分销渠道的基本模式与管理.pptx
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分销渠道模式(ppt31张)
多家代理模式
生产商
一级代理
一级代理
一级代理
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
零售商
案例——春兰的短视
曾经一段时间，春兰空调在一些区域的销售工作只注重
批发商的销量，对批发商给零售商的价格和最终零售价格 放任自流，导致零售价格失控，极大地挫伤了零售商的积 极性，致使许多零售商转而主推其他品牌。 天津某电器店1999年主推的是春兰、科龙等品牌空调， 2000年改为主推美的和格力的产品。原因是春兰、科龙等 几家生产厂商采取严格的零售价格控制措施，对违反价格 协议的经销商进行严厉惩罚，从而保护了各零售商的利益， 增强了他们信心。
二、直接分销渠道模式
又称零阶渠道。是制造商将产品直接销售给消费者的直 销类型。其特点是没有中间商参与。直接渠道是工业品分 销的主要方式。 优点：有利于推行长期战略。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
贴近顾客，更好地了解市场。
对于企业的长远发展具有战略意义。 利润的集中。 缺点：投入高，资源分散。 风险增大，管理难度增大。
案例：联想特许专卖店经营
宝洁加强了对零售终端的管理，要求企业销售管理工作
以分销商为中心，一切为终端服务，推行“全程助销模式”， 一位经销商说，“只要你有钱，做宝洁是赚钱的，所有的营 销工作宝洁都会帮你做的” 。 宝洁公司为了提高分销商的周转率与信息沟通，对分销 商进行了信息化武装，从管理系统，到补货系统，宝洁都提 供指导和帮助。宝洁还给信用良好的分销商增加信用额度， 为分销商配置依维柯，扩大物流配送范围。宝洁对经销商的 支持是非常到位的，在这种互惠互利的合作中，宝洁与广大 分销商的关系也得到了进一步提升。
分销渠道管理分销渠道流程与结构(PPT 47页)(1)
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道的作用与功能
o 分销渠道的作用 o 分销渠道的功能
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道的作用
o 调节产销矛盾
n 商品数量(商品短缺——投机倒把) n 品种、规格及花色(欧莱雅中国战略) n 时间(海南反季节蔬果、渠道压货) n 地区（湖南——槟榔的主要消费市场）
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道级数
o 零级渠道
制造商
消费者
o 一级渠道
制造商
零售商
消费者
o 二级渠道
制造商
批发商
零售商
消费者
o 三级渠道
制造商 代理商 批发商 零售商 消费者
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
直接渠道与间接渠道
o 制造商不通过中间环节，直接将产品销售给 消费者的分销渠道
o 减少交易次数，节省流通费用 o 搜集市场信息，指导生产
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
欧莱雅中国品牌
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
高档化妆品——高档百货商店形象专柜
o 在北京、上海、广州等15个大城市的高档 百货商店设有30个精致形象专柜
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道的作用与功能
o 分销渠道的作用 o 分销渠道的功能
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道的作用
o 调节产销矛盾
n 商品数量(商品短缺——投机倒把) n 品种、规格及花色(欧莱雅中国战略) n 时间(海南反季节蔬果、渠道压货) n 地区（湖南——槟榔的主要消费市场）
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道级数
o 零级渠道
制造商
消费者
o 一级渠道
制造商
零售商
消费者
o 二级渠道
制造商
批发商
零售商
消费者
o 三级渠道
制造商 代理商 批发商 零售商 消费者
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
直接渠道与间接渠道
o 制造商不通过中间环节，直接将产品销售给 消费者的分销渠道
o 减少交易次数，节省流通费用 o 搜集市场信息，指导生产
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
欧莱雅中国品牌
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
高档化妆品——高档百货商店形象专柜
o 在北京、上海、广州等15个大城市的高档 百货商店设有30个精致形象专柜
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道模式
06
分销渠道模式的未来趋势与发展方向
数字化与智能化趋势
数字化转型
随着互联网和移动设备的普及，分销渠道模式正在经历全面 的数字化转型，包括数字化营销、电子商务和移动商务等。
智能化应用
人工智能、大数据和物联网等技术正在被广泛应用于分销渠 道模式中，以提高效率、优化库存管理和提升客户体验。
个性化与定制化趋势
产品因素
产品性质
产品的性质直接影响分销渠道模式的选择。例如，对 于易腐烂、易变质的商品，企业可能选择直接销售给 消费者；对于大型、重型产品，企业可能选择通过中 间商进行销售。
产品价值
产品的价值也影响分销渠道模式的选择。高价值的产 品通常需要更专业的销售渠道，以更好地满足消费者 的需求。例如，奢侈品通常通过专业的奢侈品商店或 网上商店销售，而不是通过普通的商场或超市。
04
分销渠道模式的优化与改进
优化渠道结构
明确渠道目标
根据企业战略目标和市场状况，制定合理的渠道目标和结构， 包括长度、宽度和广度等。
选择合适的渠道
根据产品特点、目标市场和竞争状况，选择适合的分销渠道， 如直接销售、代理商、经销商等。
调整渠道布局
根据市场变化和企业发展需要，适时调整渠道布局，优化渠道 结构，提高渠道整体效能。
通过与中间商和数字化渠道的合作，可以扩大 品牌的影响力和知名度，提高消费者对品牌的 认知度和信任度。
分销渠道管理不同行业和产品分销渠道的构建.pptx
2019-7-2
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10
联销体初期的基本构架为：总部——各省区分公司—— 特约一级经销商——二级批发商——三级批发商——零 售终端。
与集团直接发生业务关系的为特约一级经销商，目前有 1000多家。做娃哈哈的一级经销商必须先给娃哈哈打进 年销售额10%的预付款，业务发生后，每月须分两次补 足。娃哈哈向经销商支付银行利息，同时规定销售指标， 年终返利，完不成任务者动态淘汰。这样可使经销商快 速分销，回笼资金。
2019相-7-2 互压价和低价窜货谢谢；你的经观看营者往往缺乏深层的 7
11.1.2 典型渠道剖析：娃哈哈 分销体系
娃哈哈的通路变革经历了三个发展阶段。
第一阶段是组建“联销体”，在二三级市场上建立起 娃哈哈的通路优势。
第二阶段是娃哈哈发动“蜘蛛战役”，把县级批发商 也笼络在娃哈哈的门下。
渠道管理方面，厂家对耐用消费品渠道的管理通常采用办事处 制，而快速消费品厂家大多采用分公司制。在办事处体制下， 办事处负责对所在区域内经销商、零售终端的业务及管理工作。
2019-7-2
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21
11.2.2 典型耐用消费品分销渠 道分析
1．国内空调厂家主要渠道模式 （1）美的模式：批发商带动零售商 美的公司几乎在国内每个省都设立了自己
17
2．纳爱斯的渠道变革
随着雕牌产品销售量的上升，通路管理的混乱 逐渐成为阻碍其发展的绊脚石。纳爱斯在每个
分销渠道的设计及管理课件下载(PPT82张)
制定价格时，按照销售网络内的经销商级别分别制定总经销价、出厂价，批发价、团体批发价和零售价等
适应性标准：通路选择适应变化和环境。
影响分销渠道设计的因素
全体员工的专有技术水平
厂商出于产品推广的需要，可能越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道产生芥蒂
便于消费者选择 协商、调停、仲裁和诉讼
渠道一体化:生产商与销售网络建立资本关系
减少多层次渠道中各层次价差可以减少垂直渠道冲突 1)渠道长度决策——长渠道
给卖方提供便 表：渠道与顾客购买准则的结合
库存成本
利
市场信息反馈及时
保证销售,稳定生产
渠道的作用-----无中间商的情景
1 2 3
4 5
A. 无中间商参与 B. 联系的次数
6
MxC=3X3=9
7 8 9
= Manufacturer
自负盈亏
二.为什么采用分销渠道？
经济学上的原因 财力资源
营销渠道的作用
桥梁作用
调节生产和消费之间在商品数量上的冲突 调节生产者与消费者在花色品种及产品分级的冲突
提高买卖双方的效用
时间效用 消费者随时可以买到产品 地点效用 消费者随地可以买到产品 占用效用 产品的所有权可以很方便的从生产者手中转移到消费
2)宽渠道还是窄渠道？ 确定评估方法—设计具体指标
销售分析、占有率分析、费用分析、 渠道的结构类型—渠道长度
适应性标准：通路选择适应变化和环境。
影响分销渠道设计的因素
全体员工的专有技术水平
厂商出于产品推广的需要，可能越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道产生芥蒂
便于消费者选择 协商、调停、仲裁和诉讼
渠道一体化:生产商与销售网络建立资本关系
减少多层次渠道中各层次价差可以减少垂直渠道冲突 1)渠道长度决策——长渠道
给卖方提供便 表：渠道与顾客购买准则的结合
库存成本
利
市场信息反馈及时
保证销售,稳定生产
渠道的作用-----无中间商的情景
1 2 3
4 5
A. 无中间商参与 B. 联系的次数
6
MxC=3X3=9
7 8 9
= Manufacturer
自负盈亏
二.为什么采用分销渠道？
经济学上的原因 财力资源
营销渠道的作用
桥梁作用
调节生产和消费之间在商品数量上的冲突 调节生产者与消费者在花色品种及产品分级的冲突
提高买卖双方的效用
时间效用 消费者随时可以买到产品 地点效用 消费者随地可以买到产品 占用效用 产品的所有权可以很方便的从生产者手中转移到消费
2)宽渠道还是窄渠道？ 确定评估方法—设计具体指标
销售分析、占有率分析、费用分析、 渠道的结构类型—渠道长度
营销管理-渠道策略-分销渠道流程图(PPT 69页)
选择中间商应考虑因素
信誉高低——包括在当地和业界的声望及口 碑、经营者品质、信用状况等。 分销能力强弱——包括管理水平、人员素质、 历史和经验、地理位臵等。
合作愿望——包括销售积极性、价值观、协 作能力等。 承担义务多少——包括合作广告、信息沟通、 商品陈列、商品展销等。 经营规模和实力——包括资金能力、商品吞 吐量、库存和运输能力、对本地区控制力等。
缺点：增加销售机构、人员和设施，从而增
大销售费用；增加管理难度。
直接渠道和间接渠道（2）
间接渠道是指商品从生产领域向消费领域转移 过程中经过若干中间商的分销渠道。
优点：减少交易次数和简化分销渠道；减少
生产企业的资金占用，加快资金周转；促进销 售，增强企业销售能力。
缺点：中间商介入过多后会减缓商品流通速
合同渠道系统——不同层次的独立制造商和中 间商为了实现其单独经营所不能达到的经济效 果而以契约形式为基础形成的联合体。
水平渠道系统
水平渠道系统是指两家或两家以上独立公司通 过某种形式合作，共同开发新的市场机会而形 成的渠道系统，目的是通过联合发挥资源协同 作用和规避风险。 在现实生活中，一些公司因资本、技术、营销 资源不足而无力单独开拓市场机会，或不愿冒 风险，或者看到与其他公司合作可以带来更大 的效益，从而愿意组成水平渠道系统。他们可 以暂时或永久合作，也可以联合建立新的经营 单位。
渠道管理PPT课件
市场细分
根据消费者特征、购买行 为等因素将市场划分为不 同细分市场。
目标市场选择
评估各细分市场的潜力， 选择与企业战略和资源相 匹配的目标市场。
目标市场选择
评估市场潜力
制定市场进入策略
分析目标市场的规模、增长率、盈利 能力等指标。
选择合适的进入方式，如直接进入、 间接进入或合作进入。
确定目标客户群体
1 2
问题诊断
根据绩效评估结果，分析渠道存在的问题及其原 因。
改进措施
针对诊断出的问题，制定相应的改进措施，如调 整渠道策略、优化渠道结构、提高服务质量等。
3
实施与监控
将改进措施落实到具体的行动计划中，并进行持 续的监控和调整，确保改进效果得以实现。
06
电子商务时代下的渠道创 新
电子商务对传统渠道影响
共同制定销售计划和市场策略，实现协同 作战，提高市场竞争力。
不同渠道成员具有不同的优势和资源，通 过合作可以实现优势互补，提高整体竞争 力。
05
渠道绩效评估与改进
渠道绩效评估指标体系建立
销售额与利润率
客户满意度
市场占有率
渠道费用
衡量渠道整体销售业绩 和盈利能力的重要指标。
反映客户对渠道服务质 量和产品满意度的关键
数字化门店
传统门店通过引入数字化技术，提升顾客购物体验，如虚拟试衣 间、智能导购等。
分销渠道介绍和管理
分销渠道介绍和管理
分销渠道是指将产品从生产商或供应商处通过经销商、代理商等进行
销售的过程。分销渠道的建立和管理对一个企业的市场拓展、销售业绩的
提升都起着至关重要的作用。下面将详细介绍分销渠道的类型、策略和管
理方法。
一、分销渠道的类型
1.直销渠道：直销是指生产商或供应商直接向最终用户销售产品，常
见的形式有门店销售、网上销售、邮购等。直销渠道具有直接接触消费者、可以快速传递信息、提供个性化服务等优势。
2.经销商渠道：经销商渠道是指通过中间商（经销商、代理商等）将
产品从生产商或供应商流向最终用户。经销商渠道可以将产品推广到更广
泛的市场，提高企业的销售覆盖面。
3.多级渠道：多级渠道是指产品从生产商或供应商通过多个层级的经
销商流向最终用户。多级渠道可以有效地将产品分销到各个地区甚至国际
市场，但渠道成本较高，需要更复杂的管理和协调。
二、分销渠道的选择策略
1.根据产品特性选渠道：产品特点决定了适合的分销渠道。例如，消
费品通常适合通过零售渠道销售；工业品通常适合通过经销商渠道销售。
2.根据市场需求选渠道：根据目标市场的特点，选择适合的分销渠道。例如，针对农村市场，可以选择通过代理商或农村连锁店销售产品。
3.根据成本效益选渠道：评估各种分销渠道的成本和效益，选择最适
合企业的分销渠道。例如，对于小规模企业，可以选择合作伙伴或分销商
的方式，通过共享资源和成本来降低分销成本。
三、分销渠道的管理方法
1.渠道伙伴选择和评估：选择合适的渠道伙伴是分销渠道管理的重要
环节。可以通过招标、评估等方式找到合适的伙伴，评估其质量、信誉、
分销模式详解课堂PPT
消费者
购买、支付
总公司商城
一级分成员 返佣10%
二级分成员
返佣20%
发货
2
情况3
总公司拿出产品市场价格 的35%出来分成佣金，设 置返利等级最多为三级， 每级返利比率分别是 20%、10%、5% 当发展了3级时，有20%、 10%与5%的三级的分成。
消费者
三级分成员 发货
购买、支付
总公司商城
二级分成员
这些都是系统自动识别，你只需把他们引导进自己的公众号商城购物后， 在后台处理订单就可以了。 而且还有更多玩法： 1、一次性购买满xx元，立即享受XX折扣优惠、立即减XX元。 2、累积购买XX元，立即享受XX折扣优惠、立即减XX元。
. . .
12
查询功能 1.代理商查询 让客户在购买代理商产品时，可以在平台上面查询该代理商， 对于客户购买产品的保障。 2.正品查询 是一种建立在微信上“防伪系统”，输入一串数字或者其他 参数即可查询是否正品。
13
这时A将不会获得返利，C成为 了“BCD”体系中的二级分销 员
5
பைடு நூலகம்A发展了B，B发展了C，C发展 了D，D发展了E，那么如果E 再发展了F呢？如右图
这时C成为了“CDE”体系中 的一级分销员
6
在C这个身份看来，C有三种分成的权限，可以是1级、2 级、3级的。
每个人都有成为一级身份的机会，都有权限去拿一级分成， 只要你去发展自己的下级就好了
购买、支付
总公司商城
一级分成员 返佣10%
二级分成员
返佣20%
发货
2
情况3
总公司拿出产品市场价格 的35%出来分成佣金，设 置返利等级最多为三级， 每级返利比率分别是 20%、10%、5% 当发展了3级时，有20%、 10%与5%的三级的分成。
消费者
三级分成员 发货
购买、支付
总公司商城
二级分成员
这些都是系统自动识别，你只需把他们引导进自己的公众号商城购物后， 在后台处理订单就可以了。 而且还有更多玩法： 1、一次性购买满xx元，立即享受XX折扣优惠、立即减XX元。 2、累积购买XX元，立即享受XX折扣优惠、立即减XX元。
. . .
12
查询功能 1.代理商查询 让客户在购买代理商产品时，可以在平台上面查询该代理商， 对于客户购买产品的保障。 2.正品查询 是一种建立在微信上“防伪系统”，输入一串数字或者其他 参数即可查询是否正品。
13
这时A将不会获得返利，C成为 了“BCD”体系中的二级分销 员
5
பைடு நூலகம்A发展了B，B发展了C，C发展 了D，D发展了E，那么如果E 再发展了F呢？如右图
这时C成为了“CDE”体系中 的一级分销员
6
在C这个身份看来，C有三种分成的权限，可以是1级、2 级、3级的。
每个人都有成为一级身份的机会，都有权限去拿一级分成， 只要你去发展自己的下级就好了
渠道建设与管理ppt课件
2.2 如何开发优质经销商？
第 17 页
1.仅凭一次接触，就认为经销商一定 会是好客户，不做全面考察，不做多 家比较。
开发误区
预设立场 冒然拜访
2.冒然拜访经销商，造成经销商对厂家 的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。
3.经销商的开发和管理就是做客情， 做客情就是做江湖义气，酒量大销 量就大，关系好销量就好；
第二章 渠道建设
第 25 页
2.5 渠道建设目标落地
渠道建设目标落地关键是终端的开发和维护，业务经理的工作重点是做好“资源管理”！
□遵循“锦上添花、雪中送炭、见死不救”的原则，将资源向优质经销商、终端倾斜，谁销量大就支持谁。 □遵循“付出必须有收获”的原则，建展台必须多上样机，建门头、配赠品必须多提货，多一台也是销量。 □终端维护五项工作是循序的持续过程，要常抓不懈；要使用经销商业务员开展工作，如发物料，做好监管即可。
01 上下一致
分目标要保持与总体目标方向一致， 内容上下贯通，保证总体目标的实 现，保证厂商的共赢发展。
03 相互协调
各分目标之间在内容与时间上要协 调并同步发展，不能影响总体目标 的实现。
02 资源保障
目标分解中，要注意到各分目标所 需要的条件及其限制因素，明确公 司对渠道建设的资源支持。
04 平等尊重
谁掌握了终端(零售商)，谁就掌控了渠道，谁就是市场赢家。
第 17 页
1.仅凭一次接触，就认为经销商一定 会是好客户，不做全面考察，不做多 家比较。
开发误区
预设立场 冒然拜访
2.冒然拜访经销商，造成经销商对厂家 的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。
3.经销商的开发和管理就是做客情， 做客情就是做江湖义气，酒量大销 量就大，关系好销量就好；
第二章 渠道建设
第 25 页
2.5 渠道建设目标落地
渠道建设目标落地关键是终端的开发和维护，业务经理的工作重点是做好“资源管理”！
□遵循“锦上添花、雪中送炭、见死不救”的原则，将资源向优质经销商、终端倾斜，谁销量大就支持谁。 □遵循“付出必须有收获”的原则，建展台必须多上样机，建门头、配赠品必须多提货，多一台也是销量。 □终端维护五项工作是循序的持续过程，要常抓不懈；要使用经销商业务员开展工作，如发物料，做好监管即可。
01 上下一致
分目标要保持与总体目标方向一致， 内容上下贯通，保证总体目标的实 现，保证厂商的共赢发展。
03 相互协调
各分目标之间在内容与时间上要协 调并同步发展，不能影响总体目标 的实现。
02 资源保障
目标分解中，要注意到各分目标所 需要的条件及其限制因素，明确公 司对渠道建设的资源支持。
04 平等尊重
谁掌握了终端(零售商)，谁就掌控了渠道，谁就是市场赢家。
相关主题
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商；而在产业市场这种渠道模式非常罕见。
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• 消费品营销渠道模式有五种分销形式 （或称三级销售渠道）。工业品营销渠 道，一般不设零售机构，由生产者直接 向用户供货或者经代理商、批发商供应 给用户。具体有四种分销形式（或称二 级销售渠道）
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一、影响渠道选择的因素 （一）产品因素
• （1）产品的单位价格 • （2）产品的体积与重量 • （3）产品的式样或款式 • （4）产品的物理化学性质 • （5）产品的技术复杂性 • （6）产品的标准性程度 • （7）新产品
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产业用户移动时，直接或间接转移所有权经过
的途径。
• 综上所述，分销渠道是指某种货物或服务 在生产者向最终消费者转移过程中所经过的各
•
个环节，或企业通过中间商到最终顾客
的
•
全部市场营销机构或个人。
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• 从以上论述中可以看出，市场营销学中的 分销渠道，不仅是指商品实物形态的运动路线， 还包括完成商品运动的交换结构和形态。具体 来讲，分销渠道包括四层涵义。
二、分销渠道的主要参数
1. 分销渠道的层次 2.渠道的长度 3.渠道的宽度 4.渠道的多重性
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➢ 零层渠道
➢
零层渠道通常叫做直接市场营销渠道。直接市
场营销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程
中不经过任何中间商转手的市场营销渠道。
➢ 一层渠道
➢
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二、批发商的类型
（一）商人批发商 1. 完全服务批发商
2. 有限服务批发商
现购自运批发商 承销批发商 货车批发商 托售批发商 邮购批发商 生产合作社
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（二）经纪人和代理商 与商人批发商不同，他们对其经营的
产品没有所有权。 商品经纪人 制造代理商 销售代理商 采购代理商 佣金商
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• （三）制造商销售办事处
•
由买方或卖方自行经营批发
业务，而不通过独立的批发商进行。
• 1. 销售办事处
• 2. 采购办事处
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分销渠道策略
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学习目标
• 1．分销渠道的概念、渠道的基本模式； • 2．影响分销渠道选择的因素、分销渠道的设计； • 3．渠道成员的选择、激励与评估； • 4．营销渠道的合作、冲突与竞争及其修改； • 5．批发与零售的性质及其区别，批发商和零售商的类型； • 6．批发商与零售商的营销决策，以及批发业与零售业的发展趋
三、渠道的基本模式
（一）消费者市场分销渠道模式 1.生产者消费者 2.生产者零售商消费者 3.生产者批发商零售商消费者 4.生产者代理商零售商消费者 5.生产者代理商批发商
零售商消费者
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（二）产业市场分销渠道模式 1.生产者用户 2.生产者批发商用户 3.生产者代理商用户 4.生产者代理商批发商用户
一层渠道含有一个销Leabharlann Baidu中介机构。在消费者市
场，这个中介机构通常是零售商；在产业市场，则可
能是销售代理商或佣金商。
➢ 二层渠道
➢
二层渠道含有两个销售中介机构。在消费者市
场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是
销售代理商和批发商。
➢ 三层渠道
➢
三层渠道含有三个销售中介机构。这种渠道模
式存在于消费者市场，通常是代理商、批发商和零售
（三）零售组织 1.连锁店 2.自愿连锁店和零售合作组织 3.消费者合作社 4.特许专卖组织 5.商店集团
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8.3 分销渠道管理
• 8.3.1 影响渠道选择的因素 • 8.3.2 销售渠道的具体设计 • 8.3.3 渠道管理
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8.2 中间商
• 8.2.1 中间商的功能 • 8.2.2 批发商的类型 • 8.2.3 零售商的类型
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一、中间商的功能
➢调节大规模生产与小规模、分散的 消费之间的矛盾。
➢调节专业化生产与个性化消费之间 的矛盾。
• 1．分销渠道的起点是生产者，终点是消费者 和用户。
• 2．分销渠道的积极参与者，是商品流通过程 中各种类型的中间商。
• 3．在分销渠道中生产者向消费者或用户转移 产品或劳务， 应以商品所有权的转移为前提。
• 4．分销渠道是指某种特定产品从生产者到 消
•
来自
费者或用户所经历流程。
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• 8．1．1 分销渠道的概念 • 8．1．2 分销渠道的主要参数 • 8．1．3 分销渠道的基本模式
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一、分销渠道的概念
• 分销渠道即销售渠道。美国市场营销协会将其 定义为：公司内部单位以及公司外部代理商和
经销商的组织机构，通过这些组织，商品才得 以上市营销。而美国市场学者爱德华•肯迪夫 （．W．）和理查德•斯蒂尔(．R．)认为，分 销渠道是指：当产品从生产者向最后消费者和
三、零售商的类型
（一）商店零售商 1.专业商店 2.百货商店 3.超级市场 4.廉价商店 5.超级商场、联合商店和特级商场 6.折扣商店 7.仓储商店
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（二）无店铺零售商 1.直复市场营销 2.直接销售 3.自动售货 4.邮购服务公司
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势； •
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目录
• 8．1 分销渠道的基本模式 • 8．2 中间商 • 8．3 分销渠道管理 • 8．4 直复营销 • 8．5 物流 • 本章小结 • 本章案例 • 思考题 • 实训题
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8．1 分销渠道的基本模式