超市商品促销方法与话术(实用版)
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
3）如何吸引顾客
■不要以固定的姿势站在同一地点，要动（根据人流方向）。 ■敏捷、快乐走路的样子和（合时宜）的叫卖声吸引消费者。
■明朗、快乐、优美、温和的表情。 ■在目标中分辨我们的潜在客户，要迅速。
4）注意事项
忌:
无精打采、疲劳、厌倦表情（心情可以传染） 阻塞式站立在店门口
与同事聚集在一起聊天、说笑、打闹
促销话术：有麻糖、武昌鱼、云片糕、酥糖、
港饼等等，您是送人？还是自己吃？。。。 再介绍不同品牌特色，口味，重点介绍利润高的。
迎客类型—3）迂回式问好
间接向顾客推荐，当有顾客走来的时候。 促销话术：
促销员：您好，乘坐火车，要买点休闲食品吗！ 顾客：是呀，准备在火车上吃！ 促销员：是呀，您可以买点鸭脖子、凤爪、糖果。。。。 顾客：是呀，都有什么口味鸭脖呀？ 促销员：用应答式继续。。。。。
4）最好的货架位置，留给最快销的商品；
5）新产品或重点推荐品种紧挨最快销的商品， 以带 动销售。
二、理货促销的作用及要求
1：理货促销的作用 2：理货促销员的职业定位 3：理货促销员的素质要求 4：优秀理货促销员的八大特征
1、理货促销员的作用
理货促销员的作用:
引导客户促成购买，通过与顾客的沟通与交流， 达成购买。
d、先进先出，及时补货：时间到期早的放 前面或上面，到期晚的放后面或下面等。
e、正确摆放商品：
1）以包装正面面向消费者，使消费者对商品 的商标、品名有深刻印象，侧面摆放使销 量下25%；
2）多重陈列面能提高冲动性购买率，最好有 三个以 上陈列面，销量提高30%以上；
3）同色包wenku.baidu.com产品应错开，以免混淆；陈列预 留至少 二个缺口，感觉热销；
迎客方式—3）不同顾客的接待方式(年轻人， 中年人， 老年人)，采用不同的语言表达方 式。
A、年轻人—特征：追求品牌、求新、求奇、求美，对消
费时尚敏感，喜购新颖、流行的商品，对价格敏感 度低，具有冲动性。
接待技巧：尽量推荐流行性产品，强调产品新特点、 新功能、新用途。
如功能饮料----脉动、红牛等
三、待客与迎客技巧
1、待客指的是：等待顾客
这一时段，是我们促销员的准备时段。 在这一时间段我们的促销员应该做些什么呢？
1）个人方面
■保持整洁的仪表 ■良好的精神面貌，饱满的热情，充沛的精力
■大方的举止
2）店内工作
■陈列整齐整洁（地堆+散柜+货架等陈列） ■排面饱满（尤其是地堆+散柜）
■检核物料（店内形象或插卡等），赠品等是否齐全
2、理货促销员的职业定位
A、是顾客的生活顾问 B、是为顾客服务的大使 C、是顾客喜欢和信任的人 D、是企业的形象代言人 E、是产品和顾客之间沟通的桥梁
3.理货促销员素质要求
■产品知识专业 ■业务流程专业 ■沟通水平专业 ■服务技能专业
4、优秀理货促销员的五大特征
A、天使般的微笑 B、亲友般的可信 C、专家般的知识 D、卫士般的耐心 E、蜜蜂般的勤奋
接待技巧：要主动介绍商品的实用价值，当
好参谋，音量不可过低，态度要和颜悦 色，语气要表示尊敬，速度不宜过快， 做到谦虚、简单、明确、中肯。
迎客方式—4）不同时候的接待方式(忙时、闲时)
春节忙时，大卖场，人山人海，这样的情况下，促销员该 如何来统筹安排呢？
A:已经购买 B：计划购买
C：潜在客户
首先促销员引导B客户，询问其需求，介绍产品并说 出卖点，引导其环顾岛柜上的产品，用A客户做 事实证明，迎接C客户，阐述产品卖点等，以AB两 个客户做事实证明。接着帮A客户去称重，或指引A 客户去称重，以服务向ABC客户进行事实证明。
B、迎客方式：
迎客方式—1）微笑
顾客可以拒绝你的介绍，但是他不会拒绝你的微笑。
迎客方式—2）识别顾客的身份
理货促销员要依据经验判断顾客的身份，从着装，气质 ，年龄，购物车内商品，以及同伴来辨别。
例如：白领以及高收入人群----关注的是心理感受和品 牌带来的优越感。对价格不敏感。
蓝领及中等收入人群----关注商品的实用性， 注重物理感受，关注价格。
四、发掘客户需求的方法
1、询问：
促销员：您好，过年乘火车想买方便面，还是面包呢？ （开场白，建立沟通话题）
顾客：是呀，有什么口味的方便面？ 促销员：有康师傅红烧牛肉面，统一酸菜牛肉面。。。 顾客：有没有不辣的。。。 促销员：有呀。有统一卤肉面，汉口热干面。。。
B、中年人—特征：属理智购买，比较自信， 保守、稳定，对价格敏感度适中。
接待技巧：高薪阶层注重品牌档次、生活环 境和职业需要；
一般收入追求安全、健康、品质、价 格。
C、老年人—特征：喜欢用惯的商品，购买心理
稳定，不易受广告影响，希望购买经济、 合理、实用的商品，对价格敏感度高，
喜欢问长问短，对导购员态度反应敏感。
以上情况会吓跑顾客!
2、迎客
迎客的类型 迎客的方式 迎客注意事项
A、迎客类型
迎客类型—1）主动式问好
顾客进店时面带微笑慢慢地迎上去，距离顾客1米左 右时问好。 促销话术： 您好！欢迎光临。
您好！您是要买湖北特产送人吗？ 您好！您是要购买年货吗？
迎客类型—2）应答式问好
例如：顾客走到特产区，问促销员，湖北有什么特产呀？
超市产品促销方法与话术
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
一、超市理货中存在的问题思考
• 1、堆码问题： A、产品正面（品牌）要朝人流正向； B、价格标签也要朝人流正向； • 2、理货的高度问题：
一般应以顾客能拿得到的高度为准; 方便面在货架上放三层为好；不要太高
• 3、理货中的空位运用： 早上以满陈列为主，补货在前排留空 位，说明货物卖的好。
• 4、商品陈列生动化的问题： A、商品生动化陈列的原则： a、最大化原则—货品间无间隙,占满整个空间 b、全品项原则—规格、品种齐全，无损伤 c、满陈列原则—增强产品饱满度、可见度 d、重点突出原则--特产、促销品等主打产品，
主次分明。
e、伸手可取原则—按年龄、身高进行有效陈 列，儿童产品放1米以下。
f、整体性原则—分品牌存放、整齐美观，清洁 卫生。
• B、如何做好商品生动化陈列：
a、争取好的陈列位置：视线平行、直视可 见、伸手可及，
b、价格必须正确醒目：买一送一活动等
c、用宣传品配合陈列：店长推荐、特价等 有宣传品的陈列比单独陈列销量提高1.8 倍。
■不要以固定的姿势站在同一地点，要动（根据人流方向）。 ■敏捷、快乐走路的样子和（合时宜）的叫卖声吸引消费者。
■明朗、快乐、优美、温和的表情。 ■在目标中分辨我们的潜在客户，要迅速。
4）注意事项
忌:
无精打采、疲劳、厌倦表情（心情可以传染） 阻塞式站立在店门口
与同事聚集在一起聊天、说笑、打闹
促销话术：有麻糖、武昌鱼、云片糕、酥糖、
港饼等等，您是送人？还是自己吃？。。。 再介绍不同品牌特色，口味，重点介绍利润高的。
迎客类型—3）迂回式问好
间接向顾客推荐，当有顾客走来的时候。 促销话术：
促销员：您好，乘坐火车，要买点休闲食品吗！ 顾客：是呀，准备在火车上吃！ 促销员：是呀，您可以买点鸭脖子、凤爪、糖果。。。。 顾客：是呀，都有什么口味鸭脖呀？ 促销员：用应答式继续。。。。。
4）最好的货架位置，留给最快销的商品；
5）新产品或重点推荐品种紧挨最快销的商品， 以带 动销售。
二、理货促销的作用及要求
1：理货促销的作用 2：理货促销员的职业定位 3：理货促销员的素质要求 4：优秀理货促销员的八大特征
1、理货促销员的作用
理货促销员的作用:
引导客户促成购买，通过与顾客的沟通与交流， 达成购买。
d、先进先出，及时补货：时间到期早的放 前面或上面，到期晚的放后面或下面等。
e、正确摆放商品：
1）以包装正面面向消费者，使消费者对商品 的商标、品名有深刻印象，侧面摆放使销 量下25%；
2）多重陈列面能提高冲动性购买率，最好有 三个以 上陈列面，销量提高30%以上；
3）同色包wenku.baidu.com产品应错开，以免混淆；陈列预 留至少 二个缺口，感觉热销；
迎客方式—3）不同顾客的接待方式(年轻人， 中年人， 老年人)，采用不同的语言表达方 式。
A、年轻人—特征：追求品牌、求新、求奇、求美，对消
费时尚敏感，喜购新颖、流行的商品，对价格敏感 度低，具有冲动性。
接待技巧：尽量推荐流行性产品，强调产品新特点、 新功能、新用途。
如功能饮料----脉动、红牛等
三、待客与迎客技巧
1、待客指的是：等待顾客
这一时段，是我们促销员的准备时段。 在这一时间段我们的促销员应该做些什么呢？
1）个人方面
■保持整洁的仪表 ■良好的精神面貌，饱满的热情，充沛的精力
■大方的举止
2）店内工作
■陈列整齐整洁（地堆+散柜+货架等陈列） ■排面饱满（尤其是地堆+散柜）
■检核物料（店内形象或插卡等），赠品等是否齐全
2、理货促销员的职业定位
A、是顾客的生活顾问 B、是为顾客服务的大使 C、是顾客喜欢和信任的人 D、是企业的形象代言人 E、是产品和顾客之间沟通的桥梁
3.理货促销员素质要求
■产品知识专业 ■业务流程专业 ■沟通水平专业 ■服务技能专业
4、优秀理货促销员的五大特征
A、天使般的微笑 B、亲友般的可信 C、专家般的知识 D、卫士般的耐心 E、蜜蜂般的勤奋
接待技巧：要主动介绍商品的实用价值，当
好参谋，音量不可过低，态度要和颜悦 色，语气要表示尊敬，速度不宜过快， 做到谦虚、简单、明确、中肯。
迎客方式—4）不同时候的接待方式(忙时、闲时)
春节忙时，大卖场，人山人海，这样的情况下，促销员该 如何来统筹安排呢？
A:已经购买 B：计划购买
C：潜在客户
首先促销员引导B客户，询问其需求，介绍产品并说 出卖点，引导其环顾岛柜上的产品，用A客户做 事实证明，迎接C客户，阐述产品卖点等，以AB两 个客户做事实证明。接着帮A客户去称重，或指引A 客户去称重，以服务向ABC客户进行事实证明。
B、迎客方式：
迎客方式—1）微笑
顾客可以拒绝你的介绍，但是他不会拒绝你的微笑。
迎客方式—2）识别顾客的身份
理货促销员要依据经验判断顾客的身份，从着装，气质 ，年龄，购物车内商品，以及同伴来辨别。
例如：白领以及高收入人群----关注的是心理感受和品 牌带来的优越感。对价格不敏感。
蓝领及中等收入人群----关注商品的实用性， 注重物理感受，关注价格。
四、发掘客户需求的方法
1、询问：
促销员：您好，过年乘火车想买方便面，还是面包呢？ （开场白，建立沟通话题）
顾客：是呀，有什么口味的方便面？ 促销员：有康师傅红烧牛肉面，统一酸菜牛肉面。。。 顾客：有没有不辣的。。。 促销员：有呀。有统一卤肉面，汉口热干面。。。
B、中年人—特征：属理智购买，比较自信， 保守、稳定，对价格敏感度适中。
接待技巧：高薪阶层注重品牌档次、生活环 境和职业需要；
一般收入追求安全、健康、品质、价 格。
C、老年人—特征：喜欢用惯的商品，购买心理
稳定，不易受广告影响，希望购买经济、 合理、实用的商品，对价格敏感度高，
喜欢问长问短，对导购员态度反应敏感。
以上情况会吓跑顾客!
2、迎客
迎客的类型 迎客的方式 迎客注意事项
A、迎客类型
迎客类型—1）主动式问好
顾客进店时面带微笑慢慢地迎上去，距离顾客1米左 右时问好。 促销话术： 您好！欢迎光临。
您好！您是要买湖北特产送人吗？ 您好！您是要购买年货吗？
迎客类型—2）应答式问好
例如：顾客走到特产区，问促销员，湖北有什么特产呀？
超市产品促销方法与话术
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
一、超市理货中存在的问题思考
• 1、堆码问题： A、产品正面（品牌）要朝人流正向； B、价格标签也要朝人流正向； • 2、理货的高度问题：
一般应以顾客能拿得到的高度为准; 方便面在货架上放三层为好；不要太高
• 3、理货中的空位运用： 早上以满陈列为主，补货在前排留空 位，说明货物卖的好。
• 4、商品陈列生动化的问题： A、商品生动化陈列的原则： a、最大化原则—货品间无间隙,占满整个空间 b、全品项原则—规格、品种齐全，无损伤 c、满陈列原则—增强产品饱满度、可见度 d、重点突出原则--特产、促销品等主打产品，
主次分明。
e、伸手可取原则—按年龄、身高进行有效陈 列，儿童产品放1米以下。
f、整体性原则—分品牌存放、整齐美观，清洁 卫生。
• B、如何做好商品生动化陈列：
a、争取好的陈列位置：视线平行、直视可 见、伸手可及，
b、价格必须正确醒目：买一送一活动等
c、用宣传品配合陈列：店长推荐、特价等 有宣传品的陈列比单独陈列销量提高1.8 倍。