03-销售技巧--保额销售话术通关
保险销售技巧和话术大全
保险销售技巧和话术大全1.了解客户需求：在销售保险产品之前，了解客户的需求是至关重要的。
通过仔细倾听和提问，了解客户的家庭状况、财务状况和风险承受能力，以便为其提供最合适的保险方案。
2.建立信任关系：建立与客户的信任关系是成功销售保险产品的基础。
通过展示专业知识和经验，以及提供客户评价或成功案例，让客户相信您能够为他们提供最合适的保险解决方案。
3.解释保险产品：客户不一定了解各种保险产品和术语，因此您需要使用简单明了的语言解释产品和条款。
确保客户充分理解他们购买的保险产品的强项和限制，以便他们作出明智的决策。
4.强调保险的价值：客户购买保险的主要原因是为了保护他们的家人、财产和财务利益。
强调保险的价值，例如在紧急情况下提供财务帮助、保护家庭免受意外风险的打击等。
5.创造紧迫感：通过创造紧迫感，促使客户尽快购买保险产品。
例如，提醒客户有可能增加的风险，或者告诉客户保险费用可能会随着时间的推移而增加。
6.引用案例和客户评价：分享一些关于您成功帮助客户的案例和客户评价，以增加客户对您和您的产品的信心。
这样的故事可以证明您的专业知识和保险产品的有效性。
7.提供选择：给予客户不同的保险选择，让他们能够根据自己的需求和预算做出决策。
客户更可能购买他们感觉自己有选择的权力，而不是被迫接受一种保险产品。
8.克服客户的异议：客户可能会有一些疑虑和异议，例如保险费用过高、不愿意接受医疗检查等。
针对这些异议，您需要耐心解释并提供解决方案，如分期付款、提供更低的保险费用选项等。
9.使用正面的语言：在与客户交流时，使用积极和正面的语言是非常重要的。
避免使用消极的词汇，例如“如果您不购买保险，您可能面临巨大财务损失”，而是使用积极的语言，例如“购买保险可以让您获得财务安全，无论发生什么事情”。
10.后续跟进：销售保险产品也需要后续跟进。
跟进可以包括关怀客户、提供额外的服务和建议，以及定期检查他们的保险需求是否有变化。
这样可以建立客户忠诚度，同时也为未来的推销创造机会。
保额销售讲解话术
【业】假如这是您（开始画图）活的保障问题。
因为您就是他们生活的支柱。
【客】也是。
这不仅为了您自己，更是为了您的家人。
您说是吗？【客】是吧。
持续稳定的收入二、需求分析【业】其实保险发展到今天，已经不再是买不买的问题，而是买多少的问题，现在每个人具体需要多大的保障额度，也没有一个准确的数字。
我们现在有一个很好的保障需求分析工具，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下。
数据一定要真实、准确，这样算出来的保障额度也才会符合您的实际需求。
请您放心，所有的资料我们都会保密的。
那我们现在开始吧。
［作假设］【业】您知不知道现在的保守投资收益率大概是多少呢？（现在最保守的是在银行，引导出银行一年的利率）【客】大概3%【业】假如您在保守投资中投入了一笔钱，而您想每年从这个保守投资中领取1万元作为生活费，并且领取到您完成家庭责任为止，一共领30年，刚好领完这笔钱。
那你知道大概需要投入多少钱吗？【客】这个不清楚。
【业】我们从表中可以查到，就要在保守投资中放入201885元。
（提示：我们设定的保守投资收益率范围是0.5%至5.0%）［算生活费］【业】而您现在每年负担的家庭生活费是6万元，是1万元的6倍，如果想每年从保守投资中领取6万元，那么投入保守投资的钱也应该是上述中查表所得的201885元的6倍，大约120万。
（提示：在计算的过程中，最好拿出计算器，跟客户一起计算。
）［算总保额］【业】陈先生，您目前还需不需要按揭房子或车子，或者有没有其他负债呢？【客】房子还有50万元的贷款。
【业】那您是否有购买过寿险呢？【客】有10万元。
【业】那么您未来30年的家庭生活费120万元，加上房子贷款的50万元，减去寿险保额10万，总共160万元就是您负担的家庭基本保障。
［解释保额］【业】如果您现在拥有160万元保障，无论将来发生什么事情，都能保证您的50万按揭和债务顺利偿清，不会给家人带来任何负担，同时还保证您的家人每年领取6万元的生活费，维持现在的生活品质，直到30年后，这笔钱刚好用完，而您也刚好完成您对家庭的责任。
4s店保险销售话术
4s店保险销售话术1.您好，欢迎来到我们的4S店！我是这里的销售员，可以为您提供保险服务。
2.作为您的可靠保障，我们为您提供全方位的车险服务，确保您的驾驶安全。
3.我们的保险方案可以根据您的需求进行个性化定制，以满足您的各种保险需求。
4.我们的保险产品覆盖车辆损失、第三者责任以及车辆人身意外伤害等，全面保障您及车辆的安全。
5.我们合作的保险公司是知名可靠的，在业界享有良好的声誉。
6.在我们的保险计划中，您可以选择不同的续保期限和保额，以适应您的预算和需求。
7.我们提供24小时全天候紧急救援服务，在遇到意外时，我们将第一时间为您提供援助。
8.我们的保险还包括免费保险赔款代步车服务，确保您在事故修理期间的出行顺利进行。
9.作为我们尊贵的客户，您将享受到专属的保险优惠和特别待遇。
10.我们的保险方案非常灵活，可以根据您的需求进行调整和变更。
11.我们的理赔流程简单高效，保证您能够及时获得赔偿。
12.除了车险，我们还提供其他保险服务，如健康保险和家庭财产保险等。
13.您可以选择一次性支付保费，也可选择分期付款，以适应您的财务状况。
14.在购买保险前，我们可以为您提供详细的保险计划解说和比较，以帮助您做出明智的决策。
15.如果您有任何关于保险的疑问或需求，我们随时为您提供咨询和帮助。
16.我们的保险产品覆盖范围广泛，在国内和国际都有保障，让您无论在哪都能享受到安心和保障。
17.我们的保险公司提供在线投保服务，方便快捷，只需几步即可完成投保手续。
18.作为4S店保险的首选合作伙伴，我们保证为您提供最优质的保险产品和服务。
19.我们为新车购买保险提供特别优惠，您可以节省不少费用。
20.我们的保险方案兼顾了价格和保障的平衡，确保您能够获得最有保障的保险方案。
21.我们的保险产品还包括额外的增值服务，如保险理赔代办、紧急医疗救援等。
22.我们的销售团队经验丰富，可以为您提供专业的保险咨询和建议。
23.我们的保险方案还包括保险扩展险种，如划痕、玻璃破碎等，以应对各种可能发生的意外情况。
保额销售话术暨通关标准
保额销售话术暨通关标准1、设定关主为一位准主顾，运用案例一进行保额需求分析使用以下资料进行以下环节实际操作：业务员：您好，请问是李杰吗客户：我是业务员：我是吴红星，您的朋友俊丽介绍我联系你，现在方便讲两句吗客户：好吧，你说吧业务员：李杰，我在平安工作，前段时间我给您的朋友俊丽做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和你联系。
我今天打电话想跟你约个时间，也帮你做个简单的家庭保障分析，也许你买过保险，只要20—30分钟，你就会知道你的保额是否足够，还是买多了，不知道你是周三还是周四，哪天方便呢（2分）客户：保险啊，我对保险没兴趣啊业务员：明白，其实我今天打电话给你，不是让你买保险，我只是想给你做个家庭保障分析。
买不买不要紧，关键是你觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。
你看你是周五还是周六，哪天方便呢（2分）客户：那好吧，周五吧业务员：嗯，好的。
那你的办公地点是长城大厦9楼是吗（确认地点，1分）客户：是业务员：好，那周五下午3点，我到您办公室客户：可以业务员：好，那到时我们再见客户：嗯其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。
那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。
（2分）我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个《保障需求简单分析表》，需要您配合一下。
这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧（3分）例1：何先生现时正在供楼，还有30W万元按揭款未付清，给妻子的日常费用为￥5,500；给自己父母为￥300；何先生现时有一女儿，年龄为 6 岁，何先生预计她可于23岁大学毕业工作及自立；假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息1.0%，已购买人寿保险10万，应如何计算何先生的保障额？您每月需负担家庭的生活费为（5800 ）元-a家庭需要您照顾的年期至少（17 ）年您认为目前保守投资的年利率为（ 1 ）%您目前的按揭及债务状况为（300,000 ）-X您已拥有的寿险保障额度为（100,000 ）——Y计算步骤：1、全年所需日常生活开支：a*12=（69600 ）A元2、保守投资计算倍数：A/10000=( 6.96 ) B 倍3、查询投保额表，年利率与家庭责任完成年期的坐标数*B倍= （157,179*6.96=1093965.84 ）C4、家庭正常支出保障缺口：C+X-Y=（1093965.84 +300,000-10,000=1293965.84 ）D，D即为目前所需保障根据您目前所承担的家庭责任，您需要的家庭保障为（1393965 ）元要解决您家庭的保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出（500 ）元_1__%按揭及债务：300000一年家用：69600_元年业务员：我们一起来看一下，也就是说如果您现在有139万元的现金，在保守收益1%的情况下。
保险销售话术
保险销售话术1.我已经买了保险了答：那么请问，贵公司保险是在哪家保险公司购买的呢？什么时候到期？费率是多少？我们代理公司可以同时多家报价，而且价格更优惠。
果客户说了**公司买的。
可以继续问下花了多少钱啊，保的什么之类的。
如果客户答不上来，那么要么就是没有买，要么就是不是他经手办理的。
如果客户说不是他办理的，可以让客户告诉你经办人是谁。
2.很忙，没时间了解保险答：该公司业务一定做的很不错吧，该公司保险是不是有专人在负责啊？您看，我是找谁比较合适一点。
如果客户告诉谁负责，那拿到联系方式可以去找经办人，就说是某某介绍过来的；如果客户没能告诉谁负责，那基本上就是该客户自己负责。
可以在一边等候该客户忙完再询问，或是再约下次拜访的机会。
3.你们公司价格太贵，比别人高出很多答：是吗？我们给您报的是大公司的价格，所以相对来说会比较贵一点；当然，我们还可以为您做一个价格比较优惠的方案，或是其他保险公司的方案。
请问贵公司在保险上所能承担的大致费用是多少？（客户告诉大致费用后，我们可向保险公司争取，或是做一个和这个价格差不多的方案）或者让客户是否可以提供其他公司的报价方案，以及保险公司名称，有助于我们和保险公司沟通）。
4.这保险公司理赔不好答：哦？请问贵公司之前在理赔上遇到过什么问题，我看我们能不能帮到您。
现在我们中建保险代理有专业的理赔人员，从出险到结案都会一直跟踪服务到您，而且资料我们也可以帮你代交，有什么问题都会及时和您沟通的。
我们会为客户争取最大的利益，这点您可以完全放心，您是我们的衣食父母啊。
^_^（尽量站在客户的立场去听取客户之前的理赔问题，不要和客户争执。
知道的可以现场和客户解答，不知道的，把问题带回来找到答案再告知客户）5.我们得再考虑考虑，你等我电话之类的答：您看是具体哪些还有问题，如果是价格、保额，我们都可以和保险公司再进一步的争取。
还是说这个还没有通过公司领导同意？（尽量获取客户真实的想法是什么，以便我们可以更好的去解决）6.我买这个保险有什么用答：可以给客户说明所需险种所保障的内容，及列举一些案例，（最好都说成发生在你的客户群里的比较大事故的，然后怎么帮客户解决，客户怎么满意的），保险可以解决遇到大事故面前，公司财务的问题，不需要支付大笔资金而把风险转嫁保险公司承担，花少部分钱，获得大的保障。
保额销售话术
平安福销售流程关键句面谈导入业务员: 张先生，其实保险发展到今天，已经不应该再是买与不买的问题，而是买多少的问题，现在针对每个人具体需要多少保险保障额度，也没有一个固定的数字,它跟每个人的收入情况，家庭需求，甚至职业特点都有关系。
前不久，中国保监会给了我们一个可以量化的计算标准，供我们参考，即人身险的保险金额定为自身年收入的10——20倍，重大疾病保险金额设定为年收入的5—-10倍,符合这个标准，保额相对合理,没达到这个标准，说明您人身险保额存在缺口，根据保监会建议，我们现在有一个很好的保障需求计算方法，就像裁缝量体裁衣一样,可以检视出您和您的家庭人身险保额是否科学合理，所以需要您配合一下,希望您提供的数据一定要准确，真实。
您放心，作为专业的保险顾问，您所有的资料我们都会保密的。
我们现在开始吧二．资料收集1.您每年的收入是多少？10万2.您已经拥有的寿险保额有多少？10万8万三．计算保额：人身险保额：10万＊20=200万—10万=190万重疾保额：10万*5=50万—8万=42万四．解释保额含义及补充要点:客户:这么多保险要买需要多少钱呢？业务员：按照您目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来客户：每个月大概1000元吧业务员：每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择，一套是按照您可支出的保费来做计划，一套是按照您所需要的保额来做计划，好吗？客户：可以平安福销售流程关键句一．约访业务员：李姐，您好！我是平安的小王，上次您跟我说想给张大哥买一份保障全面保额高的保险计划。
很高兴的告诉您，平安正好有一款费率市场化产品，根据您的要求我给张大哥设计了一份全面的保障计划,想约时间给您介绍一下，不知道您明天是上午9点还是下午3点方便？二．导入业务员：李姐，根据上次的保障需求分析，我们测算出张哥现在的保障缺口是90万,上次说每月您家里还能拿出1000元来购买保险，一个月不到1000元，一年缴费12000元左右就可以为张大哥提供终身高达30万元的重大疾病保障金，最高可达100万交通意外保障，以及每年可获得最高5万元的意外医疗费用保障。
保额销售3.0话术
保额销售3.0通关话术第一部分：保额销售分层理论保险保障的是“生、老、病、死、残”，而狭义的保障仅指“病、死、残”。
不同客户的保障需求是不同的，同一客户在人生不同阶段的保障需求也不尽相同。
在这里，我们把客户的需求分为三个层次：第一层次：解决的是客户及其家庭基本的生存需求。
即，客户的家庭不因“病死残”风险而导致家庭无法生存。
第二层次：解决的是客户及其家庭生活品质的需求。
即：客户的家庭不因“病死残”风险而降低原有的生活标准。
第三层次：解决的是客户在精神上想表达的爱与责任的需求。
保额销售的核心环节是：观念导入、客户识别、缺口计算、方案设计以及说明促成。
第二部分：观念导入1.针对普通人群：草帽图为了让你能够更清晰的了解做好人生财务规划的必要性，我会用图示的方式给你展示。
这是我们的生命线（画a线），从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画b线），因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？但我们能赚钱的时间却是有限的，大约是25岁到60岁期间。
这是我们的收入线（画c 线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写d处文字）。
可是，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧？如果出现这种情况，我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。
你认同这个说法么？2.针对成功人士少部分成功人士则很早就通过过人的智慧、独到的眼光、进取的心态实现了财富持续、快速的增长，从经济上看是高枕无忧的。
但成功人士有他们特有的经济风险，例如：因婚姻问题让多年积累的财富拱手相让给他人，因法律风险导致财产罚没，因企业经营问题及债务问题牵连家庭资产一夜归零，资产传承过程种导致无谓的财富损失等，所以，从某种程度上来说，有钱人比普通人更需要规划。
保险销售常用话术
保险销售常用话术保险销售中使用恰当的话术可以提高销售效果和客户满意度。
以下是一些常用的保险销售话术，供参考：1. 引起兴趣：- "您知道吗，保险是保障您和您家人未来的重要方式之一。
"- "家庭和事业的稳定发展离不开一个好的保险计划。
"2. 引出需求：- "您是否曾考虑过未来可能发生的风险和意外？"- "您家的财产和负债状况是否得到了充分的保护？"3. 了解客户：- "请问您目前是否已经有某种类型的保险？"- "您对保险的了解有多少？"4. 强调保险的重要性：- "保险可以帮助您应对财产损失、疾病治疗和意外伤害等不可预见的风险。
"- "有了保险，您可以更加放心地去追求事业发展和家庭幸福。
"5. 提供解决方案：- "我可以为您设计一个个性化的保险计划，以确保您的需求得到全面的保障。
"- "我们的保险产品涵盖了财产、人身和医疗等多个方面，可以满足您的不同需求。
"6. 强调服务与售后支持：- "我们公司拥有专业的客服团队，24小时全天候为您提供服务和支持。
"- "购买保险后，我们将定期跟进，确保您的保险计划一直与您的需求相匹配。
"记住，销售话术只是为了引导对话和激发客户的兴趣，与客户进行真实、透明的沟通是最重要的。
根据客户的具体需求和情况，灵活运用这些话术，可以提高销售成功的机会。
以上内容仅供参考，具体销售过程中请根据实际情况进行调整和使用。
小交会邀约转介绍追踪及保额销售话术
小交会邀约转介绍追踪及保额销售话术尊敬的客户，您好！
首先，非常感谢您对我们公司的兴趣和支持。
我是XX公司的销售代表，非常荣幸向您介绍我们最新的小额交会保险计划。
我们的小额交会保险是针对交会情境下的风险量身定制的，旨在保障您在小额交会活动中所可能面临的意外风险。
现在，请允许我介绍一下我们的保险计划具体内容。
小额交会保险为您提供身体意外伤害、财产损失以及法律责任保障。
例如，如果您在交会活动中发生身体意外伤害，我们将提供相应的赔偿，并为您的医疗费用支付一定金额。
此外，如果您的财物在交会活动中遭受损失或被盗窃，我们也将为您提供理赔服务。
最重要的是，如果您在交会活动中不慎对他人造成伤害或财产损坏，我们也将承担法律责任，并为您提供相应的赔偿。
针对小额交会保险，我们希望向您提供一些特殊优惠。
如果您在本周内购买小额交会保险，我们将为您提供额外的保险期限。
此外，我们还会提供一些小额交会活动的安全提示，以帮助您预防和避免意外风险。
期待与您的进一步合作，谢谢！
此外，为了更好地追踪和推动销售，以下是一些跟进和保额销售的常用话术：
1.跟进话术：
-您对我们的小额交会保险计划有任何疑问吗？
-您是否已经考虑了我们的小额交会保险计划？
-如果您需要额外的信息或有其他问题，我们随时为您提供支持。
2.保额销售话术：
-我们的小额交会保险计划提供不同的保额选择，您可以根据自己的需求和预算选择适合的保额。
-我们的小额交会保险计划保额灵活，可以根据您的具体需求进行调整。
-这是一个非常灵活和定制化的保险计划，您可以根据您参加的不同活动选择不同的金额。
保额销售五步法(精华版)
<保险销售五步法>演练话术<精华版>步骤话术说明要点一、引出保险销售总理念。
〔保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择〕业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语,您会用那四个字?客户：酸甜苦辣〔或其它〕业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。
一般人生都要面对。
业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都要慢慢变老，老了就一定会生病；也有局部人年轻时就会生病或碰到意外。
先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗？客户：认同。
业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢？客户：很多吧，没有计算过。
业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25万；现在大学生到处都是，如果还要读上去，MBA大概要50万；如果送出去留学最起码100万。
客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。
业务员：接着说老：大局部人都是要老的，养老的概率是百分之一百。
上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在解释一般人生与高品质人生的区别画人生草帽图生病了不敢随意用钱，深怕一夜回到解放前。
人生中我们不能掌控的是疾病和意外。
大多数人是按照自然规律结束的，那还可以，我们在考虑完自己养老的饭前以及让自己更长寿的看病钱，再有多余的钱就要考虑财富传承的问题了，怎么样避税避债，让更多的钱留给家庭成员，要采用合法合规的方法；如果不幸碰到意外，那我们还有人生的责任需要面对，父母的赡养、子女的抚养、配偶的扶养、房屋贷款等欠款，这些责任也是做为人活着的意义，您认同吗？客户：我认同。
业务员：所以您看，我们的一生中需要花费太多的钱，如果想要过高品质人生就要提前考虑三大问题：保障为先、养老为主、财富传承。
所以我们每一个人赚钱都是两个人在用，您知道是哪两个人？客户：我和家人？业务员：一个是现在的您，一个是未来的您。
所以需要未雨绸缪，提前做好规划。
〔保额销售五步法：第二步：根据客户选择，确立保额〕业务员：那让我来帮您建立自己的养老基金和长寿基金吧。
保险销售的技巧和话术
保险销售的技巧和话术【推荐】保险销售的技巧和话术保险销售的技巧和话术1一、因小失大法因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。
通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。
在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
二、步步紧逼成交法很多客户在购买之前往往会拖延。
他们会说：“我再考虑考虑。
”“我再想想。
”“我们商量商量。
”“过几天再说吧。
”优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。
您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗?”他们只好认可你的观点。
此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗?”对方会说：“哦，你的公司不错。
”你问他：“那是我的人品不行?”他说：“哦，不，怎么会呢?”你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。
你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
三、协助客户成交法许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。
此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。
四、对比成交法写出正反两方面的意见。
这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的.方法。
销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。
左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
最新保险销售技巧及话术总结
最新保险销售技巧及话术总结销售保险是一项需要专业知识和良好沟通能力的工作。
以下是一些最新的保险销售技巧和话术总结，帮助销售人员更好地与潜在客户进行沟通并促成销售。
1.建立信任关系：-您好，我是XX公司的保险销售专员，我们这里有一款非常适合您的保险产品，您是否有时间听我介绍一下？-您好，我是XX公司的保险顾问，在这个领域已经有多年的经验了。
您有什么保险需求可以和我讨论一下吗？-您好，我是XX公司保险销售团队的一员，我们提供多种类型的保险产品，您对什么类型的保险感兴趣？2.了解客户需求：-您在购买保险方面有什么具体的需求？-您之前购买过保险产品吗？对现有保险的满意度如何？-您目前的保险计划是否覆盖了所有必要的风险？3.强调保险的重要性：-只有通过购买适当的保险，您才能确保自己和家人在遇到意外情况时得到及时的保障。
-保险可以帮助您应对未来可能发生的风险，减轻您的负担。
-没有一个人可以预测未来会发生什么，但是通过购买保险，您可以为未知的风险做好准备。
4.解释保险产品特点：-我们的保险产品覆盖范围广泛，免除了许多人民币和法律责任方面的风险。
-这种保险产品还提供了全天候的保障，确保您在任何时间都可以获得帮助。
-我们的保险产品还有许多额外的附加服务，如紧急援助、保险索赔等，为您提供全面的保障。
5.强调保险的优势：-我们的保险公司是市场上的领导者之一，有着丰富的经验和可靠的信誉。
-我们的保险产品具有竞争力的价格，能够为您提供最佳的保险方案。
-购买我们的保险产品可以让您放心，我们会及时处理您的理赔请求，并确保您获得应得的赔偿。
6.处理客户疑虑：-您对我们的保险产品还有其他疑问吗？我可以为您解答。
-我们的保险产品在市场上有很好的口碑，很多客户对我们的服务非常满意。
-如果您对我们的保险产品不满意，我们可以提供无条件退货和退款服务。
7.提供购买建议：-根据您的需求，我建议您购买XX保险产品，它能够全面覆盖您的风险。
-根据您的情况，我觉得您可以选择XX保险计划，它提供了灵活的保险期限和保额选择。
保险销售技巧及话术
保险销售技巧及话术1.构建良好的第一印象：-向潜在客户展示自信和专业的形象。
-使用礼貌和友好的态度与客户交谈。
-注意细节，如握手、微笑和眼神交流。
2.建立信任：-提供有关保险公司或产品的信誉和声誉的信息。
-提供以往客户的成功案例，例如如何帮助客户在需要时获得理赔。
-提供相关证书或资格的信息，增加自身专业知识的可信度。
3.了解客户需求：-询问开放性问题，了解客户的个人情况、家庭情况和财务目标。
-倾听客户的需求和关切，确保能够提供满足他们需求的合适保险产品。
-与客户进行深入的讨论，了解他们对保险的了解和期望。
4.向客户展示价值：-强调保险所提供的保障和安全性。
-将保险产品与客户的需求进行对比，展示产品的价值和好处。
-提供详细的保险方案，解释不同类型的保险产品如何帮助客户在不同情况下保护他们的财产和家庭。
5.解答客户疑虑：-针对客户可能遇到的疑虑和担忧进行准备，提供相关的解释和证据以消除客户的疑虑。
-解答关于保费、保险责任和理赔流程等方面的问题。
6.创造紧迫感：-以有限的时间或数量为基础，强调一些优惠或促销活动的截止日期。
-提醒客户风险以及没有保险的后果。
-描述成功案例或好处，让客户能够意识到保险的重要性和紧迫性。
7.提供长期支持：-强调自己或保险公司在购买保险后的客户支持和服务。
-与客户建立良好的关系，以便将来提供更多保险解决方案。
除了上述的技巧和话术外，成功的保险销售人员还需要具备坚持、毅力和灵活性等特质。
他们需要不断学习和提高自己的销售技巧，从而更好地服务客户并推动销售业绩的提升。
保险销售技巧及话术大全
保险销售技巧及话术大全销售技巧：1.了解产品：作为销售员，你必须对所销售的保险产品有深入的了解。
了解产品的优势、特点和保险条款，能够更好地向客户传递价值和利益。
2.培养良好的沟通技巧：与客户进行有效的沟通是销售成功的关键。
你需要善于倾听，积极表达，并能够用简单明了的语言解释复杂的保险概念。
3.掌握客户需求：了解客户的需求，包括他们对保险的期望和关注点，然后根据这些需求提出个性化的保险解决方案。
4.信赖和专业：建立信任是销售保险的基础。
保持专业，提供准确的信息，解答客户的疑问，以及信守承诺，都对建立信任起到重要作用。
销售话术：1.引起兴趣：您是否了解我们的[产品名称]？它是一种[产品特点]，可以为您提供[客户需求的解决方案]。
您对这个产品感兴趣吗？2.针对客户的需求：根据您所说的，您希望能够在意外发生时获得一定的经济支持。
我们的[产品名称]可以为您提供全方位的保障，包括医疗费用、住院津贴和意外伤残赔偿等。
这样不仅可以保证您的健康安全，还可以减轻家庭的经济负担。
3.强调产品优势：我们的[产品名称]相比其他保险产品，在保障范围、保费价格和理赔快捷度等方面具有明显的优势。
您可以认为它是一个全天候的生活护盾。
4.解答疑问：您有关于保险的任何疑问吗？我可以帮助您解答。
我会用简单明了的语言解释给您听，确保您对产品和条款有一个清晰的了解。
除了以上的销售技巧和话术，还有一些其他的重要事项需要注意：-了解客户的购买能力和偏好，根据不同的客户使用不同的销售方法和话术。
-与客户建立长期的关系，关注他们的需求变化，并根据需要调整销售策略。
-不要过分推销产品，尊重客户的决策，理解拒绝，并为客户提供更多的帮助和建议。
-持续学习和了解保险行业的最新动态和产品信息，以便更好地为客户提供服务。
以上是一些保险销售技巧和话术的例子，但请记住，在销售中，最重要的是为客户提供价值和满意的服务，建立信任关系。
保险销售技巧和话术大全
保险销售技巧和话术大全作为保险销售员，掌握一些关键的销售技巧和话术是非常重要的。
下面是一些常用的保险销售技巧和话术，帮助您与潜在客户建立深入的对话，提高销售效果。
1.打破冷场：-您好，我是XX保险公司的销售员，我来了解一下您对保险的需求。
-这是一份关于您和家人未来的保护计划，可以给您一些建议吗？-有关您未来的财务安排和风险管理，我有一些信息可以分享给您。
2.了解客户需求：-是否对自己的健康状况和未来的风险保障有一些担忧？-您对财务保障和家庭安全有什么想法？-您对退休后的资金安排有没有一些计划？3.引起对话兴趣：-您知道吗？许多人发现购买保险是一个非常明智的投资。
-您了解我们的特别计划吗？它可以为您提供额外的护理和医疗保障。
-现在是购买保险的一个好时机，您不想多了解一些吗？4.高兴的客户例子：-我最近的一个客户，他在一次重大事故中因为有医疗保险得到了全额报销。
-我的一位客户通过购买人寿保险，为他的孩子的教育计划提供了巨大的支持。
-我想与您分享一些成功的案例，听起来不错吧？5.引导客户发现需要：-过去的经验告诉我们，预防远比治疗更好。
你对自己的健康做了哪些规划？-您对家庭财务安全的风险有没有思考过？-对于那些意外事件，您是否有提前准备？6.解决客户疑虑：-作为一家信誉良好的保险公司，我们拥有多年的经验和专业团队，能够为您提供优质的服务。
-您只需支付非常小的一笔费用，就能获得全面的保障。
您认为这值得吗？-我们的保险政策非常灵活，可以根据您的需求进行调整。
7.提供额外价值：-如果您购买我们的保险，我们将为您提供24小时的紧急援助服务。
-与其他保险公司相比，我们的理赔速度更快更方便。
-您还知道我们的保险不仅包括意外伤害，还提供旅行保险和医疗保险吗？8.购买决策引导：-您可以选择按月支付或一次性支付，哪种方式对您更方便？-鉴于您的需求，我建议您选择我们的XX保险计划。
-我们公司目前有一个特别优惠，只有在本周购买才能享受，请您考虑一下。
保险销售技巧和话术
保险销售技巧和话术1.了解客户需求在销售保险产品之前，先与客户进行深入的沟通，了解他们的保险需求。
询问客户的家庭状况、工作情况、财务状况等，帮助客户认识到他们可能面临的风险和保险对他们的重要性。
2.报告成功案例通过向客户展示成功案例，可以让客户意识到保险的重要性和价值。
分享一些真实的保险理赔成功案例，讲述保险对于客户的帮助和保障，以提高客户对保险的信任感。
3.使用故事叙述方式通过讲述一些真实或虚构的故事来说明保险的重要性。
故事具有情感色彩，容易引起客户共鸣，并且能够生动地传递信息。
确保故事与客户的需求和情境相关。
4.引导客户思考未来帮助客户思考未来的可能性和不确定性，让他们意识到可能面临的风险和财务压力。
通过引导客户思考，让他们认识到保险是为了给自己和家人带来稳定和安全。
5.解答客户疑虑客户在购买保险时常常存在疑虑，比如保险费用高、保险理赔是否顺畅等。
销售人员需要具备解答疑虑的能力，清晰地回答客户的问题，提供客户满意的解决方案。
6.针对客户的特点定制根据客户的需求和情况，为客户定制具体的保险方案。
给予客户专业的建议，推荐适合客户的保险产品。
7.使用积极的语言和肢体语言在与客户沟通时，要使用积极向上的语言和肢体语言，传递出自信、热情和友好的态度。
积极的态度能够增加客户的信任感并让他们更愿意购买保险产品。
8.创造紧迫感通过创造紧迫感来促使客户做出决策。
例如，告诉客户保险产品的价格可能会随时上涨，或是告诉他们还有很多人在购买这个产品，以增加客户的购买意向。
9.与客户建立信任关系建立和客户的信任关系能够增加销售成功的机会。
要诚实守信，充分了解保险产品，听取客户的需求和意见，并为客户提供专业的建议和帮助。
10.后续服务和维护最后，要成为一名优秀的保险销售人员，除了掌握以上销售技巧和话术，还需要不断学习和提高自己的销售能力，持续关注保险行业的动态和趋势，以适应市场的变化。
希望这些技巧和话术对你在保险销售中的工作有所帮助。
通关话术参考
1、通关总分100分，60分为合格； 2、《保障需求简单分析表》正反面共16个空格，错填一个扣2分； 3、理赔报告讲解准确流畅，缺口保额计算正确，且话术流畅，保障 需求简单分析表填写基本正确为优秀（85分以上）。
关主签名
通关参考话术
促成： 业务员/收展员：我们一起来看一下，也就是说如果您现在有158万元的现金， 在保守收益1.5%的情况下。万一有风险发生，能够保证您立刻有63万元把按 揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里 面取出每年5.04万元的生活费，一直到22年后，孩子长大成人自立为止，这 笔钱刚好用完。 客 户：这么多保险，需要买多少钱呢？ 业务员/收展员：按照您目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来？ 客 户：每个月大概2000元吧。 业务员/收展员：每个月2000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根 据您的经济情况，我做了平安福保额的组合计划，30万的寿险、25万的重大
通关参考话术
导入：
其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多
少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数 字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。 我们现在有一个很好的保障需求工具， 也就是《保障需求简单分析 表》，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真 实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在 开始吧！ 正面： 陈先生，您目前每月所需负担的家庭生活费是4200元，每年就是 50400元，您的儿子今年1周岁，到他大学毕业23岁还有22年，您认为目
《保额销售》通关卡
业务区 部/课 姓 名 代 码
第一次通关
通关 评价
□不合格 □合格 □较好 □优秀
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
8
话术要点—资料收集
1、您每月需负担家庭的生活费为（ ）元-a 要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客 户回答得过低，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常 交际、赡养父母等等； 2、家庭需要您照顾的年期至少（ ）年 要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立 还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？ 3、您认为目前保守投资的年利率为（ ）% 要点：引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资， 放在银行可能是最稳妥的，那银行的年利率是多少？ 4、您目前的按揭及债务情况为（ ）元-X 要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其 它的债务？ 5、您已拥有的保障额度为（ ）万元-Y 要点：这里的保障额度主要是指个人寿险保障，单位部分不包括。
保额销售通关
培训部· 2010.6·
适用对象：参加完新人加油站班的学员 通关时间：新人加油站结训后 通关方式：导师回顾+分组通关 学员准备资料：空白《简单需求分析表》、 《计算投保额表》
2
通关内容
• 学会使用《简单需求分 析表》 • 掌握保额销售面谈、资 料收集、促成话术
保额销售话术
3
通关步骤
保障需求简单分析表
此处也可使用《人生六张保单》彩页。
16
会后追踪参考话术：
参考话术： 1、针对到场客户拜访话术。 业务员：客户先生，我还有件事情需要辛苦您一下。公司为了提高服务 质量，更好地为客户服务，希望参加过年检会的每位客户都能将参会的感 受反馈给我们，这是客户回访函，请您填写一下，谢谢您了 。 客 户：好的。 业务员：谢谢．请问那天的年检会您最感兴趣的话题是什么？ 客 户：是XXXXX。(引入产品,继续促成) 2、针对未到场客户拜访话术。 业务员：客户先生，相信您一定有比下午的年检会更重要的事情所以未 能参加今天的会议，您的礼品我已经帮您领出来了，您觉得我是明天早上 送到您的府上方便呢还是明天下午？（邀约上直接上门做年检服务）
客户： 我没收到。 业务员：那不好 意思，我们的服 务没跟上。
客户：好的 业务员: 好，那咱们周五不见不散。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
要点： １、简单说明保单检视的重要性 ２、突出包装主讲人（理财规划师） ３、说明检视会的时间较短，对客 户的时间安排不会产生引响 ４、提出电话邀约流程结束还将由 私人理财顾问进行正式邀约陪同客 户参会。
10
11
通关总结
2′
最佳通关奖
领奖台
12
现场电话约访 (老客户、缘故)
时间：15分钟
13
保单年检会话术
可选部分——（供营业部举办保单年检会参考）
14
客户电话邀约话术
刘姐您好，打扰您几 分钟，我是平安保险 公司的小吴，请问您 的保险每年交费的对 帐单能收到吗？（就 是您的保险缴费以后， 保险公司会寄一份对 帐单给您） 客户：能收到。 业务员：那就好 业务员： 哦，这样的。本月是公 司的客服节回馈月。为 了加强对老客户的售后 服务，更好的保障您的 权益，邀请您参加本公 司的保单年检会，现场 将会有最专业的理财规 划师对您的家庭理财计 划做出分析，同时会针 对您现有的保单做出梳 理。我会在会议前上门 为您整理保单，请问您 是周五还是周六方便呢？
异议处理 客户：我没时间 业务员：是这样的，我刚才忘了告 诉你，其实我们的保单检视会的时 间并不是非常长，大概不到一个多 小时就可以了，而且现场还有精美 小礼物送出，相信一定不会让您失 望的。
15
配套工具使用
• 参考话术： • 业务员：我查了一下,您 和您的家人目前的保 障…….等方面拥有哪些 保单,保额是***. • 业务员：我知道您也注 意到在养老这块保障上 面还有必要提高额度,我 的建议是抓住这个机会 加以完善.这是我为您设 计的建议书……
异议处理 客户：“不用检视，反正都买过了” 业务员： “保单检视会”是公司客户 服务部举办的，是给老客户提供的一次 服务。帮您整理一份保单存折，了解您 已有的保障及存在的缺口。伴随您家庭 生命周期的不同阶段，保险需求会有所 不同。还是有必要了解的。除此之外还 有答谢客户的联谊活动，只有一个半小 时，我周五给您送邀请函好吗？
一、演练：导师讲解如何填写《简单需求分析表》；（10分钟） 二、分组通关：（60分钟） • 关主：主管担任 • 形式：采取一对一场景式通关，并严格把握关键点
• 要求：1、《简单需求分析表》填写准确；
2、面谈、资料收集、促成环节话术顺畅；
• 关主点评：关主针对通关学员点评其优点与不足之处。
4
《保障需求简单分析表》 正面
18
Thank you!
19
9
话术要点—解释保额含义
业务员：我们一起来看一下，也就是说如果您现在有X万元的现金，在保守收益3%的 情况下。万一有风险发生，能够保证您立刻有X万元把按揭还清，不会给家 人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年X万元 的生活费，一直到17年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。 客 户：这么多保险，需要买多少钱呢 业务员：按照您目前的经济状况,您还能拿出多少钱来 客 户：每个月大概500元吧 业务员：每个月500元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会 为您准备三套方案供您选择。一套是弥补您保障缺口完整、有效的方案，一 套是根据您的经济能力设计的基本保障方案，一套是根据您所支出的保费来 设计的，好吗 客 户：可以 业务员：李洁，你觉得我给你做的这个保障需求分析方法怎么样 客 户：挺好，不错 业务员：那好东西要跟好朋友分享，如果你觉得很好，我希望你帮我个小忙 ，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他们做一下这样的家庭保障分析，好吗？
5
(D+Y)
《保障需求简单分析表》 背面
(X)
(A)
6
7
话术要点—面谈导入
业务员：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问
题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也 没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的 答复。 我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我 这里有一个《保障需求简单分析表》，需要您配合一下。这个数据一定 要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密 的，那我们现在开始吧！
17
会后追踪工具表：
嘉宾回访函
尊敬的嘉宾： 您好！ 非常感谢您参加了我们公司为广大的平安客户及朋友举办的“中国平安2010保 单检视会”，正是由于你们的支持与厚爱，才有平安今天的快速发展。打造最专业 的服务品质是我们对您永恒的诚诺！ 为了更好地为您提供全方位的服务，除举办保单检视会外，我们还将举办客户联 谊会以及请专家亲临进行各种专题讲座，您的需求是我们努力的方向。 一、 目前你最希望了解的内容是： □ 1.健康方面 □ 2.投资理财 □ 3.子女教育 □ 4.社保、养老 □ 5.已有保险产品的责任回顾 □ 6.其他，您希望了解___________________ 的内容。 二、 您对我们目前举办的联谊会形式： □ 满意 □ 不满意 □ 需改进 您的建议是：___________________________您的建议将是我们最宝贵的财富！