最全房地产销售人员培训PPT演示稿共136页文档
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房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
房地产销售人员入门培训课程ppt课件
4
什么是销售——
销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累， 实战经验的积累，行业人脉的积累。 它打破了传统生存手段，打破了固有的工作模 式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的 史册。 在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。 它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品 不同的价值。 在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而 谈和潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙 视低微的销售人员。 它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又 5
什么是销售——
销售，是改善生活品质的一面镜子。 无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它 可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以 分解每一个人，让他死去；它还可以重组 每一个人，让他重生！
不可理喻，又不可言表。
智者自强不息，愚者障碍重重。
6
二、销售是什么——
一种帮助有需要的人们得到他们所需 要东西的过程，而从事销售工作的人， 则从这个交换的工程中得到适度的报 酬。 因此，如何让双方各取所需，彼此感 到满意，形成一种双赢的局面，就是 一种艺术了。所以，“销售”可以说 是一种“双赢的艺术”。
15
销售人才观
16
销售人才观之一
自身潜力
你充满自信。 你真的热爱销售。 你热爱你所销售的产品。 当你面对客户的时候，你会觉得阳光如此 灿烂，心情如此愉快！ 如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领 袖自己的未来。
17
销售人才观之二
学习能力
真正的销售人才，应具备是全方位的东西，不仅 是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作 中的感想. 无论成功或失败，你总能从其过程中受益良多。 你总是能发现别人身上值得自己学习的东西；你 总在树立下一个你要超越的目标。 你虽然总在不断的学习理论并实践总结，但是你 却总觉得自己还有很多不足的地方 一旦闲暇，你总是在学习……
房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要 你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
房地产销售人员培训课件PPT(共75页)
上（多层封顶，高层主体结构完成2/3）。
11 2022/3/22
5. 已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市 政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。
6. 与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。 7. 已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订
立了前期物业管理服务合同。 8. 向县级以上房产管理部门办理预售登记，取
地理位置（位置、交通、生活机能） 具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类
别与规划、总户数、户型、面积 格局配比，建材，工程进度等）
价格组合（单价、总价、付款方式） 广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、
实施效果）
销售执行（售点选择、业务执行、销售结果）
18 2022/3/22
3. 区域市场调研
3 2022/3/22
2. 房地产的特性
位置固定性 地域差别性 高值耐久性 保值增值性
4 2022/3/22
3. 房地产业的概念和内涵
概念
从事房地产开发、经营、管理、服务等行业 与企业的总称。
具体内容
土地开发和再开发；房屋开发和建设； 地产经营；房地产经营； 房地产中介服务；物业管理服务； 房地产金融。
房屋租赁：
房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人 使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
10 2022/3/22
6. 商品房预售
概念：房地产期货交易，先付款后交货。 商品房预售条件：
1. 交付全部土地使用权出让金，取得土地使用 权证书。
2. 取得商品房建设工程规划许可证。 3. 取得商品房建设工程施工许可证。 4. 商品房建设安装工程的总投资已完成25%以
20 2022/3/22
三、房地产代理业特性
基本概念
11 2022/3/22
5. 已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市 政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。
6. 与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。 7. 已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订
立了前期物业管理服务合同。 8. 向县级以上房产管理部门办理预售登记，取
地理位置（位置、交通、生活机能） 具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类
别与规划、总户数、户型、面积 格局配比，建材，工程进度等）
价格组合（单价、总价、付款方式） 广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、
实施效果）
销售执行（售点选择、业务执行、销售结果）
18 2022/3/22
3. 区域市场调研
3 2022/3/22
2. 房地产的特性
位置固定性 地域差别性 高值耐久性 保值增值性
4 2022/3/22
3. 房地产业的概念和内涵
概念
从事房地产开发、经营、管理、服务等行业 与企业的总称。
具体内容
土地开发和再开发；房屋开发和建设； 地产经营；房地产经营； 房地产中介服务；物业管理服务； 房地产金融。
房屋租赁：
房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人 使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
10 2022/3/22
6. 商品房预售
概念：房地产期货交易，先付款后交货。 商品房预售条件：
1. 交付全部土地使用权出让金，取得土地使用 权证书。
2. 取得商品房建设工程规划许可证。 3. 取得商品房建设工程施工许可证。 4. 商品房建设安装工程的总投资已完成25%以
20 2022/3/22
三、房地产代理业特性
基本概念
房产销售员入职技能培训PPT
2
过渡页
1 产品介绍不详实
原因及解决措施
3
原因分析
1
对产品不熟悉。
2
对竞争楼盘不了解。
3
迷信自己的个人魅力，特别是年 轻女性员工。
4
解决措施
楼盘公开销售以前的销售讲习， 要认真学习，确实了解及熟读 所有资料。
进入销售场时，应针对周围环 境，对具体产品再做详细了解。
2
多讲多练，不断修正自己的措
房产销售中的 最常见的 十二种情况
常见问题及解决方法
培训人：xxxxxx
目录
Contents
1 产品介绍不详实 2 任意答应客户要求 3 未做客户追踪 4 不善于运用现场道具 5 对奖金制度不满 6 客户喜欢却迟迟不作决定
7 下定后迟迟不来签约 8 退定或退户 9 一屋二卖 10 优惠折让 11 订单填写错误 12 签约问题
“碧珠，更衣吧。”呆了一会，太子爷不情不愿的起身，真的，真的，不想更衣啊.......... 挥了挥衣袖，罢了，他素来不是会临阵脱逃的人，更不是逃避的人，既然决定了，就不要反悔了。 视线扫过桌子上的一本佛经，太子爷眼睛一亮，也许，今天，他可以玩得开心点了。。。。
没错，今日，是咱家亲亲太子爷和伟大的康熙帝“不得不出游”的日子~~~~~
老头看了看康熙帝，又看了看太子爷等人，眼神有些兴奋，“好咧，老爷和几位少爷等等，马上就好。”
纳兰才子看了看太子爷，又偷眼看了下皇上，刚刚他可是一直在留意着，从出宫那会儿开始，虽然皇上似乎一直抱着五阿哥，虽然似乎一直在和大阿哥和三阿哥说话聊天，但视线可从没有离开过太子爷，有意无意的总会落到太 子爷身上，只是，太子爷没发现，其他皇子似乎也没发现........若不是一直对乾清宫发生的事有所了解，怕也很难发现吧。
房产销售的内部培训资料.pptx
•
在售楼处作完基本介绍后，应带领客户参观项目现场。
•
(1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。
•
(2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型。
•
(3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。
• 注意事项
•
(1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与
安全。
•
(2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。
售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。
•
一、迎接客户
•
(1)客户进门，销售人员应上前热情接待。
•
(2)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和
接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。
• 注意事项
•
(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。 接待客户或一人，或一
主一辅，以二人为限，不要超过三人。
• 第三节 谈判
•
一、初步洽谈
•
现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。
•
(1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并
对项目的价格及付款方式做介绍。
•
(2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试
探性介绍。
•
(3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说
明。
•
(2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因。
•
(3)针对暂未成交或未成交的原因，报告主管经理，视
具体情况，采取相应的补救措施。
第四节、客户追踪
• 一、客户追踪
•
(1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向主管经理口
头报告。
•
(2)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。
房地产销售人员专业知识培训PPT课件
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23
房地产业是指
从事房地产开发、经营、管理的
行业。
它包括土地的开发、经营、管理、
房屋的开发建设、买卖、租赁、 维
修等。
返回
24
房地产的特点
A 是价值大、集约化的商品 B 价格差别比较大 C 市场需求弹性大 D 安全性、保值性的商品 E 具有一般商品的流通过程
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25
开发用地方面的概念
开发用地的获取方式 土地的“三通一平” 土地的“七通一平” 土地使用权的年限范围
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40
总建筑面积
总建筑面积=
地上建筑面积
+
地下建筑面积
+
公共建筑面积
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41
建筑密度
又称为“建筑覆盖率”
居住建筑基底面积
建筑密度 = ——————————
（%） 居住建筑用地面积
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42
居住密度
居住面积
居住密度 = ————————（%）
居住建筑用地面积
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43
容积率
总建筑面积
容积率 = ————————（%）
建筑用地面积
返回
44
绿化率
总绿化面积
绿化率 = ————————（%）
建筑用地面积
返回
45
住宅规划设计的基本流程
A 总体规划 B 房型设计 C 细节处理 D 环境规划 E 景观设计
类比楼盘的信息收集 类比楼盘的案例分析
15
第十讲 销售基本流程
前期准备工作 销售基本流程 销售工作执行流程 前期宣传部署工作流程
16
第十一讲 客户问答
经典时代
A 电话问答 B 现场问答
17
23
房地产业是指
从事房地产开发、经营、管理的
行业。
它包括土地的开发、经营、管理、
房屋的开发建设、买卖、租赁、 维
修等。
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24
房地产的特点
A 是价值大、集约化的商品 B 价格差别比较大 C 市场需求弹性大 D 安全性、保值性的商品 E 具有一般商品的流通过程
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25
开发用地方面的概念
开发用地的获取方式 土地的“三通一平” 土地的“七通一平” 土地使用权的年限范围
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40
总建筑面积
总建筑面积=
地上建筑面积
+
地下建筑面积
+
公共建筑面积
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41
建筑密度
又称为“建筑覆盖率”
居住建筑基底面积
建筑密度 = ——————————
（%） 居住建筑用地面积
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居住密度
居住面积
居住密度 = ————————（%）
居住建筑用地面积
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43
容积率
总建筑面积
容积率 = ————————（%）
建筑用地面积
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44
绿化率
总绿化面积
绿化率 = ————————（%）
建筑用地面积
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45
住宅规划设计的基本流程
A 总体规划 B 房型设计 C 细节处理 D 环境规划 E 景观设计
类比楼盘的信息收集 类比楼盘的案例分析
15
第十讲 销售基本流程
前期准备工作 销售基本流程 销售工作执行流程 前期宣传部署工作流程
16
第十一讲 客户问答
经典时代
A 电话问答 B 现场问答
17
最全房地产(基础知识等)(售楼部)销售人员培训ppt演示稿
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面积的概念
A 建筑面积 B 使用面积 C 产权面积 D 公有建筑面积（公摊面积）
返回
房屋建筑面积
指房屋外墙（柱）勒角以上各 层的外围水平投影面积，包括阳台、 挑廊、地下室、室外楼梯、具有上 盖结构牢固层高在2.2米（含2.2米） 以上的永久性建筑。
返回
使用面积和产权面积
使用面积：
指房屋内部全部可供使用的空间面 积，按房屋内墙的水平投影计算。
B 住宅类分为： 商品房和非商品房
C 商品房的概念：
由房地产开发公司综合开发，建成 后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。
商品房的分类
A 按商品房的性质来分
居住商品房和非居住商品房
B 按商品房价格来分
平价商品房和市场价商品房
C 按销售对象来分
内销商品房和外销商品房
房屋预售的条件
A “五证”齐全 B 工程建设投资达到25%
“五证”是指
A 土地使用权证（简称：土地证） B 建设用地规划许可证 C 建设工程规划许可证 D 建设用地许可证 E 商品房预售许可证
第五讲 看图知识
施工图 户型图
第六讲 面积及计算原则
面积的概念 面积的计算原则 面积的计算
第七讲 合同条款及签订
合同的类型 合同的条款解释 合同签订的注意事项
C 图案：主要是人、神、动物、器物 等
返回
基本概念
朝向 层数 长度 体型 栋距 山墙 女儿墙 柱梁
层高 净高 分户墙 楼板
开间 标高 户内墙 立面
进深 楼高 外墙 天花
返回
基本概念
A 规划用地 C 总建筑面积 E 居住密度 G 绿化率 I 总居住人口
B 建设用地 D 建筑密度 F 容积率 H 总户数
面积的概念
A 建筑面积 B 使用面积 C 产权面积 D 公有建筑面积（公摊面积）
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房屋建筑面积
指房屋外墙（柱）勒角以上各 层的外围水平投影面积，包括阳台、 挑廊、地下室、室外楼梯、具有上 盖结构牢固层高在2.2米（含2.2米） 以上的永久性建筑。
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使用面积和产权面积
使用面积：
指房屋内部全部可供使用的空间面 积，按房屋内墙的水平投影计算。
B 住宅类分为： 商品房和非商品房
C 商品房的概念：
由房地产开发公司综合开发，建成 后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。
商品房的分类
A 按商品房的性质来分
居住商品房和非居住商品房
B 按商品房价格来分
平价商品房和市场价商品房
C 按销售对象来分
内销商品房和外销商品房
房屋预售的条件
A “五证”齐全 B 工程建设投资达到25%
“五证”是指
A 土地使用权证（简称：土地证） B 建设用地规划许可证 C 建设工程规划许可证 D 建设用地许可证 E 商品房预售许可证
第五讲 看图知识
施工图 户型图
第六讲 面积及计算原则
面积的概念 面积的计算原则 面积的计算
第七讲 合同条款及签订
合同的类型 合同的条款解释 合同签订的注意事项
C 图案：主要是人、神、动物、器物 等
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基本概念
朝向 层数 长度 体型 栋距 山墙 女儿墙 柱梁
层高 净高 分户墙 楼板
开间 标高 户内墙 立面
进深 楼高 外墙 天花
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基本概念
A 规划用地 C 总建筑面积 E 居住密度 G 绿化率 I 总居住人口
B 建设用地 D 建筑密度 F 容积率 H 总户数
房地产销售人员入门培训课程ppt课件
• 它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所
谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊
的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。
房地产销售人员入门培训课程
5
什么是销售——
• 销售，是改善生活品质的一面镜子。 • 无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖
析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人， 让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！ • 不可理喻，又不可言表。 • 智者自强不息，愚者障碍重重。
• 你充满自信。 • 你真的热爱销售。 • 你热爱你所销售的产品。 • 当你面对客户的时候，你会觉得阳光如此灿
烂，心情如此愉快！ • 如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖
自己的未来。
房地产销售人员入门培训课程
17
销售人才观之二 学习能力
• 真正的销售人才，应具备是全方位的东西，不仅 是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作 中的感想.
的影响力。 • 销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动；普通的
• 每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的 行业做，更可以选择你自己想做的事情。
• 你相信没有什么是你做不到的！ • 成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工
作态度。
房地产销售人员入门培训课程
19
关于销售精英——
• 要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。 • 销售精英的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来
世 界华人首富 李嘉诚先生
房地产销售人员入门培训课程
12
李嘉诚——
• 他年轻时也是一名销售员。
• 14岁，还是穷小子一个的时候，他对自己有一很简单的成功方 法——我必须赚取足够一家勉强存活的费用。