试谈超市谈判技巧

7．见好就收。当谈判中由于买手的不经意已经让到了一个双方都可以 接受的条件时，应及时结束谈判，否则有可能会出现全盘重来的恶运。
有一家食品厂在和某超市谈判中，通过多方努力把费用比从去 年的35%降到现在的20%（需要以经销商的名义重新进场），一下就降 了15个点的费用，可以说这是一个来之不易的结果，但是这家食品厂 却要求费用上再降5个点或者就20个点但必须以自己公司的名义做。 最终买手实在无法忍受了，说：“现在每个供应商每年的费用不增加 就已不错了，我都已做了这么大让步，你们还觉得不够，那就算了， 你们明天来清场。”
某超市买手报出了条码费为6000元/个。据查背景资料有： ⑴超市报价一般为6000～10000元/个； ⑵成交价为5000～6000元/个； ⑶最后找超市老总讲情还可以打9折； ⑷此买手做事情较为爽快。 有了这些资料后，可以确定：买手报价“合理”；实际成交价在4500 元左右。但是买手的底线到底是多少，我们无法了解与证实。
5．对谈判的进程要掌握有度，切不可让买手知道或看出你势在必进 的想法。谈判的过程是漫长的，不要指望一次就能搞定，每一次谈判 所涉及的问题不宜太多。如果供应商在谈判中对很多问题都表示默认 或让步，买手就会觉得你要么是生手，要么就是急于进场。这样他就 会态度更坚决，供应商就会处于极为被动的地位。对超市而言“大品 牌撑门面，小品牌赚利润”，所以无论是大品牌还是小品牌，对超市 而言，都会给它带来“利润”。
销售食品（包括餐具等）的供应商还 需提供：
⑴食品卫生许可证； ⑵食品检验报告； ⑶国家标准或行业标准及质量检测报 告； ⑷卫生部批文（保健品）； ⑸烟、酒类专卖证（烟、酒类产品）； ⑹如果是外埠食品还须提供外埠食品 检验报告和备案证书。 以上各种相关文件资料，各地超市执 行得并不太严格，有的只需要部分资料， 或根本就不需要。
8．给买手选择的机会，实际上就是没有给他机会。
在某一费用上买手要3个点，业务员讲了很多原因后，说出公司最多 同意1个点（实际上公司同意2个点），然后就说：“这样吧，公司同 意1个点，我再努力向公司申请，解决谈判中的分歧。
在和买手谈判时，如果分歧与冲突太大，还可以使用“僵局”的办 法。僵局不是一种状态，也不是一种结果，而是一种手段。但前提是 谈判者要有操控“僵局”的能力。僵局可以考验买手的决心、诚意和 信用。业务员可以将自己虚拟成“第三者”，从而为自己制造并赢得 时间。僵局产生的背景条件：
于是有了下列一些谈话：
供应商：你的报价比较合理，但是公司说最多可以支付3000元/个，因为 我的产品在进XX超市（XX超市也是当地的一家超市，是供应商要进入的超 市的竞争对手）时收了2500元/个的条码费，我和公司好说歹说才同意给 3000元/个。
买手：你可以问一问其他供应商嘛，这个价的确最低了，你还可以找X总 打折嘛。
6．让步要让得有价值，没有回报的让步等于自杀。让步的本质不应 该被看作是被迫的妥协，应当被看作是获利的一种手段。在某一方面 作出让步就要求买手也要在另一方面作出让步，作为“交换”条件。 对买手的让步要多评价，少回应性地让步，让买手觉得自己的让步是 一种诚意，而不是一种软弱。
KA店：就是营业面积、客流量和发展潜力等三-方面的大终端。国际著名 零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等，或者-区域性零售商，如上海 华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的K-A卖场，
二、 与买手谈判
1．让买手感觉到自己的诚意，态度决定一切。 供应商对没有把握的事情不要轻易承诺，提出的问题和谈判条件要 让买手感觉到是真的，哪怕说的是假话也要自圆其说。
2．在谈判之初少说多听，这样可以更了解买手，从其话中找出破 绽。当买手将自己的观点及报价陈述后，再进行有效突破，以静制 动。
3．谈判前尽量搞清对方的政策和底线，做到有备而来，既有利于 争取到更好的条件，又不至于使谈判陷入僵局。
供应商：X总老人家好忙嘛，就不去麻烦他了，你就直接给我最低价好了。
买手：这样吧，最低5000元。
供应商：5000元，XX公司上都是5000元，最后找X总打了个8折，也就是 4000元。
买手：哪里哦，明明是打9折。
供应商：你觉得这样好不好，你要么给我4000元/个，我不去找X总；要 么你给我4500元/个，我去找X总打9折。我公司那边我再争取，好不好？
买手：这个……
供应商：就这样嘛，你给我开个费用单，我如果在公司说好就来交费， 再签合同怎么样？
买手：（沉默了一会儿）好嘛，就4000元，但是你不能去找X总打折了， 这是我们公司的底线，如果你再去找X总，我们就会很为难。
4．产品报价要留有余地，费用自报价也要合理地留有余地。特别是KA店 报价过低，费用就冲不出来，就会无利可赚。大卖场在供价上要求最 低供价，供应商在态度上一定要坚决，一旦承诺是市场最低供价就决 不能在供价上让步。因为越让步买手越觉得报价上有水分，会给谈判 带来更多的障碍。
3．所需的相关文件、资料 ⑴报价单（盖公章）； ⑵营业执照； ⑶商标注册证； ⑷组织机构代码证； ⑸条码证；
⑹国税登记证； ⑺地税登记证； ⑻一般纳税人资格证（⑵-⑻项须提供 已年检过的复印件，并盖公章）； ⑼厂家授权书（针对经销商）； ⑽凡包装上标示有例如无公害、ISO、 3G等的还须提供相关证明文件。
一、精心准备
1．详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以 确定此次谈判的心理底价和最高限价。
2．详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、 月销量及货架陈列情况、铺货情况．以及竞品的情况等等，越详细 越好(平时应多注意收集这些资料)。
3．了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作任务、 目前上司和同事对他的评价等等。有时候一个很不起眼的内部消息 也会影响整个谈判的进程。
4．注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集 情报及察言观色。如果对方昨天发奖金．那么今天一定是个谈判的 好日子。
1．超市相关信息资料 ⑴费用情况，超市各项费用的底线， 其他供应商大致的费用情况； ⑵结款方式； ⑶竞品在超市的销售情况； ⑷买手的情况。 2．谈判所涉及的内容 ⑴产品质量、品种、规格、价格、数 量； ⑵送货、收货方式； ⑶陈列； ⑷促销； ⑸结款、付款方式； ⑹各种费用； ⑺退、换货。