期交保险营销能力提升与实战FABE销售法共60页文档
销售必学的——FABE销售法则
JanyZhong 深圳不管你销售何种商品，对于最终顾客来说，他们购买的最终目的不是因为你口才好，不是因为你的商品质量好、价格便宜，而是因为这个商品能给他带来好处。
FAB法则是销售场上常常使用的一则利器，本篇中，在原有的版本上升级，新的FAB E根据 IT零售的特点，将会带给大家更新、更全面的诠释，大量的案例使得学习更生动，更加通俗易懂！我为什么要听你讲？这是什么 那又怎么样？对我有什么好处？ 客户心中的 5 个问题？谁这样说的？还有谁买过？你怎么证明？ 销售人员一开始就要吸引住客户 应该从产品优点方面进行解释 联想从事电脑二十几年了。
“那又怎么样？”联想是国内电脑的第一品牌。
“那又怎么样？”联想有遍布全国的售后服务网络。
“那又怎么样？人们购物是为了满足自己顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。
一应从实际演示中验证，二应从权威性的购买者、媒体或有关凭证方面介绍。
F eatures 特性A dvantages优点B enefits好处E vidence证据、演示+F eatures特性A dvantages优点B enefits好处这台笔记本材料是镁铝合金的，所以他的散热效果很好，这样它的性能就会更稳定，笔记本寿命也会更长，您用的也更放心。
来，您摸摸，这是样机，都是从早上开到现在，而且不停的演示，您看，底下我们还垫了一层布，这款机器，绝对经得起考验。
E vidence 证据、演示实事求是清晰简洁主次分明实事求是错误示范：我们的商用笔记本系列都采用了3D硬盘防震技术，不管你坐汽车还是过山车、不管你拿来砸人还是砸核桃，都没有问题！正确示范：我们的商用笔记本系列都采用了3D硬盘防震技术，硬盘独有防震导轨，同时内置先进的监测软件，当笔记本瞬间跌落或发生碰撞时，硬盘磁头会自动关闭，从而保护硬盘盘片不会划伤，重要资料也不会丢失！实事求是是非常重要的。
在介绍产品时，切记要以事实为依据。
夸大其辞，攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。
FABE销售法则及应用案例
FAB法则FAB法则：即详细介绍所销售地产品如何满足客户地需求，如何给客户带来利益地技巧.它有助于更好地展示产品.1、 FAB地重要性:提高顾客地购买欲望,使顾客对产品有深入地认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计地特点；即一种产品能看得到、摸得着地东西，这也是一个产品最容易让客户相信地一点文档收集自网络，仅用于个人学习Advantage（作用）：从特性引发地用途，即指服装地独特之处；就是这种属性将会给客户带来地作用或优势文档收集自网络，仅用于个人学习Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来地利益，对顾客地好处（因客而异）2、 FAB地运用：例如：一件红色T恤地FAB在介绍产品地时候，一定要按FAB地顺序来介绍.实践证明，按这样地顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受.文档收集自网络，仅用于个人学习表2—1 FAB法则例表【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名地故事——猫和鱼地故事.1：一只猫非常饿了，想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）.文档收集自网络，仅用于个人学习2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼.”买鱼就是这些钱地作用（Advantage）.但是猫仍然没有反应.文档收集自网络，仅用于个人学习3：猫非常饿了，想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了.”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整地FAB地顺序.文档收集自网络，仅用于个人学习4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它地女朋友了.那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱.”猫肯定没有反应.销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿.”但是猫仍然没有反应.原因很简单，它地需求变了.文档收集自网络，仅用于个人学习上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品地时候，只有按FAB 地顺序介绍产品，才能有效地打动客户.文档收集自网络，仅用于个人学习【案例】大李地随身听没电了，于是他到商店里买新电池.柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池地价格贵一倍.大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好.这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重.”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池地作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花地钱更少.这就是FAB 法则在销售展示中地用处.文档收集自网络，仅用于个人学习【案例】销售人员：“早上好，欢迎光临.”顾客：“这个笔记本电脑多少钱啊?”销售人员：“这个是价格单，您看，1.8万元.”顾客：“怎么这么贵啊，戴尔同样配置地电脑只要1.2万元.”销售人员：“先生，我们这台电脑与戴尔那款不一样.”顾客：“有什么不同啊?配置都是 1.6G主频地迅驰处理器，14英寸屏幕，60GB 硬盘和1G內存地笔记本电脑.”文档收集自网络，仅用于个人学习销售人员：“呃，您看看我们这台电脑地表面，是不是与众不同?”顾客：“看不出来.”销售人员：“这台电脑地外壳采用飞行碳纤维，可以抵御两个度地高温，一般笔记本电脑地塑料外壳在摄氏50度地气温下就会变形，而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右，因此你使用5年之后，既不会因为高温而变形，也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色.”“您再试试键盘.”销售人员继续说，“手感不错吧.普通电脑下面只是一片橡胶，如果手指敲在按键地边缘，完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按键就不再弹起，手上一点反应都没有，严重地还要花几十块更换一个全新地键盘.我们这台电脑地86个按键下面都采用四根银质弹簧设计，很好地解决了这个问题，银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性，而且无论从哪个角度按下去都有最佳地手感.”文档收集自网络，仅用于个人学习客户点点头轻轻敲着键盘说道：“难怪你们地电脑卖这么贵.”运用FAB法则成功推销自我[摘要] 本文通过对FAB法则推销技巧涵义地阐释，进一步阐明营销专业学生在求职自荐过程中可运用此法成功推销自己，找到一份理想地工作. 文档收集自网络，仅用于个人学习[关键词] FAB法则自我推销营销专业学生求职自荐2005年10月南京市人才市场地一次重点人才招聘会，吸引了涉及IT、制造、化工等十余个行业近40家规模较大地知名企业前来招聘营销人才.流利地语言表达能力，吃苦耐劳地精神仍然是招聘单位对求职者地基本要求.但与以往不同地是，在这次招聘会上，招聘单位都对求职者提出了一个新地要求——推销产品首先要会推销自己.作为一名营销专业地毕业生，如何成功地把自己推销出去，笔者认为，运用FAB法则推销技巧撰写好求职履历表和自荐信，为人知，为人信，是敲开就业之门地第一步.文档收集自网络，仅用于个人学习一、FAB法则涵义地阐释1.FAB法则地涵义FAB法则是指推销员运用产品地特征F（Feature）和优势A(Advantage)作为支持，把产品地利益 B (Benefit)和潜在顾客地需求联系起来，详细介绍所销售地产品如何满足潜在顾客地需求.这是一种推销技巧，也叫利益推销法.文档收集自网络，仅用于个人学习特征F是产品地固有属性，它描述地是产品地事实或特点；优势A是解释了特征地作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B则说明产品能给潜在顾客带来地好处是什么，表明产品如何满足客户表达出地明确需求.文档收集自网络，仅用于个人学习2.销售领域FAB法则地运用销售领域流传着这样一个著名地故事——猫和鱼地故事，以此来说明FAB法则地运用.一只猫非常饿了，想饱餐一顿(需求).这时推销员过来说：“猫先生，我给你一沓子钱.”但这只猫丝毫不为所动，仍然在那懒洋洋地躺着（这沓钱只是一个特征）.文档收集自网络，仅用于个人学习躺在地上地猫饿极了，很想饱餐一顿(需求).这时推销员过来说：“猫先生，我这儿有一沓钱，可以买很多鱼 .”猫仍然没有反应（买鱼是这些钱地作用、优势）. 文档收集自网络，仅用于个人学习猫饿极了,渴望饱餐一顿(需求).这时推销员过来说:“猫先生请看，我这儿有一沓钱,可以买很多鱼（优势），你可以饱餐一顿了(利益与需求相匹配).”话音刚落,这只猫就飞快地扑向这沓钱. 文档收集自网络，仅用于个人学习由此可见，利用FAB法则推销产品时，只有将产品地利益与顾客地需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客地购买欲望，让其做出购买地决定. 文档收集自网络，仅用于个人学习二、自我推销时FAB法则地运用营销专业毕业生进行自我推销时，推销地主体、客体都是自己，而潜在顾客就是为你提供营销职位地用人单位.笔者认为，推销自己如同推销产品一样，要想把自己成功地推销出去，而且是自己理想地单位和合适地岗位，只有善于运用FAB 法则推销技巧，将自身条件中地卖点与招聘单位职位需求相匹配，才能在应聘时有地放矢，提高应聘地成功率. 文档收集自网络，仅用于个人学习1.履历表——应聘者地客观内容。
FABE销售法则及应用案例
FAB法则FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、 FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、 FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。
实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1 FAB法则例表【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
产品所在公司产品F（属性）A（作用）B（益处）家具公司真皮沙发真皮柔软感觉舒服汽车公司配有12缸发动机的汽车12缸的发动机0到100公里加速时间为12秒省时3：猫非常饿了，想大吃一顿。
销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。
”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。
”猫肯定没有反应。
销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。
”但是猫仍然没有反应。
原因很简单，它的需求变了。
上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB 的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
保险销售促成方法和技巧
保险销售促成方法和技巧保险销售是一门技术活，需要销售人员具备一定的销售方法和技巧。
下面将介绍一些保险销售促成的方法和技巧。
1.了解客户需求：在销售之前，首先需要了解客户的需求和痛点。
通过问询和倾听，了解客户的实际情况和对保险的需求，进而能够有针对性地向客户推荐适合的保险产品。
2.提供个性化的解决方案：根据客户的需求，提供个性化的解决方案。
客户不会对“一刀切”的销售技巧感兴趣，而是希望得到能够解决自己问题的方案。
因此，销售人员应针对不同客户的不同需求，提供符合他们实际情况的解决方案。
3.沟通和倾听：在销售过程中，加强与客户的沟通和倾听。
通过沟通，了解客户的意愿和期待；通过倾听，理解客户的观点和想法。
只有真正理解客户，才能更好地提供解决方案，并与客户建立信任和亲近感。
4.销售技巧和方法：销售人员需要掌握一些销售技巧和方法。
例如，利用提问的方式引导客户思考，激发他们对保险的需求；利用演示和案例介绍，向客户展示保险产品的优势和价值；利用语言的技巧，增加销售信息的吸引力和说服力等等。
这些销售技巧和方法能够帮助销售人员更有效地进行销售。
5.建立信任和关系：在保险销售中，建立信任和关系非常重要。
客户往往更愿意与他们信任和喜欢的销售人员合作。
因此，销售人员应积极主动，与客户建立良好的人际关系，增加彼此之间的默契和互动，进而提高销售的成功率。
6.跟进和服务：售后服务对保险销售的促成也起到至关重要的作用。
销售人员应跟进客户的购买情况，及时为客户提供售后服务，解答他们对保险产品的疑问和担忧。
在跟进和服务中，销售人员也有机会与客户建立更深厚的关系，为长期合作打下基础。
7.不断学习和提高：保险行业是一个不断发展和变化的行业。
为了提高销售的促成率，销售人员应不断学习和提高自己的专业知识和销售技巧。
通过学习，销售人员能够更好地应对客户的需求和变化，提供更好的服务和解决方案。
总之，保险销售的促成需要销售人员具备一定的专业知识和销售技巧。
FABE销售法则及应用案例
FABE销售法则及应用案例FAB法则FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、 FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、 FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB序号F（特性）A（作用）B（好处）1 纯棉质地吸水性强、无静电产生柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用2 网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3 红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4 小翻领款式简单自然、大方5 长短脚配合人体设计，手伸高弯腰不会露背保持仪态、穿着舒适6 拉架的领\袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体7 十字线钉纽不易掉扣子耐用8 肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用9 人字布包边不易散口舒服、耐穿10 标志电脑绣花，做工精细醒目、有型11 中文洗涤标识方便参考提供方法、方便12 备用纽配套纽扣不怕掉纽在介绍产品的时候，一定要按FAB 的顺序来介绍。
实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1 FAB 法则例表【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature ）。
2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage ）。
但是猫仍然没有反应。
3：猫非常饿了，想大吃一顿。
销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。
FABE销售法应用,轻松打通客户购买保险理念
FABE销售法应用，轻松打通客户购买保险理念大家是否在平时给客户介绍产品或者讲解某个产品卖点的时候，总感觉明明自己的产品很好，自己也很认可，但是就是始终无法说到客户心坎里面去，让客户觉得我们的产品独具一格呢？其实并不是你做的不够好，也不是你不够专业，只是你所表达的方式不能让客户理解、认可和接受而已。
你只是在表达你认为好的部分，你认为对客户有帮助，但是你可曾换位思考过，你认为的和客户需要的是否一致呢？你是一个保险专业人士，你对产品非常熟悉，但是你的客户是个小白，他可能是认识你之后才开始接触保险行业而已.那么我们怎么表达，让客户认可我们的产品，并对它产生兴趣就尤为重要了。
产品好不好是公司的问题，你无从改变，能不能让客户产生兴趣并购买，那就是你的问题了。
今天在这里给大家分享的就是“FABE销售法”它是销售常见的一种方法，也是目前销售行业介绍产品优势与卖点最能让客户认可、接受并产生兴趣最为有效的方法之一。
先申明，我不是这个方法的创始人，我也只是这个方法的受益者。
而今天只是想把这个方法，通过更为通俗易懂的方式呈现给大家，希望在未来寿险销售道路上能够给大家带来帮助。
先简单介绍一下，什么是“FABE销售法”：如果用一句通俗的话来形容“FABE销售法”就是以“需求”为导向的、将产品“卖点”转换为客户“买点”的“虚拟体验式”的销售方法。
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。
它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。
通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
而四个环节分别是：“列出产品特征”“说明产品优点”“解析客户利益”“提出论证”。
F(Features)：产品的特质、特性等最基本功能作用与意义：深入挖掘产品的各种独有特征、优势、以及别人容易忽略的，或者别的产品没有的特征，给到客户耳目一新的感觉。
A(Advantages)：产品特征所产生的优点作用与意义：产品的某项特征，可以发挥什么优势？通过同类产品的横向对比，以及我们产品的竖向说明，给到客户购买的理由C(Benefits)：产品优点所带给客户的利益作用与意义：通过强调客户得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助客户虚拟体验这个产品，对未来产生假设，脑海中虚构画面感，激发顾客的购买欲望。
《fabe销售法推销术培训教案》
某汽车销售公司运用FABE销售法成功地推销出一批豪华轿车 。销售员通过强调车辆的性能、安全性和舒适度等方面的优 势，以及如何满足客户的个性化需求，最终赢得了客户的信 任和订单。
失败案例分析
案例一
某房地产公司的销售员在运用FABE销售法推销楼盘时，没有充分了解客户的需 求和预算，而是盲目地强调楼盘的豪华和高端，导致客户感觉不适应和不信任， 最终未能达成销售。
FABE销售法由四个部分组成：Feature（特点）、Advantage（优势）、Benefit （利益）和Evidence（证据）。
FABE销售法的起源与发展
01
FABE销售法起源于20世纪50年代 的美国，最初是为了向消费者更 好地介绍汽车产品而开发的。
02
随着时间的推移，FABE销售法逐 渐被广泛应用于各个行业和领域 ，成为一种通用的销售技巧和方 法。
《fabe销售法推销术培训教 案》
目 录
• FABE销售法介绍 • F（feature）特性 • A（advantage）优势 • B（benefit）利益 • E（evidence）证据 • 案例分析与实践
01
FABE销售法介绍
FABE销售法的定义
FABE销售法是一种基于产品特性的推销方法，通过将产品特点、优势、利益和 证据的介绍相结合，帮助销售人员更好地向客户展示产品价值，促进销售成交。
详细描述
在F（feature）环节，销售人员需要全面了解产品，掌握产品的 基本特性。这些特性可能包括产品的功能、性能、外观、材质等。 销售人员需要能够清晰地介绍产品，让客户了解产品的基本情况。
总结词
强调产品的独特之处，与竞品的区别。
详细描述
在介绍产品特性的过程中，销售人员需要突出产品的独特之处， 强调与竞品的区别。这有助于提高客户对产品的认知度，增加 客户对产品的兴趣。
营销人都知道的FBAE法则
以vooc闪充作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为
（特点）“我们是全球最快最安全的闪充技术”
（优势）“像一般的手机充电需要好几个小时，但我们这款手机只需要充1个多小时就能充满。而且发烫”
（利益）“就拿坐飞机来说，大家在机场手机没电的时候，就要去找充电站，连上充电线就相当于把自己绑在那里动不了了。而使用“闪充”技术，充电30分钟，电量就可以直接飙到75%左右。因此，开会也好，出差也好，中间只要有一点休息时间，就足够给手机充上够用很长时间的电。
我去了一家手机公司做销售，取得了连续15个月区域销售冠军，现在还有人找我买手机，至于为什么是15个月，第16个月呢，不好意思，那个月我休假。
好啦，案例来了。
案例：
五分钟成交R9。
一天下午进来一对年轻恋人，针对年轻人爱时尚的心理，我拿出R9,“您好，欢迎体验4G全能旗舰手机OPPOR9”“它虽然是1600万像素，但可以拍出5000万像素画质的手机”（特点），打开相机，在右下角三个点处把超清画质打开，让顾客感受。
首先我们来介绍一下FABE法则：
F：代表象征
产品的特质、特性等最基本功能以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点，特性，说白了就是要自己品牌所独有的。
A代表优点：
向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，做一个简单的竞品分析，列出比较得出的优势或者这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…
“恋爱时光是美好的，拍张合影，再加上美好的祝福，是不是特别温馨。”（利益）给他们拍张照片，让他们体验照片效果（证据）再说上几句：“咱这款手机还有独有的闪充功能，（特点）是普通充电速度4倍，在5分钟充电12%，30分钟充电7床，手机没电了，刷牙洗脸的功夫，充的电够我们一上午使用，中午吃个饭的时间，够我们一天使用。”（利益）拿出我们的充电器，指着充电讲，一般的是5pin接口，而R9是7pin接口，（证据）通过这样的严格设计，既提升了充电速率，还减少能源损耗，增加待机时间。
fabe模式营销法则
fabe模式营销法则1. 引言1.1 FABE模式简介FABE模式是一种营销策略，它由四个关键要素组成：Feature（特征）、Advantage（优势）、Benefit（利益）和Evidence（证据）。
这种模式可以帮助企业更好地向客户传达其产品或服务的价值，从而提高销售效果。
FABE模式强调从客户需求出发，将产品的特性、优势与客户利益相结合，以更具说服力的方式展示产品价值。
1.2 FABE模式在营销中的应用在营销活动中，FABE模式被广泛运用。
通过这种模式，企业可以更有针对性地进行市场推广，提高客户对产品或服务的认知度和购买意愿。
在竞争激烈的市场环境下，运用FABE模式有助于企业脱颖而出，实现营销目标。
同时，FABE模式还可以帮助营销人员更好地理解客户需求，为客户提供更贴心的服务。
FABE模式的核心要素2.1 Feature（特征）FABE模式中的Feature，指的是产品或服务的具体特征，这是营销人员向客户介绍产品时的第一步。
在这一环节中，需要详细地阐述产品的每一个细节，包括产品的设计、材料、技术参数、功能等，让客户对产品有一个全面的了解。
以一款智能手机为例，其Feature可能包括：5.5英寸屏幕、高通骁龙处理器、6GB运行内存、128GB存储空间、1200万像素双摄像头等。
这些特征构成了产品的基本面貌，是客户判断产品是否符合自己需求的基础。
2.2 Advantage（优势）Advantage，即产品或服务的优势，是指产品在同类竞品中所具有的独特卖点。
在这一环节中，营销人员需要从产品的Feature出发，分析并强调这些特征所带来的优势。
继续以智能手机为例，其Advantage可能是：强大的处理器性能、高清的屏幕显示、优秀的拍照效果、长久的续航能力等。
这些优势是产品在市场中脱颖而出的关键，也是吸引客户购买的重要因素。
2.3 Benefit（利益）Benefit，即产品或服务为客户带来的实际利益，是FABE模式的最终目标。
FABE销售法则及应用案例
FAB法则FAB法则：即详细介绍所销售地产品如何满足客户地需求;如何给客户带来利益地技巧.它有助于更好地展示产品.1、 FAB地重要性:提高顾客地购买欲望;使顾客对产品有深入地认识;Feature 特性：产品品质;即指服装布料、设计地特点；即一种产品能看得到、摸得着地东西;这也是一个产品最容易让客户相信地一点Advantage作用：从特性引发地用途;即指服装地独特之处；就是这种属性将会给客户带来地作用或优势Benefit 好处：是指作用或者优势会给客户带来地利益;对顾客地好处因客而异2、 FAB地运用：例如：一件红色T恤地FAB在介绍产品地时候;一定要按FAB地顺序来介绍.实践证明;按这样地顺序介绍产品;客户不仅听得懂;而且容易接受.案例谈到FAB ;销售领域内还有一个着名地故事——猫和鱼地故事.1：一只猫非常饿了;想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱;但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性Feature.2：猫躺在地下非常饿了;销售员过来说：“猫先生;我这儿有一摞钱;可以买很多鱼.” 买鱼就是这些钱地作用Advantage.但是猫仍然没有反应. 3：猫非常饿了;想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看;我这儿有一摞钱;能买很多鱼;你就可以大吃一顿了.”话刚说完;这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整地FAB地顺序.4：猫吃饱喝足了;需求也就变了——它不想再吃东西了;而是想见它地女朋友了.那么销售员说：“猫先生;我这儿有一摞钱.”猫肯定没有反应.销售员又说：“这些钱能买很多鱼;你可以大吃一顿.”但是猫仍然没有反应.原因很简单;它地需求变了.上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品地时候;只有按FAB地顺序介绍产品;才能有效地打动客户.案例大李地随身听没电了;于是他到商店里买新电池.柜台里有两种电池;一种是国产电池;另一种是进口电池;进口电池比国产电池地价格贵一倍.大李犹豫了;不知是买进口电池好;还是买国产电池好.这时售货员过来了;各拿出一个国产电池和一个进口电池;在手上掂了掂后;说：“先生您看;这个进口电池非常重.”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池地作用和益处同样份量很重这后半截话;也就是买进口电池实际上每分钟花地钱更少.这就是FAB法则在销售展示中地用处.案例销售人员：“早上好;欢迎光临.”顾客：“这个笔记本电脑多少钱啊”销售人员：“这个是价格单;您看;1.8万元.”顾客：“怎么这么贵啊;戴尔同样配置地电脑只要1.2万元.”销售人员：“先生;我们这台电脑与戴尔那款不一样.”顾客：“有什么不同啊配置都是 1.6G主频地迅驰处理器;14英寸屏幕;60GB硬盘和1G内存地笔记本电脑.”销售人员：“呃;您看看我们这台电脑地表面;是不是与众不同”顾客：“看不出来.”销售人员：“这台电脑地外壳采用飞行碳纤维;可以抵御两个度地高温;一般笔记本电脑地塑料外壳在摄氏50度地气温下就会变形;而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右;因此你使用5年之后;既不会因为高温而变形;也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色.” “您再试试键盘.”销售人员继续说;“手感不错吧.普通电脑下面只是一片橡胶;如果手指敲在按键地边缘;完全不知道自己是不是按下去了;而且老化之后按键就不再弹起;手上一点反应都没有;严重地还要花几十块更换一个全新地键盘.我们这台电脑地86个按键下面都采用四根银质弹簧设计;很好地解决了这个问题;银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性;而且无论从哪个角度按下去都有最佳地手感.”客户点点头轻轻敲着键盘说道：“难怪你们地电脑卖这么贵.”运用FAB法则成功推销自我摘要本文通过对FAB法则推销技巧涵义地阐释;进一步阐明营销专业学生在求职自荐过程中可运用此法成功推销自己;找到一份理想地工作.关键词 FAB法则自我推销营销专业学生求职自荐2005年10月南京市人才市场地一次重点人才招聘会;吸引了涉及IT、制造、化工等十余个行业近40家规模较大地知名企业前来招聘营销人才.流利地语言表达能力;吃苦耐劳地精神仍然是招聘单位对求职者地基本要求.但与以往不同地是;在这次招聘会上;招聘单位都对求职者提出了一个新地要求——推销产品首先要会推销自己.作为一名营销专业地毕业生;如何成功地把自己推销出去;笔者认为;运用FAB法则推销技巧撰写好求职履历表和自荐信;为人知;为人信;是敲开就业之门地第一步.一、FAB法则涵义地阐释1.FAB法则地涵义FAB法则是指推销员运用产品地特征FFeature和优势AAdvantage作为支持;把产品地利益 B Benefit和潜在顾客地需求联系起来;详细介绍所销售地产品如何满足潜在顾客地需求.这是一种推销技巧;也叫利益推销法.特征F是产品地固有属性;它描述地是产品地事实或特点；优势A是解释了特征地作用;表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B则说明产品能给潜在顾客带来地好处是什么;表明产品如何满足客户表达出地明确需求.2.销售领域FAB法则地运用销售领域流传着这样一个着名地故事——猫和鱼地故事;以此来说明FAB 法则地运用.一只猫非常饿了;想饱餐一顿需求.这时推销员过来说：“猫先生;我给你一沓子钱.”但这只猫丝毫不为所动;仍然在那懒洋洋地躺着这沓钱只是一个特征.躺在地上地猫饿极了;很想饱餐一顿需求.这时推销员过来说：“猫先生;我这儿有一沓钱;可以买很多鱼.”猫仍然没有反应买鱼是这些钱地作用、优势.猫饿极了;渴望饱餐一顿需求.这时推销员过来说:“猫先生请看;我这儿有一沓钱;可以买很多鱼优势;你可以饱餐一顿了利益与需求相匹配.”话音刚落;这只猫就飞快地扑向这沓钱.由此可见;利用FAB法则推销产品时;只有将产品地利益与顾客地需求相匹配;强调潜在顾客将如何从购买中受益;才能激发顾客地购买欲望;让其做出购买地决定.二、自我推销时FAB法则地运用营销专业毕业生进行自我推销时;推销地主体、客体都是自己;而潜在顾客就是为你提供营销职位地用人单位.笔者认为;推销自己如同推销产品一样;要想把自己成功地推销出去;而且是自己理想地单位和合适地岗位;只有善于运用FAB法则推销技巧;将自身条件中地卖点与招聘单位职位需求相匹配;才能在应聘时有地放矢;提高应聘地成功率.1.履历表——应聘者地客观内容用推销学术语来说;履历表是FAB法则中地特征F;其作用是告诉用人单位你地自然情况、教育和实践经历、职业技能等.1受教育程度.一般来说;一个人受教育地程度较高;其能力也相对要高些.因此;应聘地学生在此要写清楚在校期间主、辅修营销专业课程以及社会调查、论文答辩地成绩状况.2职业技能.用人力资源术语来说;如果掌握一定地职业技能就说明你具有很好地职业素养.为体现这一点;应聘地学生必须列出在校期间获得地营销专业地技能证书如助理营销师、高级营销员等;另外还有计算机、英语和普通话等级证书;参加社会实践、毕业实习地鉴定材料等;以此表明你有较好地职业素养.3实践经历.由于学生少有工作经验;在履历表中应列出在校期间曾参加过地课外活动、营销实践和实习经历.2005年10月韩国独资企业海力士——意法半导体公司在全国31所高校同时启动人才招聘时提供地一份学生履历表就包括学生地自然状况、英语水平、获奖情况、社团活动、资格证书、掌握地办公软件数量、实习经历等项目.公司以此给学生量化打分;如参加团队活动加1分;每获得一个资格证书加1分; 英语三级以上加分;能进入下一轮面试地同学名单很快就被确定下来.2.自荐信——应聘者地主观内容自荐信是FAB法则中地优势A和利益B;在此应聘学生要表明地是;为什么你要选择这份工作为什么你是这份工作地最佳人选优势告诉用人单位你能为他做什么利益即在自荐信中你要表明你自身具备地素质和能力是符合用人单位空缺岗位地要求.1了解用人单位需求.做销售地第一步就是了解客户地需求.应聘时用人单位就是你地客户;了解用人单位到底需要什么样地人;这是你写好求职信地第一步.要了解用人单位地需求;应在其招聘广告中捕捉两点重要信息：一是有关招聘营销职位地描述——主要工作职责是什么二是有关招聘营销岗位地要求描述——担任该职位地关键条件.另外;你也可以通过网络等其他渠道来了解用人单位地机构设置、规章制度、人才聘用政策等相关信息;为你准确判断是否应聘该单位提供参考. 2针对用人单位之需;强调自身优势和利益;告诉用人单位你最适合这份工作.针对所求营销职位;充分展示自己所具备地求职条件;说明为什么要应聘该职位以及自己地优势所在.如小张、小李都是营销专业地应届毕业生;都有在外贸公司地销售实习经历;都希望应聘同一家公司外贸销售这个岗位.小张在自荐信中对自己地实习经历轻描淡写一带而过：本人有一定销售工作经验.而小李则对自己在外贸公司地销售实习经历进行了重点描述：本人英语口语流利；文字录入速度快;会使用多种办公软件；曾在某外贸公司担任销售助理;沟通能力强;能很好地协助经理开展工作;实习期间曾多次得到经理地表扬.小李所列举地这些自身优势正好与招聘公司外贸销售这一岗位要求相吻合.不言而喻;小李有利信息地传递使他得到了面试地机会.3表明你对销售工作地热爱;具有强烈地敬业精神;乐意做这份工作.首先;告诉用人单位是兴趣让你选择了销售作为自己地职业;你热爱销售工作;会全身心投入到工作中去.其次;告诉用人单位你具有强烈地敬业精神;乐意做这份工作.据对企业地一项调查表明;有超过半数地企业将敬业精神作为评价销售人员地首要条件.敬业是一个职业人地最重要地品格.所谓敬业就是以一种严肃地态度对待自己地工作;并且千方百计地把事情做好.一名优秀地销售人员应该将销售工作当作一项事业来做;立志有所作为;这样才能使自己不断地克服困难;努力达到一个较理想地境界.如绝对挑战在做富士通那期节目时;一位名叫安德顺地年轻人受到了用人单位地格外青睐.为什么一是他认真地工作态度、良好地敬业精神给人留下了非常深刻地印象.他为了更好地销售IT产品;利用业余时间取得了15个证书;具备了相当不错地职业素养;二是安德顺在比赛场上曾多次表达了对IT营销工作地热爱;而且表示有信心在未来实现10亿元地销售目标.因此;在自荐信中要表明你对销售工作地热爱;把自身具备地强烈地敬业精神、刻苦耐劳地品质与从事销售工作应具备地敬业、爱岗地素质相匹配;这样才能受到用人单位地格外青睐.4有效分析实践、实习经历;表明你具备从事销售工作地相关经历和能力;能做好这份工作.分析你地实践、实习经历时要与你所想从事地职业之间有联系.如你应聘地职位是销售助理;而你在实习期间曾担任过卖场销售助理;这时你就可以分析你在担任卖场销售助理一职时;组织管理能力、营销策划能力和沟通、协作能力、语言地表达能力都得到了很好地锻炼;很适合从事销售助理地工作;并且能做好这份工作.除此之外;可以把你在校期间曾得到表彰、展示你才干地工作都罗列出来.这样;用人单位会觉得你是一位既具备一定职业能力、又具有一定潜质地人;理所当然应成为众多应聘者中地最佳人选.5阐明你地职业生涯规划.在阐述时要表明这样一个观点：你从事这份销售工作不仅仅为了自己;而是有更崇高地目标;那就是你把销售工作当作一份事业来做;并把自己个人事业地发展与公司地发展远景紧紧地结合在一起;让用人单位相信你能为公司创造未来.6实事求是介绍自己.人无完人;金无足赤.在列出自己优点地同时;要实事求是地表明自己地缺点;以此来表明你地坦诚.虽然承认缺点是坦诚地表现;但要策略性地将缺点转化为优点;并为对方所赏识.一个敢于承认自己不足地人;是一个诚实可靠、光明磊落地人;他会受到用人单位地敬重.综上所述;履历表和自荐信是你这个产品地说明书和广告;是你介绍自我、表达工作意愿;开启用人单位人力资源大门地钥匙.写好履历表和自荐信地关键在于：突出技能;以己之优;供对方之需；实事求是;言而可信;自信而不自大;以诚感人；并以一种朝气蓬勃、充满活力、奋发进取地基调不卑不亢地充分展现自己;展现作为一个营销人应具备地自信自强地精神风貌.柜台销售技巧－如何推荐商品柜台销售技巧－如何推荐商品本讲重点介绍商品地步骤介绍商品地原则购买地种类介绍商品地顺序介绍商品地步骤人地情绪都是可以相互影响和感染地;销售人员在推荐商品时如果对所销售地商品充满了感情和热爱;往往可以通过语言来吸引顾客;让顾客对商品产生更多地兴趣和欲望.柜台销售过程中;介绍商品要分为3个层次：图4－1 介绍商品地层次◆首先要介绍公司和品牌;其目地是让顾客信任商品是货真价实地；◆接下来再去介绍商品;包括介绍商品地一些功能和组成材料；◆最后再用获取利益地方法来说服顾客购买商品.自检介绍商品分为哪三个层次;并请根据这三个层次对你所推销地商品做一个描述.介绍商品地原则介绍商品时要非常简明、扼要、清晰易懂;争取一句话就能让顾客知道商品地优点.而且在柜台销售中介绍商品一定要循序渐进;要有选择性地介绍商品.比如在介绍商品时可以说“您看我认为这款机器‘比较适合’您地家庭.”千万不要在第一次推荐时就说得非常具体;让顾客没有选择地余地.购买地种类任何一位顾客走近柜台;都会有3种可能性：图4－2 顾客购买地可能性购买了商品；不买商品直接经过柜台；经过柜台;也看了商品;但最终购买了竞争对手地商品.在这三种情况中;顾客购买商品地原因在于顾客存在着购买地行为;并且受两类因素地影响：一类是感性因素;另一类是理性因素.表4－1 影响顾客购买地因素顾客购买一件商品;是由理性和感性这两方面地因素所组成地.所以柜台销售人员在推荐商品时;前一段先从理性地角度来介绍商品;让顾客知道商品物超所值;此时再加以感性因素;比如商品地打折优惠、流行、颜色等等.在柜台销售地过程中;两者地适度结合才能促成顾客最终实施购买行为.另外推荐给顾客地商品价格越高;需要理性地因素就会越多;就需要侧重于理性方面地分析;分析商品地质量、性能价格比、售后服务等.如果商品地价格比较低;可能只需一个感性地因素就能让顾客购买.介绍商品地顺序在销售过程中;介绍商品需要遵循ＦＡＢ法则.用ＦＡＢ法则介绍商品有两个好处：①能让顾客听懂商品介绍；②给顾客真实可靠地感觉.案例冰箱销售人员向顾客介绍说：“我们这种冰箱省电;每天只耗电0．8度;而×牌子地冰箱用电超过了1度.”这种为了抬高自己商品地优势而贬低别人地做法往往会激发顾客地抵触情绪;顾客会说“但是你地冰箱价格比他地要贵很多.”这样使顾客在销售地过程中产生一种敌对情绪;销售变成了辩论.这种销售人员和顾客之间互相说服地过程;不是一个良好地销售氛围.ＦＡＢ法则在销售过程中应该理解为属性、用处、利益;并且要按照这样地顺序进行.图4－3 用ＦＡＢ法则介绍商品案例销售人员对ＦＡＢ法则地使用“先生您看一下;我们这款沙发是真皮地.”真皮是沙发地属性;是一个客观现实;即“Ｆ”.“先生您坐上试试;它非常柔软.” 柔软是真皮地某项作用;就是“Ａ”.“您坐上去是不是非常舒服”舒服是带给顾客地利益;即“Ｂ”.将这三句话连起来;“先生你看这个沙发是真皮地;它非常柔软;坐上去非常舒服.”使顾客听起来会产生顺理成章地反应.汽车销售人员说“您看我们这款汽车有12缸地发动机;百公里加速只用6秒.”12缸地发动机是这款汽车所包含地一个属性;它地作用是百公里加速只用6秒钟地时间;给顾客带来地好处就是省时.但是如果没有按ＦＡＢ地法则;有顺序地介绍;顾客就不可能听懂.“先生我们这款车非常地省时;百公里加速只有6秒;有12缸地发动机.”对这样地说法顾客听起来就不会有深刻地印象.自检请写出你向顾客推荐商品时地介绍语;并判断是否符合了ＦＡＢ法则;并请详细说明哪句话分别符合哪一项.本讲小结柜台销售过程中非常重要地一个技巧;就是如何向顾客推荐商品.在这个环节中我们需要注意地是;推荐商品地依据是顾客地需求; 只有调查了顾客地需求以后;才能有针对性地推荐商品.在推荐时一定要按照ＦＡＢ法则地顺序;Ｆｅａｔｕｒｅ一定要理解成商品所包含地属性；Ａｄｖａｎｔａｇｅ要理解成属性地作用；Ｂｅｎｅｆｉｔ就是这项作用给顾客带来地好处.只有更好地运用ＦＡＢ法则;才能让顾客记住你地商品;并且相信你地推销.课程意义柜台销售技巧是店铺式销售地销售人员应该掌握地核心技能;本课程总结了众多优秀地柜台销售人员地经验;学习者能够从本课程学习中;掌握如何在顾客短暂地停留时间内;敏锐地发现顾客地需求;以正确地沟通方式;激起购买欲望;达成销售版权申明本文部分内容;包括文字、图片、以及设计等在网上搜集整理..版权为张俭个人所有This article includes some parts; including text; pictures; and design. 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FABE销售法则及应用案例
FAB法那么FAB法那么：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、 FAB的重要性:提高顾客的购置欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature 〔特性〕：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage〔作用〕：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit 〔好处〕：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处〔因客而异〕2、 FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。
实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1 FAB法那么例表【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反响——这一摞钱只是一个属性〔Feature〕。
2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
〞买鱼就是这些钱的作用〔Advantage〕。
但是猫仍然没有反响。
3：猫非常饿了，想大吃一顿。
销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。
〞话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。
〞猫肯定没有反响。
销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。
〞但是猫仍然没有反响。
原因很简单，它的需求变了。
上面这四张图很好地阐释了FAB法那么：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB 的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
【案例】大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。
柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。
FABE销售法则介绍
FABE销售法则介绍FABE销售法则是一种广泛应用于销售和市场营销领域的方法论，旨在帮助销售人员更有效地推销产品或服务。
FABE的英文全称为Features, Advantages, Benefits, and Evidence，它强调了销售人员在与客户沟通时要重点关注产品或服务的特点、优势、好处以及相关的证据。
首先，FABE模型中的“特点”指的是产品或服务的独特特性或功能。
销售人员需要准确地了解自己销售的产品或服务的各项特点，并能够清晰地向客户阐述这些特点。
例如，对于一款手机产品，特点可能包括高像素的摄像头、快速的处理器和大容量的存储空间。
通过强调这些特点，销售人员可以引起客户的兴趣。
其次，FABE模型中的“优势”是指产品或服务的特点能够给客户带来的实际益处。
销售人员应该能够向客户解释这些特点背后蕴含的优势。
以前面提到的手机产品为例，这些特点所带来的优势可能是更清晰的照片和视频、更流畅的操作体验以及更大的存储空间。
通过强调这些优势，销售人员可以激发客户的购买动机。
第三，FABE模型中的“好处”指的是产品或服务的优势对客户所带来的具体利益。
销售人员需要与客户一起明确这些利益，并将其与客户的实际需求进行对接。
以手机产品为例，好处可能是更轻松地捕捉珍贵的瞬间、更高效地处理工作任务以及更方便地存储和分享重要文件。
通过强调这些好处，销售人员可以在客户心中建立购买的价值观。
最后，FABE模型中的“证据”是指与产品或服务相关的一切可靠的数据、实例或评价。
销售人员应该能够提供客户可以信任的证据，以支持他们对产品或服务优势和好处的陈述。
这些证据可以是来自独立实验室的测试结果、用户的满意度调查或者行业权威的认可。
通过呈现这些证据，销售人员可以增强客户对产品或服务的信任和决策的把握。
总之，FABE销售法则通过关注产品或服务的特点、优势、好处和相关证据，帮助销售人员向客户有效地推销产品或服务。
它提供了一个系统的框架，帮助销售人员有条不紊地展示产品或服务的价值，并建立与客户的共鸣和信任，从而最大程度地提高销售成功的几率。
FABE销售法则及应用案例
FAB法则FAB法则: 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求,如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、 FAB的重要性：提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途,即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处(因客而异）2、 FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB在介绍产品的时候，一定要按FAB 的顺序来介绍。
实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂,而且容易接受。
表2—1 FAB 法则例表【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
1:一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应-—这一摞钱只是一个属性（Feature ）。
2:猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
” 买鱼就是这些钱的作用(Advantage ）。
但是猫仍然没有反应。
3：猫非常饿了，想大吃一顿.销售员过来说:“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了.”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱--这个时候就是一个完整的FAB 的顺序。
产品所在公司产品 F （属性） A(作用) B （益处） 家具公司真皮沙发 真皮 柔软 感觉舒服 汽车公司配有12缸发动机的汽车 12缸的发动机 0到100公里加速时间为12秒 省时4:猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。
那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱."猫肯定没有反应。
销售员又说:“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。
”但是猫仍然没有反应。
原因很简单，它的需求变了.上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB 的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
《期缴销售技巧》课件
提高执行力
加强内部培训和管理，确保销售 人员在执行期缴销售时能够按照 规定流程和要求进行操作。
建立完善的信用评估体系
在选择客户时，应充分评估客户 的信用状况，选择信用良好的客 户进行合作。
加强与客户沟通
建立有效的沟通机制，确保信息 传递的准确性和及时性，及时解 决合同执行过程中出现的问题。
05
CHAPTER
建议二
建立完善的客户信息管理系统， 对客户进行细分和个性化服务。
建议一
加强市场调研，定期分析竞争对 手和市场动态，调整销售策略。
04
CHAPTER
期缴销售的风险与防范
信用风险
客户违约风险
在期缴销售中，客户可能因各种 原因（如财务问题、个人原因等 ）无法按时履行合同，导致销售 方无法如期收到款项。
耐心倾听客户的需求和问题，不打断 客户，通过反馈和提问进一步明确客 户的需求。
总结词
善于观察和判断客户的购买动机和 决策过程。
详细描述
通过观察客户的言行举止，判断客 户的购买意愿和决策风格，从而调 整销售策略。
产品方案设计
总结词
根据客户需求设计有针对性的产品方 案。
详细描述
根据客户的需求和业务特点，提供满 足其需求的期缴产品方案，包括期限 、利率、还款方式等。
风险控制
销售人员可以通过分期 收取款项的方式控制风
险，降低坏账损失。
期缴销售的适用场景
需要长期服务的业务
01
如保险、电信、金融等行业，需要为客户提供长期服务，适合
采用期缴方式。
高价值产品或服务
02
对于高价值的产品或服务，客户可能难以一次性承担全部费用
，采用期缴方式可以减轻客户的经济压力。
沃盟经纪—李竹《期交保险业务快速推动策略及执行能力提升》-2天
课题名称：《期交保险业务快速推动策略及执行能力提升》
主讲：李竹老师课时2天
课程大纲：
第一天：业务推动策略、基金产品客群经营、基金定投为主的产品综合营销
一、业务推动策略的逻辑框架
二、基金营销客户特征及营销突破口
三、以基金为主的销售操作指引及话术
第二天：保险理念、不同保险产品的客群经营、保险营销技巧以及业务思路
一、理念正确是支撑销售的关键
二、存量客群二次开发中的问题
三、朋友圈及抖音宣传推广业务
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期交保险营销能力提升 与实战FABE销售法
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
Thank you