经销商的开发与管理【精】
经销商的开发与管理规划
经销商的开发与管理规划引言经销商是一个企业与市场之间的桥梁，扮演着重要的角色。
经销商不仅仅是销售产品的渠道，更是企业与客户之间的联结点。
在当今竞争激烈的市场环境下，有效开发和管理经销商网络对企业的成功至关重要。
本文将探讨经销商的开发与管理规划。
经销商的开发经销商开发是指企业寻找并建立与之合作的经销商网络的过程。
一个良好的经销商网络可以帮助企业拓展市场，提高销售额，并增强品牌的影响力。
1. 目标市场的分析在开发经销商之前，企业需要进行目标市场的分析。
了解目标市场的需求、竞争对手以及市场规模，可以帮助企业确定合适的经销商类型，并制定相应的开发策略。
2. 经销商类型的选择根据企业的产品特点和市场需求，企业可以选择不同类型的经销商进行合作，例如批发商、零售商、代理商等。
不同类型的经销商具有不同的优势和特点，企业需要根据自身情况进行选择。
3. 经销商招募和筛选经销商招募是一个关键的环节，企业需要制定招募计划并制定招募标准。
招募标准可以包括经销商的经验、市场影响力、营销能力等方面。
同时，企业还可以通过广告、人脉关系等途径来吸引潜在经销商。
4. 经销商培训和支持一旦经销商加入企业的网络，企业需要提供培训和支持来帮助经销商快速适应市场环境。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、市场营销等方面。
同时，企业还可以提供市场数据、销售工具等支持来帮助经销商提高销售效率。
经销商的管理规划经销商管理是指企业对经销商网络的有效管理，以确保经销商能够按照企业的要求推广销售产品，并维护品牌形象。
1. 业绩评估与奖励机制企业需要建立有效的业绩评估体系，对经销商的销售业绩进行定期评估，以便及时发现和解决问题。
同时，企业还可以建立奖励机制，激励经销商取得更好的销售业绩。
2. 渠道冲突的管理在经销商网络中，可能会出现渠道冲突的问题，例如价格纷争、地区冲突等。
企业需要建立明确的渠道政策和冲突解决机制，以便及时处理和解决渠道冲突，保持经销商网络的稳定性。
经销商的开发与管理
经销商的开发与管理一、引言在当今的市场竞争中，经销商扮演着重要的角色。
他们是制造商与最终客户之间的桥梁，负责产品的销售与市场推广。
经销商的开发与管理对于企业的发展至关重要。
本文将介绍经销商的开发与管理的重要性，并提供一些有效的方法和策略。
二、经销商开发2.1 确定目标市场在开发经销商之前，企业需要明确自己的目标市场。
这包括确定产品的受众群体、竞争对手的情况以及市场的规模和趋势。
通过对目标市场进行充分的研究和分析，企业可以更好地定位和开发适合的经销商。
2.2 筛选潜在经销商一旦确定了目标市场，企业就需要筛选潜在的经销商。
这包括寻找合适的渠道合作伙伴、参加相关行业展览和活动以及利用互联网等渠道进行招募。
在筛选经销商时，企业可以考虑一些因素，如经验和信誉、市场知识和销售能力等。
2.3 建立合作关系当筛选出合适的潜在经销商后，企业需要与他们建立合作关系。
这包括签订合同、制定销售政策和奖励制度等。
双方应明确各自的权责，并确保双方的利益能够得到保障。
三、经销商管理3.1 提供培训和支持为了确保经销商的销售能力和市场竞争力，企业需要提供培训和支持。
这包括产品知识的培训、销售技巧的培训以及市场推广策略的支持。
通过持续的培训和支持，企业可以帮助经销商提高销售能力，并提高产品的市场占有率。
3.2 设立激励机制为了激励经销商积极推动销售，企业可以设立激励机制。
这包括提供销售奖励、销售排名和提成等激励方式。
通过设立激励机制，企业可以激发经销商的积极性，提高销售业绩。
3.3 管理与监督企业需要对经销商进行管理与监督，确保他们按照企业的要求和标准进行销售和市场推广。
这包括定期与经销商进行沟通、检查销售报告和业绩评估等。
通过有效的管理与监督，企业可以及时发现问题并采取相应的纠正措施。
3.4 建立合作伙伴关系与经销商建立稳固的合作伙伴关系是经销商管理的关键。
企业应与经销商保持良好的沟通和合作，共同解决问题，并分享市场信息和销售机会。
经销商管理规定
经销商管理规定 IMB standardization office【IMB 5AB- IMBK 08- IMB 2C】红川酒业公司新客户开发管理办法一、新客户选择的条件1、资金实力：具备一定的资金实力，专项用于白酒的资金能够确保本区域销售任务的完成。
举例说明：一个年销售1000元白酒的市场，按全年资金周转5次计算，专项用于白酒的流动资金不得低于200万元。
2、网络、渠道关系：具有良好的销售网络和渠道关系，所销产品能快速到达终端，并有相应的开瓶率。
具体要求：本区域内铺货率能达到80%以上，无空白市场。
3、配送车辆、人员：有自备的配送车辆、配送人员，能及时将货物配送到终端。
及时回访客户并补货，不能因配送不及时造成客户投诉或因产品供应不及时给竞争对手留下可乘之机的情况发生。
4、销售队伍：有一支稳定的、业务素质较强的、敢打硬仗的销售队伍。
在企业人、财、物的三大要素中，人是最关键的要素之一。
不论客户实力有多雄厚，如果没有一支强有力的销售队伍来执行，所有的一切都只是纸上谈兵。
5、经营者素质、能力：经营者个人对白酒行业具有清晰的认识，思路明确，目光长远，能积极配合公司做好各项市场推广和销售工作。
经营者具有一定的经营能力和管理能力，事业心较强，能够不断做强做大自身产业。
如果一个经营者不能适应市场竞争变化，停止不前甚至萎缩，这样的客户就必须要慎重考虑。
6、信誉度：客户的信誉度不仅与企业经济利益息息相关，而且关系到企业的信誉和形象。
对终端客户和消费者而言，他经销或消费某一产品，认的是品牌和企业，而不是经销商。
所以，经销商的信誉在某种程度上就代表着企业的信誉，对此，我们必须有一个清醒的认识，绝不能因经销商不讲信誉而有损企业形象的事件发生。
7、忠诚度：经销商忠诚度关系到企业区域市场的长期、健康、稳定发展。
经销商忠诚度缺失，不仅直接影响到市场的销售和占有率，而且还会给企业带来很多负面影响和市场后遗症，给市场后续工作开展造成重重阻碍。
经销商管理制度
经销商管理制度导读：规章制度经销商管理制度【篇一：××经销商管理制度】1目的明确经销商的基本权利和义务，了解经销商选择的条件，以及更好地为经销商提供服务，并更好地与经销商合作，达到互惠共赢。
2适用范围××各销售区域及各级经销商3内容3、1总则××经销商是指：与××签署经销合同，经××授权，依据合同约定并遵照××的各项规章政策，在双方约定的区域内合法销售××产品的具有独立法人资格的经济实体。
××坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展原则，与经销商进行良好的沟通与协作，努力服务经销商，提升经销商满意度，与经销商共同开拓市场。
××推行区域经销的销售模式，培养和发展忠诚度高的专营客户，与经销商建立战略同盟，提升经销商组织运营能力，提升经销商渠道终端掌控能力，实现品牌形象全面终端化和经销商盈利最大化。
本制度所称“公司”是指××；××经销商是指一级经销商。
3、2经销商的基本权利和业务3、2、1经销商的基本权利××经销商在经销合同有效期内，享有以下权利：在授权范围内享有公司品牌的使用权；在授权区域内销售公司的产品并获取利润；享有公司提供的相关培训的权利；享受公司提供的产品及售后方面的服务支持；对公司工作人员违反合同和公司政策的行为进行投诉并获得答复的权利；经销商平台上发表意见、建议和评论的权利；下一年度的公司经销商选择中，享有同等条件下的优先权；对公司的各项销售政策在执行的前提下提出意见和建议的权利；达到级别划分标准的经销商有权利选择是否进入本级别客户或区域总经销客户。
3、2、2经销商履行的义务经销商是××的战略合作伙伴，是市场责任主体，承担以下义务：1、遵守法律法规，认可企业文化遵守国家和地方的法律法规，依法经营。
经销商的开发与管理规划
经销商的开发与管理规划CATALOGUE目录•经销商开发策略•经销商管理体系•经销商培训与支持•经销商关系维护与发展•经销商风险管理与应对•未来经销商发展规划经销商开发策略CATALOGUE 01经销商开发目标030201行业展会合作伙伴推荐招商广告市场调研经销商开发途径经销商选择标准经销商在当地市场具有较高的市场份额和渗透率，能够快速将产品导入市场。
市场覆盖能力销售经验与能力信誉与口碑合作意愿与忠诚度经销商具备丰富的行业销售经验和专业的销售团队，能够提供良好的销售支持。
经销商在行业中具有良好的信誉和口碑，能够维护品牌形象和消费者利益。
经销商对公司产品有较高的认同度，愿意长期合作，共同成长。
经销商管理体系CATALOGUE 02经销商合同管理合同明确性定期评估合同内容是否与当前市场环境和双方业务需求相匹配，及时修订以适应变化。
更新与修订执行与监督经销商激励机制经销商绩效评估经销商培训与支持CATALOGUE03经销商产品培训产品应用培训产品更新与升级培训产品特性与优势培训销售谈判技巧提升经销商的销售谈判能力，使其能够更好地与客户进行沟通和协商。
客户需求分析培训经销商如何有效地分析客户的需求，以提供针对性的产品解决方案。
客户关系管理培训经销商如何建立和维护良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
经销商销售技巧培训经销商市场支持经销商关系维护与发展CATALOGUE0403高效响应经销商沟通机制01定期会议02专业培训经销商合作深化激励政策制定针对经销商的激励政策，如返利、促销支持等，鼓励经销商积极销售和推广产品。
专属支持为经销商提供专属的销售支持和市场资源，助力其拓展市场份额。
合作创新鼓励经销商提供市场反馈和建议，共同探索新的合作模式和市场机会。
服务优化共赢理念信任建立经销商忠诚度提升经销商风险管理与应对CATALOGUE05经销商市场风险识别市场变化识别竞争对手分析消费者需求洞察经销商合作风险应对严格筛选经销商签订合同明确权责建立激励机制定期评估与调整经销商法律风险防范合同条款审查合法合规经营建立法律支援机制知识产权保护加强品牌知识产权保护，防止经销商侵犯商标、专利等权益，维护企业利未来经销商发展规划CATALOGUE06模式创新数据驱动服务升级新型经销商模式探索经销商网络拓展渠道下沉多元化渠道精细化管理利益共享经销商与厂家协同发展战略品牌共建协同创新THANKS感谢观看。
如何做好经销商的开发与维护 - 三巩固与经销商的关系
三、巩固与经销商的关系1.巩固经销商区域经理要对经销商进行很好的日常维护与管理，就要做好以下三点。
产品答谢，政策让利区域经理要对经销商进行产品答谢，政策让利。
以此刺激经销商进货，提高其进货数量和进货频率，吸引经销商。
巩固下线，倾斜政策，共享资源巩固下线，倾斜政策，共享资源，帮助优秀的经销商建立网络、扩充实力，以此扶持经销商。
打造一批标杆经销商，让这些经销商发家致富，才便于说服其他经销商。
如果缺少标杆经销商，就会导致其他经销商的放弃。
勤于回访，跟踪服务勤于回访，跟踪服务，解决经销商的历史遗留问题，满足其合理要求，以此锁定经销商。
2.妥善解决经销商的历史遗留问题区域经理要想妥善处理经销商的历史遗留问题，需要做到以下几点。
常见的历史遗留问题一般来说，经销商的历史遗留问题有以下三类：有证据证明的问题。
这类问题是白纸黑字，有真凭实据的，区域经理绝对不能含糊，一定要解决，要为客户说话，并为其讨回公道，诚信是渠道合作的前提。
肯定不能解决的问题。
属于前任区域经理的个人行为，公司的明文规定里没此政策，同时公司以前也没有处理的先例。
对此事不能含糊，要给对方道歉：“对不起，我们前任经理可能让你误解了，公司是没有这种政策的，也没有这种先例。
在此，我郑重向你道歉。
另外，我可以明确告诉你这事肯定不能解决。
”两可之间的问题。
对于可解决可不解决的，应该与市场的运作相挂钩。
区域经理要把历史问题的解决跟未来市场的操作联系在一起，鼓励经销商往前看，求同存异，在发展中解决问题，一方面经销商挣到钱了，就会降低对这个问题的关注度；另一方面公司也有资源投进来了，可以顺便把过去的事情处理掉。
要点提示经销商常见的历史遗留问题：①有证据证明的问题；②肯定不能解决的问题；③可解决可不解决的问题。
遗留问题的解决方式区域经理只有不断加强自身素质的培养，才能帮助经销商解决问题，一定要比经销商更懂市场，更了解市场的关键，更懂经销商的生意。
比如，区域经理可以告诉经销商怎样管理仓库管理，怎样做乡镇市场，怎样培训导购员等。
经销商的开发与管理规划
经销商的开发与管理规划经销商的开发与管理规划是一个关键性的战略，对于公司的成功与长期发展至关重要。
下面是一个经销商开发与管理规划的基本框架，可以根据具体情况进行调整和补充。
1. 明确目标与战略：首先，经销商开发与管理规划需要明确公司的目标与战略。
这些目标和战略可以包括市场份额提升、销售增长、产品渠道拓展等。
在明确目标和战略的基础上，经销商开发与管理规划可以制定相应的策略和行动计划。
2. 选择合适的经销商：选择合适的经销商是经销商开发与管理规划的第一步。
要根据市场需求、产品特点和经销商的能力等因素，对潜在的经销商进行筛选。
在选择经销商时，要考虑其销售网络、客户资源、市场经验和财务状况等。
3. 建立良好的合作关系：在与经销商建立合作关系之前，公司需要制定一套合作政策和标准，并与经销商进行共同签订协议。
这些合作政策和标准可以包括价格政策、销售目标、市场支持、产品培训等方面。
双方应该建立良好的沟通机制，及时解决问题和争议。
4. 提供培训与支持：经销商的成功与否不仅取决于他们的销售能力，也与公司提供的培训与支持有关。
公司应该为经销商提供相关产品知识和销售技巧的培训，帮助他们更好地了解产品特点和市场需求。
此外，公司还应该提供市场调研、促销活动等支持，帮助经销商扩大市场份额。
5. 建立绩效考核机制：为了激励经销商的积极性和投入度，公司可以制定相应的绩效考核机制。
这些考核指标可以包括销售额、市场份额、客户满意度等，根据经销商的绩效表现给予相应的奖励或惩罚。
6. 监督与改进：经销商开发与管理规划的最后一步是监督与改进。
公司应该定期对经销商的业绩进行评估和监督，及时发现问题并采取措施进行改进。
此外，公司还可以与经销商进行定期的经验分享和交流，共同提高销售效率和服务质量。
以上是一个经销商的开发与管理规划的基本框架。
公司可以根据具体情况和市场需要进行调整和完善，以确保经销商的开发和管理能够顺利进行，并为公司带来长期的竞争优势。
业务员开发经销商心得体会
业务员开发经销商心得体会
作为一个业务员开发经销商的经验和体会如下：
1. 了解经销商的需求：在开发经销商之前，首先要了解他们的需求是什么。
了解他们的市场定位、产品需求、销售目标等，可以更好地与他们合作并为他们提供有价值的产品和服务。
2. 建立良好的关系：与经销商建立良好的关系非常重要。
通过定期的沟通、面对面的会议和活动，能够增加彼此的信任和了解。
并且，随时提供支持和协助，以便他们能够更好地达到销售目标。
3. 提供培训和支持：对于新加入的经销商，应该提供必要的培训，使他们能够了解公司的产品和服务，并掌握销售技巧。
此外，继续为他们提供支持和指导，帮助他们发展和壮大业务。
4. 持续跟踪和评估：在经销商发展过程中，需要持续跟踪和评估他们的业绩和进展。
这样可以及时发现问题并采取相应的措施，以确保业务的正常运作和持续增长。
5. 激励和奖励：为了激励经销商的积极性和努力，可以设置一些激励和奖励机制。
例如，根据销售业绩给予奖金或提供其他的福利，以鼓励他们更好地推动业务发展。
总之，作为一个业务员开发经销商，关键是要与经销商建立良好的关系，并提供支持和培训。
通过持续跟踪和评估，激励和奖励，可以有效地促进经销商的发展和业务的增长。
快消品经销商的开发维护与管理(一)
快消品经销商的开发维护与管理(一)随着消费水平的提高和消费观念的改变，快消品市场变得越来越重要，并且大受欢迎。
快消品经销商在这一市场里肩负着销售产品、开发市场、维护客户关系等多重重要任务。
因此，如何进行快消品经销商的开发维护与管理成为企业发展的重要课题。
一、寻找有潜力的快消品经销商在开发快消品经销商时，首先需要筛选和寻找有潜力的经销商。
这些经销商不仅需要拥有管理经验和业界知识，还需要具备敏锐的市场洞察力和良好的营销策略。
另外，在选择快消品经销商时，应该考虑他们的经济实力、经营能力、信誉度以及销售网络等方面的因素。
二、建立良好的合作关系快消品经销商一般与供应商建立长期的合作关系。
因此，供应商需要注重与经销商之间的沟通和合作，建立起共赢合作的关系。
快消品经销商可以通过定期的客户服务和关怀、赞助活动、促销活动等方式建立良好的合作关系，从而增加客户的忠诚度。
三、实施市场营销计划市场营销计划是快消品经销商管理中非常重要的一部分。
营销计划应该包含市场细分、市场定位、市场目标设定、产品定价等方面的内容，以确保产品的销售和市场占有率的提高。
同时，快消品经销商还需要制定适合本地市场的促销方案、广告宣传计划等，以增加产品的曝光度和销售量。
四、提高管理水平快消品经销商需要具备一定的管理能力和经验，以保证经销商的正常运作。
管理包括货物管理、资金管理、销售管理、客户管理等多个方面。
因此，需要认真考虑经销商管理的各种要素，促进管理水平的提高。
总之，快消品经销商的开发和管理需要建立在合理、高效的基础上。
希望以上几点可以帮助供应商和经销商更好地合作，实现互惠共赢的目标。
浅谈农村水泥市场中小经销商的开发与管理
浅谈农村水泥市场中小经销商的开发与管理转载标签：水泥市场农村市场经销商业务人员杂谈分类：水泥营销浅谈农村水泥市场中小经销商的开发与管理何云一、农村水泥市场的一般现状描述概念界定：“农村市场”，主要是指以农民建房为消费对象、地处农村乡镇一级的市场；不包含地处农村地区的水电站、公路、矿山等大型项目建设所形成的水泥市场需求。
在农村市场，老百姓做出的产品购买决策大多属于非理性消费行为，这种消费行为可以为企业创造出更多的利润。
尤其像水泥这种工业消费品，用户很难真正了解那一种水泥的性价比较高，购买后更为合算，做出的购买决策主要受一些行业相关人员的影响比较大，比如：经销门市、运输司机、建筑工人和制品厂用户等。
更重要的是——大多数民用自建房用户对水泥价格的敏感度较低，他们愿意支付高价购买他们认为质量最好的水泥产品。
可以说在当前水泥市场竞争更为激烈的时期，水泥企业重视对农村市场的开发应该是明智之举。
长期以来，绝大多数农村市场均为中小企业的市场，很少为大中型企业关注，主要在于农村市场的消费单个客户的使用量比较小、市场需求还要受到农业季节的影响，同时也与分销的成本比较高有一定的关系。
随着市场竞争的加剧，开发农村市场也成为大中型水泥企业市场布局的一个重要补充，因而越来越引起大中型企业的关注。
二、关于农村水泥市场开发策略的思考水泥企业面对一块空白的农村市场，应该如何开发呢？本人认为根据市场开发的不同时期，应采取不同的策略，可以分三步走。
第一步，在市场开发初期，可以在该区域选择一家实力比较大的经销商，利用他固有的销售渠道把产品迅速推向市场。
为充分调动其经销积极性，企业可以在这个特定的时期给经销商其一定的优惠政策，如量价结合的折让政策或享有独家代理权等。
第二步，在市场的发展期，用户对产品性能有了进一步的认识，市场对此水泥品牌的需求逐渐增加。
此时市场网络建设显得尤为重要，企业的业务人员可以有选择性的重点培养一些优秀的二级经销商，协助他们在某个特定的区域更好的拓展市场。
《跟行业老手学经销商开发与管理》读书笔记模板
第五章经销商促进，是提升渠道竞争力的重要途径
第一节终端建设，如何增强经销商的配合程度 第二节九招，让经销商从坐商到行商 第三节经销商“不促不销，一促就销”，是好事还是坏事 第四节促销方案应该怎么说，经销商才会听 第五节区域销售，你凭什么让经销商推广新品
第六章互联+时代，看得懂才能说得动经销商
第一节互联模式来了，销售人员如何指导经销商 第二节分享经济时代，如何引导经销商守住阵地 第三节公司没授权，经销商私开淘宝店，怎么管 第四节经销商说上的东西都比你们的便宜，怎么办 第五节经销商线上、线下徘徊观望，如何攻心为上
读书笔记
读书笔记
虽然是以建材行业为例，但经销商本质大径相同，很多实用的方法，很接地气的书。 很接地气建材行业为例适合批发销售区域销售等岗位零售导购岗位不适合。 比梅明平的更详细一些，尽管是建材类的例子，但更贴近现在的经销商管理，理论知识也更通俗易懂。 刚开始踏上渠道管理的岗位，虽然和本书所述的行业不一样，但其中对经销商的管理策略和问题解决思路很 值得学习参考。
跟行业老手学经销商开发与管 理
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01 思维导图
03 读书笔记 05 精彩摘录
目录
02 内容摘要 04 目录分析 06 作者介绍
思维导图
本书关键字分析思维导图
开发
人员
销售 书
管理
拜访
建材
管理
问题
一线 经销商
模式
经销商
渠道
方法
谈判
互联网
开发
时代
内容摘要
内容摘要
本书从管理耐用消费品经销商的角度出发，从一线营销人的日常提问中，提炼了48个最具代表性的问题。这 些问题非常贴近日常工作，接地气、切合实际，而问题的答案——本书的主要内容，都是由经验丰富的作者在培 训和咨询过程中，与每一个身处一线的销售人员，通过各种渠道进行问题探讨后形成的书面文字的反映。对于销 售人员，尤其是基层销售人员，需要的是具体到步骤的方法讲解，而不是4P、4C的理论分析；他们更需要的是还 原到实战场景的招式拆解、工具呈现，而不是纸上谈兵的假设和推演。现在喜欢讲要做什么、什么对的人，太多； 而讲应该要怎么做、如何做的人，太少。我们更需要后者。而后者，也正是这本书所做到的。希望本书能够真正 就读者们的困扰提供有效的帮助！
医疗设备经销商的开发与管理完整PPT
定期沟通与交流
保持与经销商的定期沟通，了解其 需求、意见和建议，及时解决问题 。
建立信任与合作
通过诚信、专业的态度和行为，建 立与经销商之间的信任和合作基础 。
经销商绩效评估
设立评估标准
制定合理的经销商绩效评估标准，包括销售额、客户满意度、售 后服务等。
定期评估与反馈
定期对经销商进行绩效评估，并及时给予反馈，指导其改进。
确定合作模式
根据实际情况选择合适的合作模式，如独家代理 、非独家代理等，并明确双方的权利和义务。
开发流程与步骤
后续跟进与关系维护
在合作过程中持续跟进，了解经销商的需 求和反馈，及时解决问题，维护良好的合 作关系。
市场调研
了解目标市场的需求、竞争对手情况、市 场规模等信息，为制定开发策略提供依据 。
政策法规与行业发展趋势
01
政策支持与鼓励
政府对医疗行业的政策支持将为医疗设备经销商提供更多的发展机遇。
02
行业标准与规范
随着行业标准的不断完善，医疗设备经销商需要遵循相关规定，提高产
品质量和服务水平。
03
跨界合作与产业链整合
跨界合作和产业链整合将有助于医疗设备经销商拓展业务范围和降低成
本。
未来挑战与机遇
寻找潜在经销商
通过多种渠道寻找潜在的医疗设备经销商 ，如行业展会、专业网站、客户推荐等。
商务谈判与签约
与筛选出的潜在经销商进行商务谈判，就 合作细节达成一致，签订合作协议。
初步接触与筛选
与潜在经销商进行初步接触，了解其经营 状况、销售网络、市场影响力等，筛选出 符合条件的潜在合作伙伴。
开发中的关键因素与挑战
激励与惩罚措施
根据评估结果，采取相应的激励或惩罚措施，促进经销商提升业绩 。
市场开发与经销商管理
市场开发与经销商管理一、培训收益：1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。
学会渠道规划与网点布局的具体方法。
2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。
3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。
学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。
学会激励经销商的六种方法。
6、学习如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销商的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。
8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
二、培训对象：总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员三、培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练四、课程大纲：（2天共12小时）第一单元：区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区域市场规划？1、学会SWOT分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？3、电子商务时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
渠道建设与经销商的开发管理ppt课件
01.03.2021
精品课件
快速流转品分销通路的 四种基本模式(2)
网状销售（纯净水、方便面） 制造商
经销商
经销商
二批商
二批商
二批商
二批商
零售终端 零售终端
零售终端 零售终端
01.03.2021
精品课件
快速流转品分销通路的 四种基本模式(3)
平台式销售（三得利、可口可乐） 制造商
精品课件
现状之思考三
要知道渠道各成员的责任 ➢连锁 ➢专卖
➢代理 ➢经销公司
主营市场 周遍区域市场
01.03.2021
精品课件
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
01.03.2021
精品课件
销售通路的新变化
1. 通路体制：从金字塔式向扁平化方向发展 2. 通路运作：从总经销为中心，变为终端市场建设为中心 3. 通路建设：从交易型关系向伙伴型关系转变 4. 市场重心：从大城市向地、县级市场下沉 5. 通路激励：从让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法 6. 赚钱模式: 从卖产品转向卖服务和体验 7. 营销意识: 从被动营销转向主动营销
“ 一种产品或服务从生产者到最终消费者所移动的路径 ”
- COD (Channel Of Distribution), 渠道，流通路径 ＵMS 渠道的管理包括建立和维持一个分销/渠道络，给用户提供最为方面的购买渠道， 以最少的成本产出最大的销售额。
2. 市场渠道与公司成功的关系
制造优良
销售与市场 运作优越
— 避免争论
➢ 节省业务运作时间以便增强战略性管理
➢ 投资低
— 经销商正在做试验
— 较容易认识地域情况
经销商管理手册
经销商管理手册年月目录第一章职能与机构设置 (322)第二章职责与任职要求 (33)第三章销售指标及奖励 (34)第四章经销商的选择 (35)第五章经销商的谈判与签约 (37)第六章经销商的供货价格管理 (38)第七章货款结算与回收 (38)第八章订货和发货管理 (39)第九章经销商的销售支持 (40)第十章经销商巡访管理 (41)第十一章定期汇报制度 (42)第十二章例会制度 (43)第十三章业务员出差管理 (43)第十四章业务人员行为标准 (43)第十五章办公室工作管理 (44)第十六章附那么 (44)第一章职能与机构设置第一条经销商管理部职能1．以直销店面为依托，通过渠道挖掘，广泛吸引经销商，扩大市场占有率。
2．通过对经销商的支持与效劳，建立起紧密的合作关系，形成全国性的经销商营销网络。
3．调控价格，协助经销商通过市场竞争，赢得更多的消费者。
4．努力回款，减少坏帐，降低销售本钱，不断为企业创造心的效益。
5．协助大区开展工作，在业务上进行必要的指导、考核、检查、监督。
第二条机构设置第二章职责与任职要求第三条经销商管理部经理1．完成公司交给的各项任务，制定本部门的工作方案并组织实施检查和监督。
2．掌握全国重点经销商的情况，对各大区经销商分格的建议与开展提出规划。
3．制定本部门各项规章制度和工作程序。
4．制定本部门资金预算和各项支出方案。
5．处理本部门疑难问题，协调部内外及客户的合作。
任职要求：年龄在45岁以下，当地正式户口，个人素质好，责任心强，身体健康，精力充分，大学以上学历，五年以上行业经营管理经验，由组织筹划、管理、协调能力。
第四条经销商管理部信息员1．完本钱部门交给的各项工作任务，指定部门的信息收集方案并负责完成落实2．负责部门内外的信息交流和信息资料整理。
3．负责部门内外和客户的日常往来信息传递和汇报。
任职要求：年龄35岁以下，当地正式户口，身体健康。
大专以上学历，能熟练使用电脑，具有三年以上统计与信息资料管理经验。
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经销商的开发与管理第一部分：认识经销商第二部分：开发经销商第三部分：管理经销商第一部分：认识经销商一. 什么是经销商？经销商是指拿钱从厂家进货，具有独立的经营资格和经营权限，以通过获取产品利差来求得发展的商业单位或者个人。
二.我们为什么需要经销商？◆经销商是实现从商品到货币这惊险一跳的核心环节◆中国地域广阔，销售渠道千差万别。
◆消费人群相对分散，人均购买量小。
◆超市、量贩等大型卖场这些现代渠道还没有成为主流，数以千万计的终端才是主力。
◆靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，没有经销商的踊跃参与，渠道网络无法建立。
◆结论：传统渠道还是主流，我们的工作中心还是经销商三.我们为什么缺乏优秀的经销商？反思：•◆选择经销商是否按照标准、认真考察•◆是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案•◆派去业务员是否能够发挥重要的作用•◆对经销商是否进行了培训和引导•◆是否对经销商进行了情感上的交流•◆是否设身处地的为经销商进行思考(顾问式销售）选择经销商太浮躁，无标准，缺乏管理与服务，所以，导致缺乏优秀的经销商。
四.为什么要选择和管理经销商？•◆同样的产品、同样的价位、同样的广告投入、相似的市场环境，一些经销商能把市场做的“风生水起”，另一些区域却可能一败涂地。
•◆能否有效管理经销商，调动各级经销商的积极性，很大程度上决定了品牌的生存与发展。
•结论：•◆有什么样的经销商，就有什么样的市场。
•◆有什么样的管理，就有什么样的经销商。
•◆有什么样的营销人员就有什么样的管理。
•◆好的经销商是选出来的，好的市场是管出来的！五.业务员和经销商应该是一种什么样的关系？◆买卖关系•唯一的工作：向经销商压货•交易关系◆上帝关系•唯一的工作：围绕着经销商转•可是企业的利益难以保证？结局：围绕着经销商转、做苦力、做搬运工；价值感的丧失。
◆鱼水关系打得一片火热、不分你我，铁哥们，感情深，一口闷。
结局：没有了自己的原则。
◆利益关系•结成利益同盟结局：和经销商合伙起来挖企业的墙角，成为企业的蛀虫。
正确的厂商关系应该是：•让经销商成为企业的战略合作伙伴•业务员是客户顾问•对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导形成：•相同的利益目标( 利益关系、博弈关系）•较高的忠诚度•先进的营销理念•稳定高效的网络终端第二部分：开发经销商•男怕入错行，女怕嫁错郎•优秀的经销商一定是在开发阶段打好基础的。
第一步：经销商调查：（1）调查方式：A.“扫街”式调查法。
逢店必问B.跟随竞品法。
调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销商。
C.追根溯源法。
（自下而上法）D.借力调查法。
(第三方：调研公司等）（2）.调查内容：1、基本情况：名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄2、经营情况：主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度3、财务状况：公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务4、个人情况：学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产5、员工状况：人数及基本面貌第二步：锁定目标经销商：（1）.选择经销商的六大标准：•经销商的经营理念和思路坐商•经销商的网络实力网络天下•经销商的信誉度•经销商的销售实力•经销商的社会公关能力•经销商代理其他相关产品的现状（2）.了解目标经销商的需求：第三步：考察目标客户：（1）.六大方面考察经销商•◆运作方式：坐商行商•◆观察实力：•门店观察（开门、关门）。
•仓库观察（仓库大小）•运输车辆（车辆多少）•员工数量•资金状况•◆管理能力：•人员管理（观察人员状态）•制度建设（制度上墙）•财务管理（收发货、款单据）•仓库管理（收货、发货流程、单据）•信息管理（信息收集表单、信息处理）•用人理念（用人唯亲、唯贤）•◆了解口碑：•员工中的口碑•同行中的口碑•终端中的口碑•渠道环节中的口碑•◆掌握爱好：•体育、音乐、聊天、看书、书法等•情感营销•投其所好•利用弱点（2）、判断一个经销商优劣的九大方面：1、是否有激情2、对利润的态度。
3、是否遵守“游戏规则”4、管理水准。
门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工作激情，留意。
5、决断能力。
谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，请留意。
6、年龄界限。
年龄在45岁以上的请留意。
7、学习意识。
是否经验主义。
糖衣炮弹8、以销售为导向。
纯粹交易。
9、服务意识。
老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。
第四步：开发客户：经销商开发分六大步骤，依次是：经销商拜访—经销商沟通—经销商谈判—合约缔结—总结评价—经销商建档。
（1）经销商的拜访：A.拜访前的准备：1．资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促销政策、奖励政策）等。
业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第一次拜访时有些是需要给客户介绍的，有些不一定要给客户看或介绍给客户，如营销政策资料，要根据沟通过程中客户的意向度而定。
在拜访客户前，要制订详细的与客户进行沟通的内容大纲，防止因准备不足出现慌乱。
2．仪容准备：营销人员要以良好的职业形象出面在客户面前。
（参照礼仪行为规范）◆穿着职业化。
业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。
衣服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。
◆面部形象职业化。
自信、微笑3.心理准备：业务员要有坦然接受和应对客户任何冷言冷语拒绝的心理准备。
自信、恒心、耐心。
4．拜访客户的时间选择：在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误：双休日、下雨天、闲暇时间（比如晚上、早上）。
B.进店招呼：进店打招呼是业务员主动接触店方人员、引起注意和得到接待的重要步骤。
1．招呼的对象：第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对象。
2．招呼的语言：业务员要克服自卑、害羞心理，要充满自信，打招呼要态度热情、语言礼貌、声音洪亮、语速适中。
◆向招呼对象礼貌问候。
如：“先生，你好，打扰一下。
”不要说：“哎，你好，请问谁是老板？”更不能说：“你们老板呢？”◆可以加些赞美的语言。
如“你们这店好漂亮啊”，“你们店生意真好啊”。
◆进行简要自我介绍。
如“我是…业务代表”◆询问店情或请求介绍负责人。
如“请问贵店经销过…产品吗？”“请问你们的负责人是哪位？”C.店情了解：店情了解是为了对经销商的经营状况进行全方位的了解，从而分析成功的障碍、机会和策略。
业务员可以通过观察法和询问法了解店情。
零售、批发。
D.确定拜访目标对象：业务员拜访的对象一定要是拥有业务决定权的人。
（2）、经销商客户沟通：与客户沟通，是业务员做业务的基本方式。
良好的沟通既能说服客户给予支持和配合，又能化解与客户之间的矛盾与纠纷。
A．沟通的原则：沟通的基本原则是向客户推销利益。
业务员不要向客户说“你要做什么”，而要说“这样做对你有这样那样的好处”；不要向客户说“我的产品怎么怎么好”，而要说“我们的产品能让你多赚钱（客户喜欢卖得快和利润多的产品）”；不要说“公司又推出了什么新的政策要你执行”，而要说“公司推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会”。
B．沟通的六大内容：业务员可围绕以下六个方面和客户沟通：●企业：概况、实力、前景。
●品牌：品牌形象、内涵、文化、个性、档次。
●产品：原料、工艺、科技、品质、功能。
●利润：价格、奖励和利润空间。
●服务：销售服务（配送、回访、异议处理等）。
●支持：经销商促销、品牌宣传投入等。
陈述沟通的内容要做到全面而精要，突出自身的差异化优势，这样才能激发客户合作的兴趣和欲望。
C．沟通的七大方法：业务员在与客户沟通时要掌握以下技巧：1.用案例说服。
事实胜过千言万语。
业务员要多搜集成功的营销案例讲给客户听。
如某个经销商的月销量、利润；产品在某个市场的畅销程度。
2.帮客户算账。
具体的细节比笼统的说法更易打动客户，业务员可以给客户算算每月的销量、利润。
推销产品就是推销赚钱的方案。
卖产品就是卖方案。
3.ABCD介绍法。
业务员要用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。
A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C指购买使用的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。
4.示范。
将产品的性能、优点、特色展示给客户。
巧妙的示范往往能够创造销售奇迹。
5.使用证明材料。
包括数据统计资料、市场调查报告、老客户的意见、第三者推荐书、专家或内行的证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊文章、客户使用产品的照片等。
6.倾听。
就销售而言，有时善听比善说更重要。
7.提问。
通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并引导客户的思想向有利于合作的方向发展。
（3）、业务谈判：谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作，使双方都能够从中获益。
所以在谈判中充分运用以双赢为目标的战略战术是非常必要的。
谈判成功与否基本上是厂方营销人员应该考虑的问题，它直接决定了厂方与经销商的合作能否成功。
谈判成功的关键就是知己知彼、灵活运用谈判策略，以自身的优势钳制对方的优势，使对手的强势变为弱势，最终实现成交。
A.业务谈判的内容：产品品种：是选择单一品种还是多个品种。
产品价格：出厂价、渠道指导价。
奖励政策：是否根据年度销量或销售额进行实物或现金奖励。
促销活动：节假日是否促销、是否派促销员、日常促销有哪些。
品牌宣传：是否投入广告门头、经销商POP、产品展示。
供货方式：谁负责配送、费用谁承担、每次供货量、供货频次。
结账方式：是否能够现结、是否可上打下、欠账额度及期限。
B.客户异议处理：谈判过程是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝，反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。
客户提出的异议主要有：需求异议（如，我这里已经经销同类品牌了）。
财力异议（如，我们资金紧张，没钱进货或不能现款）。
权力异议（如，我们老板不在）。
价格异议（如，你们的价格太高了，我们的利润空间太小，而且顾客嫌贵，不好卖）。
产品异议（如，你们的产品品种单一，包装不新颖）。
品牌异议（如，你们的品牌知名度低，消费者认知度差）。
促销异议（如，你们的促销品太少，又不能派促销员）。
奖励异议（如，你们的返利太低，利润空间太小）。
处理客户异议最重要的技巧是营销员事先做好准备。
业务员列出客户可能提出的各种异议，并有针对性地制定出应对答案。
这样，当业务员面对客户异议时就可以胸有成竹、应对自如了。
C.谈判描述的五大重点：•◆不赔钱•优秀的团队•规范的操作•产品的卖点•市场的接受•合适的价格•企业的前景•◆能赚钱•较高的利润•市场的区域•完整的方案•企业的重视•◆不太难•管理的支持•培训的支持•广告的支持•顾客的接受•◆无风险•良好的售后•培训的支持•广告的支持•顾客的接受•企业的管理•◆又安全•产品的质量•企业的历史•一贯的诚信•火红的市场•（样板）D.与客户达成交易：达成交易的最佳时机：客户开始注意或感兴趣时；客户点头、微笑、眼神发亮时；客户坚持要谈主要问题时；谈论订购与付款方式时；询问合约内容时；谈到消费者喜欢此产品时；抱怨其他品牌时。