富贵销售话术汇编

富贵销售话术汇编

一、了解富人的误区，对症下药

二、接触话术

三、说明话术

四、促成话术

五、典型拒绝处理话术

六、产说会邀约话术

了解富人的误区，对症下药

•理财对富人来说不是可有可无的行为，而是一种生活方式

每年公布胡润富豪榜，使我们看到了中国富裕阶层的力量。富豪们的平均财富数十亿，但我们也发现另外一个现象：和国外的富豪榜相比，中国富豪的更替速度非常快——中国富豪的财务和其管理的行业、公司密切相关，一旦公司所处的行业、地位下降，其财富也快速缩水。

因此，对于富裕阶层来说，由于中国的特殊政治人文经济环境，个人财富管理显得尤为重要。但是，目前中国的富裕阶层，存在许多理财的误区——

•误区1：重项目投资和事业发展，轻个人理财:

•“我现在的企业很赚钱，如果有钱，我会扩大项目，发展事业，赚更多钱”，这是中国大部分的富人，尤其是企业老板的想法。

但是众多的烦恼又令他们十分不安：能源、原材料价格上涨，汇率上升，价格激战，升级周期缩短，导致财富的变化十分迅速。数十年来，我们目睹了无数的富裕阶层瞬间败落。

还有一类高薪白领，他们沉醉于自己的事业，很少有时间去考虑个人财富问题，也使他们的财富成为“纸上财富”，而没有去解决自己面临的真正问题，一旦个人职业生涯遇到挫折、知识更新，他们会很快陷入垂头丧气，不知所措的境地。

“富贵人生”提示：企业财富不等于个人财富，要在企业行为和个人行为之间建立“隔离带”，才不至于在企业陷入危机之时，个人财富也迅速缩水，从而大大降低个人生活品质。工作收入并不足以让你的生活高枕无忧，你也要打理已有的收入，才不至于在你陷入职业危机时，你的家庭也陷入困顿。无论什么时候，都要记住，你的财务安全不能单纯靠你的工作收入来保障。

•误区2：理财观念缺乏，理财知识单一

•在中大君融公司调查的中国富裕阶层中，对理财知识不懂或略懂的占了75%以上，只有15%的人表示对理财比较在行，大部分的人从未考虑过如何来有效地管理个人财富。富裕阶层往往只是倾心于目前的生活方式，却很少去关注未来的人生安排。

“富贵人生”提示：现在有钱，并不等于能满足你未来全部的需求，即使你现在资金足够充裕，考虑通货膨胀，其实你赚来的钱可能在不断缩水，理财是你必需的行为。你的一生有很多密集的财务支出，譬如子女教育、养老、买房等等，要舒心地完成这些事情，你从现在开始就要未雨绸缪，理财对富人来说不是可有可无的行为，是一种生活方式。

•误区3：缺乏科学理财，未能做好资产配置

•在和大部分的富人交谈中发现，富人理财显得十分盲目，或者干脆不考虑任何目标，将其财产放到银行做活期或者定期存款了事，或者凭借亲朋好友的介绍，投资于单一的资产，譬如股票、基金。

在投资行为上，也是向两个方向发展，一种显得十分保守，在理财产品中最为关注的前三位分别是保险、子女教育基金和房地产；一种则显得十分盲目，他们大多数凭借家人、熟人的非专业介绍，而投资某一理财产品，很少去考虑投资的风险。

笔者认识一位年收入在120万左右的外企白领，其起初对于储蓄、国债以外的理财产品十分抵触，后来认识了一位股票分析师，加上今年行情火热，便将其资产的一半投入到贵糖股份这只股票中，谁知股价从13元一路跌到7元，而期间整个股市上涨在50%以上，可以说苦不堪言。

“富贵人生”提示：理财是一门艺术，也是科学，切忌盲目投资；对于富裕阶层来说，由于财富基数较大，微小的波动就可能造成财富的很大损失。如果你不是专业人士，你最好能请一位专业的理财顾问。

而且，为了达到你的目标，必须保持一定的投资回报率，但控制风险是前提，最好的方法是做一个资产配置，通过组合投资来化解风险。另外投资方法也很重要，不要做一锤子买卖，买基金，最好定期定额；买股票，最好设立止损和止赢位。无论什么时候，记着那句最朴素的道理：不要把鸡蛋放在一个篮子里。

•误区4：财富管理可有可无，管理模式千篇一律

•大部分的富裕阶层认为，自己的时间比金钱更可贵，因此很少花时间去检查自己的财务情况，更少花时间去考虑自己和家人的未来。

在管理财富模式上，大部分人的特征趋于雷同，他们普遍不考虑自己家庭、事业的个性情况，很少关注自己的健康状况，他们的财富都过分依赖他们的家人或者经验去管理。王均瑶曾在一次论坛上说：“我听到一些关于富人的黑色幽默是这样的：让他们赚去吧，累死他们。”富人们普遍面临的问题是：身心疲惫、心力交瘁。

“富贵人生”提示：在财富管理上，要根据自己的身体状况、风险承受能力、家庭情况、事业发展情况来制定详细的财富管理计划，没有哪一种模式是最好的，只有哪一种模式是最适合你目前和未来的情况的，如果你不能管理好你的家庭财富，你的未来也就无法保障。不妨去保险公司听听他们的财富安排计划，会让你受益匪浅。财富管理，不仅安排你的财富，而且保障你的幸福生活。

•误区5：较少应用理财工具，投资方法少

•大部分的富裕阶层，只是应用单一的理财工具来解决问题，缺乏综合应用理财产品工具的能力。本人参与的某次信托推荐会上，大部分的国企老总只认识储蓄一种工具，而对于股票、基金、信托、黄金、外汇等综合产品根本没有应用过。

而对于富裕阶层来说，他们最需要的就是综合应用各种理财工具来提高收益、降低风险。我们还可以看到，很多富人在投资上缺少理念。譬如在股市不断补仓，而出现越补越少；过分依赖小道消息，失灵后又不知所措；喜欢买进低价的、冷门的股票等等。

“富贵人生”提示：对于富裕阶层来说，有必要充分应用各种理财工具，只有这样，才能提高你的收益，而降低风险。

接触类话术：

开门话术

•张先生，你好！大半年来，很多朋友都在投资上失利，不知您的情况怎样？

•难逃厄运啊！

•很想和您探讨一下，为什么会这样？

•大势所趋。

•的确是这样的，在全球一体化时代，任何国家/企业/个人都很难不受影响。我想，这样的状况会有好转的时候。不景气是阶段性，好转是必然的！问题是好转的具体时间不能确定。你说对吗？

•是的。

•其实，在经济环境好时，各种投资都赚钱！男女老少齐上阵，财富都增加。那时候，保险保障显得不是迫在眉睫，因为自己可以用增长的财富抵御（解决）每个人的生老病死问题。你说对吗？但是现在情况不同，如果没有保障，一旦急需用钱不得不变卖一些有可能在未来带来收益或翻番的资产，其实是雪上加霜。张先生，你觉得我讲得可有道理？

•嗯。

•张先生，你很认同这个道理我非常高兴。我们有了进一步讨论计划的基础。我推荐的计划是。。。。。。

（1）贵族话术

•张总，您十多年的打拼艰苦创业后，拥有了眼前的财富，多让人羡慕啊。而最令我感动的是，从几年前，您就考虑要为儿子留下一笔财富，无论任何情况发生，这笔财富都可以安全转移到他的手中，照顾他一生一世……令他们一生无忧。

•中国人常说：富不过三代；西方人常说：塑造一个贵族家庭需要三代。其实道理非常简单，巨额财富需要家族的传承和时间的积累。

•投资教育就是投资明天，投资孩子就是投资未来。

（2）风险话术

•人生有起有伏，但一个人无论多么有能力，有二种情况是不能控制的，一种是意外，一种是疾病。一旦发生这种情况，您就可能辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前，创造贵族家庭的梦想就会落空。

•如果拥有我们这套计划，无论发生任何情况，都能保证您的孩子能拥有一大笔现金，为未来做好了经济准备，因此，创造贵族家庭从富贵世家开始。

（3）贷款话术

•企业经营最大的危机在于资金链的断裂，这份保险可有效地防止资金链的断裂，争取到足够的时间规避企业的风险，贷款期间，分红与返还不受丝毫影响，贷款利息很低，同时，时间越长贷款额度越高，无需评估。