3M太阳膜销售技巧(整理版)
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认识销售的价值和意义
.
我们究竟卖什么?
•价值/利益 Value & Benefits
•汽车防爆隔热膜 •汽车用品 •品牌 •利润 •服务
.
客戶眼中最讨厌的销售员
• 是提供最高价格的销售员！
• 是:讲就「天下无敌」,做就「无能为力」
缺乏稳定服务,特别是下定单后 …
.
卖价值 Value 还是 卖特点 Feature
.
引起客户兴趣 - 建立信心
1．行动 – 将客户带至3M展架前，途中主动介绍本店情况
2．言语 – 语气和善，给客户予亲切、自信的感受 例如： “我们店是3M 公司的授权店/美容店” “若选择我们店贴膜我们可以为您即可 上网申请由3M 公司发出的电子质保 卡” “我们的施工人员均已接受过3M 专业 培训并获得证书”
海报 - 要放置(贴)在消费者最常走动的路线上(入口处的玻璃、商品陈列 处、店外)，同时要注意保持整洁、定期更换。 窗贴 - 贴在入口处的门窗或临街的窗户上，保持窗贴整洁、不变形。
.
引起客户兴趣 - 了解需求
.
客户的类型
分析型 顺从型
结果型
果
断
表现型
性
情感性
.
客户的类型 - 分析型
举例: •衣着讲究、正规 •走路速度慢 •经常提问关于隔热率、透光率等具体数据 •仔细地查看授权证书和相关产品资料。
3M 汽车隔热防爆膜销售技巧
.
培训目的
➢ 理解我们面对终端客户的职责 ➢了解店面陈列的基本原则和方法 ➢了解用客户喜欢的方式迎接他们 ➢ 学会运用NFAB法则介绍产品卖点 ➢ 学会正确处理顾客的异议
.
培训内容
一、认识销售的价值和意义 二、3M终端销售员被期待的6大角色 三、3M终端销售技巧ADIAM
接待此类客户的窍门: •直接询问：“先生/小姐，您是来选购车膜的吗？“ •要用专业术语,确保信息正确：”3M的车膜隔绝近
红外线率均达到99%以上，晶锐系列达到99.9%“。
.
客户的类型 – 结果型
行为特点: • 走路和说话速度都比较快 • 不听取销售提出的方案 • 喜欢控制销售进度
接待此类客户的窍门: • 多说少问,用较快的语速
“根据您的预算，我们推荐的前挡车膜有田园风光和璀璨风光，您 看怎样？” • 提供两到三个方案供其选择 ”根据您的预算，侧挡膜可用田园风光和璀璨风光，颜色田园风光 偏金黄色，璀璨风光偏蓝色，他们的透光率。。。。。。，您比较 喜欢哪个？“ • 增强眼神接触
.
客户的类型 – 顺从型
行为特点： • 喜欢与人打交道 • 说话和走路速度慢 • 衣着随意
.
注意点 （一）
可将价格较高的膜板放置在于视线等高的位置
.
注意点 （二）
应突出3M汽车美容授权店 特色，如产品品质的保证、 施工质量的优异、售后服 务的完善，增加对本店的 信服度。
.
Hale Waihona Puke 注意点 （三）价格-必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客 的吸引力。
.
注意点 （四）
价格要标识清楚
.
POP陈列
1. 最高价格客户第一时间就放弃 2. 较低价格的产品与客户需求有明显冲突,如颜色、隔
热率等
3. 中间价格是最理想的选择
例如：晶锐+超级沙龙+黑衣天使 适用客户类型：分析型、顺从型
.
注意点：
1. 给出方案，价格间的差距不要太大，上下浮动在 300~500元
.
怎样提供最大的价值给客户?
答案：找出客户眼中的价值/利益
时尚
隔热 率高
.
私密 性好
成为一个快乐的销售员
您销售的不是汽车膜 而是汽车膜给客户带来的好处和享受！
.
3M终端销售员被期待的6大角色
.
我们3M终端销售人员被期待的角色
.
客户喜欢的销售员
• 热情友好 • 快捷服务 • 礼貌耐心
• 外表整洁
使用FAB句式。
NFAB法则 N—need（需求） F—feature（特点） A—advantage（优势） B—benefit（利益）.
.
产品介绍
介绍时采取“因为……(F), 所以……(A), 对您而言……(B)” 的句式；
例如：
前档推荐田园风光时，因为田园风光与璀璨风光相比透光性相当， 但隔热率前者比后者要高出12%，所以可以更好阻隔太阳热能， 对您而言降低耗能保护车子的内饰和装潢，改善车内的舒适度。
接待此类客户的窍门:
主动上前询问：“先生/小姐，有什么可以帮助的？”
吧？”
“您刚买了车吗？什么车子，现在的价格大概在**
“您看这颜色您还满意吗？“
”还有什么问题？”
.
客户的类型 – 表现型
行为特点: • 讲话声音响亮 • 愿意参与讨论 • 衣着随意 • 通常话多没有条理
与此类人相处的窍门: 面对客户站立，多给出一些开放式的问题 “先生/小姐，您喜欢什么颜色的膜，我可以推荐” “您对贴膜的过程有什么不清楚的，我可以解释？”
• 介绍商品特点、优点、 区别于其它产品不同点
• 记住客户的主要需求 • 回答问题 • 信息准确
• 提供最合适的选购方案 • 帮助客户正确选择
.
服务要领
口勤
• 熟练讲解汽车膜的 相关知识
1
2
脚勤
3M
3
4
•负责全程办理购买 车膜的相关手续
手勤
•主动展示3M的授权 证书 •主动递上3M汽车膜 相关介绍资料
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引起客户兴趣 - 建立信心
包装 - 外包装纸盒上入关标签 - 膜上另外配有3M反光标贴 - 车型警示贴
感官 - 闻气味。 - 看膜的颜色，无绿色膜。 - 用指甲划膜的表面，检验隔热 膜不会留下痕迹。 - 撕拉隔热膜，3M膜不易撕裂。
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加强购买欲 - 产品介绍
介绍原则 ➢ 针对客户最主要的需求，有侧重点地进行介绍； ➢ 介绍时要抓住卖点（卖点是能最大限度满足客户需求的特点），学会
脑勤
•提供客户满意的购 膜方案
.
3M终端销售技巧ADIAM
.
销售技巧AIDAM
.
客户的信任从好的陈列开始
.
3M膜卡展示架陈列点
•展示架膜板置于光线的直射
下，以便客户选择颜色；
•备有《3M汽车隔热防爆膜完
光
线
全手册》
直
•3M授权证书尽量靠近展架，
射
增加客户信任度；
不好的陈列点 •仓库出入口、黑暗的角落、 店门口两侧的死角。
.
销售人员切忌
随意编造信息 例如：透光率、隔热率、防近红外 线率等
• 使用过多的专业术语 例如：3M晶锐膜的工作原理是运用 了光学折射原理，核心技术是微层 光学涂附技术
• 贬低另一型号产品 例如：说某品牌膜的缺点
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报价方法一
三明治法：将期望客户选择的价格放在中间
最贵的 中间的 较低的
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注意点：
认识销售的价值和意义
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我们究竟卖什么?
•价值/利益 Value & Benefits
•汽车防爆隔热膜 •汽车用品 •品牌 •利润 •服务
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客戶眼中最讨厌的销售员
• 是提供最高价格的销售员！
• 是:讲就「天下无敌」,做就「无能为力」
缺乏稳定服务,特别是下定单后 …
.
卖价值 Value 还是 卖特点 Feature
.
引起客户兴趣 - 建立信心
1．行动 – 将客户带至3M展架前，途中主动介绍本店情况
2．言语 – 语气和善，给客户予亲切、自信的感受 例如： “我们店是3M 公司的授权店/美容店” “若选择我们店贴膜我们可以为您即可 上网申请由3M 公司发出的电子质保 卡” “我们的施工人员均已接受过3M 专业 培训并获得证书”
海报 - 要放置(贴)在消费者最常走动的路线上(入口处的玻璃、商品陈列 处、店外)，同时要注意保持整洁、定期更换。 窗贴 - 贴在入口处的门窗或临街的窗户上，保持窗贴整洁、不变形。
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引起客户兴趣 - 了解需求
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客户的类型
分析型 顺从型
结果型
果
断
表现型
性
情感性
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客户的类型 - 分析型
举例: •衣着讲究、正规 •走路速度慢 •经常提问关于隔热率、透光率等具体数据 •仔细地查看授权证书和相关产品资料。
3M 汽车隔热防爆膜销售技巧
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培训目的
➢ 理解我们面对终端客户的职责 ➢了解店面陈列的基本原则和方法 ➢了解用客户喜欢的方式迎接他们 ➢ 学会运用NFAB法则介绍产品卖点 ➢ 学会正确处理顾客的异议
.
培训内容
一、认识销售的价值和意义 二、3M终端销售员被期待的6大角色 三、3M终端销售技巧ADIAM
接待此类客户的窍门: •直接询问：“先生/小姐，您是来选购车膜的吗？“ •要用专业术语,确保信息正确：”3M的车膜隔绝近
红外线率均达到99%以上，晶锐系列达到99.9%“。
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客户的类型 – 结果型
行为特点: • 走路和说话速度都比较快 • 不听取销售提出的方案 • 喜欢控制销售进度
接待此类客户的窍门: • 多说少问,用较快的语速
“根据您的预算，我们推荐的前挡车膜有田园风光和璀璨风光，您 看怎样？” • 提供两到三个方案供其选择 ”根据您的预算，侧挡膜可用田园风光和璀璨风光，颜色田园风光 偏金黄色，璀璨风光偏蓝色，他们的透光率。。。。。。，您比较 喜欢哪个？“ • 增强眼神接触
.
客户的类型 – 顺从型
行为特点： • 喜欢与人打交道 • 说话和走路速度慢 • 衣着随意
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注意点 （一）
可将价格较高的膜板放置在于视线等高的位置
.
注意点 （二）
应突出3M汽车美容授权店 特色，如产品品质的保证、 施工质量的优异、售后服 务的完善，增加对本店的 信服度。
.
Hale Waihona Puke 注意点 （三）价格-必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客 的吸引力。
.
注意点 （四）
价格要标识清楚
.
POP陈列
1. 最高价格客户第一时间就放弃 2. 较低价格的产品与客户需求有明显冲突,如颜色、隔
热率等
3. 中间价格是最理想的选择
例如：晶锐+超级沙龙+黑衣天使 适用客户类型：分析型、顺从型
.
注意点：
1. 给出方案，价格间的差距不要太大，上下浮动在 300~500元
.
怎样提供最大的价值给客户?
答案：找出客户眼中的价值/利益
时尚
隔热 率高
.
私密 性好
成为一个快乐的销售员
您销售的不是汽车膜 而是汽车膜给客户带来的好处和享受！
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3M终端销售员被期待的6大角色
.
我们3M终端销售人员被期待的角色
.
客户喜欢的销售员
• 热情友好 • 快捷服务 • 礼貌耐心
• 外表整洁
使用FAB句式。
NFAB法则 N—need（需求） F—feature（特点） A—advantage（优势） B—benefit（利益）.
.
产品介绍
介绍时采取“因为……(F), 所以……(A), 对您而言……(B)” 的句式；
例如：
前档推荐田园风光时，因为田园风光与璀璨风光相比透光性相当， 但隔热率前者比后者要高出12%，所以可以更好阻隔太阳热能， 对您而言降低耗能保护车子的内饰和装潢，改善车内的舒适度。
接待此类客户的窍门:
主动上前询问：“先生/小姐，有什么可以帮助的？”
吧？”
“您刚买了车吗？什么车子，现在的价格大概在**
“您看这颜色您还满意吗？“
”还有什么问题？”
.
客户的类型 – 表现型
行为特点: • 讲话声音响亮 • 愿意参与讨论 • 衣着随意 • 通常话多没有条理
与此类人相处的窍门: 面对客户站立，多给出一些开放式的问题 “先生/小姐，您喜欢什么颜色的膜，我可以推荐” “您对贴膜的过程有什么不清楚的，我可以解释？”
• 介绍商品特点、优点、 区别于其它产品不同点
• 记住客户的主要需求 • 回答问题 • 信息准确
• 提供最合适的选购方案 • 帮助客户正确选择
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服务要领
口勤
• 熟练讲解汽车膜的 相关知识
1
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脚勤
3M
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•负责全程办理购买 车膜的相关手续
手勤
•主动展示3M的授权 证书 •主动递上3M汽车膜 相关介绍资料
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引起客户兴趣 - 建立信心
包装 - 外包装纸盒上入关标签 - 膜上另外配有3M反光标贴 - 车型警示贴
感官 - 闻气味。 - 看膜的颜色，无绿色膜。 - 用指甲划膜的表面，检验隔热 膜不会留下痕迹。 - 撕拉隔热膜，3M膜不易撕裂。
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加强购买欲 - 产品介绍
介绍原则 ➢ 针对客户最主要的需求，有侧重点地进行介绍； ➢ 介绍时要抓住卖点（卖点是能最大限度满足客户需求的特点），学会
脑勤
•提供客户满意的购 膜方案
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3M终端销售技巧ADIAM
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销售技巧AIDAM
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客户的信任从好的陈列开始
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3M膜卡展示架陈列点
•展示架膜板置于光线的直射
下，以便客户选择颜色；
•备有《3M汽车隔热防爆膜完
光
线
全手册》
直
•3M授权证书尽量靠近展架，
射
增加客户信任度；
不好的陈列点 •仓库出入口、黑暗的角落、 店门口两侧的死角。
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销售人员切忌
随意编造信息 例如：透光率、隔热率、防近红外 线率等
• 使用过多的专业术语 例如：3M晶锐膜的工作原理是运用 了光学折射原理，核心技术是微层 光学涂附技术
• 贬低另一型号产品 例如：说某品牌膜的缺点
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报价方法一
三明治法：将期望客户选择的价格放在中间
最贵的 中间的 较低的
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注意点：