商业谈判中的法律顾问

三、法律能促使商务谈判趋向 正规化
法律作为上层建筑中最为直接反映经济 基础的部分，它是人为制定的，但人并不是 凭空形成法律条文的，总是在参照各种惯例 和习俗的基础上形成各种法规的，其间就使 有关的处理各类关系的一般通行做法从不正 规变为正规。例如，贸易惯例并不是法律， 并不具有法律的普遍约束力，从严格意义上 讲，它还不正规。但是，当法律做出规定即 “一旦当事人在合同中采用了某项惯例，它 对合同双方当事人就具有了约束力” 时， 它就变为正规条文了。谈判以该条法律为依 据，这项惯例就毋庸臵疑地具有了法律效力。
二、商务谈判的主体具有多层 次性。
在商务谈判活动过程中，其 参与的主体可能是国际组织、国 家，也有可能是企业集团或者其 它组织，甚至可能是个人。并且， 各个层次的主体间还可以相互的 交叉进行。
三、商务谈判主体之间具有平 等性。
等价交换是商品交换的规律， 因此，商务谈判作为现代商品交 换的基本手段，其参与的各方不 管实力强弱、组织大小，作为商 品的持有者都是平等的。商务谈 判的双方必须根据等价交换的原 则进行谈判、签订合同。
在这种情况下，由于法律是把符合客观 规律的、确实行之有效的制度和方法条文化 并使之固定下来，规范性、强制性和稳定性 是法律的基本特征之一。当谈判依据这种固 定的、具有科学性的法律时，就能促使谈判 摆脱那种纯粹以谈判者自身素质决定胜负， 或以玩弄骗术获取成功的现象。而且，在谈 判协议签订后，对不善意执行者，法律仍有 控制权，凡违法的，法律就要制裁。这样， 就使谈判的各方必须通过法律来约束自己的 言行。总之，谈判通过法律的规范和强制而 摆脱了随意性，从而使其趋向科学化。
商业谈判中的法律顾问
职务 姓名
商务谈判是指不同的经济实体各方 为了自身的经济利益和满足对方的需要， 通过沟通、协商、妥协、合作、策略等 各种方式，把可能的商机确定下来的活 动过程。商务活动的实质是源于商品价 值和使用价值的转换交易。而在市场经 济法下，法律为包括商务谈判在内一切 商务活动的健康有序进行提供了保障， 但同时也要求包括商务谈判在内的一切 商业活动都必须依法的进行。
二、平等互利原则。
我国法律的基本原则就是平等原则。在 商务谈判过程中，参与的双方具有平等的法 律地位并都具有享受民事权利和承担民事义 务的资格，而不存在“特权者”，更不允许 存在以大欺小、恃强凌弱的现象。双方所签 订的协议、合同只有在协商一致且体现各自 真实意愿的基础上才有效。互利就是在权益 上要彼此有利。在商务谈判中所签订的合同 等具有法律效力的文件，应该要能满足双方 的利益要求，而不是以损害一方的利益来满 足另一方的要求。更不能利用自身在经济、 技术或是其它方面的优势逼迫对方签订不平 等协议。当然，平等互利并不是说参与谈判 的双方收获均等的利益，而是承认其在合理 基础上的利益收获不等。
主要内容


商务谈判的特点 商务谈判中法律的适用原则 在商务谈判中应考虑的主要法律 问题 法律在商务谈判中的地位与作用
商务谈判的特点
一、商务谈判的目的具有经济 性。
在商务谈判中，其主题内容 不管是商品买卖、技术转让还是 涉及投资、企业兼并，参与双方 之间最终的目的还是追求自身的 经济利益，获取一定的经济效益。
三、合理利用法律保护合法 权益原则。
谈判双方参与商务谈判的目 的就是为了追求自身的利益。而 合理的利用法律手段可以更好的 为己方争取利益。法律的一些规 定正是为了合理的保护当事人的 正当利益而设定的，因此谈判参 与者可以利用合理适用的法律来 达到维护自身利益的目的。
在商务谈判中应考虑的 主要法律问题
三、谈判参与双方对谈判问题达成 一致后，谈判人员应当采用合 同将谈判的成果固定下来。
这一时期工作的重中之重就是保 证合同条款的准确性与严密性。因为 合同一旦生效就具有法律效力，是双 方利益获得法律保障的前提。因此参 与的谈判人员就必须注意：合同是以 法律形式对谈判结果进行的记录和确 认，因此必须要保证合同内容和谈判 结果完全保持一致；合同一经双方签 字盖章就已经成为了双方商务关系的 准则。
综上可见，在商务谈判过程 中，树立法律意识，灵活的运用 相关的法律问题，一方面可以提 高谈判参与人员的谈判能力，另 一方面可以利用法律知识为己方 争取更多的合法合理的利益，使 企业在商务谈判中立于不败之地。
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法律面前无戏言。所以，依法规 范谈判，能使谈判行为乃至谈判双方 之间的关系正规化。正规化之所以重 要，是因为它可以减少谈判中的交易 成本，大大节约谈判双方的时间和精 力。目前，随着信息高速公路的发展， 已出现了利用电子计算机及互联网进 行双边贸易谈判的现象，在这种贸易 双方代表并不直接见面的远距离谈判 的过程中，一切依法律操作的做法将 变得更为重要。
四、商务谈判的对象具有可选 择性。
商务谈判实质就是为商品的 等价交换服务的。在商品等价交 换中的基本法则就是自由贸易。 即双方对是否交易都有权做出决 定。简单来说，即商品的持有者 可以选择将商品卖给任何人，而 够买者也可以选购任意持有者的 商品。
五、商务谈判特别注重合同条 款的严密性和准确性。
比如，在如何判定合 同的有效性上，我国《民 法通则》第 59条规定，行 为人对行为内容有重大误 解的，一方有权请求人民 法院或者仲裁机关予以变 更或者撤销。
其中行为人对行为的内容有重大误解， 是指行为人因对行为错误认识，使行为的后 果与自己的真实意思相悖，并造成较大损失。 由于意思表示存在重大误解而订立的合同， 有关当事人有两种选择：如果当事人请求变 更，人民法院应予以变更；如果当事人请求 撤销，人民法院可以酌情变更或撤销。从国 际商法中可以看到，各国法律都一致认为， 并不是任何意思表示的有误，都足以使表意 人主张合同无效或撤销合同，因为如果这样 的话，交易安全就缺乏必要的保障。但与此 同时，各国法律也都承认，在某些情况下， 做出允诺有误的意思表示的一方可以主张合 同无效或要求撤销合同，这是为了使某些并 非故意做出错误的意思表示的当事人不致承 担过重的义务。
二、法律能促使商务谈判趋向 科学化
任何谈判都是在代表某一组 织、集团或个人利益的谈判代表 之间进行的，而各位谈判代表的 个性与素质又各不相同。
如“强硬型”谈判对手自信而傲慢；
“不合作型”谈判对手以自我为中 心，善用谈判技巧；
“阴谋型”谈判对手有时为了 满足自身的利益和欲望，常使用 一些诡计来诱惑对方达成不公平 的协议。
商务谈判的结果是通过参与 双方协商一致的合同或是协议来 体现的，各方的权利和义务都在 合同或是协议的条款中反映出来。 为了保障商务谈判活动各方的利 益，就要求合同的条款必须具有 严密性、准确性。
商务谈判中法律的适用原则
一、*国家主权原则。
国家主权是指一个国家有权按照自己的意 志，独立自主的处理内外事务，而不受其他国 家的干预。商务谈判中国家主权的法律适用主 要表现在两个方面： 第一，在商务谈判中如果没有涉外因素则 应该适用本国的法律规定，而不是参照外国法 律作为谈判的标准。并且当谈判双方协议遵守 的外国法律与本国法律有冲突时，也应该以本 国法律规定为标准。在我国合同法中规定，在 我国境内履行的中外合作经营企业合同、中外 合资经营企业合同等都应适用我国的法律。意 味着在我国境内成立的中外合作经营企业、中 外合资企业、外资企业及我国其他企业、经济 组织或个人之间进行的商务谈判都必须以我国 法律规定作为谈判标准。 第二，在国际商务谈判中，谈判的双方应 该相互的尊重彼此的社会经济法律制度，特别 是要遵守商务活动所在地国家的相关法律。若 谈判的过程中出现争议，双方协议选择外国法 律或是外国法院来解决时，也不得损害本国的 主权。
一、在商务谈判之初，参与谈 判的人员应该充分的分析 各方的资源状况和双方的 竞争情况。
利用有效的途径尽可能多的获取 信息，并对这些信息进行组织、思考， 从而对谈判的整体形势做出判断。同 时谈判参与人员还必须要考虑以下的 问题：考虑对方主体的有效活动范围， 即对方是否有权利对该事务进行处理； 谈判客体的产权是否清晰，会不会存 在第三方利益主体。如假设谈判的内 容是一栋房屋的买卖，就必须先查明 该房屋是否已经做了债务抵押等；各 方所争取的是否是合法的利益；是否 是从合法的途径获取的信息，并做好 信息保密工作防止商业机密被对方用 非法的手段窃取。
二、在实质磋商阶段，参与谈判的 双方通过对谈判形式的分析， 针对具有争议的相关问题提出 解决的方案，并通过交流最终 达成协议。
在磋商的过程中，除了涉及数量、价格、 交货时间、支付等实质的商务问题以外，还 应包括对侵权和违约的处理、保密、争议解 决等一些法律问题。虽然对这些法律问题的 磋商结果通常只有当商务活动出现非预料情 况才会发挥作用，但是法律问题的磋商仍然 是十分必要的，一方面，对谈判双方可以起 到约束的作用，如果一方不按约定执行那么 就必定会承担一定的损失；另一方面也可以 对处理意外情况的解决方案进行指导。总而 言之，这些法律约定可以对今后双方履行合 约起到监督的作用，确保所签订的合同得以 全面、正确而真实的履行。并且，当谈判进 入僵持阶段，双方可以尝试从法律法规中寻 求客观的标准来促进双方利益的公平划分。

法律能使商务谈判趋向公平与合 理 法律能促使商务谈判趋向科学化 法律能促使商务谈判趋向正规化
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一、法律能使商务谈判趋向 公平与合理
法律是一个上层建筑的范畴，其 与经济基础的联系最为直接，是经济 基础最直接的反映。法律是由国家制 定的，是一定时期内以经济为基础的 社会各种政治力量对比关系的产物， 经济法就是社会经济关系的重要调节 器，是保证该社会经济秩序的安全阀。 国内经济法调整和规范的是国家内部 的各种经济关系和经济行为，它不仅 约束国有经济与集体经济的行为，也 约束私营经济的行为。一旦一方侵犯 了另一方法定范围内的权利，另一方 就可以依据法律规定，与对方进行交 涉、谈判，以维护自身的合法权益， 谈判就会在平等的条件下进行，其结 果就会公平。
法律在商务谈判中的 地位与作用
在现代一切社会活动中，法在当代，商 务谈判已成为经济活动不可缺少的一环。但 商务谈判能否取得成功，所签订的协议能否 如实履行，不仅取决于方法与技术，更重要 的是谈判是否依据已经确定并被公认的行为 规范 ——法律，如果依据法律，其结果必 然具有约束力。显然，在现代一切社会活动 中，法律的地位举足轻重。我国宪法规定： “一切国家机关和武装力量，各政党和各社 会团体、各企事业组织都必须遵守宪法和法 律。一切违反宪法和法律的行为，必须予以 追究。任何组织和个人都不得有超越宪法和 法律的特权。”这就表明了在商务谈判中依 据和运用法律的极端重要性。