房地产及相关行业知识

房地产及相关行业知识

第一部分房地产行业知识

销售代表的工作内容

一个销售代表，实际上在工作中扮演着多重的角色。他的工作内容涵盖比较广，销售工作要求达到的成果也是多角度的。

1、销售代表最直接的工作是销售，要能成功地推销公司的产品。

2、销售代表的桥梁作用：

（1）是公司与客户之间的桥梁，不仅要把公司的经营理念和产品宣传推荐给客户，还要将客户的意见及时反馈给公司。

（2）销售代表是公司和市场之间的桥梁，公司产品通过销售代表流向市场，市场也通过销售代表了解、接受公司产品。销售代表要能收集要能不断收集市场信息，包括市场对公司产品的反馈，使公司不断改进，公司产品能更符合市场需要。

（3）销售代表是公司形象的代表，表现的是公司的精神风貌。

3、销售代表是客户购房的专业顾问。销售代表要利用自己不断学习掌握的全面专业知识为购房客户提供咨询和服务，细致耐心地想客户推荐销售的楼盘。

4、销售代表是服务行业的一员，要有良好的服务意识，能为客户做好周到细致的服务。帮助客户解决购房过程中遇到的各种困难。

销售代表的岗位职责

1、按公司规定的业务流程进行销售接待；

2、负责本人客户的签约和回款；

3、辅助客户的购房贷款和预售登记手续；

4、完整填写客户登记表格，为公司积累客户资料；

5、收集客户和市场信息，并能归纳整理为自己和公司所用。

6、按公司要求完成市场调研或其他工作；

7、按公司要求参加业务学习和讨论，并能通过学习和讨论是自己不断提高业务素质；

8、按公司要求认真及时进行工作统计和总结。

销售业务流程

销售业务流程按时间段和内容分为接听电话、接待来访、成交签约、售后服务四个方面。

一、接听电话的业务流程

接听电话的步骤为：

1、开场白，自报家门。如：“您好，长岛澜桥。”

2、解客户的需要。如：“您有什么需要帮助的？”、“您想了解什么户型的房子？”

3、根据客户需要做简要推荐。

4、询问客户了解项目的渠道。如：“您是怎么知道我们这个项目的呢？”如果客户是通过广告知道的，还要弄清楚是什么广告、什么时间的。邀请客户到现场。

5、结束告别语。

6、来电登记。

接听电话要简单明了，如果客户初步表现出对项目的兴趣，就要尽量邀请客户到现场面谈。如果是市调电话或客户表现的意图不明显，也不要不耐烦，但要长话短说，节省时间。来电登记一定要填写清楚、完整，每天要对来电登记进行统计。

二、接待来访的业务流程

接待客户来访是销售中的最重要的工作内容，是和客户最直接、最有效的接触。接待中最需要注意的就是：销售代表不是解说员。销售过程是通过相互交流和沟通实现的。交流和沟通必须是双向的。只要准确、细致地了解客户的需求之后才能有效地完成销售，为客户服务。

初次接触客户是销售过程中比较关键的环节。一般讲要实现三个目的：

1、使客户对产品有一定的认识；

2、使客户对自己有初步的认可；

3、让客户对产品产生初步的购买欲望。

要让客户产生初步的购买欲望，首先还是要弄清客户的需要，在此基础上，通过解说或示范使客户清楚地认识到购买这个产品的好处：不仅能满足，而且能一定限度上超过他的需要。

1、开场白。

2、带客户看模型和透视图，带客户看模型时要解说三个方面的内容：

（1）开发商业绩和背景

（2）基地位置和周边情况

（3）小区整体规划

（4）产品设计理念和主要卖点。

注：介绍设计理念和卖点要符合客户的需要才能起到最佳效果。所以要事先了解到客户的需求。

3、户型介绍，参观样板间。参观样板间时要介绍户型的朝向、采光、使用功能、销售面积、设计理念；还要介绍设备、建材和装修标准。

4、到接待区，给客户发放资料、名片、服务监督卡，为客户解说。解说中要对客户重点询问和答疑。力争最大限度了解客户需要，并尽最大努力为客户服务。

5、选定户型。要根据公司的销售安排和客户需要推荐户型，争取用最短的时间帮客户选定户型，以便进行后续的工作。

6、价格和购房程序的洽谈。

7、送客。

１、填写客户来访登记表。

三、成交签约的业务流程

成交签约的业务流程如下：

1、小定：签订临时购房定单，收取小定金，开立收据。

2、大定：补足大定金，签订购房定单，开立收据。

（大定时要请客户填写客户调查表）

3、签订《北京市商品房买卖合同》和补充协议。

4、办理预售登记。（交印花税）

5、办理银行或公积金住房贷款。

6、办理过户和卖契（交契税和交易手续费）

7、办理个人房地产证。（如是购房贷款，领取房地产证后需要办理抵押登记）

四、营销服务的业务流程

房地产行业是所生产的产品不仅仅是房子，它能给客户创造的是良好的生活品质。好的生活品质和服务是分不开的。房地产正在进入服务的时代。只有一贯注重服务的作用，一贯提供优良的服务，才能树立公司形象，培养公司忠实客户。

这就是营销服务的意义所在。

营销服务的业务流程主要有以下几个方面：

1、客户登记表

客户下小定之后请客户协助填写客户登记表。记录客户职业、住址、收入水平、购房原因、产品建议等。

2、客户满意度调查表

客户在签署正式契约后请客户协助填写客户满意度调查表。记录客户对项目产品、销售手段、现场氛围、销售人员的服务等，请客户对产品和服务的不足提出意见和建议。

3、情况通报

利用通信、通话、电子邮件等方式和签约客户保持经常性的联系，及时向客户传达项目进展情况及其他相关信息，最少保证每月一次通信。（客户通讯的方式）

6、建立客户信息反馈体系。

能及时将客户的投诉、建议等信息传达给开发商，督促开发商及时改进工作的不足，并尽快将处理结果反馈给客户。

现代营销认为，客户满意程度是公司的成功、发展的基石。客户满意度在于他购买商品时的预期和实际所得的差距。如果没有差距或实际比预期好，客户就会有很好或更高的满意度；反之，客户会没有或较少有满意度。客户对某个公司的产品和服务形成较高的满意度之后，就会成为该公司的忠实顾客，甚至可以拒绝其他公司的低价诱惑，继续选择该公司的产品或服务。而研究表明，客户更换产品的原因有68%是因为服务，只有32%是因为产品本身。所以，服务在现代营销中是至关重要的。

这就是我们为什么要做好服务的原因所在。但我们的地位比较微妙。在开发商和客户之间，我们是他们的桥梁，要很好地帮助两者实现沟通。但无论开发商还是购房的客户又都是我们公司的客户，我们又需要为两者都做好服务。

在培养购房客户满意度的时候，有一个需要引起注意的问题。销售代表在推荐产品的过程中一定不能私下承诺客户开发商不能做到的事情，使客户在期望和实际所得之间产生差距。

五、购房流程