费者消费者消费者生产者生产者生产者生产者说明1：网上间接渠道可以减少交易过程网上交易平台直销交易间接交易12次7次EM渠道 yxc habc需求C需求B需求D需求8><#004699'>E供应1供应3供应2供应4供应5网上交易平台订单订单订单自动撮合自动撮合说明2：网上间接渠道的便捷性与规模化EM渠道 yxc habc （三）网上零售商与传统分销渠道的关系网上零售商并不能游离于传统分销渠道之外！出版社新华书店当当出版社出版社新华书店与当当的渠道比较总店批销中心消费者EM渠道 yxc habc 二、网络营销渠道体系新兴网上零售商平台传统零售商网络平台垂直行业网络平台消费者安全平台信息平台支付平台物流平台互联网比较购物平台制造商自身网络平台去体验新兴网络中间商平台EM渠道 yxc habc EM渠道 yxc habc EM渠道 yxc habc EM渠道 yxc habc EM渠道 yxc habc比较购物网站—用户搜寻商品的平台之一EM渠道 yxc habc加盟比较购物网站将公司的网址、产品分类和说明、价格等情况进行登录，以便ABC公司的产品能够出现在相应产品价格的比较结果中，为公司带来最有意向的客户，提高交易达成率这里EM渠道 yxc habcEM渠道 yxc habcEM渠道 yxc habcEM渠道 yxc habcEM渠道 yxc habcEM渠道 yxc habcEM渠道 yxc habcEM渠道 yxc habcEM渠道 yxc habc体验2：当当网1.访问当当网（//.dangdang#ff66ff'>）2.了解当当网的产品类别、服务内容、网站结构及购物流程。
跨境电子商务进出口实务课件第6章
跨境电子商务进出口实务课件第6章本文旨在探讨跨境电子商务进出口实务课件第6章的相关知识，内
容分为三个部分：基础概念、主要内容以及实务应用。
一、基础概念
跨境电子商务指在电子商务平台上，进行跨国交易、支持在线支付、在线物流以及在线售后等相关服务的商业活动。
进出口指我国的出口
和进口贸易活动。
二、主要内容
1. 跨境电商走向
随着中国经济的不断发展以及新冠肺炎疫情的影响，跨境电商迎来
了快速增长的机遇。
特别是在“双11”、“618”等电商节中，跨境电商成
为了主流。
2. 营销策略
跨境电商的营销策略主要分为以下几类：
a. 商品策略：促销、套餐、新品先购等；
b. 价格策略：折扣、满减、积分抵扣等；
c. 渠道策略：线上线下联动，与电商平台合作等。
3. 海关监管
海关监管是跨境电商经营中不可避免的环节，主要包括以下几个方面：
a. 海关进出口手续：进境检验检疫、关税、退税、出口手续等；
b. 海关物流：物流、货物装卸、储备监管等；
c. 海关信用评价：包括海关进出口信用等级评价和海关服务评价。
三、实务应用
跨境电商进出口实务应用主要包括以下几个方面：
1. 跨境电商平台的选择；
2. 海关进出口手续的办理；
3. 物流厂商的选择；
4. 货款结算与风险控制。
结语
随着我国经济的不断发展以及政策的支持，跨境电商将会成为我国对外贸易中的重要组成部分。
通过本文，相信读者对于跨境电子商务进出口实务课件第6章的相关知识有了更深入的了解。
服务营销第5版-习题精选全文完整版
可编辑修改精选全文完整版服务营销第5版练习题第1章服务与服务营销一、单选题1. 服务的生产与出售同其他产品既可相互独立,亦可联系在一起，在需要借助有形产品协助生产服务时,不会涉及有形产品（）转移的问题。
A.地理位置B.所有权C.使用价值D.价值2. 企业为了创建自己长期的竞争优势可以充分借助服务的（）。
A.无形性B.易变性C.差异化D.时间性3.是服务的最基本特征是（）,其他特征都是从这一特征派生出来的。
A.时间性B.易变性C.相连性D.无形性4. 顾客只有加入到服务的生产过程中才能最终消费到服务。
一个最简单的例子是，病人必须向医生讲明病情，接受医生的检查，医生才能作出诊断，对症下药。
服务的这一特性可称为服务的（）。
A.无形性B.相连性C.易变性D.时间性5.在现代服务业这个广阔的领域中,（）不仅事关国家安全和人民生活,而且已成为各国参与未来全球竞争的重要武器。
A.零售业B. 修理业C.信息服务业D.金融服务业二、多选题1. 进入新时代，我国服务业发展呈现出如下主要趋势（）。
A.以人为本,优化供给B.市场导向,品牌引领C.创新驱动,跨界融合D.深化改革,扩大开放E.目标明确,前景可期2.在未来一段时期内，我国促进服务业发展的主要举措有（）。
A. 推动服务创新B.深化产业融合C. 拓展服务消费D. 建设服务标准E. 加强服务定位3. 所谓服务经济,是指在农业经济、工业经济以后生成的以人力资本为基本生产要素形成的（）。
A. 经济结构B.发展格局C. 社会形态D.发展理念E. 增长方式4. 服务营销与产品营销相比,具有如下特点（）。
A.质量容易控制B. 营销供给物不同C.需求缺乏弹性D. 顾客参与生产E. 服务无法储存5.互联网时代的服务营销具备了如下新优势、新特点，那就是服务（）。
A.有形化B.信息化C.在线化D.高端化E.柔性化三、判断题1. 服务是指不可感知却可被区分界定并用于满足人类美好生活需要的活动，在需要借助有形产品协助生产服务时,会涉及到有形产品所有权转移的问题。
旅行社经营管理第六章 旅行社的销售渠道管理
成本较高 产品分散
对中间商的依赖 加强
中间商失误引起 的威胁很大
第三节 我国旅行社销售渠道现状及发展
一、我国旅行社销售渠道的规模 国际旅游业务
国内旅游业务
二、我国旅行社销售渠道现存的问题
1、大型旅行社没有实现规模经济，规模优势 得不到发挥；
2、中小旅行社缺乏明确的市场定位，发展可 谓举步维艰 ；
在出境旅游产品的销售方面，国际旅行社主要 采取直接销售渠道策略，同时也采用通过其他 旅行社代理销售的间接销售渠道策略。
在国内旅游方面，我国经济发达地区的国内旅 行社目前大都采取直接销售渠道策略，就地招 揽客源；而旅游资源相对丰富的地区则多通过 横向联系获得旅游接待的机会。
第二节 旅行社的销售渠道策略
中间商主动与旅行社接触；
旅行社主动寻求中间商。
旅行社可以通过有关专业出版物、参加国际旅 游博览会、派遣出访团、向潜在的中间商寄发 信件资料或通过接团等方式发现合适的旅游中 间商，并主动与中间商进行接触和联系。
正式确定合作对象之前，旅行社必须对中间商 进行详细的调查与分析，主要从以下六个方面 考察：
二、旅行社网络营销的发展
在旅行社营销网络的构建方面，旅游发达国家的 旅行社已经超越了探讨信息技术对行业的影响阶 段，进入了如何应用信息技术为自己营销服务的 阶段。以计算机网络为技术基础的旅行社营销网 络化在国际上已成为显而易见的发展趋势。
我国旅行社网络营销的发展主要经历了以下两个 阶段：
（一）计算机预订系统 （二）网上金桥
一、影响因素 二、旅行社销售渠道长度策略
直接销售渠道策略；间接销售渠道策略
三、旅行社销售渠道宽度策略
第6、7章信息用户与信息服务
心理上的 个 人 背 景 压力/适 应理论
被动注意 被动检索 积极检索 进行中检 索
社会角色 的或人与 人之间的 环境的
资源特征 的
信息处理和使用
7 信息用户
7.3 信息用户及其信息需求的评价和调研 7.3.1 用户信息需求的评价标准
评价标准主要包括：
用户本身的特性指标 用户所需信息的主题内容特点 用户所需信息的类型 用户所需信息资料的数量指标 用户要求提供信息的完整性和准确性 提供信息的时间性指标 用户获取信息的方法和习惯的评价 用户所需信息的阶段性特点
7 信息用户
7.3.2 用户及其需求的调研方法
调查表法常用于：
确定各种信息服务方式的相对重要性 确定各种信息源的相对价值 确定信息交流渠道的相对价值 确定信息搜集的最佳方案 确定用户的构成及用户本身的特点 确定信息的题材特点 正确选择被调查对象 调查表的设计与填写 调查结果的评价与分析
7 信息用户
7.3.2 用户及其需求的调研方法
(1)直接调查法
直接调查法是必须有用户本身参与的调查研究方法 优点：调查面广，获得的资料详细、具体、可靠 缺点：需要用户响应，因而有时对调查的问题答复 率不高 三种具体形式：调查表法、询问法和观察法
7 信息用户
7.3.2 用户及其需求的调研方法
调查表法：调查用户及其需求常用的一种方法。 询问法：亦称问答法，即对所需要调查的项目直 接向用户提问，直接获得调查结果的一种方法 观察法：直接参与用户的各种活动，实地考察用 户信息需求的各种特征。
三是具有接受信息服务的行动，即事实上接收和利用信息。
两种矛盾：
渠道拓展及管理方案
渠道拓展及管理方案第一章：项目概述 (2)1.1 项目背景 (2)1.2 项目目标 (3)1.3 项目意义 (3)第二章：市场分析 (3)2.1 行业现状 (3)2.2 市场趋势 (4)2.3 竞争分析 (4)第三章：渠道策略制定 (4)3.1 渠道选择 (4)3.2 渠道定位 (5)3.3 渠道规划 (5)第四章：渠道开发流程 (5)4.1 渠道调研 (5)4.2 渠道筛选 (6)4.3 渠道洽谈 (6)第五章：渠道拓展方法 (7)5.1 线上渠道拓展 (7)5.2 线下渠道拓展 (7)5.3 跨界合作拓展 (8)第六章：渠道管理框架 (8)6.1 渠道管理组织结构 (8)6.1.1 渠道管理部门 (8)6.1.2 职能部门协同 (8)6.2 渠道管理职责划分 (9)6.2.1 渠道管理部门职责 (9)6.2.2 职能部门职责 (9)6.3 渠道管理流程设计 (9)6.3.1 渠道规划与决策 (9)6.3.2 渠道拓展与管理 (10)6.3.3 渠道销售与市场推广 (10)6.3.4 渠道财务管理 (10)6.3.5 渠道评估与优化 (10)第七章：渠道运营管理 (10)7.1 渠道促销策略 (10)7.2 渠道库存管理 (11)7.3 渠道售后服务 (11)第八章：渠道风险管理 (11)8.1 渠道风险识别 (11)8.1.1 渠道风险分类 (11)8.1.2 渠道风险识别方法 (12)8.2 渠道风险评估 (12)8.2.1 风险可能性评估 (12)8.2.2 风险影响程度评估 (12)8.3 渠道风险控制 (12)8.3.1 风险防范措施 (12)8.3.2 风险应对措施 (13)第九章：渠道激励机制 (13)9.1 渠道奖励政策 (13)9.2 渠道培训与支持 (13)9.3 渠道合作共赢 (14)第十章：渠道评估与优化 (14)10.1 渠道业绩评估 (14)10.1.1 评估指标 (14)10.1.2 评估方法 (14)10.1.3 评估周期 (14)10.2 渠道满意度调查 (15)10.2.1 调查内容 (15)10.2.2 调查方法 (15)10.2.3 调查频率 (15)10.3 渠道优化调整 (15)10.3.1 优化渠道结构 (15)10.3.2 改进渠道政策 (15)10.3.3 提升渠道服务质量 (15)10.3.4 加强渠道监控 (15)第十一章：渠道协作与沟通 (16)11.1 渠道内部协作 (16)11.2 渠道外部沟通 (16)11.3 渠道信息反馈 (16)第十二章：渠道拓展与管理案例 (17)12.1 成功案例分享 (17)12.2 失败案例教训 (18)12.3 案例总结与启示 (18)第一章：项目概述1.1 项目背景社会经济的快速发展，我国在各行各业都取得了显著的成果。
第6章移动信息服务
6.2移动电子商务的信息服务内容
(3)移动搜索的盈利模式 ①通过短信方式搜索盈利模式：服务商通过与移 动运营商的合作，分成短信查询费用来获得利 润，也可向用户收取一定的使用费， ②通过移动终端搜索WAP 站点的盈利模式；移 动搜索提供商提供免费的移动搜索引擎，并主 要通过广告发布及竞价排名等方式获利。
6.1移动电子商务的信息服务概述
6.1.2 移动电子商务的信息服务的特点 (1) 用户群 移动电子商务的用户为蜂窝电话用户，此 类用户大部分以年轻的教育程度较低的用户为 主，用户期望也各不相同。 (2)交易 移动商务强调信息和交易的相关性和简易 性。即移动商务交易必须设计得非常简单，并 能提供高度个性化的信息。
移动定位业务的应用实例
(3)集团车队、人员和租赁设备的调度管理 借助于移动定位业务，管理者可随时了解 车辆和人员的位置，因而可根据客户随时的要 求，迅速调度车辆和人员。与GPS相比，移动 定位业务所采用的定位技术的特点是当车辆和 人员进入遮挡物下或建筑物内时，管理者仍可 方便地确定其位置，进行调度管理。
6.2移动电子商务的信息服务内容
(1) 移动交易 具体应用如股票交易，即用户的移动设备 可用于接收实时财务新闻和信息，也可确认订 单并安全地在线管理股票交易。 (2) 移动订票 具体应用如预定机票、车票和入场券等。 如，移动电子商务使用户能在票价优惠或航班 取消时立即得到通知。
6.2移动电子商务的信息服务内容
6.2移动电子商务的信息服务内容
(4) 移动搜索未来发展预测 移动搜索业务的发展趋势体现在： ①移动终端的方便性 ②搜索市场的广阔性
6.2移动电子商务的信息服务内容
第6章产品策略习题答案
第6章产品策略习题答案一、名词解释1. 产品：从现代营销学的观点来看，产品不仅仅是物质实体，而且还包括能满足人们某种需要的服务，所以产品是一个整体概念，是指能够提供给市场的、用于满足人们某种欲望和需要的任何事物。
产品在市场上包括有形商品(如服装、食品、房屋)、服务(如美容美发、餐饮)、地点(如公园、旅游景点)、组织(如联合国、政府部门)、思想(如管理理论、经济分析)、创意(如营销策划、广告策划)等。
现代市场营销理论认为，产品整体概念包含核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品五个层次。
2. 产品组合(Product Mix)：是指企业生产经营的所有产品线和产品项目的组合方式，即全部产品的结构。
产品组合由各种各样的产品线组成，每条产品线又由许多产品项目构成。
产品线(Product Line)是指密切相关的、满足顾客同类需求的一组产品。
产品项目(Product Item)是指产品线内各种不同的产品。
产品组合包含四个变量：宽度、长度、深度和关联度。
3. 产品生命周期：是现代市场营销学中的一个重要概念，是企业研究产品策略的重要根据。
研究产品生命周期的发展变化，可以使企业掌握各个产品的市场地位和竞争动态，为企业制订战略计划、营销策略提供依据，对增强企业的竞争能力和应变能力具有重要意义。
市场上的任何产品随时间推移都有一个产生、发展、成熟到衰亡的过程。
市场营销学上把一种产品从试制成功投放市场开始到最终被淘汰退出市场为止所经历的全部时间称作产品生命周期。
产品生命周期可分为四个阶段，即导入期、成长期、成熟期和衰退期。
一般以企业的售量(额)和利润额来衡量。
产品的生命周期是其在市场的整个销售历史，是指产品的经济寿命，这一概念必须区别于产品的自然寿命。
其次，营销学主要研究产品品种的寿命，而不是某一品牌或某一大类产品的寿命周期。
此外，不同的产品具有不同的生命周期，各种产品在生命周期整个过程中的表现形式，并不一致。
第6章-渠道权力与控制
三、关于赊销 1 何为赊销
所谓赊销就是企业让经销单位不交现款就提货销售并约定时间还 款的经营行为。
2 赊销的危害
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
四、应收账款的危害
应收账款问题是企业的渠道运营成本增加，主要表 现在以下方面：
（1）费用支出增加 （2）导致周转不灵 （3）呆账坏账损失
（4）市场运作困难 （5）精力、心理上的危害
五、应收账款的防范
6．1 渠道权力的来源
一、渠道权利的含义
渠道权力（Channel Power）也有两层意思：一是指一个渠道 成员相对于另一个或一些渠道成员拥有某种特殊权力，另一层意思 是这种权力是一种力量，会促使其他成员做一些他们原本不会做的 事情。
二、渠道权利的内涵
1.经济力 2.专家力 3.奖赏力 4.产权力 5.品牌力 6.关系力 7.强制力和影响力
正，而不是要等待对方说明。 （10）在催讨欠款时要发挥“缠”的功夫，不能轻言放弃，步步进逼，
不 达目的不罢休。
2.应收账款的催收方法
（16）必了要解时客敢户于的断结货算逼周期对方及付时催款收 （27）利必用要第时三找方对施 方加 上压 级力 领催 导收 （38）做必好要前时期以准货备抵工 债作 或提 退前 货催 调收 货 （49）不如要果怕经催过款多会次失 催去 讨客 ，户 对方还是拖拖拉拉不肯还款 （51）0）可必化要整时为提零出、诉高讼频或次追小债金威额胁催收
健康保险定制化产品开发与销售策略规划书
健康保险定制化产品开发与销售策略规划书第1章引言 (4)1.1 健康保险行业背景分析 (4)1.2 定制化产品发展趋势 (4)1.3 研究目的与意义 (4)第2章市场调研 (5)2.1 市场规模与增长潜力 (5)2.1.1 市场规模概述 (5)2.1.2 增长潜力分析 (5)2.2 竞争对手分析 (5)2.2.1 竞争对手概述 (5)2.2.2 竞争对手分析 (5)2.3 目标客户群体画像 (6)2.3.1 客户群体概述 (6)2.3.2 客户需求分析 (6)2.3.3 客户行为特征 (6)第3章产品定位与设计 (6)3.1 产品类型与特点 (6)3.1.1 基础型 (6)3.1.2 保障型 (6)3.1.3 增值型 (6)3.1.4 综合型 (7)3.2 定制化产品设计原则 (7)3.2.1 客户需求导向 (7)3.2.2 保障全面 (7)3.2.3 保费合理 (7)3.2.4 简化条款 (7)3.3 产品创新与差异化 (7)3.3.1 保障项目创新 (7)3.3.2 服务模式创新 (7)3.3.3 合作模式创新 (7)3.3.4 定价策略创新 (8)3.3.5 品牌形象差异化 (8)第4章产品开发流程 (8)4.1 需求分析与梳理 (8)4.1.1 市场调研 (8)4.1.2 客户需求分析 (8)4.1.3 竞品分析 (8)4.2 产品功能模块设计 (8)4.2.1 保险责任设计 (8)4.2.3 产品定价策略 (9)4.3 合作伙伴选择与协作 (9)4.3.1 医疗机构 (9)4.3.2 药品供应商 (9)4.3.3 技术服务商 (9)第五章价格策略 (9)5.1 价格制定原则 (9)5.1.1 公平合理原则：保证产品价格既能满足公司盈利需求，又能使消费者感受到公平合理，避免出现价格歧视现象。
(9)5.1.2 风险定价原则：根据保险产品的风险程度、赔付率等因素，合理制定价格，保证产品具有市场竞争力。
第六章 战略管理的分析方法
* 如果可能的话，企业应将其经营范围覆盖战 略控制点，或与之结成战略同盟，以此来巩 固其在业内的优势地位
通过价值链分析来发现竞争优势的来源
有效/迅速的信息系 统的构筑与灵活应用 以最佳客户服务为目 标的人员培训与管理 通过迅速开发独特的 方案，强化竞争优势
支援 活动
基层结构 人力资源管理 物流方案设计/开发 财务管理/会计
宣传 计划
销售
广告 制作
广告 发布
监视
价值链解析方式
价值链的长度和层次取决于项目的范围和目标，以下以A公司非口岸城市空运出口 业务为例，做价值链解析： 行业价值链
供应 （供应商） 转变 （制造商） 流通 （经销商） 消费 （最终用户）
涉及项目
★战略供应商
公司价值链
市场 分析
客户需求 物流线路 调查 设计
客户自行 组装
拆装式 家具
将来购买的 可能性
顾客吸引力
组合式 家具设计
组织内部的 设计着重于 制造成本
低制造 成本
100％长期从 直接供应商 处采购
款式多 制造简单
宜家90％以上的效率来源于系统，总体优势不仅仅从部分经营活动 中来，更重要的是从全部经营活动的整合中来。
价值链案例 B ——价值取向
在理解价值链的时候，对价值的理解比对链的理解更重要。而价值 取向，最终将决定价值链的方向。 麦肯锡关于价值管理的逻辑图
政府税务政策、补贴政策、电费油费等
地理位置
运输成本、人力成本、能源成本、风险 因素
联系 价值链内部联系
改变一项活动的成本可能影响另外一项活动的成本，从而使 得总成本得到削减
纵向联系
与供应商的良好联系可以使双方在成本上共同获得削减的机 会 与渠道间的联系也可能使企业成本降低
市场营销策划与推广作业指导书
市场营销策划与推广作业指导书第1章市场营销策划概述 (4)1.1 市场营销策划的定义与意义 (4)1.2 市场营销策划的类型与流程 (5)第2章市场环境分析 (5)2.1 宏观环境分析 (5)2.1.1 政治环境 (5)2.1.2 经济环境 (5)2.1.3 社会文化环境 (6)2.1.4 技术环境 (6)2.1.5 环境与法律环境 (6)2.2 行业环境分析 (6)2.2.1 行业竞争态势 (6)2.2.2 市场需求 (6)2.2.3 供应状况 (6)2.2.4 行业壁垒 (6)2.3 企业内部环境分析 (6)2.3.1 企业资源 (6)2.3.2 企业能力 (7)2.3.3 组织结构 (7)2.3.4 企业文化 (7)第3章市场细分与目标市场选择 (7)3.1 市场细分 (7)3.1.1 收集市场数据 (7)3.1.2 确定细分变量 (7)3.1.3 划分市场细分 (7)3.1.4 分析细分市场 (7)3.2 目标市场选择 (7)3.2.1 评估细分市场 (7)3.2.2 确定目标市场 (8)3.2.3 制定市场进入策略 (8)3.3 市场定位 (8)3.3.1 分析竞争对手 (8)3.3.2 确定定位策略 (8)3.3.3 传播定位信息 (8)3.3.4 监控与调整 (8)第4章市场调研 (8)4.1 市场调研概述 (8)4.1.1 市场调研概念 (8)4.1.2 市场调研目的 (9)4.1.3 市场调研内容 (9)4.2 市场调研方法 (9)4.2.2 专家访谈 (9)4.2.3 问卷调查 (9)4.2.4 观察法 (9)4.2.5 实验法 (9)4.3 市场调研数据分析 (10)4.3.1 数据整理 (10)4.3.2 描述性分析 (10)4.3.3 因素分析 (10)4.3.4 相关性分析 (10)4.3.5 预测分析 (10)第五章产品策略 (10)5.1 产品概述 (10)5.2 产品组合策略 (10)5.2.1 产品组合宽度 (10)5.2.2 产品组合深度 (10)5.2.3 产品组合关联性 (10)5.3 产品生命周期策略 (11)5.3.1 导入期 (11)5.3.2 成长期 (11)5.3.3 成熟期 (11)5.3.4 衰退期 (11)第6章价格策略 (11)6.1 价格策略概述 (11)6.2 定价方法 (11)6.2.1 成本导向定价 (11)6.2.2 需求导向定价 (12)6.2.3 竞争导向定价 (12)6.3 价格调整策略 (12)6.3.1 降价策略 (12)6.3.2 提价策略 (12)6.3.3 差别定价策略 (13)第7章渠道策略 (13)7.1 渠道概述 (13)7.1.1 渠道定义 (13)7.1.2 渠道类型 (13)7.1.3 渠道作用 (14)7.2 渠道设计 (14)7.2.1 分析市场环境 (14)7.2.2 确定渠道目标 (14)7.2.3 选择渠道类型 (14)7.2.4 确定渠道结构 (14)7.2.5 制定渠道政策 (14)7.3 渠道管理 (14)7.3.2 渠道成员培训 (15)7.3.3 渠道成员激励 (15)7.3.4 渠道监控与评估 (15)7.3.5 渠道冲突处理 (15)第8章促销策略 (15)8.1 促销概述 (15)8.2 广告策略 (15)8.2.1 媒体选择：根据产品特性、目标市场和预算，选择合适的广告媒体，如电视、报纸、网络、户外等。
服务运营选址及布置
服务运营选址及布置
服务运营选址及布置是运营管理中的重要环节，对于服务业企业来说，选址和设施布置的合理性对于提升服务质量和效率，增强企业竞争力具有重要意义。
在服务运营选址方面，与服务产品特性、目标客户群体、交通和物流条件、竞争对手位置、社区和环境因素等相关的因素都需要被充分考虑。
例如，如果服务产品需要高度专业化的人才，那么选址时就应优先考虑人才储备丰富的地区。
如果目标客户群体主要集中在某个区域，那么在该区域选址将更有利于接近客户，提高服务可及性。
在服务运营设施布置方面，主要目标是提高服务效率和服务质量。
设施布置的类型和原则与生产运营设施布置类似，但也需要特别考虑服务行业的特性，如人员流动、客户需求多样性、服务流程等。
例如，服务行业可能需要更多的接待区域、咨询区域、休息区域等，以满足客户的不同需求。
此外，服务运营设施布置还需要特别关注人机工程学和客户服务流程的优化。
通过合理的设施布置，可以提高员工的工作效率，提升客户体验，进而增强企业的竞争力。
总的来说，服务运营选址及布置需要综合考虑多种因素，包括服务产品特性、目标客户群体、交通和物流条件、竞争对手位置、社区和环境因素等。
通过科学的选址和设施布置，可以提高服务效率和质量，增强企业的竞争力。
第六章 服务渠道与网点
`第六章服务渠道与网点第一节服务分销方法第一节服务分销方法? 分销渠道是指服务产品从生产者移向消费者所涉及到的一系列公司和中间商? 一般而言，服务销售以直销最为普遍，而且渠道最短。
但直销不是服务业市场唯一的分销方法? 直接渠道? 间接渠道（经由中介结构分销）一、直接渠道? 直销是最适合服务产品的配送形式? 采用直销的优势——可以较好地控制服务的供应和表现——能够产生有特色服务产品的差异化——可以通过与顾客的直接接触了解有关需求及其变化和竞争对手等方面的信息可能面临的问题——对某一特定专业个人需求（如著名的辩护律师）情况下，公司业务的扩充会遇到问题。
——局限于某个地区性市场。
二、间接渠道（1）? 代理——一般在观光、旅游、旅馆、运输、保险信用、雇佣和工商业服务业市场——代理代替服务的生产企业与潜在购买者进行接触。
代理收集定单，将其转交给生产者，再以各种方式得到付款。
最常见的报酬方式是确定按照销售的一定百分比提成。
使用代理的好处1、比直接销售投资更少，风险更小。
2、代理可以适应某一地区或某一细分市场的特殊要求。
3、通过人熟地熟的代理，更容易打开一个新市场。
4、在某些国家的某些服务不允许服务的外国生产者与本国顾客直接接触，必须通过某些得到授权的代理人，这类许可经常是发给本国的自然人或法人的。
5、销售一种性质复杂的服务时，服务企业雇佣职业水平高的人员成本太高，而销量不一定高。
代理的职能相当于服务生产企业的一线人员。
二、间接渠道（2）? 批发商——从事批发业务的服务中介机构? 零售商——面对广大顾客从事服务产品的供应，——零售商与代理相比是独立经营的。
? 代销——专门执行或提供一项服务，然后以特许权的方式销售该产品，代销商收取手续费或从折扣中取得收入? 经纪——在某些市场，服务必定或因传统惯例要经由中介机构提供才行。
小知识：典型的服务业中介机构（1）? 金融服务业——大多数是消费者与银行直接往来——通过中介的情况有：随着信用卡的广泛运用，银行在接受信用卡为付款的卖主（如零售商）和处理信用单的信用卡公司之间，扮演清算中心的角色。
销售渠道管理的关键点
制定渠道发展计划
确定渠道类型 直接销售/代理商/分销商 /集成商
设定销售目标 销售额/市场份额/渠道覆 盖
制定营销策略 促销活动/广告宣传/渠道支持
建立明确的合同规范 约束各方行为
建立信任机制
建立互信关系 减少误解和冲突
加强沟通交流
加强信息传递 提高沟通效率
建立长期合作伙伴关系
寻求长期合作伙伴 建立稳定合作关系
渠道冲突管理案例分析
在实际案例中，我们可以根据不同的冲突情况 采取相应的解决方案，通过总结有效性并提出 改进建议，来更好地管理渠道冲突，实现合作 共赢。
推动渠道协同发展 打破部门壁垒，实现资源共享
THANKS 感谢观看
第3章 渠道伙伴选择与管
●03
理
渠道伙伴评估
在选择渠道伙伴时，需要根据渠道合作条件评 估伙伴的实力和经验，选择具有实力的伙伴， 并与其建立紧密合作关系，以确保合作的顺利 进行。
渠道伙伴激励与培训
制定激励政策 激励合作伙伴积极推广产 品
提供培训支持 为伙伴提供专业的培训
鼓励伙伴积极推广产品 引导伙伴扩大销售规模
销售渠道管理的关键点
销售渠道管理的关键点包括渠道策略制定、渠 道伙伴选择与管理、渠道绩效评估、渠道冲突 解决。这些方面对于实现销售目标至关重要。
销售渠道管理的挑战
不同渠道的协调与整合 协同合作
渠道成本的控制 降低成本
渠道信息的共享 信息流畅
渠道变革的管理 灵活应对
第2章 渠道策略制定
●02
了解市场需求
企业产品与市场定位作业指导书
企业产品与市场定位作业指导书第1章引言 (4)1.1 产品与市场定位的重要性 (4)1.1.1 市场竞争加剧 (4)1.1.2 消费者需求多样化 (5)1.1.3 提高企业核心竞争力 (5)1.2 企业定位策略概述 (5)1.2.1 市场细分 (5)1.2.2 目标市场选择 (5)1.2.3 定位策略类型 (5)1.2.4 定位策略实施 (5)第2章市场分析 (6)2.1 市场宏观环境分析 (6)2.1.1 政策环境 (6)2.1.2 经济环境 (6)2.1.3 社会文化环境 (6)2.1.4 技术环境 (6)2.1.5 环境保护 (6)2.2 市场竞争态势分析 (6)2.2.1 竞争格局 (6)2.2.2 竞争对手策略 (6)2.2.3 市场潜力与增长空间 (7)2.3 目标客户群体分析 (7)2.3.1 客户需求特征 (7)2.3.2 客户消费行为 (7)2.3.3 客户满意度与忠诚度 (7)2.3.4 客户细分 (7)第3章产品定位策略 (7)3.1 产品核心价值提炼 (7)3.1.1 功能性价值：分析产品在功能上能为消费者带来的实际利益，如提高效率、节省时间、降低成本等。
(7)3.1.2 心理价值：挖掘产品在消费者心理层面上的价值，如安全感、归属感、荣誉感等。
(7)3.1.3 情感价值：从消费者的情感需求出发，提炼产品在情感传递方面的价值，如温馨、浪漫、快乐等。
(7)3.1.4 社会价值：考察产品在社会层面上的意义，如环保、公益、社会责任等。
(7)3.2 产品差异化优势分析 (8)3.2.1 技术优势：分析产品在技术层面的创新和领先，如专利技术、独家研发等。
(8)3.2.2 品质优势：评估产品在品质方面的优势，如耐用性、可靠性、安全性等。
(8)3.2.3 设计优势：研究产品在设计和外观方面的独特性，如美观、人性化、易用性等。
(8)3.2.4 服务优势：分析企业在售后服务、客户关怀等方面的优势，如快速响应、个性化服务等。
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2、与服务位置有关的服务
①集中的服务业 有些服务业是与服务位置有关的服务业，其经常是集中在一起的，如餐饮业、零售 业和旅馆业等。 ②分散的服务业 这些服务主要包括如：地区中心医院、电力供应部门等。
服务营销管理
中央财经大学安贺新教授
第二节服务位置的选择
二、服务位置的选择
1、服务位置的选择原则
①靠近目标市场 ②良好的交通和道路条件 ③未来可持续经营力与增值能力 ④以竞争者为基础 ⑤以良好的通信条件为基础
服务营销管理
中央财经大学安贺新教授
第一节 服务渠道的类型
二、经过中介机构的服务渠道
服务企业最常使用的渠道是通过中间商。许多服务商需要通过一定的中介机 构向最终顾客提供服务。
服务业市场的中介机构有很多，常见的有下列五种类型：
1、代理
代理形式一般是在观光旅游、旅馆、运输、保险、信用、雇佣和工商业等服 务业市场出现。 使用代理的优势主要有以下几点： ①选择代理比直销方式降低销售和分销成本，减少风险。 ②代理具备当地的市场知识，可以适应某一地区或某一细分市场的需求。 ③服务商向代理支付佣金而不是工资，能够通过代理向更广泛的区域扩展服 务供给，几乎没有风险或损失。 ④在某些国家中，有些服务不允许外国生产者与本国消费者直接接触，因此 必须通过授权委托的代理人进行销售，而这类许可经常是发给本国的自然人 或法人的。
④零售商与零售商。这种类型属于典型的经营模式特许。其代表服务企业是快餐店。
服务营销管理
中央财经大学安贺新教授
第二节服务位置的选择
（4）灵活适应当地的特点：家乐福店可开在地下室，也可开在四五层，但最佳 为地面一二层或地下一层。家乐福一般占两层空间，不开三层。这种灵活选址原则， 同时增强了家乐福在同类商业的竞争优势。
（5）租期要求：家乐福能够承受的租金较低，而且一般签订长期的租赁合同 （通常是20年-30年）。 （6）外聘公司进行市场调查：一般需要分别选两家公司进行销售额测算，两 家公司是集团之外的独立公司，以保证预测的科学和准确性。 （7）转租租户由家乐福负责管理。 这个从一个空降兵开始出发的事业，现在已经变成了20多个城市里的多家商场， 转眼间将家乐福的旗帜插上中国各个消费中心城市的制高点。
服务营销管理 中类型
2、 经纪 经纪是指在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而开展的居间或 者代理的活动，如股票市场和广告服务。 3、代销 代销是专门执行或提供一项服务，然后以特许权的方式销售该产品的中介机构。
4、批发商 批发商主要是从事批发业务的服务中介结构。
服务营销管理
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第二节服务位置的选择
2、抢先占位策略
即服务企业应该优先将服务网点开设在竞争对手数量和质量较差的区域，这 样一方面可以满足当地顾客的需求，另一方面又可以避免过度竞争。有时候将服务位 置选择在偏远地区，不失为一个好的策略。如果企业抢先进入那些竞争阻力小的地方， 很容易抢先建立优势，并且，进行顾客偏好锁定，增大后来者的进入成本。
第一节 服务渠道的类型
一、直销渠道
直销是不通过中间商，而直接向最终顾客提供服务的过程。由于服务产品所具 有的特性（不可分割性、无形性、可变形、易消失性），它是最适合服务产品的 分销方式。 当服务企业选择直销渠道时，可使服务商获得某些特殊的营销优势，具体包括：
1、可以对服务的供应与表现保持较好的控制。 2、可以形成个人化、有特色的服务。能够在其他标准化、一致化以外的 市场直接向顾客提供服务，提供有特色的服务产品。 3、可以使服务企业的服务商与顾客保持不断的接触，以便直接反馈有关 需求及其变化和对竞争对手产品的意见等信息。
服务营销管理
中央财经大学安贺新教授
第二节服务位置的选择
3、协同策略
协同是指服务企业的各个网点之间互相支持、协助和加强交流，从而使 整体网点所发挥的效应大于各个渠道成员所单独产生的效应。一般服务企业 可以从以下几个方面加强网点之间的协同效应：
（1）网点分布所产生的协调效应。
（2）建立网点之间的沟通系统。 （3）加强网点成员之间的资源共享。
服务营销管理
中央财经大学安贺新教授
第三节 服务分销渠道的拓展和创新
（2）特许经营的类型 按照特许双方构成划分，特许经营可以分为： ①制造商和批发商。制造商授权受许者在指定地区内使用特许者所提供的许可。 ②制造商和零售商。
③批发商与零售商。这种类型的业务主要包括计算机商店、药店、超级市场和汽车维 修业务。
服务营销管理
中央财经大学安贺新教授
第三节 服务分销渠道的拓展和创新
2、特许经营
（1）特许经营的本质
①特许经营是利用自己的专有技术与他人的资本相结合来扩张经营规模的 一种商业发展模式。因此，特许经营是技术和品牌价值的扩张而不是资本的扩张。 ②特许经营是以经营管理权控制所有权的一种组织方式，受许者投资特许 加盟店铺拥有所有权，但该店铺的最终管理权仍由特许者掌握。 ③成功的特许经营是双赢模式，只有让受许者获得比单独经营更多的利益 ，其关系才能有效维持。 ④受许者应支付权利金或为已获得的权利而付出某种补偿。 ⑤特许经营必须有完善的运行机制。如果特许经营失败，就会给双方带来 很多财务和非财务的损失。所以，特许经营有着一套非常严格的审查制度，以确保 特许经营的成功。
服务营销管理
中央财经大学安贺新教授
第二节服务位置的选择
实例6-3 沃尔玛的市场饱和策略
市场饱和策略也是沃尔玛战胜对手的经营策略之一。所谓市场饱和策略，就 是在一定时间和一定地域内快速地布局，达到门店数量最大化，使市场迅速饱和， 不给对手留任何机会。沃尔玛的做法就是每到一地，就以20英里左右为间隔，密 密麻麻地开满沃尔玛店，使该地零售市场趋于饱和。这样既可避免外公司进入， 又可充分发挥配货中心效率，降低配货成本。
学习目标
1 2 3 4
熟悉服务产品的渠道类型和方法
了解服务产品位置选择的原则和策略 掌握服务产品的渠道拓展和创新形式 理解特许经营的含义、类型和适用条件 应用相关的服务位置和分销策略分析某服务企业的 渠道和布局策略
中央财经大学安贺新教授
5
服务营销管理
第一节 服务渠道的类型
服务营销管理
中央财经大学安贺新教授
5、零售商 零售商是那些面对广大顾客从事服务产品供应的企业，如照相馆，理发店，按 摩店和干洗店等提供服务的商店。
服务营销管理
中央财经大学安贺新教授
第二节服务位置的选择
一、服务位置的分类
1、 与服务位置几乎无关的服务
对于有些服务，主要是专业服务，如律师、医生、会计师、装潢设计师等，他们的 服务位置选择是无关紧要的
服务营销管理
中央财经大学安贺新教授
第二节服务位置的选择
实例6-4 麦德龙“孤独”的选址策略
麦德龙超市通常设在大城市城乡结合部的高速公路或主干道附近。这样既 避免了市中心及市区的交通拥挤,又因土地价格相对便宜,减少了投资风险。同时, 它商圈的辐射半径通常为50公里，特定的消费群体使他与其他业态的商超都形成 了错位竞争。这种既要有利于消费者前来购物，又要有利于货物运输和商品吞吐 的选址策略基本遵循在国外的普遍做法。 虽然近年来随着扩张步伐的加快，选址策略也有所调整，如在成都和武昌提 前占据区位优势的城乡一体化选址策略。但麦德龙的多数的选址策略为：在经济 较发达地区的中心城市的出口位。这种选址策略的有利之处在于可以降低经营成 本，辐射面广，错位经营。弊端即对周边的交通条件要求较高。
服务营销管理
中央财经大学安贺新教授
第三节 服务分销渠道的拓展和创新
对于承租者，可以获得如下利益： （1）减少资金积压，特别是对那些季节性的或暂时性需求的产品，租赁更加明 智和经济； （2）资金不至于套牢在购买大件物品上，可以用来从事更多方面的采购； （3）在产业市场上，租赁可能比拥有物品更能获得租税上的利益； （4）承租者可以获得新上市或新设计的产品，可以减少购置过时产品或遭受式 样改变的风险； （5）在多数租赁条例规定下，服务上的问题，包括维护、修理、毁坏等都是由 别人负责。
服务营销管理
中央财经大学安贺新教授
第二节服务位置的选择
三、服务位置的布局策略
1、饱和营销策略
饱和营销策略指的是服务业集中资源于某一特定的区域内的策略。饱 和营销是公司为了发挥明显的形象效应来吸引顾客注意力的一种独特的市场定 位策略。该策略的指导思想是在城市和其他交通流动大的地区集中定位许多相 同的公司或商店，使消费者在该地区内能多次接触到该企业的标志，给消费者 留下深刻的印象，使消费者一旦产生消费的需求首先想到的就是该企业。如， 我们只要感到口渴便能找到可口可乐。可口可乐无时无刻不在我们的视野之中。 这就是可口可乐的饱和营销策略。
服务营销管理
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第一节 服务渠道的类型
实例6-1 校内“旅行代理”受青睐
随着大学生毕业游的流行，由在校生经营的“旅行代理”，因为其线路符合大学 生口味，价格较低，更受到大学生们的欢迎。 莆田学院的不少学生认为旅行社安排的线路太过大众和模式化，他们不想跟着旅 行团走马观花看风景，但是自驾游成本又太贵，也没条件，所以大多数大学生在 出游的时候往往会选择校内的“旅行代理”。莆田学院一位姓张的大学生告诉记 者，校内的“旅行代理”都是本校的学生在经营，负责制定出游线路、车辆安排 等，价格比旅行社便宜，最主要的是线路安排充分考虑到大学生的需求，户外活 动多，游客自由分配的时间也多。他说，自己报名参加过两次这样的旅行团，因 为游客基本上都是同校的学生，大家年龄相仿，共同话题也多，所以都玩得比较 愉快。 莆田学院新闻系大三学生蔡剑光从大二就开始经营“旅行代理”，他介绍说，经 营“旅行代理”一年来，他发现校内的学生都比较认同这种旅游模式，出外旅游 大多选择校内的“旅行代理”。上周，他就组织几个毕业班的学生到周边的景点 游玩。他说，校内“旅行代理”不像旅行社那样要考虑办公设施等众多成本，所 以价格较便宜。不过，由于条件限制，目前他只做莆田周边旅游景点的代理，长 线的旅游产品一般要和旅行社合作。