与超市谈判的诀窍

与超市谈判的诀窍

作为一名KA(重点客户)销售人员,我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了:进场费、陈列费、促销费、收款,还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等,谈判的对象从店长到理货员几乎涉及商场所有人,可以说谈判在我们工作中无处不在。而目前很多销售经理对这方面重视不够。因此,从某种意义来说,重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。

与超市谈判应注意以下几个方面:

一、精心准备

1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格,以确定此次谈判的心理底价和最高限价。

2.详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况,以及竞品的情况等等,越详细越好(平时应多注意收集这些资料)。

3.了解谈判者的情况,包括他的个人背景、爱好、工作

任务、目前上司和同事对他的评价等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。

4.注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报及察言观色。如果对方昨天发奖金,那么今天一定是个谈判的好日子。．

二、讨价还价

1.学会基本让步法则例如:我们开价300元,对方要我们让到100元,其实双方的接受点是150元。我们应怎样让

步?A:300-250-200-150B:300-280-240-150C:300-200-170-1

50A的让法是每次50元,直到150元不让步了:B的让法是

20~40~90,先紧后松:C的让法是100~30~20先松后紧。答案

是C。A的让法只会让对方期待另一个50元。以达到100元

的目的;B的让法是最蠢的,它只会让对方期待我们更大的让

步。先松后紧的让步是最为合理的。我们应让对方知道我们

的让步已逐步接近底价,每一次的让步都使我们损失惨重。

同时,我们的让步次数应尽可能少(2~3次),让步的速度尽可

能慢,理由很简单:多次的让步和很快的让步会让对方认为我

们还保留了很多空间。

2、学会“配套”“配套”是指将谈判的议题进行捆绑。或附带其他条件进行议题的谈判,简单的说就是不做没有条

件的让步。假如我们共有5个议题,我们可将第1点和第4

点进行配套,即若对方在第1点上让步,我们便在第4点让步。

另一种情况是我们在第5点上让步,但对方必须答应第6

点,

这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分,这部分的内

容应能弥补我们在第5点上让步的损失。总之,配套是一个

很有效的利益保证技巧,而且灵活地运用“配套”会加速谈

有时候我们应先保留一些对我们:判的进程。有一点小诀窍来讲其实很容易的议题。在关键时刻拿出来主动让步,以换

取对方的“报答”。如对方在谈判中提出必须在开定单后24

小时到货,其实我们完全可以做到,但先告诉对方:“应该没

有什么大的问题,不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况,

先谈别的吧。”在谈到了价格问题且又相持不下时,我们可抛

出前面的问题:“好吧,我答应不管在什么情况下先保证贵公

司的送货,24小时内到达,怎么样,价格问题你也让一让吧。”

3.学会角色扮演正式的谈判有一套相当复杂的角色系

统:黑脸(坚持己方立场)、白脸(保持友好关系)、首席代表等,再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。

从某种意义上说,谈判越重要,出席谈判的人数会越多,

并且通常以单数组成谈判圈,以在必要的时候进行投票表决。当然,和超市谈判通常我们只有一个人,但这一个人必须学

会角色间的互换,该陪笑脸的时候就应该活动一下脸部肌

肉,

该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意:不要带任

何个人的感情色彩进行谈判,你的笑脸和怒容只是为工作而

“表演”的,不要因为要发怒而真的发怒了。

4.学一点“推拿”功夫为了坚持立场,有时候我们应当

虚拟一个“上司”,和对方说:“这个条件有点棘手。非经我们公司领导批准不可”。在得到允许之后,出去溜达一圈或真的去打个电话给上司(并约定对方15分钟后再打回来)。回

分15估计是不行。”过了,来后一脸严肃地说:“他们在考虑．

钟,电话过来了,我们接起电话:“噢,噢,明白了。”然后拉下脸和对方说:“这个条件我们的确无法接受,这是最后的讨论结果。”当然,也有少数谈判对手会说:“你的上司不是XXX 吗?我认识,我打电话给他。”这时。我们的上司也应在电话里推托说:”啊,本来这个面子我肯定要给的,不过这次是我

们管理层商量的结果,也不是我一个人能作主的。”把问题推

给多数人,使对方无从下手是谈判中常用的手段,我们称之为“推”。

和超市谈判时,多数情况下我们是处于弱势,也就是有

求于人。有求于人当然应适当地给予,但怎样给确实有点学

问。有时候对方在A问题上要求5%的让利。我们却出其不意

地说:5%?太少了,贵公司这么有名,7%一定要给你们的(当然,

你应算一笔账,这2%确实没什么大不了的)。对方一定很高兴,

然后谈B。B问题其实是最关键的利益所在,但这时你可以一

口咬定:“在这个问题上我们不能让步,你看我这个人也不会

谈判什么的,刚才你在A上只要5%,我却给了你7%,所以,这

个问题我确实是不能再让步了。以小搏大,主动出击,以小利的给予来凸现自己的原则,我们称之为“拿”。

三、打破谈判僵局

谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局,这时,我们

就应该学会适时地叫停并约定下次谈判时间。对于陷入僵局

我们应多想一些,这段期间是十分宝贵的,的谈判双方来讲．办法,使后续的谈判得以顺利地结束。我们可以从侧面迂回:

1.以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员(注:这在

较正式的谈判中是不可能的),尽量套出一些对谈判有利的

东