引导式产品介绍技巧
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26
绕车演练和考试评分标准
•明锐USP掌握程度（10分） •针对购买动机介绍（10分） •销售卖点把握能力（10分） •概述技巧 （10分） •寻求顾客认同（10分） •鼓励顾客参与（提问+动手）（10分) •FBI（15分） •设定购买标准（15分） •善解人意（10分）
27
回顾与总结
引导式产品介绍要点分享
•配置不在于讲的多，而在于讲的准 •找准顾客穴位的唯一办法是了解他更深层次的购买动机 •针对顾客需求和特定的对手，将明锐独有的优势亮点做FBI，效果会出乎意料 •应对顾客还要去其他店看车的最好方法是：将明锐的USP设定为他的购买标准 并取得他的认同 •说服顾客前，一定要说服你自己 •……
28
交流时间
3
顾客购买的是什么？
他们购买的是你的产品和服务能为他们带来的利 益 而不是对你的产品和服务感兴趣……
产品介绍的目的
• 让顾客了解产品 • 更让顾客了解产品能给他带来的利益 • 让顾客知道你的产品优势带来的利益是他想要的 • 让顾客迫不及待的想要拥有你的产品
5
引导式产品介绍实战技巧
•绕车前的概述 •寻求顾客认同 •鼓励顾客提问 •鼓励顾客动手 •冲击式介绍（FBI） •设定购买标准 •可靠证明资料运用 •PDA和桌面展示 •善解人意替顾客着想
21
各方位介绍重点
I.左前方：品牌、外形、风格 II.发动机舱：动力、安全、科技 III.乘客侧：安全、便利、操控 IV. 后方：造型、空间、安全 V.驾驶座侧：操控、安全、舒适 VI.车辆内部：舒适、安全、环保
22
FABIA介绍法
F
Feature-配置
车辆装备了哪些配置
A
Advantage-优势 该配置相对于对手有哪些优势
B Benefit-好处
I
Impact-冲击
A Authentic-可信
这些优势给顾客带来哪些好处 用冲击式介绍方法打动顾客 站在顾客的角度感动顾客
产品展示要考虑顾客需求，了解顾客购买动机
23
购买动机+技巧的实车演练
演练：请学员互相扮演顾客和销售顾问, 运用产品介绍综合技能， 针对顾客的购买动机进行有针对性的引导式产品介绍。 要求： 1、2人一组，抽签选择客户背景 2、实车演练，互换角色 3、针对客户需求和关注的对手车型，找准卖点配备 4、运用综合能力，讲解卖点配备，打动顾客
19
产品介绍的方法
还记得六方位介绍法吗？
知识回顾
•汽车销售行业产品介绍的基本方法 •对销售人员进行汽车产品知识训练的有效手段 •做车辆全面性介绍时可以采用的有效方法之一
20
产品介绍的顺序
I. 从车辆左前方开始介绍 II. 打开发动机舱介绍 III. 到车辆右方乘客侧介绍 IV. 从车辆后面并打开行李箱介绍 V. 在车辆驾驶座侧介绍 VI. 进入车辆内部介绍
16
借助PDA和桌面展示系统的技巧
思考：什么时机给顾客展示更好？
17
善解人意，替顾客着想
一个省钱的建议不一定缩减他在你这消费的金额 一味的推荐消费并不等于顾客会花更多的钱给你
记住： 让顾客感到你在真心帮他，而不是只盯着他的钞票！
18
配置+技巧实车演练
演练：学员两人一组，相互运用引导式产品介绍技巧做明锐六方 位配置的讲解练习 目的：在开业培训对明锐产品配置和产品介绍方法掌握的基础上， 主要训练学员运用技巧介绍配置的能力。 要求： 1、21个USP能够用熟练的运用技巧综合加以展示 2、学员练习30min，讲师指导 3、学员汇报展示60min，讲师点评
强，就越能满足客户的需求
思考：如何有效鼓励客户提问？
9
鼓励顾客动手
注意：需要顾客亲身体验的，我们不要伸手代劳！
产品介绍时让客户动手有哪些好处？ 有哪些可以让客户动手、参与的项目？ 如何让客户动手参与？
10
冲击式介绍（FBI）
Feature 配备
Benefit 好处
F B
Impact 冲击
I
11
FBI练习
请各小组结合Skoda明锐产品的竞争优势，选择5个USP做FBI介绍
编号 1 2 3 4 5
配备（F）
好处（wk.baidu.com）
冲击话术（I）
12
当顾客谈到竞争产品时……
对自己产品有热情和自信心 不攻击竞争产品 比较适合性而不是哪一款车更好 不与顾客争辩,让顾客自己作结论
13
设定购买标准
25
引导式产品介绍综合实战考试
每位参训学员将进行Skoda明锐产品的实车引导式绕车介绍考试， 重点考核学员对明锐产品卖点介绍技能的综合掌握和实战应用能力。
要求： 1、重新抽签选择顾客背景做引导式产品介绍 2、发挥所学的技巧及相关知识和技能 3、2位同学一组，互为顾客和销售人员 4、每位学员都要参与考核，限时10分钟
引导式产品介绍技巧
以顾客能理解的方式告诉他，为什么这款车更适合他
课程目的
在开业培训对明锐产品和竞争产品掌握的基础上 掌握引导式产品介绍的相关技巧 使学员能够从顾客的需求出发，引导并进一步发掘需
求，结合竞争对手的特点，灵活运用产品介绍技巧来 说服顾客 让学员具备在产品层面建立顾客信心的能力
2
思考
问题：什么样的产品是好产品？
讨论： • 如何给顾客设定购买标准？ • 哪些配备可以用来设定标准？
14
设定购买标准话术练习
请针对顾客不同的购买动机，结合明锐的优势特点和独有配置，为顾 客做设定购买标准话术。
顾客的购买动机：安全、动力、操控、舒适、经济、豪华
15
可靠证明资料的运用
权威部门的证明资料 已购车车主证明资料 自己制作的证明资料 动画、影音证明资料 ……
6
绕车前的概述
连接产品介绍与需求分析的桥梁 引导顾客进入产品介绍流程 确认顾客的需求 告诉顾客将要发生的事情
7
寻求顾客认同
为什么要寻求认同？ 如何与顾客进行双向交流寻求认同？
谈话更投机 气氛更友好 顾客易接受 异议早知道
8
鼓励顾客提问
顾客提问是感兴趣的表现 顾客提的问题越多，产品介绍的针对性就越
绕车演练和考试评分标准
•明锐USP掌握程度（10分） •针对购买动机介绍（10分） •销售卖点把握能力（10分） •概述技巧 （10分） •寻求顾客认同（10分） •鼓励顾客参与（提问+动手）（10分) •FBI（15分） •设定购买标准（15分） •善解人意（10分）
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回顾与总结
引导式产品介绍要点分享
•配置不在于讲的多，而在于讲的准 •找准顾客穴位的唯一办法是了解他更深层次的购买动机 •针对顾客需求和特定的对手，将明锐独有的优势亮点做FBI，效果会出乎意料 •应对顾客还要去其他店看车的最好方法是：将明锐的USP设定为他的购买标准 并取得他的认同 •说服顾客前，一定要说服你自己 •……
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交流时间
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顾客购买的是什么？
他们购买的是你的产品和服务能为他们带来的利 益 而不是对你的产品和服务感兴趣……
产品介绍的目的
• 让顾客了解产品 • 更让顾客了解产品能给他带来的利益 • 让顾客知道你的产品优势带来的利益是他想要的 • 让顾客迫不及待的想要拥有你的产品
5
引导式产品介绍实战技巧
•绕车前的概述 •寻求顾客认同 •鼓励顾客提问 •鼓励顾客动手 •冲击式介绍（FBI） •设定购买标准 •可靠证明资料运用 •PDA和桌面展示 •善解人意替顾客着想
21
各方位介绍重点
I.左前方：品牌、外形、风格 II.发动机舱：动力、安全、科技 III.乘客侧：安全、便利、操控 IV. 后方：造型、空间、安全 V.驾驶座侧：操控、安全、舒适 VI.车辆内部：舒适、安全、环保
22
FABIA介绍法
F
Feature-配置
车辆装备了哪些配置
A
Advantage-优势 该配置相对于对手有哪些优势
B Benefit-好处
I
Impact-冲击
A Authentic-可信
这些优势给顾客带来哪些好处 用冲击式介绍方法打动顾客 站在顾客的角度感动顾客
产品展示要考虑顾客需求，了解顾客购买动机
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购买动机+技巧的实车演练
演练：请学员互相扮演顾客和销售顾问, 运用产品介绍综合技能， 针对顾客的购买动机进行有针对性的引导式产品介绍。 要求： 1、2人一组，抽签选择客户背景 2、实车演练，互换角色 3、针对客户需求和关注的对手车型，找准卖点配备 4、运用综合能力，讲解卖点配备，打动顾客
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产品介绍的方法
还记得六方位介绍法吗？
知识回顾
•汽车销售行业产品介绍的基本方法 •对销售人员进行汽车产品知识训练的有效手段 •做车辆全面性介绍时可以采用的有效方法之一
20
产品介绍的顺序
I. 从车辆左前方开始介绍 II. 打开发动机舱介绍 III. 到车辆右方乘客侧介绍 IV. 从车辆后面并打开行李箱介绍 V. 在车辆驾驶座侧介绍 VI. 进入车辆内部介绍
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借助PDA和桌面展示系统的技巧
思考：什么时机给顾客展示更好？
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善解人意，替顾客着想
一个省钱的建议不一定缩减他在你这消费的金额 一味的推荐消费并不等于顾客会花更多的钱给你
记住： 让顾客感到你在真心帮他，而不是只盯着他的钞票！
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配置+技巧实车演练
演练：学员两人一组，相互运用引导式产品介绍技巧做明锐六方 位配置的讲解练习 目的：在开业培训对明锐产品配置和产品介绍方法掌握的基础上， 主要训练学员运用技巧介绍配置的能力。 要求： 1、21个USP能够用熟练的运用技巧综合加以展示 2、学员练习30min，讲师指导 3、学员汇报展示60min，讲师点评
强，就越能满足客户的需求
思考：如何有效鼓励客户提问？
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鼓励顾客动手
注意：需要顾客亲身体验的，我们不要伸手代劳！
产品介绍时让客户动手有哪些好处？ 有哪些可以让客户动手、参与的项目？ 如何让客户动手参与？
10
冲击式介绍（FBI）
Feature 配备
Benefit 好处
F B
Impact 冲击
I
11
FBI练习
请各小组结合Skoda明锐产品的竞争优势，选择5个USP做FBI介绍
编号 1 2 3 4 5
配备（F）
好处（wk.baidu.com）
冲击话术（I）
12
当顾客谈到竞争产品时……
对自己产品有热情和自信心 不攻击竞争产品 比较适合性而不是哪一款车更好 不与顾客争辩,让顾客自己作结论
13
设定购买标准
25
引导式产品介绍综合实战考试
每位参训学员将进行Skoda明锐产品的实车引导式绕车介绍考试， 重点考核学员对明锐产品卖点介绍技能的综合掌握和实战应用能力。
要求： 1、重新抽签选择顾客背景做引导式产品介绍 2、发挥所学的技巧及相关知识和技能 3、2位同学一组，互为顾客和销售人员 4、每位学员都要参与考核，限时10分钟
引导式产品介绍技巧
以顾客能理解的方式告诉他，为什么这款车更适合他
课程目的
在开业培训对明锐产品和竞争产品掌握的基础上 掌握引导式产品介绍的相关技巧 使学员能够从顾客的需求出发，引导并进一步发掘需
求，结合竞争对手的特点，灵活运用产品介绍技巧来 说服顾客 让学员具备在产品层面建立顾客信心的能力
2
思考
问题：什么样的产品是好产品？
讨论： • 如何给顾客设定购买标准？ • 哪些配备可以用来设定标准？
14
设定购买标准话术练习
请针对顾客不同的购买动机，结合明锐的优势特点和独有配置，为顾 客做设定购买标准话术。
顾客的购买动机：安全、动力、操控、舒适、经济、豪华
15
可靠证明资料的运用
权威部门的证明资料 已购车车主证明资料 自己制作的证明资料 动画、影音证明资料 ……
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绕车前的概述
连接产品介绍与需求分析的桥梁 引导顾客进入产品介绍流程 确认顾客的需求 告诉顾客将要发生的事情
7
寻求顾客认同
为什么要寻求认同？ 如何与顾客进行双向交流寻求认同？
谈话更投机 气氛更友好 顾客易接受 异议早知道
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鼓励顾客提问
顾客提问是感兴趣的表现 顾客提的问题越多，产品介绍的针对性就越