房地产售楼程序、营销技巧基础知识

房地产售楼程序、营销技巧基础知识
余源鹏房地产大讲堂
余源鹏，中国房地产实操型理论研究大师，近百本房地产图书主编，房地产综合服务门户网站总裁，广州市智南投资咨询有限公司总经理。

1978年出生于广东省潮州市饶平县黄冈镇，本科毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业，结业于中山大学企业管理（营销管理方向）研究生进修班。

主要从事房地产研究、网站运营、房地产培训、房地产经纪、房地产开发商推荐服务商和高级人才等业务，举办多场房地产培训课程，熟悉房地产开发的各环节操作要领，常年担任企业和个人房地产投资顾问，连续六年对中国房价和房地产政
策的走向有精准的判断。

主编出版了“房地产实战营销丛书”、“房地产公司管理制度丛书”和“物业管理实操丛书”等三大系列近百本实操型房地产专业书籍。

1垂直交通空间布置要点：
位置与数量依功能需要和消防要求而定，应靠近交通枢纽，布置均匀并有主次，与使用人流数量相适应。

(1)楼梯
楼梯是公共建筑中常用的垂直交通联系手段。

楼梯的位置和数量应根据功能要求和防火规定，安排在各层的过厅、门厅等交通枢纽或靠近交通枢纽的部位。

楼梯的组成包括：梯段、栏杆和休息平台，可分为如下几种：
1) 直炮楼梯;
2) 双跑楼梯;
3) 三跑楼梯。

在公共建筑设计中，基于防火疏散的需要，至少需设置两部楼梯(出规范有特殊要求)。

(2)坡道
有的公共建筑常用坡道解决垂直交通问题，常应用在交通类建筑和医疗类建筑中。

坡道的坡度一般为8%～15%，人流比较集中的需要平缓一些，常为10%～12%。

此外，坡道设计还要考虑防滑设计，因为坡道所占面积通常为楼梯4倍，一般室内较少采用。

(3)电梯
当公共建筑层数较多或某些建筑虽然层数不多但因有特殊需要(如医院)，除布置一般楼梯外，还应布置电梯以解决垂直交通问题，布局中要考虑以下几点：
1)在设置电梯的同时，必须按防火规定的要求，配置辅助性的楼梯，供电梯发生故障时使用;
2)每层电梯出入口前，应考虑有停留等候的地方，并需让出一定的交通面积，以免造成拥挤和堵塞。

3)在8层左右的多层建筑中，电梯与楼梯几乎起着同等重要的作用，电梯宜与楼梯靠近布置或安排在同一个楼梯间内，以相互协助。

4)在超过8层的高层公共建筑中，电梯成为主要的交通工具，可考虑成组的安排在电梯厅内，一般每组电梯不超过8部，并与电梯厅的空间处理相适宜。

5)因电梯本身没有采光要求，所以电梯间的位置可以灵活布置，通常可布置在建筑的中心地带。

(4)自动扶梯
自动扶梯因具备连续不断地乘载大量人流性能，因而适用于具有这种人流特点的大型公共建筑，如大型商场等。

自动扶梯在建筑中可以单独布置成为上行或下行的，也可布置成为上下行并列的。

一般自动扶梯的坡度较为平缓，通常300左右。

自动扶梯还具有如下几个优点：
1)使人们可以随时上下，不必象电梯那样需要一定的等候时间，这样自动扶梯就具有连续快速疏散大量人流的优越性;
2)自动扶梯不需要在建筑顶部安设机房和在底层考虑缓冲坑等，比电梯占用空间少。

3)发生故障时，自动扶梯可做一般楼梯使用，而不象电梯那样在发生故障时，产生中断使用的弱点;
当然，自动扶梯的行使速度缓慢是一个缺点。

其次自动扶梯对于那些年老体弱
及携带大件物品者也是不方便的，故在公共建筑中，在安装自动扶梯的同时，仍需考虑装设电梯或一般性楼梯，作为辅助垂直交通工具。

例题：为了布置紧凑，使用方便，自动扶梯(A)布置。

A 单向布置;
B 交叉布置;
C 转向布置;
D 跃层布置。

交通枢纽空间布置要点
3.交通枢纽空间布置要点：
使用方便，空间得体，结构合理，装修适当，经济有效。

应兼顾使用功能和空间意境的创造。

在公共建筑设计中，考虑到人流的集散、方向的转换、空间的过渡以及与过道、楼梯等空间的衔接，需要安排门厅、过厅等形式的空间，起到交通枢纽与空间过渡的作用。

门厅出入口部分的设计，主要依据两方面的要求：一是使用方面的要求，二是空间处理方面的要求。

房地产城市规划师考试基础知识培训讲义汇总第2讲讲义
公共建筑的功能分区与人流疏散
(二)公共建筑的功能分区
功能分区的概念是，将空间按不同功能要求进行分类，并根据它们之间联系的密切程度加以组合、划分;
功能分区的原则是：
分区明确、联系方便，并按主、次，内、外，闹、静关系合理安排，使其各得
其所;同时还要根据实际使用要求，按人流活动的顺序关系安排位置。

空间组合、划分时要以主要空间为核心，次要空间的安排要有利于主要空间功能的发挥;对外联系的空间要靠近交通枢纽，内部使用的空间要相对隐蔽;空间的联系与隔离要在深入分析的基础上恰当处理。

(三)公共建筑的人流疏散
人流疏散分正常与紧急两种情况;正常疏散又可分为连续的(如商店)、集中的(如剧场)和兼有的(如展览馆)。

而紧急疏散都是集中的。

公共建筑的人流疏散要求通畅，要考虑枢纽处的缓冲地带的设置，必要时可适当分散，以防过度的拥挤。

连续性的活动宜将出口与人口分开设置。

要按防火规范充分考虑疏散时间，计算通行能力。

公共建筑室的内空间组织、群体组织
3.公共建筑室内空间组织
(1)走廊式：用走廊将各个房间联系起来的方式。

特点：各使用空间相对独立，保证各房间有比较安静的环境。

多见于办公建筑、医院等公共建筑。

(2)单元式：将内容相同、关系密切的建筑组成单元，再由交通联系空间组合在的方式。

特点：功能分区明确，同类型房间可以构成不同结构单元并与其他单元有不同功能联系，布局整齐，便于分期、分段建造。

多见于学校、幼儿园、图书馆等建筑。

(3)穿套式：房间与房间之间相互贯通的联系方式。

特点：交通空间与使用空间和并在一起，房间之间联系紧密，但互有干扰。

有串联式和放射式两种形式，常见于展览馆、博物馆建筑。

(4)大厅式：以大型空间为主体穿插辅助空间的联系方式。

特点：主体空间突出、主从关系分明，辅助空间都依附子主体空间，多见于会堂、影剧院、体育馆等建筑。

(5)分割式：大空间分割组织各部分空间的形式。

特点：自由灵活，空间简单。

常见于大型商.业建筑、展览建筑、办公建筑等。

4.公共建筑的群体组织要点
(1)要从建筑群的使用性质出发，着重分析功能关系，加以合理分区;
(2)需要结合周围环境特点，运用形式美的规律，创造完整统一的室内外空间环境;
(3)运用绿化及各种手段丰富群体空间;
(4)群体组织类型：分散式布局和集中式布局。

房地产城市规划师考试基础知识培训讲义汇总住宅建筑的功能组合（3）房地产交易与营销基础知识
该部分的内容主要讲述房地产销售、商品房买卖合同、房地产转让、房地产抵押、房地产抵押贷款、房地产交易的相关税费、房地产中介服务、房屋租赁、房地产价格、房地产市场营销等内容。

（4）房地产规划与建筑工程基础知识
该部分的内容主要讲述房地产规划、房屋建筑学、房屋面积计算、建筑材料与设备等内容。

26、共有建筑面积的组成？
答：共有建筑面积分为应分摊的共有建筑面积和不应分摊的共有建筑面积。

应分摊的共有建筑面积：1、共有建筑面积的一般内容：幢内的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变配电室、设备房、公共门厅、过道、地下室公共设施用房、值班警卫室等，以及在其它功能上为整幢、某一层或某几个单元服务的为基本生产或
生活必需的公共用房和管理用房的建筑面积。

2、共有建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。

不应分摊的共有建筑面积：1）、独立使用的地下室或为多幢服务的地下室（地下车位、车库、仓库、自行车或摩托车集中停放部位等）、地上杂物间、车棚、车库、为他幢和多幢服务的警卫室、管理用房、公共设施用房等。

2）、作为人防工程（含平战两用）的地下室、避难层（室）以及分期建筑工程中的跨期服务的公共设备用房和管理用房等。

3）、按规划批建层高建设的层高大于2.20米的技术（结构）转换层、避难层、室内"空中花园" 以及底层架空用作绿化、公共开放空间的部分等，其中扣除核心筒和公共设备用房应分摊的共有建筑面积。

4）、独立建造的变配电房、水泵房、值班警卫房、管理用房等附属配套设施用房。

5）、扣除应分摊的共有建筑面积和本条前4款内没有罗列的建筑部位。

27、什么是地籍调查？
答：地籍调查就是依照法律程序和技术规程，对申请登记的宗地现场核实其权属、位置、界线、数量、用途等基本情况的行政行为。

28、为什么要进行地籍调查？
答：因为地籍调查的情况记录于地籍调查表上，作为土地登记、核发证书的重要基础资料，所以它是对土地登记申请的实质审查，是土地登记的法定程序，也是建立地籍和保障土地权利人合法权益的重要手段。

其根本目的是维护国家的土地制度。

29、地籍调查为什么要权利人签字？
答：地籍调查是对土地使用权人权利范围、位置、大小等进行的法定调查，每宗土地的各条界线都需要与相邻的权利人相互以签章方式共同确认。

履行指界签字手续，明晰产权范围，是避免日后发生土地纠纷的一项重要手段，并且可以更好地
保障权利人对自己的合法土地房屋的处分、占有、使用、收益权。

因此，按法定程序履行指界签字手续，是每个房地产权利人应尽的义务。

(二)熟悉住宅建筑的功能组合
1.功能构成
住宅的组成规律是由行为单元组成室，山室组成户。

户分为居住、辅助、交通、其他四大部分。

从空间的使用功能来分，包括居室、厨房、卫生间、门厅或过道、贮藏空间、阳台等。

其中居室为户内最主要的房间。

应试考生应熟练掌握各功能用房的具体作用。

2.住宅类型
(1)按国家现行《住宅建筑设计规范》中的相关规定，住宅类型分为四类
1)低层住宅：1～3层。

特点：适应性强，方便，环境好，接近自然，造型灵活，结构简单;但占地面积大，经济性差，设施使用率低。

平面组合形式有独院式、双联式、联排式。

2)多层住宅：4～6层。

特点：平面组合借助于楼梯解决垂直交通，比低层住宅节省用地，比高层住宅造价低;但交通联系不如低层住宅方便。

设计原则：套型恰当，使用方便，交通便捷，经济合造型美观。

平面组合形式有梯间式、外廊式、内廊式、跃层式、集咔
3)中高层住宅：7～9层。

介于多层与高层之间，但难以协调经济性与舒适性之间的关系。

4)高层住宅：10—30层。

特点：节约用地，节省市政投资，可以争取较多的公共绿地和场地，丰富城市景观;但用钢量大，远离地面，对人们心理、生理有不良影响。

平面类型：单元组合式、长廊式、塔式、跃廊式。

设计原则：套型恰当，使用方便，经济合理，造型美观。

(2)按分布区位不同分三类
1)严寒地区的住宅：主要解决防寒问题，包括采暖与保温两方面，有效措施是加大建筑的进深，缩短外墙长度。

朝向应争取南向，利用东向、西向，避免北向。

2)炎热地区的住宅：应尽量减少阳光辐射及厨房的热量，组织夏季主导风人室，自然通风，获得较开敞与通透的平面组合体形;朝向依次为南向、南偏东向、南偏西、东向、北向，尽量避免西向。

3)坡地住宅：应结合地形、等高线布置，综合考虑朝向、通风、地质条件。

平面组合有错替、跌落、掉层、错层几种形式。

房地产城市规划师考试基础知识培训讲义汇总工业建筑的功能组合
(三)熟悉工业建筑的功能组合
1.与其他类型相比工业建筑总平面设计的特点
(1)简单流线与复杂流线的差别;
(2)简单环境影响与复杂环境影响的差别;
(3)单—尺度与多尺度的差别;
(4)多学科、多下种密切配合。

2.功能单元组织的依据
(1)依据功能单元千艺流程要求;
(2)依据物料与人员流动特点，合理确定道路断面与其他技术要求;
(3)依据功能单元相连最小损耗的原则;
(4)依据功能单元的环境要求与环境区别对待;
(5)依据功能单元发展可能与需求。

房地产城市规划师考试基础知识培训讲义汇总自然环境条件-气象
建筑场地设计要求
(一)熟悉自然环境条件
1.气象条件
(1)太阳辐射：其强度与日照串在不同纬度地区存在差异，会影响建筑物的日照标准、间距、朝向，其中日照间距直接影响建筑密度、容积率和用地指标等。

(2)风象：对场地的影响，以风向、风速及污染系数三个参数表示。

风向是从外围吹向中心的方向，通常用风向频率玫瑰图表示一地区的风向;风速大小决定风力，通常用平均风速玫瑰图表示;从水平性质说，下风向受污染程度与该方向风向频率成正比，与风速大小成反比。

(3)气温：指高出地面1.5m高处测得的空气温度。

考生要掌握的资料：常年绝对最高气温和绝对最低气温，历年最热月、最冷月的月平均气温等资料。

(4)降水量：指落在地面上的雨、雪、冰雹等水质物，未经蒸发、渗透等损耗，聚积在水平面上的厚度，单位：mm。

考生要掌握的资料：平均年降雨量，暴雨持续时间及最大降雨量。

初终雪日期，积雪最大厚度，土壤冻结最大深度等资料。

一、售楼程序
1.1 认购手续：
（1）认购楼宇的买家必须持有身份证和认购定金，如认购楼宇的买家是法人代表的单位，买家应出示法人代表营业执照、法人代表证明书、法人代表授权委托书及其法人代表代理人身份证复印件；
（2）买家选择确定楼宇户型、栋号、楼层、房号；
（3）买家选择确定付款方式，如一次性付款或银行按揭；
（4）签署《认购书》。

（5）买家交付认购定金，并由收款单位开出收款收据交给买家。

1.2 交付楼款、签约
（1）依照《认购书》的规定，接近首期付款时间的前三天要主动与买家联系，通知买家三天后，将要交付首期楼款，并联系安排好会见的时间；
（2）买家要持谨慎的态度，认真考虑确定好付款方式。

因为《房地产买卖合同》一经签订，就不能更改，如不按合同执行付款规定，卖家将作出终止合同，并不退回已交付的楼款的决定。

因此，买家将承担损失楼款的后果。

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（3）办理签定《房地产买卖合同》的手续：
a.校对买家所持身份证；
b.检验买家交付定金和预付楼款的收款收据；
c.提供《房地产买卖合同》文本给买家认真审阅，买家审阅后表示愿意签定，方可填写《房地产买卖合同》所需的资料。

如买家表示不原意签定该合同文本时，应向买家解释，该合同文本是由政府职能部门----市规划国土局统一制定。

如未能使买家信服释疑，可提醒买家去请教自己的法律顾问，如律师或政府的职能部门，或自己信服的人。

d.签订《房地产买卖合同》：卖家须出示《营业执照》和《商品房预售许可证》。

买卖双方签字，签署时间，盖章生效，并至公证处办理公证手续。

卖方由法人代表亲笔签字，或由他人代签，但须出示法人授权委托书、证明书，法人代表身份证复印件；
e.依照合同规定，买卖双方和有关单位各执一份合同，买方交付楼款的，应由收款单位开具收款收据。

二、营销技巧
2.1 基本技巧
（1）作为业内人士，你必须了解其他房地产企业及其他房地产项目的情况，这
是完全必要的。

因为你只有了解他们，你才知道所遇到的竞争和挑战程度。

（2）销售人员的素质与形象：严谨的办事作风是房地产营销人士不可缺少的素质。

思维敏捷、口齿伶俐、心理承受能力强是销售人员的基本素质。

自信、开朗热情、衣着整齐干净、举止大方得体将会给客户树立一个良好的印象。

女性不宜佩戴夸张的首饰。

（3）电话接听技巧：电话是销售人员与目标客户取得联系和保持联络的重要工具。

接听电话要始终如一地保持礼貌、热情的态度，讲话要清楚并注意节奏，善于倾听客户的诉说，引导客户将其忧虑和期望表现出来。

跟客户见过面后，应主动用电话与客户联络感情，但不要催促客户下决心。

（4）正确了解客户心理：在购房行为过程中，购房客户的心理变化要比购买其他动产产品更为复杂和缓慢得多。

因此，了解客户的心理及其变化过程，将会使房地产营销得心应手。

（5）了解客户的购买动机：是什么原因促使客户要买楼。

销售人员在了解购房动机后就可大致地推断出客户的一系列心理变化，就可以对症下药，从而达到销售的目的。

客户产生了购房的欲望后，买什么样的楼比较好一点是所有消费者的普遍心态。

有经验的销售人员是能够迅速地从客户的言行中判断出其特殊品味和倾向，并由此来调整自己的销售策略与技巧。

（6）客户应答技巧：
未搞清楚你想了解的问题之前，绝不可以随意下结论；
列出所有可能被问及的问题，并拟定标准答案；
不单为正面的问题做准备，更要为负面的问题做好住准备。

把每个答案都变成传达关键信息的机会；
记住：你是业内人士，所以外表、谈吐要像个专业者，给人的感觉要像专家。

（7）洽谈期间应该做的：
态度开放而诚实；
采取正面的态度--------不谈无关的交情；
用词清楚简洁-------避免使用客户不懂的行内术语，除非绝对必要；
提供有力的说明依据；
眼睛要望着发问的人，保持微笑；
留心聆听，确定自己的客户所提出的每一个问题。

（8）洽谈中不应该做的：
猜测；
自我辩护；
催促客户买楼
如果不知道正确答案，要诚实地说出这方面我不大清楚，但我可替你找出答案；
遇到一个想攻击你或有敌意的客户，不必惊慌失措，必须保持镇定，要有承受力。

（9）提防陷阱：
强迫你作出选择；
硬说你说过某些话；
提假设性的问题；
长时间地停顿：通常籍此使你继续说话。

（10）关于客户------重要备忘
他们不是要来为难你，而是不了解和一知半解你的项目-----这是他们的要求；
他们的时间有限，所以他们需要清楚、扼要的资料；
他们可能对你的公司有成见和错误的见解；
他们可能不会很友善-----你要设法与他们建立友善的关系；
每个客户都有不同的需要，必须以不同的方法与他们沟通。

（11）你应该知道的事情：客户的姓名、来访目的、想解决的问题；
（12）了解项目的物业管理：
物业管理的品牌效应对项目的促销起着极大的作用。

它是一项实在的服务，是经过多年的实际经营，日积月累起来的。

在销售当中，名声响亮、口碑良好的物业管理公司是人们对所售物业产生信任及对将来的服务感到安心的重要因素之一。

2.2 售前准备：
营销员开展营销工作前，应对本市房地产概况、行情有一定的了解。

对培训材料中的内容，应牢固掌握，并做到化为己有，灵活运用。

（1）有关本楼盘的所有资料、情况应牢固掌握，包括价格、起价、均价最高价，做到胸中有数。

在回答客户的提问时，做到胸有成竹、从容不迫、对答如流，向客户展示营销员的优秀业务技能。

售楼员的自身素质和业务水平直接体现发展商、代理商的形象。

但要千万注意：如果你对某项问题或具体的数据不太清楚时，应先察看资料，确认准确后，再回答客户的问题，尽量不要给客户一个含混不清、甚至前后矛盾、错误的回答。

在回答提问时，特别是涉及到一些数据时，尽量避免使使用诸如“好象”、“也许”、“大概”之类的词语，应给客户一个准确、明了、详细但不罗嗦的回答。

一个朝气蓬勃、充满自信、反应灵活、机智幽默、业务熟练、值得信赖的营销员，留给客户的印象将是极其深刻的，它能为客户带来愉悦感、满足感、安全感。

营销员的成功也就近在咫尺。

（2）对本楼盘周边的其它楼盘、环境、公共配套设施有一个详尽的了解。

作为一个成功的营销员，你必须想客户所想，急客户所需。

对客户现时、将来的想法或需求，应该尽量去揣摩。

如果你能先行一步，替客户着想，把客户考虑的事情当自
己的事情去办，这不但能给客户带来意外的惊喜，也会使客户对你心存感激。

因此，我们的市场调查，应尽量详尽周密，争取细致入微。

比方说对周围学校的了解，不应仅仅局限于学校的数量、名称。

客户所关心的是哪所学校最好？它的师资力量如何？教学质量如何？毕业升学率有多高？教育设施是否完备？校风校纪如何等等。

如果你已经了解了这些情况，当你把你所了解到的东西详尽地告知你的客户，你就是帮他省却了很多的麻烦，让你的客户觉得你是真正为他着想，是在尽力把服务做到最好。

这些细枝末节的东西，虽然繁琐，但一个细节往往可以成一事，也可败一事。

所以，不辞劳苦，亲自调查研究，充分掌握现有的材料，这将是你成功的坚强基石。

（3）个人素质。

个人素质的提高决非旦夕之功，它要靠平时的积累，并非文化程度高就代表着个人素质高。

其实，商道即人道，一个成功的营销员，也应该是一个成功的人，具体表现在待人接物、为人处事等方面。

因此，在我们的营销工作中，礼貌、热情、诚恳、大方、不卑不亢、不急功近利是对营销员的最基本要求。

我们必须尊重客户，但我们同样要赢得客户的尊重。

（4）营销员的举止、谈吐、仪表风度。

营销员在接待来访客户与客户交谈时，要特别注意自己的仪表风度及言谈举止，要注意调整自己的语调、语速，不要过快过急，要让客户听得清楚，要给客户留下一个良好的第一印象。

在穿着方面，以大方庄重为原则，要给客户以稳重可靠的感觉，不要进行一些前卫的穿着打扮。

不要翘二郎腿，不要晃腿，但也不要显得过于拘谨。

（5）营销员每日上班签到后的第一件工作是整理售楼处，，如卫生清洁、办公桌、文件、售楼资料的整理。

办公桌要时刻保持整洁，售楼资料要及时进行清理，不该让客户看到的资料，一定要妥善保管。

保持室内空气清新舒畅。

客户登门时，要请客户落座，为其递上一杯热茶或冰水，并可备一些面巾纸。

夏季空调开放时，。