促销策略之人员推销概述

2、接近潜在顾客
首先，应尽可能了解被接近对象的心理特征。常见的个性心理特征有：外
露型、随和型、保守型、暴躁型等。其次，讲究接近顾客的方法。通常的
方法有：自我介绍接近法，聊天式接近法，建议赞美接近法，广告赠物法，
表演接近法，关系交际接近法，印象先导接近法。最后，运用各种接近方
法时，要注意观察对方情绪，根据对方情绪变化，调整接近方法。
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二、人员推销的步骤
诱导顾客的购买兴趣
诱导顾客兴趣的最好办法是做示 范。通过面对面的示范表演，让 顾客耳闻目睹，或让顾客自己进 行试验，直接体会产品的性能、 特点。如果产品不便携带，可通 过间接示范办法，如出示鉴定书 等，以诱导其购买兴趣。
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二、人员推销的步骤
激发购买欲望
顾客的购买兴趣来自企业 的产品和对产品的宣传介 绍。如果产品介绍能与顾 客的需要相联系，就会激 发购买欲望，形成购买动 机。
知识目标
学习目标
❖了解人员销售的概念和特点； ❖营业员的角色与职责； ❖营业员的知识和要求。
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走进营销
一对夫妇打算看看电冰箱。售货小姐以亲切态度作恰当说明后， 似乎发现这对夫妻有购买意向。于是她便抓住时机发动热情攻势， 这时3个人已谈得很融洽，小姐又问太太：“太大，您看这个够不 够?”（指—个小型的）太大摇摇头，小姐再指着一个大型问太大： “您再看看这个可以容纳3天的鱼肉蔬菜吗”太大笑道：“刚刚 好。” (大小就这样决定了)。小姐又问“太大，您打算把冰箱放在 什么地方，是客厅里，还是厨房里?”太太说：“厨房太小，没意 思。”小姐附和道：“是，我也是这么想。”(这时已决定一半了) ， 小姐又问道：“先生府上在哪儿，离这很远吗?”先生答：“不太 远，就在附近。”小姐又问：“那么今天马上送到好呢，还是明天 一早给你送去好？”“噢，明天好。”
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一、人员销售的概念
➢ 所谓人员销售，就是指营销人员 在于与顾客沟通过程中所提供的有 关产品信息或展示产品等必要的服 务。人员销售的核心问题是说服， 即说服目标顾客，使其接受其推销 的产品或服务。 ➢ 人员推销的基本要素：推销人员、 推销品、推销对象。
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二、人员销售的特点
人员销售主要具有如下特点： 1.方式灵活。
2.针对性强。
3.及时成交。 4.发展关系。 5.反馈信息。
人员销售的不足：例如在市场广阔、 顾客分散时，建立庞大的推销队伍等 会导致推销成本上升；推销人员的管 理较难；理想的推销人也很难觅得。

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一、人员推销的概念和特点 归纳小结
人员推销的核心问题是说服目标顾客，使其 接受其推销的产品或服务。人员推销具有：方式 灵活；针对性强；及时成交；发展关系等特点， 掌握这些特点，有利于有针对性地做好推销工作。
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二、人员推销的步骤
（一）推销准备阶段
为了保证推销任务的顺利完成，推销人员在开始工作之前， 要进行充分的准备，具体内容包括：
1.掌握基本情况。 2.设计推销路线。 3.订立谈判原则。 4.了解顾客的特点。 5.制定具体的洽谈要点。
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二、人员推销的步骤
（二）实施推销阶段
这是推销人员的实质性工作阶段。推销人员从事推销面谈 时往往要经过四个阶段，相应地也就有四种对策。
2、筛选顾客
所谓筛选，就是运用一定方法甄别真正购买商品的顾客过程。为此，
首先应确定筛选标准，即应具备购买欲望，购买决策权，以及购买
能力三个要素。其次，根据标准运用恰当方法进行筛选。最后，检
查筛选是否准确，为筛选后的顾客建立顾客档案。
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三、人员推销的技巧
（二）接近顾客的技巧
1、约见顾客
首先，要做好约见前的准备，包括心理、语言、资料、实物等方面准备。 其次，精心选择约见的时间、地点、场所和环境，并选择约见的方式：信 函、委托、直接约见。最后，通过约见，为正式洽谈打下基础。
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三、人员推销的技巧
（三）推销洽谈技巧
1、优势条件下的洽谈技巧 （1）不开先例技巧 （2）价格陷阱技巧 （3）先苦后甜技巧（4） 规定时限技巧 （5）最后通牒技巧 2、劣势条件下的洽谈技巧 （1）职权受限技巧 （2）吹毛求疵技巧 （3）疲劳拖延技巧 （4） 晓以厉害技巧 （5）先斩后奏技巧 3、均势条件下的洽谈技巧 （1）关系接触技巧 （2）润滑惠利技巧 （3）投石问路技巧（4） 开门见山技巧 （5）转移视线的技巧
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二、人员推销的步骤
促成购买行为
促成购买行为的方法主要有： (1)优点汇集法，即把消费者员感兴趣的商品优点与从中可得 到的利益汇集起来，在推销结束前，将其集中再现，促成其 购买。 (2)假定法，即假定消费者已经购买，然后询问其所关心的问 题，或谈及其使用商品的计划，以此促进购买。 (3)优惠法，即利用消费者追求实惠的心理，通过提供优惠条 件，促使其立即购买。 (4)保证法，即通过售后服务保证，如包修、包换、定期检查 等，克服消费者购买的心理障碍，促成购买行为的实现。
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二、人员推销的步骤
（三）跟踪服务阶段
跟踪服务是指推销人员为已购买商品 的消费者提供各种售后服务。这是人员 推销的最后环节，也是新的推销工作的 起点。跟踪服务能加深消费者对企业和 产品的信赖，促使重复购买，同时也可 获得各种反馈信息，为企业决策提供依 据。
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二、人员推销的步骤
归纳小结
人员推销可分为推销准备、 实施推销、跟踪服务三个阶段， 其中推销人员从事推销面谈时 往往要经过四个阶段，即引起 注意、产生兴趣、激发欲望和 诱发行动，相应地也就有四种 对策。
1、吸引消费者的注意力 2、诱导顾客的购买兴趣 3、激发购买欲望 4、促成购买行为
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二、人员推销的步骤
消费者的注意力
吸引消费者注意并使之产生良好的反映是全部推销活动 顺利开展的前提。要引起注意，推销员要处理好四个问 题： 一是说好第一句话。 二是要用肯定的语气说话。 三是要抓住消费者关心的问题。 四是要拿出新招。
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三、人员推销的技巧
（一）寻找顾客的技巧
1、寻找顾客的途径
可通过下列途径寻找顾客：①利用社会信息寻找新顾客；②利用流 通渠道寻找老顾客；③利用社会关系寻找新顾客；④运用公共关系 活动寻找新顾客；⑤主动游说寻找新顾客；⑥推销相关产品寻找新 顾客；⑦利用老顾客寻找新顾客；⑧利用中介机构寻找新顾客；⑨ 挖掘老顾客的新需求。