丸美的超级促销

? “当别人还在满足一场活动销售2万元的时候，丸美已经跨入10万元俱乐部！当别人还在为10万元沾沾自喜的时候，丸美超越了50万的巅峰！“这是一段丸美超级促销的振奋人心的宣传语。2011年伊始至今，丸美品牌在全国掀起了一场超级促销风暴，凡是风暴入侵的地区，都不断刷新了丸美促销的最高销售额。从富阳化妆店狂销34.5万到郑州美达化妆品店狂销37.3万，再到黄冈焕彩6店63.2万的惊人成绩，这场风暴正在以迅雷不及掩耳之势横扫全国各地的专营店市场。

继丸美风暴过境福建、浙江、河南、湖北之后，这一次风暴停留在了安徽芜湖的一个小县城――繁昌县。

从安徽省会合肥驱车进入繁昌县需3个小时的车程，这个经济不算发达，面积仅590平方公里，人口28万的小县城，没有大型的商场或者购物广场，当地居民的消费也多以各种单品牌店面为主，仅有屈指可数的几家规模不算大的化妆品店。而位于繁昌县中医院繁华位置的雅茹化妆品店算是繁昌县规模最大的化妆品店，也就是此次丸美超级促销安徽省的经停站。

为什么是繁昌县，而不是合肥市？为什么是一个小小的雅茹化妆品店，而不是大型的连锁专营店？为什么要耗费大量人力、物力在交通不便的小县城举办超级促销？带着这些疑问，本刊投身于促销风暴的风暴眼中繁昌县雅茹化妆品店。

见到丸美促销推广部队的刘经理，本刊便抛出了以上疑问。“丸美品牌在经过几年的发展后，品牌已经积累了良好的知名度和美誉度，不论是在一二线市场，还是在三四线市场，丸美的消费群体都趋于成熟，到县城来开展这次大促，应该可以看到，在县级市场，丸美同样有着一二线城市的受欢迎程度。”

刘经理说，很多地级城市甚至县城的专营店老板都有很成熟的品牌运作观念，他们加盟丸美多年，经过辛勤的市场耕耘，积累了大量的会员，随着丸美品牌影响力的上升，他们非常希望能有一个大的活动，来提升在当地的影响力，做大品牌的同时，也提升店的品牌。“用我们的话来比方，丸美品牌好像是一颗根基深厚吸足营养的大果树，如今果树上的硕果实已经成熟，大活动，大影响的越级促销，就是提升销量，扩大影响力，培养并巩固消费习惯和忠诚度的好方法。

本刊还从侧面了解到，丸美的超级促销，并非大跃进式的透支销量，许多店月均销售2万元以上的专营店做完促销后，次月的销量并未出现下滑，反而略有上升，“丸美的超级促销，并非竭泽而渔式的倾销，扩大消费群，增加会员数量，是这场促销的核心。一场促销下来，可能会完成一年的

销量，但并不影响接下来每个月的销售，所以才称之为超级促销”，刘经理说。

虽然，交通不便的县城会导致物料的配送、运输等各种成本的增加，但是丸美品牌更看重打造县城样板店的示范性和鼓舞性作用。“一个县级城市的小店，如果能在丸美超级促销活动中突破20万至30万的销量，这个鼓舞性和示范性的作用将是不可估量的。一、二线城市的大型专营店会觉得，一个县城都可以做到二、三十万，我可能会做得更多、更好，这样就在无形中就激励了这些店面的信心和士气。这是为什么我们会不遗余力地投入选择小县城的原因。”

丸美总部联合代理商重磅出手

为了打赢这场超级促销的漂亮仗，丸美总部派出了5名负责促销的员工，安徽省代理商新嫁娘公司丸美营运中心安排了19名员工提前驻扎繁昌县，为超级促销活动进行最后的冲刺和准备，为此次会议准备了大量充足的物料。

提前一星期销售套盒，为超级促销预热是活动开始前的重要工作。为了此次活动，丸美品牌特别设计了一份价值35元的巧克力丝滑套盒，凡是在预售期间购买礼盒的顾客，在17日至19日的促销活动期间，购买任意商品都可以凭借礼盒的外包装减免35元。

在活动正式开始之前，巧克力丝滑套盒的销售已经达到了10万元。套盒的热销，让丸美品牌敏锐地洞察到了消费者对于套盒的巨大需求。于是，丸美总部根据当地的消费水平和不同层面的顾客需求，集合起各种丸美品牌的黄金单品，设计出了丰富的巧克力丝滑套盒、细胞补水套盒、丸美弹力蛋白豪华套盒等丰富实惠的组合装。这些组合装以低于平时更加优惠的折扣震撼亮相雅茹化妆品店，成为这次超级促销活动中的一大亮点。

除了针对此次超级促销专门设计的豪华礼盒外，丸美品牌联合新嫁娘公司更是拿出自己的促销诚意，推出了令人心动的全场满额减免和超级买赠优惠政策，希望将丸美超级促销风暴潮刮得更猛烈。

店铺给力

在活动开始的前一个星期，雅茹化妆品的全体员工已经全部进入到备战状态，并联合丸美总部以及新嫁娘丸美营运中心的员工，一起开始为此次超级促销活动宣传造势。

前期，一部分促销团队的人员冒着高温，对繁昌县展开地毯式扫街派单宣传活动，为促销活动进行前期的预热和造势。另外一部分员工，在店内通过短信平台和电话对繁昌县1万多名丸美会员进行了短信和电话的邀约。

值得一提的是，此次邀约的覆盖面广泛，力度十分强大，除了已经覆盖丸美品牌的所有会员，雅茹化妆品店还联合移动公司对其品牌的用户进行

广泛的短信邀约，希望通过超级促销实惠丰厚的活动，能够吸纳一批新的会员，突破发展新会员困难的瓶颈。

为全面配合超级促销活动，也为了表示雅茹化妆品店对丸美品牌的认知和忠诚度，在6月16日活动开始的前一天，雅茹化妆店已经对店面进行了一次全面的清场工作，耗费大量人力和物力清空了店面内的其他产品，所有陈列的背柜统一贴上丸美品牌的喷绘和logo，背柜里清一色地摆放着各式丸美品牌的产品，营造出了雅茹化妆品店史无前例的品牌促销活动气势，店面内从天上、地下、墙上，柜台无处不沉浸在丸美品牌的红色海洋中，给一进店的消费者带来了强烈的视觉冲击感。

在原有丸美品牌和新嫁娘联合推出的大手笔促销优惠之外，雅茹化妆品店更是自己掏钱为此次活动的消费者献上了自己的惠赠心意，除了满额赠送雨伞、行李箱等赠品活动外，老板汪黎勤更是在雅茹化妆店的外场设立了一个抽奖区，所有购买丸美产品达358元的消费者都可以参加好运转盘的抽奖活动，奖品从台灯到1000元商品优惠券各不相同，中奖率100%，在优惠活动的基础上更进一步激发了顾客前来购买的欲望。

促销法宝：皮肤测试仪+团队竞争

6月17日-6月19日，丸美超级促销活动正式拉开序幕。虽然，天公不作美，活动期间暴雨连连，但是丝毫没有浇灭当地顾客的热情。许多顾客，凭借着多年与丸美品牌积累的感情和信任，冒雨前来参加丸美超级促销活动。而更多的新会员则是被丸美豪华大气的套盒所吸引，使得套盒在这次促销活动中发挥了功不可没的作用，占据了总销售额的50?，同时更为丸美吸引了一大批新的会员。

在此次促销活动的又一亮点则是皮肤测试仪的助阵。丸美总部人员带来的皮肤测试仪成为了当地顾客眼中的宝贝，小小的仪器面前挤满了迫不及待测试的顾客。活动三天，许多顾客都根据仪器测试的皮肤问题，针对性地购买产品。“仪器的测试结果比导购的劝说更能让消费者接受，而每一位测试完毕的顾客，我们的促销人员会立马根据仪器检测出的皮肤问题，有目的性的推荐。这样有的放矢的推荐，既减少了顾客的逆反心理，又大大提高了促销的效率”，洪珊珊说，“皮肤检测仪加促销员双管齐下的发力，很容易形成消费者的自愿购买意识。”

通过现场的皮肤测试，发现当地顾客对眼部护理的认知尤其缺乏，而眼部护理专家出身的丸美品牌加上“弹弹弹，弹走鱼尾纹”广告的深入人心，使丸美的王牌产品――金质弹力蛋白眼精华成为此次超级促销的热销产品。

适逢三天暴雨，恶劣的天气并没

有影响促销团队成员的士气，她们从第一天开始始终保持积极的状态和职业形象，卖力地为促销活动“振臂呼喊”，让洪珊珊和丸美总部的主管十分感动。

为了更加激励促销团队的劲头，洪珊珊推出了团队竞争机制，把20余名促销成员依据业绩好坏搭配分成三个组，对每组的销售业绩进行龙虎榜公示，业绩第一的小组将会受到相应的奖励，对于业绩落后的成员，洪珊珊则是采取鼓励的方式，让主管在巡场的时候，主动帮扶落后的成员。

正是在整个团队的竞争和友爱的氛围中，6月18日活动进行的第二天，整个团队一天的开量高达到360瓶，日营业额8万元。

繁昌县三天的丸美超级促销活动，创造了23万的销售业绩，新增了丸美会员617个。这是雅茹化妆品店开店以来的最高的销售额，比洪珊珊预估的20万，还高出了3万。

繁昌县一个消费水平不高的县城，加上三天暴雨，谁也没有想到此次丸美促销活动可以冲到20万以上，这个结果令在场的27名员工，喜出望外。

丸美品牌在县城可以做到20余万，这个结果犹如一剂强心针注入丸美品牌的代理商和终端零售加盟店的血液里，大大激发他们对丸美品牌的热情和信心。“安徽这样的店面很多，我们希望把雅茹化妆品店作为一个县级样板店打造，最终实现丸美的超级促销在安徽省的遍地开花”，洪珊珊说。

绩效（Performance）

什么是绩效
“绩效”一词来源于管理学，不同的人对绩效有不同的理解。有的人认为，绩效是指完成工作的效率与效能；有人认为绩效是指那种经过评估的工作行为、方式及其结果；更多的人认为绩效是指员工的工作结果，是对企业的目标达成具有效益、具有贡献的部分，在企业的管理中常被用在人力资源的研究评估中。

绩效是组织为实现其目标而开展的活动在不同层面上的有效输出。

综上所述：绩效是成绩与成效的综合，是一定时期内的工作行为、方式、结果及其产生的客观影响。在企业中，员工的绩效具体表现为完成工作的数量、质量、成本费用以及为企业作出的其他贡献等。

绩效的特点
它具有多因性、多维性和动态性。

1、多因性

多因性是指一个人的绩效的优劣取决于多个因素的影响，包括外部的环境、机遇，个人的智商、情商和它所拥有的技能和知识结构，以及企业的激励因素。

2、多维性

多维性就是说一个人绩效的优劣应从多个方面、多个角度去分析。才能取得比较合理的、客观的、易接受的结果。

3、动态性

动态性即一个人的绩效随着时间、职位情况

的变化而变化的。