人员推销
简述人员推销的步骤
简述人员推销的步骤人员推销是商业领域中常见的一种销售方法，旨在通过有效的沟通和推销技巧来促使客户购买产品或服务。
在人员推销过程中，有一系列的步骤需要遵循，以确保推销活动的成功和效果。
第一步：准备工作在进行人员推销之前，推销人员需要做好充分的准备工作。
这包括了解所推销产品或服务的特点、优势和竞争对手的情况，以及了解目标客户的需求和偏好。
推销人员还应准备好相关的销售资料和演示工具，以便在推销过程中使用。
第二步：建立联系建立联系是人员推销的第一步，推销人员需要通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立起联系。
在建立联系的过程中，推销人员需要展示自己的专业知识和亲和力，以吸引客户的注意并引起其兴趣。
第三步：需求分析在建立联系之后，推销人员需要与潜在客户进行深入的需求分析。
通过提问和倾听，推销人员可以了解客户的需求、问题和挑战，从而为其提供合适的解决方案。
需求分析是人员推销中至关重要的一步，只有了解客户的需求，才能够有针对性地进行推销。
第四步：产品演示产品演示是人员推销中的关键步骤之一。
推销人员需要通过生动、清晰的方式向客户展示产品或服务的特点和优势，以及其如何满足客户的需求。
在产品演示过程中，推销人员应重点突出产品的独特之处和与竞争对手的区别，以增加客户的购买意愿。
第五步：解决客户疑虑在推销过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑，推销人员需要积极解答和消除这些疑虑。
推销人员可以通过提供相关的案例分析、客户见证和产品评价等方式来增加客户的信任感，进一步促使其购买决策。
第六步：谈判和达成交易在推销过程中，推销人员需要与客户进行谈判，以达成双方都满意的交易。
推销人员可以根据客户的需求和预算，提供不同的方案和定价选项，并在谈判中适时调整和妥协，以实现双赢的结果。
第七步：跟进和售后服务推销人员的工作并不仅限于推销产品或服务，还包括与客户的后续跟进和售后服务。
推销人员应及时跟进客户的购买情况，提供必要的支持和帮助，解决客户在使用过程中遇到的问题，以增加客户的满意度和忠诚度。
人员推销和广告的异同
人员促销比较贴近大众，在推销过程中，推销人员可以根据顾客的实际需求，有针对性地采取必要的协调行动，满足顾客的需要。
同时，推销人员一方面把企业信息及时、准确地传递给目标顾客，另一方面还可以把市场信息，顾客的要求、意见、建议反馈给企业，为企业调整营销方针和政策提供依据。
推销过程灵活性使推销人员及时解决客户的顾虑与疑惑。
推销人员和顾客的长期接触为企业带来密切的合作关系，便于更稳定的销售产品。
缺点是广泛性差。
（2）推销人员的要求高人员队伍不稳定，流动率高，企业很难进行管理。
而广告是一种可以迅速提高产品知名度，加深在消费者心中印象，通过频次记忆等诸多方面，从而促进销量的一种传播形式，它可以使你的产品短时间内覆盖最大化，而且传播涉及范围广，接触人多。
同时缺点是广告的寿命较短，停留时间不长，不易保存，易被忘记；播出时间段和地点的差异会对产品的销量有影响，浏览自主性很强，过于频繁的垃圾邮件和广告也会逐渐招致用户反感
以上都是俩者的差异，但相同的是二者支出花费较大。
人员推销的成本较高；要求公司调整销售队伍的规模。
但广告的是花费在不同类型的广告传播手段上面。
最好的办法就是广告与促销结合的方式。
人员推销的成功案例3篇
人员推销的成功案例 3 篇人员推销的成功案例3 篇篇一: 推销高手的经典成功案例本案例以推销员麦克?贝柯向美国国家制造公司董事长比尔?西佛推销定制西服为线索，叙述了一个完整的推销过程，并由全美5 位著名的推销专家依据自己的经验对案例进行全面的评析。
其间，无论是推销大师的举手投足，还是专家们的譬里“点睛”，都显示出丰厚的推销功底，使你获益匪浅。
为使您更好地把握推销的精髓，本刊拟将这一过程分成10个阶段进行详尽评析。
这10个阶段是:做好拜访前的准备工作顺利完成拜访前的电话联系;引起顾客的兴趣; 发觉顾客的需求; 展示产品;控制现场气氛;, 假定顾客要买!化解顾客的拒绝心理;, 结束拜访; 服务顾客。
这5位推销专家是:玛莉?凯: 美国玛莉?凯化妆公司创办人。
该公司在世界各地拥有20 万直销人员。
玛莉?凯在成立公司之前，做过25 年直销工作。
乔?坎多尔弗: 全美公认最佳的保险经纪人。
贝蒂?哈德曼: 美国著名的房地产经纪人，1985年的销售业绩是2620 万美元。
她每年经手完成交易的房屋达200 户以上。
1981年，获全美房地产经纪人最高荣誉“凤凰奖”。
罗杰斯:美国ibm 公司前营销副总裁，曾被列入全美十大杰出推销员。
马丁?谢飞洛: 美国著名的证券经纪人，曾被列入全美十大杰出推销员。
做好拜访前的准备工作麦克?贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。
在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。
麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。
今天是星期四，下午4 点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。
他今年35 岁，身高6 英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。
从上午7 点开始，麦克便开始了一天的工作。
麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。
麦克五点半有一个约会。
为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。
打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。
促销策略-人员推销(1)
2021/7/10
一、人员推销的概念
▪ 所谓人员推销，就是指营销人员在 于与顾客沟通过程中所提供的有关 产品信息或展示产品等必要的服务 。人员销售的核心问题是说服，即 说服目标顾客，使其接受其推销的 产品或服务。 ▪ 人员推销的基本要素：推销人员、 推销品、推销对象。
1.方式灵活 2.针对性强 3.完整性 4.发展关系
主要方式有：1、领导关怀。2、奖励。3、处罚。
四、推销员队伍的建设与管理
推销人员的选拔与培训、推销人员的考核与 激励是推销人员队伍的建设与管理的两个重要方 面。只有懂得怎样进行推销员队伍的建设与管理， 才能带出一支像样的推销员队伍。
撤销砂子
【详见案例】
分析要点
【详见案例】
二选一
实训三：资料分析2
三、人员推销的技巧
1、优势条件下的洽谈技巧 （1）不开先例技巧 （2）价格陷阱技巧 （3）先苦后甜技巧（4） 规定时限技巧 （5）最后通牒技巧 2、劣势条件下的洽谈技巧 （1）职权受限技巧 （2）吹毛求疵技巧 （3）疲劳拖延技巧 （4） 晓以厉害技巧 （5）先斩后奏技巧 3、均势条件下的洽谈技巧 （1）关系接触技巧 （2）润滑惠利技巧 （3）投石问路技巧（4） 开门见山技巧 （5）转移视线的技巧
为了提高自己的销售量，业务人员在向批发商推销产品的时候，往往向 客户承诺一些难以实现的优惠条件。同时，为了扩大自己的销售额，除了开 拓自己负责的区域以外，许多销区还向相邻销区的经销商以优惠条件批发产 品，以至于最后各销区之间互相抢占对方地盘。
两三年以后，这种做法的弊端就开始暴露出来。首先是许多经销商发现 该企业的业务人员不守信用，令他们蒙受了很大损失，纷纷停止从这家企业 进货；另一方面，由于各销区之间互相冲货愈演愈烈，严重影响了企业的整 体市场策略。最后，企业的整体销售业绩开始下滑。
推销人员的职责
推销人员的职责推销人员是企业销售团队的重要组成部分，他们的职责是利用各种销售技巧和手段，将企业的产品或服务推销给潜在客户，并努力实现销售目标。
以下是推销人员的主要职责：1. 市场调研推销人员需要进行市场调研，了解潜在客户的需求、竞争对手的情况以及行业趋势，为企业的销售策略制定提供有力的支持。
2. 客户关系建立与维护推销人员需要积极与潜在客户建立联系，通过沟通、交流和提供专业的咨询服务，赢得客户的信任和认可，并努力将潜在客户转化为忠诚客户。
同时，他们还需要与现有客户保持良好关系，了解其需求和反馈，及时解决相关问题，提高客户满意度。
3. 销售策略制定与执行推销人员需要参与制定销售策略，并根据市场情况和客户需求提出合理的建议。
在执行销售策略时，他们需要积极配合团队成员，确保销售计划的顺利实施。
4. 产品或服务推广推销人员需要充分了解企业产品或服务的特性、功能和优势，掌握相关的销售技巧和话术，能够清晰地向潜在客户介绍产品或服务的特点和优势，并回答客户提出的问题。
5. 谈判与成交推销人员需要具备优秀的谈判技巧，能够与潜在客户进行有效的沟通，引导客户达成购买意向。
在谈判过程中，他们需要灵活运用各种谈判技巧和手段，以实现销售目标。
6. 售后服务推销人员需要关注售后服务，积极协助客户解决使用过程中遇到的问题，提高客户满意度。
同时，他们还需要收集客户反馈和建议，为企业的产品或服务改进提供参考。
总之，推销人员的职责是全面了解企业产品或服务的特点和优势，积极开展市场调研工作；通过建立和维护客户关系，制定和执行有效的销售策略；通过谈判和售后服务等环节，实现销售目标；同时关注市场变化和客户需求变化；提出改进意见和建议；协调其他团队成员共同完成销售任务；积极参与培训和学习活动；保持积极的心态和高度的责任心；遵守企业的各项规章制度和法律法规等要求。
人员推销的特点
人员推销的特点
人员推销，在促销组合中占有重要地位，这是由它独有的特点所打算的。
详细表现在以下几个方面。
1.敏捷机动，适应性强
推销人员在推销过程中，可以直接观看和感受到顾客的反应，揣摩顾客的心理变化，适应顾客的心情表现，准时地调整和改进促销方法，促成交易。
2.目标明确，针对性强
人员推销与广告相比，更具有针对性。
广告由于是单向传播，范围又大，因而有肯定的盲目性。
而人员推销是有针对性地访问顾客，对象明确。
顾客比较简单留意和接受销售人员的宣扬，从而简单促成交易。
3.增进感情，效果长久
人员推销过程中，满意顾客需要是推销胜利的关键。
推销人员，一方面代表企业利益，另一方面，更重要的是满意顾客利益。
关心顾客解决困难，供应服务，建立信誉，双方从单纯的买卖关系进展到商业友情，开展“关系营销”。
4.反馈信息，准时精确
人员推销是双向沟通的过程，推销人员在向顾客供应信息和服务的同时，也为企业收集到牢靠的市场信息。
同时，由于推销人员处在第一线，对产品销售、市场状况和顾客的反应等状况最熟识，其建议
和意见对企业的营销决策也最有意义。
人员推销是一种有效的促销方式，特殊在争取顾客偏好，建立顾客信任方面，具有显著效率。
但人员促销也有肯定的局限性，主要是成本较高。
另外，推销人员的素养和力量是直接影响因素，有才能的推销员较少，这是人员推销的一个问题。
公司人员推销策划书3篇
公司人员推销策划书3篇篇一公司人员推销策划书一、前言在当今竞争激烈的市场环境下，公司的销售业绩对于企业的生存和发展至关重要。
为了提高公司的销售业绩，增加市场份额，我们制定了本人员推销策划书。
本策划书旨在通过对市场环境、目标客户、推销人员等方面的分析，提出具体的推销策略和实施计划，以实现公司的销售目标。
二、市场分析1. 行业现状：了解公司所处行业的发展趋势、市场规模、竞争状况等，以便更好地把握市场机会。
2. 目标客户：明确公司的目标客户群体，包括客户的需求、购买行为、购买决策等，以便有针对性地开展推销活动。
3. 竞争对手：分析竞争对手的产品、价格、促销等方面的优势和劣势，以便制定差异化的推销策略。
三、推销目标1. 销售额目标：设定具体的销售额目标，并将其分解到每个推销人员和时间段，以确保销售任务的完成。
2. 市场份额目标：确定公司在目标市场中的份额目标，通过推销活动提高公司产品的市场占有率。
3. 客户满意度目标：提高客户对公司产品和服务的满意度，增加客户忠诚度，为公司带来更多的业务机会。
四、推销策略1. 产品策略：根据市场需求和竞争对手情况，确定公司产品的定位和特点，突出产品的优势和差异化。
2. 价格策略：根据成本、市场需求和竞争状况，制定合理的价格策略，以提高产品的竞争力。
3. 渠道策略：选择合适的销售渠道，如直销、代理商、分销商等，以扩大产品的销售范围。
4. 促销策略：制定促销活动计划，如打折、赠品、促销活动等，以吸引客户购买公司产品。
五、推销队伍建设1. 招聘优秀推销人员：通过多种渠道招聘具有销售经验和专业技能的推销人员，建立一支高素质的推销队伍。
2. 培训推销人员：对推销人员进行产品知识、销售技巧、客户关系管理等方面的培训，提高推销人员的业务能力和综合素质。
3. 激励推销人员：制定合理的激励机制，如提成、奖金、晋升等，以激发推销人员的工作积极性和创造性。
六、推销活动实施1. 确定推销目标客户：根据市场分析和公司产品特点，确定推销目标客户群体。
第十六章 人员推销和销售管理
第十六章人员推销和销售管理在本章，我们要研究人员推销在公司中的作用，销售队伍管理决策，以及人员推销的基本原则。
第一节人员推销的角色一、人员推销的性质销售人员(salesperson)这个名字包括了许多不同的职务。
从一个极端上讲，销售人员可能主要是订单接受者；从另一个极端上讲，销售人员是订单的获取者，他们创造性地推销各种产品和服务，包括用具、工业设备和飞机以及保险、广告、咨询服务。
其他的销售人员从事传道式的销售(missionary selling)，并不期望或者也不允许这些销售人员接受订单，仅仅是建立友好关系或培养顾客。
二、销售人员的角色对顾客来说，销售人员就代表着公司。
销售人员在公司与顾客之间起到关键的纽带作用。
许多情况下，销售人员同时服务于两个主顾——一个是卖者，一个是买者。
第二节管理销售人员我们将销售人员管理(sales force management)定义为分析、计划、执行和控制销售人员的活动，包括筹划销售人员策略及结构，以及招聘、选拔、培训、奖励、监督和评估。
一、设计销售人员的策略和结构（一）销售队伍结构一个公司能根据产品线来划分销售责任。
区域销售结构。
产品销售结构、顾客销售结构或两者结合。
（二）销售队伍的规模公司确定其组织结构以后，就要准备考虑销售人员的数目。
许多公司采用工作负荷法(workload approach)确定其销售人员编制的规模。
采用此法的公司先将顾客根据其规模、交易数量以及与保持顾客所花的力量相关的其他因素分成不同的等级，然后再确定拜访这些顾客的理想次数，及所需要的销售人员数量。
（三）其他销售人员策略和结构问题外部和内部销售人员团队销售二、招募和选拔销售人员销售队伍成功的要诀是招募和选拔优秀的销售人员。
谨慎选择销售人员可以大幅度地增加总的销售业绩。
（一）优秀销售人员的条件好的销售人员应热情、耐心、积极、自信，对工作有献身精神。
他们致力于销售工作将它作为一种生活方式并具有强烈的顾客导向。
人员推销策划方案
人员推销策划方案
根据市场调研和客户需求，我们制定了以下推销策划方案：
1. 客户定制化服务：根据客户的实际需求和预算，提供个性化的产品和服务方案，确保满足客户的需求，并达到最佳推销效果。
2. 渠道推广：通过线上线下多种渠道进行推广，包括社交媒体、电子邮件营销、宣传品发布等，以覆盖更广泛的受众群体。
3. 团队销售：建立高效的销售团队，设立明确的销售目标和奖励机制，提高团队的销售业绩和客户服务质量。
4. 优惠促销活动：根据不同阶段和节假日设置不同的优惠促销活动，吸引客户参与并提高销售额。
5. 客户维护和售后服务：建立完善的客户信息管理系统，及时响应客户需求并提供优质的售后服务，增强客户粘性和促进口碑传播。
6. 数据分析和优化：通过对销售数据和客户反馈进行分析，不断优化推销策划方案，提高推广效果和销售转化率。
简述人员推销的基本策略。
简述人员推销的基本策略。
人员推销是一种广泛应用于商业领域的销售技巧，旨在通过与潜在客户建立联系、传达产品或服务的价值，从而促使客户做出购买决策。
人员推销的基本策略涉及多个方面，下面将逐一阐述。
1. 建立信任：人员推销的首要任务是与潜在客户建立信任关系。
这可以通过亲切友好的态度、专业知识的展示以及真诚的沟通来实现。
推销人员应展现出对客户需求的理解和关注，以及对产品或服务的深入了解。
2. 了解客户需求：在推销过程中，了解客户的需求和痛点是至关重要的。
推销人员应通过提问和倾听来获取客户的反馈，了解他们的需求和期望。
只有真正了解客户的需求，才能有针对性地推荐合适的产品或服务。
3. 产品或服务的价值传递：推销人员需要清楚地传达产品或服务的独特卖点和价值。
他们应能够向客户解释产品或服务如何满足客户的需求，解决问题，并带来实际效益。
通过详细介绍产品或服务的功能、特点和优势，推销人员可以让客户意识到购买的价值。
4. 创造紧迫感：推销人员需要在恰当的时机创造紧迫感，以促使客户做出决策。
这可以通过提供限时优惠、稀缺性信息或其他激励措施来实现。
推销人员应向客户传达购买的紧迫性，并让他们感受到错过购买机会的后悔。
5. 克服客户疑虑：客户在购买过程中常常会有疑虑和顾虑，推销人员需要能够积极应对和解决这些问题。
他们应提供准确的信息、客观的证据和满意的案例，以建立客户的信心，并消除客户的疑虑。
6. 提供个性化的解决方案：每个客户都有不同的需求和偏好，推销人员应根据客户的具体情况提供个性化的解决方案。
这可以通过仔细倾听客户的需求，深入了解客户的行业和背景，并根据这些信息提供定制的建议和方案来实现。
7. 建立长期关系：人员推销不仅仅是为了完成一次交易，还要建立长期的合作关系。
推销人员应通过及时的跟进、提供售后服务和持续的沟通来维护客户关系。
他们应始终保持与客户的联系，关注客户的反馈和需求，并提供支持和帮助。
人员推销的基本策略涉及建立信任、了解客户需求、传递产品或服务的价值、创造紧迫感、克服客户疑虑、提供个性化的解决方案以及建立长期关系。
15 人员推销、销售促进与宣传决策
第十五章、人员推销、销售促进与宣传决策学习要点1．人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。
企业可以采取多种形式开展人员推销：（1）可以建立自己的销售队伍，使用本企业的销售人员来推销产品。
（2）可以使用合同销售人员。
2．销售人员的工作任务（1）积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾客。
（2）把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的顾客。
（3）运用推销技术，千方百计推销产品。
（4）向顾客提供各种服务，如向顾客提供咨询服务，帮助顾客解决某些技术问题，安排融资，催促加快办理交货等。
（5）经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情报。
3．人员推销具有广告和宣传等其他促销形式所无法比拟的优势或优点。
这包括：（1）人员推销注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊。
（2）人员推销具有较大的灵活性。
（3）人员推销与广告相比，其针对性强，无效劳动较少。
（4）人员推销在大多数情况下能实现潜在交换，造成实际销售。
（5）人员推销有利于企业了解市场，提高决策水平。
（6）人员推销经常用于竞争激烈的场合，也适用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商品。
4．人员推销决策，就是企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程，包括如下几个方面：（1）建立人员推销在企业市场营销组合中的地位，为销售人员制定出适当的销售活动组合。
（2）根据企业资源条件和销售预算等确定销售队伍的规模。
（3）根据顾客、产品和销售区域分配资源和时间。
（4）对销售活动（任务）进行组织激励和控制。
人员推销决策的内容尽管很多，但大体上可以分为以下两种：战略决策，包括销售队伍的大小、区域设计和访问计划等；管理决策，包括对销售人员的招募、挑选、培训、委派、报酬、激励和控制等。
5．企业设计销售队伍规模通常有三种方法：（1）销售百分比法；（2）分解法；（3）工作量法。
人员推销的成功案例3篇
人员推销的成功案例3篇人员推销的成功案例3篇篇一:推销高手的经典成功案例本案例以推销员麦克?贝柯向美国国家制造公司董事长比尔?西佛推销定制西服为线索，叙述了一个完整的推销过程，并由全美5位著名的推销专家依据自己的经验对案例进行全面的评析。
其间，无论是推销大师的举手投足，还是专家们的譬里“点睛”，都显示出丰厚的推销功底，使你获益匪浅。
为使您更好地把握推销的精髓，本刊拟将这一过程分成10个阶段进行详尽评析。
这10个阶段是:做好拜访前的准备工作顺利完成拜访前的电话联系;引起顾客的兴趣;发觉顾客的需求;展示产品;控制现场气氛;,假定顾客要买!化解顾客的拒绝心理;,结束拜访;服务顾客。
这5位推销专家是:玛莉?凯:美国玛莉?凯化妆公司创办人。
该公司在世界各地拥有20万直销人员。
玛莉?凯在成立公司之前，做过25年直销工作。
乔?坎多尔弗:全美公认最佳的保险经纪人。
贝蒂?哈德曼:美国著名的房地产经纪人，1985年的销售业绩是2620万美元。
她每年经手完成交易的房屋达200户以上。
1981年，获全美房地产经纪人最高荣誉“凤凰奖”。
罗杰斯:美国ibm公司前营销副总裁，曾被列入全美十大杰出推销员。
马丁?谢飞洛:美国著名的证券经纪人，曾被列入全美十大杰出推销员。
做好拜访前的准备工作麦克?贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。
在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。
麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。
今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。
他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。
从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。
麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。
麦克五点半有一个约会。
为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。
打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。
公司人员推销策划书3篇
公司人员推销策划书3篇篇一《公司人员推销策划书》一、前言人员推销是一种直接有效的营销方式，通过与潜在客户面对面的沟通和交流，能够更好地传递产品或服务的价值，建立起客户关系，促进销售。
本策划书旨在为公司制定一套有效的人员推销策略，以提高销售业绩和市场份额。
二、推销目标1. 在[具体时间段]内，使公司产品或服务的销售额增长[X]%。
2. 拓展新客户群体，增加客户数量。
3. 提高客户满意度和忠诚度，建立长期稳定的客户关系。
三、推销人员选拔与培训1. 选拔（2）对公司产品或服务有深入的了解和热情。
（3）有较强的责任心和团队合作精神。
（4）有一定的销售经验者优先。
2. 培训（1）公司产品或服务知识培训，包括特点、优势、应用等。
（2）销售技巧培训，如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等。
（3）市场知识培训，了解行业动态、竞争对手情况等。
四、推销区域与对象1. 根据公司产品或服务的特点和市场需求，确定重点推销区域。
2. 针对目标客户群体，如企业、个人消费者等进行有针对性的推销。
五、推销策略1. 制定个性化的推销方案，根据不同客户的需求和特点，提供针对性的产品或服务介绍和解决方案。
2. 强调公司产品或服务的优势和价值，如质量、性能、价格、售后服务等。
4. 利用促销活动和优惠政策，吸引客户购买。
六、推销步骤1. 寻找潜在客户通过市场调研、网络搜索、参加展会等方式，寻找潜在客户。
2. 预约拜访通过电话、邮件等方式与潜在客户预约拜访时间和地点。
3. 进行拜访（1）自我介绍和公司介绍。
（2）了解客户需求和问题。
（3）介绍公司产品或服务。
（4）解答客户疑问。
（5）提出合作建议。
4. 跟进与成交（1）在拜访后及时跟进客户，提供进一步的信息和服务。
（2）根据客户反馈，调整推销策略和方案。
（3）在合适的时机，促成交易。
七、推销效果评估1. 设定评估指标，如销售额、客户数量、客户满意度等。
八、预算1. 人员培训费用。
2. 推销人员工资和提成。
人员推销的三种策略
人员推销的三种策略
人员推销的三种策略是：试探性策略、针对性策略、诱导性策略。
试探性策略又称“刺激一反应”策略，即餐饮加盟企业推销人员用试探性的问话等方式刺激顾客做出购买行为。
针对性策略又称“自有工艺一成交”策略，即推销人员用事先准备好的有针对性的话题与顾客交谈，说服顾客，达成交易。
诱导性策略又称“诱发一满足”策略，即顾客在与推销人员推销交谈之前并没感到或强烈意识到某种需求，餐饮店的推销人员运用能刺激顾客需求的手段或方法。
人 员 推 销
六、人员推销的基本策略
（一）爱达模式策略 爱达（AIDA）模式
争取注意（attention） 引起兴趣（interest） 激发欲望（desire） 见诸行动（action）
（二）试探性策略
也称为刺激—反应策略，是在不了解顾客的情况下，推 销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略。
通常用于同类顾客比较集中时的产品推销。
（四）综合结构
当企业在一个较大的区域内向许多不同类 型的顾客推销多种产品时，将上述方法混 合运用。
区域产品组合式 区域顾客组合式 产品顾客组合式 区域产品顾客混合式
此结构对于适应多变的市场情况，增强企 业市场营销能力，充分发挥人员推销的作 用具有相对的优势。
市场营销学
人员推销
一、人员推销的概念及特点
➢人员推销：企业通过推销人员直接向 顾客进行推销，说服顾客购买产品的 一种促销方式。
➢推销人员、推销对象和推销品构成人 员推销的三个基本要素。
➢人员推销的对象包括消费者、生产用 户和中间商。
人员推销的优缺点
➢ 优点 ✓针对性强 ✓灵活性强 ✓双向沟通 ✓消费指导 ✓亲和力强
推销人员事先设计好能引起顾客兴趣、能刺激顾客购买 欲望的推销语言，通过渗透性交谈进行刺激，在交谈中 观察顾客的反应，然后根据其反应采取相应的对策，并 选用得体的语言，再对顾客进行刺激，进一步观察顾客 的反应，以了解顾客的真实需要，诱发购买动机，引导 产生购买行为。
主要适宜于推销日用品。
（三）针对性策略
五、人员推销的基本形式
1.上门推销 ➢由推销人员携带产品
的样品、说明书和订 单等走访顾客，推销 产品。
➢此种形式是一种积极 主动的、名符其实的 “正宗”推销形式。
人员推销有哪些方法
人员推销有哪些方法
主动推销、店堂推销、会议推销，共计三种方法;无论贩售什么产品，推销的方式可被简单地规划为三类。
讨论人员推销的方法有哪些时?可从下述三种方法重点考虑：
1、主动推销：由厂家或分销商委任和聘请的大客户、销售经理作为对接人，主动且积极联系供销渠道、推销自家产品，通常需要对方一次性进购一定数量后、才能享有不俗的折扣和服务。
毕竟是从厂家直接供货，在物流、货品售价上更有话语权。
甚至针对合作已久的老客，人员推销的方法更简单、维系老客的成本远低于开拓新客。
2、店堂推销：顾客认准某品牌后，即便不由对方“主动”上门，也会惹得顾客亲自“拜访”，这就是品牌影响力的存在。
不过，店堂人员推销对售货人员的待人接物、业务水平也有一定之规，虽说获客成本更低、形式更简单，但不能销售到顾客“心坎”、也是不成单的。
3、会议推销：一般特指目标人群进行会议推销，将垂直客群集中在一起，通过会议的方式分享产品、以达成推销和完单的目的。
人员推销名词解释
人人人人人人人人
人员推销是指通过与客户进行面对面交流来进行销售的方式。
人员推销的目的是向客户介绍产品或服务的特点和优势，并说服客户购买产品或使用服务。
人员推销可以通过多种方式进行，包括直接推销、电话推销、在商场、超市或其他零售场所进行人员推销等。
人员推销通常需要具备较强的沟通能力和交际能力，并能够适应不同客户的需求。
人员推销的成功与否往往取决于推销人员对产品或服务的熟悉程度以及对客户的理解和满足程度。
人员推销及其手段和方法
一、人员推销及其手段和方法何谓人员推销？就是企业派出推销人员劝说买主购买产品的活动。
推销的核心是说服，使对方相信自己所说的一切：推销的突出特点是表现为处理人与人的关系。
（一）推销员必备的知识和条件1、懂政策法规。
党的领导是方针政策的领导：市场经济是法制经济，政策法规直接影响和制约着国民经济和生活的各个方面，也影响着推销。
2、熟悉产品。
推销的是产品。
就必须知道它的主要成分、功效和服用方法。
并能帮助消费者解答产品的多种疑问，同时将他们好的意见和建议反映给企业，以改善经营。
3、知道行情。
商场如战场。
知已知彼，才能百战百胜。
为此，推销员要学会利用各种资料分析判断和开展市场调研，掌握自己推销的产品和相关产品的产销厂商。
价格及其走势，市场现状及发展、竞争者的竞争手段和营销策略等等，思考自己的对策。
4、精于算帐。
推销员不会算帐，就不能做推销工作。
要当好推销员就必须算帐。
如利息、运费、增值税的计算。
掌握产品的定价方法，如：成本加成定价法和现在流行的市场导向定价法的价格计算方法。
同时，要掌握价格在针对不同对象、购买数量和不同地区及不同季节的灵活运用。
5、防止上当受骗。
①尤其在铺货赊销时，要注意审查经销商的注册资金和营业场地是否有产权及其他们的信誉如何。
②注意合同条款是否写得科学和符合法律要求。
③防止支付货款中的骗局，尤其是同城结算使用要注意空头现金转帐支票。
6、良好的表达能力。
推销员是说服他人购买产品。
良好的表达能力，是接近和打动顾客的必要条件。
7、广泛的社交能力。
要擅长社交，学会与人共事的本领，争取各经销商和有关单位及大家对你工作的支持帮助。
否则，推销难行进行。
8、应变能力。
在没有思想准备的前提下，能得体的应付突然出现的问题。
9、具有判断能力。
对客户的反映，能准确地判断其真实意图。
10、掌握推销的程度、手段和一般技艺技巧。
（二）推销的程序1、市场调研：①购买本公司产品是谁；②他们在哪里购买产品；③影响购买本公司产品的重要因素是什么。
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人员推销
在我们日常的生活、工作中处处都有推销，不仅企业需要推销产品，作为个人我们也需要学会推销自己，以赢得更大的社会价值。
因此从某种意义上说现代社会是一个推销的社会。
一、人员推销的形式及特点
（一）人员推销的形式
人员推销（personal selling）就是通过推销人员深入到企业用户、中间商或消费者中间，进行直接的宣传介绍活动，说服顾客购买产品的一种促销方式。
具体的形式有：1．上门推销。
这是最常见的人员推销形式。
是由推销人员携带产品的样品、说明书、订单等走访顾客，推销产品。
2．柜台销售。
商场的营业员也是广义的推销员，他们接待上门的顾客，推销产品。
3．会议推销。
指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开展推销活动。
如订货会、展销会、交易会等的产品推介。
这种推销形式接触面广，可同时向多个推销对象推
销产品，成交额较大，推销效果较好。
（二）人员推销的特点
人员推销是最古老的促销手段，在当代社会其应用仍十分广泛，不可替代。
人员推销的突出优点是：
1．灵活性大，针对性强。
推销人员在与潜在顾客的直接接触和面谈中，能及时了解顾客的反应，从而可以根据不同的推销对象，灵活采取不同的推销策略，进行有针对性的说服。
此外，推销人员对于价格、产品配置、服务内容等也有一定的掌控空间，最后的成交取决于双方的谈判能力。
2．有利于双向沟通。
推销人员在推销过程中，一方面可以通过示范、讲解，更好地传递产品信息，帮助顾客更深入地了解产品的操作及性能，消除顾客的疑虑；另一方面又可以听到顾客的意见和要求，从而可给予及时的解释，或将意见反馈回企业。
3．有利于发展与顾客的长期关系。
推销人员与顾客在长期交往中可以建立起良好的个人关系和友谊，进而有利于巩固和争取更多的顾客，建立长期、稳定的业务关系。
当然，人员推销这种促销方式也有一定的局限性。
一是人员推销的市场覆盖面有限，推销成本较高；其次是对推销人员的素质要求较高，而理想的推销人员也不易得。
二、企业推销人员的组织形式
人员推销工作效率的高低，不仅取决于推销人员个人的工作积极性和工作能力，也取决于企业能否合理地组织推销队伍。
企业推销人员的组织结构常见的有四种类型：1．地区型结构。
企业按区域分配推销人员，即由特定的推销人员负责特定地区所有产品的推销。
这是最简单的一种组织形式。
优点是推销人员责任明确；有利于推销人员熟悉当地的市场和顾客，掌握推销重点，并与顾客建立发展长期的关系；差旅费用相对较少。
但其局限性是只适合于产品种类、技术较为单纯的企业。
2．产品型结构。
将产品分类，每个推销员负责一类或少数几类产品在各地的推销。
这种结构较适用于种类多，且技术性强的产品推销。
要求推销员对产品有深入的了解。
3．顾客型结构。
将顾客按职业、行业、规模等进行分类，据此分类配置销售队伍。
这种结构能使推销人员深入了解各类顾客的需求状况及所需解决的问题，使推销工作更具针对性。
4．矩阵型结构。
当企业是在一个较大的区域内向许多不同类型的顾客推销多种产品时，通常要将上述方法结合起来使用，如可以按地区—顾客、产品—地区、产品—顾客等形式对
推销人员进行矩阵式配置。
跨国公司常采用这种方式。
三、人员推销的基本步骤与策略
图10—3 推销的基本步骤
（一）寻找潜在顾客
推销工作的第一步就是要搜集潜在客户的名单。
具体途径有：
1．查阅企业现有销售资料。
目的是分析掌握企业现有客户的类型、需求状况，进一步挖掘现有客户资源。
2．向现有顾客征询潜在客户。
这样可以大大避免推销的盲目性，也容易赢得新客户的信任。
3．个人观察及个人关系网。
推销人员要善于学习、善于思考，锻炼提高自己捕获信息的能力。
此外还应特别注意并善于结交人际关系，还可通过参加各种社交、培训活动扩大自己的人际关系网络，为寻找潜在顾客提供更丰富的线索。
4．查阅各种信息来源。
如报纸、电视、电话簿、政府部门的出版物、行业协会资料、网上搜索等。
推销人员要及时对搜集到的潜在顾客的资料进行记录、归类、更新，不断积累潜在顾客的资料。
（二）事前准备
在拜访顾客之前，一般需要作好两方面的准备。
一是了解拟拜访顾客的背景信息，二是要作好推销面谈计划。
对顾客背景的了解一般包括其购买、消费历史，目前需要，甚至其性格、爱好等。
在此基础上，分析、制定自己的推销方式、策略。
总之，准备的越充分，推销成功的可能性就越大。
（三）接近顾客
在推销人员与潜在顾客开始接触的最初几分钟，往往是很关键的，因为给顾客留下的第一印象的好坏直接关系到以后的推销能否继续进行下去。
因此，推销人员应精心设计开场白，应设法从潜在顾客感兴趣的话题入手，顺利地打开推销的局面。
此外，推销人员还应特别注意自己的服饰仪表、行为举止。
（四）讲解与示范
这是推销工作的核心步骤。
推销人员必须明确的一项基本原则是：推销员推销的不是产品本身，而是产品带给顾客的利益；顾客也不是为产品的特性所吸引，而是为产品的特性能给他带来的利益所吸引。
因此，推销中，推销员应以产品性能为依据，着重说明产品给顾客所带来的利益。
为了使推销介绍更具说服力，推销人员应注意运用样品、产品模型、图片及各种证明材料（权威机构的鉴定、获奖证书等），进行示范、展示，并尽可能地让顾客提问、试用，调动顾客参与的积极性。
（五）处理异议
顾客的异议是成交的障碍，但同时也表明顾客已经对推销员的讲解给予了关注，因此只要克服了异议，就有望达成交易。
顾客在接受推销的过程中，几乎都会表现出不同程度的抵触情绪，会提出各种各样的问题，价格问题、产品问题、交货问题、操作使用方面的问题等等。
推销人员应注意倾听顾客的意见，以了解顾客异议背后的真实想法。
推销人员还应注意搜集各种可能的异议，多做分析，才可能有备无患，给出圆满的回答。
在此阶段，最忌讳的是断然否定顾客的意见，或与顾客发生争执，因为这样做的结果必然是推销的失败。
（六）达成交易
在洽谈过程中，一旦顾客认可了企业的产品，推销人员就应及时把握机会，促成交易。
常用的方法有：
1．优点汇集成交法。
即将产品的特色或优点重复再现，以促成交易。
2．假定成交法。
即在顾客认可产品后，就其感兴趣的问题，给予适当承诺，以促成销售。
3．选择成交法。
即向顾客提出几个购买方案，请顾客从中作出选择。
4．优惠成交法。
即通过给顾客一定的优惠条件，促使其作出购买决定。
（七）跟踪服务
跟踪服务就是要确保顾客能及时收到订货和得到指导、服务。
跟踪服务做得好，可以加深顾客对企业和产品的信任，有利于顾客重复购买，也有利于企业通过老顾客发展新顾客，因此跟踪服务既是人员推销的最后环节，也是新推销工作的起点。