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商务领航X系列套餐 ➢商务领航Xa套餐——无线猫、企信通、网络传真 ➢商务领航Xb套餐——企业网关 ➢商务领航Xc套餐——网络安全 ➢商务领航Xd套餐——企业邮箱
商务领航——机房无忧
商务领航——呼叫中心
商务领航——灾难备份
商务领航Xa套餐
❖ 标签产品：无线猫、企信通、网络传真 ❖ 目标客户：以拥有1-4台PC机的专业市场、
沿街店铺和商务楼宇的低端企业客户为主
目录
商务领航X系列套餐 ➢商务领航Xa套餐——无线猫、企信通、网络传真 ➢商务领航Xb套餐——企业网关 ➢商务领航Xc套餐——网络安全 ➢商务领航Xd套餐——企业邮箱
商务领航——机房无忧
商务领航——呼叫中心
商务领航——灾难备份
商务领航Xb套餐——企业网关
为进一步增强政企客户群体宽带产品优势， 需要结合新兴企业的网络应用需求
企业战略分析:
宽带业务是集团公司提出
吸引客户以租代建的方式使用中国电信“企业网 关”，提高电信宽带对客户的粘性，锁定客户， 激增保存
的重点抓好的三项业务之 一，也是中国电信实现转 型目标的一项战略性业务， 更是我公司主要的收入增
通过“企业网关”的应用推广，进一步挖掘汇总
长点之一。
客户需求，为企业信息化整体方案的推进奠定基
通流程
客户经理完成商务领航XB套 餐业务洽谈并签订协议，客 户经理首先在CRM系统中受 理，受理时选择“商务领航 定制路由器XXX元/月_YY”栏 目（具体受理方法待CRM系 统业务需求开发完成后下文 说明），并生成产品统一编 号。受理后通过业务开通系 统发起定单，发送给资源管 理中心，由资源管理中心通 过定单系统派单给工程公司 商务领航XB套餐支撑人员进 行安装调试，并对安装时限 进行考核。
•营销方案
商务领航Xb套餐——企业网关功能概述
营销思路：
是在目标客户群的细分营销和差异化服务的基础上，为客户提供的基于 杭州电信光纤接入产品之上的网络设备出租及维护外包套件服务 目标客户：
中小企业，有5台-24台PC客户 主要卖点：
安全、便利的内部组网需求
•路由器功 能
•预期目的
– 组网功能。包括多个局域网组网端口，并可将局域网端口配置到不同的VLAN中 – 快速配置的功能。能够诸多方式的快速IP地址分配，并能通过U盘配置备份和快速恢复； – 安全功能。具有高级、高性能的状态防火墙，能进行关键字/URL的过滤，支持多种安全认证方
础
客户需求分析:
➢ 商务领航XB套餐可以满足高端企业客户的需求：实践证明高端企业有办公组网的需求。
➢ 商务领航XB套餐可以满足企业信息化的需求：中小企业在信息化上IT技术能力不足，路 由器产品可以帮助企业有效的进行宽带组网，并可通过U盘进行配置的快速备份和恢复，推进 企业信息化建设。
➢ 商务领航XB套餐可有效减少网络故障：上网设备的问题为网络运维带来很多不必要的麻 烦，使用路由器定制终端，通过设备的统一管理，可以减少故障的发生，增强企业客户的服 务能力。
视频会议 呼叫中心 无忧机房 企业邮箱 网络安全 企信通
信息层
商务领航XB套餐 （路由器、交换机、无线AP、防火墙）
设备层高速宽带接入来自智能楼宇接入层营销思路： 是在目标客户群的细分营销和差异化服务的基础上，为客户提供的基于光纤接入的网络设备 出租及维护外包套件服务，为保有光纤接入和激发信息服务奠定基础。 目标客户： 中小企业，有5台-24台PC客户
在客户需求不是很明确 的情况下，客户经理可 以通过业务开通系统发 起技术支撑需求单，资 源管理中心负责转派工 程公司商务领航XB套 餐支撑人员，并由工程 公司支撑人员陪同客户 经理进行客户走访，了 解客户需求，确定产品 个性化解决方案。
商务领航XB套餐安 装定单分为A、B、C 级单，对应时限分别 为3、5、7个工作日。 如客户同时申请商务 光网接入业务，则时 限在原业务上叠加。 商务领航XB套餐业 务故障考核时限为根 据A、B、C级单分别 为2小时、4小时、6 小时。
式； – 状态监控功能。可通过页面监控所有端口的状态，包括网络流量，并自动刷新数据 – 无线接入功能。自动选择协议的无线接入，并支持多个SSID，能够将不同SSID的用户分配到不
同VLAN中；
以终端为承载，以应用为填充
促进宽带业务的快速发展
商务领航Xb套餐——企业网关 服务定位：提供面向中小企业的路由器和交换机两种设备的租赁及月度维护服务。
理流程
客户在商务领航XB套餐产品 使用过程中，如发现设备故障， 直接向10000号申告，客户报 障时提供商务领航XB套餐统 一编号，10000号通过一站式 故障平台将故障报客户网络维 护中心并在故障单中注明商务 领航XB套餐产品，客户网络 维护中心判断故障原因并在规 定时限内处理，对于客户接入 故障，由客户网络维护中心另 按正常接入产品的报障流程实 施。
商务领航XB套餐业务的信息 收集流程：资源管理中心负 责每月统计商务领航XB套餐 业务需求单量、定单量。 A/B/C定单比例、竣工及时率。 网络运行中心负责每月统计 商务领航XB套餐业务故障数， 修复及时率和故障原因分类 表，并在次月5日前将上述信 息汇总后报市场拓展部、网 络管理部和政企客户部。
主要卖点： 安全、便利的内部组网功能，有线和无线的多接入功能。
商务领航Xb套餐——企业网关设计
以商务领航品牌下的信息版Xb套餐模式进行销售，其中路由器作为信息版Xb套餐 基本包的标签产品，交换机为可选包。根据套餐适用的客户类型，分为时尚型和 专家型。套餐结构如下：
必 选 包
可 选 包
营销策略——抓住接入产品的申装契机 各经营单元在开展客户营销工作时，要抓住每次企业客户新增宽带营销机会， 向客户进行商务领航XB套餐的业务推荐，如有条件，还要结合语音套餐等， 按照商务领航VIP签约模式，签订客户级协议。具体有以下几个场景：
客户有/无宽带接入，且有单独新增商务领航XB套餐业务需求时 ，通过商务领航信息版Xb套餐可选包的价值填充为卖点，建议 按照商务领航信息版Xb套餐方式进行销售；
客户有商务领航信息版Xb套餐需求，且有语音套餐需求：可通过光纤 宽带/商务领航XB套餐一次性费用或语音套餐包保额度作为客户营销谈 判的条件；如单独申请商务领航信息版套餐，则光纤宽带一次性费用和 光纤收发器费用不优惠，反之则优惠；或者是单独申请语音套餐，则语 音套餐的包保额度较低，反之则较高。
商务领航X系列套餐 ➢商务领航Xa套餐——无线猫、企信通、网络传真 ➢商务领航Xb套餐——企业网关 ➢商务领航Xc套餐——网络安全 ➢商务领航Xd套餐——企业邮箱
商务领航——机房无忧
商务领航——呼叫中心
商务领航——灾难备份
商务领航Xa套餐
❖ 标签产品：无线猫、企信通、网络传真 ❖ 目标客户：以拥有1-4台PC机的专业市场、
沿街店铺和商务楼宇的低端企业客户为主
目录
商务领航X系列套餐 ➢商务领航Xa套餐——无线猫、企信通、网络传真 ➢商务领航Xb套餐——企业网关 ➢商务领航Xc套餐——网络安全 ➢商务领航Xd套餐——企业邮箱
商务领航——机房无忧
商务领航——呼叫中心
商务领航——灾难备份
商务领航Xb套餐——企业网关
为进一步增强政企客户群体宽带产品优势， 需要结合新兴企业的网络应用需求
企业战略分析:
宽带业务是集团公司提出
吸引客户以租代建的方式使用中国电信“企业网 关”，提高电信宽带对客户的粘性，锁定客户， 激增保存
的重点抓好的三项业务之 一，也是中国电信实现转 型目标的一项战略性业务， 更是我公司主要的收入增
通过“企业网关”的应用推广，进一步挖掘汇总
长点之一。
客户需求，为企业信息化整体方案的推进奠定基
通流程
客户经理完成商务领航XB套 餐业务洽谈并签订协议，客 户经理首先在CRM系统中受 理，受理时选择“商务领航 定制路由器XXX元/月_YY”栏 目（具体受理方法待CRM系 统业务需求开发完成后下文 说明），并生成产品统一编 号。受理后通过业务开通系 统发起定单，发送给资源管 理中心，由资源管理中心通 过定单系统派单给工程公司 商务领航XB套餐支撑人员进 行安装调试，并对安装时限 进行考核。
•营销方案
商务领航Xb套餐——企业网关功能概述
营销思路：
是在目标客户群的细分营销和差异化服务的基础上，为客户提供的基于 杭州电信光纤接入产品之上的网络设备出租及维护外包套件服务 目标客户：
中小企业，有5台-24台PC客户 主要卖点：
安全、便利的内部组网需求
•路由器功 能
•预期目的
– 组网功能。包括多个局域网组网端口，并可将局域网端口配置到不同的VLAN中 – 快速配置的功能。能够诸多方式的快速IP地址分配，并能通过U盘配置备份和快速恢复； – 安全功能。具有高级、高性能的状态防火墙，能进行关键字/URL的过滤，支持多种安全认证方
础
客户需求分析:
➢ 商务领航XB套餐可以满足高端企业客户的需求：实践证明高端企业有办公组网的需求。
➢ 商务领航XB套餐可以满足企业信息化的需求：中小企业在信息化上IT技术能力不足，路 由器产品可以帮助企业有效的进行宽带组网，并可通过U盘进行配置的快速备份和恢复，推进 企业信息化建设。
➢ 商务领航XB套餐可有效减少网络故障：上网设备的问题为网络运维带来很多不必要的麻 烦，使用路由器定制终端，通过设备的统一管理，可以减少故障的发生，增强企业客户的服 务能力。
视频会议 呼叫中心 无忧机房 企业邮箱 网络安全 企信通
信息层
商务领航XB套餐 （路由器、交换机、无线AP、防火墙）
设备层高速宽带接入来自智能楼宇接入层营销思路： 是在目标客户群的细分营销和差异化服务的基础上，为客户提供的基于光纤接入的网络设备 出租及维护外包套件服务，为保有光纤接入和激发信息服务奠定基础。 目标客户： 中小企业，有5台-24台PC客户
在客户需求不是很明确 的情况下，客户经理可 以通过业务开通系统发 起技术支撑需求单，资 源管理中心负责转派工 程公司商务领航XB套 餐支撑人员，并由工程 公司支撑人员陪同客户 经理进行客户走访，了 解客户需求，确定产品 个性化解决方案。
商务领航XB套餐安 装定单分为A、B、C 级单，对应时限分别 为3、5、7个工作日。 如客户同时申请商务 光网接入业务，则时 限在原业务上叠加。 商务领航XB套餐业 务故障考核时限为根 据A、B、C级单分别 为2小时、4小时、6 小时。
式； – 状态监控功能。可通过页面监控所有端口的状态，包括网络流量，并自动刷新数据 – 无线接入功能。自动选择协议的无线接入，并支持多个SSID，能够将不同SSID的用户分配到不
同VLAN中；
以终端为承载，以应用为填充
促进宽带业务的快速发展
商务领航Xb套餐——企业网关 服务定位：提供面向中小企业的路由器和交换机两种设备的租赁及月度维护服务。
理流程
客户在商务领航XB套餐产品 使用过程中，如发现设备故障， 直接向10000号申告，客户报 障时提供商务领航XB套餐统 一编号，10000号通过一站式 故障平台将故障报客户网络维 护中心并在故障单中注明商务 领航XB套餐产品，客户网络 维护中心判断故障原因并在规 定时限内处理，对于客户接入 故障，由客户网络维护中心另 按正常接入产品的报障流程实 施。
商务领航XB套餐业务的信息 收集流程：资源管理中心负 责每月统计商务领航XB套餐 业务需求单量、定单量。 A/B/C定单比例、竣工及时率。 网络运行中心负责每月统计 商务领航XB套餐业务故障数， 修复及时率和故障原因分类 表，并在次月5日前将上述信 息汇总后报市场拓展部、网 络管理部和政企客户部。
主要卖点： 安全、便利的内部组网功能，有线和无线的多接入功能。
商务领航Xb套餐——企业网关设计
以商务领航品牌下的信息版Xb套餐模式进行销售，其中路由器作为信息版Xb套餐 基本包的标签产品，交换机为可选包。根据套餐适用的客户类型，分为时尚型和 专家型。套餐结构如下：
必 选 包
可 选 包
营销策略——抓住接入产品的申装契机 各经营单元在开展客户营销工作时，要抓住每次企业客户新增宽带营销机会， 向客户进行商务领航XB套餐的业务推荐，如有条件，还要结合语音套餐等， 按照商务领航VIP签约模式，签订客户级协议。具体有以下几个场景：
客户有/无宽带接入，且有单独新增商务领航XB套餐业务需求时 ，通过商务领航信息版Xb套餐可选包的价值填充为卖点，建议 按照商务领航信息版Xb套餐方式进行销售；
客户有商务领航信息版Xb套餐需求，且有语音套餐需求：可通过光纤 宽带/商务领航XB套餐一次性费用或语音套餐包保额度作为客户营销谈 判的条件；如单独申请商务领航信息版套餐，则光纤宽带一次性费用和 光纤收发器费用不优惠，反之则优惠；或者是单独申请语音套餐，则语 音套餐的包保额度较低，反之则较高。