第八章目标市场
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点评：“勿以善小而不为”已为众多企 业 所接受，竞争激烈形势下，选择“微型 市场”进行开发，潜力发挥不可小觑。
“资质平庸的人集中精 力会超过精力分散的 天才”
四、选择目标市场营销战略的因素 ●1．企业能力 ●2．产品同质性 ●3．产品寿命周期阶段 ●4．市场的类同性 ●5．竞争者战略
第三节 市场定位战略 ●一、市场定位的含义 ●二、市场定位的步骤 ●三、市场定位的方式 ●四、市场定位的战略
• 地理位置
• 与用户的关系
2.经营变量
• 总的采购政策
• 技术
• 购买标准
• 顾客能力
（二）产业市场细分的标准［2］
4.形势因素
5.个性特征
• 紧急
• 购销双方相似点
• 特别用途
• 对待风险态度
• 订货量
• 忠诚度
五、市场细分的原则
1、可衡量性 2、可进入性 3、可盈利性 4、可辨别性
细分市场的购 企业有能力进 企业所选定的 不 同 细分市 场
，居前两位；北京和上海的家长花费分 别大约为66.3和56元，分列三、四位； 相比之下，西安的儿童家长一年花费在 果冻上的开销最低，仅为22.3元。
“喜之郎”以其强大的广告攻势及 优 良的品质不仅赢得了孩子们的喜欢，也 赢得了家长们的心。调查显示，“喜之 郎”在儿童家长中的综合知名度最高，
提及率达到90%；“乐百氏”和“旺旺” 的提 及率分别为66.2%和53.9%；“徐福记” 和 “波力”的提及率分别为42.8%和35.2%， 分列四、五位。
市场细分不是从产品，而是从消费者出发。
如天美手表的市场细分
第一类顾客 第二类顾客 第三类顾客 （23%） （46%） （31%）
•价格低廉
• 计时更准 • 更耐用 • 式样更好
• 象征性 • 感情性 • 名贵
（二）市场细分的产生
大量营销 Mass Marketing
产品差异化营销 Product Different
Marketing
目标市场营销 Target Marketing
二、市场细分的作用 （一）有利于发现市场机会 （二）有利于掌握目标市场的特点 （三）有利于制定市场营销组合策略 （四）有利于提高企业的竞争能力
零食消费男女儿童有别，细分市场有潜力
为了了解孩子对零食的消费情况，架起食 品生产商与市场沟通的桥梁，北京一家调 查公司对儿童零食消费市场进行了一次调 研。本次调查涉及北京、上海、广州、成 都、西安5大城市。调查以街头拦截式访 问方式进行，调查对象为儿童家长和7至 12岁的儿童。调查结果为：
“定位”由营销学家杰克•特劳特和 艾尔•里斯1972年提出。
2019年美国营销协会评选有史以 来对美国营销影响最大的观念就 是二人提出的“定位”理论。
《新定位》列出了消费者四大思考模式： （1）消费者只能接受有限的信息。 （2）消费者痛恨复杂，喜欢简单。 （3）消费者缺乏安全感。 （4）消费者对品牌的印象不会爱饮料和膨化食品。
二、9岁以下儿童喜爱吃饼干和饮料 10岁以上儿童偏爱巧克力和膨 化食品。
三、零食消费中果冻独占鳌头，城市 儿童对果冻有特别的偏好。
本次调查显示，六成以上的儿童表示平 时爱吃果冻；其次是水果，占57.2%； 表示爱喝饮料的儿童占51.7%。
5个城市中经常购买果冻的家长一年用 于果冻的花费大约为105.9元。分城市 看，广州和成都的家长一年在果冻上的 开销较高，分别达到了174.1和170.7元
1、市场细分的内在依据 2、市场细分的外在强制条件
实践证明，只有少数商品的市场，消 费者对商品的需求大致相同，如食盐 、大米等，这类市场称为同质市场。 大多数市场属于异质市场。
（三）需求偏好差异的三种模式： 同质偏好：市场上的顾客有大致相 同的偏好。
奶 油
甜度
分散偏好：市场上顾客的偏好相差 很大。
《营销革命》——自下而上的营销 本书提出一个重要观点：营销应该从市场 中可行战术开始，“自下而上”发展出战略。
举例来说，多米诺比萨是以“30分钟内送餐 到家”的战术切入市场的，随后依此导出了 战略———集中公司所有资源，在全美国建 立数千家“送餐上门”的连锁比萨店，取得 了
一、市场定位的含义
根据竞争者现有产品在市场上所处的 地位和顾客对产品某些属性的重视程 度，勾画与传递本企业产品、形象的 活动过程。
定位是以产品为出发点，但定位的对象 不是产品，而是针对顾客的思想。就是 说，要为产品在潜在顾客的大脑中确定 一个合适的位置。 市场定位的实质是取得目标市场的竞争 优势，确定产品在顾客心目中的适当位 置并留下深刻的印象，以便吸引更多的 顾客。
判断
市场定位是消费者对产品的感知 印象和感觉的混合物是与竞争者 的产品比较而言的。 （ ）
●最大缺点是市场营销费用大幅度增加。
美国爱迪生兄弟公司的经营策略
美国爱迪生兄弟公司经营了900家鞋店，分为 4种不同的连锁店形式，每一种形式都是针对 一个不同的细分市场，有的专售高价鞋，有 的专售中价鞋，有的专售廉价鞋，有的出售 时髦鞋。在芝加哥斯泰特大街短短距离的3个 街区内就有该公司的3家鞋店。尽管这些商店 彼此很近，但并不影响相互的生意。因为它 们是针对女鞋市场上的不同细分市场。
皮 产鞋
运 动 鞋
品
旅 游
鞋
市场全面化
儿童 市
青年
老年 场
三、目标市场战略
●无差异性营销战略 ●差异性营销战略 ●集中性营销战略
无差异性营销战略［1］
营销组合
☺ ☺ ☺ ☺
企业把整体市场看作一个大的目标市 场，不进行细分，用一种产品、统一 的市场营销组合对待整体市场。
无差异性营销战略［2］
3、中性手机： —颜色以银色、蓝色、红色为主， 首选银色 —中性偏女性的手机，在颜色上采 用柔性的搭配 —中性偏男性的手机，采用酷的外 形，明朗的颜色
如：科健、松下、夏新、三星、南方高 科、中兴、波导等
（二）产业市场细分的标准［1］
1.人口变量
3.采购方法
• 行业
• 采购职能组织
• 公司规模
• 权力结构
男女孩消费品种和比例不同的调查 ，可以帮助相关企业在儿童零食商品市 场开发、宣传等方面准确定位。
例子：
2019年张裕推出一款新品—“整桶订购” 葡萄酒，售价在8万元左右。确定目标 高端客户群体：成功商人、金融投资商 、政界名人、企业界CEO等成功人士。
提供个性服务的方式：
消费者可以根据自己的偏好，参与到自 己拥有的那桶葡萄酒的生产过程中—— 葡萄品种与口味偏好、发酵控温工艺过 程、橡木桶（烘烤程度、贮存时间）、 个性包装与设计后贮存、运输方式等。
利益细分 物美价廉
人口统 计特征
行为特征
男性 大量使用者
心理特征 自主性强者
符合该利益 的品牌
大减价品牌
防治牙病 大家庭 大量使用者 忧虑保守者 品牌A、B
洁齿美容 青少年 吸烟者 社交活动多者 品牌B
口味清爽 儿童 薄荷爱好者 喜好享乐者 品牌C、D
手机市场的性别市场细分 1、女性手机：
—外观小巧轻薄（长度在76-81mm之 间、宽度≤45mm）、曲线饱满柔和 具有时尚美感。
集中性营销战略［1］
营销计划C
☺☺☺☺ ☺☺☺☺☺
细分市场
A
细分市场 B
细分市场 C
细分市场 D
细分市
场···
集中性营销战略［2］
●企业选择某一个细分市场作为目标市场 ，并为此制定市场营销计划。
●专业化强，适合小企业
●经营者承担风险较大。
瑞士有一家修鞋配钥匙公司，它以修理 皮鞋与配钥匙为经营业务，经过苦心经 营，这么一种不起眼的小生意，竟然成 为世界性的行业。现在它在全世界27个 国家建立32O0个修鞋配钥匙中心。
行为因素 时机、追求利益、使用频率、使用量。
一国外营销家在分析表演艺术的观众时发
现家庭生命周期对观众参与各种表演艺术
有着深刻的影响，可以将其分为六类。
年轻，单身
17.9%
年轻，已婚，无子女 10.7%
家中有幼儿
8.7%
孩子6岁以上
12.4%
年龄较大，无子女
15.4%
老年人
8.8%
牙膏市场的利益细分
市场细分在求职中的应用： 机关 简历要突出被选为优秀共青团员
、入党、担任班团干部等情况。
国企 简历要突出自己踏实勤奋的优点。
外企 简历要突出自己的外语、计算机 和沟通等能力，尤其要强调自己 富有协作、创新精神。
三、市场细分的原理与理论依据 （一）市场细分的原理
“同中求异，异中求同” （二）市场细分的理论依据
• “大众甲壳虫”，车身 又 短又宽，丑陋不堪。
• “甲壳虫” 定位：往 小 里想（Think Small）
杰克.特劳特指出：
“进入一个人心理最简单的方法就是 成为第一” -----进入客户心理最强有 力定位战略。
如：
课堂研讨
将单个顾客作为一个细分市场， 这是现实，还是只是一个幻想？
第二节 市场选择战略
一、评估细分市场 二、选择目标市场 三、目标市场战略 四、选择目标市场营销战略的因素
一、评估细分市场 ●1．细分市场规模和增长率 ●2．细分市场的结构吸引力 ●3．企业目标和资源
二、选择目标市场
目标市场是企业准备进入的细分市场 或打算满足的、具有某一需求的顾客 群体。
●市场集中化
●选择专业化
●产品专业化
●市场专业化
●市场全面化
皮 产鞋
运 动 鞋
品
旅 游
鞋
市场集中化
儿童 市
青年
老年 场
皮 产鞋
选择专业化
运 动 鞋
品
旅 游
鞋
儿童 市
青年
老年 场
皮 产鞋
运 动 鞋
品
旅 游
鞋
产品专业化
儿童 市
青年
老年 场
市场专业化
皮 产鞋
运 动 鞋
品
旅 游
鞋 儿童
市
青年
老年 场
买力和规模大
入被细分后的 市场。
分市场的规模 达到足以使企
的特征明显。
小能被衡量。
业有利可图的
程度。
福特汽车公司曾经在50年代打算专门为 1.2m以下的侏儒生产特制汽车，这必然 造成成本的大量增加，但更好地满足了 特殊消费者的需求。通过市场调研后， 发现这一汽车细分市场的需求极其有限 ，人口较少，盈利前景暗淡，最终放弃 了这一构想。
判断
市场定位就是为产品培养一定特色 ，树立一定形象，以求在顾客心目 中形成一种特殊的偏爱。（ ）
判断
市场定位就是在客户心理“租”一块 地方，以便你的产品能够在那里居 住。（ ）
判断
市场定位就是在客户的心理夺取一
块地盘的战斗。(
)
你的武器可以是“名望和地位”,可以 是“经济型”“豪华型”“安全 型”“高性 能”等
奶 油
甜度
集群偏好：市场上的顾客形成相对 集中的几个区域。
奶 油
甜度
四、市场细分的标准 （一）消费者市场细分的标准
标准
细分因素举要
地理因素 国家、地区、城市规模、气候，人口密度。
人口因素
年龄、婚姻、性别、收入、家庭生命周期、 职业、教育、宗教信仰、民族、社会阶层。
心理因素 生活方式、个性、自我形象、价值观念。
—以红色、银色、蓝色为主，尤以 红色首选；
—材料多以透明材料、软性材料、镶 嵌宝石以传达女性细腻温柔理念。 如：三星、海尔、TCL、松下等
2、男性手机： —机形偏大，长度主要在80-86mm之间 ，宽度≤ 50mm。 —颜色稳重，以冷色调为主，多采用 蓝色和银色。 —多采用金属、硬性材料为主。 —线条硬朗，棱角分明，以强调男性 睿智、冷静、大度、从容等特点。 如：TCL、康佳、东信、波导、夏新
二、市场定位的步骤
明确竞 争优势
选择竞 争优势
显示竞 争优势
企业不可能也没有必要在当前或通过努 力后在所有方面都优于竞争对手，作为 定位所需优势，它只需选择若干最有力 的、最符合顾客特征的优势项目就行。
三、市场定位的三种方式： 避强定位、对抗性定位、重新定位
“大众甲壳虫”：小就是好
• 美国汽车制造商一直致 力于加长车身，车型越 大越好。
●最大的优点是成本的经济性； ●最大的缺点是顾客的满意度低； ●适用范围有限。
可口可乐的早期目标市场策略
在相当长的一段时间内，可口可乐 公司因拥有世界性的专利，仅生产 一种口味、一种规格和形状的瓶装 可口可乐，连广告词也只有一种。 它所实施的就是无差异性市场战略 ，期望凭借一种可乐来满足所有消 费者对饮料的需求。
差异性营销战略［1］
营销计划 A 营销计划 B 营销计划 C
☺☺☺☺ ☺☺☺☺☺
细分市场 A
细分市场 B
细分市场 C 细分市场 细分市 场···
差异性营销战略［2］
●企业选择若干个细分市场作为目标市场， 并为此制定不同的市场营销计划。
●最大优点可以有针对性地满足不同顾客 群体需求，提高竞争能力。
“资质平庸的人集中精 力会超过精力分散的 天才”
四、选择目标市场营销战略的因素 ●1．企业能力 ●2．产品同质性 ●3．产品寿命周期阶段 ●4．市场的类同性 ●5．竞争者战略
第三节 市场定位战略 ●一、市场定位的含义 ●二、市场定位的步骤 ●三、市场定位的方式 ●四、市场定位的战略
• 地理位置
• 与用户的关系
2.经营变量
• 总的采购政策
• 技术
• 购买标准
• 顾客能力
（二）产业市场细分的标准［2］
4.形势因素
5.个性特征
• 紧急
• 购销双方相似点
• 特别用途
• 对待风险态度
• 订货量
• 忠诚度
五、市场细分的原则
1、可衡量性 2、可进入性 3、可盈利性 4、可辨别性
细分市场的购 企业有能力进 企业所选定的 不 同 细分市 场
，居前两位；北京和上海的家长花费分 别大约为66.3和56元，分列三、四位； 相比之下，西安的儿童家长一年花费在 果冻上的开销最低，仅为22.3元。
“喜之郎”以其强大的广告攻势及 优 良的品质不仅赢得了孩子们的喜欢，也 赢得了家长们的心。调查显示，“喜之 郎”在儿童家长中的综合知名度最高，
提及率达到90%；“乐百氏”和“旺旺” 的提 及率分别为66.2%和53.9%；“徐福记” 和 “波力”的提及率分别为42.8%和35.2%， 分列四、五位。
市场细分不是从产品，而是从消费者出发。
如天美手表的市场细分
第一类顾客 第二类顾客 第三类顾客 （23%） （46%） （31%）
•价格低廉
• 计时更准 • 更耐用 • 式样更好
• 象征性 • 感情性 • 名贵
（二）市场细分的产生
大量营销 Mass Marketing
产品差异化营销 Product Different
Marketing
目标市场营销 Target Marketing
二、市场细分的作用 （一）有利于发现市场机会 （二）有利于掌握目标市场的特点 （三）有利于制定市场营销组合策略 （四）有利于提高企业的竞争能力
零食消费男女儿童有别，细分市场有潜力
为了了解孩子对零食的消费情况，架起食 品生产商与市场沟通的桥梁，北京一家调 查公司对儿童零食消费市场进行了一次调 研。本次调查涉及北京、上海、广州、成 都、西安5大城市。调查以街头拦截式访 问方式进行，调查对象为儿童家长和7至 12岁的儿童。调查结果为：
“定位”由营销学家杰克•特劳特和 艾尔•里斯1972年提出。
2019年美国营销协会评选有史以 来对美国营销影响最大的观念就 是二人提出的“定位”理论。
《新定位》列出了消费者四大思考模式： （1）消费者只能接受有限的信息。 （2）消费者痛恨复杂，喜欢简单。 （3）消费者缺乏安全感。 （4）消费者对品牌的印象不会爱饮料和膨化食品。
二、9岁以下儿童喜爱吃饼干和饮料 10岁以上儿童偏爱巧克力和膨 化食品。
三、零食消费中果冻独占鳌头，城市 儿童对果冻有特别的偏好。
本次调查显示，六成以上的儿童表示平 时爱吃果冻；其次是水果，占57.2%； 表示爱喝饮料的儿童占51.7%。
5个城市中经常购买果冻的家长一年用 于果冻的花费大约为105.9元。分城市 看，广州和成都的家长一年在果冻上的 开销较高，分别达到了174.1和170.7元
1、市场细分的内在依据 2、市场细分的外在强制条件
实践证明，只有少数商品的市场，消 费者对商品的需求大致相同，如食盐 、大米等，这类市场称为同质市场。 大多数市场属于异质市场。
（三）需求偏好差异的三种模式： 同质偏好：市场上的顾客有大致相 同的偏好。
奶 油
甜度
分散偏好：市场上顾客的偏好相差 很大。
《营销革命》——自下而上的营销 本书提出一个重要观点：营销应该从市场 中可行战术开始，“自下而上”发展出战略。
举例来说，多米诺比萨是以“30分钟内送餐 到家”的战术切入市场的，随后依此导出了 战略———集中公司所有资源，在全美国建 立数千家“送餐上门”的连锁比萨店，取得 了
一、市场定位的含义
根据竞争者现有产品在市场上所处的 地位和顾客对产品某些属性的重视程 度，勾画与传递本企业产品、形象的 活动过程。
定位是以产品为出发点，但定位的对象 不是产品，而是针对顾客的思想。就是 说，要为产品在潜在顾客的大脑中确定 一个合适的位置。 市场定位的实质是取得目标市场的竞争 优势，确定产品在顾客心目中的适当位 置并留下深刻的印象，以便吸引更多的 顾客。
判断
市场定位是消费者对产品的感知 印象和感觉的混合物是与竞争者 的产品比较而言的。 （ ）
●最大缺点是市场营销费用大幅度增加。
美国爱迪生兄弟公司的经营策略
美国爱迪生兄弟公司经营了900家鞋店，分为 4种不同的连锁店形式，每一种形式都是针对 一个不同的细分市场，有的专售高价鞋，有 的专售中价鞋，有的专售廉价鞋，有的出售 时髦鞋。在芝加哥斯泰特大街短短距离的3个 街区内就有该公司的3家鞋店。尽管这些商店 彼此很近，但并不影响相互的生意。因为它 们是针对女鞋市场上的不同细分市场。
皮 产鞋
运 动 鞋
品
旅 游
鞋
市场全面化
儿童 市
青年
老年 场
三、目标市场战略
●无差异性营销战略 ●差异性营销战略 ●集中性营销战略
无差异性营销战略［1］
营销组合
☺ ☺ ☺ ☺
企业把整体市场看作一个大的目标市 场，不进行细分，用一种产品、统一 的市场营销组合对待整体市场。
无差异性营销战略［2］
3、中性手机： —颜色以银色、蓝色、红色为主， 首选银色 —中性偏女性的手机，在颜色上采 用柔性的搭配 —中性偏男性的手机，采用酷的外 形，明朗的颜色
如：科健、松下、夏新、三星、南方高 科、中兴、波导等
（二）产业市场细分的标准［1］
1.人口变量
3.采购方法
• 行业
• 采购职能组织
• 公司规模
• 权力结构
男女孩消费品种和比例不同的调查 ，可以帮助相关企业在儿童零食商品市 场开发、宣传等方面准确定位。
例子：
2019年张裕推出一款新品—“整桶订购” 葡萄酒，售价在8万元左右。确定目标 高端客户群体：成功商人、金融投资商 、政界名人、企业界CEO等成功人士。
提供个性服务的方式：
消费者可以根据自己的偏好，参与到自 己拥有的那桶葡萄酒的生产过程中—— 葡萄品种与口味偏好、发酵控温工艺过 程、橡木桶（烘烤程度、贮存时间）、 个性包装与设计后贮存、运输方式等。
利益细分 物美价廉
人口统 计特征
行为特征
男性 大量使用者
心理特征 自主性强者
符合该利益 的品牌
大减价品牌
防治牙病 大家庭 大量使用者 忧虑保守者 品牌A、B
洁齿美容 青少年 吸烟者 社交活动多者 品牌B
口味清爽 儿童 薄荷爱好者 喜好享乐者 品牌C、D
手机市场的性别市场细分 1、女性手机：
—外观小巧轻薄（长度在76-81mm之 间、宽度≤45mm）、曲线饱满柔和 具有时尚美感。
集中性营销战略［1］
营销计划C
☺☺☺☺ ☺☺☺☺☺
细分市场
A
细分市场 B
细分市场 C
细分市场 D
细分市
场···
集中性营销战略［2］
●企业选择某一个细分市场作为目标市场 ，并为此制定市场营销计划。
●专业化强，适合小企业
●经营者承担风险较大。
瑞士有一家修鞋配钥匙公司，它以修理 皮鞋与配钥匙为经营业务，经过苦心经 营，这么一种不起眼的小生意，竟然成 为世界性的行业。现在它在全世界27个 国家建立32O0个修鞋配钥匙中心。
行为因素 时机、追求利益、使用频率、使用量。
一国外营销家在分析表演艺术的观众时发
现家庭生命周期对观众参与各种表演艺术
有着深刻的影响，可以将其分为六类。
年轻，单身
17.9%
年轻，已婚，无子女 10.7%
家中有幼儿
8.7%
孩子6岁以上
12.4%
年龄较大，无子女
15.4%
老年人
8.8%
牙膏市场的利益细分
市场细分在求职中的应用： 机关 简历要突出被选为优秀共青团员
、入党、担任班团干部等情况。
国企 简历要突出自己踏实勤奋的优点。
外企 简历要突出自己的外语、计算机 和沟通等能力，尤其要强调自己 富有协作、创新精神。
三、市场细分的原理与理论依据 （一）市场细分的原理
“同中求异，异中求同” （二）市场细分的理论依据
• “大众甲壳虫”，车身 又 短又宽，丑陋不堪。
• “甲壳虫” 定位：往 小 里想（Think Small）
杰克.特劳特指出：
“进入一个人心理最简单的方法就是 成为第一” -----进入客户心理最强有 力定位战略。
如：
课堂研讨
将单个顾客作为一个细分市场， 这是现实，还是只是一个幻想？
第二节 市场选择战略
一、评估细分市场 二、选择目标市场 三、目标市场战略 四、选择目标市场营销战略的因素
一、评估细分市场 ●1．细分市场规模和增长率 ●2．细分市场的结构吸引力 ●3．企业目标和资源
二、选择目标市场
目标市场是企业准备进入的细分市场 或打算满足的、具有某一需求的顾客 群体。
●市场集中化
●选择专业化
●产品专业化
●市场专业化
●市场全面化
皮 产鞋
运 动 鞋
品
旅 游
鞋
市场集中化
儿童 市
青年
老年 场
皮 产鞋
选择专业化
运 动 鞋
品
旅 游
鞋
儿童 市
青年
老年 场
皮 产鞋
运 动 鞋
品
旅 游
鞋
产品专业化
儿童 市
青年
老年 场
市场专业化
皮 产鞋
运 动 鞋
品
旅 游
鞋 儿童
市
青年
老年 场
买力和规模大
入被细分后的 市场。
分市场的规模 达到足以使企
的特征明显。
小能被衡量。
业有利可图的
程度。
福特汽车公司曾经在50年代打算专门为 1.2m以下的侏儒生产特制汽车，这必然 造成成本的大量增加，但更好地满足了 特殊消费者的需求。通过市场调研后， 发现这一汽车细分市场的需求极其有限 ，人口较少，盈利前景暗淡，最终放弃 了这一构想。
判断
市场定位就是为产品培养一定特色 ，树立一定形象，以求在顾客心目 中形成一种特殊的偏爱。（ ）
判断
市场定位就是在客户心理“租”一块 地方，以便你的产品能够在那里居 住。（ ）
判断
市场定位就是在客户的心理夺取一
块地盘的战斗。(
)
你的武器可以是“名望和地位”,可以 是“经济型”“豪华型”“安全 型”“高性 能”等
奶 油
甜度
集群偏好：市场上的顾客形成相对 集中的几个区域。
奶 油
甜度
四、市场细分的标准 （一）消费者市场细分的标准
标准
细分因素举要
地理因素 国家、地区、城市规模、气候，人口密度。
人口因素
年龄、婚姻、性别、收入、家庭生命周期、 职业、教育、宗教信仰、民族、社会阶层。
心理因素 生活方式、个性、自我形象、价值观念。
—以红色、银色、蓝色为主，尤以 红色首选；
—材料多以透明材料、软性材料、镶 嵌宝石以传达女性细腻温柔理念。 如：三星、海尔、TCL、松下等
2、男性手机： —机形偏大，长度主要在80-86mm之间 ，宽度≤ 50mm。 —颜色稳重，以冷色调为主，多采用 蓝色和银色。 —多采用金属、硬性材料为主。 —线条硬朗，棱角分明，以强调男性 睿智、冷静、大度、从容等特点。 如：TCL、康佳、东信、波导、夏新
二、市场定位的步骤
明确竞 争优势
选择竞 争优势
显示竞 争优势
企业不可能也没有必要在当前或通过努 力后在所有方面都优于竞争对手，作为 定位所需优势，它只需选择若干最有力 的、最符合顾客特征的优势项目就行。
三、市场定位的三种方式： 避强定位、对抗性定位、重新定位
“大众甲壳虫”：小就是好
• 美国汽车制造商一直致 力于加长车身，车型越 大越好。
●最大的优点是成本的经济性； ●最大的缺点是顾客的满意度低； ●适用范围有限。
可口可乐的早期目标市场策略
在相当长的一段时间内，可口可乐 公司因拥有世界性的专利，仅生产 一种口味、一种规格和形状的瓶装 可口可乐，连广告词也只有一种。 它所实施的就是无差异性市场战略 ，期望凭借一种可乐来满足所有消 费者对饮料的需求。
差异性营销战略［1］
营销计划 A 营销计划 B 营销计划 C
☺☺☺☺ ☺☺☺☺☺
细分市场 A
细分市场 B
细分市场 C 细分市场 细分市 场···
差异性营销战略［2］
●企业选择若干个细分市场作为目标市场， 并为此制定不同的市场营销计划。
●最大优点可以有针对性地满足不同顾客 群体需求，提高竞争能力。