案场种销售技巧
案场销售面试知识
案场销售面试知识一、案场销售概述案场销售是指在房地产开发项目的销售现场进行销售工作的一种销售方式。
案场销售是指示性销售，销售人员直接向客户展示房屋样板房，并提供相关的销售信息和服务。
案场销售工作对销售人员的专业知识和销售技巧有很高的要求，下面将介绍案场销售面试中常见的知识点。
二、房地产市场知识在案场销售面试中，对房地产市场的了解是非常重要的。
以下是一些常见的房地产市场知识点：1.房地产市场的发展趋势：了解当前房地产市场的发展趋势，包括市场供需情况、政策导向等。
2.土地规划和开发：了解土地规划和开发的基本流程，包括土地供应、规划审批、开发建设等。
3.房地产销售政策：了解相关的房地产销售政策，包括限购政策、税费政策等。
对于购房者可能关心的政策问题，需要能够给出清晰的解答。
4.房地产市场的风险和机遇：了解房地产市场的风险和机遇，包括市场竞争、行业波动等。
需要具备一定的分析能力，能够识别市场风险，并提出相应的销售策略。
三、楼盘知识案场销售人员需要对所销售的楼盘有深入的了解，包括以下方面：1.楼盘的基本信息：了解楼盘的位置、规模、户型、建筑面积等基本信息，以及楼盘的优势和特点。
2.楼盘的配套设施：了解楼盘周边的交通、教育、医疗、商业等配套设施情况，以及楼盘内部的公共设施和物业管理情况。
3.楼盘的价格和销售政策：了解楼盘的价格策略、销售政策，以及楼盘的销售进度和销售情况。
4.楼盘的竞争对手：了解楼盘周边的竞争楼盘情况，包括竞争楼盘的价格、特点、销售情况等。
需要能够分析竞争楼盘的优势和劣势，并提出相应的销售策略。
四、销售技巧和沟通能力案场销售工作需要具备良好的销售技巧和沟通能力。
以下是一些常见的销售技巧和沟通能力要求：1.主动引导销售：能够主动引导客户了解楼盘的优势和特点，以及楼盘与客户需求的匹配度。
2.善于倾听和理解客户需求：善于倾听客户的需求和意见，理解客户的购房动机和关注点，提供个性化的销售方案。
3.解答客户疑问和异议：能够解答客户提出的疑问和异议，提供客观准确的信息和解决方案。
案场销售方案
案场销售方案随着房地产市场的不断发展，案场销售成为房地产行业中至关重要的一环。
如何制定一套高效的案场销售方案，成为开发商和销售团队必须面对和解决的问题。
本文将探讨案场销售方案的重要性以及如何制定和实施一个成功的案场销售方案。
一、案场销售方案的重要性案场销售方案是指为了有效推进房产销售，吸引客户关注和购买的一系列策略和方法。
它在房地产销售中起到了至关重要的作用，并且对于开发商和销售团队来说，具有以下重要性。
1. 提高销售效率：案场销售方案能够帮助销售团队明确销售目标，并制定相应的销售策略。
通过有效的规划和组织销售活动，能够提高销售效率，减少资源浪费，提高销售成功率。
2. 引导客户决策：一个好的案场销售方案能够通过多种渠道和方式，将项目的优势和价值准确传递给客户。
通过准确把握客户需求，并提供相应的解决方案，能够引导客户做出购买决策。
3. 建立品牌形象：案场销售方案不仅仅是推销产品，更是在潜移默化中传递公司品牌和企业形象。
通过有效的案场销售方案，企业可以树立良好的品牌形象，提高客户对企业的信任度和忠诚度。
二、制定案场销售方案的步骤制定一个成功的案场销售方案需要经过以下步骤，确保方案的有效性和可行性。
1. 确定目标：在制定案场销售方案之前，首先需要明确销售目标。
包括销售数量，销售时限，目标客户群体等。
明确了目标后，才能有针对性地制定销售策略。
2. 分析市场和竞争：了解目标市场的需求和趋势，同时还要对竞争对手进行全面分析。
通过市场和竞争的分析，可以找到自身的优势和劣势，从而制定相应的销售策略。
3. 制定销售策略：根据分析的结果，制定相应的销售策略。
包括推广方式，销售活动，客户关系维护等。
同时，还需要考虑销售渠道的选择和定价策略。
4. 评估和调整：在实施案场销售方案的过程中，及时进行评估和调整。
根据销售进展和市场反馈，对方案进行修订和优化，以确保销售目标的实现。
三、案场销售方案的实施制定好案场销售方案只是第一步，如何有效地实施方案同样重要。
置业顾问SP策略及技巧
一、案场的SP方式SP利用身边人或物有声及其无声增加客户的紧迫感，并缩短成交周期（SP无处不在）1、利用电话SP：利用电话SP,告诉现场现场客户这边有人一会过来定此套房源，让客户先看别的房源。
2、制造竞争户：团队协作，及其客户所看房源，自造客户竞争一套房源，让客户坚定所选择房源，根据现场热销气氛进行逼定。
3销控形式：利用现场所喊出销控，传递现场热销气氛，并且传递给意向客户紧迫感，和购买的信息，缩短成交周期。
4、特价房源、限时限购：根据客户的好小心理，利用每天的特价房源、或限时限购，进行优惠逼定。
5、强势型逼定：利用自身的真诚直爽和专业的技能和现场的气场进行逼定，让客户处于被动状态，主动牵引，讲解产品的性价比用产品的优势极气场迅速逼定客户。
6、激将法逼定：客户较为有意向初次到访，或家人没有达成共识时，可根据客户的心理进行逼定，如告知客户现场有人在看此房源，让他去看别的房源，客户如因为价格过高而犹豫需劝阻客户近期要有新品推出但是价格略高，让客户考虑下次再购买或不是直接从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交7、排序、二顺位：在交意向金的时候，告知客户之前有人先选择此房源，只能选择二顺位，同时不断给客户信心，稳固客户的心态，让客户有种精品难求的感觉。
8、情感逼定：如客户较为情感化，可出感情牌进行逼定，如拉近友情关系，或客户年纪较大可以拉拢亲情，让客户看到你就能想到自己的孩子一样，或自己在客户看房中如何不容易，和客户相识是自己很大的荣幸。
9、价格逼定：事先做好铺垫，当客户有意向时告知价格，并提高单价，利用现场优惠形式或，当日认购给客户申请，或所用的是当时的价格3日内签约可享受此优惠。
二、柜台如何与业务员互动1道具互动：告知业务员如利率表，计算器等遗留在柜台，让业务员快速取回，借此了解客户当前的情况。
2电话互动：告诉业务员现场XX先生要过来定房或签约，让业务员速回电话，借此增强客户的信心。
案场SP配合
房地产销SP 配合一、范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。
另外，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。
3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4、同事间的SP：见客户犹豫时，问“哪套房子？” 销代无法解决问题时客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合5、上下级SP:利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
还有哪些SP配合方法？二、接待流程中的SP具体操作1、迎接客户时：个人的SP配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的 a 套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”同事SP：让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20 套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?” 帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。
谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx 套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
案场销售接待流程
案场销售接待流程一、接待前准备。
在接待客户之前，销售人员需要做好充分的准备工作。
首先要了解所销售的项目信息，包括房屋户型、价格、优惠政策等，以便能够对客户提出的问题进行及时回答。
其次，要保持良好的形象，着装得体，仪表端庄，给客户留下良好的第一印象。
最后，要准备好相关的销售资料和合同样本，以备客户需要参考或签署。
二、接待流程。
1. 迎接客户。
当客户到达案场时，销售人员要及时出面迎接，微笑并主动与客户打招呼，表现出热情和礼貌。
在引导客户前往接待区域的过程中，可以适当地介绍一下项目的基本情况，引起客户的兴趣。
2. 了解客户需求。
在接待区域，销售人员要耐心倾听客户的需求和意向，了解客户的购房目的、预算、户型偏好等信息，以便能够有针对性地推荐适合客户的房源。
3. 展示项目。
根据客户的需求，销售人员要有针对性地向客户介绍项目的相关信息，包括项目的规划、设计理念、周边配套、交通便利等，同时可以带领客户参观样板房或者实景模型，让客户更直观地了解项目的特色和优势。
4. 解答疑问。
在接待过程中，客户可能会提出各种问题，销售人员要耐心解答，并尽量提供详细的信息，消除客户的疑虑，增强客户的信任感。
5. 沟通推进。
在客户对某一房源表现出兴趣时，销售人员要及时与客户沟通，推进后续的购房流程，可以邀请客户到案场办公室详细了解相关信息，或者安排专业的销售顾问与客户进行深入的沟通和需求分析。
6. 跟进和回访。
接待结束后，销售人员要及时进行客户的跟进工作，了解客户的购房意向和进展情况，同时可以进行电话或者实地回访，加强与客户的联系，提高客户的满意度和购房的成功率。
三、接待注意事项。
1. 语言礼貌。
在接待客户时，销售人员要使用规范的语言，避免使用粗俗或者不文明的用语，保持礼貌和谦逊的态度。
2. 专业知识。
销售人员要具备丰富的专业知识，对项目的信息了如指掌，能够对客户提出的问题进行及时解答，展现出专业性和可靠性。
3. 耐心细致。
在接待客户时，要保持耐心和细致，不要急于推销产品，而是要倾听客户的需求，了解客户的真实意向，以便能够提供更符合客户需求的服务。
案场销售技巧精华版
1 销售技巧不论市场如何变幻，我们希望“成交高于一切”浸透每个营销人的骨髓。
通过此分享和总结，我们希望看到更多“9分钟下单”，“多人组合逼单”、“半年客户起死回生”的故事。
目录1、销售技巧之规定动作2、多情形下销售技巧3、实战分析——销售技巧十四招第一部分、商务礼仪标准自我介绍，交换名片自我介绍，交换名片目的：为了不流失每一组到访客户目的：为了不流失每一组到访客户 最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，即使客户没有名片，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户也能很自然的留下客户的姓名和电话……第二部分、不同情景下的销售方式情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态n 现场热销气氛浓厚、现场热销气氛浓厚、逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。
如： 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。
技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答在接受第三次咨询时才回答“未预定，“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。
技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。
未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。
碌。
技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。
（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……）逼定技巧2、 决不放过今天技巧一：强调产品优势技巧一：强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。
现场销售的话术指南
现场销售的话术指南每个销售人员都希望在现场销售中取得成功，与客户建立联系并最终达成交易。
然而，要做到这一点并不容易，销售人员需要具备良好的沟通技巧和有效的话术技巧，以吸引客户的兴趣并说服他们购买产品或服务。
下面是一些现场销售的话术指南，帮助销售人员提高销售技能。
1. 创造积极的第一印象在现场销售中，第一印象对于与客户建立联系至关重要。
因此，确保你的外表整洁、亲切的微笑以及友好的问候是非常重要的。
这将帮助你赢得客户的信任和好感，为成功的销售交易奠定基础。
2. 了解产品或服务在销售过程中，了解你所销售的产品或服务是非常关键的。
你需要了解产品或服务的特性、功能以及与竞争对手的差异。
这将帮助你回答客户的问题，并以自信的姿态向他们展示产品或服务的价值。
3. 倾听和理解客户需求与客户交流时，倾听和理解客户的需求是非常重要的。
通过仔细聆听，你可以了解他们的问题和关切，并根据这些信息调整你的销售策略。
问一些开放式问题，鼓励客户分享更多有关他们的需求和期望，这将帮助你更好地满足他们的需求。
4. 强调产品或服务的独特卖点要成功进行现场销售，你需要清楚地强调产品或服务的独特卖点。
告诉客户为什么你的产品或服务与竞争对手不同，以及它如何满足他们的需求。
这将帮助你建立产品或服务的价值，并使客户相信购买它们是明智的决策。
5. 使用故事和案例进行演示人们更容易通过故事和案例来理解和记住信息。
因此，在演示产品或服务时，使用故事和案例将帮助你更好地向客户解释其价值和用途。
这样的演示还能够更好地激发客户的情感共鸣，增加他们购买的决心。
6. 创造紧迫感在现场销售中，创造紧迫感是促使客户尽快做出购买决策的重要因素。
你可以通过提供有限的时间优惠、限量产品或服务以及其他促销手段来创造紧迫感。
这将激发客户的兴趣，并迫使他们尽快做出购买决策。
7. 回答客户的疑虑和异议客户通常会提出一些疑虑和异议，这是正常的。
作为一个销售人员，你需要准备好对这些疑虑和异议作出回应，并提供合理的解决方案。
售楼中心销售技巧
售楼中心销售技巧一、产品知识销售员首先需要熟悉自己所销售的楼盘信息，包括楼盘的位置、户型、面积、价格、配套设施等。
只有对产品了如指掌，才能对客户提供准确、全面的信息，并能针对客户的需求进行针对性的推销。
二、沟通能力良好的沟通能力是销售员最重要的技能之一、销售员需要善于倾听客户的需求和意见，真正理解客户的要求，才能提供符合客户期望的解决方案。
此外，销售员还需要具备清晰表达的能力，能够将产品特点和优势直观、准确地传递给客户。
三、礼貌和耐心售楼中心经常会遇到各类客户，包括有决策能力的客户、优柔寡断的客户、难缠的客户等。
面对不同的客户，销售员需要保持礼貌和耐心。
对于决策性客户，销售员可以提供相应的优惠措施，促使其做出购买决策；对于犹豫不决的客户，销售员可以通过提供更多的信息和案例，帮助他们做出决策；而对于难缠的客户，销售员需要保持冷静，避免与其发生冲突，而是寻找解决问题的方法。
四、人际关系处理能力五、谈判技巧谈判是销售员与客户之间的一项关键技巧。
销售员需要具备敏锐的洞察力，了解客户的需求和利益，并通过巧妙的谈判手法，达到双方的最佳利益。
谈判时，销售员需要注意细节，例如言语、肢体语言、语调等，以取得客户的信任和合作。
六、建立信任与客户建立信任是销售员的首要任务。
售楼中心通常会为销售员提供培训，使销售员更好地了解产品和市场，并提供书面或口头宣传材料。
销售员需要真诚地分享这些信息并解答客户的疑问，以建立客户对其的信任。
七、主动沟通八、关注细节总结起来，售楼中心销售技巧涉及到产品知识、沟通能力、人际关系处理能力、谈判技巧等多个方面。
只有具备了这些技能，销售员才能更好地与客户互动、推动销售工作的顺利进行。
一句话说服客户,这样的案场话术真绝了
详细描述
在海南临海小洋房的销售中，销售人员通过深入了解客户的购房需求和顾虑，针对性地介绍房源的特点和优势， 有效地打消了客户的疑虑，促使其下定决心购买。
案场话术的重设计
总结词
突出卖点与解决痛点
详细描述
针对传统案场话术的不足，重新设计的话术更加突出房源的独特卖点和解决客户痛点的能力。通过强 调性价比、周边配套和未来发展前景等优势，有效激发客户的购买欲望。
06
结论
顾虑点全场景话术的效果
提升客户信任度
通过针对客户顾虑的场景话术 ，让客户感受到专业和贴心， 从而提升对产品和服务的信任
度。
促进销售转化
精准的话术能够迅速解答客户 疑虑，加速客户决策过程，提 高销售转化率。
强化品牌形象
优秀的话术展现出品牌的专业 性和对客户的关注，有助于提 升品牌形象和口碑。
调整传播策略
增加产品附加值
针对消费者对便宜产品的疑虑，调整 传播策略，突出产品的高性价比和优 质性能，同时强调品牌信誉和口碑。
提供附加服务或赠品，增加产品的附 加值，让消费者觉得物超所值，提高 购买意愿。
强化品牌形象
通过品牌形象的塑造，提升消费者对 便宜产品的信任感，强调品牌的专业 性和可靠性。
“得多荒”主题的运用
一句话说服客户，这样的案场话术 真绝了
汇报人： 2023-12-23
contents
目录
• 引言 • 利用消费者顾虑提升传播效果 • 解决消费者对便宜产品的过度顾虑 • 顾虑在销售机会中的作用 • 针对项目劣势和客户顾虑的策略 • 结论
01
引言
营销传播的浅度思考
01
02
03
营销传播的表面化
SP销售气氛营造和sp销售技巧
可以简称为SP;即案场销售气氛的营造！！！以下是比较详细的SP销售气氛营造，和SP销售技巧：(一)现场造势在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。
发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。
而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。
所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。
1、假客户造势客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。
即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。
这一点主要是抓住了客户的从众心理。
所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。
2、假电话造势在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。
那就可以制造一些假电话。
即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。
3、业务工作造势另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
4、喊柜台造势在客户少的情况下也要喊柜台。
此起彼伏使客户有紧迫感。
具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。
注意要自然不露痕迹，切忌过火。
(二)SP技巧1、SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。
2、SP常用方式(1)逼订SPA、喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。
B、业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。
C、价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。
(2)谈价格SPA、准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。
SP技巧培训
SP；即案场销售气氛的营造以下是比较详细的SP销售气氛营造，和SP销售技巧：（一）现场造势在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。
发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。
而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。
所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。
1、假客户造势客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。
即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。
这一点主要是抓住了客户的从众心理。
所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。
2、假电话造势在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。
那就可以制造一些假电话。
即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。
3、业务工作造势另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
4、喊柜台造势在客户少的情况下也要喊柜台。
此起彼伏使客户有紧迫感。
具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。
注意要自然不露痕迹，切忌过火。
（二）SP技巧1、SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。
2、SP常用方式(1) 逼订SPA、喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。
B、业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。
C、价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。
(2) 谈价格SPA、准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。
案场销售说辞技巧
FAB 话术中有一个关键的要点，即讲到“B-利益”的时候，要着重针 对客户的家人，尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。
由于深受传统文化的影响，中国人骨子里都不是为自己活的，老吾老、 幼吾幼的思想根深蒂固；说到老人、小孩能抚摸到客户内心最柔软的地 方。实战中，置业顾问如果碰到孕妇，针对还未出世的宝宝说自身项目 卖点、说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力。比如幼儿园、环保建材、 空气清新、园区开阔、游乐设施多等等卖点都可以深深打动未来的妈 妈。
因此，置业顾问在带客户乘坐看房车的时候，比如就可以说：“您是没 怎么来过，所以觉得远。我们天天走，觉得一点都不远，车程其实也就
15 分钟，非常便捷。再说，今年底，地铁一号线就能开通，您从铁西 广场到我们项目，地铁只要运行 10 分钟就到了。”
化解抗性的另一个办法是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估项目的 性价比。比如：“这个项目叫林韵春天，在沈阳二环以里，目前均价 4000 元/㎡。从林韵春天到我们项目，私家车程是 8 分钟，坐公交车 是 20 分钟，我们项目均价 2500 元/㎡。您想一下，您就往前走 8 分 钟，就能省 1500 元/㎡，一套房能省最少 10 万元，何乐而不为呢？”
案场销售说辞（话术）技巧
营销管理中心 整理分享
【导语】
一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和 签约等 4 个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成 熟的“话术”来应对，我们将之概括为“9 大话术”。
【首次接触的喜好话术：关联与赞美】
客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微 紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起 顾客对自己的信任和喜好。
案例：
业务员销售中最常用的销售技巧
业务员销售中最常用的销售技巧
1、对于业务员而言掌握销售学知识至关重要，没有扎实的学问作为基础，只能视为投机，难以领略销售的精妙之处。
2、一次成功的推销背后不是偶然的结果，而是经过学习、精心计划以及业务员知识和技巧的精妙运用的结果。
3、推销实际上是常识的灵活运用，但只有将这些实践经验运用到“积极者”的身上，才能够产生显著的效果。
4、在取得突出成绩之前，必须先进行枯燥乏味的准备工作。
5、推销前的准备和计划工作至关重要，绝不能轻视。
有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答。
6、充分的事前准备与现场灵感的综合运用，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7、最优秀的业务员通常具备良好的态度、商品知识最丰富、服务最周到的业务员。
8、对于公司产品相关的资料、说明书、广告等，必须努力研究、熟记，同时还要收集竞争对手的广告、宣传资料和说明书等，进行深入研究和分析。
只有做到“知己知彼”，才能够采取相应的对策应对竞争。
9、业务员必须多读些有关经济、销售方面的书籍和杂志，尤其要每天关注报纸，了解国家和社会的消息、新闻大事，拜
访客户，这往往是最好的话题，避免因孤陋寡闻而显得见识浅薄。
10、获取订单的关键在于寻找客户，因此业务员必须始终注重培养客户关系。
培养客户比眼前的销售量更为重要，因为如果停止补充新顾客，业务员就会失去成功的源泉。
(楼盘销售)案场SP配合及逼定技巧
案场SP配合及逼定技巧一、分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家市场的其它门面之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门面。
1、门面一个比一个差，他在下定之后，会和我们的门面进行综合（人流量、租金）比较，结果一定是我们的门面胜出。
2、门面一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合SP——销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）自己S P （有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）（2）自己SP （那边客户也在看这套门面，您如果喜欢就赶紧定，门面不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP （有客户在谈联排购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
）（4）自己和同事SP （我的客户来电话了，一小时后要来下定这套门面，你是不是可以推荐另外一套门面）（5）自己和同事SP （A:你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B:哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套门面，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量门面还是给您！(6)自己和同事SP (A:王总打电话来说B区门面全部保留一下，有团购客户来定。
B: 我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了)(7)自己和经理SP (A :客户问能不能再便宜些 /能不能晚两天签约B:您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请)(8)自己和客户和经理SP (同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套门面，需要经理协调)二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
案场销售流程
案场销售流程案场销售是指房地产开发商在售楼处或者样板房等销售场所，进行房屋销售的流程。
这个过程需要经过一系列的环节和步骤，以确保顺利完成销售任务。
下面将详细介绍案场销售的流程。
首先，案场销售流程的第一步是接待客户。
当客户到达售楼处或者样板房时，销售人员需要热情接待客户，引导客户进入展厅，为客户提供舒适的购房环境。
接着，销售人员需要进行产品介绍。
在接待客户后，销售人员需要向客户介绍房屋的基本信息，包括房屋的户型、面积、价格、楼盘的周边配套设施等。
销售人员需要充分了解自己所销售的产品，以便能够为客户提供准确的信息。
然后，销售人员需要进行需求分析。
在了解客户的基本信息后，销售人员需要与客户进行深入沟通，了解客户的购房需求，包括客户的购房预算、购房动机、购房时间等。
只有了解客户的需求，销售人员才能有针对性地推荐合适的产品。
接下来，销售人员需要进行实地看房。
根据客户的需求，销售人员需要带领客户实地看房，让客户亲身感受房屋的实际情况，包括房屋的采光、通风、采暖等情况。
通过实地看房，客户可以更加直观地了解房屋的情况，从而做出更加准确的购房决策。
最后，销售人员需要进行谈判和成交。
在客户确认购房意向后，销售人员需要与客户进行价格谈判，并根据客户的实际情况进行灵活的策略调整，争取最终成交。
在谈判过程中，销售人员需要细致耐心地回答客户的问题，解决客户的疑虑，促成双方达成购房意向。
综上所述，案场销售流程包括接待客户、产品介绍、需求分析、实地看房、谈判和成交等环节。
每一个环节都至关重要，需要销售人员具备良好的沟通能力、产品知识和谈判技巧。
只有在每一个环节都做到位，才能顺利完成销售任务，实现客户和开发商的双赢局面。
希望以上内容对您有所帮助，谢谢阅读。
销售案场提升方案
销售案场提升方案随着房地产市场的发展，销售案场对于开发商的重要性也越来越高，一个高效的销售案场不仅可以提升开发商的名声和业绩，而且能够为购房者提供更好的购房体验。
本文将介绍一些提升销售案场效果的方案。
建立完善的购房流程一个好的购房流程能够提高购房者的体验，从而提升销售成效。
首先，销售人员应该建立一套完整的购房流程，详细介绍购房流程的各个环节、操作流程以及购房者在这些环节需要准备哪些材料，以便购房者能够理解整个购房过程。
其次，为方便购房者，销售人员应该通过各种渠道，包括网站、微信公众号等多种途径，为购房者提供购房流程的详细信息。
最后，销售人员应该在实际操作中积极协助购房者完成各个环节，确保购房者能够顺利完成购房过程。
优化案场布置良好的案场布置可以让购房者在浏览、咨询和决策等各个环节获得更好的体验。
首先，案场的整体布置应该合理，营造出舒适、温馨的购房环境。
其次，案场的展示区域应该突出品牌特色，吸引购房者的注意力。
最后，案场的布置应该体现出专业性和服务性，让购房者有更好的购房感受。
提高销售能力销售能力是销售场的核心竞争力，一个高效的销售团队可以为开发商带来更多的业绩。
首先，销售人员应该从专业性、知识储备、情商等多种方面提高自己的销售能力，从而更好地为购房者提供服务。
其次，开发商应该为销售人员提供更好的培训机会，包括销售技巧、服务理念等方面的培训，以全面提升销售能力。
最后，开发商还可以通过激励政策，激发销售人员的积极性，从而提高销售业绩。
提升品牌形象一个好的品牌形象可以为开发商带来更多的业绩和声誉，因此，开发商应该重视品牌建设。
首先，开发商应该以购房者为中心，从购房者体验和需求出发，打造品牌特色，并将品牌理念落到实处。
其次，开发商应该积极参与社会公益事业，为社会做出贡献，树立良好的社会形象。
最后，开发商应该加强舆论监管和维护，确保品牌形象的良好。
结语一个高效的销售案场需要从各个方面进行提升，从购房流程、案场布置、销售能力和品牌形象等方面入手，全面提高销售效果。
销售案场工作总结
销售案场工作总结销售案场工作总结作为一名销售人员，在案场工作中不仅需要具备良好的沟通能力和销售技巧，还要具备较为全面的市场知识和对产品的深入了解。
通过我在案场工作的一段时间的经验积累和总结，我发现了一些有效的销售策略和技巧，下面将会详细介绍。
首先，在案场工作中，我们要始终保持良好的服务意识和耐心。
客户在购房过程中往往会有各种各样的疑问和担忧，我们要耐心解答，并给予相应的建议和引导。
在接待过程中，我们要始终保持微笑和热情，给客户留下良好的第一印象。
同时，我们要深入了解客户的需求和喜好，根据客户的偏好进行精准推荐，提高成交率。
其次，在销售案场中，我们要具备较为全面的市场知识和对产品的深入了解。
只有对产品的特点和优势有足够的了解，我们才能给客户提供准确的信息和建议。
因此，我们要及时学习和掌握项目的相关信息，包括楼盘的基本情况、房屋户型、配套设施、交通情况等，并能够做到应对自如，以回答客户的问题和解释客户的疑虑。
第三，我们要及时跟进和回访客户。
在案场工作中，或许只有十分之一的客户会在第一次到访后即决定购买，大部分客户需要时间和机会去考虑。
因此，我们要善于记录客户的信息和需求，并建立一个有效的客户管理体系。
在客户离开后，我们要定期电话回访或发短信关怀，通过了解他们的进展和需求，及时提供支持和帮助，加强与客户的关系，增加转化率。
第四，我们要加强团队合作和互助。
案场工作通常是一个相对繁忙的环境，客户的咨询和购房需求常常同时出现，我们应该与同事相互合作，互帮互助。
通过彼此配合，我们可以更好地解决客户的问题，提高工作效率，为客户提供更好的服务。
同时，通过与同事的交流和学习，我们可以互相借鉴经验，并不断提升自己的销售能力和专业素养。
最后，我们要不断学习和完善自己。
市场竞争激烈，销售技巧和策略也在不断发展和改进，作为销售人员，我们要时刻保持学习的心态。
可以通过参加各种培训和学习班，增加自己的市场知识和销售技能，也可以通过阅读相关书籍和与行业内的专家交流经验。
案场自销方案
案场自销方案一、引言在房地产市场竞争日益激烈的背景下，案场自销成为了开发商们争相采用的营销手段之一。
其优势在于可以减少中介费用、提高销售效率，并且能够更好地掌握客户信息。
然而，案场自销并非一帆风顺，需要合理的方案和策略的支持。
本文将为您介绍一套可行的案场自销方案，帮助开发商提高自销效果。
二、目标客群的确定在制定案场自销方案前，首先需要明确目标客群。
通过市场调研和数据分析，确定适合购买开发商项目的目标客户群体。
这些客户可能包括首次购房者、改善型购房者、投资客户等。
对不同客群的需求进行分析，为制定后续的营销策略做好准备。
三、培训销售人员案场自销的核心是借助销售人员与客户的直接交流，因此需要提供专业的培训，提高销售人员的业务水平和专业素养。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、沟通能力等方面。
同时，还应加强销售人员的团队合作意识，使其能够更好地协同工作，提高整个销售团队的效率。
四、完善案场布置案场的布置直接关系到客户对项目的印象及购买决策。
因此，需要把案场打造成一个舒适、温馨的购房环境。
可以通过合理的空间规划、良好的装修设计、舒适的座椅等方式来提升案场的吸引力。
此外，还可以设置展示区域，展示项目的平面图、实物模型等，方便客户了解项目的特点和优势。
五、制定营销策略案场自销需要制定一套有效的营销策略，以吸引客户并促成销售。
首先，可以通过线上线下相结合的方式进行宣传，包括微信公众号、微博等社交媒体平台的推广，以及户外广告、电视广告等传统媒体的投放。
其次，可以组织开展一些促销活动，例如推出限时优惠、赠送购房礼包等，吸引客户前来参观和咨询。
另外，借助数据分析和市场调研，可以制定个性化的推广方案，对客户进行精准营销。
六、完善客户管理系统案场自销的一个重要优势是可以更好地掌握客户信息并进行有效的跟进。
因此，建议开发商完善客户管理系统，实现对客户信息的收集、整理和分析，并建立完善的跟进机制。
可以借助现代化的CRM系统，将客户信息记录在案，方便进行客户分类、跟进记录及后续营销活动的计划，提高客户满意度和转化率。
案场工作总结
案场工作总结近期，我在某地房地产公司担任案场销售主管，负责推动项目销售与拓展业务。
在这一段时间里，我经历了许多挑战和困难，也取得了一些成绩和经验。
在此，我将总结我所进行的案场工作，以便于今后的经验积累和发展。
一、项目策划和推广案场工作的第一步，就是对项目进行全面的策划和推广。
在这个阶段，我们首先要了解项目的优势和特点，进而确定目标客群，并进行市场调研和竞争分析，以便能够有针对性地制定销售策略。
我们还要加强与媒体和广告公司的合作，通过各种形式的宣传来提升项目的知名度和影响力。
二、销售团队的组建和培养一个强大的销售团队对于案场工作的成功至关重要。
我在工作中注重招募具备市场经验和销售技巧的人才，并为他们制定了相关培训计划。
在培养销售人员的过程中，我注重提供实践机会和定期的培训，以便能够帮助他们不断提升销售技巧和解决问题的能力。
通过这些措施，我能够带领团队积极应对市场变化和客户需求的挑战。
三、客户关系管理案场工作中，与客户的良好关系对于销售业绩的提升起到了至关重要的作用。
我通过定期的客户回访和关怀，建立了良好的客户关系。
在与客户的交流中，我注重倾听客户的需求和反馈，并及时处理和解决问题，以便能够赢得客户的信任和好评。
与此同时，我也与业主建立了密切的合作关系，通过与他们的互动和合作，提升项目的口碑和品牌价值。
四、销售数据分析和绩效考核数据分析是案场工作中的一个重要环节。
我定期对销售数据进行分析和总结，以便能够更好地把握销售趋势和客户需求的变化。
通过对绩效考核的分析，我能够识别团队和个人的优势和不足，并制定相应的改进措施。
这种数据驱动的管理方法有效地提升了销售绩效和团队的竞争力。
五、个人成长与发展在案场工作中，我不仅关注销售业绩的提升，也注重个人的成长与发展。
我积极参与各类培训和学习机会，不断提升自己的销售技巧和管理能力。
同时，我也注重与同行业的专业人士和同事交流和合作，以便能够从他们身上获取更多的经验和知识。
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不管多么优秀的销售策划，多么巨大的广告投入，物业的最终成交还得靠销售人员现场接待。
用何种方法去促进销售，提高成交率，是每个房地产企业及营销人员都关心的问题。
龙湖在这方面做得很细、很敬业，值得同行学习，本文就为大家分享关于案场销售的14个技巧。
人物扫描一一抓住准客户的重要利器平时来售楼中心的客户很多，在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的，此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！(1)从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友( 1-2个)，夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。
(2)从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句。
(3)从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。
礼仪之邦一一自我介绍，交换名片为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪。
简单的方法可化解初次见面的陌生感：自我介绍，交换名片一一最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。
销售中心实战案例客户A :龙湖老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在渝中区歇台子有一套500平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能陪200多万。
目前手上有10万现金，剩余资金套在股票里面。
对龙湖非常忠实。
客户B、C夫妇：吴先生为重庆商会领导，侯女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。
但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。
周六销售中心现场门庭若市，所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客户，只见一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的置业顾问小李……客户A :请问置业顾问A :啊，您好，请问有什么可以帮您？客户A :我想看看你们的房子。
置业顾问A :哦，欢迎参观龙湖**项目，我是置业顾问小李，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？客户A :啊？我没带名片！置业顾问A :没关系，您告诉我您的电话号码也可以。
置业顾问A用笔记在了本子上……测试成功率：85%望闻问切一一初步判断客户意向的秘诀望一一从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。
闻——通过简单的交流了解到客户的初步意向。
问一一设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。
切一一针对客户关注点，结合项目优势，直切客户’心理命门”成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。
春森实战案例时间：下午三点钟场景：这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看。
置业顾问：你好！欢迎参观龙湖**项目客户：你好！我过来了解一下置业顾问：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边XX的楼盘吧？（置业顾问通过观察，试探性询问客户）客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。
(通过询问，客户表明了来访意图，为置业顾问下一步接待打下了基础。
)置业顾问：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。
好好介绍一下我们的产品，从各方面来说，肯定我们的是最好的啊。
接下来置业顾问很仔细的把产品全部介绍了一遍，非常详细。
通过交谈，更了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会。
暖场造氛一一利用人气，制造热销氛围现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的作秀”能力。
例如：⑴ 利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主，都可以让他们成为楼盘热销的利器。
(2)销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递**房源已售出，或**客户会在**时间来签合同。
(3)销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。
销售中心实战案例：人物对话(接上个案例)置业顾问A :好的，我先给您简单介绍一下项目：龙湖**项目是龙湖地产打造的北部新区地标型的城市综合体，包括住宅，写字楼，商业等部分。
请问您是打算投资呢还是自己住呢？客户A :打算投资，我有套自建房，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。
置业顾问A :先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？客户A :没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。
置业顾问B上场，走到置业顾问A身边置业顾问B : 31楼六号房刚刚定了，不要推荐了置业顾问A点头置业顾问A :如果投资的话，我给您推荐这个户型，这是我们最近才推出的特价房，才34万，非常划算，很适合投资。
置业顾问B : 33楼7号房刚刚定了，不要推荐了客户A :这么快？你们卖得不错啊？置业顾问A :是啊，因为我们的优惠在下个星期一就要取消了，所以很多客户都赶在这两天买房，其中很多就是龙湖老业主。
客户A :哦，你刚说的34万是优惠价格吗？置业顾问A :不是，优惠过后33万都不到，您要抓紧机会哦，我有个关系很好的客户，就是因为回去考虑了几天，来的时候房子没买到，现在对我意见很大，还在生我气呢，所以机会难得，再加上北部新区的未来发展您可能比我还清楚，所以您一定要抓住机会啊！客户A :但是我现在手里没有太多现钱，我又不想按揭，这样吧，我回去考虑一下尽快给你回复。
客户A拿了一份资料就回去了。
此时，在江先生心中已经留下了**项目房源紧俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到售房部，但是身边多了一对夫妇。
学会赞美一一先入为主与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。
针对不同类型客户赞美方式也有所不同。
当然，我们也可以把赞美转化为赞同。
赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。
⑴ 要发自内心的真诚的去赞美客户：赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面。
⑵赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）：如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美。
（3）赞美客户某一个比较具体的地方：如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美。
⑷使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）：如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力。
（5）借第三者赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好）。
如：（1 ）我听***经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。
（ 2 ）您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您。
（6）赞美中最经典的四句话：你真不简单、我很欣赏你、我很佩服你、你很特别。
引蛇出洞--- 挖掘并制造需求客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。
我们通常会发现，客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大，甚至有时是从毫无需求到爱不释手！例如：（1）挖掘需求：客户也许想买3房，也许并不想买朝江的，也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它项目预定了。
销售案例：场景：通过交谈，了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会。
置业顾问：一个劲的向客户炫耀CBD中心的花园洋房，描述着未来的生活景象。
客户：我已经在**项目定了一套高层，是三房的，各方面都不错，就是没有洋房很遗憾！置业顾问：那您今天是来对了，我们项目可以说是北滨路唯一拥有洋房的项目。
虽然您已经定了其它项目，但既然您来了，我也不妨给您介绍一下。
客户：那好吧，你详细给我介绍一下花园洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。
（客户此时已有些按耐不住了，已从刚才的随便看看到需要深入了解的地步。
）但目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。
像美女一样，要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉。
）（2）制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，甚至有可能是同行。
销售实战案例（接春森项目案例）客户A拿了一份资料就回去了。
第二天一早，江涛再次来到售房部，但是身边多了一对夫妇。
客户A :你好，我带了我朋友过来帮我参考一下置业顾问A:你好，我先给两位介绍一下置业顾问A引导几位到沙盘旁，准备为吴国正夫妇进行项目介绍。
客户B :你们这个价格太贵了，还能赚钱吗？自住又没有环境。
客户C :就是，哎呀，这个售场太热了，要不回去再考虑一下嘛！侯女士作势要走置业顾问A :不好意思，售场空调开的有点大，这样吧，我们到外面的休闲椅上坐下谈。
置业顾问A :先生，我看您朋友也是有经济实力的，您玩股票这么久，对投资那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友说说，至恫寸候你们买两套，我还能帮您申请个团购的折扣。
江先生想了想，点点头表示认可这时，置业顾问A已经看出江先生是比较想买的，如果现在再靠他对朋友说服他自己，倒不如背道而驰，让江先生说服他朋友。
众人在休闲椅上坐下了。
客户A （对这朋友说）：我对这个项目了解很久了，以后这个区域发展会非常好，而且我现在住在龙湖，他们的物管确实没话说，买他们物业没有不升值的，之前我3000 多买的龙湖楼盘，现在都涨到7000 了。
你不是最近也在找投资的东西吗，股票这个东西现在不能碰，买房子是最保险的，要不然我们哥俩一人买一套？经过江先生的一番劝说，客户B也对项目有了很高的购买意向，这样，通过朋友的旁敲侧击，置业顾问A轻松的得到了两个购买客户。
换位思考一一以退为进你知道客户在想什么，更明白客户想要什么。
不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。
实战案例：王先生家里三个人居住，夫人姓李，小孩18岁，马上上大学。
需要至少3个房间。
对花园不是很敏感，只要大于100平米就满意了。
预算一般，之前本是看洋房的，想买两套一楼的洋房打通。
经过置业顾问的介绍，客户已经对龙湖**项目产生了兴趣，但客户经过较长周期的考虑后，其中一套一楼洋房已被其他客户定了。
这一天两夫妇又来到项目上。
置业顾问：很抱歉，你们看那两套一楼平层其中一套已被别人定了，要不你们看套别墅吧？客户：哎，如果要看别墅我们早就看了，就是因为不喜欢。
如果确实被别人定了，我们也只有放弃这里去看其它项目了。
（客户此时很生气，也很遗憾，并不愿意接受置业顾问的意见）置业顾问：先生，我很理解你现在的心情，我是真心希望你们能成为龙湖的业主，因为这样的项目并不多的。
我不会勉强你们买不满意的房源，但既然你们今天已经来了，不妨听听我的建议，如果确实不喜欢你们再放弃也无妨！（置业顾问掌握了客户的心态，其实并不是不喜欢别墅，只是经济实力有限。