富贵销售话术汇编

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富贵销售话术汇编

一、了解富人的误区,对症下药

二、接触话术

三、说明话术

四、促成话术

五、典型拒绝处理话术

六、产说会邀约话术

了解富人的误区,对症下药

•理财对富人来说不是可有可无的行为,而是一种生活方式

每年公布胡润富豪榜,使我们看到了中国富裕阶层的力量。富豪们的平均财富数十亿,但我们也发现另外一个现象:和国外的富豪榜相比,中国富豪的更替速度非常快——中国富豪的财务和其管理的行业、公司密切相关,一旦公司所处的行业、地位下降,其财富也快速缩水。

因此,对于富裕阶层来说,由于中国的特殊政治人文经济环境,个人财富管理显得尤为重要。但是,目前中国的富裕阶层,存在许多理财的误区——

•误区1:重项目投资和事业发展,轻个人理财:

•“我现在的企业很赚钱,如果有钱,我会扩大项目,发展事业,赚更多钱”,这是中国大部分的富人,尤其是企业老板的想法。

但是众多的烦恼又令他们十分不安:能源、原材料价格上涨,汇率上升,价格激战,升级周期缩短,导致财富的变化十分迅速。数十年来,我们目睹了无数的富裕阶层瞬间败落。

还有一类高薪白领,他们沉醉于自己的事业,很少有时间去考虑个人财富问题,也使他们的财富成为“纸上财富”,而没有去解决自己面临的真正问题,一旦个人职业生涯遇到挫折、知识更新,他们会很快陷入垂头丧气,不知所措的境地。

“富贵人生”提示:企业财富不等于个人财富,要在企业行为和个人行为之间建立“隔离带”,才不至于在企业陷入危机之时,个人财富也迅速缩水,从而大大降低个人生活品质。工作收入并不足以让你的生活高枕无忧,你也要打理已有的收入,才不至于在你陷入职业危机时,你的家庭也陷入困顿。无论什么时候,都要记住,你的财务安全不能单纯靠你的工作收入来保障。

•误区2:理财观念缺乏,理财知识单一

•在中大君融公司调查的中国富裕阶层中,对理财知识不懂或略懂的占了75%以上,只有15%的人表示对理财比较在行,大部分的人从未考虑过如何来有效地管理个人财富。富裕阶层往往只是倾心于目前的生活方式,却很少去关注未来的人生安排。

“富贵人生”提示:现在有钱,并不等于能满足你未来全部的需求,即使你现在资金足够充裕,考虑通货膨胀,其实你赚来的钱可能在不断缩水,理财是你必需的行为。你的一生有很多密集的财务支出,譬如子女教育、养老、买房等等,要舒心地完成这些事情,你从现在开始就要未雨绸缪,理财对富人来说不是可有可无的行为,是一种生活方式。

•误区3:缺乏科学理财,未能做好资产配置

•在和大部分的富人交谈中发现,富人理财显得十分盲目,或者干脆不考虑任何目标,将其财产放到银行做活期或者定期存款了事,或者凭借亲朋好友的介绍,投资于单一的资产,譬如股票、基金。

在投资行为上,也是向两个方向发展,一种显得十分保守,在理财产品中最为关注的前三位分别是保险、子女教育基金和房地产;一种则显得十分盲目,他们大多数凭借家人、熟人的非专业介绍,而投资某一理财产品,很少去考虑投资的风险。

笔者认识一位年收入在120万左右的外企白领,其起初对于储蓄、国债以外的理财产品十分抵触,后来认识了一位股票分析师,加上今年行情火热,便将其资产的一半投入到贵糖股份这只股票中,谁知股价从13元一路跌到7元,而期间整个股市上涨在50%以上,可以说苦不堪言。

“富贵人生”提示:理财是一门艺术,也是科学,切忌盲目投资;对于富裕阶层来说,由于财富基数较大,微小的波动就可能造成财富的很大损失。如果你不是专业人士,你最好能请一位专业的理财顾问。

而且,为了达到你的目标,必须保持一定的投资回报率,但控制风险是前提,最好的方法是做一个资产配置,通过组合投资来化解风险。另外投资方法也很重要,不要做一锤子买卖,买基金,最好定期定额;买股票,最好设立止损和止赢位。无论什么时候,记着那句最朴素的道理:不要把鸡蛋放在一个篮子里。

•误区4:财富管理可有可无,管理模式千篇一律

•大部分的富裕阶层认为,自己的时间比金钱更可贵,因此很少花时间去检查自己的财务情况,更少花时间去考虑自己和家人的未来。

在管理财富模式上,大部分人的特征趋于雷同,他们普遍不考虑自己家庭、事业的个性情况,很少关注自己的健康状况,他们的财富都过分依赖他们的家人或者经验去管理。王均瑶曾在一次论坛上说:“我听到一些关于富人的黑色幽默是这样的:让他们赚去吧,累死他们。”富人们普遍面临的问题是:身心疲惫、心力交瘁。

“富贵人生”提示:在财富管理上,要根据自己的身体状况、风险承受能力、家庭情况、事业发展情况来制定详细的财富管理计划,没有哪一种模式是最好的,只有哪一种模式是最适合你目前和未来的情况的,如果你不能管理好你的家庭财富,你的未来也就无法保障。不妨去保险公司听听他们的财富安排计划,会让你受益匪浅。财富管理,不仅安排你的财富,而且保障你的幸福生活。

•误区5:较少应用理财工具,投资方法少

•大部分的富裕阶层,只是应用单一的理财工具来解决问题,缺乏综合应用理财产品工具的能力。本人参与的某次信托推荐会上,大部分的国企老总只认识储蓄一种工具,而对于股票、基金、信托、黄金、外汇等综合产品根本没有应用过。

而对于富裕阶层来说,他们最需要的就是综合应用各种理财工具来提高收益、降低风险。我们还可以看到,很多富人在投资上缺少理念。譬如在股市不断补仓,而出现越补越少;过分依赖小道消息,失灵后又不知所措;喜欢买进低价的、冷门的股票等等。

“富贵人生”提示:对于富裕阶层来说,有必要充分应用各种理财工具,只有这样,才能提高你的收益,而降低风险。

接触类话术:

开门话术

•张先生,你好!大半年来,很多朋友都在投资上失利,不知您的情况怎样?

•难逃厄运啊!

•很想和您探讨一下,为什么会这样?

•大势所趋。

•的确是这样的,在全球一体化时代,任何国家/企业/个人都很难不受影响。我想,这样的状况会有好转的时候。不景气是阶段性,好转是必然的!问题是好转的具体时间不能确定。你说对吗?

•是的。

•其实,在经济环境好时,各种投资都赚钱!男女老少齐上阵,财富都增加。那时候,保险保障显得不是迫在眉睫,因为自己可以用增长的财富抵御(解决)每个人的生老病死问题。你说对吗?但是现在情况不同,如果没有保障,一旦急需用钱不得不变卖一些有可能在未来带来收益或翻番的资产,其实是雪上加霜。张先生,你觉得我讲得可有道理?

•嗯。

•张先生,你很认同这个道理我非常高兴。我们有了进一步讨论计划的基础。我推荐的计划是。。。。。。

(1)贵族话术

•张总,您十多年的打拼艰苦创业后,拥有了眼前的财富,多让人羡慕啊。而最令我感动的是,从几年前,您就考虑要为儿子留下一笔财富,无论任何情况发生,这笔财富都可以安全转移到他的手中,照顾他一生一世……令他们一生无忧。

•中国人常说:富不过三代;西方人常说:塑造一个贵族家庭需要三代。其实道理非常简单,巨额财富需要家族的传承和时间的积累。

•投资教育就是投资明天,投资孩子就是投资未来。

(2)风险话术

•人生有起有伏,但一个人无论多么有能力,有二种情况是不能控制的,一种是意外,一种是疾病。一旦发生这种情况,您就可能辛辛苦苦几十年,一夜回到解放前,创造贵族家庭的梦想就会落空。

•如果拥有我们这套计划,无论发生任何情况,都能保证您的孩子能拥有一大笔现金,为未来做好了经济准备,因此,创造贵族家庭从富贵世家开始。

(3)贷款话术

•企业经营最大的危机在于资金链的断裂,这份保险可有效地防止资金链的断裂,争取到足够的时间规避企业的风险,贷款期间,分红与返还不受丝毫影响,贷款利息很低,同时,时间越长贷款额度越高,无需评估。

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