影响销售的26个因素
市场营销环境分析 ppt课件
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引例
1996年12月“家乐福”投资4亿港元大举进攻香港市场， 短时间内连开杏花村、奎湾、屯门、元朗4家大型超级市场， 营业面积达1.9万平方米，其竞争矛头主要指向香港的2家超市 集团“惠康”和“百佳”。而“百佳”和“惠康”在港分别拥 有31％和40％的市场占有率，而“家乐福”在港市场占有率不 足一成。
差异性
不同的国家 或地域，人 口、经济、 政治、文化 环境存在很 大差异性， 企业营销活 动必然制定 不同的营销 策略。
相关性
各环境因素 间是相互影 响和相互制 约。某一环 境因素的变 化会引起其 他因素的互 动变化；企 业营销活动 受多种环境 因素的共同 制约。Fra bibliotekppt课件
动态性
各环境因 素间不是 一成不变 的，而是 不断变化 的。
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竞争者分析 公众分析
供应商分析
企业内部分析
营销中介分析
顾客分析
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企业是是一个系 统组织。内部一 般设立计划、技 术、采购、生产 、营销、质检、 财务、后勤等部 门。
企业内部各 部门工作的 协调关系， 直接影响企 业的整个营 销活动。
要求协调和处理 好各部门之间的 矛盾和关系，进 行有效沟通，协 调、处理好各部 门的关系，营造 良好的企业环境 ，更好地实现营 销目标。
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供应商是指向企业 及其竞争者提供生 产经营所必须的原 材料、零部件、能 源、劳动力和资金 等资源的企业或个 人。
供应商对企
业营销影响 的表现
思考：
1、如何分析供应商？ 2、企业选择供应商应注意什么？
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1、供应的及时性和可靠性 2、供应的货物价格 3、供货的质量保证
娃哈哈营养快线销售策划案
娃哈哈营养快线销售策划案目录摘要 (1)关键字 (1)1.1企业的目标和任务 (1)1.2外部环境分析 (1)1.3 PEST分析（政治、经济、社会人文、技术等因素） (1)1.4品牌竞争分析（市场现状、销售策略、） (2)2.内部环境分析 (3)2.1 企业自身的资产分析（有形资产与无形资产） (3)2.2企业的主营业务 (3)2.3企业的经验效益 (3)2.4 SWOT分析（优势、劣势、机会、风险） (4)3销售策略 (5)3.1销售目标 (6)3.2目标市场描述 (7)3.3市场定位 (7)3.4销售组合描述（4P分析） (8)4活动日程安排 (9)4.1行动计划 (9)4.2评估产品的满意度 (9)摘要：近年来，在消费者的认知中，牛奶是营养价值很高的动物蛋白营养饮品，果汁是含有维生素最丰富的营养饮品。
这些认知是乳业品牌蒙牛、伊利们和果汁品牌康师傅、统一、汇源们的教育贡献。
而“最营养的蛋白饮品+含维生素最丰富的果汁饮品=最营养的饮料”，这一心智认同很快在消费者心中落地。
娃哈哈营养快线自2005年上市以来，推出了两代升级新产品：营养快线升级版(果汁+酸奶，18种营养素)、营养快线幸福牵线(果汁+酸奶，益生菌发酵)。
它实现了从调配乳到发酵乳的升级，也为跟进企业设置了在产品研发、制造层面的障碍。
从而是娃哈哈营养快线在消费者的心里塑造了领导品牌地位。
娃哈哈营养快线，是娃哈哈集团根据中国人独特膳食结构和营养状况，精心研制而成的一种全新的牛奶果昔饮品。
纯正果汁与香浓牛奶的完美结合，让营养快线不但拥有来自牛奶的丰富营养和钙质，而且还有来自果汁的丰富维生素。
营养快线时尚出跳的包装，清新滑爽的口感，丰富全面的营养，契合了都市人的现代生活节奏。
娃哈哈营养快线的销售目标受众以白领和年轻家庭为主，追求健康与时尚，讲究工作与生活的平衡。
他们关注自身营养均衡，保持身体健康，并希望将阳光精神的形象展现给大家。
一上市就赢得了众多消费者的喜爱，成为营养早餐、课间小憩、工作闲暇、聚会旅游的理想选择。
导致企业失败的26个原因
导致企业失败的26个原因1.没有明确的商业目标和战略：企业没有明确的目标和战略，导致经营方向模糊，无法有效地开展业务。
2.市场需求不确定：企业没有对市场需求进行充分的调研和了解，导致产品或服务无法满足客户的需求。
3.缺乏创新能力：企业没有注重创新，无法在市场竞争中取得优势。
缺乏创新能力还可能导致产品过时。
4.人员不合适：企业的员工不具备必要的能力和素质，无法胜任工作，影响企业的运营和发展。
5.管理失误：企业的管理者在决策和执行过程中犯下错误，导致企业经营不善。
6.金融问题：企业面临资金短缺、财务不健康等金融问题，无法维持正常的运营。
7.销售策略不当：企业的销售策略无法吸引客户，导致销售额下降。
8.市场竞争激烈：企业所在的市场竞争激烈，无法在竞争中立于不败之地。
9.供应链问题：企业的供应链管理存在问题，导致产品供应不稳定或成本过高。
10.销售渠道狭窄：企业仅依赖少数销售渠道，无法覆盖更广泛的市场。
11.没有对内部流程进行优化：企业内部流程不清晰、效率低下，影响工作效率和客户满意度。
12.企业文化薄弱：企业缺乏积极向上的企业文化，影响员工的士气和工作积极性。
13.没有建立良好的合作关系：企业在供应商、客户等关键合作伙伴方面没有建立良好的合作关系。
14.品牌形象不佳：企业没有树立良好的品牌形象，导致品牌在市场上没有竞争力。
15.没有考虑法律法规问题：企业在经营过程中没有充分考虑法律法规的要求，导致面临法律风险或纠纷。
16.过度扩张：企业过度扩张导致资源过于分散，无法有效地管理和控制。
17.资源管理不当：企业在人力、物资等资源管理方面存在问题，导致管理困难和成本增加。
18.产品质量问题：企业产品质量不合格，影响用户体验和满意度。
19.未投资于市场营销：企业在市场营销方面未投入足够的资源，导致产品销售低迷。
20.没有适应市场变化：企业没有及时适应市场的变化，无法满足市场需求。
21.对竞争对手的低估：企业低估了竞争对手的实力和市场影响力，导致在竞争中失败。
26个Twitter营销案例中文版
Twitter营销案例中文版2010.4.29 v1.0对话.社会化媒体目录BestBuy3US Geological Survey5The North Face7Dell9JetBlue11Teusner Wines13Current15Tasti D-Lite17CoffeeGroudz19Esty20NAKEDPizza22American Apparel23Pepsi24Levi.s26BestBuy百思买想为客户提供店铺之外的体验。
他们知道喜欢科技的客户，常常很享受使用和学习产品功能的细节，好处并分享时那种头脑高速旋转所带来的挑战感。
这家公司想了个独特的方法，与客户通过@twelpforce帐户直接联系起来，并进行实时互动。
Twitter战略：立刻联系百思买授权其“蓝衫军”（技术支持服务团队和所有企业雇员，都穿蓝色的T恤衫）共同为他们的@twelpforce帐户工作。
人们可以用自己的Twitter帐户直接向@twelpforce 帐号提问，任何百思买的员工，都能通过@reply（Twitter上回复某人的方式）的方式来回复那位提问的顾客。
并把他们的Tweet（Twitter上发布的信息）用#twelpforce（Twitter上为信息添加标签的方式）打上标记，回答通过@twelpforce帐号发出，允许任何人搜索他们正在研究的话题的feed。
到2009年1月11日，@twelpforce已经为顾客问询提供了超过19,500条回答。
他们也从员工那里得到了大量的反馈，有超过2,300人登记回答问题。
早期的Tweets百思买早期的想法很简单–提供有价值的东西。
给顾客带来价值，之后就会发现他们开始和自己真正的对话，并乐于进入购买/支持的流程。
他们希望借助Twitter和@twelpforce帐号后的真人，通过分享顾客所需的知识，与竞争者拉开距离。
这也是一个使员工和百思买品牌在社会化媒体上亮相的机会。
导致企业失败的26个原因
导致企业失败的26个原因1.缺乏市场需求：企业没有对市场需求进行充分调研，产品或服务无法满足消费者的需求，导致销售不佳。
2.无法与竞争对手竞争：企业没有竞争力，无法在激烈竞争的市场中生存下来。
3.销售渠道不畅：企业没有建立良好的销售渠道，销售业绩低下。
4.财务管理不善：企业没有规范的财务管理制度，资金管理困难，导致资金链断裂。
5.营销策略不当：企业没有有效的营销策略，无法吸引消费者，销售额低下。
6.人才流失：企业无法吸引和留住优秀的人才，导致人力资源缺乏，影响企业发展。
7.高成本生产：企业生产成本过高，无法与竞争对手相匹敌。
8.管理层能力不足：企业管理层缺乏经验和能力，无法有效管理企业运营。
9.内部腐败：企业内部存在腐败和不正当行为，破坏了组织的信誉和声誉。
10.技术落后：企业没有及时更新和采用新技术，导致产品或服务落后于市场需求。
11.扩张过快：企业过于追求规模扩张，忽视了对市场和资源的充分了解，导致经营不善。
12.盈利低下：企业没有有效控制成本和提高利润率，导致盈利能力低下。
13.管理层决策错误：企业管理层的决策错误导致了企业的失败。
14.设备设施老化：企业的设备和设施老化，无法满足市场需求，影响生产效率和产品质量。
15.市场变化忽视：企业忽视市场的变化和趋势，无法及时应对，导致产品或服务过时。
16.品牌形象受损：企业的品牌形象受到负面影响，消费者对企业失去信任。
17.法律法规不合规：企业违反法律法规，受到处罚和制裁，损害了企业的声誉和利益。
18.自负盲目：企业管理层自负盲目，不听取员工和市场的建议和反馈，导致决策错误。
19.供应链管理不善：企业的供应链管理不善，导致物流运作不畅，产品无法及时交付。
20.行业景气度下降：企业所处的行业景气度下降，市场需求不旺，导致销售业绩低下。
21.环境变化影响：企业所处的环境变化，例如自然灾害、政府政策调整等，对企业运营造成重大影响。
22.融资困难：企业无法获得足够的融资，无法支持业务扩展和发展。
个人销售工作总结(15篇)
个人销售工作总结(15篇)个人销售工作总结1光阴似箭，日月如梭，转眼间半年已经过去，回顾本年度我的工作，可以说是取得了一些成绩，但存在的问题也不少。
为了更好地做好今后的各项工作，现将我的工作总结如下：一、工作回顾爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，按时上下班，遵守各种规章制度。
前三个月工作积极主动，认真地学习专业知识，工作态度端正，认真负责。
但在后三个月的工作中比较消极，任务完成的不好，只完成了百分之八十的任务。
二、工作中的不足1、营销力度薄弱，没有充分发挥个人能力。
2、工作积极性不高，缺乏主动性。
有时候销售不好思想就消极，对销售失败后的总结不够。
每一次销售失败都有它的原因，比如对顾客推荐的珠宝是否符合顾客的需要，对顾客的态度是否生硬造成顾客的不满意。
服务质量有待进一步提高。
3、对客户心理把握不够。
三、今后努力方向1、在巩固已取得的成绩基础上，加强对珠宝首饰的了解，提高自己的销售技巧，借鉴他人成功的经验。
总结失败原因，及时改正。
2、不断加强素质培养，进一步提高业务水平。
3、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来，适时地接待顾客，对于顾客进行分析归类，与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。
4、掌握客户心理、向先进的同事学习，向有经验的同事学习，端正服务态度，为不断提高珠宝销售额而努力，为提高珠宝品牌声誉和珠宝店的行业名声而努力工作。
过去的工作中，尽管有一定的成绩，但在一些方面还存在着不足，在今后的工作中我将认真学习业务知识，努力使工作业绩全面进入一个新水平，保证完成全年的任务。
个人销售工作总结2即将成为过去，在这一年的销售中通过努力的工作，也取得了一点收获，临近年终，对销售的工作做一下总结。
目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。
下面我对一年来的工作进行简要的总结。
在当中，坚决贯彻__厂家的政策。
学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如；广播电台、报刊杂志等，使我们公司的知名度在__市场上渐渐被客户所认识。
开口营销心得8篇
开口营销心得8篇心得体会的写作是可以让自己培养优秀的思索能力的，心得体会是我们写下的一种感受性文字，只有认真的写心得体会，我们才能将自己的真实想法传达给读者，下面是网作者为您分享的开口营销心得8篇，感谢您的参阅。
开口营销心得篇1通过今年来不断与公司销售管理模式进行磨合，我也更加的认识到了，一个做销售店长的知识面、社交能力和熟悉产品知识技巧决定了一个店长及销售人员的销售能力。
为此，通过这么久的工作积累。
我认识到自己现有的不足和长处。
现将全年来的工作和感受总结如下：客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：1)销售工作最基本的顾客维护量太少。
记载的贵宾顾客有626个，其中有389个老贵宾今年一年没消费过，加上办过贵宾就来消费一次的概括为100个，从上面的数字上看我们基本的维护工作没有做好。
没能及时的了解贵宾不来的原因。
导致销售量也不是太理想。
2)沟通不够深入。
员工销售在与顾客沟通的过程中，没能把我们产品的价值十分清晰的介绍给顾客，只是意味的在纠结价位提升，没能说出产品的价值。
也没了解顾客的真正想法和购买意图;对顾客提出的疑义没能及时给予完美的解答。
3)工作每天/每月没有一个明确的目标和详细的计划。
没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4)对店面要求也不严格，特别是门岗这块，站岗不及时，在员工面前缺少说服力，没有起到号召力的作用。
工作责任心和工作计划性不强，这些问题都是下一步需要尽快改进的。
5)因为个人不够勤快、没有严格要求自己，所以没有好好的关注库存销量。
22店从开业#9月份女裤一直占比都比较高73%男裤只占27%后来意味的要求提高男裤比例，这样想着同样也在提高销量，结果在这后来的几个月男裤是提上去了女裤却在一直下降，这是自己不关注库存销售导致的，现在就开始改进这一系列的问题。
销售常见的八个问题
销售过程中常见的问题包括：
1.产品知识不足：销售人员对产品的理解不深，缺乏专业的知识，可能导致
无法准确回应客户的疑问和需求。
2.无法抓住客户需求：销售人员可能无法准确理解客户的需求，或者无法将
客户的需求与产品功能相匹配，导致销售效果不佳。
3.销售技巧不足：一些销售人员可能没有掌握有效的销售技巧，如建立信任、
发掘客户需求、处理客户异议等，导致销售效果不佳。
4.市场竞争激烈：在某些行业中，竞争对手众多，市场环境复杂，导致销售
人员难以脱颖而出。
5.价格问题：产品价格可能过高或过低，无法满足客户的预期，导致销售失
败。
6.客户关系管理不善：销售人员可能没有建立良好的客户关系，或者没有维
护好与客户的长期关系，导致客户流失。
7.缺乏有效的销售渠道：如果没有有效的销售渠道，可能会导致销售量下降。
8.售后服务不佳：如果售后服务不好，可能会影响客户的满意度和忠诚度，
从而导致客户流失。
解决这些问题需要针对具体情况采取相应的措施，如加强产品知识培训、提高销售技巧、加强客户关系管理、优化售后服务等。
店长销售工作总结15篇
店长销售工作总结15篇店长销售工作总结1作为__家具的店长，就今年店内的工作情况作如下总结：1、精神一个优秀的店长必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。
2、知识这方面的条件决定了店长的销售能力，是做好销售工作的基础。
包括以下几个方面：1）商品知识要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特点（包括面料、材料、油漆等）功能（适合在何种环境和条件下使用）、规格型号（包括面料和产品等）、生产周期、付货时间、库存情况：了解商品的使用方法、保养及维修知识；了解本行业竞争产品的有关情况；2）企业知识要掌握本公司的历史背景、经营理念、生产能力、产品结构、品种系列、技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。
了解公司的销售情况及在各地区的销售网络。
3）用户知识了解家具购买者（包括潜在客户）的消费心理、消费层次、及对其家居环境布置的基本要求。
4）市场知识 1。
了解家具市场的环境变化、顾客购买理满足。
2。
如实提供顾客所需了解的相关产品知识。
3。
在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。
4。
介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。
5。
谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。
3、了解顾客店长在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。
4、抓住时机根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品；对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，店长要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定；对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。
5、引导消费在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，店长可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。
26个常见的促销策略
26个常见的促销策略1. 打折优惠：降低商品价格，吸引消费者购买。
2. 买一赠一：购买一件商品，赠送一件相同或不同的商品。
3. 礼品赠送：购买指定商品，赠送附加礼品。
4. 满减优惠：消费金额达到一定额度后，减免部分购买金额。
5. 双倍积分：购买商品时积累双倍的会员积分，提升回报价值。
6. 首次购物优惠：新顾客享受首次购物的折扣或额外福利。
7. 限时促销：指定时间内购买商品享受折扣或优惠。
8. 团购优惠：多人共同购买指定商品，享受折扣或特价。
9. 跨界合作：与其他行业或品牌合作，共同推出特殊优惠。
10. 赛事促销：利用体育比赛等大事件进行促销活动。
11. 会员专享优惠：会员专属的折扣、礼品或特权。
12. 抽奖活动：购买商品或优惠券即可参与抽奖，并有机会获得奖品或优惠。
13. 限量销售：限量商品或限量版商品的销售，增加购买的紧迫感。
14. 捆绑销售：将几种商品捆绑在一起销售，享受整体折扣。
15. 尾货处理：低价销售库存积压的商品。
16. 换购优惠：购买指定商品，可以以较低价格或折价换购其他商品。
17. 生日优惠：会员在生日当天或生日月享受特殊折扣或礼品。
18. 领券优惠：提供折扣券、代金券等形式，让消费者在购买时使用。
19. 每周特价：每周指定商品或商品分类的优惠折扣。
20. 解锁优惠：通过完成指定任务或达到一定条件后，解锁特殊折扣或福利。
21. 季节促销：根据不同季节推出相应的促销活动，如夏季清仓特惠。
22. 自助套餐：提供多个商品或服务组合，相比单独购买更具吸引力。
23. 返现活动：购买商品后返还一部分金额至用户账户，可用于下次购买。
24. 分享有奖：邀请他人注册会员或购买商品，获得相应奖励或返利。
25. 装饰品附赠：购买指定商品时，附赠相应的装饰品或配件。
26. 社交媒体促销：利用社交媒体平台发布独特优惠信息，吸引目标消费者。
促销活动是商家吸引消费者和促进销售的重要手段之一。
在激烈的市场竞争中，商家们常常需要制定一系列促销策略来吸引消费者的注意力，并激发他们的购买欲望。
渗透率和占有率
资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载渗透率和占有率地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容市场占有率是有时间和单位限制的，也就是在某一时间段：年、季度、月度，一个品牌产品的销售额在所有这个品类产品中的份额。
而渗透率对于有形的商品，指的是在被调查的对象（总样本）中，一个品牌（或者品类、或者子品牌）的产品，使用（拥有）者的比例。
也可以直接理解为用户渗透率或者消费者占有率，是一个品牌在市场中位置的总和，它是多年形成的结果。
以冰箱为例，某品牌的冰箱1996-2005在城市消费者中的渗透率很高，但很有可能2005年的市场占有率很低，如果说2003、2004年也是如此，就说明，这个品牌曾经非常辉煌，但这些年在 HYPERLINK"/view/2468654.htm" \t "_blank" 走下坡路。
当然，还能分析出更多的东西来。
这两个概念，不仅仅应用在有形的商品。
媒体、服务等等，都可以用到。
市场渗透率是对市场上当前需求和潜在市场需求的一种比较。
它能为市场中所有公司提供实用的指导，协助它们把握各种机遇。
公司想要增加它的市场渗透率，就需要集中精力让人们知道它的产品。
这可以通过改善或拓宽分销网络、增大广告宣传力度，或在大范围内做特殊的促销活动来实现。
而增加市场占有率需要的是不同的方法。
渗透率：多少目标用户知道你占有率：市面上已经卖出的同类产品多少是你家举个例子：李宁卖鞋子的，70%的体育大类用户知道它这个品牌，市面上售出的20%运动鞋都是李宁的。
渗透率，就是有多少人买过你的产品，可以分时间段去判断，如一年的渗透率，半年的渗透率，这样对企业来说更有意义；占有率，可以分为用户和销售额来划分，用户规模来判断的话，可以用当前有多少人最经常用你的产品，销售额来衡量的话，细分市场规模是多少，你的产品销售规模是多少，根据这两个数据，计算你的市场占有率。
市场营销论文 可口可乐公司的营销策略分析
认识实习与学年论文可口可乐公司的营销策略分析作者姓名专业市场营销指导教师姓名专业技术职务讲师目录摘要 (1)第一章可口可乐公司的营销策略 (2)1.1可口可乐公司简介 (2)1.2可口可乐公司的现状 (2)1.2.1产品策略 (2)1.2.2定价策略 (2)1.2.3分销策略 (3)1.2.4促销策略 (3)第二章可口可乐公司营销过程中存在的问题 (5)2.1可口可乐产品不健康因素 (5)2.2渠道运作中的统一协调及利益分配问题 (5)2.3合作伙伴和批发商积极性和效率不高 (6)2.4销售渠道服务团队人员管理级效率问题 (6)第三章可口可乐公司营销问题的解决对策 (6)3.1适度改良产品 (6)3.2促进各渠道间的沟通，调节积极性，共同进步 (6)3.3把渠道挖深，使其更加完善 (6)3.4完善可口可乐公司在现代渠道的客户服务系统 (6)3.5开发新种产品 (7)3.6避免“不断增加花色品种”战术 (7)摘要可口可乐公司是全球最大的饮料公司，在中国市场上占有了不可撼动的领军地位，系列产品在中国市场上是最受欢迎的软饮料。
尽管可口可乐公司取得了一定的成绩，但是由于多方面原因，可口可乐公司营销中依旧存在问题，并在一定程度上制约了其进一步发展。
这就要求可口可乐公司采取恰当的策略予以解决，以便实现更快的发展关键词：可口可乐营销策略解决对策第一章可口可乐公司的营销策略1.1可口可乐公司简介可口可乐公司是世界最大的软饮料公司，总部设在美国亚特兰大。
起源于起源於一八八六年美国佐治亚州亚特兰大城一家药品店。
可口可乐公司是举世闻名的汽水大王，它在全球各地有500余种产品销售，其中可口可乐、健怡可口可乐、雪碧、芬达四大品牌在全球最畅销汽水前5位中独占4位。
Coca-Cola广告遍天下该公司重视国际市场，在外国就地制造，就地销售，获取厚利。
1981年，该公司在国外的销售额占公司总销售额的62％，销售活动分布在145个国家和地区。
[精选]营销战略文献综述资料
![[精选]营销战略文献综述资料](https://img.taocdn.com/s3/m/6eddaaf689eb172dec63b72c.png)
营销战略（marketing strategy）文献综述Stanley F. Slater等研究了环境影响评估的战略和业务单位在市场营销的创造力和执行效用方面的相对重要的作用，研究人员来调查这些条件，能提供关于管理和指导以便优化配置资源。
Rajan Varadarajan等[2]对现存的市场营销的环境中能使用Internet的吉姆公司的第一个十年进行研究，并猜测将来的互动营销市场的范围，研究销售和市场教育机制。
Kyriakos Kyriakopoulos等[3]认为一个公司的市场定位应该结合开发战略和市场开发，通过提供一个聚焦在客户目标的有效理论，来促进市场信息流动之间的战略进程，并集成一个动态连接能力市场。
Florence Crespin-Mazet等[4]研究了建筑业中的合作开发的营销战略，努力找出在何种条件下的项目合作开发被认为是一个可行的营销战略和具有竞争力的营销战略。
Kwaku Atuahene-Gima等[5]扩展了在新产品营销策略和基于新的冒险技术之间的关系研究，发现额外的工业关系和市场的活力能够加强新产品的营销战略在市场中的表现。
Eleri R. Rosier等[6]发明和测试了一种概念模型，是关于关键执行者和营销经理在程序上的合理的洞察力所带来的结果。
结果表明如果中层营销经理信任他们的高级营销职员和他们的合理操作，那就会有更有效的销售策略。
Henrikki Tikkanen等[7]研究了基本规划公司的的多商业关系和多规划的营销战略的实现。
Denise Jarratt等[8]描述了营销战略是如何随着新的竞争和组织环境的改变而演化的，解释了市场活动在公司面临营销战略时的作用和战略发展的途径。
Yvonne Brodrechtova[9]说明影响出口市场营销战略的因素不单单是西方发达国家，还有欧洲的过渡国家。
研究结果显示一般最基本和相关资源以及国内正规机构受出口营销战略营销最大。
Sandra Mottner等[10]研究经济和文化博物馆存放策略，认为这些策略能够测量非盈利性的营销策略的成败。
【辅导学校、教育机构】学管师CR入职培训PPT演示课件
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客户服务人员每天将要70-80%的时间花费在听、说、问和看 等的沟通上。
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将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应 效果的过程。我们做的每一件事情都是在沟通。
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“黄 金” 法 则
你需要别人怎样对你，你就怎 样对别人。
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“白金”法则
别人需要你怎样对待他， 你就怎样对待他。
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• 用我代替你 • 避免下命令（请您 我们最好这样 你能） • 负起责任（我会 我可以 我可以做的是） • 避免用引起对抗的词（还有 同时 另外）
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× 你找谁？
× 有什么事？ × 你是谁？ × 不知道！ × 我问过了，他不在！ × × 没这个人！ 你等一下，我要接个别 的电话
√ 请问您找哪位？ √ 请问您有什么事？ √ 请问您贵姓？ √ 抱歉，这事我不太了解 √ 我再帮您看一下，抱歉，他还没回
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以上是美国著名教育家保罗.韦地博士花了40 年时间，收集了9万封学生所写的，“关于他们心 目中喜欢怎样的老师”的信，从中概括出作为好教 师的12种素质。 作为好教师的12种素质中礼仪教育是十分重要 的。一名优秀的教师必须具备良好的礼仪修养。
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1、学生管理 接档管理----学生信息简表、UPC录入等等 教学讨论会 第一次上课（课前准备、课后反馈、钥匙、手册） 两次课后的家长会（主导） 课程跟踪服务（确认、加课、调课、请假、次数管理） 学习成绩定期收集分析（周考、月考、期中、期末） 陪读和精英俱乐部的预约 学员心理辅导
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2、家长管理
每周回访（评语、督导方案、教育教学服务质量家 校互动卡等等） 学员成绩定期分析（喜报） 家长会（明确目的） 家长的额外要求（督促、检查、订餐等） 投诉处理 家庭教育理念的影响（家长园地）
影响卖场销售的原因分析
影响卖场销售的原因分析卖场销售是指在专门的销售场所中进行商品销售的活动。
卖场销售是一种重要的销售方式，能够直接接触到消费者，提供多种选择和购买便利。
然而，卖场销售也面临着各种挑战和困难，下面将对影响卖场销售的原因进行分析。
首先，竞争对卖场销售的影响是不可忽视的。
现代市场竞争激烈，各个行业都有大量的竞争者争夺市场份额。
在卖场销售中，如果竞争对手的商品价格更低、品质更好或者品牌知名度更高，那么消费者很有可能选择竞争对手的商品而不是卖场的商品。
因此，卖场必须要面对竞争对手的优势，并采取相应的策略来留住消费者。
第二，营销策略对卖场销售的成功与否起着至关重要的作用。
卖场需要制定适合自己的营销策略，包括定价策略、促销策略、产品展示策略等。
如果卖场的定价策略过高，消费者就会选择价格更低的竞争对手；如果卖场的促销策略不够吸引人，消费者就会选择其他促销更有优惠的卖场。
因此，卖场需要在市场中寻找自己的定位，制定具有吸引力的营销策略。
第四，市场需求和消费心理也会影响卖场销售。
市场需求是指消费者对其中一种商品或者服务的需求程度。
消费者的需求是多变的，如果卖场无法及时掌握市场需求的变化，无法提供符合消费者需求的商品和服务，那么就会失去消费者的青睐。
另外，消费心理也是影响卖场销售的重要因素。
消费者在购买商品时，会受到个人喜好、信任度、情感需求等因素的影响，卖场需要了解消费者的心理需求，从而满足消费者的购买欲望。
总之，影响卖场销售的原因是多方面的。
竞争对卖场销售的影响、营销策略、服务质量以及市场需求和消费心理等因素都会对卖场销售产生影响。
卖场需要不断改进自身，加强竞争优势，提高销售业绩。
同时，卖场还需要关注市场的发展趋势和消费者的需求变化，及时调整策略，以适应快速变化的市场环境。
营销风险防控心得体会 营销风险防控(三篇)
营销风险防控心得体会营销风险防控(三篇)营销风险防控心得体会营销风险防控篇一1、微笑。
微笑可以传达真诚，迷人的微笑是长期的练习。
2、赞美顾客。
一句赞美可能留住一个客户，可能促进一笔销售，也可能改变客户的坏心情。
3、注重礼仪。
礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4、注重形象。
导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。
所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。
5、倾听顾客说话。
没有经验的导购往往会犯一个错误，就是一接触到顾客，就没完没了地聊产品(来自:业务员网:)直到顾客厌烦。
认真倾听顾客的意见是导购员与顾客建立信任关系的最重要的方式之一。
顾客尊重那些能认真听取他们意见的导购员。
下面是服装导购员接近客户的方法一、提问接近法您好，有什么可以帮您的吗?这件衣服很适合您！请问您穿多大号的?你很有眼光。
这是我们的最新产品。
二、介绍接近法看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
产品介绍：1、特性（品牌、款式、面料、颜色）2、优点（大方、庄重、时尚）3、好处（舒适、吸汗、凉爽）互动环节：介绍自己身上穿的衣服；注意：用此法时，不要征求顾客的意见。
如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。
三、赞美接近法即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。
如：您的包很特别，在哪里买的?您今天真精神。
孩子们，他们太可爱了！(有孩子的顾客)俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。
通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。
四、示范接近法利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。
最好的示范就是让顾客来试穿。
有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。
试穿的注意事项：1、主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。
2、引导顾客到试衣间外静候。
3、顾客走出试衣间时，为其整理。
学海领航市场营销试卷答案
学海领航市场营销试卷答案一、单选题1、市场营销的最终目标是（）。
[单选题] *2、（）是市场营销活动的起点。
[单选题] *3、从卖方角度研究买方市场，市场的形成要有人口、购买力和（）等几个要素。
[单选题] *4、以下市场营销环境中的不属于宏观环境因素是（）。
[单选题] *5、目标市场的营销STP中的S指的是（）。
[单选题] *6、企业市场营销组合中最直接控制的因素是（）。
[单选题] *7、市场营销组合的4Ps是指（） [单选题] *8、（）是市场营销的核心，其过程是一个主动、积极寻找机会，满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程。
[单选题] *9、所谓市场细分，即从满足（）出发，根据消费者需求和购买行为的明显的差异性，将整体市场细分为两个或更多具有类似需求的消费者群即子市场，从而确定企业目标市场的一系列活动。
[单选题] *10、市场营销宏观环境中的经济因素不包括（）。
[单选题] *11、由商品本身的价格变动而引起的需求量的变动称为（）。
[单选题] *12、销售包装通常称为（）。
[单选题] *13、依据消费者受教育程度和职业差异而进行的市场细分属于（）。
[单选题] *14、如果A产品价格上涨导致B产品需求下降，则此两项产品为（），其需求弹性为负值。
[单选题] *15、企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品,这种产品组合策略是（）。
[单选题] *16、在商品市场生命周期的导入期，广告的主要目标是（）。
[单选题] *17、用企业现有的产品去满足新的市场需求从而增加销售，这是（）。
[单选题] *18、沃尔玛公司开设了一家环保商店来满足消费者拯救环境的愿望。
这种做法属于公共关系工具中的（）。
[单选题] *19、企业为吸引消费者而采取的只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品的销售促进方式是（）。
[单选题] *20、产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程是（）。
《市场营销组合》重难点测试题及答案
《市场营销组合》重难点测试题及答案姓名：成绩：一、单项选择题(每小题 1 分，每小题只有一个最恰当的答案 )1．市场营销组合因素通常都是由市场营销人员来决定的，所以他们也时常被称为 ( )。
(A)宏观环境变量 (B)微观环境变量 (C)可控变量 (D)不可控变量2．市场营销组合的特点是( )。
(A)对企业来说都是“不可控因素” (B)是一个单一结构(C)是一个静态组合 (D)要受企业市场定位战略的制约3．下列关于市场营销组合的说法中，正确的是 ( )。
(A)无形服务不属于产品 (B)产品的价格是产品价值的反映形式(C)市场营销组合通常不可控 (D)市场营销组合中的因素经确定下来后总是不变4．市场营销组合的4P”之外，还应该再加上两个P”，即权力与公共关系，成为6P”。
“ 这种新的战略思想为( ) 。
“(A)宏观市场营销 (B)大市场营销 (C)微观市场营销 (D)整合市场营销5．大市场营销观念是著名营销学者 ( )提出来的。
(A)菲利普·科特勒 (B)麦卡锡 (C)迈克尔·波特 (D)彼得·杜拉克6．在 4C 的营销观念下，企业的定价模式将 ( )列为决定性因素。
(A)企业生产成本 (B)消费者接受价格 (C)同行业竞争价格 (D)企业目标利润要求7． 4C 理论用( )取代了传统 4P 理论中的促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通。
(A)沟通 (B)顾客 (C)成本 (D)便利8．下列几个营销要素不属于 4C 理论内容的是( )。
(A)价格 (B)成本 (C)渠道 (D)沟通9． 4C 理论是市场营销理论研究的新发展，但是它与 4P 理论又有相互对应的关系，下面选项中对应不正确的有( )。
(A) CommuniCation —promotion (B) Cost—priCe(C)ConvenienCe—plaCe (D)Contain—produCt10．产品的整体概念体现了以 ( )为中心的现代市场营销观念。
会计人员必须了解的26个财务指标以及标准值
会计⼈员必须了解的26个财务指标以及标准值1资产管理⽐率类指标▼存货周转率=产品销售成本/[（期初存货期末存货）/2]标准值：3。
意义：存货的周转率是存货周转速度的主要指标。
提⾼存货周转率，缩短营业周期，可以提⾼企业的变现能⼒。
分析提⽰：存货周转速度反映存货管理⽔平，存货周转率越⾼，存货的占⽤⽔平越低，流动性越强，存货转换爲现⾦或应收账款的速度越快。
它不仅影响企业的短期偿债能⼒，也是整个企业管理的重要内容。
▼存货周转天数=360/存货周转率=[360*（期初存货期末存货）/2]/产品销售成本标准值：120。
意义：企业购⼊存货、投⼊⽣产到销售出去所需要的天数。
提⾼存货周转率，缩短营业周期，可以提⾼企业的变现能⼒。
分析提⽰：存货周转速度反映存货管理⽔平，存货周转速度越快，存货的占⽤⽔平越低，流动性越强，存货转换爲现⾦或应收账款的速度越快。
它不仅影响企业的短期偿债能⼒，也是整个企业管理的重要内容。
▼应收账款周转率=销售收⼊/[（期初应收账款期末应收账款）/2]标准值：3。
意义：应收账款周转率越⾼，说明其收回越快。
反之，说明营运资⾦过多呆滞在应收账款上，影响正常资⾦周转及偿债能⼒。
分析提⽰：应收账款周转率，要与企业的经营⽅式结合考虑。
以下⼏种情况使⽤该指标不能反映实际情况：第⼀，季节性经营的企业；第⼆，⼤量使⽤分期收款结算⽅式；第三，⼤量使⽤现⾦结算的销售；第四，年末⼤量销售或年末销售⼤幅度下降。
▼应收账款周转天数=360/应收账款周转率=（期初应收账款期末应收账款）/2]/产品销售收⼊标准值：100。
意义：应收账款周转率越⾼，说明其收回越快。
反之，说明营运资⾦过多呆滞在应收账款上，影响正常资⾦周转及偿债能⼒。
分析提⽰：应收账款周转天数，要与企业的经营⽅式结合考虑。
以下⼏种情况使⽤该指标不能反映实际情况：第⼀，季节性经营的企业；第⼆，⼤量使⽤分期收款结算⽅式；第三，⼤量使⽤现⾦结算的销售；第四，年末⼤量销售或年末销售⼤幅度下降。
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影响销售的26个因素
１．拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。
２．六项基本的恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。
六种基本的恐惧是：
Ａ贫穷；Ｂ批评；Ｃ病痛；Ｄ失去所爱的人；Ｅ年老；Ｆ死亡
这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。
３．花太多时间“聊天”而不是销售。
４．把责任推给业务经理。
业务经理没有义务陪推销员拜访客户。
他的工作是教推销员怎么做，而不是替他做。
５．找藉口。
不要找藉口，找订单才有用。
６．花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。
旅馆大厅或咖啡馆是休息的好去处，但是“休息”太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。
７．景气。
景气是常见的商谈话题，但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。
８．昨天的宴会很好玩，但对隔天的生意却没有帮助。
９．依赖业务经理替你寻找客户。
１０．等待景气复苏。
守株待兔是没有用的，订单不会自动从推销员的门里溜进来。
１１．听到别人说“不”。
这个字对一个真正的推销员而言，只是努力的开始。
如果每个客户都说“好”，推销员就失业了，因为根本就不需要推销员。
１２．害怕竞争。
亨利·福特有很多竞争对手，但他一点也不担心，因为他有勇气和能力推出超低价位的八汽缸汽车，其他厂牌在短期内望尘莫及。
１３．未能事先安排一天的工作计划。
事先规划的人能够合理、有效地完成当天的工作，如果没有组织，推销员自然“不知该如何着手”。
１４．疏于拜访客户。
目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员，很快就会疏远。
客户需要产品，马上就要！
１５．怠惰。
业务会议、约客户见面迟到，早早回到办公室的推销员将一事无成，很快就要再找新的工作。
１６．使用破旧或不合时宜的推销材料。
污损、破旧、散乱的推销材料，显示推销员的散漫不用心。
１７．未随身带笔。
书写工具是推销员有效的利器，销售大师随身带着合用的笔。
目标客户会很快厌恶老是借笔写字的推销员，尤其是借了不还的人。
１８．因为眼镜或饰物而分心。
不安地看手表、转动戒指、推镜框或咬眼镜架，故作思考状，会使目标客户紧张，失去成交的机会。
１９．无精打采的解说。
仔细听你自己的解说，如果连你自己都不想听——自言自语、枯燥无味——客户一定也是同样的感觉。
２０．提及私人的问题。
你的问题是你自己的问题，每个人都有自己的困扰，并不想听你的问题。
２１．没有看或听完在职训练的材料。
公司的文宣材料不是用来摺纸飞机或空投垃圾桶，而是有话要告诉你，所以应该仔细研读，随时应用。
２２．任意停车。
把车停在客户的私人车位，占住别人的车道，造成塞车，激怒客户，势必断绝将来成交的可能。
把车停在稍远的地方，走路并不麻烦。
２３．承诺公司做不到的事。
推销员承诺的东西，客户就会有所期待，若无法实现，徒然造成客户和公司的尴尬和不愉快。
２４．雨天毫无防备。
下雨淋成落汤鸡，明知道会下雨又不带伞，在客户面前狼狈不堪。
随时准备轻便的雨衣及雨伞，以备不时之需。
２５．文具用品耗尽。
合约、说明书、空白订单没有准备充裕，往往丧及成交的机会。
２６．悲观，结果正如预期一样黯淡。