[MR JAMIE创业]解构商业模式(四)：“渠道通路”,自有的、付费的或是赢来的
全世界最好的创新商业模式
全世界最好的创新商业模式导读：产品就是高值的产品，高贵的产品，而高贵就是高价。
所以企业要适当制造饥渴。
顾客追高不追低，你越涨价他就越买。
第一步骤战略选择一、商业模式：通俗讲就是挣大钱的方法。
1、人，不是你有能力你就挣多少钱，而是你有什么样的模式就能挣多少钱。
企业家就是战略家，战略家就是选择家。
“选择比努力更重要”2、企业家就是管未来的事情，职业经理人就是管当下的事情。
二、全世界最好的模式就是“妈咪-小姐模式”：妈咪不需要给小姐发工资，小姐的工资是客人给的。
小姐收500元，妈咪抽走100元。
如果有100个小姐，妈咪就挣1万元。
三、企业目前的三种模式：1、OEM模式：永远利润最低。
2、ODM模式=OEM出设计，但没有自己的品牌3、OBM模式：品牌运营模式四、OBM模式：是以品牌为中心，以赢利模式和产品价值创新模式为基本点。
市场竞争的终极竞争就是品牌的竞争。
21世纪留给我们最后的机会就是OBM模式。
十年内，OEM在中国就会消失。
因为中国的领导人不希望中国大量发展这种低增长型的产业。
对环境的破坏太大，不利于提高中国的国际形象。
会让这些产业转移到其他第三世界国家。
如果你做的就是OEM，想办法把这个企业卖掉，再开一个企业。
第二步骤市场调研一、观点：1、全世界所有做好的企业都是关注竞争对手的。
企业家第一思想应该是战争思想：情报最重要!有情报就可以胜利，没情报就会失败。
2、我们的目标不能是“超出客户期望”。
因为顾客是没有办法满足的。
顾客永不满足，这就是人性。
今天做十分，明天他就要十二分。
不能把所有的服务，所有的绝招一次用完。
做企业是万里长跑。
进步要持续进步，你不管怎么做，顾客永远抱怨。
你不要进步速度太快，否则顾客对你的要求就更高了。
3、顾客是对比的。
没有对比你就没有价值。
顾客的忠诚来自他对比后无其他选择。
营销的本质就是永远比竞争对手好一点点。
并不需要好一百步。
否则你会很痛苦，因为你不能持续提供客户新的满足感。
4、合作背后的本质问题是互补。
商业模式课件(九宫格)
不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式
9个构造块——收入来源
收入结构
主营业务、其他业务、投资收益、营业外收益、往来客户收入
支付方式
货到付款、信用卡支付、在线支付、PayPal支付、银行电汇及邮政汇款
盈利周期
收入比率
收入来源组成
获得盈利能力的时间持续多久，为了明确改革节点从而制定战略转变
在剔除了应收账款对公司带来的风险的情况下，从现金流入的角度反映销售收入的实际情况
描绘与其他公司的合作协议关系网络
描述业务与资源的安排
描述公司执行其商业模式所需资源和能力
对公司的系列产品和服务给出一个总的看法
描述与客户沟通和联系的渠道
描述公司于其客户群体之间所建立的联系
描述公司想要为其提供价值的客户
总结运营某一商业模式的经济和货币结果
描述公司透过各种收入流来创造财富的途径
商业模式思考图
9个构造块——收入来源
收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）
使用收费通过特定的服务收费
订阅收费销售重复使用的服务
资产销售销售实体产品的所有权
经济收费提供中介服务收取佣金
授权收费知识产权授权使用
租赁收费暂时性排他使用权的授权
1
2
3
4
5
广告收费提供广告宣传服务收入
成本结构特点
成本比例
成本预测
商业模式“九宫图”的逻辑是什么呢？
狼来了！
正如战争推动人类文明进程，市场竞争推动商业文明昌盛。
商业模式“画布”
整合资源：改变产业链的位置和角色
解决问题的方案所需的措施
资源和能力
客户完成任务需要的不是一个产品而是一个解决方案？（备注：和营销上不同
解构商业模式的技巧
College of Management SZU
客户 客户 细分 目标客户群 1 目标客户群 2 …
College of Management SZU
你如何接触你的客户？（案例）
提供物 体育场 及 票房 壮观的攻势 足球 俱乐部自有 TV频道 手机TV 广告位 与 高曝光率 销售队伍 广告主 粉丝 客户
College of Management SZU
财务
收入 来源
商业模式描述了 企业如何创造价值，传递价值，捕捉价值的基本原理
[Osterwalder (2010) Business Model Generation ，即《商业模式新生代》]
College of Management SZU
案例学习
College of Management SZU
商业计划与商业模式
1
College of Management SZU
第2单元 如何解构商业模式
2
College of Management SZU
Osterwalder (2004)商业模式框架
基础设施
重要 伙伴
关键 业务 核心 资源
提供物
价值 主张
客户 关系 渠道 通路
客户
客户 细分
成本 结构
Hale Waihona Puke College of Management SZU
投资方、场地提供方与具有幼儿园资质、 品牌和运营经验的机构合建一家新的幼儿 园。提供资质和管理的机构占多大的股份 比例？或按营业收入提成多少？
商业模式画布介绍课件
01
02
03
04
09
成本结构
固定成本：如租金、设备、人员等
01
管理成本：如行政、财务、人力资源等
04
可变成本：如原材料、能源、运输等
02
研发成本：如新产品开发、技术研究等
05
销售成本：如广告、促销、销售佣金等
03
财务成本：如利息、税收等
06
机会成本：如放弃其他机会的成本
07
沉没成本：如已经投入且无法收回的成本
08
03
关键伙伴：描述企业所需的合作伙伴和支持者
06
成本结构：描述企业的成本构成和分配
07
渠道通路：描述企业将产品和服务传递给客户的方式
08
客户细分：描述企业如何满足不同客户群体的需求
09
关键伙伴
供应商：提供原材料、零部件、服务等
01
合作伙伴：共同开发产品、服务、市场等
02
战略联盟：与其他企业或组织建立合作关系，共享资源、技术等
成功的渠道通路需要满足客户需求，提高客户满意度，降低企业成本
客户关系
STEP4
STEP3
STEP2
STEP1
客户关系类型：描述企业与客户之间的互动方式，如个人助理、自助服务、社区等。
客户关系目标：明确企业与客户关系的目标，如提高客户满意度、增加客户忠诚度等。
客户关系策略：制定实现客户关系目标的具体策略，如提供优质服务、建立客户社区等。
评估意义：帮助企业优化商业模式，提高市场竞争力
成功案例
01
苹果公司：通过创新产品和服务，实现高利润和高市场份额
02
星巴克：通过提供舒适的环境和优质的服务，吸引顾客并提高客户忠诚度
创业企业商业模式的构建——以Pricelinecom为案例
Management经管空间0702013年1月 浅析创业企业商业模式的构建——以为案例分析暨南大学 马碧珠摘 要：在日益激烈的市场竞争中，创业企业要想能够得到持续的发展优势，成为行业的领头羊，必须根据内外部环境，为自身构建一个良好的，能够引导企业持续发展的独特的商业模式。
本文首先指出商业模式构建对创业企业的重要意义，然后以为案例分析，提出一个独特的商业模式能够为创业企业带来的丰厚回报，最后描述了创业企业应如何进行商业模式的构建。
关键词：创业企业 商业模式 中图分类号：F715 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2013)01(b)-070-02现代管理之父彼得·德鲁克曾表示：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式(business model)之间的竞争。
”对于创业企业来说，在进入市场之前，已有很多成熟的企业占领了很多市场份额，要想脱颖而出，让消费者注意到自己，必须有好的商业创意，并且将它逐步成熟，发展为独特的商业模式，并依靠它为企业带来更大的发展空间。
Google以及eBay 等网络新星极具传奇的故事充分地表明了商业模式的重要意义，许多独具创造力的企业凭借商业模式的创新，在没有投入大量资源的情况下实现了精益 ( lean) 的价值创造方式( Santos 等，2009) 。
1 商业模式对创业企业的重要意义商务模式能够在原有的环境或全新的环境条件中，捕捉新的市场机会、新的细分市场，发现生产/服务流程以及组织结构中存在的低效率部分，吸收和整合企业可利用的内外部资源，并通过自身进行各种创新从而加以挖掘和利用，以此来为利益相关者(包括合作伙伴、客户等)以及投资者创造更多的价值。
一项由SAP公司赞助的研究的结果显示：商业模式的创新比产品的创新更重要。
因为商业模式决定了目标客户、产品和服务、客户流程、分销渠道、公司的业务流程、物流管理流程、服务提供方式等一系列关键环节，最为重要的是收入模式(例如滚动授权收费、解决方案销售、产品销售或者代工操作)。
创业项目的商业模式创新案例分析与实践SYB创业培训全课件详解
商业模式创新概述
01
商业模式定义与构成
商业模式的定义
商业模式是指企业为了实现客户 价值最大化，整合内外部资源， 形成一个独特、高效且具有竞争 优势的运营方式和盈利模式。
商业模式的构成
商业模式通常包括价值主张、客 户群体、渠道、客户关系、收入 来源、核心资源、关键业务、重 要合作和成本结构等九个要素。
要点二
经典案例
Kickstarter、Indiegogo等是众筹模 式的代表企业。它们通过搭建一个连 接项目发起人和投资者的平台，为创 意和创新项目提供资金支持，实现了 商业价值的创造和共享。
要点三
创新点分析
众筹模式的创新点在于打破了传统商 业模式中融资难、融资贵的限制，通 过去中心化和低门槛的方式实现了资 金的高效筹集和项目的高效推进。同 时，众筹模式也降低了投资者的风险 ，提高了项目的成功率。
SYB创业培训有助于推动创新创业文化的发展，促进经济转型升级 和社会进步。
SYB创业培训课程设置与内容
创业基础知识
包括创业概念、创业者的素质 与能力、市场机会识别等内容
。
创业计划制定
涵盖市场分析、竞争策略、营 销策略、财务计划等方面。
创业实践技能
包括团队建设、领导力培养、 沟通技巧、创新思维训练等。
法律法规与商业伦理
涉及企业法律法规、知识产权 保护、商业伦理道德等内容。
SYB创业培训教学方法与手段
理论讲授
通过课堂讲解、案例分析等方式传授 创业理论知识。
实践操作
组织学员进行市场调研、制定创业计 划等实际操作活动，提高实践能力。
互动讨论
鼓励学员之间开展交流讨论，分享经 验和观点，促进思维碰撞和启发。
SYB创业培训全课
最全面总结 互联网创业就这24种商业模式
最全面总结互联网创业就这24种商业模式2015-07-09 09:15·创思舍自从谷歌开始在搜索结果旁边放广告以来，广告已经成了互联网行业默认的首选变现方式。
实际上，广告本来是平面媒体的主要商业模式，现在互联网行业已经彻底抢走了广告领域的风头。
所谓互联网思维，与传统行业最迥异的，应该就是商业模式问题。
传统行业思考的只是产品创新，而互联网行业似乎还得思考商业模式创新。
比如Google，在1999年时候，大家还为Google没有商业而担忧。
Facebook 上市了之后也仍旧没有牢靠的商业模式。
但是，现在怎么样，Google和Facebook现在都不怎么为收入发愁。
所以是不是能直接从用户身上赚钱无所谓，只有用户数量积累到一定程度，自然有赚钱的门道“涌现”出来。
所以，只要你的产品能够吸引到足够多的用户，就能看到商业模式了。
互联网行业经历了这些年来各路人马的尝试之后，已经基本上摸索出了所谓互联网思维下的商业模式套路。
在产品积累到足够的用户后，这些现成的商业模式都可以拿来为我所用。
初步归纳一下，可能会有24种模式商业模式。
当然，更多聪明绝顶的企业，还在不断开拓新的商业模式。
一、实物商品的商业模式如果你的产品，是某种物品，受众可以直接持有和使用你这个物品，也就是通常意义上的商品/货物，那么你的商业模式就很简单，基本上就是四个套路：1、自己生产、自己销售：自己直接生产、直接销售给用户2、外包生产、自己销售：把生产环节外包出去，自己负责直接销售给用户3、只生产、不销售：自己负责生产，交给分销商销售4、只销售、不生产：自己作为分销商，或者提供销售商品的交易市场亚马逊、京东等电子商务网站，就是前面的第4种商业模式。
如果你的产品不是某种物品，受众们不能直接持有和使用，那么你怎么赚钱呢？下面看看所谓互联网思维下的商业模式。
二、广告自从谷歌开始在搜索结果旁边放广告以来，广告已经成了互联网行业默认的首选变现方式。
实际上，广告本来是平面媒体的主要商业模式，现在互联网行业已经彻底抢走了广告领域的风头。
详解商业画布
详解商业画布本周五参加了一场创业者茶话会，突然发现将近一半的创业者不知道“商业模式画布”，知道的创业者很多也是创业后才陆续知道。
这里给正在创业或者想要创业的朋友，推荐“商业模式画布”的主体框架来勾勒自己的创业计划版图，如下图：一、商业模式画布定义及使用场景1、定义：商业模式画布图是指一种能够帮助创业者催生创意、降低猜测、确保他们找对了目标用户、合理解决问题的工具。
商业模式画布图的意义，不仅能够提供更多灵活多变的计划，而且更容易满足用户的需求。
更重要的是，它可以将商业模式中的元素标准化，并强调元素间的相互作用。
2、使用场景：商业模式画布，可以在创业前主创人员独自进行勾勒；也可以在项目开始后，团队进行头脑风暴进行项目细化。
二、商业模式画布的9个问题1、客户细分【CS】（1）核心问题：我们正在为谁创造价值？（2）对创业的意义：可以清晰的描述出一个创业企业想要接触和服务的不同人群和组织，是任何商业模式的核心。
2、价值主张【VP】（1）核心问题：我们该向客户传递什么样的价值？（2）对创业的意义：可以描述为特定客户细分创造价值的系列产品和服务。
3、渠道通路【CH】（1）核心问题：通过哪些渠道可以接触到我们的客户细分群体?（2）对创业的意义：可以描述出公司是若何沟通、接触其客户细分而传递自身价值主张。
4、客户关系【CR】（1）核心问题：每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种干系？（2）对创业的意义：可以描述公司与特定客户细分群体建立的干系类型，例如：平台类项目，一般提供自助对接服务（上下游信息、货物对接）；企业CRM软件项目，提供给企业客户企业助理型服务。
（1）核心问题：什么样的价值能让客户愿意付费？（2）对创业的意义：可以描述公司从每个客户群体中获取的现金收入（从创收中扣除成本后的收入）6、核心资源【KR】（1）核心问题：我们的价值主张需要什么样的核心资本？（2）对创业的意义：可以描述出另自己的商业形式有用运转所必须的最重要因素。
大猫老师案例72变,72个商业模式实操案例
大猫老师案例72变,72个商业模式实操案例
案例1：
商业模式：线上货物售卖
案例描述：大猫老师开设了一家线上货物售卖店铺。
他购买了各种商品，如电子产品、服装、食品等，并在自己的网店上展示出来。
顾客可以通过浏览大猫老师的网店，选择心仪的商品，并在网上完成支付。
大猫老师则负责将顾客选购的商品发货至指定地址。
案例2：
商业模式：线下实体店销售
案例描述：大猫老师开设了一家线下实体店销售家具。
他租下了一间店铺，精心布置并陈列各种家具产品。
顾客可以前往店铺，通过亲自试坐、触摸等方式体验产品的质量和舒适度。
如果有意购买，顾客可以在店内完成支付，并选择将商品送达家中。
案例3：
商业模式：广告媒体推广
案例描述：大猫老师创建了一家广告媒体推广公司。
他运用自己在市场营销方面的专业知识和资源，帮助企业选择适合的广告媒体渠道，制定推广方案，并通过各种广告平台进行投放。
大猫老师的团队还会对广告效果进行监测和分析，提供报告给客户。
案例4：
商业模式：知识付费
案例描述：大猫老师利用自己在某个领域的专业知识和经验，开设了一家知识付费网站。
他在网站上发布视频教程、电子书籍等知识产品，顾客可以通过购买会员或单个课程的方式获取相关知识。
大猫老师还提供在线答疑和交流平台，帮助顾客更好地掌握所学知识。
商业模式解析--原创
商业模式定义的分类
从商业模式定义的内涵划分，可分为三类，即经济类、运营类、战略类： 经济类定义将商业模式看作是企业的经济模式，是指如何赚钱的利润产 生逻辑，相关变量包括收益来源、定价方法、成本结构和利润等; 运营类定义关注企业内部流程及构造问题，相关变量包括产品或服务交 付方式、管理流程、资源流、知识管理等; 战略类定义涉及企业的市场定位、组织边界、竞争优势及其可持续性， 相关变量包括价值创造、差异化、愿景和网络等。
运行机制
定位
业务系统
关键资源 能力
现金流 结构
企业价值
盈利模式
国内学者对商业模式的定义
纪慧生、陆强等(2010)认为商业模式是通过对企业全部价值活动进行优 化选择，并对某些核心价值活动进行创新，然后再重新排列、优化整合而 成的。商业模式就其最基本的的意义而言，是指做生意的方法，是一个公 司赖以生存的模式，是一种能够为企业带来收益的模式，它规定了公司在 价值链中的位置，并指导其如何赚钱。它是以顾客价值创造为起点， 以企 业价值实现为终点，任何商业模式最后都必须要归结到“企业如何盈利” 这个最原始的问题上来。因此，商业模式的本质是企业利润实现机制和价 值创造机制。
1） 基于价值活动的商业模式创新：这种创新把关注的焦点放在价值活动 的定位、设计与匹配上。 价值链上的新定位。通过专注于价值链上的某些活动，通常是高利润的活 动，而将其余活动外包出去，从而实现商业模式的创新。例如， 印度电信公 司Bharti Airtel将主要活动定位在营销和分销上，将IT及网络职能外包给专 业服务供应商，有效地培养了核心竞争力。 重组价值链。通过对产业价值链进行创造性重组，也能创造出新的商业模 式。人们对戴尔公司砍掉中间销售环节，采取直销模式的故事早已耳熟能详。 构造独特的价值活动体系。价值活动体系是对价值链的另一种表述方式， 它能够把企业所从事的主要价值活动以一种相互联系的系统图来展示，能够 更为直观地展示不同活动的主次及关联关系。美国西南航空公司凭借独特的 价值活动体系的设计与改进，不仅获得了近30年的高成长，还有效地避免了 竞争对手的模仿。
商业模式的核心要素解析
商业模式的核心要素解析商业模式是指企业在运营过程中，通过组织资源和活动来创造和提供价值，从而实现盈利的方式和途径。
一个成功的商业模式需要包含一系列的核心要素，这些要素相互关联、相互作用，共同支撑和促进企业的持续发展。
本文将对商业模式的核心要素进行解析。
第一，价值主张(Value Proposition)。
价值主张是商业模式的核心，它定义了企业所提供的产品或服务能够满足客户需求的独特价值。
在确定价值主张时，企业需要考虑客户需求、市场竞争及自身资源等因素，确保产品或服务能够在市场中获得竞争优势。
第二，客户细分(Customer Segments)。
商业模式需要明确定义目标客户，并将其细分为不同的客户群体。
不同的客户群体具有不同的需求和特点，因此需要针对不同的客户细分，开展有针对性的市场营销和产品设计。
客户细分不仅有助于提高产品或服务的市场适应性，还能够提高企业在市场中的竞争力。
第三，渠道通路(Distribution Channels)。
渠道通路是将产品或服务传递给客户的方式和途径。
企业需要选择合适的渠道通路，以确保产品或服务能够高效地传递给客户，并满足客户的购买需求。
渠道通路可以包括线下实体店铺、电子商务平台、代理商等，具体选择应根据产品属性、目标客户和市场需求等因素综合考虑。
第四，客户关系(Customer Relationships)。
客户关系是企业与客户之间建立和维护的各种互动和联系。
良好的客户关系可以帮助企业增强客户的忠诚度，提高客户满意度，并获得更多的重复购买和口碑传播。
不同的商业模式可能需要不同的客户关系战略，如个性化定制、售后服务等，以满足不同客户群体的需求。
第五，收入来源(Revenue Streams)。
收入来源是企业创造盈利的方式和途径。
企业通过提供产品或服务来获取收入，而不同的产品或服务可能有不同的收费模式，如一次性销售、订阅模式、广告收入等。
确定合适的收入来源对于保证企业的盈利能力至关重要。
商业模式概述
企业价值
业务系统
关键资源 能力
盈利模式
现金流 结构
运行机制
定位
魏朱WeiZhu六要素商业模式模型
商业模式的基本概念
价值主张：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值 价值主张确认公司对消费者的实用意义 消费者目标群体：即公司所瞄准的消费者群体 这些群体具有某些共性;从而使公司能够针对这些共性创造价值 分销渠道：即公司用来接触消费者的各种途径 这里阐述了公司如何开拓市场 它涉及到公司的市场和分销策略 客户关系：即公司同其消费者群体之间所建立的联系 价值配置：即资源和活动的配置 核心能力：即公司执行其商业模式所需的能力和资格 合作伙伴网络：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络 成本结构：即所使用的工具和方法的货币描述 收入模型：即公司通过各种收入流Revenue Flow来创造财富的途径
多边平台或多边市场 服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体
5
多元化市场 经营业务多样化;以完全不同的价值主张迎合完全不同需求的客户细分群体
消费者目标群体Target Customer Segments：即公司所瞄准的消费者群体 这些群体具有某些共性;从而使公司能够针对这些共性创造价值 定义消费者群体的过程也被称为市场划分MarketSegmentation
无形资源
技术 商誉 文化 品牌 知识产权 专利
客户关系
客户中的威信 客户接触面和接触途径 能与客户互动 参与客户需求的产生 忠实的用户群
公司网络
公司拥有的广泛的关系网络
战略不动产
相对于后来者或位置靠后些的竞争者来说;战略不动产能够使公司进入新市场时 获得成本优势;以便更快增长 如已有的设备规模 方便进入相关业务的位置等
九个商业模式设计思维会员制联盟升级
九个商业模式设计思维会员制联盟升级商业模式是指企业在经营中根据市场需求和竞争环境选择和组织资源的方式和方法。
在不同的行业和市场背景下，企业可以通过不同的商业模式来创造价值和获取利润。
以下是九个商业模式设计思维。
1.会员制：会员制商业模式是基于会员关系的经营模式。
企业通过向消费者提供特定的产品或服务，并提供会员资格来吸引和留住会员。
会员可以享受独特的福利和优惠，从而促进消费，增加企业的收入。
例如，各大购物网站的VIP会员制度，会员可以享受专属折扣和优先购买权。
2.联盟升级：联盟升级商业模式是指不同企业之间通过合作联盟来实现资源整合和互利共赢。
通过合作，企业可以共同扩大市场份额、降低成本、提升竞争力。
例如，航空公司之间的联盟，可以通过共享航线网络和客户资源来提供更好的服务。
3. 平台模式：平台模式是基于互联网技术的商业模式。
通过建立一个中心化的平台，企业可以整合供应商和消费者，提供交易、配送、客户服务等全方位的服务。
平台公司通常通过佣金或广告收入来盈利。
例如，Uber和Airbnb都是基于平台模式的典型案例。
4. 订阅模式：订阅模式是基于订阅的商业模式。
企业提供固定周期的产品或服务，并要求用户每个周期支付固定费用。
通过提供稳定和持续的收入，企业可以更好地规划和运营。
例如，Netflix提供订阅式的流媒体服务，用户每个月支付一定费用可以无限观看电影和电视剧。
5.付费应用：付费应用商业模式是基于消费者单次购买应用或服务的商业模式。
通过设计和开发有价值的应用或服务，企业可以向用户收取一次性费用。
例如，手机应用商店中的付费游戏和软件。
7.自助模式：自助模式是基于自助服务的商业模式。
企业通过提供自助设备和技术，使消费者可以在不需要人工干预的情况下完成购物、服务等操作。
通过减少人工成本和提升效率，企业可以提供更便捷和经济的服务。
例如，自助收银台在超市和餐厅中被广泛使用。
8.跨界模式：跨界模式是基于不同行业之间的跨界合作和创新的商业模式。
[MR JAMIE创业]解构商业模式(四)：“渠道通路”,自有的、付费的或是赢来的
![[MR JAMIE创业]解构商业模式(四)：“渠道通路”,自有的、付费的或是赢来的](https://img.taocdn.com/s3/m/f521cc29dd36a32d737581a3.png)
[MR JAMIE创业]解构商业模式（四）：“渠道通路”，自有的、付费的或是赢来的(2012-09-06 21:14:26)转载▼标签：杂谈这是“解构商业模式”系列的第四篇文章，在这个系列，我们深入Business Model Canvas，解释实务上如何“大胆假设，小心求证”(why?)。
前面三篇，我们聊了“Customer Segments”、“Value Propositions”和“Customer Relationships”，今天，则让我们来看看“营收”面的最后一个区块–“Channels”(渠道通路)。
传统上来说，“渠道通路”就是产品接触消费者的管道—洋芋片通常透过大卖场、便利商店等这些通路贩售，而可乐则还要加上餐厅、贩卖机等销售据点。
在这样实体的世界，渠道通路的建置成本非常高，而产品研发、品牌经营也有很高的难度，因此最后演化出了专业分工的结果，谁是产品、谁扮演渠道通路，往往有非常的明确界线。
但这样的逻辑并不适用于网路的世界，因为在这里，每个人都可以经营自己的销售据点(电子商务)，并且只要一个点击，消费者就可以从 A 点被送到B 点，因此什么是“渠道通路”，势必要被重新定义。
网路上的“渠道通路”，其实比较接近“媒体”，也就是资讯接触消费者的管道—还记得吗？网路的本质其实就是资讯的传递。
所以在网路上，渠道通路不只与产品间的界线模煳，与媒体根本就可以溷为一谈。
所以对于初学者来说，你可以用分析网路媒体的方式去分析你的渠道通路，简单的说，就是“自有的”、“付费的”以及“赢来的”这三种。
自有的渠道通路Owned Channels自有的渠道通路大概可以分为两种，也就是自家网站/App (以下提到网站时都可以用App 置换)，以及自己经营的社群媒体品牌。
自建渠道通路的特色是经营成本最高，需要很久的时间累积，但一旦跨过门槛，它的维护与交易的成本往往也是最低(不用给平台抽取手续费)。
所以自有一定是长期必须要达到的目标，一切短、中期的策略，必须都要能够提升自有渠道通路的有效性。
商业模式分析
商业模式分析商业模式分析法是商业社会最重要的分析方法之一，掌握良好的商业模式分析方法对于商业资产的定价、商业谈判、客户服务等有着最直接的意义。
总的来说，企业的商业模式必须顺畅、具有实证性。
目录1构成因素2商业模式概念▪简介▪概述3案例分析1、构成因素A.利润：利润是商业经济组织最重要、最基础的指标之一。
在现金流的基础上分析利润的数额固然重要，但准确的分析预期利润和恰当的运用利润周期同样重要。
在中国，由于众多人口的生存及发展的迫切要求下，在法律环境不完善、破坏信誉的成本低等因素影响下，迫使各个行业从高额利润到市场平均利润的时间要比国际市场要短很多。
因此，在中国投资预利润高、现期利润低的企业风险将很高。
特别是几倍于以证券市场为代表的行业变周期（一般市场是半年一小变，两年一大变，四年会有根本的变化）。
B.市场收益：市场是正常商业组织获取商业收益的来源，分析企业的市场性质、范围、容量、层次、认知程度等是极其重要的。
通常对市场容量和开发难易程度进行综合考虑。
一般从开拓市场的成本来分析市场效益。
C.人的因素：人是最重要的生产力因素之一，分析商业领导在大多数应该可以容许其对自己的定位有很大偏差，但是他对企业在市场和同行中的定位应该是真实而客观的。
应对其做事、说话的真实性、顺畅度和逻辑性进行求证。
企业的定位是市场现实，是结果而非原因。
另外要注重对企业领导人的直觉判断。
其有相关经验和丰富的人生经历，良好的管理素质、具有商业道德和恰当的商业态度是根本的。
在人和物之间，人是有创造性的，人对物具有主观能动性。
商业模式分析法在实际的运用过程中往往在脑海中多是一瞬间的近乎直觉。
多自问为什么、凭什么、有没有现成；针对每一个商业细节进行调查是进行商业模式分析的不二法门。
2、商业模式概念简介简单的讲商业模式就是你企业或公司是以什么样的方式来盈利和赚钱的。
构成赚钱的这些服务和产品的整个体系称之为商业模式。
换而言之，商业模式是企业进行赖以生存的业务活动的方法，决定了企业在价值链中的位置。
诸葛道哲：带你学习设计「商业模式」之渠道通路
诸葛道哲：带你学习设计「商业模式」之渠道通路文/诸葛道哲我以我未来要做的线上创业服务平台（帮助创业者找投资、找合伙人、找场地、找服务：财税、法律、人社、营销、技术开发）为例，我们一起来学习设计商业模式。
商业模式九大要素：客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作、成本结构。
不了解的其他要素的朋友可以关注我的公众号，道哲写了一个系列的学习教程。
今日主题：【渠道通路】什么是渠道通路？渠道通路用来描述公司是如何沟通、接触其客户细分群体而传递价值主张。
渠道通路包含以下功能：●提升你公司产品和服务在客户中的认知、形象●帮助客户评估公司价值主张●协助客户购买产品和服务●向客户传递价值主张●提供售后客户支持不难发现，渠道通路的功能涵盖了一个完整的销售流程——售前、售中、售后，对于企业、个人做好销售有极大的参考价值。
比如说：销售员经常会遇到设计营销话术的难题，销售型的企业经常会遇到设计营销方案的难题。
你会发现，根据渠道通路，营销思路也顺理成章的出来了。
●认知：如何在客户心中提升公司产品和服务的认知？（借助牛人？借助案例？）●评估：如何帮助客户评估公司的价值主张？（自身分析？竞争对手对比？）●购买：如何协助客户购买产品和服务？（协议？现金？转账？发票？）●传递：如何把价值主张传递给客户？（前期调妍表？服务目标？流程？达成结果？）●售后：如何提供售后支持？（维修？退换?在线答疑？售后中心？）从设计好商业模式的价值主张，再到价值主张推向市场、扩大市场......我们还需要思考以下问题：通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？我们现在如何接触他们？建立渠道后，如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？这里，我简单的介绍一下渠道类型：直接销售：线下销售队伍、在线销售平台非直接销售：自有店铺、合作伙伴店铺、批发代理商说起来还是真是巧合，我经验非常丰富，线上线下营销，个人渠道销售，文理精通。
商业模式揭秘
商业模式揭秘，非常简单有效，其核心只有6个字世界管理大师彼得.德鲁克说过：“未来企业的竞争，不再是产品和服务的竞争，而是商业模式的竞争”。
要想在竞争激烈的市场中存活下来，就要学习创新，创新就是要创造一种新的资源，可以理解为通过创新得以制造一种新资源，创造一个新市场，只有把你的产品或者服务转化为一个巨大的，有社会效益的经济活动时，才叫创新。
免费模式就是一种新商业模式创新！很多人做生意，最后倒闭的原因只有两个，一个是不会创新等死；一个是创新后找死，那么这两种死法里面，我们是不是要更加鼓励后者？因为如果一个企业不去创新，那么这个社会就永远不会进步，你创新了还有50%的成功率，这个几率还是挺高的；如果你不愿意创新，随波逐流，死是早晚的事。
很多人觉得，我也想创新啊，可是我没有这么聪明的头脑啊，其实大多数人都想对自己的生意进行创新，自己的生意不好，有时候并不是生意本身难做，而是你所在的行业被另外一种创新的商业模式所取代，旧的商业模式会慢慢退出历史舞台，而没有跟上时代步伐的，终将会被淘汰。
真正的高手永远都是走在创新的最前端，这样他们才能保持与不同人的区别，当普通人学会使用高手的手段的时候，高手已经开始寻找另外一种创新模式了。
这里给大家分享一种创新最简单、最有效的方法，其核心只有6个字，那就是复制、黏贴、创新，首先要学会复制别人已经成功的商业模式，然后粘贴在你自己的行业，最后在这个基础上，结合你的行业进行创新。
通过今天的分享，你将学会如下核心知识：一、企业跨界整合资源的秘密，如何实现外行赚内行钱的方法是什么？比如：淘宝、京东、阿里巴巴这些平台都鼓励你们去创业，而他们只是搭建一个平台提供给想创业的人们，实现两边收钱，商家生意越好，他们越赚钱。
还有我们经常使用的“摆渡”，如果你想在上面推广你的产品，就要在他网站上做付费广告，他就是一个连接商家与用户的平台；还有我们天天使用的微信，很多人都会使用微信这个社交平台联系自己的亲朋好友，使用微信的人越多，他这个平台就越值钱。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
[MR JAMIE创业]解构商业模式（四）：“渠道通路”，自有的、付费的或是赢来的
(2012-09-06 21:14:26)转载▼
标签：杂谈
这是“解构商业模式”系列的第四篇文章，在这个系列，我们深入Business Model Canvas，解释实务上如何“大胆假设，小心求证”(why?)。
前面三篇，我们聊了“Customer Segments”、“Value Propositions”和“Customer Relationships”，今天，则让我们来看看“营收”面的最后一个区块–“Channels”(渠道通路)。
传统上来说，“渠道通路”就是产品接触消费者的管道—洋芋片通常透过大卖场、便利商店等这些通路贩售，而可乐则还要加上餐厅、贩卖机等销售据点。
在这样实体的世界，渠道通路的建置成本非常高，而产品研发、品牌经营也有很高的难度，因此最后演化出了专业分工的结果，谁是产品、谁扮演渠道通路，往往有非常的明确界线。
但这样的逻辑并不适用于网路的世界，因为在这里，每个人都可以经营自己的销售据点(电子商务)，并且只要一个点击，消费者就可以从 A 点被送到B 点，因此什么是“渠道通路”，势必要被重新定义。
网路上的“渠道通路”，其实比较接近“媒体”，也就是资讯接触消费者的管道—还记得吗？网路的本质其实就是资讯的传递。
所以在网路上，渠道通路不只与产品间的界线模煳，与媒体根本就可以溷为一谈。
所以对于初学者来说，你可以用分析网路媒体的方式去分析你的渠道通路，简单的说，就是“自有的”、“付费的”以及“赢来的”这三种。
自有的渠道通路Owned Channels
自有的渠道通路大概可以分为两种，也就是自家网站/App (以下提到网站时都可以用App 置换)，以及自己经营的社群媒体品牌。
自建渠道通路的特色是经营成本最高，需要很久的时间累积，但一旦跨过门槛，它的维护与交易的成本往往也是最低(不用给平台抽取手续费)。
所以自有一定是长期必须要达到的目标，一切短、中期的策略，必须都要能够提升自有渠道通路的有效性。
付费的渠道通路Paid Channels
付费渠道通路有两种，一种是把客人从别人的网站导入自家的网站，另一种则是直接在别人的网站成交。
在网路的世界，第一种也就是各式各样的“广告”，而第二种通常是类似“商店街”或是“拍卖”的电子商务平台或是各种网路“代理商”、“出版商”。
在网路上，“广告”这种付费渠道通路真是千奇百怪，不过收费的方式不外乎三种：1) 按照观看的次数，所谓CPM (Cost Per Mille)；2) 按照点击的次数，所谓CPC (Cost Per Click)；与3) 按照最后达成的效益，所谓CPA (Cost Per Action 或是Cost Per Acquisition)。
要注意的就是无论是CPM、CPC、或是CPA 收费，你都要多方尝试，然后试着找到“投资报酬率”最高的那些渠道通路—没错，网路广告是一种销售渠道通路，既然是渠道通路，当然是一种投资。
如果你不知道如何算报酬率，那表示你还不应该买广告，因为那只是在浪费珍贵的子弹。
而只要你愿意，网路上几乎永远找得到投报率更高的广告渠道通路，世界上有一亿个网站，这里面99% 是赔钱经营，亟需营收，任何人来他们都很愿意谈的。
至于商店街与拍卖等电子商务平台其实相当成熟也相当竞争，收取的费用也相当合理。
不过就像上面说的一样，这些渠道通路终究控制在别人手上，所以你的策略是短期透过他们来壮大，但长期还是要以积累自有渠道通路为主。
而代理商与出版商也类似，同样是创业初期很重要的合作伙伴，尤其对Apps 的开发商而言。
网路产业的渠道代理合约也是千奇百怪，不过刚创业的人大概拿不到什么好条件，所以第一步应该以打开知名度和推广为目的。
赢来的渠道通路Earned Channels
在网路上，非自家经营，也不是付费买来的，都可以归类为“赢来的渠道通路”。
从粉丝主动的推荐，到新闻媒体报导、搜寻引擎排名，一直到部落客主动帮你写试吃文、开箱文，都是赚到的免费顾客来源。
赢来的渠道通路是最难经营的，但往往也是效果最高的，毕竟最能影响消费者的，就是他们的朋友，和他们最常浏览的网站。
而要赢得这些渠道通路，你必须要有好的产品、好的服务、好的理由和好的故事。
Dropbox 就是最好的例子，他们几乎不费一兵一足，只透过使用者的互相邀请，就在全世界赢来了5,000 万的用户。
也就是说，在网路上经营渠道通路，大多时候就像是在经营媒体，所以为什么我们要一直聊Social Media，也常常鼓励你们要写博客、经营粉丝。
这些，其实就是在帮助你累积你自有的渠道通路，也让你有机会赢来的更多的客户。
另外，当你已经确定了要锁定什么目标客户，即便产品还没有做出来，其实早就已经可以开始累积渠道通路，像是透过Curation 去经营粉丝等等。
这也就是我所谓的“渠道通路先行”，是网路产业独特的经营手法。
以上，就是关于商业模式中“渠道通路”的一些观念以及心得分享，希望有帮助到你们更了解网路世界里不一样的渠道通路文化。