《新解决方案销售》-读书笔记
《新解决方案销售》-读书笔记共20页
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
解决方案销售
解决方案销售
《解决方案销售》
解决方案销售是指企业通过为客户提供解决问题的产品或服务来实现销售的一种销售策略。
与传统的产品销售相比，解决方案销售更加关注客户的需求和问题，并提供相应的解决方案，以帮助客户提升业务绩效和达成目标。
这种销售方式不仅满足了客户的需求，也为企业带来了更为稳定和持续的业绩增长。
解决方案销售的成功离不开以下几个关键因素：
首先是深入了解客户的需求和问题。
销售人员需要花费时间和精力与客户沟通，了解客户的业务、挑战和目标。
只有真正了解客户的需求和问题，才能为他们提供具有实际价值的解决方案。
其次是建立与客户的信任关系。
在解决方案销售中，客户通常需要付出相当大的成本和风险，因此他们对销售人员和企业的信任是非常重要的。
销售人员需要通过专业的知识、真诚的态度和可靠的承诺来赢得客户的信任，从而建立长期的合作关系。
最后是以价值为导向。
解决方案销售不再是单纯地卖产品或服务，而是为客户创造价值。
销售人员需要向客户展示他们的解决方案如何能够帮助客户提升业务绩效、节约成本或是开拓新市场。
只有向客户传递价值，才能让客户愿意购买并持续合作。
综上所述，解决方案销售是一种以客户需求为导向，建立信任
关系，创造价值为目标的销售策略。
只有通过深入了解客户、建立信任关系和传递价值，企业才能在竞争激烈的市场中取得成功。
解决方案类销售
解决方案类销售
《解决方案类销售》
解决方案类销售是一种将产品或服务包装成解决特定问题的整体方案，并通过销售来实现的商业模式。
这种销售方式不是简单地推销产品，而是通过为客户提供解决方案来满足其需求，解决其问题，从而实现销售的目标。
在解决方案类销售中，销售人员需要深入了解客户的需求和问题，并提出相应的解决方案。
这种销售方式注重与客户的沟通和理解，而不仅仅是销售产品。
通过深入了解客户的需求，销售人员可以为其量身定制解决方案，从而提高销售的成功率。
解决方案类销售也需要销售人员具备更强的专业知识和技能。
他们需要了解市场、产品和行业动态，同时还需要与客户在技术和解决方案方面进行深入的讨论和交流。
只有具备了丰富的专业知识和技能，销售人员才能更好地理解客户的需求，提供更好的解决方案。
此外，解决方案类销售也需要销售团队更好地协作和合作。
在这种销售方式下，销售人员需要与产品、市场、研发等部门密切合作，以确保所提供的解决方案是符合客户需求的，并且能够有效地实施和落地。
总的来说，解决方案类销售是一种更加注重客户需求和问题解决的销售方式，它需要销售人员具备更强的专业知识和技能，更好地与客户沟通和合作，才能实现更好的销售成绩。
《新解决方案销售》-读书笔记
R1
I1
C1
开放
要探索 的领域
客户的角度
控制
R2
I2
C2
销售人员的角度
确认 R3
I3
C3
共同的角度
购买构想
4 创造新机会：创建偏向解决方案的构 想
使三用种九类格型构的想问创题建模诊痛断型苦原因 探究影响 构想能力 三个需
R1
I1
C1
开放
要探索 的领域
客户的角度
控制
R2
I2
C2
销售人员的角度
确认 R3
• 业务发展信函及电子邮件
4
创造新机会：定义痛苦链或关键业务问
题
确定客户销潜售人在员的的行痛动 苦或重要业客务户的的立场问、题决定（客户拜访
七步第架1步构：）建立自然好感
• 我想听这个销售人员讲下
去吗？
第2步：介绍此次拜访
• 这个人和其他销售人员有
• • • •
说明拜访目的。 说明公司定位。 提供公司事实。 分享相关参考案例（或目 前的进展）。
结案时间。
重点事项：价值验证、提案前评审、成功
6 评估、控制、结案：达成最后协议 结案是销售流程进展的自然结果
因价值而结案： 使用销售辅助工具——价值主张。
结案面临的挑 战：
采购策略： • 事先知道自己的定位； • 明白你的业绩期限。
谈判原则：
• 销售中时刻准备好客户会放弃； • 在结案时机到时自然结案； • 不情愿地、缓慢地付出； • 风险评估； • 在谈判前先行计划：谈判工作表。
客 户 与
•
什么不同吗？ -他是否真诚？ -是否有能力？ 我是不是准备和这个人分 享信息？
• 过度到“让对方承认痛 销
新解决方案销售读后感
新解决方案销售读后感不得不说是我近期觉得干货最多的一本书，在书上写写画画留了好多印记，几次忍不住想分享给做软件的朋友们。
再就是不断回想起自己的经历，时而悔不当初的说：“哎，我当初犯的就是这个错误”，时而满满共鸣：“当软件销售就是这么艰难”，也有时会有点反对看法，想立即找个同行辩驳一番。
总之这本书就像一面镜子～反射了作为我的软件销售的心路历程，也像一个总结性报告，系统全面的辅助我分析我一路的对与错得与失，也让我理解了当时的很多不理解，不得不说感慨良多～～～先记录几句，受益终身的话1.销售要越发回归本质，理解客户处境，明确客户目标，聚焦问题障碍，提供价值建议，共商解决方案，验证客户购买能力并控制风险，再达成交易之前为客户创造购买价值和愉悦体验。
2.这个疯狂的时代逼着销售要更加关注客户的认知，有计划，有逻辑精准开展销售工作。
3.天下销售是一家4.正是因为复杂销售项目金额大，销售周期长，涉及角色多，决策流程复杂才更具有独特的魅力。
5.常犯的错误，缺少系统分析和赢的策略；销售行动目标不清晰，为行动而行动，习惯看点和线，不习惯看面；把我认为作为行动目标，不去探索客户的真正需求；当未知或搞不定时，习惯把总经理或专家顾问推在前面；没有资源投入和费用的概念，投入不看效果。
按竞争对手的行动而采取行动。
6.没有任何一个销售高手是培训出来的，而是在血雨腥风中一路拼杀不断成长起来的，每当他们俯首舔舐自己的伤口时，都会有新的感悟。
7.成功的销售不是西装革履，油腔滑调，不是满腹经纶，滔滔不绝，也不仅仅是销售流程和技巧，更不是常人所理解的尔虞我诈，而是一种严谨的逻辑，一种结构化的思维，一种坚韧不拔，的性格，一种积极的人生态度，这些是从事复杂销售所需要具备的能力和特质。
8.勤奋，运气和关系是我们赢得这个单子的因素9.战术主要指拜访沟通，演讲呈现，商务谈判，专业的产品应用知识和咨询能力等基本技巧10.在搞定这个人上得了满分，但在赢下单子上却得了零分一、重视策略书中说，销售应该是个将军，先排兵布阵再出兵，就像那句胜兵先胜而后求战，未战而庙算。
新解决方案销售
新解决方案销售篇一：XX年最新2月销售工作总结XX年最新2月销售工作总结20xx年2月商务四部在职人员10人，其中8人有到账，2人无到账。
最终合计完成净业绩49020元。
2月份是个比较特殊的月份，因为月中正好是春节，大家回家心切，没有把太多的心思放在做业务上，导致最终业绩结果很不理想。
2月份做的比较多的是在和大家沟通年度的总结和规划，疏通每个同事的思想! 短暂的2月已经远离我们而去，就像寒冷的冬天一样。
春风已经迎来阳光3月。
3月份是一个很重要的月份，也是一年中网络最旺的月份之一，3月也是第一季度的最后一个月。
商务四部作为公司的一个老团队，在这个网络旺季时候应该去承担更多的责任，同时也不能重蹈XX年上半年的覆辙。
打好3月份这场仗，具体对部门同事做如下几点要求：1，做好每天工作，分别给同事下达3月任务，制定不同目标。
2，分解任务到每个星期每天，加以严格监督。
3，加大电话量和老客户关系维护，新开发客户，二次开发老客户，老客户转介绍都很重要。
4.，做好每个星期的工作总结，让每个人每天都有收获。
5，大力宣扬公司奖励政策，让每个人真正得到好处。
我相信四部的兄弟们每个人都能紧张起来，严格的要求自己，制定好清晰的目标，通过我们一起努力，肯定在三月份中大丰收!篇二：XX年最新创意促销方案一：价格永远的促销利器价格折扣方案1错觉折价--给顾客不一样的感觉例："花100元买130元商品"错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。
方案2一刻千金--让顾客蜂拥而至例：超市"10分钟内所以货品1折"，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。
方案3超值一元--舍小取大的促销策略例："几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销"，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。
方案4临界价格--顾客的视觉错误例：10元改成元，这是普遍的促销方案。
《新概念销售：通过咨询式沟通提供全面解决方案》笔记
《新概念销售：通过咨询式沟通提供全面解决方案》阅读笔记目录一、书籍概述 (2)1.1 作者介绍 (3)1.2 写作背景 (4)1.3 书籍核心内容 (5)二、咨询式销售技巧的重要性 (6)2.1 销售的变革与挑战 (7)2.2 咨询式销售技巧的概念 (8)2.3 咨询式沟通在销售中的应用价值 (10)三、咨询式沟通的技巧和方法 (11)3.1 建立信任与有效沟通的基础 (13)3.2 提问技巧与倾听策略 (14)3.3 理解客户需求的方法论 (16)四、提供全面解决方案的策略与步骤 (17)4.1 分析客户需求的重要性 (18)4.2 制定全面解决方案的流程 (19)4.3 个性化解决方案的设计与实施 (21)五、实践应用与案例分析 (22)5.1 理论与实际结合的重要性 (23)5.2 成功案例分析与启示 (24)5.3 实践中的挑战与对策建议 (25)六、销售人员的角色定位与发展路径 (27)6.1 新时代背景下销售人员的新要求 (28)6.2 销售人员的角色定位与职责转变 (29)6.3 个人成长与发展路径探讨 (31)七、总结与展望 (32)一、书籍概述《新概念销售：通过咨询式沟通提供全面解决方案》是一本关于销售技巧和沟通策略的专业书籍，旨在帮助读者提高销售业绩，实现个人和团队的成功。
本书作者通过对销售过程中的关键环节进行深入剖析，结合丰富的实战案例，为读者提供了一套行之有效的销售方法论。
本书共分为五个部分，分别是：销售基础知识、咨询式沟通技巧、客户需求分析、销售谈判技巧和客户关系管理。
每个部分都包含了大量实用的技巧和建议，以及生动的案例分析，帮助读者更好地理解和掌握销售过程中的各种要素。
在销售基础知识部分，作者首先介绍了销售的基本概念和原则，包括销售目标、销售策略、销售过程等。
作者详细阐述了销售过程中的四个阶段：寻找潜在客户、建立关系、推销产品和服务、维护客户关系。
这四个阶段构成了一个完整的销售循环，对于提高销售业绩具有重要指导意义。
深度营销解决方案式销售行动指南读书总结
深度营销解决方案式销售行动指南读书总结深度营销解决方案式销售行动指南读书总结在《深度营销解决方案式销售行动指南》这本书中，作者详细介绍了深度营销的概念和实施方法，为销售人员提供了一套行之有效的销售策略。
通过阅读这本书，我深刻认识到了深度营销的重要性，并从中学到了许多宝贵的销售技巧和经验。
首先，深度营销强调与客户的紧密互动。
传统的销售方式往往只关注产品本身，而忽视了客户的需求和期望。
然而，深度营销的核心理念是将客户放在首位，通过深入了解客户的需求，提供个性化的解决方案。
这种互动式的销售方式能够建立起与客户的信任和合作关系，从而提高销售成功的几率。
其次，深度营销注重创造独特的价值。
在竞争激烈的市场环境中，仅仅提供产品本身是远远不够的。
通过深度营销的方法，销售人员需要挖掘客户的潜在需求，并提供与众不同的解决方案。
这种独特的价值创造能够使企业在市场中脱颖而出，吸引更多的客户并提高销售额。
此外，深度营销强调持续的关系维护。
销售人员不能仅仅满足于一次性的交易，而应该与客户建立长期的合作关系。
通过定期的沟通和跟进，销售人员可以及时了解客户的变化需求，并提供相应的支持和服务。
这种关系维护的方式能够增加客户的忠诚度，促进重复购买和口碑传播，进一步推动销售业绩的提升。
在阅读这本书的过程中，我还学到了一些实用的销售技巧。
例如，作者提到了“洞察力销售”的概念，即通过深入了解客户的行业和市场，抓住客户的痛点，提供有针对性的解决方案。
此外，书中还介绍了如何利用社交媒体和网络营销工具来扩大销售渠道和提高品牌知名度。
这些技巧的应用能够帮助销售人员更好地与客户互动，并取得更好的销售业绩。
总的来说，通过阅读《深度营销解决方案式销售行动指南》，我对深度营销的概念和实施方法有了更深入的理解。
深度营销不仅仅是一种销售策略，更是一种与客户紧密互动、创造独特价值、持续关系维护的销售理念。
我相信，只有通过深度营销的方式，我们才能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得更好的销售业绩。
解决方案销售可以帮你转变销售观念把握客户的采购心
课程背景:在竞争日益剧烈旳环境下, 客户变得愈加精明, 规定也越来越多, 采购决策旳过程也更为复杂和漫长。
因此, 对当今旳销售人员来讲, 工作旳挑战性也越来越巨大。
那么, 怎样突破目前旳销售瓶颈, 挣脱销售困境, 实现销售业绩旳重大飞跃呢？处理方案销售可以帮你转变销售产品旳观念, 把握客户旳采购心理, 掌握一整套高效旳销售流程, 灵活运用多种针对性旳销售工具, 掌握销售技巧旳精髓, 实现业绩梦想, 成为一种受人尊敬旳专业销售人员。
课程阐明:那么, 什么是处理方案销售呢？处理方案销售是一种全新旳销售理念。
销售不是以产品为中心, 也不仅仅是以客户为中心。
处理方案销售认为, 销售应当以客户所碰到旳业务问题为中心, 为客户提供系统旳处理问题旳方案。
处理方案销售是一套完全实战旳销售操作流程。
它指导着销售人员怎样从售前规划开始, 一步步进行客户开发、业务拜访、打听需求、形成意向、顺利成交, 一直到售后跟进。
这样全流程协助销售人员怎样发现每个销售机会, 怎样与客户有效交流, 并最终实现销售目旳。
处理方案销售是一套系统旳销售措施。
处理方案销售提供多种实用销售工具, 协助销售人员与销售团体找出迅速成交旳销售环节。
同步, 它也有助于提高客户满意度, 亲密客户关系。
培训对象:处理方案销售适合于针对企业客户直接销售旳行业, 尤其合用于技术、机械、大型设备供应商等。
适合人员为一年以上销售经验旳大客户经理等负责大客户销售与维护工作旳销售人员以及负责管理销售团体旳销售经理。
培训目旳:处理方案销售将协助您处理如下旳销售问题:怎样高效地开发客户怎样发明激发客户对产品旳爱好怎样获得客户对我们旳信任当客户产生需求旳时候, 我们怎样明确他旳需求当客户没有需求旳时候, 我们怎样引导他旳需求怎样应对客户提出旳价格异议怎样敦促客户制定采购决策, 迅速成交怎样跟进客户旳采购承诺, 并最终购置产品怎样根据竞争状况制定不一样旳竞争方略以赢得项目怎样与客户建立融洽旳关系培训收益:提高积极旳销售心态, 增强销售旳心理力量学会与不一样沟通风格旳客户有效沟通掌握建立个人信任度旳最有效措施理解把握客户旳采购心理和采购流程学会有效旳售前规划学会运用有效旳提问理解及引起客户旳需求学会从容自若地进行销售演示纯熟运用根据不一样销售进展阶段运用不一样旳销售方略分析并有效处理客户提出旳异议掌握获得客户采购承诺旳有效成交技巧掌握建立和发展客户关系旳最有效措施讲课方式；理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演习 + 角色饰演 + 游戏互动课程时间: 2—3天(12—18小时)课程大纲:一、销售理念1.销售工作成功旳最关键要素是什么？2、什么可以协助我们真正提高销售业绩？二、销售心态1.什么样旳销售心态才能保持持久旳战斗力？2.销售人员应当具有什么样旳素质？3.销售人员在销售过程中饰演什么样旳角色？4.怎样找到销售旳成长动力？5、销售人员怎样自我成长？三、理解客户1.谁是我们旳大客户？2.大客户有什么不一样样？3.怎样辨别出我们旳大客户？4.大客户怎样做采购旳？5、大客户旳采购特点是什么？四、销售流程1.为何要有销售流程2.大客户旳销售流程是怎么样旳？3.进行销售前都要做什么样旳准备工作？4.怎样在销售前全面理解客户？5、怎样在销售前制定销售方略？五、客户开发1.什么样旳客户开发观念最有效？2.客户开发需要找到谁？3.运用哪些措施进行客户开发最高效？4、客户开发要注意哪些要点？六、销售拜访1.怎样让客户一眼就看中你？2.怎样让客户喜欢你？3.拜访中怎样进行会谈？4.拜访中怎样让客户信任你？5、怎样让客户把需求都告诉你？七、销售分析1.销售过程中客户会一直跟你说真话吗？2.怎样从客户说旳话来判断销售状态？3.销售过程中均有什么人参与采购决策？4、每个采购决策人士都是什么心理？5、在采购决策中, 客户最紧张什么？八、引导需求1.客户提出旳需求是真正旳需求吗？2.怎样理解客户旳内在需求？3.怎样理解客户需求旳紧迫度？4、怎样通过提问引导客户旳需求？九、销售演示1.销售演示是为了更好地成交吗？2.你理解参与销售演示旳听众吗？3.作演示之前都要做什么准备工作？4.怎样在演示过程中一直吸引听众旳注意力？5、演示时怎样从容不迫精彩迭现？十、异议处理1.客户一般会在什么时候提出异议？2.客户为何会提出异议？3.客户都会提出哪些异议？4.怎样来处理这些异议？5、价格异议怎样处理最有效？十一、成交技巧1.一般旳成交技巧误区均有什么体现？2.怎样判断什么时候可以成交？3、有什么措施可以敦促客户早做决定？十二、售后跟进1.成交就是一切吗？2.客户做完采购决策后最紧张旳是什么？3.客户还会不会再向你反复购置？4、客户会不会向他人推荐你？十三、客户关系1.客户关系是一种什么关系？2.客户关系可以发展到什么程度？3.客户是怎么看待与销售代表旳关系？4.什么样旳客户关系是理想旳客户关系？5、怎样理解真正客户旳个性心理？6.有哪些做法可以有效提高客户。
解决方案的销售
现在是销售解决方案的时代
“解决方案的销售”听起来像是一个难懂的术语，但它实际上是一个正常的销售手段，它能让销售人员摆脱产品销售的束缚，而变得更加像一个值得客户信赖的技术顾问。
“解决方案的销售”具备三个重要的组成元素。
1、一个懂得销售策略的销售团队。
2、一个战略性的销售过程
3、提供定制化的产品和服务的能力。
1、一个懂得销售策略的销售团队
一个讲求策略的销售人员应该了解整个xx行业、主要的参与者、行业的发展趋势和与他所在的领域有关的机遇及挑战。
除此之外，他还要有信心将自己学到的知识应用到实际的问题解决和规划过程中去。
一个讲求战术的销售人员应该能够将销售技巧、产品的优势、可以利用的销售工具以及竞争者的冲击有机地结合在一起。
2、一个战略性的销售过程
销售的重点就是要强调你的解决方案是如何满足客户需要的。
除了要花大量的时间进行前期沟通以外，还要把更多的时间放在问问题上，这不但能帮助你赢得客户的信任，而且能使你对未来前景形成正确的认识。
如果能用正确的方式来销售解决方案，你想要销售的产品或服务就能得到人们的认可。
3、提供定制化的产品和服务的能力
解决方案之间最大的不同就是定制化程度的不同。
真正的解决方案供应商知道并不是所有的客户都需要同样的解决方案。
解决方案供应商一般会为不同的行业和客户提供不同等级的定制化解决方案，这些方案在技术规格、价格和服务水平等方面都有一定的区别。
2018-2019-新解决方案销售读后感-精选word文档（19页）
2018-2019-新解决方案销售读后感-精选word文档（19页）本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==新解决方案销售读后感篇一：销售心理学读后感销售心理学读后感销售>心理学>读后感销售活动是销售员与顾客之间的交流过程。
从销售员的角度来说，就是销售员运用各种方式和手段来说服顾客购买的过程，但是要说服顾客也是有技巧的，必须要说的顾客的心理去才能打动顾客，让顾客信任你，放心的把自己活着金钱交给你。
因此销售员首先要说，说好了顾客才能服，才能促使交易的成功。
这就需要我们我们懂得说话的艺术，善于把话说到顾客的心里去，让顾客听得明白，听得舒服，听得高兴，那么你的销售就已经成功了一半了。
有人说，一个人成功15%是依靠专业知识，而85%则是依靠有效的说话，可见说话的重要性。
只有掌握了说话技巧，善于抓住顾客的心理，见什么样的人说什么样的话，让自己的话语合乎人心，给人以如坐春风的感觉，那么不仅使彼此的交流轻松愉快，也会使销售水稻渠成。
我们做销售的要学会洞察人心，说话时注意对象，注意方法，既要说明白自己的意思，又要让顾客听得舒服，才是有效的说话。
销售员要把自己变成一个善于说话的智者，用最巧妙的语言，把话说到对方的心里去，为自己顺利开凿一条成功的销售通道。
学会说话的技巧能够，能够深深地吸引顾客，满足顾客>倾听的心理，这样才能吸引顾客的兴趣和注意，从而促使销售活动顺利进行。
俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，销售员一定要训练自己的嘴上功夫，能够把话说到顾客心里去，才是真正的能说会道。
在销售中，销售员要注重平时的语言的学习和积累，在不同的场合，面对不同的顾客，要选用最得体、最恰当的语言来准确的传递信息、表达情意，力争取得最佳的表达效果。
语言是人与人之间进行交流沟通的最重要工具，人们通过语言进行情感和思想的交流，它作为一种媒介，会使人们的心理产生不同的反应，一句话说对，能够赢得顾客信任，同样一句话说错，也可能会使销售员失去一大笔生意。
新解决方案销售
请提出3-4项能帮助购买者确实了解贵公司的事实，另外，你还可以附加个人注释，也可以适当提供客户公司名货顾客名。）
分型相关参考案例：
你可能会对另一家（企业类型）的情况感兴趣，该公司的（职位）在（重要问题）上遭遇苦难。他需要一个方法来（列举能力）。我们提供这些能力给他们，其结果是（具体成果）。
客户是否获得项目预算
我们发现这个机会时，购买流程进行多久？
是否已确定购买需求
是否确定预算
是否确定时间范围
客户是否拥有解决方案
该客户是否会购买我们的产品？
我们是否满足客户需求
我们是否拥有独一无二的特质
是否能展示独一无二的商业价值
我们是否能成交？
权力支持者是否拥有高度优先计划？
是否与权力支持者接触过？
是否制定或重塑彰显我们独特性的构想
你是否有兴趣
你是否有兴趣知道详细情况？
（二）业务发展提示卡——菜单方式
姓名
我是XXX
公司
在XXX工作
开场白
我们以前没有交谈过，但……….
行业技能
我和同类公司/行业有着8年的合作经验
职位技能
我从贵公司其他销售主管处听闻三个重要的问题
痛苦
1、未能达成销售收入目标；
2、无法准确预测营业收入；
3、客户满意度下降。
我能帮忙
结果非常成功
你是否有兴趣
你是否有兴趣知道详细情况？
客户拜访七步法
销售人员的行动
客户的立场和决定
第一步：建立自然好感
我想听这个销售人员讲下去吗？
第二步：介绍此次拜访
这个人和其他销售人员有什么不同吗？
他是否真诚
是否有能力
我是不是准备和这个人分享信息？
解决方案销售培训总结
解决方案销售培训总结1.解决方案销售理论知识的学习。
销售人员需要了解解决方案销售的基本原理和方法，包括需求分析、方案设计、客户沟通等环节。
2.解决方案销售技巧的培养。
培训中需要通过案例分析和角色扮演等方式，锻炼销售人员的谈判、协商和沟通能力，让他们具备提出解决方案的能力。
3.解决方案销售实战经验的分享。
培训中可以邀请成功的解决方案销售人员分享他们的实战经验和成功案例，让学员们从中汲取经验，借鉴他们的成功之道。
4.解决方案销售工具和技术的介绍。
培训中还可以介绍一些解决方案销售的辅助工具和技术，如演示软件、销售管理系统等，帮助销售人员更好地进行销售工作。
通过解决方案销售培训，销售人员能够获得以下几方面的收益：1.销售技能的提升。
通过培训，销售人员能够学到解决方案销售的理论知识和实战技巧，提高他们的销售技能和能力。
2.解决方案销售意识的增强。
培训中，销售人员会对解决方案销售的重要性和价值有更深入的了解，增强他们的解决方案销售意识。
3.解决方案销售方法的应用。
培训后，销售人员能够将所学到的解决方案销售方法应用到实际销售工作中，提高销售效果。
4.销售团队的合作能力。
通过培训，销售人员能够更好地与团队合作，共同制定解决方案和开展销售活动，提高团队的销售绩效。
总的来说，解决方案销售培训对于提升销售人员的销售技巧和能力非常重要。
通过培训，销售人员能够掌握解决方案销售的理论知识和实战技巧，提高他们的销售技能和能力。
同时，销售人员也能够增强解决方案销售意识，将所学到的解决方案销售方法应用到实际销售工作中，提高销售效果。
最后，解决方案销售培训还能够促进销售团队的合作能力，提高团队的销售绩效。
因此，解决方案销售培训对于销售人员和企业的发展都具有重要意义。
《解决方案式销售技巧》(新版)
解决方案式销售技巧课程背景：在竞争日益激烈的环境下，客户变得更加精明，要求也越来越多，采购决策的过程也更为复杂和漫长。
因此，对当今的销售人员来讲，工作的挑战性也越来越巨大。
那么，如何突破目前的销售瓶颈，摆脱销售困境，实现销售业绩的重大飞跃呢？解决方案销售可以帮你转变销售产品的观念，把握客户的采购心理，掌握一整套高效的销售流程，灵活运用各种针对性的销售工具，掌握销售技巧的精髓，实现业绩梦想，成为一个受人尊敬的专业销售人员。
课程说明：那么，什么是解决方案销售呢？解决方案销售是一种全新的销售理念。
销售不是以产品为中心，也不仅仅是以客户为中心。
解决方案销售认为，销售应该以客户所碰到的业务问题为中心，为客户提供系统的解决问题的方案。
解决方案销售是一套完全实战的销售操作流程。
它指引着销售人员如何从售前规划开始，一步步进行客户开发、业务拜访、探询需求、形成意向、顺利成交，一直到售后跟进。
这样全流程帮助销售人员如何发现每个销售机会，如何与客户有效交流，并最终实现销售目标。
解决方案销售是一套系统的销售方法。
解决方案销售提供各种实用销售工具，帮助销售人员与销售团队找出快速成交的销售步骤。
同时，它也有助于提升客户满意度，密切客户关系。
为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
通过蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。
蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！政策和手段，恭请致电，了解详情。
2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围）1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。
2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。
3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼”club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
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评估、控制、结案：达成最后协议
结案是销售流程进展的自然结果
因价值而结案： 使用销售辅助工具——价值主张。 采购策略： 结案面临的挑战： • 事先知道自己的定位； • 明白你的业绩期限。 • 销售中时刻准备好客户会放弃； • 在结案时机到时自然结案； 谈判原则： • 不情愿地、缓慢地付出； • 风险评估； • 在谈判前先行计划：谈判工作表。
销售管 理系统
• 为企业的销售和管理提供一套
包括分析销售漏斗、找出销售 机会和培训技能的流程。
3
解决方案销售流程
创造新机会 抓住活跃机会
当购买者尚处于潜在痛苦时，销售要主动发掘！ 创造新机会 评估、控制、结案
当机会送上门时，销售要采取行动！
解决方案 销售 评估、控制、
结案
抓住活跃机会
评估、控制、结案
确定客户潜在的痛苦或重要业务的问题（客户拜访七步架构）
• 我想听这个销售人员讲下去吗？ • 这个人和其他销售人员有什么不同吗？ -他是否真诚？ -是否有能力？ • 我是不是准备和这个人分享信息？ 客 户 与 销 售 • 我想承认关键业务问题（痛苦）吗？ 人 员 保 持 • 销售人员理解我的业务问题及原因吗？ 一 • 这名销售人员能彻底诊断我的情况吗？ 致 • 我应该讨论这个问题对公司其他部门 产生的影响吗？ • 我认可销售人员建议的能力和带来的 价值吗？ • 我想承担起解决这个问题的责任吗?
创造新机会
X
小结
销售流程：显性机会型项目
项目管理 评估计划草案 七步框架 （后4步） 及辅助工具 重构构想 九格模型 竞争五原则 差异化独特 性
价值结案 原则方法
达成最后协议
控制购买流程
与权利支持者接触
评估、控制、结案
重塑构想
如何后来居上
抓住活跃机会
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痛苦 诊断原因 开放型 探究影响 构想能力
最初的构想
控制型
确认型
重塑购买构想
九格构想创建模型—重塑构想
6
评估、控制、结案：与权利支持者接触
接触客户决策层（客户拜访七步架构）
第5步：征得客户同意断续协商 • 衡量客户进入下一步的渴望程度。 • 若发现此人非权力支持者，也没有主动 提出帮助接触权力支持者，进入第6步。 第6步：判断购买决策权 • “如果您觉得（重述购买构想）存在可 能性，并想进一步洽谈了解，你接下来 会做什么？还有谁需要加入？”。 • 如果是支持者，进入第7步（a）步。 第7（a）步：为接触权力支持者进行协商 • “如果我能够向你证明……你愿意将我介 绍给权力支持者吗？” -如果同意，结束谈话并写支持者信函。 -如果不同意，寻找其他潜在支持者。 第7（b）步：与权力支持者沟通购买流程 • “你怎样评估XXX？” -法律、技术、管理支持如何？ -可以递交提案吗？ -没有新信息！ -提案前评审。 • 我会认真地推动此事吗？ • 我是否准备好向决策者推荐这个想 法？ • 我应该把权力支持者的信息告诉销 售人员吗？ 客 户 与 销 • 如果我相信这些能力可以满足我的 要求，我愿意支持这个销售人员吗？ 售 人 员 保 持 • 我真的打算透露我们的购买流程吗？ 一 • 我同意销售人员提出的方案吗？ 致
• 帮助客户解决业务问题，同时实现可测 量的正面结果，是一切行动的基础。
解决方案 销售是一种
销售流程，包 含以下内容： 原则、路径图、 方法论与销售 管理系统。
原则
路径图
• 提供从头到尾按图索骥的 端对端步骤。
解决方案 销售
群殴PPT 方法论 群
• 帮助销售人员掌握快速成交的销售
步骤的一套系统方法论，包括工作 辅助工具、技巧与流程。
竞争关键点：
强调客户认为有价值的差异化独特性。
• 不要自欺欺人。
参与竞争的步骤： （五个原则）
• 验证机会，进行机会评估。
• 选择竞争策略（硬碰硬、迂回、各个击破、拖延）。 • 向团队成员说明策略。 • 为了成交而明智地投资。
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抓住活跃机会：重塑构想
重构设想以利于己
遇到活跃机会，需要重塑构想时，遵循九格构想创建模型重塑构想。
X
小结
销售流程：隐性机会型项目
创想创建 模型
七步框架 （后4步） 及辅助工具
达成最后协议
与权利支持者接触 控制购买流程
价值结案 原则方法
九格创想 创建模型 七步框架 （前3步）
创建偏向解决 方案的构想
先诊断，后开方
评估、控制、结案
基本原则 基本方法 稻草人 痛苦链 价值主张
定义痛苦链
激发兴趣
拜访前规划 与研究
痛 苦 诊断原因 探究影响 构想能力
三个需要探 索的领域
开放
客户的角度
R1
I1
C1
控制
销售人员的角度
R2
I2
C2
确认
共同的角度
R3
I3
C3
购买构想
5
抓住活跃机会：如何后来居上
理性参与竞争
竞争时机： 抢占竞争先机： 决定何时竞争并选择正确的销售策略，是市场求胜的关键。 抢夺先机，设定购买需求，成为首选公司，抢占竞争优势。
4
创造新机会：激发兴趣（开发客户）
创造客户兴趣与好奇
• 创造兴趣与好奇并避免紧张 开发客户原则： • 预留宝贵时间 • 锁定高层，自上而下 • 运用人际网络 • 解决方案研讨会
开发客户方法：
开发客户技巧：
• 业务发展提示卡 • 业务发展信函及电子邮件
4
创造新机会：定义痛苦链或关键业务问题
销售人员的行动 第1步：建立自然好感 第2步：介绍此次拜访 说明拜访目的。 说明公司定位。 提供公司事实。 分享相关参考案例（或目前的进 展）。 • 过度到“让对方承认痛苦”。 • • • • 第3步：让对方承认痛苦 • 提出情景问题（需要的话）。 • 提出痛苦菜单问题（需要的话）。 • 针对已承认的痛苦划分优先级。 第4步：了解客户需求 • 诊断并建立基于公司的解决方案构 想。 • 根据公司的差异重塑构想。 -先参与到当前的构想中。 -引入差异。 -判断潜在的痛苦（若果不承认的 话）。 客户的立场、决定
作者@ Keith M.Eades 译@ 五宝权
读书笔记@ 丁.H
日期@ 2016.3
目 录
01 说说这本书
02 什么是解决方案销售流程
03 解决方案销售流程
04 创造新机会
05 抓住活跃机会 06 评估、控制、结案
1
说说这本书看点
强化和整合销售流程 以方案价值为焦点
有效的辅助工具及方法
2
什么是解决方案销售流程
联系我
6
评估、控制、结案：控制购买流程
控制购买流程（项目管理）
将项目管理技巧融入销售流程：
使用权力支持者信函，让客户审查评估计划。
权力支持者信函
内 作 容：业务痛苦及原因、构想、同意继续商谈，以及评估计划。 用：帮助客户购买，帮助销售人员结案，帮助销售经理预测业务量及 结案时间。
重点事项：价值验证、提案前评审、成功标准。
4
创造新机会：先诊断，后开方（九格构想创建模型）
不能靠经验，要先诊断
三种类型的问题
痛 苦 诊断原因 探究影响 构想能力
三个需要探 索的领域
开放
客户的角度
R1
I1
C1
控制
销售人员的角度
R2
I2
C2
确认
共同的角度
R3
I3
C3
购买构想
4
创造新机会：创建偏向解决方案的构想
使用九格构想创建模型
三种类型的问题
步骤流程模型ຫໍສະໝຸດ 销售流程模型4创造新机会：拜访前规划与研究
没有策划意味着策划失败
制作“稻草人” （客户档案）：
• 公司、产品/服务 • 市场分析、财务状况、竞争状况 • 高层概况、可能的关键业务问题（痛苦） • 关键人物表（行业、职务、痛苦）
解决方案销售的 辅助工具：
• 痛苦链（关联部门的痛苦链） • 参考案例（类似价值案例） • 价值主张（价值=总利益-总投资）