促销策略第三节人员推销
促销策略人员推销
促销策略人员推销在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想脱颖而出，成功推广产品或服务，促销策略的选择至关重要。
其中，人员推销作为一种直接、有效的促销方式，具有独特的优势和挑战。
人员推销，简单来说，就是企业派出销售人员直接与潜在客户进行面对面的沟通和交流，以促成交易的过程。
这种方式能够让销售人员更深入地了解客户的需求和痛点，从而提供个性化的解决方案。
与其他促销方式相比，人员推销具有显著的特点。
首先，它具有极强的针对性。
销售人员可以根据客户的特点和需求，有针对性地介绍产品或服务的优势，提高销售的成功率。
其次，人员推销能够实现双向沟通。
在与客户的交流中，销售人员不仅可以传递产品信息，还能及时获取客户的反馈，从而更好地调整销售策略。
再者，它具有较高的灵活性。
销售人员可以根据现场情况，灵活应变，采取不同的销售技巧和方法。
然而，人员推销也并非毫无挑战。
首先，成本相对较高。
企业需要支付销售人员的工资、提成、差旅费等费用。
其次，对销售人员的素质和能力要求较高。
优秀的销售人员需要具备良好的沟通技巧、产品知识、市场洞察力以及应变能力。
此外，如果销售人员的表现不佳，可能会给客户留下不好的印象，对企业形象产生负面影响。
为了使人员推销发挥最大的效果，企业需要制定科学合理的策略。
在销售人员的选拔和培训方面，企业要严格把关。
选拔那些具备销售潜力、有亲和力、善于沟通的人才，并为他们提供系统的培训。
培训内容不仅包括产品知识、销售技巧，还应包括客户心理、市场趋势等方面的知识。
明确销售目标和任务也是关键。
企业要根据市场情况和自身发展战略，为销售人员制定清晰、可衡量的销售目标。
同时，将任务合理分配到个人，确保每个销售人员都清楚自己的职责和工作重点。
制定有效的激励机制能够充分调动销售人员的积极性。
除了基本的工资待遇，合理的提成制度、奖励措施等都能激发销售人员的工作热情，促使他们努力达成销售目标。
在销售过程中，销售人员要善于运用各种销售技巧。
促销策略之人员推销
促销策略之人员推销概述在市场竞争日益激烈的今天，企业为了推动产品销售，采用多种促销策略来吸引消费者的注意。
其中之一就是人员推销，也被称为销售代表推销。
人员推销是指企业雇佣专业销售人员，通过亲自与潜在客户接触，向其介绍并推销产品或服务的一种促销方式。
人员推销的优势人员推销在促销策略中占据重要地位，其优势包括以下几个方面：1.个性化服务：人员推销能够提供个性化的服务，根据客户的需求和偏好，为其推荐最适合的产品或服务。
相比其他促销方式，人员推销能够更好地理解客户需求，并给予针对性的建议，提高销售转化率。
2.解答疑虑：人员推销能够及时解答客户的疑虑和问题，为客户提供详细的产品信息和使用指导。
这使得客户更容易理解产品的特点和优势，增强客户对产品的信心，从而增加购买的意愿。
3.增强信任：人员推销能够与客户建立紧密的联系和关系。
销售代表通过与客户面对面的沟通和交流，促进双方的信任和合作。
客户更容易接受销售代表的建议，并最终完成购买。
4.即时反馈：人员推销过程中，销售代表能够及时获得客户的反馈。
销售代表可以根据客户的反馈信息，调整销售策略和推销方式，使其更符合客户的需求和期望。
人员推销的实施步骤要提高人员推销的效果，企业需要制定科学合理的推销计划，明确推销目标和实施步骤。
以下是一般的人员推销实施步骤：1.市场调研：在进行人员推销之前，企业需要对目标市场进行充分的调研。
了解目标市场的消费者需求、竞争对手情况以及市场潜力等信息，以便针对性地开展推销活动。
2.培训销售代表：企业需要为销售代表提供专业的培训。
销售代表需要了解公司产品的特点、优势以及竞争对手的产品情况，掌握销售技巧和沟通技巧，以提高推销效果。
3.销售策划：企业需要制定详细的销售策划，包括制定销售目标、确定目标客户群体、拟定推销方案等。
销售策划应该合理且有针对性，以提高销售代表的工作效率和推销效果。
4.接触潜在客户：销售代表根据公司制定的目标客户群体，积极与潜在客户接触。
促销策略人员推销
促销策略人员推销在当今竞争激烈的市场环境中，企业为了吸引顾客、促进销售，采取了各种各样的促销策略。
其中，人员推销作为一种直接、有效的方式，发挥着不可忽视的作用。
人员推销，简单来说，就是企业通过派出销售人员与潜在客户进行面对面的交流，以推广产品或服务，并促成交易。
与其他促销手段相比，人员推销具有独特的优势。
首先，人员推销能够实现个性化的沟通。
销售人员可以根据客户的需求、兴趣和特点，提供有针对性的信息和解决方案。
他们能够倾听客户的问题和关注点，及时作出回应，并根据客户的反馈调整推销策略。
这种一对一的互动能够建立起更加紧密的客户关系，提高客户的满意度和忠诚度。
其次，人员推销具有更强的说服力。
销售人员可以通过生动的语言、实际的演示和案例分享，让客户更直观地了解产品或服务的特点和优势。
他们还可以运用销售技巧，如提问、引导和解决疑虑，来促使客户做出购买决策。
相比之下，广告、宣传册等其他促销方式可能较为单一和抽象，难以产生同样的效果。
再者，人员推销能够及时获取市场信息。
在与客户交流的过程中，销售人员可以收集到关于客户需求、竞争对手动态以及市场趋势等方面的第一手资料。
这些信息对于企业调整产品策略、改进服务质量以及制定更有效的市场营销计划具有重要意义。
然而，要想让人员推销发挥出最大的作用，企业需要做好充分的准备和培训。
在招聘销售人员时，企业要注重选拔具备良好沟通能力、亲和力、自信心和坚韧精神的人才。
同时，他们还应该对产品或服务有深入的了解，熟悉市场情况和竞争对手。
培训是提升销售人员能力的关键环节。
企业要为销售人员提供专业的产品知识培训，让他们清楚了解产品的性能、特点、使用方法以及与竞争对手产品的差异。
此外，销售技巧的培训也不可或缺，包括如何与客户建立信任、如何有效地介绍产品、如何处理客户的拒绝等。
为了提高人员推销的效果，销售人员还需要制定合理的销售计划。
在拜访客户之前，要对客户进行充分的了解和分析，明确客户的需求和痛点，准备好相应的销售方案。
第八章 促销策略
课堂小练习：
企业的目标消费 者是青少年或儿童， 在实施广告策略时， 所运用媒体的形式 是（ ）。 A、少儿杂志 B、电视 C、广播
课堂小练习：
企业为迅速而 有效地打开和占领 新商品市场，往往 采用（ ）的基本形 式。A、上门推销
B、柜台推销 C、会议推销
第四节 营业推广策略
一、营业推广的基本 概念
的新改进、新特点）
配合人员推销
衰退期 建立商品的“偏爱度” 比较性广告，营业推 广
全周期 建立信任感，
改变广告内容，适当利
案例“动画片《变形金刚》的魔 力”导引
请同学们再次阅读全文并思考：
“孩之宝”公司这一系列活动中有哪些 促销组合的基本内容？
“孩之宝”公司开展促销组合有哪些影 响因素？
要点警句：
在推销人员与 顾客交流过程中， 顾客一般都会对商 品产生一定的异议， 这就要求推销人员 应具有与不同意见 者洽谈的技巧，随 机应变说服顾客。
6．达成交易
当顾客被推销 人员说服时并接受 了商品以后，推销 人员则可以与顾客 签订购销合同，形 成买卖，实现销售。
7．跟踪反馈
在商品销售实现以后，商品推销活 动的过程并未因此而结束，推销人员还 应及时了解顾客在使用商品以后是否满 意，是否有问题需要解决，如有各种商 品问题或顾客不满意等一系列问题发生 时，应积极、及时帮助做好售后服务， 同时还应做好全息跟踪记录，以此获得 顾客的信赖。
所谓促销组合就是指促销方式（包 括广告、营业推广、人员推销和公共关 系）的选择、组合搭配并不断运用。
促销组合的目的是促进商品或服务 的销售。
4．促销的作用
(１)提供商业信息 （2）提高竞争能力 （3）巩固市场地位 （4）开拓市场
人员促销策略
人员促销策略2.1.1人员促销策略的概述人员促销是：指通过推销人员深人中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。
它是人类最古老的促销方式。
在商品经济高度发达的现代社会，人员推销这种古老的形式更焕发了青春，成为现代社会最重要的一种促销形式。
2.1.2人员促销策略的形式人员促销的基本形式主要有：1、上门推销。
上门推销是最常见的人员推销形式。
它是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。
这种推销形式可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和接受。
2、柜台推销。
又称门市，是指企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。
门市的营业员是广义的推销员。
柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式。
由于门市里的产品种类齐全，能满足顾客多方面的购买要求，为顾客提供较多的购买方便，并且可以保证产品完好无损，故顾客比较乐于接受这种方式。
3、会议推销。
会议推销是指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开支推销活动。
譬如，在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品。
这种推销形式接触面广、推销集中，可以同时向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。
人员促销其销售对象（即目标受众）主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。
2.1.3人员促销策略的分类人员促销的基本策略则主要有：1、试探性策略，亦称刺激——反应策略。
就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。
同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。
2、针对性策略，亦称配合——成交策略。
这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。
3、诱导性策略，也称诱发——满足策略。
这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。
促销策略-人员推销(1)
2021/7/10
一、人员推销的概念
▪ 所谓人员推销，就是指营销人员在 于与顾客沟通过程中所提供的有关 产品信息或展示产品等必要的服务 。人员销售的核心问题是说服，即 说服目标顾客，使其接受其推销的 产品或服务。 ▪ 人员推销的基本要素：推销人员、 推销品、推销对象。
1.方式灵活 2.针对性强 3.完整性 4.发展关系
主要方式有：1、领导关怀。2、奖励。3、处罚。
四、推销员队伍的建设与管理
推销人员的选拔与培训、推销人员的考核与 激励是推销人员队伍的建设与管理的两个重要方 面。只有懂得怎样进行推销员队伍的建设与管理， 才能带出一支像样的推销员队伍。
撤销砂子
【详见案例】
分析要点
【详见案例】
二选一
实训三：资料分析2
三、人员推销的技巧
1、优势条件下的洽谈技巧 （1）不开先例技巧 （2）价格陷阱技巧 （3）先苦后甜技巧（4） 规定时限技巧 （5）最后通牒技巧 2、劣势条件下的洽谈技巧 （1）职权受限技巧 （2）吹毛求疵技巧 （3）疲劳拖延技巧 （4） 晓以厉害技巧 （5）先斩后奏技巧 3、均势条件下的洽谈技巧 （1）关系接触技巧 （2）润滑惠利技巧 （3）投石问路技巧（4） 开门见山技巧 （5）转移视线的技巧
为了提高自己的销售量，业务人员在向批发商推销产品的时候，往往向 客户承诺一些难以实现的优惠条件。同时，为了扩大自己的销售额，除了开 拓自己负责的区域以外，许多销区还向相邻销区的经销商以优惠条件批发产 品，以至于最后各销区之间互相抢占对方地盘。
两三年以后，这种做法的弊端就开始暴露出来。首先是许多经销商发现 该企业的业务人员不守信用，令他们蒙受了很大损失，纷纷停止从这家企业 进货；另一方面，由于各销区之间互相冲货愈演愈烈，严重影响了企业的整 体市场策略。最后，企业的整体销售业绩开始下滑。
第六章 促销与品牌
第一节 促销与促销组合
一、促销的含义 二、促销的作用 三、促销组合及促销策略 四、影响促销组合的因素
一、促销的含义
促销（Promotion）是企业通过人员和非人
员的方式，沟通企业与消费者之间的信息， 引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使 其产生购买行为的活动。 促销的含义
– 促销的核心是沟通信息。 – 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 – 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personal selling 人员推销
Advertising 广告
Sales promotion 营业推广
Public relations 公共关系
Direct marketing 直接营销
推动与拉引策略
推动 策略 营销活动 制造商 中间商
广告本身效果的测定
• 广告本身效果，主要是指广告对目标市场消费者 所引起心理效应的大小，包括对商品信息的注意、 兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。 • 广告本身效果测定的指标：
– – – – – – 知名度 注意度 理解度 记忆度 视听率 购买动机
五、广告效果的评价
广告效果比率法 1．广告的促销效果的测定
单位广告收益测定法
2．广告的传播效果
（1）阅读率、视听率、 记忆率测定法 （2）记忆测试法 （3）理解度测试法
五、广告设计
1.广告目标 广告目标有：提供信息、诱导购买、 提醒使用等。 2.广告模式 广告的祈求模式有：理性祈求、情 感祈求、道义祈求三类。
广告欣赏：奥克斯空调
广告欣赏：雀巢宝路糖
第四节 公共关系策略
一、广告的概念与种类 二、广告媒体 三、广告的设计原则 四、广告效果的测定 五、信息平台
促销策略人员推销
促销策略人员推销在当今竞争激烈的市场环境中，企业想要脱颖而出，吸引消费者的关注并促进销售，需要运用多种促销策略。
其中，人员推销作为一种直接、有效的促销方式，具有独特的优势和重要的作用。
人员推销，简单来说，就是企业通过派出销售人员直接与潜在客户进行面对面的沟通和交流，以推销产品或服务。
与其他促销手段相比，人员推销最大的特点在于其互动性和个性化。
销售人员能够与客户进行实时的互动，及时了解客户的需求和反馈。
他们可以通过观察客户的表情、语气和动作，敏锐地捕捉到客户的心理状态，从而更好地调整推销策略和方法。
这种互动不仅能够建立起良好的客户关系，还能够增加客户对产品或服务的信任度。
个性化也是人员推销的一大亮点。
销售人员可以根据每个客户的特点、需求和购买能力，为其提供量身定制的解决方案和建议。
这种个性化的服务能够让客户感受到被重视和关注，从而提高客户的购买意愿。
为了有效地进行人员推销，销售人员需要具备一定的素质和能力。
首先，他们要有良好的沟通能力。
能够清晰、准确地表达自己的想法和观点，同时也要善于倾听客户的需求和意见。
其次，销售人员需要对所推销的产品或服务有深入的了解，包括产品的特点、优势、使用方法等。
只有这样，他们才能在面对客户的疑问和质疑时，给出专业、满意的答复。
此外，销售人员还需要具备较强的应变能力和解决问题的能力，能够灵活应对各种突发情况，有效地解决客户的问题和担忧。
在进行人员推销时，销售人员需要遵循一定的步骤和方法。
首先是寻找潜在客户。
这可以通过市场调研、客户推荐、参加展会等方式来实现。
找到潜在客户后，销售人员要进行客户拜访。
在拜访前，要做好充分的准备工作，包括了解客户的基本情况、需求和偏好，准备好相关的资料和演示工具等。
拜访过程中，销售人员要以友好、专业的态度与客户进行交流，介绍产品或服务的特点和优势，解答客户的疑问，并尝试促成交易。
如果客户暂时没有购买意愿，销售人员也要保持良好的态度，与客户建立联系，以便后续跟进。
促销策略人员推销
促销策略人员推销在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想脱颖而出，成功推广产品或服务，促销策略至关重要。
而人员推销作为一种直接、有效的促销手段，具有独特的优势和不可替代的作用。
人员推销，顾名思义，是指企业通过派出销售人员与潜在客户进行面对面的沟通和交流，以促成销售的一种方式。
与其他促销方式相比，人员推销最大的特点在于其互动性和个性化。
销售人员能够根据客户的反应和需求，实时调整推销策略和话术，提供定制化的解决方案，从而更好地满足客户的需求，提高销售的成功率。
人员推销的第一步是寻找潜在客户。
这需要销售人员对市场进行深入的调研和分析，了解目标客户群体的特征、需求和购买习惯。
例如，如果销售的是高端化妆品，那么潜在客户可能是收入较高、注重形象和品质的女性；如果销售的是工业设备，潜在客户则可能是相关行业的企业和工厂。
通过市场细分和定位，销售人员能够更有针对性地寻找潜在客户，提高工作效率。
在与潜在客户接触时，销售人员的形象和沟通技巧至关重要。
他们需要展现出专业、自信和热情的形象，给客户留下良好的第一印象。
同时，销售人员要善于倾听客户的需求和问题，通过有效的沟通建立起信任关系。
在交流过程中，不仅要清晰地介绍产品或服务的特点和优势，还要重点强调能够给客户带来的价值和利益。
比如，一款新的智能手机，销售人员不仅要介绍其强大的性能和高清的屏幕，还要说明它如何能够提升用户的工作效率、丰富娱乐生活。
为了更好地进行人员推销，销售人员需要充分了解所推销的产品或服务。
这包括产品的功能、质量、价格、售后服务等方面的信息。
只有对产品了如指掌，才能在面对客户的疑问和质疑时，给出准确、满意的回答。
此外，销售人员还应该了解竞争对手的产品和市场情况，以便能够突出自身产品的优势和差异化特点。
在推销过程中，处理客户的异议是一个关键环节。
客户可能会对产品的价格、质量、适用性等方面提出疑问或担忧。
销售人员要以积极的态度对待这些异议，认真倾听客户的意见，理解他们的顾虑，并通过合理的解释和论证来消除客户的疑虑。
专插本《市场营销学》第七版 16第十六章 促销策略
• 实现有效传播和 交流，达到良好 公关效果
公关实施
公关评价
• 如公众理解程度、 传媒宣传次数、 赞助规模等
20
第四节 营业推广
《市场营销学》第十六章
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一、营业推广的特征和类型(选择、简答)
营业推广（Sales Promotion）
是为刺激需求而采取的，能够迅速激励购买行为的有关促销方式。
2. 认识——让顾客充分认识企业和产 品，记住产品性能、品质特点。
3. 态度——增进目标顾客对企业、产 品喜爱程度，改变人们态度。
4. 销售——最终目标在于增加销售。 广告本身可能不会达成某一交易， 重点是宣传现在就买的理由。
目标选择
1. 企业的市场发展总策略，广告 目标必须与之相协调；
2. 产品的市场生命周期，处于不 同阶段的产品广告目标也必然 不同；
产品式结构
按产品设置销售代表。
市场式结构
按顾客特点设置销售代表。
复合式结构
将地区、产品、市场等几种结构， 混合考虑和设置销售代表。
13
推销人员的报酬
(选择、简答、判断)
纯薪金制
推销人员获得固定薪金，开展业务所需费用 由企业支付。优点是给推销人员很强的安全 感，易于管理；缺点是缺少有效的物质激励。
产品性质
不同性质的产品，消费者状况及购买要求不同，因而促销组合策略也不一样。
产品生命周期
在产品生命周期不同阶段，需要不同的促销组合。
市场性质
地理范围、市场类型和潜在顾客数量等，决定了不同的市场性质；不同的市场性质，又 决定了需要不同的促销组合策略。
促销预算
不同的预算额度，决定了可选择的促销方式。
推销训练的方法 分集体训练和个别训练两种。
促 销 策 略
第一节促销概述
1.促销的主要任务是沟通和传播信息。 2.促销的目的是吸引消费者对企业或商品的注意和兴趣，
激发消费者的购买欲望，加速消费者的购买行为。
3.采取的具体促销手段是帮助和说服。
•说服消费者的方法
凭证宣传 论理宣传 信誉宣传
4.促销的方法有
人员促销 非人员促销: 营业推广、广告、宣传、公共关系
3.利用口碑宣传及利用公证人、见证人、 与意见领袖以影响顾客选择过程。在许多服 务业，顾客必须依赖他人给予协助和建议， 如保险代理业、旅行社、投资顾问、观光导 游业。
人员推销的指导原则（续）
4.建立并维持有利的形象。（企业形象、推销人 员形象）有效的市场营销依赖于良好形象的创造 与维持。企业所进行的各种营销宣传活动就是为 了塑造企业良好的市场形象，而且这个形象的定 位应与顾客心目中所具有的企业形象相一致。消 费者对企业及其员工的印象维持在服务营销上是 一个重要要素。推销人员的礼仪、效率、关心度 和销售技巧，都会影响或提高既有的公司形象。
实际回收货款 企业应收货款 *100%
五、营业推广
（一）营业推广的概念 营业推广，也叫销售促进(sales promotion，简称SP)．是
指企业在特定的目标市场中，为迅速地刺激需求和鼓励消 费而采取的非经常发生的推销努力。简言之，就是一种直 接刺激以求短期内达到效果的促销方法。营业推广手法多 样，根据不同对象、不同产品可相应采取如赠送样品、陈 列、演出、展示、有奖销售等不同措施。 （二）特点 1.见效迅速。 2.贬低产品。
人员推销的指导原则（续）
5.使采购简单化。专业服务销售人员应 使顾客采购简单化。也就是说，以专业 方式照顾并做好一切处理工作，并告诉 顾客服务过程即可.
项目6 酒店4PS营销组合策略-促销-1
本章主要内容及授课安排： 第一节 酒店促销概述 第二节 酒店促销广告 第三节 人员推销 第四节 营销推广 第五节 公共关系
第一节 酒店促销概述
一、酒店促销的概念 促销：促进销售。酒店促销是营销人员
将酒店产品的有关信息、知识，通过各种宣传、 吸引和劝导等方式传递给目标顾客，以促进其 了解、认同、信赖，并达到刺激需求、促进购 买、扩大销售目的的一系列活动。（示意以中间商为 主要促销对象，把产品推入分销渠道，最终推 向消费者。常用的推式策略有：示范推销、走 访推销、网点推销、服务推销。
人员推销
酒店
中间 推式 销售商 推式
最终 消费者
拉式促销组合策略
拉式：酒店利用营业推广、广告和公共 关系，以最终消费者为主要促销对象，设法激 发消费者的兴趣和需求，拉动消费者购买产品。 常用的拉式策略有：会议促销、广告促销、交 易展示和信誉销售等。
信息传递 宣传、吸引、劝导
酒店
消费者
了解、认同、信赖 刺激需求、促进购买
二、酒店促销组合
信息传递，宣传、吸引、劝导的主要方 式有：广告、人员推销、营业推广、公共关系。
酒店促销组合：酒店业在市场营销中， 针对某一具体状况，有计划地把广告、人员推 销、营业推广、公共关系等促销方式进行合理 地策划、配合和综合运用，以便更有效地沟通 信息、促进销售。
酒店
中间 拉式 销售商
最终 拉式 消费者
营业推广、广告、公共关系
三、酒店促销的作用 （一）提供信息，加强沟通，增进宾客对酒店的了解 （二）创造需求，引领市场 （三）突出产品特色，强化竞争优势 （四）稳定产品销售，巩固市场地位
金融营销学_9
一、广告的概念及功能
关于广告的功能，国外有句名言： “想推销商品而又不做广告， 犹如在黑暗中向情人递送秋波。” 因此，广告的主要作用就是 传递信息、激发需求。 此外，好的广告还能起到 增长知识、美化生活 的作用。
C 竞争对等法
(Competitive-parity Method)
为了取得与竞争对手对等的发言权， 企业可以采用竞争对等法制定广告预算。 这种方法认为： 只要在广告中与其竞争者花费相同的资金， 他就会保持原有的市场份额。 但这种看法并没有科学依据。
D 目标任务法
(Objective-and-task Method)
B 销售百分比法 (Percentage-of-sales Method)
以销售额的一定百分比来确定广告预算。 这种方法的优点体现在： 促销费用随公司的支付能力而变化， 这对于安排广告资金较为有利， 此外，这种方法在一定程度上能增强竞争的 稳定性，如果其它竞争公司也是采用 这种方法来确定广告预算的话。 但这种方法在理论上存在问题， 因为这种方法把销售额看成是促销的原因，
促销即促进销售，是指企业运用各种方式向消 费者提供某种产品或劳务的存在、性能、特征 等信息，帮助消费者认识并产生好感，从而促 进购买。 促销活动就是向消费者传递信息、沟通、增加 消费，因此，促销的主要作用： »提供信息 »增加消费需要 »突出产品特点 »稳定市场地位
二、促销组合（Promotion Mix）
有关产品的内容：产品名称、品种规格、 性能特点、适用范围、销售价格 有关企业本身的内容：历史、技术装备、 所享声誉、地址、电话、销售点 有关销售服务的内容：订购办法、质量保证 措施、配件供应、保修期限
《市场营销学》_第13章促销策略
推式策略：也称为人员推销策略， 侧重运用人员推销的方式，把产品 推向市场，即促销信息由企业流向
中间商再流向顾客，或者由企业直
接流向最终顾客。
推动策略常用的方法：访问推销、 网点推销、演示推销、服务推销等。
推PUSH
拉式策略：也称为非人员推销策
略，是指企业通过广告、公共关
系、营业推广等手段激发顾客的
销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略。
推销人员事先设计好能引起顾客兴趣、能刺激顾客购买 欲望的推销语言，通过渗透性交谈进行刺激，在交谈中
观察顾客的反应，然后根据其反应采取相应的对策，并
选用得体的语言，再对顾客进行刺激，进一步观察顾客 的反应，以了解顾客的真实需要，诱发购买动机，引导 产生购买行为。
促销的含义
促销的对象是目标消费者及对目
标消费者的消费行为具有影响的
群体。
促销的实质与核心是沟通信息。 促销的目的是引发、刺激消费者 产生购买行为。
促销的手段是宣传与说服。
促销的方式有人员促销和非人员 促销。
（二）促销的作用
传递信息，强化认知。 突出特点，诱导需求。 指导消费，扩大销售。 滋生偏爱，稳定销售。
广告的目的是为了促进商品销售，进而获得较 好的经济效益。
（二）广告的种类
1.根据广告的内容和目的划分
商品广告 开拓广告 劝告广告 提醒广告 企业广告
全国广告 地区广告
2.根据广告传播的区域划分
（三）广告的作用
介绍产品、指导消费
扩大销售、促进生产
三、影响促销组合策略的因素
国际营销促销策略
国际营销促销策略第一节国际促销组合策略一、促销的本质促销，顾名思义就是促进销售，是指企业为了打开市场、扩大产品销售，把有关本企业产品和服务的信息，通过相适应的方式和手段向目标顾客传递，促使其了解、熟悉、信赖企业的产品和服务，从而达到激发顾客购买欲望、促成顾客购买行为的目的的一系列活动。
由此可见，促销活动实质上是一种信息沟通活动。
1.国际促销的组合战略国际促销组合就是对各种促销手段有计划、有目的地综合运用，以便各种促销手段相辅相成，取长补短，实现整体最佳效能。
促销组合由四种最基本的促销手段构成，即人员推销、广告、营业推广和公共关系，每一种促销手段都包括若干特定的内容。
这里所说的促销组合，是从狭义角度来理解的。
从广义的角度来看，市场营销组合的其他因素也可归入促销组合，比如产品的式样、品牌、包装、色泽、价格、安装、维修等。
促销组合要有利于传递信息、沟通情况，有利于突出产品特点，诱导需求和扩大销售。
2.影响促销组合的因素(1)促销目标企业促销包含着很多具体的目标，如提高企业和产品的知名度;使顾客了解本企业的产品并产生信任感;扩大产品销量和提高市场占有率等。
相同的促销手段在实现这些不同的促销目标上，或不同的促销手段在实现同一促销目标上，其成本效益是大不相同的。
广告和公共关系，在提高企业知名度和声望方面，远远超过人员推销。
在促进顾客对企业及产品的了解方面，广告和人员推销的成本效益最好。
在促销订货方面，人员推销的成本效益最大，营业推广则起协调辅助作用。
(2)市场性质对不同的市场需求应采取不同的促销组合。
首先，应考虑市场的地理位置和范围大小。
规模小、距离近的本地市场，应以人员推销为主，而在较大规模的市场如全国市场进行促销时，则应采用广告和公共关系宣传。
其次，应考虑市场类型。
消费品市场的买主多而分散，不可能由推销人员与消费者广泛接触，主要靠广告宣传介绍产品吸引顾客。
工业品市场的用户数量少而购买量却大得多，应以人员推销为主。
人员推销策划方案
人员推销策划方案
根据市场调研和客户需求，我们制定了以下推销策划方案：
1. 客户定制化服务：根据客户的实际需求和预算，提供个性化的产品和服务方案，确保满足客户的需求，并达到最佳推销效果。
2. 渠道推广：通过线上线下多种渠道进行推广，包括社交媒体、电子邮件营销、宣传品发布等，以覆盖更广泛的受众群体。
3. 团队销售：建立高效的销售团队，设立明确的销售目标和奖励机制，提高团队的销售业绩和客户服务质量。
4. 优惠促销活动：根据不同阶段和节假日设置不同的优惠促销活动，吸引客户参与并提高销售额。
5. 客户维护和售后服务：建立完善的客户信息管理系统，及时响应客户需求并提供优质的售后服务，增强客户粘性和促进口碑传播。
6. 数据分析和优化：通过对销售数据和客户反馈进行分析，不断优化推销策划方案，提高推广效果和销售转化率。
第十章 促销策略
第一节 促销与促销组合
促销 促销组合 促销预算
第二节 广告策略
广告的概念 广告的确定目标 广告设计的原则 广告媒体以其选择 广告效果评价
第三节 人员推销策略
人员推销的优缺点 推销人员的素质 推销人员的甄选与培训 人员推销的形式、对象与策略 销售队伍的管理 人员推销技
学习目标：成工的市场营销活动，不仅需要制定适当的价格、选 择合式的分销渠道、向市场提供令消费者满意的产品，而且需要 采取适当的方式进行促销。 促销策略是四大营销策略之一。通 过本章学习，了解促销策略的基本概念，作用即促销组合策略， 其中包括四种促销方式。 学习重点：制定适当的价格、选择合式的分销渠道、向市场提供 令消费者满意的产品，而且需要采取适当的方式进行促销 学习难点：促销策略的基本概念 学时： 4学时
第四节 营业推广策略
营业推广的特点 制定促销目标 营业推广的方式 营业推广的控制
第五节 公共关系
公共关系的特征 公共关系的作用 公共关系的活动方式和工作程序 主要的公关工具 品牌策略
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一、人员推销的概念和特点
归纳小结
人员推销的核心问题是说服目标顾客，使其 接受其推销的产品或服务。人员推销具有：方式 灵活；针对性强；及时成交；发展关系；反馈信 息等特点，掌握这些特点，有利于有针对性地做 好推销工作。
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二、人员推销的步骤 （一）推销准备阶段
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三、人员推销的技巧
（二）接近顾客的技巧
1、约见顾客
首先，要做好约见前的准备，包括心理、语言、资料、实物等方面准备。
其次，精心选择约见的时间、地点、场所和环境，并选择约见的方式：信 函、委托、直接约见。最后，通过约见，为正式洽谈打下基础。
2、接近潜在顾客
分析五:拜访计划
分析六:领带的配饰
—
分析七:没有贵多少 分析八:哪种效果好 实训四、情景模拟 模拟一：公司会议发言 模拟二：奖金与销售计划 模拟三：新手如何推销 模拟四：特色产品推销 实训五、电话约访演练演练
实训六、接恰与初次面谈演练 实训七、陪同拜访演练 实训八、案例分析
案例一：快速推销
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力、推销能力、信息反馈能力、创新开发能力、随机应变能力等。(5)仪表端
庄、举止大方、态度和蔼、谦恭有礼、正派、讲究语言艺术、谈吐得体。(6) 年富力强，身体健康，精力充沛，能适应各种交通工具。
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四、推销员队伍的建设与管理
（一）推销人员的选拔与培训
2、推销人员的培训
好。‛ (大小就这样决定了 ) 。小姐又问‚太太，您打算把冰箱放 在什么地方，是客厅里，还是厨房里?”太太说：‚厨房太小，没意 思。‛小姐附和道：‚是，我也是这么想。‛ ( 这时已决定一半 了 ) ，小姐又问道：‚先生府上在哪儿，离这很远吗 ?” 先生答： ‚不太远，就在附近。‛小姐又问：‚那么今天马上送到好呢，还 是明天一早给你送去好？‛‚噢，明天好。‛
书等，以诱导其购买兴趣。
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第13页
二、人员推销的步骤
激发购买欲望
顾客的购买兴趣来自企业的产品和对产品的宣
传介绍。如果产品介绍能与顾客的需要相联系，
就会激发购买欲望，形成购买动机。
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二、人员推销的步骤
促成购买行为
促成购买行为的方法主要有：
(1)优点汇集法，即把消费者员感兴趣的商品优点与从中可得到的利益汇 集起来ห้องสมุดไป่ตู้在推销结束前，将其集中再现，促成其购买。
调查市场、提供服务等多项职责，他们工
作的好坏，对企业有着举足轻重的影响。 因此，必须加强推销人员队伍的建设与管 理。
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四、推销员队伍的建设与管理
（一）推销人员的选拔与培训
1、推销人员的选拔 选拔途径：一是从企业内部选拔；二是面向社会公开招聘。 选拔标准：(1)具有以消费者为中心、全心全意为消费者服务的经营观念 和经营意识，热爱推销工作。(2)能够认真贯彻党和国家的有关方针、政策、 法令，坚持推销人员的职业道德，自觉维护消费者的利益。(3)具有丰富的文 化知识、企业知识、产品知识、消费心理知识、市场营销知识、现代科学技 术知识、国家经济政策与法规知识等。(4)具备一定的社交能力、观察分析能
(2)假定法，即假定消费者已经购买，然后询问其所关心的问题，或谈及 其使用商品的计划，以判断主要障碍，解决异议，以此促进购买。 (3)优惠法，即利用消费者追求实惠的心理，通过提供优惠条件，促使其 立即购买。 (4)保证法，即通过售后服务保证，如包修、包换、定期检查等，克服消 费者购买的心理障碍，促成购买行为的实现。
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走进营销
一对夫妇打算看看电冰箱。售货小姐以亲切态度作恰当说明后，
似乎发现这对夫妻有购买意向。于是她便抓住时机发动热情攻势，
这时 3个人已谈得很融洽，小姐又问太太：‚太太，您看这个够不 够?”（指—个小型的）太太摇摇头，小姐再指着一个大型问太太：
‚您再看看这个可以容纳 3 天的鱼肉蔬菜吗‛太太笑道：‚刚刚
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一、人员推销的概念和特点
人员推销主要具有以下特点： 1.方式灵活。 2.针对性强。 3.及时成交。 4.发展关系。 5.反馈信息。
人员推销不足：例如在市场广阔、 顾客分散时，建立庞大的推销队伍等
会导致推销成本上升；推销人员的管
理较难；理想的推销人也很难觅得； 对推销员素质要求较高。
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三、人员推销的技巧 （三）推销洽谈技巧
1、优势条件下的洽谈技巧 （ 1 ）不开先例技巧 （ 2 ）价格陷阱技巧 （4）规定时限技巧 （5）最后通牒技巧 2、劣势条件下的洽谈技巧 （ 1 ）职权受限技巧 （ 2 ）吹毛求疵技巧 （ 3 ）疲劳拖延技巧 （4）晓以厉害技巧 （5）先斩后奏技巧 3、均势条件下的洽谈技巧 （ 1 ）关系接触技巧 （ 2 ）润滑惠利技巧 （ 3 ）投石问路技巧 （4）开门见山技巧 （5）转移视线的技巧 （ 3 ）先苦后甜技巧
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二、人员推销的步骤 （三）跟踪服务阶段
跟踪服务是指推销人员为已购买商品的消费者 提供各种售后服务。这是人员推销的最后环节， 也是新的推销工作的起点。跟踪服务能加深消费 者对企业和产品的信赖和满意度，促使重复购买， 同时也可获得各种反馈信息，为企业决策提供依
据。
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问方式和内容要让对方乐于回答。 3 、妙说。以幽默而巧妙的回答化解对方的提问；以灵活的选择恰当的方 式委婉拒绝；用模糊不明确的语言应付对方发难提问，转移话题；以诚恳 的解释和歉意来直抒己见。
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三、人员推销的技巧
（五）说服技巧 即采取强有力或灵活多变的方法说服对方。 主要有： 自我评价法； 事实说明法； 以退为进法； 逐步登门法； 连连称是法。
推销面谈时往往要经过四个阶段，相应地也就有
四种对策。 1、吸引消费者的注意力 2、诱导顾客的购买兴趣 3、激发购买欲望 4、促成购买行为
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二、人员推销的步骤
吸引消费者的注意力
吸引消费者注意并使之产生良好的反映是全部推销活 动顺利开展的前提。要引起注意，推销员要处理好四个 问题：
培训方式： 自办培训中心或专门学校，按计划聘请专家教授系统地讲授有关经营 思想、专业基础课、专业技术课，举办短期培训班，聘请专家或有经验的 推销人员，系统介绍产品推销知识和技巧；组织业余函授学习。这种方式 适用于常年在外推销，水平有限而又难于集中的在职推销人员。 培训内容： (1)学习党和国家的方针、政策、法令、经济理论。(2)学习企业知识。 (3)学习产品知识。 (4)学习市场知识。 (5)学习现代市场营销知识。(6) 学习顾客知识。(7)学习业务知识。
可通过下列途径寻找顾客：①利用社会信息寻找新顾客；②利用流 通渠道寻找老顾客；③利用社会关系寻找新顾客；④运用公共关系 活动寻找新顾客；⑤主动游说寻找新顾客；⑥推销相关产品寻找新 顾客；⑦利用老顾客寻找新顾客；⑧利用中介机构寻找新顾客；⑨ 挖掘老顾客的新需求。
2、筛选顾客（开大奔）
所谓筛选，就是运用一定方法甄别真正购买商品的顾客过程。为此， 首先应确定筛选标准，即应具备购买欲望，购买决策权，以及购买 能力三个要素。其次，根据标准运用恰当方法进行筛选。最后，检 查筛选是否准确，为筛选后的顾客建立顾客档案。
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三、人员推销的技巧 归纳小结
人员推销的技巧包括：寻找顾客的技巧、接近 顾客的技巧、推销洽谈技巧、沟通技巧、说服技巧、 排除障碍技巧、促成交易的技巧，掌握好这些技巧， 将使我们在推销中左右逢源。
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四、推销员队伍的建设与管理
推销人员是企业开拓市场的先锋。在 广大用户心目中，他们就是企业的代表和 化身。推销人员身兼宣传产品、推销产品、
案例二：把梳子卖给和尚
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学习目标
知识目标
了解人员推销的概念和特点； 掌握人员推销的步骤和技巧； 懂得如何进行推销员队伍的建设与管理。
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学习目标
能力目标
能灵活机动地运用推销方法与技巧向顾客介绍和
推销产品；
能正确处理推销员队伍建设与管理中的一般问题。
首先，应尽可能了解被接近对象的心理特征。常见的个性心理特征有：外 露型、随和型、保守型、暴躁型等。其次，讲究接近顾客的方法。通常的 方法有：自我介绍接近法，聊天式接近法，建议赞美接近法，广告赠物法， 表演接近法，关系交际接近法，印象先导接近法。最后，运用各种接近方 法时，要注意观察对方情绪，根据对方情绪变化，调整接近方法。
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四、推销员队伍的管理与建设
1、推销人员的选拔与培训 2、推销人员的考核与激励 归纳小结 复习思考题
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实训一、模拟推销演练
促 销 策 略 人 员 推 销 实 训 目 录
实训二、商品推销实践 实训三、资料分析 分析一:推销砂子 分析三:赞美出奇效 分析二:二选一 分析四:推销面包
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