(管理制度)网点开发及管理考核办法
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第 4 页 共 7 页4
信息工作管理办法
证整体售场亮化、美化，高端布置突出。
DQYX 05.05-2006
3.2.2.2 展台位置显著、醒目（为最佳客流位置），且保持整洁、明亮，宣传品 资料架、立柱灯箱等附属展示宣传物品摆放位置合理醒目，营业时间样机、灯箱 等全亮。
3.2.2.3 样机摆放整齐有序，陈旧及故障样机应及时更换，展示样机序列应严 格按照总部售场布置规范要求进行合理搭配。
3.2 售场形象管理原则
3.2.1 销售网点要求：一壹、二级市场销售网点，要求必须做到既有良好的售 场形象，又保证每月实现销售目标；三、四级市场销售网点，在于当地影响较大 的网点要求有良好形象，并且配上相关关联的台卡、立柱、条幅，确保有回款和 销量。
3.2.2 售场规范：
3.2.2.1 为了保证海信产品终端形象的统一壹，各销售网点的海信产品展台、 门头原则上由分公司统一壹制作和管理，制作时必须严格按照海信相关关联规范 要求制作。各分公司形象售场必须严格按照总部要求形象售场设计规范执行，保
1.2 本办法适用于青岛海信电器股份有限公司 XX 公司营销公司及所属各分公司 对产品销售网点进行有效管理与和考核。
2 目标
2.1 规范网点开发管理流程，提高网点覆盖率。
2.2 规范网点维护与和监控，提高网点健康率。
3 引用标准和名词解释
3.1 网点开发建设原则
3.1.1 做好网点开发建设的基础调研工作，包括人文、地理、经济状况情况、 竞争形势、网点的地域影响等并且且详细备档。
青岛海信电器股份有限公司营销公司管理标准
DQYX 05.05－2007
网点开发及管理考核办法
（管理制度）网点开发及管 理考核办法
第1页 共6页
信息工作管理办法 1 主题内容与和适用范围
DQYX 05.05-2006
1.1 本办法规定了电视网点的开发、建设与和管理工作，包括网点开发建设原 则、网点售场形象的管理、网点的信息管理、及总部对分公司网点开发的考核办 法等。
3.3.3 三级市场：分公司所辖区域所有县级市场。
第 5 页 共 7 页5
信息工作管理办法
3.3.4 四级市场：分公司所辖区域所有乡镇市场。
DQYX 05.05-2006
3.3.5 有效网点：当月海信产品实现销量或回款的网点。
3.3.6 健康网点：
3.3.6.1 按淡旺季考核：淡季定义为，按阳历计算，从春节所在于月份的后一 壹个月（若 2 月 1 日是春节，则从 2 月份开始）至四月、六月至九月为电视销售 淡季；旺季定义为，五月及十月至春节所在于月（若 2 月 1 日是春节，则至 1 月 份）为旺季。
3.3.6.2 淡季一壹二级市场当月实现销量≥30 台或回款≥5.5 万元；三四级市 场月销量 15 台或回款 1.5 万元；具有海信电视展台形象。
3.3.6.3 旺季一壹二级市场当月实现销量≥60 台或回款≥11 万元；三四级市场 月销量 20 台或回款 2.5 万元；具有海信电视展台形象。
3.3.7 无效网点：连续三个月没有进行任何业务往来（零售网点无销量或批发 网点无回款）的网点定义为“无效”网点。
3.1.4 网络覆盖适度原则：分公司在于对目标市场进行开发时，注意网点选择 区域的合理分布，网点覆盖要遵循适度、有效原则。避免过度开发与和过密分布 造成网点有效率降低；避免网点过少，只重视利润不求规模，无法实现量的突破， 导致网点的覆盖率和占有率偏低，品牌知名度与和美誉度受到影响。
3.1.5 稳定可控原则：畅通有序、覆盖适度是目标市场网络稳固的基础。由于 影响目标市场渠道拓展、健康发展的各个因素总是在于不断变化，一壹些原来固 有的网络难免会出现某些不合理的问题，这时，就需要分公司对市场进行一壹定 的调整，对网络进行二次开发，以适应市场的新情况、新变化，保持海信产品在 于市场上的适应力和生命力。调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都 均在于可控制的范围内保持基本的稳定状态。
3.2.2.4 售场宣传物资，如单页、海报、吊旗、台卡、立柱等，应及时散发、 张贴、摆放，并且要保持整洁、完好，内容要与和当前的宣传主体相吻合。
3.2.2.5 售场内横幅、吊旗悬挂整齐醒目，不遮挡灯箱。
3.3 销售网点的分类
3.3.1 一壹级市场：直辖市、省会级城市或分公司所在于地城市。
3.3.2 二级市场：分公司各办事处所在于地与和分公司所辖区域所有地级市场。
性，解决矛盾，确保该市场总体销售目标的实现。
3.1.7 在于对网点开发过程中，对于分公司所在于地不属于行政省会城市的区 域，尤其新成立的分公司，应首先对分公司所在于地重点开发。
3.1.8 对三四级目标市场网点的选择，既要考虑网点的综合实力，又要考虑网 点对产品的专业性熟悉程度。要考察网点对产品销售和服务的专业性，避免因所 选网点不当，或服务质量要求不高而损害海信产品在于目标市场的品牌形象。
第 2 页 共 7 页2
信息工作管理办法
DQYX 05.05-2006
3.1.2 网点开发原则：增加直控网点，减少批发环节，拓宽销售渠道，加大终
端零售。
3.1.3 明确各级网点的经营运营操作，做好各种营销基础工作，规范销售网点 的销售行为，确保海信产品价格、宣传等工作及时、准确到位，保证整个市场网 络的良性、稳定发展，有效加强总部对分公司、分公司对各级网点的动态监控。
3.3.8 网点有效率定义：网点有效率＝分公司当月有效网点总数/分公司当月网 点总数*100%。
第 6 页 共 7 页6
信息工作管理办法ຫໍສະໝຸດ DQYX 05.05-2006
3.3.9 网点健康率定义：网点健康率＝分公司当月健康网点总数/分公司当月网 点总数*100%。
3.3.10 死亡网点：因效益因素或商家特殊原因致使海信与和商家之间的合作停 止，从此不再有直接或间接的业务联系，该网点不再属于分公司所监控的范围之 列的。
3.1.6 网点开发协调平衡原则：分公司在于对目标市场开发网点过程中，对销 售海信产品不止一壹个网点的市场，应注意合理分配各个网点之间的利益。网点 之间的合作、冲突、竞争都均需要分公司有较强的掌控能力，统一壹、协调、有
第 3 页 共 7 页3
信息工作管理办法
DQYX 05.05-2006
效地引导网点充分合作，有意识调控网点之间有益的竞争，减少冲突发生的可能
信息工作管理办法
证整体售场亮化、美化，高端布置突出。
DQYX 05.05-2006
3.2.2.2 展台位置显著、醒目（为最佳客流位置），且保持整洁、明亮，宣传品 资料架、立柱灯箱等附属展示宣传物品摆放位置合理醒目，营业时间样机、灯箱 等全亮。
3.2.2.3 样机摆放整齐有序，陈旧及故障样机应及时更换，展示样机序列应严 格按照总部售场布置规范要求进行合理搭配。
3.2 售场形象管理原则
3.2.1 销售网点要求：一壹、二级市场销售网点，要求必须做到既有良好的售 场形象，又保证每月实现销售目标；三、四级市场销售网点，在于当地影响较大 的网点要求有良好形象，并且配上相关关联的台卡、立柱、条幅，确保有回款和 销量。
3.2.2 售场规范：
3.2.2.1 为了保证海信产品终端形象的统一壹，各销售网点的海信产品展台、 门头原则上由分公司统一壹制作和管理，制作时必须严格按照海信相关关联规范 要求制作。各分公司形象售场必须严格按照总部要求形象售场设计规范执行，保
1.2 本办法适用于青岛海信电器股份有限公司 XX 公司营销公司及所属各分公司 对产品销售网点进行有效管理与和考核。
2 目标
2.1 规范网点开发管理流程，提高网点覆盖率。
2.2 规范网点维护与和监控，提高网点健康率。
3 引用标准和名词解释
3.1 网点开发建设原则
3.1.1 做好网点开发建设的基础调研工作，包括人文、地理、经济状况情况、 竞争形势、网点的地域影响等并且且详细备档。
青岛海信电器股份有限公司营销公司管理标准
DQYX 05.05－2007
网点开发及管理考核办法
（管理制度）网点开发及管 理考核办法
第1页 共6页
信息工作管理办法 1 主题内容与和适用范围
DQYX 05.05-2006
1.1 本办法规定了电视网点的开发、建设与和管理工作，包括网点开发建设原 则、网点售场形象的管理、网点的信息管理、及总部对分公司网点开发的考核办 法等。
3.3.3 三级市场：分公司所辖区域所有县级市场。
第 5 页 共 7 页5
信息工作管理办法
3.3.4 四级市场：分公司所辖区域所有乡镇市场。
DQYX 05.05-2006
3.3.5 有效网点：当月海信产品实现销量或回款的网点。
3.3.6 健康网点：
3.3.6.1 按淡旺季考核：淡季定义为，按阳历计算，从春节所在于月份的后一 壹个月（若 2 月 1 日是春节，则从 2 月份开始）至四月、六月至九月为电视销售 淡季；旺季定义为，五月及十月至春节所在于月（若 2 月 1 日是春节，则至 1 月 份）为旺季。
3.3.6.2 淡季一壹二级市场当月实现销量≥30 台或回款≥5.5 万元；三四级市 场月销量 15 台或回款 1.5 万元；具有海信电视展台形象。
3.3.6.3 旺季一壹二级市场当月实现销量≥60 台或回款≥11 万元；三四级市场 月销量 20 台或回款 2.5 万元；具有海信电视展台形象。
3.3.7 无效网点：连续三个月没有进行任何业务往来（零售网点无销量或批发 网点无回款）的网点定义为“无效”网点。
3.1.4 网络覆盖适度原则：分公司在于对目标市场进行开发时，注意网点选择 区域的合理分布，网点覆盖要遵循适度、有效原则。避免过度开发与和过密分布 造成网点有效率降低；避免网点过少，只重视利润不求规模，无法实现量的突破， 导致网点的覆盖率和占有率偏低，品牌知名度与和美誉度受到影响。
3.1.5 稳定可控原则：畅通有序、覆盖适度是目标市场网络稳固的基础。由于 影响目标市场渠道拓展、健康发展的各个因素总是在于不断变化，一壹些原来固 有的网络难免会出现某些不合理的问题，这时，就需要分公司对市场进行一壹定 的调整，对网络进行二次开发，以适应市场的新情况、新变化，保持海信产品在 于市场上的适应力和生命力。调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都 均在于可控制的范围内保持基本的稳定状态。
3.2.2.4 售场宣传物资，如单页、海报、吊旗、台卡、立柱等，应及时散发、 张贴、摆放，并且要保持整洁、完好，内容要与和当前的宣传主体相吻合。
3.2.2.5 售场内横幅、吊旗悬挂整齐醒目，不遮挡灯箱。
3.3 销售网点的分类
3.3.1 一壹级市场：直辖市、省会级城市或分公司所在于地城市。
3.3.2 二级市场：分公司各办事处所在于地与和分公司所辖区域所有地级市场。
性，解决矛盾，确保该市场总体销售目标的实现。
3.1.7 在于对网点开发过程中，对于分公司所在于地不属于行政省会城市的区 域，尤其新成立的分公司，应首先对分公司所在于地重点开发。
3.1.8 对三四级目标市场网点的选择，既要考虑网点的综合实力，又要考虑网 点对产品的专业性熟悉程度。要考察网点对产品销售和服务的专业性，避免因所 选网点不当，或服务质量要求不高而损害海信产品在于目标市场的品牌形象。
第 2 页 共 7 页2
信息工作管理办法
DQYX 05.05-2006
3.1.2 网点开发原则：增加直控网点，减少批发环节，拓宽销售渠道，加大终
端零售。
3.1.3 明确各级网点的经营运营操作，做好各种营销基础工作，规范销售网点 的销售行为，确保海信产品价格、宣传等工作及时、准确到位，保证整个市场网 络的良性、稳定发展，有效加强总部对分公司、分公司对各级网点的动态监控。
3.3.8 网点有效率定义：网点有效率＝分公司当月有效网点总数/分公司当月网 点总数*100%。
第 6 页 共 7 页6
信息工作管理办法ຫໍສະໝຸດ DQYX 05.05-2006
3.3.9 网点健康率定义：网点健康率＝分公司当月健康网点总数/分公司当月网 点总数*100%。
3.3.10 死亡网点：因效益因素或商家特殊原因致使海信与和商家之间的合作停 止，从此不再有直接或间接的业务联系，该网点不再属于分公司所监控的范围之 列的。
3.1.6 网点开发协调平衡原则：分公司在于对目标市场开发网点过程中，对销 售海信产品不止一壹个网点的市场，应注意合理分配各个网点之间的利益。网点 之间的合作、冲突、竞争都均需要分公司有较强的掌控能力，统一壹、协调、有
第 3 页 共 7 页3
信息工作管理办法
DQYX 05.05-2006
效地引导网点充分合作，有意识调控网点之间有益的竞争，减少冲突发生的可能