律师必须掌握的谈判技巧

律师必须掌握的谈判技巧

一、律师接案前需要明白的问题

我们知道，律师行业是法律服务行业，销售的是自己的专业法律知识。和销售有形产品一样，作为供方的律师，必须清楚作为接受

服务方的当事人的真正需求。这种知道当事人所想贯穿于整个接待

过程。营销有两个层次：初级营销是发现其真正的需求并满足他;高

级营销是针对自己具备的产品而挖掘其需求，就是把梳子卖给和尚

的能力。当事人的纠纷大多有很多解决方法，而其走进律所并不代

表就已经决定通过诉讼解决或者借助律师参与调解。而律师们要做

的是在职业道德的范畴内给当事人灌输律师参与解决纠纷的必要性。这就是必要的“讼棍精神”。而在确定落实了当事人要请律师参与

解决的基础上，就需要落实这个律师是你而不是其他同仁的问题了。方法就是询问，观察判断当事人对忧虑：是怀疑你的资力，还是为

律师费发愁，还是担心判决的公正性。记住，必须在第一次接谈解

决他的真正担忧。而其真正的担忧，他不一定讲出来，比如觉得你

年轻。你一定要去深度挖掘，并针对自己的优势和劣势准备好公式

性的说辞。

总之，要是你通过第一次接谈而连当事人的担忧都没有解决甚至不清楚的话，应该承认接谈是很失败的。而律师基于不能“反追”

的特性，也就宣告你基本上流失了一个准客户。

二、律师接案前的准备工作

在开始谈判前，我们需要做些准备工作，对我们的客户事先有一个初步的了解，为接下来的谈判奠定基础。

第一，要了解洽谈的对象。在正式谈判之前，我们最好跟客户有所接触，有一个相互了解的过程，最起码通过电话了解到一些基本

情况，通过网络查询到一些基本信息，或者通过其他渠道探究出我

们要面对的洽谈对象的一些更多的信息和情况，这对我们进入正式谈判是非常有好处的。

我们要了解洽谈客户的情况包括：(1)我们要谈的人是谁。要了解他的基本信息、背景、所处行业和领域;他的企业规模、他的知名度怎么样;他以往的信誉怎么样;他以往是否有购买律师服务的经历;跟你谈判的这个人是什么人，他是否有决定权，他的个人和性格怎么样。(2)客户需要律师做什么。需要我们提供哪一类的服务或者什么性质的服务，比如是诉讼还是非诉;他的业务涉及到哪些领域;客户有什么样的目标;能否事先提供一些背景资料或者一些即将委托事务的资料。

第二，在对客户初步了解的基础上做些专业方面的功课：(1)查询相关法律法规，比对类似案件，了解相关司法实践。(2)做好如何报价的准备，还要了解其他律所、同行的收费标准。

同时了解潜在客户的支付能力、信誉、经营状况，这是为了我们在收费方式上有所衡量。

第三，根据以上的信息，确定谈判的策略。其实谈判策略是非常灵活机动，最关键一点就是要确定你谈判的底线。

确定了底线之后，在谈判之前，我们需要注意这样一个问题：谈判的动力和如何获取谈判动力的问题。这个问题非常重要，因为你会见客户的动力以及用什么样的动力去会见客户对你谈判成功与否非常重要。

这个动力应该是你渴望通过洽谈来获得委托，来获得新的客户，并经过这样不断的重复，来增加你稳定的客户群，进而实现或者渐渐接近你的职业理想，这是你最根本的渴望所在。一个成功的人，他一定要对成功有所渴望。

三、律师接案时的技巧

律师在接案时，除了扎实的专业知识取信于当事人外，在与客户洽谈的过程中掌握一些谈判技巧，也是律师赢得客户的必备条件。那么律师在谈判的过程中有哪些技巧需要把握呢?

(一)作为一名律师你必须在行头上要像一个律师

以貌取人是人的劣根性。当事人绝对不能容忍一个律师看上去很委琐。长相是天生的，但衣着是可以由自己决定的。一套得体的服

装可以为你赚取到不少当事人的信任。律师是一个绝对需要以高于

普通规格待人接物的行业。特别是年轻的律师，即使人后喝汤也要

人前吃肉，否则，恶性循环会让你汤都没得喝。

律师是正义的代表，是当事人合法权益的维护者，因此，律师在仪表上要给人专业、稳重、强势的印象。仪表包括外貌、着装。律

师的外表，应该是庄重、整洁、大方、得体。在客户看来，一个穿

职业装的律师他的专业精神通常要高于一身休闲打扮的律师。法律

服务是无形化的，客户在接受你的服务之前，他无法对你的专业能

力形成一个准确的判断，你要尽可能地通过一些有形化的展示来启

发他对你专业素质的良好想象，这就包括你的仪表。

客户在接受你服务之前，他无法对你的专业能力形成一个准确的判断，你尽可能地要通过一些有形化的展示来启发他对你专业素质

的良好想象，这就包括你的仪表。

律师的着装：在开庭、与客户谈判的时候，女律师一定要着正装，不可以穿T恤衫，不可以穿露着胳膊的衣服;男律师一定要注意衬衫

的袖子、领口是整洁的;我们一定不能穿白袜子，应该穿深色的袜子。

在与客户谈话时，说话要条理清楚，语速适中，语气平和，冷静客观，不卑不亢，理性克制。举止应该稳重、庄重。一些“小动作”需要注意戒掉，例如在谈判过程中不停地晃腿、不停地转笔，这泄

露出你内心紧张、焦躁、不自信。

(二)对待当事人的态度要冷热结合

在接待当事人时要热情，但涉及到专业内容时，你就是绝对的不苟言笑的权威。当事人是带着拜访救星的虔诚来到律师事务所的，

此时，他们特别需要救星温情的接待，不要对当事人的不幸丝毫无

动于衷。要把你的真诚关切和同情表现出来。但是，你不能站在当

事人的立场去意气用事，如果当事人的不理智还可以理解的话，律

师的大喜大悲是绝对不职业的表现。你必须在当事人面前保持足够

的冷静，不能和当事人一样乱了阵脚。

对当事人要以退为进，欲擒故纵。年轻律师也许会有这种感觉，你视当事人为上帝，对其很热情，解答很真诚，而一些大牌律师对

当事人态度极其傲慢。而结果是，当事人选择的不是你。所以，年

轻律师得出“当事人真贱”的结论。其实，这是中国消费者的消费

习惯，体现在直销的不兴，体现在同样一双鞋子50元卖不出去而标

价500很快脱手。而在律师这一“师”一身份的人身上就更突出。

适度的傲慢是气度的象征。因此，要树立你是当事人的救星而不是

相反的效果。这需要把握好度，是很微妙的，否则会弄巧成拙。

(三)在接待当事人的过程中要表现出充分的自信

只有自信的律师这样赢得当事人的信任。自信，不但是对法律知识的熟练、专业，还要把这种自信通过语言、神态等传递给当事人。让当事人对律师产生信任感，如遇到救星一般。是不是很像洗脑?是的。接待的过程，就是洗脑的过程。当然这不是盲目自信。自信，

具体来说有三个层面的。第一是对法律的信仰，第二是对自己的能力，第三是对当事人的案件。法律的信仰通常容易被忽视，而且在

律师行业干得越久反而越缺乏。这是绝对不正常的。试想，大多数

当事人是相信司法才会诉求诉讼的，才会把人民币交给律师而不是

直接给法官。如果，作为律师都表现出对司法公正的怀疑和不屑，

那你怎么去说服你的当事人。第二点，你得表现出对自己能力的绝

对信心，给当事人以不可替代性(因为当事人也会货比三家)，对你

没把握的法律，就要学会打太极，过后再去弥补。第三，就是对当

事人的案件表现出来信心。律师需要具备回天之术，当事人要找你

解决的事情都是尽自己所能无力的棘手事情，要是很明显就会取胜

的事情就不会劳驾你了。胜负是相对而不是绝对的。当然，对当事

人不合理的要求或者期望绝不要承诺。但当事人通常都会让你给下

一个结论。你只有晦涩的去回答了。

(四)表明自己不是一个架讼之人

当事人来找律师，是在迫不得已的情况下，已经穷尽了自力救济手段。这是律师能够提供的帮助是通过非诉或诉讼方式进行维权。