拉式促销策略概述
拉动式营销策略
拉动式营销策略随着市场竞争的日益激烈，企业需要采取更加创新和有效的营销策略来吸引和保留客户。
而在众多营销策略中，拉动式营销策略是一种被广泛应用的策略，它通过刺激需求、产生购买欲望，来促使消费者主动购买产品或服务。
本文将探讨拉动式营销策略的特点、实施方法以及优势和局限性。
一、拉动式营销策略的特点拉动式营销策略是一种以需求为导向的策略，其特点主要体现在以下几个方面：1. 端到端思维：拉动式营销策略从客户需求出发，将客户放在核心地位，通过了解客户的需要，以产品或服务为核心，打造满足客户需求的价值链。
2. 刺激购买欲望：通过创造独特的产品或服务价值，提供个性化的购买体验，激发和增强消费者的购买欲望，促使其主动选择购买。
3. 优质客户关系：拉动式营销策略注重与客户的长期合作关系，通过提供优质的产品和服务，建立良好的客户关系，增加客户的忠诚度和回购率。
二、拉动式营销策略的实施方法针对不同的市场环境和产品特点，企业可以选择不同的实施方法来实施拉动式营销策略。
1. 个性化定制：根据客户的需求和偏好，提供个性化的产品或服务，满足不同消费者的差异化需求。
个性化定制可以通过提供多元化的产品选择、增加可选配件或附加服务等方式来实现。
2. 营销活动奖励：通过开展折扣促销、打折特卖、购买返券等活动，激励消费者主动购买产品或服务。
此外，还可以与合作伙伴共同开展联合促销活动，增加产品的价值。
3. 产品体验提升：通过提供优质的售前、售中和售后服务，提升消费者对产品的体验感受。
例如，提供免费试用、延长产品保修期、建立24小时客户服务热线等手段，增加消费者的购买信心和满意度。
三、拉动式营销策略的优势和局限性拉动式营销策略相较于其他营销策略，具有以下优势：1. 提高销售效率：拉动式营销策略能够刺激消费者主动购买，通过提高销售转化率，有效提升销售效率。
2. 增加用户黏性：通过满足客户需求，建立良好的用户关系，增加客户的忠诚度和回购率。
稳定的客户群体可以为企业带来长期稳定的收益。
大一下市场营销学(第八章：促销策略)
三、广告创意 • 1. 广告创意的概念
• 广告创意简单来说就是通过大胆、新奇的手法制造与 众不同的视听效果，最大限度地吸引消费者，从而达 到品牌传播与产品营销的目的。
• 2. 广告创意的原则
• （1）独创性原则。
• 独创性原则是指广告创意中不能因循守旧、墨守成规， 而要勇于和善于标新立异、独辟蹊径。
销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。
三、人员推销的步骤
• 1. 识别潜在客户 • 2. 事前准备，约见顾客 • 3. 接近顾客 • 与顾客见面时可采取下列方法: • （1）产品接近法 • （2）利益接近法 • （3）馈赠接近法 • 4. 介绍示范 • 5. 应付异议 • 6. 办理成交 • 7. 售后服务，保住客户
• （2）实效性原则。
• 广告创意能否达到促销的目的基本上取决于广告信息的传达 效率，这就是广告创意的实效性原则，包括理解性和相关性。
• 3. 广告创意的步骤
• （1）广告资料的准备阶段。 • （2）资料消化阶段。 • （3）创意发挥阶段。 • （4）创意形成阶段。 • （5）评价决定阶段。
任务四 公共关系策略制定
• 2. 对中间商
• （1）折扣（2）资助（3）奖励（4）竞赛（5）会议 • 3. 对销售员应选择的工具 • （1）培训（2）竞赛
• 1. 人员推销
• （1）人员推销有三种基本形式：上门推销、柜台推销和会议 推销
• （2）通常，人员推销可采取三种基本策略（试探性策略、针 对性策略、诱导性策略）
• 2. 广告促销
• （1）广告促销的特点。 • 广告促销传播范围广、速度快；表现形式丰富多彩；平均成
本较低。 • （2）广告促销的种类。
• 4. 促销策略制定的因素 • （1）促销目标,即企业从事促销活动所要达到的目的。 • （2）产品因素,即产品的性质。 • （3）市场条件。 • （4）促销预算。
拉式策略名词解释
拉式策略名词解释拉式策略名词解释：指企业主动对某种经营活动或管理政策进行干预并以此为手段诱导顾客需求和市场份额的一种营销策略。
拉式策略，又称“拉式投资”、“拉式营销”、“拉式管理”，指的是企业积极主动地采取各种措施在市场营销中争取尽可能多的市场份额和销售额的策略。
其本质特征是利用自身实力去开拓市场，使潜在的购买者形成明确的购买偏好，即扩大市场占有率。
企业采用这种策略就是要发挥自身实力和优势，建立起与竞争对手不同的市场地位，即通过独特的差别化经营方式，在满足顾客需要的基础上获得竞争优势，在竞争中处于有利地位，从而获得最大的经济效益。
拉式策略包括广告宣传、公共关系、市场调查和各种促销活动等，目的是在激烈的竞争中保持或增加市场占有率，在日益激烈的市场竞争中求得生存和发展。
不利因素分析：①由于产品比较固定，单个产品销售量变动很小，再加之制造费用相对较低，当产品面临竞争威胁时，往往容易出现恶性价格竞争，削弱了产品竞争力；②作为消费者，购买产品往往是根据广告信息选择商品，当广告宣传发生异常波动时，将会影响消费者对产品的选择；③消费者在购买产品前会受到亲朋好友的意见，也会受到许多广告的影响，所以必须了解竞争对手的有关情况，防止不利情况发生；④由于拉式策略采用的是各种积极性措施，如大量投资等，会使企业负债额度增加，从而导致企业的财务风险；⑤采用拉式策略的结果使产品处于无序竞争状态，企业的核心竞争力没有显现出来。
最佳的方法是实行核心战略，集中资源建立自己的核心竞争力。
拉式策略作为市场营销的重要策略，已被越来越多的企业所采用，但是运用这种策略需要把握好两点：一是所选择的策略应该与企业的自身优势和竞争对手的弱势相适应；二是注意使策略符合自身实际，切忌盲目模仿和跟风，要根据企业实力及资源情况采取适合自己的营销策略。
具体运用时可采取“步步为营，逐步渗透”的方法，即先建立一个小型试验田，进行局部改革，再逐步推广，同时不断完善营销策略。
推式策略和拉式策略案例
推式策略和拉式策略案例
嘿，朋友们！今天咱来聊聊推式策略和拉式策略。
先来说说推式策略吧！就好比你去超市，那些摆在显眼位置、有促销员
大力推荐的商品，这就是推式策略的典型例子呀！比如说，某品牌的新饮料上市，促销员在那大声吆喝：“快来尝尝我们这个超级好喝的新饮料呀，不喝会后悔哟！”然后很多人就会被吸引过去尝试购买，这不就是在把产品推向消费者嘛！
再看看拉式策略。
就好像你特别喜欢某个明星，看到他代言了一款产品，你就会特别想去买。
这就是利用消费者的兴趣和欲望把他们拉过来呀！比如说那个超火的护肤品品牌，找了当红小花来代言，哇塞，一下子好多粉丝都跑去买了，这就是拉式策略的魔力呀！
你想想看，要是一个新产品，只靠推式策略，一味地强行推销，消费者
会不会反感呢？但要是只用拉式策略，等着消费者自己发现，那得等多久呀！所以呀，这两种策略结合起来才最好呀！就像一艘船，推式策略是那股推动的力量，拉式策略则是指引方向的帆，两者配合才能让船稳稳地驶向目的地，不是吗？
咱再拿手机品牌来举例，一方面在各种渠道大力宣传推广自己的手机，这是推的力量；另一方面通过打造良好的口碑，让消费者主动去了解和追捧，这就是拉的魅力呀！
在我看来呀，推式策略和拉式策略都是市场营销中非常重要的手段，它们相辅相成，一个都不能少！只有把它们巧妙地结合运用，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出呀！这就是我的观点，咋样，有没有道理呢？。
影楼促销的四大策略四大促销组合策略
影楼促销的四大策略四大促销组合策略影楼促销就是通过人员或广告等手段，传递影楼与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望，促使其产生消费行为的活动。
促销活动本质上是一种通知、说服和沟通活动，即谁通过什么渠道(途径)对谁说什么内容。
沟通者有意识地安排信息、选择渠道媒介，以便对特定沟通对象的行为与态度进行有效的影响。
1.促销的基本策略促销的基本策略就是将营销沟通过程的各个要素进行选择、搭配及其运用。
这些要素包括:广告、人员推销、销售促进和公共关系。
例如:以人员推销为主的促销策略，以广告为主的促销策略。
从促销活动运作的方向来分，有推式策略和拉式策略两种。
(1)推式策略推式策略也称从上而下式策略，它主要以人员推销为主，兼顾消费者的消费促进，从而把影楼服务推向市场的促销策略。
其目的是说服消费者接受服务，并层层渗透，最终促成消费。
这是影楼营销的基本方式,影楼的业务几乎全部要依靠这种方式达到落实。
(2)拉式策略拉式策略也称从下而上式策略，它主要以广告促销为主，通过有效的广告宣传，直接诱发消费者的消费欲望。
现代影楼都十分重视广告促销的作用,通过在消费者中建立起知名度是企业营销的基础。
2.人员推销策略影楼中从事营销工作的人员主要是门市导购,她们通过与潜在消费者的交谈，对影楼业务优势进行口头陈述，促使顾客接受我们的服务。
影楼中除了专职的导购队伍外,不少影楼还建立兼职的推销人员队伍。
对于兼职推销人员的任务是：探寻市场、传递信息、吸纳定单、收集情报和开展系统的售前、售中、售后服务。
他们的工作一般包括这样几个步骤：寻找顾客、事前准备、约见、接近、面谈、成交和事后跟踪。
影楼中门市导购的工作任务及工作方式,将在第八章门市管理中做详细阐述。
推销人员的管理一般包括推销人员的甄选、培训、组织和业绩评估。
3.广告策略广告是传播市场商品信息的主要工具。
具有传播商品信息功能的行业或渠道很多，最主要的就是广告信息渠道,它是影楼竞争的有力武器。
拉式促销名词解释(一)
拉式促销名词解释(一)拉式促销名词解释1. 拉式促销•定义：拉式促销是一种营销策略，通过吸引、引导和激励消费者主动参与，积极寻找购买机会，从而实现销售增长的目标。
•示例：举个例子，某家电商平台在双11期间推出了限时优惠活动，为用户提供了抢购、砍价等互动形式，吸引用户参与活动并促使购买。
2. 拉新活动•定义：拉新活动是一种通过各种手段吸引新用户申请、注册、订阅等活动，以扩大用户群体的营销活动。
•示例：例如，某家在线教育平台推出了拉新活动，邀请现有学员分享邀请链接，当新用户通过该链接成功注册并参与学习后，邀请人可以获得奖励。
3. 拉动销售•定义：拉动销售是指企业通过有针对性的促销策略和手段，刺激现有消费者增加购买量或提高购买频率，从而推动销售业绩的增长。
•示例：一家连锁超市为了拉动销售，在购物结算的时候赠送消费者代金券或折扣券，以促使消费者继续购买其他产品。
4. 拉伸品牌•定义：拉伸品牌是指原本定位在某一特定领域的品牌，通过延伸产品线或进入新的市场领域来扩大品牌的影响力和市场份额。
•示例：例如，一家以生产运动鞋为主打产品的品牌，决定推出运动服饰、运动器材等相关产品，以拓展品牌在运动领域的影响力。
5. 拉升销售•定义：拉升销售是指通过不同的促销手段和策略，提高产品或服务的销售价格，从而实现销售额的增长。
•示例：例如，某家高端餐厅为了提升销售收入，决定推出奢华套餐，并提高菜品定价，吸引高端消费者并提高销售额。
6. 拉客活动•定义：拉客活动是商家为了吸引新客户而举办的一系列促销活动，旨在吸引潜在客户了解和购买产品或服务。
•示例：例如，某家美容院为了扩大客户群体，举办了一次免费皮肤检测活动，并提供首次消费折扣，以吸引潜在客户的到访和消费。
7. 拉流量•定义：拉流量是指通过各种手段和渠道，吸引更多的用户访问网站、店铺等平台，提高曝光量和流量的行为。
•示例：例如，某家电商平台通过投放广告、利用社交媒体推广等方式，吸引用户点击链接进入平台，增加网站的访问量和活跃度。
拉式促销策略概述
拉式促销策略概述拉式促销策略是一种在市场营销中广泛使用的策略，旨在通过吸引和激励消费者主动参与产品或服务的销售过程。
"拉式"一词的含义是指通过创造吸引力和利益，以拉动消费者的需求和购买行为。
拉式促销策略强调主动营销和个性化沟通，以满足消费者的特殊需求和欲望，并以此为基础来推动销售。
1.促销活动：企业可以通过各种促销活动来吸引消费者。
例如，举办抽奖活动、发放优惠券、提供赠品或折扣等。
这些促销活动通常会激发消费者的购买欲望，促使他们主动参与和购买企业的产品或服务。
2.个性化沟通：拉式促销策略强调与消费者之间的个性化沟通。
企业可以通过电子邮件、短信、社交媒体等渠道与消费者进行直接互动，向他们提供产品信息、促销信息和个性化建议。
这种一对一的沟通可以更好地满足消费者的需求，提高购买率和客户满意度。
3.忠诚度计划：通过建立和管理忠诚度计划，企业可以吸引和保留忠诚的客户。
忠诚度计划通常通过积分系统或特殊奖励来鼓励消费者的重复购买行为。
这种策略可以增加客户的忠诚度，同时也可以提高消费者对企业的认知和品牌形象。
5.产品定制和个性化服务：拉式促销策略的核心是满足消费者的特殊需求和欲望。
通过产品定制和个性化服务，企业可以提供更贴近消费者心理的产品或服务，增加他们的购买兴趣和满意度。
例如，通过定制选项、个性化包装或增值服务来满足消费者的个性化需求。
6.口碑营销：拉式促销策略强调满足消费者的需求和期望，以获得正面口碑和推荐。
通过提供高品质的产品和服务，超越消费者的期望，企业可以赢得消费者的忠诚度和口碑传播。
这可以通过用户评价、社交媒体分享和线下口碑等方式来实现。
综上所述，拉式促销策略是一种通过建立个性化沟通和互动关系，吸引消费者主动参与购买过程的市场营销策略。
通过促销活动、个性化沟通、忠诚度计划、社交媒体营销、产品定制和个性化服务等手段，企业可以更好地满足消费者需求，提高销售额和客户满意度。
运营管理推式和拉式
运营管理推式和拉式引言在现代企业运营管理中，推式和拉式是两种常见的营销和管理策略。
推式营销是企业通过主动推送信息和产品给潜在客户或现有客户，以促使他们购买产品或服务。
拉式营销则是通过吸引潜在客户到企业，使他们自主选择购买产品或服务。
本文将探讨推式和拉式在运营管理中的应用以及其优缺点。
推式运营管理推式运营管理是指企业主动推送信息和产品给潜在客户或现有客户，以刺激需求和促使购买。
以下是推式运营管理的一些常见策略和方法：1.广告推广：企业通过电视、广播、印刷媒体、互联网等渠道进行广告宣传，将产品或服务介绍给潜在客户，引起他们的兴趣和购买欲望。
2.促销活动：企业通过举办促销活动，如特价销售、满减、打折等，吸引客户购买产品或参与服务。
3.直销：企业通过直接拜访潜在客户或电话销售的方式，向客户推销产品或服务。
推式运营管理的优点在于可以主动影响潜在客户的购买决策，加强产品或服务的曝光度，提高销售额。
然而，推式运营管理也存在一些不足之处，比如过度推送可能导致顾客疲劳和反感，影响品牌形象。
拉式运营管理拉式运营管理是指企业通过吸引潜在客户到企业，使他们自主选择购买产品或服务。
以下是拉式运营管理的一些常见策略和方法：1.内容营销：企业生产和发布有价值的内容，在吸引潜在客户的同时，提供有关产品或服务的信息，帮助消费者做出购买决策。
2.社交媒体营销：企业利用社交媒体平台，与潜在客户进行互动，提供有关产品或服务的信息，并通过社交分享和口碑传播推动销售。
3.SEO优化：通过优化网站和内容，提高在搜索引擎中的排名，吸引潜在客户主动搜索并访问企业网站。
拉式运营管理的优点在于能够吸引具有购买意愿的潜在客户，并与他们建立长期的关系，提高客户忠诚度和品牌认知度。
然而，拉式运营管理也需要更多的时间和资源来吸引潜在客户，效果可能较慢。
推式和拉式的结合应用在实际运营管理中，企业往往会结合推式和拉式运营管理的策略和方法，以获取更好的效果。
以下是一些推式和拉式结合应用的例子：1.营销邮件：企业可以通过发送推广邮件给潜在客户，提供有价值的内容和促销信息，吸引客户点击链接进入企业网站进行购买。
网络营销“拉式”与“推式”
·电子商务论文·«网络营销“拉式”与“推式”»网络营销文库彬心月精心整理 /binxinyue--------------------------------------------------------------------------网络营销的“推”主要是指网络销售，是网络销售人员主动的寻找客户，把企业的产品和服务“推“出去。
网络营销的“拉”主要是指企业制定一些网络营销手段、策略让顾客自动找上门来，这样的网络营销营销战略就是网络营销的“拉式”策略。
网络营销的“拉式”策略和“推式”策略，我分别举个简单的例子说明一下。
网络营销的“推式”策略举个简单例子，比如我公司是一家生产儿童玩具的厂商，我们公司要在网络上开展网络营销，于是制定了一些网络营销策略。
我公司准备派专门的网络销售人员销售公司的新产品。
我们公司的销售人员可以主动去需找目标客户，主动地给他们介绍公司的产品的优点以及公司产品对他们孩子的好处等等。
总之一个目的就是把企业的产品主动地推销给目标客户。
这种网络营销销售人员主动在网络上进行产品的推销一般我们可以把它概括为网络营销的“推式”策略。
这只是网络营销“推式“策略的具体表现，网络营销的”推式“策略还有其中的表现手段，我就不一一介绍只举这个简单的例子，告诉大家什么是网络营销的“推式“策略。
网络营销的“拉式“策略，我们网络营销者应该主要应用的策略。
我举个实例简要地说明一下网络营销的”拉式“策略。
网络营销的”拉式“策略的手段也是比较多的，我综合地说几个常用的网络营销的”拉式“策略的手段。
比如我们公司是一家生产笔记本电脑的企业，我们公司新推出了一款产品“XX电脑”，这款电脑是市面上最新的配置电脑性能非常不错，可现在主要的问题就是怎样把这款产品打入市场了。
传统的营销手段我就不用说了，我主要说到就是网络营销的常用手段。
针对这次我们公司的产品网络营销部制定了如下的推广策略。
Ch12-促销策略
销售量
销售技巧
毛利
销售计划的管理
访问率
收集信息
访问成功率
客户服务
平均订单数目
团队精神
销售费用及费用率
规章制度执行情况
新客户数目
外表举止
自我管理
第三节 广告策略
一、广告的含义与种类 （一）广告含义 “广告”二字,从中文字
面上理解是“广而告 之”，在西方“广告” 一词则源于拉丁语 (Advertere),作“诱 导”、“注意”解，后 演化成为英语口语中的 Advertising(广告活动) 和Advertisement(广告 宣传品或广告物)。
由于电视已成为人们文化生活的重要组成部分，收视率较高，使电视广告的宣传范围广，影响面大。③宣传 手法灵活多样，艺术性强。
电视广告媒体的缺点是：①时间性强，不易存查。②制作复杂，费用较高。③因播放 节目和广告多，易分散受众的注意力。
（5）互联网 表现在：①互联网传播范围广，网络广告可跨越时空，有广泛的
培训方法：讲授、模拟、实践。
四、人员推销的形式
上门推销 柜台推销 会议推销
五、人员推销的对象
消费者（工具：免费试用，抽奖，赠品， 优惠券，折扣，游戏、比赛，购买点展 销等）
生产用户（进行效益分析，帮助解决问 题等）
中间商（工具：价格折扣，广告合作， 展示津贴等）
六、人员推销的策略
广告促销效果（销售效果）的测定
广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它 反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例 关系。
广告促销效果的测定，是以商品销售量（额） 增减幅度作为衡量标准的。
广告诉求认知效果的测定
广告诉求认知效果，主要是指广告对目标市场 消费者所引起心理效应的大小，包括对商品信 息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。 方法：价值序列法、配对法、评分法
促销方案推和拉
促销方案推和拉引言促销是企业营销策略中的一项关键活动。
它旨在通过吸引顾客、提高销售和增加利润来推动企业的增长。
在促销活动中，推和拉是两种常见的策略方法。
本文将介绍促销方案推和拉的概念、优势和如何在实际情况中应用它们。
1. 促销方案推促销方案推是指通过广告、宣传和推销活动来推动产品销售。
它的主要目标是吸引潜在客户并提高品牌知名度。
以下是一些常见的促销方案推策略：•广告宣传：企业可以通过电视、广播、报纸、杂志等媒体进行广告宣传，向潜在客户展示产品的特点和优势，以吸引他们购买。
•促销活动：企业可以举办促销活动，如打折、赠品、抽奖等，以吸引顾客的关注并增加购买欲望。
•社交媒体营销：随着社交媒体的普及，企业可以通过使用平台如微博、微信和Facebook等，向潜在客户宣传促销信息，吸引他们点击并了解产品。
•电子邮件营销：通过发送促销信息和优惠券等电子邮件给已注册的用户，企业可以提醒他们关注新产品和限时优惠。
促销方案推的优势在于能够大规模地传播产品信息，吸引更多的潜在客户，并在短期内提高销售量。
然而，它也存在一些挑战，如高昂的广告成本和激烈的竞争环境。
2. 促销方案拉促销方案拉是指通过营销渠道和销售网络来推动产品销售。
它的主要目标是通过建立强大的分销网络和合作伙伴关系来扩大产品的市场覆盖范围。
以下是一些常见的促销方案拉策略：•经销商关系：企业可以与经销商和代理商建立长期合作关系，通过他们的销售网络将产品引入更广泛的市场。
•零售促销：通过与零售商合作，企业可以在零售店内设置产品展示区和促销活动，吸引消费者购买。
•产品推荐：企业可以通过建立和培养客户关系，鼓励现有客户向他们的亲朋好友推荐产品。
•线下推广：企业可以利用线下活动、展会和商业洽谈会等机会，与潜在客户直接交流，展示产品并获取订单。
促销方案拉的优势在于能够通过建立长期的分销网络和客户关系，稳定地推动销售增长，并扩大产品的市场份额。
然而，它也面临着寻找合适的合作伙伴和建立有效运营体系的挑战。
拉式营销策略和推式营销策略
拉式营销策略和推式营销策略拉式营销策略是一种主动吸引和引导消费者参与产品或服务的营销方法。
相对而言，推式营销策略则是通过广告、促销等手段将产品或服务推送给消费者。
以下将分别对拉式营销和推式营销进行深入解释和比较。
拉式营销策略注重的是消费者的需求和兴趣。
通过创造有吸引力和吸引力的内容，企业试图以各种方式吸引消费者的注意力，并对其提供有价值的信息。
这种策略通常依赖于内容营销、社交媒体营销、品牌建设、影响者合作等方法。
拉式营销的目标是建立持久的关系，增加消费者的忠诚度，同时提高品牌知名度。
拉式营销具有以下几个特点。
首先，它注重消费者参与和互动，通过提供有价值的内容来吸引消费者。
其次，拉式营销强调品牌建设和形象塑造，通过建立品牌故事和品牌价值观来吸引消费者的关注和认同。
再次，拉式营销侧重于社交媒体和数字平台的运用，通过与消费者建立直接的互动来提高品牌曝光度和传播效果。
最后，拉式营销追求长期效果，希望通过与消费者建立深入的关系来实现持久的影响力。
相比之下，推式营销策略注重的是产品或服务的推销。
通过广告、促销和销售推动等方式，企业试图将产品或服务直接推送给消费者。
推式营销强调刺激和促成购买行为，快速提升销售额。
这种策略通常依赖于广告投放、价格优惠、促销活动等手段。
推式营销的目标是快速引起消费者的购买兴趣和行动。
推式营销也具有一些特点。
首先，它注重销售和快速结果，通过促销手段来刺激消费者的购买欲望，迅速推动销售。
其次，推式营销侧重于传递产品或服务的特点和优势，通过广告和促销活动来引起消费者的兴趣。
再次，推式营销通常采取持续的宣传和广告推送，为产品或服务建立广泛的知名度和认可度。
最后，推式营销追求的是短期效果，以快速提升销售额为目标。
拉式营销和推式营销在方法和目标上有所不同，但两种策略并非完全独立。
事实上，成功的营销策略通常会综合运用拉式和推式的方法。
通过吸引消费者的注意力和参与，拉式营销可以帮助建立人际关系和品牌忠诚度；而推式营销则可以在拉式营销的基础上提供更直接的购买机会和促销效果。
拉式促销名词解释(二)
拉式促销名词解释(二)拉式促销名词解释1. 促销•定义：促销是一种市场营销策略，旨在通过降低产品价格、提供优惠、组织活动等手段，刺激顾客购买和消费。
•示例：一家超市为了推广新产品，进行了限时特价促销活动，商品价格打折，吸引了大量顾客前来购买。
2. 拉式促销•定义：拉式促销是指通过各种手段吸引顾客主动参与购买活动，提高顾客对产品的兴趣，主动推动顾客进行购买决策。
•示例：一家电商平台通过向用户发送个性化的优惠券和推荐商品，以及定期举办限时秒杀活动，引导用户主动参与购买，实现拉式促销。
3. 折扣•定义：折扣是指将产品价格进行一定幅度的降低或优惠，以吸引顾客购买和消费。
•示例：某家服装店举办特价清仓活动，所有商品都以折扣价出售，原价200元的衣服现在只需要100元。
4. 优惠券•定义：优惠券是一种可以在购物时减免金额或者享受折扣的凭证，顾客凭借优惠券可以以更优惠的价格购买商品或者服务。
•示例：一家餐厅发放了100元的优惠券，顾客在结账时出示优惠券，即可享受抵扣金额。
5. 限时促销•定义：限时促销是在一定时间内进行的促销活动，通过时间段限制和优惠措施，刺激顾客在规定时间内参与购买。
•示例：某电子商务平台在双十一期间举办了限时促销活动，只有在指定时间内购买才能享受折扣优惠。
6. 秒杀•定义：秒杀是一种特殊的促销活动，通常将商品价格大幅度降低，限制购买数量，并在特定时间内进行销售，以吸引顾客抢购。
•示例：一家手机品牌在新品上市时进行了秒杀活动，原价5000元的手机以只需1000元的价格进行限量销售，吸引了大量顾客疯抢。
7. 团购•定义：团购是指一组人集中购买同一种商品或服务，通过集体购买来享受更低的价格优惠。
•示例：一家旅游机构推出了团购活动，只有一定人数达到要求，才能享受折扣价的旅行套餐。
8. 砍价•定义：砍价是一种通过与商家协商、提出降低产品价格的请求，以期获得更低价格购买产品的行为。
•示例：某电商平台上有一款商品原价200元，用户可以发起砍价活动，邀请好友帮忙砍价，最终获得可以减免一定金额的购买链接。
拉式促销策略概述
• 8）折价优惠促销能提升经销代理商和零售商对企 业产品的关注度。
• 9）为企业的业务人员完成销售任务提供支持。
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9、要学生做的事，教职员躬亲共做 ；要学 生学的 知识， 教职员 躬亲共 学；要 学生守 的规则 ，教职 员躬亲 共守。21.7.1021.7.10Sa turday , July 10, 2021
动的全过程 • （4）组合退费 • 组合退费是指厂商把退费活动与其他促销方式密切组合
2.4.3退费优待促销的优缺点
• （1）优点 • 1）对品牌形象影响较小 • 2）投资费用相对不高 • 3）有利于收集客户信息 • 4）不易引起竞争对手的非议 • 5）能争取新的消费群 • 6）有助于建立企业忠诚客户 • 7）能刺激消费者购买一些不易销售的高价位商品 • 8）树立企业的良好形象
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15、一年之计，莫如树谷；十年之计 ，莫如 树木； 终身之 计，莫 如树人 。2021年7月上 午5时4 5分21. 7.1005: 45July 10, 2021
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16、提出一个问题往往比解决一个更 重要。 因为解 决问题 也许仅 是一个 数学上 或实验 上的技 能而已 ，而提 出新的 问题， 却需要 有创造 性的想 像力， 而且标 志着科 学的真 正进步 。2021年7月10 日星期 六5时 45分48 秒05:4 5:4810 July 2021
2.3.5加量不加价促销
• 加量不加价促销是指厂商以原价向消费者提供比 标准包装容量更多的产品，或以原价向消费者提 供标准包装产品和另外附加产品。
2.3.6“附送赠品”促销的优缺点
• （1）优点 • 1）创造产品特色，培养忠诚顾客。 • 2）创造品牌概念。 • 3）为实施市场细分策略做好铺垫。 • 4）附送赠品是吸引消费者初次购物、新产品入市
拉式促销策略概述50页文档
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2.1拉式促销策略概述[3页]
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促销策划与管理
Cuxiao Cehua Yu Guanli 第三版
主编：杨伦超 副主编：卢永忠 廖波 李国冰
普通高等教育“十一五”国家级规划教材 “十二五” 职业教育国家规划教材
第2章
拉式促销策略（上）
2.1 拉式促销策略概述 0 第2章 拉式促销策略（上）
内部促销 主பைடு நூலகம்针对 销售人员。
外部促销包括 对消费者、供 应商和经销商。
针对消费者的促销 是终端客户的促销， 属拉式促销模式；
针对供应商和经销商 的促销是通道的促销， 属推式促销模式。
市场营销促销策略
市场营销促销策略市场营销促销策略促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。
促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。
促销策略主要分为推式策略和拉式策略。
推式策略侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场。
拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。
而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。
企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有：第一，企业促销的目的。
第二，企业自身产品优势。
由于产品之间存在着差异性，消费者的消费及购买目的不同，企业在从事促销活动过程中，应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。
第三，企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动，就必须支付一定的费用，为了更好的控制和使用好费用，企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算，以确保促销活动的顺利及有效开展，从而尽量地确保达到预期的促销效果。
目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种，不过随着市场环境的不断变化，促销策略也会出现一些新的变化和发展，下面就这些相关方面予以阐述。
一、人员促销策略人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段，即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。
通过促销人员与客户之间的直接接触，使得消费者了解企业的产品，建立目标受众对企业产品的美好形象。
人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭直销等几种。
其销售对象（即目标受众）主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。
人员促销的基本策略则主要有刺激—反馈策略、目标—成交策略、诱导—购买策略等几种常用策略。
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2.3.5加量不加价促销
• 加量不加价促销是指厂商以原价向消费者提供比 标准包装容量更多的产品，或以原价向消费者提 供标准包装产品和另外附加产品。
2.3.6“附送赠品”促销的优缺点
• （1）优点 • 1）创造产品特色，培养忠诚顾客。 • 2）创造品牌概念。 • 3）为实施市场细分策略做好铺垫。 • 4）附送赠品是吸引消费者初次购物、新产品入市
• （6）赠品的管理 • 偷盗、挪用、私分或被批发、零售商占为己有 • （7）活动的时间 • 赠品促销活动的筹备比较长，一般为8-12周为宜
，但要视产品、销路状况及市场的不同做相应的 调整。
2.4退费优待促销策略
• 退费优待促销策略是指厂商在消费者购买商品以 后给予一定金额的退款。
• 退费优待的基本形态属于“折价”促销的范畴。
2.6.2有奖竞赛促销
• 有奖竞赛活动是利用人们的好胜心和竞争性而设 计的一种激励性智能型的促销形式。
• 有奖竞赛的基本模式： • （1）简单问题竞赛法 • （2）展现个性竞赛法 • 这是一种通过设计个性化的问题，加深消费者对
品牌的印象和理解的竞赛方式。
2.6.3有奖征集促销
• （1）针对产品包装设计的有奖征集 • （1）针对产品广告语设计的有奖征集 • （2）其他类型的有奖征集 • 如宣传设计、商标设计、品味设计、新的产品使
• 5）折价后的产品难以恢复到原有价位，对企业的 长期营销目标的实现带来影响。
• 6）折价有损于企业的利润。 • 7）盲目折价，容易造成虚假需求，误导厂商对市
场的判断。
• 8）折价促销无法建立和维系消费者的品牌忠诚度 。
• 9）对新顾客的吸引力较弱。 • 10）容易形成恶性竞争。
2.2.5采用折价优惠促销应注意的问题
• 大多数消费者对此类促销方式都习以为常，不轻 易被打动
Hale Waihona Puke 2.2.2“套餐式”折扣促销
• “套餐式”折扣促销，是指企业把同一品牌 下的系列产品，或同一公司生产的系列产品，或 同一产地的较有特色的地方土特产预先配套，消 费者按配套购买即可获得一定的折扣优惠。
2.2.3以旧换新折价促销
• 所谓“以旧换新”是指厂商通过以旧产品换购新 产品的形式，提高废旧产品的回收价值，刺激消 费者提前购买产品的促销策略。
• （2）缺点 • 1）费用比较难估算 • 2）促销效果显现较慢 • 3）活动参与率偏低 • 4）对消费者即刻采取行动的激发力不强
2.4.4开展退费优待促销应注意的问题
• （1）成本费用 • 1）退费额度 • 2）广告宣传费用 • 3）退费卡的印刷 • 4）回件处理费用 • 5）其他手续费用 • （2）活动时间安排 • 若在电视、广播、报纸上做广告，活动时间以3个
• （3）多重连环抽奖 • 多重连环抽奖的形式让消费者获得较多的中奖机会
• 在实际商业活动中，还有一种常用的随机抽奖形式，如摇 奖、摸奖和转奖。
• （4）手机短信抽奖 • （5）抽奖活动与其他促销模式的组合 • 1）抽奖与优惠券的组合 • 2）抽奖与集点换物的组合 • 3）抽奖与赠品的组合 • 4）刮卡兑奖与开包兑奖相结合
用方法发明、好的企业建议
2.6.4答卷奖励促销
• 普及与企业及其产品相关的知识，或培育潜在市 场，或取得某种信息，或扩大企业知名度，树立 企业形象。
2.6.5开展奖励促销的优缺点
• （1）优点 • 1）奖励促销能帮助建立或强化品牌形象 • 2）奖励促销能增加广告吸引力 • 3）奖励促销能帮助达到既定的销量物和利润目标 • （2）缺点 • 1）参与率低 • 2）需要较多的广告费 • 3）奖励促销的创新难度高 • 4）促销效果有限 • 5）针对性较差 • 6）难以事先对活动效果进行完善的效益评估
• （3）赠送不能直来直去 • 1）赠品也要宣传推广 • 2）适当的交换条件 • 3）发放赠品的技巧
• “限量”“先到先得”比“买一赠一”更有号召 力
• （4）赠品运用的忌讳 • 1）长期使用同一赠品 • 2）无节制的使用赠品 • 3）不要用产品作赠品
• （5）选择与产品相配的成本费用 • 1）赠品本身的成本 • 2）赠品的包装要讲究 • 3）广告宣传要得当 • 4）适当利用商场通路进行展示宣传
2.4.1 不同退费优待促销方法的运作方 式
• （1）购买某一商品的退费优待 • 这是针对单价较高的消费品所采取的促销方式 • （2）对“回头客”的退费优待 • 针对那些单价较低，使用周期短、购买频率较高的日用消费品所采用
的促销策略 • （3）对购买系列产品的顾客退费优待 • 适用于不同口味的食品、调味品、不同用途的化妆美容品、家用电器
和留住既有的消费群。
• 8）折价优惠促销能提升经销代理商和零售商对企 业产品的关注度。
• 9）为企业的业务人员完成销售任务提供支持。
• （2）缺点 • 1）短期促销形为。 • 2）容易造成虚假繁荣。 • 3）容易引起消费者的误解。 • 4）对某些知名度较高的品牌产品，过多地采用折
价促销，会极大地伤害品牌形象。
指定产品时，可享受某一额度的折价优待。 • （2）免费送赠品优惠券 • 即在某零售店购买某一指定产品时，凭券可免费获得某种
赠品。 • （3）送积分点式优惠券 • 即顾客在某零售店每购买一定量的产品，就发放一定的点
券，当点券积分达到一定数额时，顾客可凭这些点券到店 内兑换自己喜欢的赠品。
2.5.2优惠券发放的形式
1）包装内赠品的附送形式。 2）包装上赠品的附送形式。 3）包装外赠品的附送形式。
2.3.2 商品包装赠品促销
• 产品的包装本身作为可利用的赠品
2.3.3付费赠品促销
• 付费赠品促销是指购买指定的商品之外，让消费 者再支付一定的费用方可得到赠品，缓解企业促 销活动频繁与促销费用紧缺的矛盾。
2.3.4样品赠送促销
配套产品 • （4）联合退费优待 • 规定顾客必须同时购买若干家企业的产品后，才可得到退费优待 • （5）升级式退费优待 • 随着顾客购买量的增加，退费金额的比例也逐次提高，购买的越多的
顾客所享受的退费率也越大。
2.4.2退费优待促销方法的退费方式
• （1）部分退费 • 这是针对单价较高的商品采取的退费方式 • （2）全额退费 • 这是针对单价较低、购买频率较高的商品采取的退费方式 • 如果消费者使用后效果不能达到预期标准，可以全额退款 • （3）超额退费 • 退款金额达到商品价格的两倍以上 • 应对活动操作的每一细节周密安排，严谨慎重的组织好活
动的全过程 • （4）组合退费 • 组合退费是指厂商把退费活动与其他促销方式密切组合
2.4.3退费优待促销的优缺点
• （1）优点 • 1）对品牌形象影响较小 • 2）投资费用相对不高 • 3）有利于收集客户信息 • 4）不易引起竞争对手的非议 • 5）能争取新的消费群 • 6）有助于建立企业忠诚客户 • 7）能刺激消费者购买一些不易销售的高价位商品 • 8）树立企业的良好形象
流量较大的地方发放商品样品的促销方式。
• 4）凭券派发赠品
• 凭券派发赠品是活动举办企业先在广告媒体中发 布派发活动消息，并说明凭此广告或广告附优惠 券到指定地点换领免费样品的促销方式。
• 5）商店派发
• 商店派发即在大型商场或购物中心对顾客进行派 发。
• 6）工会派发
• 可与各个企事业单位工会联系，委托其将派发品 发送给其员工。
• （1）降价打折，必须标明真实原价。 • （2）注意与其他营销手段相配合。 • （3）奖励的金额要适度。 • （4）活动的时间要适宜。 • （5）宣传设计要简单易懂。 • （6）促销活动应“师出有名”。
2.3附送赠品促销策略 2.3.1随商品附送赠品促销
• （1）捆扎式赠品 • （2）附赠式赠品
• 为了消除旧商品的存在而形成的对新产品销售的 障碍。
2.2.4折价优惠促销的优缺点
• （1）优点 • 1）具有较强的吸引力。 • 2）促销效果比较明显。 • 3）折价促销方式对于卖方企业来说，可以加速出
货，能够快速回笼资金。 • 4）折价促销较易操作、控制。 • 5）可以抵制竞争者进入市场。
• 6）可以给消费者“物美价廉”的印象。 • 7）可以吸引已试用过的消费者再次购买，以培养
2.6奖励促销策略 2.6.1抽奖促销
• 规范的抽奖促销活动都具有随机性和无条件性 • （1）回寄式抽奖
• 回寄式抽奖就是由顾客按照规定的格式填写抽奖单并寄回 指定地点。
• （2）即开即中式抽奖
• 即开即中式是指利用产品包装上的特定标志或刮刮卡的形 式，由举办者预先确定若干个标志或号码并向社会公布， 消费者购买产品后即可知道自己是否中奖。
• 样品赠送促销实际上是采用“免费试用”的方式把要促销 的商品样品赠送给消费者，供其试用或品尝的一种促销方 法。
• 1）入户派发 • 将免费试用的样品直接派送到消费者的手中。 • 2）邮寄派发 • 邮寄派发就是将样品通过邮政部门邮寄，或利用专门的快
递公司或促销公司，直接送到潜在消费者手中。 • 3）户外样品派发 • 是指厂商在零售店、购物中心、交通车站、重要街道等人
2.3.7附送赠品促销应注意的问题
• （1）注意赠品的针对性 • 1）赠品使用目的。 • 提升产品或品牌认知度。 • 刺激产品销售。 • 提升品牌形象。 • 2）赠品发送方式。 • 由人员发放，方式可以灵活多变。 • 3）赠品目标人群。 • 赠品的目标人群应与运用赠品的产品目标消费群
一致。
• （2）提升赠品的吸引力 • 1）新颖性 • 2）超值感 • 3）实用性 • 4）搭配性 • 5）精致性 • 6）多重价值
月为宜；若在商店售点广告，则为6个月，若在促 销产品包装上推广，需安排到1年左右。
2.5凭证优惠促销策略 2.5.1凭证优惠的种类
• 凭证优惠是指企业通过回收原先分发给消费者或消费者购 物后留下的某种凭证的形式给予消费者重新购物时一定的 优惠。