推销人员的招聘与甄选技巧讲义

如何招聘到合格的推销员与推销员招聘技巧在招募推销人员之前，应先明确推销人员的职责和了解推销人员应具备的素质。

一、推销人员的职责虽然由于推销对象的差别，对销售工作和推销人员的要求不同，推销人员的具体活动也不尽一致，但一些基本的销售工作是绝大多数销售人员都应该完成的，属于推销人员的职责。

具体说来有以下几项。

1•收集信息资料。

销售人员在实际推销前必须先收集有关的信息资料，包括有关本企业产品销售、竞争对手和市场现状及发展趋势等。

销售人员必须了解和掌握与销售工作密切相关的信息和资料如企业的基本销售目标、经营方式、信贷条件和交货期限等；必须掌握有关产品的全部知识，能向顾客说明购买和使用本企业产品所能得到的效益及产品的售后服务情况；必须了解竞争对手的产品线与本企业的区别、竞争对手的市场营销战略和战术等。

总之，推销人员对产品市场方面的情况掌握得越多，就越能把销售工作做好。

2.制定销售计划。

销售人员掌握了必需的信息资料之后，就应着手做销售前的准备工作，制定销售计划。

(1)预计可能购买。

根据购买者的潜在购买量和购买的可能性程度，把购买者划分成若干等级。

顾客购买产品的可能性取决于多种因素，其中主要包括产品的特征和效益能满足购买者需求的程度、购买者对现有产品的满意程度等。

(2)安排重点访问。

推销人员应确定重点访问对象，尽量排除那些不可能达成交易的洽谈。

(3)拟定访问计划。

要做好向顾客充分介绍特征的准备；制定访问的程序、步骤和方式等，甚至要逐字逐句地准备好访问洽谈的内容和发言提纲。

(4)确定访问路线。

应尽量减少旅途时间，节省差旅费，增加销售活动时间。

3.进行实际推销。

在实际推销过程中，销售人员要争取引起购买者的注意和兴趣，促进购买者的购买欲望；利用提供产品鉴定证明、示范使用产品、请购买者亲自试用产品等方法，以取得顾客信任；善于正确处理反对意见；并运用一些策略和技巧达成交易。

4•做好售后服务。

在产品销售出去以后，销售人员还必须与顾客保持经常的联系并继续为其服务，定期了解顾客对产品的意见和建议，并采取改进措施，充分履行安装、维修、退货等服务方面的保证。

二、推销人员的素质推销人员是企业开拓市场的先锋，是企业形象的重要代表，必须具备一定的基本条件。

现代企业十分重视推销人员的素质，一个理想的推销人员应具备以下素质。

1.强烈的敬业精神。

推销工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷回绝需要去面对，这就要求推销人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感，把自己看成是贩卖幸福”的人，有一股勇于进取、积极向上的劲头，发扬为人民服务的精神，过千山万水，进千家万户，尝千辛万苦讲千言万语，想千方百计，达到开拓市场的目的。

如莲花味素的推销人员常年累月奔波在全国各地，终于使莲花味素坐上了中国味精行业的头把交椅。

2.敏锐的观察能力。

市场和顾客的情况是很复杂的，不仅差别很大，而且受许多因素的制约。

一个有敏锐观察能力的推销人员，能眼观六路，耳听八方，及时发现和抓住市场机会，揣摩顾客的购买意图和购买心理，提高推销的成功率。

3.良好的服务态度。

推销人员不仅是企业的代表，也应是消费者的顾问。

应真正树立用户第一”、顾客是上帝”的思想，想顾客所想，急顾客所急，积极为顾客服务。

这样才能较快地赢得顾客的信任。

4•说服顾客的能力。

推销人员要能熟练地运用各种推销技巧，成功地说服顾客。

要熟知推销工作的一般程序，了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介绍自己的产品，善于接近顾客，善于排除顾客的异议直至达成交易。

要做到这些，首先必须相信自己，相信自己的产品，相信自己所代表的企业。

这样才能产生积极性和动力，继而才能成功。

5•宽阔的知识面。

推销人员经常与各种各样的顾客打交道，需要具有宽阔的知识面。

知识面的宽阔与否一定程度上决定了推销人员的推销能力，所以，推销人员应有旺盛的求知欲，善于学习并掌握多方面的知识，这样运用起来才会游刃有余。

一般来讲，一个优秀的推销人员应该具备下列几方面的知识。

(1 )产品知识。

推销人员必须全面了解所推销商品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养；不同规格、型号、式样的差别；本行业中的先进水平；产品性能的发展趋势；现有用户的反应；使用中应注意或避免的问题；与竞争对手产品相比的特征及其他有关的商品知识。

如果推销人员对所推销的商品还缺乏全面的了解，那是不可能得到顾客信任的。

(2 )企业知识。

推销人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略、销售政策、交货方式、付款条件、服务项目等。

(3 )用户知识。

推销人员应了解谁是产品的购买决策者，其购买动机和购买习惯如何，对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求。

如一位推销员与一个购买小组谈了多次一直未能成交，后来了解到购买设备的决策权不在那位年长一些的高工程师手里，而在更年轻一些的副厂长手中，后来推销员积极与那位副厂长联系，终于达成了交易。

(4 )市场知识。

推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布情况，能够研究和分析目标市场环境变化。

(5 )语言知识。

语言是推销人员与顾客沟通的工具。

根据客户对象的不同，必要时应掌握普通话、地方话、外语以及语法修辞、语言技巧等。

如某企业出口菠萝块罐头，将碎块”一词译成破破烂烂”；还有一家出产名酒的厂家，将古老的中国名酒”译成陈腐的中国名酒”，这些都让外商瞠目结舌。

(6 )社会知识。

推销人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及和推销活动有关的民族、宗教、心理等多方面的知识。

这些知识越丰富，越有利于推销。

如香港居民十分忌讳不吉利的字眼，据说瑞士产的西马牌手表不好销是由于西马”与死妈”同音。

又如，和日本人谈话，盯着对方眼睛被认为失礼的；而在美国，与人谈话时不注视对方眼睛，则被认为是不礼貌的和狡猾的。

(7 )美学知识。

追求美是人类的天性，任何一位顾客都是追求美的。

所以推销人员还必须具有美学知识。

现代企业的推销人员尤其应该懂得工业美学，包括符合标准化、系列化、通用化的正规美；显示水平的功能美；合乎人体要求的舒适美；反映科学的性能美；体现先进的工艺美；应用新物质的材质美；标志成果的色彩美；合乎逻辑的比例美；标准力学的结构美；反遇宇宙的和谐美等。

三、推销人员的招募1•招募的途径推销人员的来源主要包括两个方面：一方面是从企业内部选拔业务能力强、素质高的人充实到销售部门；另一方面是从企业外部招募。

从企业外部招募主要有以下几种途径。

(1)大中专院校及职业技工学校。

这是招收应届毕业人才的主要途径。

各类大中专院校能提供中高级专门人才，职业技工学校提供初级技工人才。

单位可以有选择地去物色人才，派人到各有关学校召开招聘洽谈会。

为了让学生增进对企业的了解，鼓励学生毕业后到本企业来工作，征募主持人应当向学生详细介绍企业情况及工作性质与要求，最好印发公司简介小册子，或制成录像带，印制介绍图片。

(2)人才交流会。

各地每年都要组织几次大型的人才交流洽谈会。

用人单位可花一定的费用在交流会上摆摊设点，应征者前来咨询应聘。

这种途径的特点是时间短，见效快。

如北京市的首都体育馆、工人体育馆、北京展览馆、国际展览中心、海淀体育馆等地几乎每年都有春、秋季人才交流洽谈会，还举办特殊人才交流会如外资企业人才招聘会。

但是，在这种交流会上，小型企业特别是中小型国有企业很难招聘到优秀人才。

(3)职业介绍所。

许多企业利用职业介绍所来获得所需的销售人员。

但有人认为，这类介绍所的待业者多为能力较差而不易找到工作的人。

不过如果有详细的工作说明，让介绍所的专业顾问帮助遴选，能使招募工作简单化，也可以找到不错的人选。

(4 )各种广告。

最普遍的招人广告为刊登报纸的分类广告，可吸引众多的应征者，但合格者所占比例一般较低。

如果详细限定申请人的资格，则申请人数会大大减少，合格者的比例会提高，因而可节省征募费用。

另一种广告是刊登在各类专门杂志上，一般能取得较好效果，能招聘到较高级的销售人员。

还有电视招聘广告，如北京电视台的人才红娘”。

大中型公司或前景特别诱人的公司可利用这一途径招聘到优秀的人才。

(5)通过内部职员介绍。

许多规模较大、员工众多的公司都可以定期让内部职员动员自己的亲属、朋友、同学、熟人介绍别人加入公司的外勤销售行列。

禾U用这种途径有许多优点。

如由于被介绍者已对工作及公司的性质有相当的了解，工作时可以减少因生疏而带来的不安和恐惧，从而降低退职率。

有时因新加入者与大家比较熟悉，彼此有责任感要把工作做好，相互容易沟通，提高团队作战的效率。

(6 )行业协会。

行业组织对行业内情况比较了解，经常访问制造商、经销商、销售经理和推销员。

如中国市场协会、高校市场营销研究会，可请它们代为联系或介绍。

又如香港管理专业协会的市场推销研究社，企业可通过它介绍或推荐而获得希望转职的销售人员。

(7 )业务接触。

公司在开展业务过程中，会接触到顾客、供应商、非竞争同行及其他各类人员，这些人员都是销售人员的可能来源。

2•如何利用报界进行招募利用报界进行招募是企业最常用也是较容易采取的一种途径。

一般中小型公司或新成立单位的招聘广告多刊登在报纸上。

目前利用报界进行招募存在以下问题：广告篇幅狭小，内容单调；位置不明显，各类广告夹杂在一起；费用也不低，并有不断上涨的趋势；招募来源数量不好估计，应聘人员素质差别较大。

为了解决以上问题，提高招募效率，追求成本的最佳组合，我们必须对刊登媒体的选择、版面的大小、刊出的日期、刊出的内容及广告文词进行严格的把关。

主要应注意以下几点：(1)刊登媒体的选择。

各单位应尽量选择当地发行量大、广大读者喜闻乐见的报纸刊登广告。

如北京地区的《北京晚报》深得人心，几乎每家每户都购买。

尤其以头版右上角的征人广告引人注目。

许多年轻人都是为了这个特殊的广告块”而购买《北京晚报》。

无疑《北京晚报》是北京地区企业单位进行报纸招募的最佳选择。

(2)版面位置及大小。

人事广告一般刊登在分类广告版，其他版面虽价钱一样但一般效果较差，除非受见报时间的限制，否则一般公司不愿刊登在其他版面。

当然也可多花些钱刊登在一个特殊的显著版面。

版面设计要引人注目，版面越大必然越能引起人们的注意力。

一般说来，7.5 X 6.5是最佳的尺寸。

位置则在右上角及左上角为最佳。

(3)刊出日期。

刊出日期一般在周六、周日效果更好。

因为国内各种报纸有一种倾向，周末版知识性、趣味性强，更具可读性，销量也大。

从读者方面看，双休日有较多的闲暇时间，可仔细阅读。

（4 ）刊登内容。

公司的声誉及形象、工作内容、所提供的职位，常常是引人注目的关键。

如要找新人则强调不必有经验，并在收入、职务及机会上多予以说明。

如果找有经验者则可注明应征职位或有升迁机会。

通常注明收入的底薪及发展机会会吸引更多的有心人前来应征。