工程项目投标报价影响因素与策略的几点思考

工程项目投标报价影响因素与策略的几
点思考
摘要：在建筑市场经济日益激烈的今天，施工企业为巩固自身地位，必须关
注招投标报价工作。

招投标是当前工程项目建设的基本形式，实现投标报价的高
效掌控，对于中标率提升和企业效益获得具有重大影响。

本文在阐述投标报价编
制原则的基础上，就具体项目的报价影响因素进行分析，并指出投标报价的方法
策略应用。

以及有利于工程项目投标报价的规范化，进而在提升中标率的同时，
实现企业市场竞争力的进一步增强。

关键词：报价原则；报价措施；方法策略技巧
引言
市场经济下，为实现工程项目管理的规范化、科学化，公开招标在大中型工
程项目中得以广泛应用。

从投标竞争过程来看，投标策略和方法直接影响着标书
文件的中标率，并对企业运营发展和效益获得具有深刻影响。

基于此，实现投标
报价策略和技巧的灵活应用已成为当前企业竞争发展的重要内容，本文由此展开
分析。

1投标报价的编制原则
现代工程项目管理中，招投标的实施已经逐步制度化、规范化，其不仅有助
于企业经营管理的加强，更对工程资源配置、工期管理、质量控制和造价优化具
有直接影响。

施工企业投标书编制过程中，投标报价是其文件编制的核心，只有
确保报价编制的合理恰当，才能有效的提升标书中标率，实现企业的运营和发展。

一般情况下，投标报价的编制必须注重以下原则，充分满足：《建设工程工
程量清单计价规范》是投标报价编制的主要依据，其具有一定的强制性。

同时，
投标人按照工程量清单填报价格的同时，必须确保具体报价不低于工程成本。

此
外，承发包双方责任划分是投标报价项目费用计算设定的基础，因此应在标书文
件中对其进行严格规范。

最后，报价方法应具有一定的科学性、严谨性和适用性。

2投标报价编制措施
2.1 熟悉招标文件
接到投标文件后需要快速整理项目招标范围、条件、工程量等方面的信息，
需要明确承包商价格范围和担任的责任，系统的梳理项目相关的各类信息，防止
出现信息遗漏的现象。

在招标文件中可能出现语句模糊的情况，没有明确项目承
包责任和其他事项。

此时需要整理相关信息，在招投会议中向招投人员说明情况
并处理相关问题。

在招标单位应该列出项目设备、材料方面的清单，借助调查活
动估定原材料价格、原材料来源、材料运输时间和运输地点，掌握相关活动产生
费用支付方式和支出数量。

在项目报价时，需要综合考量多方面信息，基于全面、准确的信息，可以提高报价值的合理性。

工程施工会受到项目自然条件、现场条
件的限制，必须明确报价对项目成本控制的重要性。

在此基础上，对各类因素进
行有力的控制，确保各方面工作可以良好的开展。

为提高工程项目投标报价值的合理性，收集招标单位信息，积极参与招标单
位对发标组织的现场勘察活动。

通过现场勘察获得与项目相关的信息，投标方在
了解项目情况，掌握施工位置、施工地自然环境、地质结构与地质地貌、通信设备、交通条件、材料供应和供水供电等信息后，对投标方控制报价有一定的作用。

投标方给出投标报价前，需要阅读招标文件并加深对文件各方面信息的了解程度，及时标注文件与实际不符或存在疑问的部分。

招标单位应该在规定时间内向招标
单位提出问题，与其商讨解决相关问题的方案。

2.2 基本工程报价
招标书对项目报价作出规定，对于招标书中未提及的内容，一般会按照实际
市场报价执行，在此方面不会添加任何其他费用。

基本工程报价在设定时，会考
量施工方案、合理的定额、现实预算单价\准确的工程数量等信息，在此基础上
计算出各项基本工程款项。

基本工程报价较为重要，为工程项目需要实际支出的
费用且金额较为庞大，需要逐项分析该部分报价。

在分析报价时，需要使用一定
的技巧，保证总体报价不受影响的前提下，按照要求和实际情况调整单项费用。

项目施工的时间可能存在差别，分为先施工和后施工两种情况，一般前者价
格尽可能高报、后者价格尽可能低报。

工程报价设计时，需要研究项目在施工环
节需要的资金，必须保证施工单位拥有足量的资金开展各类施工活动。

研究项目的实际情况，分析施工图纸，对于工程后期增加项目或减少项目的
情况，需要适当的调整项目报价,后期增加的项目报高价，后期减少项目报低价。

如果工程项目存在图纸不全、设计不明确等情况，可能引发设计变更，此类项目
价格应该低报。

2.3 合理调控工程价格
工程报价在设计时需要关注的内容众多，投标人应该认真研究业主提供的图
纸和招标文件，结合不同主材长度、及施工环境因素，整理图纸中提到的消耗性
费用，将其列入报价汇总，即便工程在后期发生变化，也不能变动工程费用。

2.4 特殊清单项目结构尽量低报
工程项目中的部分清单需要尽可能低报价格，部分零星工程的费用也应该尽
可能低报，晚收入晚验工的项目报低价。

负责工程计价的工作人员，推进验工计
价工作时，计价管理方法较为灵活，一般会利用变更、洽商等方式计价，计日工
计价在实际活动中的应用频率较低。

3投标报价影响因素
投标报价策略和投标技术是企业进行工程项目投标的两个重要环节，实现其
影响因素的准确把控，能够有效的提升项目报价的精确性，提升标书中标率。

3.1投标报价策略影响因素
技术实力、经济实力、管理实力和业绩口碑实力是企业工程项目投标策略主
观影响因素的重要内容。

就企业技术实力而言，自身建设资质是投标测略制定的
基础（见表1），同时，对业内各类专家构成组织机构的了解；各类施工问题解
决能力、施工经验、合作伙伴等都是影响其策略制定的主要因素。

经济实力要求企业拥有一定的固定资产和流动资产，能够实现工程材料、设备、各种担保、规范、纳税等内容的预先垫付，并具备一定的风险控制能力。

较高的管理能力能够实现工程建设成本的有效控制，其不仅包含了管理制度的完善性、管理人才的充足性；还包含了管理策略的规范性和管理质量的高效性，这些管理指标对于工程建设质量和安全具有深刻影响，同时其也是企业投标测略制定的重要依据。

业绩口碑是企业综合实力的外在表现，确保企业具有较高的业内形象，能够实现自身优势的展显，从而实现中标概率的有效提升。

表1我国建筑工程总承包资质标准
就工程项目投标策略客观影响因素而言，业主地位的合法性、工程款项支付
能力和合约的履行能力是其最主要的三个影响因素。

此外，施工风险公平处置能力、投标环境、工程承包风险及其它竞标企业的综合实力等也会对投标策略的制
定造成一定影响。

3.2投标报价策略的基本类型
信息量的掌握程度是投标策略选择的前提，而投标策略又在谈判与答辩的同时，对企业利益的获取具有直接影响。

现阶段，企业要实现竞标环节竞争力的提升，就必须在大量建设信息搜集的基础上，实现以下投标策略的准确把控。

其一，高水平经营管理策略。

高水平经营管理是对自身管理优势的进一步强化，其能在优化工程设计方案的基础上，实现工程建设工艺的优化和成本控制，
进而确保项目报价的降低，提升自身中标机会。

其二，若投标方拥有较为丰富的
工程建设经验，则可在设计图纸分析的基础上，进行改进意见的提出，并在获得
招标方认可的基础上，实现自身标书文件中标率的有效保证；此即为改进设计投
标策略。

需要注意的是，改进设计策略实时后，工程的生产要素和施工进度会得
以系统优化，进而从缩短建设工期的层面实现招标方的有效吸引。

其三，基于优
惠策略。

工程建设中，部分业主在设备、人才、技术等方面存在一定困难，则投
标单位可在把控业主需要的同时，予以必要的帮助和承诺，实现竞争优势的提升。

其四，让利策略。

企业在新领域开拓过程中，让利策略的应用较为常见，该策略
有助于企业打开新局面，实现自身业务范围的扩大。

其五，以退为进索赔策略、
先亏后盈策略和联合体投标策略策略也是当前投标策略应用的主要类型。

项目竞
标中，投标企业应针对具体的竞标项目，实现差异化竞标策略的应用，从而确保
中标率的有效提升。

3.3投标报价技巧的应用
新时期，招投标已成为建筑工程项目现代化管理的重要趋势。

就投标报价过
程而言，其报价技巧的应用不断丰富。

具体而言，常见的报价技巧包含了不平衡
报价、多方案报价、突然降价和先亏后盈等类型。

不平衡报价以充分的信息资源作为支撑，其在项目总价格大致确定的基础上，进行局部利益的调整，进而对把握较大的方案报以高价，确保了更大效益的获得。

多方案报价是目前较为常用的一种报价方式，其在当前标书文件报价的基础上，
进行了多种方案设计的优化，并予以报价分析，以供招标方选择，从而赢得了业
主的新人，实现了标书文件的中标。

突然降价发是投标方善于把握时机的一种体现，其在掌控竞争对手信息的基础上，先以正常的价格进行对手迷惑，最后在投
标截止前突然降价，实现了竞争对手的有效打击。

先亏后盈法在大型工程投标竞
价中较为常见，其在掌握后期工程工期的同时，实现了前期费用的分摊，并在联
锁效应中实现了中标率的有效提升，实现了工程建设利用的获得。

3.3.1 在合理区间进行不平衡报价
工程项目周期较长，需要预估项目工程量，对于后期工程量可能增加的工程，可以结合分析数据适当提高单价；反之，对于后期工程量可能减少的工程，应该
适当降低价格。

如果工程在后期存在工程变更的情况，也需要适当降低价格，这
是投标活动经常采用的基本策略。

在投标活动中，使用不平衡报价法，科学评估
工程量的变化趋势，在此基础上进行控制。

不平衡报价在合理中进行，根据资金收入时间早晚来确定报价，资金早收的
工程报高价，如基坑开挖、土方基础结构工程等，反之，资金晚收入的工程报价，如：清理现场，粉刷等项目。

根据清单工程量不准确确定报价，工程疑似有增加的报高价，工程量后期可
能会有减少的报低价，比如某地铁项目机电安装工程的动力电缆工程量特别大，
根据以往类似工程的施工经验，怀疑该项目电缆数量是招标方高估的一个量，后
期工程量会大幅减少，这中情况选择报低价。

3.3.2 控制特殊清单项目价格
如果业主提出特别要求，在后期可能指定分包或已经提出指定分包，同时将
分包纳入总价清单项目。

对于此种情况，价格需要尽可能报低价。

3.3.3 零星工程项目费用低报
寻找我国工程项目，分析验工计价方面的内容，相关工作很少使用计日工计
价方式。

工程项目在施工环节可能受到一些因素干扰，致使部分零星工程发生变化，此时计价一般选择变更、洽商、索赔等方式；对于按日计算工期的项目，如
果项目管理不规范，零星工程项目价格尽可能报低。

3.3.4 措施项目组合报价
措施项目一般会选择总价包干报价方式，施工方法和投标人有一定关系，投
标人不同施工方案会出现一些差异，比如项目费用。

评标专家审核项目标书时，
很难准确的找出各报价不平衡关系。

在此情况下，投标人一般使用不平衡报价的
方式。

4投标报价编制需要注意的工作事项
对于项目投标报价工作需要结合具体情况分析，大部分工程项目工程量清单
一般为单价项目与合价项目。

两者项目风险值不同，前者风险较低后者风险较高。

在工程投标报价环节，一旦过于关注风险控制，难免会提高工程报价，由此会降
低施工投标企业中标的概率。

然而，低估风险也会造成严重的后果，投标单位没
有系统的评估，对项目风险因素评估不足，反而会引发不少问题，提高项目的成本，致使施工企业难以从项目中获得利润。

在项目投标报价环节，应该进行现场
勘察，了解施工从场地环境，分析施工场地的地质情况，评估工程施工方案，基
于相关信息，将报价技巧和预测的工程成本结合起来，最终按照企业需求确定投
标报价。

5结论
在工程项目中，投标报价是项目较为重要的工作，投标人为获取工程施工机会，必须加强对工程场地与周围环境的勘察力度。

将施工图与施工方案作为报价
设计的依据，结合自身经营规模，拟定对应的项目清单，统筹多方面信息，运用
投标报价技巧，确定工程投标价格，设计可操作性高的报价文件，提高项目报价
管理与控制的合理性。

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