浅谈数据化管理
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2013-8-4 数据化管理 邓桂龙 22
五、企业目标管理-从KPI开始
• • • • • 关键绩效指标的意义 如何选择关键绩效指标 三个优先关注范围：销售；成本；资金 如何定义你的企业中的关键工作 如何以最有效的方式来表现KPI所反映出来的资讯
前
言
企业管理的过程是不断追求达成 目标的循环运作，在达到每一个 目标的过程中，最重要的工作就 是定义与衡量朝向目标前进的成 果，也就是关键绩效指标 （key performance indicators – KPI） 在企业目标管理中所扮演的角色。
2013-8-4 数据化管理 邓桂龙 21
广东A公司管理报表一览表
管理报表一览表
—— 采购部经理报表 采购分类进、销、调、存、毛利、到货率日报表（采购经理--01） 采购分类进、销、调、存、毛利、到货率月报表（采购经理--02） 供应商进货、退货、其他收入月报表（采购经理--03） 采购其他收入、退货、削价（报损）月报表（采购经理--04） 采购进价指数月报表（采购经理--05） 采购毛利异常周报表（采购经理--06） 采购管辖商品无销售品种月报表（采购经理--07） 采购新商品和商品结构分析月报表（采购经理--08） —— 营销经理报表 分店销售、毛利日报表（营销经理--01） 分店销售、毛利、进货、退货、存货、周转率月报表（营销经理--02） 分店促销、畅销、一般商品销售、毛利、周转率、会员销售周报表（营销 经理--03） 分店无销售、滞销、报损商品月报表（营销经理--04） 市场价格调查月报表（营销经理--05） 分店分类销售对比月报表（营销经理--06）
浅谈数据化管理
营运部 邓桂龙
内容提要
一\零售业数据应用问题影响 二\数据化管理的重要性 三\数据化管理的核心思想 四\数据化的目标管理 五\企业目标管理__从KPI开始 六\案例 (供应商评鉴\促销评估\库存管理)
2013-8-4
数据化管理
邓桂龙
2
一、零售业数据应用问题影响
替代人工数据处理
主要功能： 电子收银 电子记帐 电子单据处理 主要作用：解决部分 人工所不能及的操作 问题，节省人工，提 高工作效率和范围 价值评价：对企业管 理改善和效益提升的 直接帮助有限
2013-8-4 数据化管理 邓桂龙 18
广东A公司管理报表一览表
—— 总经理报表
—— 副总经理报表
—— —— —— —— —— —— —— —— ——
2013-8-4
配送中心经理报表 采购部经理报表 采购员报表 营运经理报表 生鲜管理报表 批发管理报表 促销管理报表 店经理报表 财务管理报表
数据化管理
数据化管理 邓桂龙 5
2013-8-4
三、数据化管理的核心思想
1 2 3 建立数据报表体系的指导思想 数据化管理的阶段性目标 数据化管理主要管理工具
2013-8-4
数据化管理
邓桂龙
6
1、建立数据/报表体系的指导思想
数据质量 —— “干净”程 度
数据质量标准
数据应用 —— 数据化的目标管理
数据化管理 邓桂龙 9
•
2013-8-4
wk.baidu.com据化管理的主要管理工具（2）
管理工具一：目标管理的过程 (1)建立一套完整的目标体系。组织高层要确订年度经营活 动要达到的总目标，然后经过上下协商，订出下级以及个 人的分目标。组织内部上下左右各自都有具体的目标，从 而形成一个目标体系。 (2)组织实施。主管应下放权力给下级，而自己抓重点的 综合性管理。上级管理主要表现在指导、协助、提出问题、 提供情报以及创造良好的工作环境。 (3)检验结果。对各级目标的完成情况和取得的结果，要 及时地进行检查和评价。首先确定检查时间；在预定期限 内，上下级在一起对目标完成情况进行绩效考核，奖惩挂 钩。 (4)新的循环。再制定新的目标，开始新的循环。
数据化管理 邓桂龙
2013-8-4
17
数据化的目标管理
管理目标 KPI指标 目标分解 目标责任
筛选确定
28法则与KPI KPI组合效度
责任到人
绩效考核
① 历年积压商品全部得到清理，新的滞销商品能够及时发现，及时 处理，不再过多地占用货架和资金； ② 商品到货率平均达到85%左右，重点商品到货率保持在95%以上 ③ 使用进价指数衡量的总体商品进价降低了0.3%； ④ 对供应商做了合理调整，供应商数量由800多个压减到500多个； ⑤ 对大约1000种商品实行了采购、配送、分店销售的全过程重点管 理，重点商品的销量提高了约10%； ⑥ 系统的毛利率、毛利额等数据财务部可以直接使用，并能够对各 门店和采购下达毛利指标；（数据无缝连接，质量提高） ⑦ 新商品的引进有了规范化的管理； ⑧ 配送差错率降低并且制订了大家都认为比较合理的分摊方法。
数据化管理
2013-8-4
邓桂龙
7
2、数据化管理的阶段性目标
前提 初期目标
在零售企业已有MIS系统基础上， 提升企业数据应用价值
中期目标
最终目标
提升数据质量和 维护水平
解决核心管理问 题，提高数据化 应用水平
数据化管理制度化 实现企业可持续发展
工作手段 数据清洗：通过数 据清洗，提高数据 干净程度和质量； 数据维护：建立企 业数据维护制度。
日本AEON的门店订货系统
2013-8-4 数据化管理 邓桂龙
—— 发展的瓶颈 —— 未来竞争能力突破口
4
二、数据化管理的必要性
连锁店铺的数量和规模扩大 市场竞争日趋激烈，利润走低 连锁企业的核心竞争力 数据应用直接关系到零售业的核心竞争力 数据化管理不是管理的奢侈品，而是必需品 数据化管理所需条件是短期内可以达到的， 多数企业的回报非常现实
① 结算资金计划周报表 ② 经营情况日报表 ③ 经营情况周报表 ④ 经营情况月报表 ⑤ 到货率每周分析表 ⑥ 滞销商品每周动态分析报表 ⑦ A类商品每周销售分析表 ⑧ 促销商品每周情况表
可以查看其余全部报表
邓桂龙
19
广东A公司管理报表一览表
—— 总经理报表
① ② ③ ④ ⑤ ⑥
—— 副总经理报表
—— —— —— —— —— —— —— —— ——
2013-8-4
配送中心经理报表 采购部经理报表 采购员报表 营运经理报表 生鲜管理报表 批发管理报表 促销管理报表 店经理报表 财务管理报表
数据化管理
配送中心进、调、存、退、配货率 日报表 配送中心进、调、存、退、配货率 月报表 供应商到货情况日报表 配送中心收发差错日报表 配送中心分类商品存货、周转、 动销月报表 配送中心单据管理日报表
数据化管理 邓桂龙 10
2013-8-4
数据化管理的主要管理工具（3）
管理工具二：绩效考核 & 关键绩效指标(KPI)
关键绩效指标源自于对企业总体战略目标的分解， 反映最能有效影响企业价值创造的关键驱动因素。 设立关键绩效指标价值：使经营管理者将精力集 中在对绩效有最大驱动力的经营行动上，及时诊 断生产经营活动中的问题并采取提高绩效水平的 改进措施。 绩效考核基础：因为KPI指标能在相当程度上反 映组织的经营重点和阶段性方向，所以成为绩效 考核的基础。
2013-8-4
数据化管理
邓桂龙
14
分析量化核心问题和设定改善目标
提出优先处理核心问题的意见； 对优先核心问题量化表达，形成KPI指标的基础； 高层研讨核心问题及其量化指标，对改善目标方 法达成共识； 提出核心问题的解决方案 要点：1、可量化的问题才考虑； 2、共识程度高的问题优先级别高； 3、盈利贡献大的问题优先； 4、解决条件具备的优先； 5、解决问题时间短的优先；
数据化管理 邓桂龙 15
2013-8-4
设计企业KPI指标和应用管理报表
根据已达成共识的核心问题设计； 培训运用KPI报表； 根据运用情况修改和完善KPI指标和报表； 要点：1、指标和报表落实到人； 2、每个管理人员的主要指标控制在5-8个； 3、对每个管理人员经常跟踪的管理报表控 制在8-10个； 4、指标和报表一般应有半年以上使用稳定 期；
管理目标确定：动态和阶段性
KPI指标体系
准确；及时；清洁度； 完整性；数据可维护
数据结构
原始数据；管理指标 KPI指标；财务报表...
数据清洗和维护
财务及其关联指标分解 28法则与KPI指标 KPI指标组合效度 –指标与人结合：目标分解/责任到人
目标责任绩效考核
数据评估和数据整理 数据清洗和维护制度
邓桂龙
20
广东A公司管理报表一览表
管理报表一览表 —— 副总经理报表 可以查看以下全部报表 —— 配送中心经理报表 配送中心进、调、存、退、配货率日报表 （配送经理--01） 配送中心进、调、存、退、配货率月报表 （配送经理--02） 供应商到货情况日报表 （配送经理--03） 配送中心收发差错日报表 （配送经理--04） 配送中心分类商品存货、周转、动销月报表 （配送经理-05） 配送中心单据管理日报表（配送经理--06）
数据化管理 邓桂龙 16
2013-8-4
数据化的目标管理
管理目标
筛选确定
KPI指标
目标分解
目标责任
责任到人
28法则与KPI KPI组合效度
绩效考核
① ② ③ ④
针对具体问题建立KPI指标； 根据28法则分析确定KPI指标； 根据管理维度确定KPI指标组合效度； 根据管理目标分解KPI考核指标。
工作手段 目标管理：锁定企 业核心管理问题， 建立一套优化KPI指 标体系；将各项指 标分解到相关各级 管理人员，实现量 化的目标管理模式
数据化管理 邓桂龙
工作手段
管理制度化：令管理者 了解经营现状及其分管 业务水平，形成发展目 标共识和前进合力，持 续高效地解决企业各发 展阶段的核心管理问题 ，提升企业经营管理层 次和水平
2013-8-4
精细化管理阶段
主要功能： ABC分类管理 优化库存管理 新品考核管理 各种促销分析 内部供应链效率 主要作用：通过内部 挖潜，控制管理损耗 对提高效益作用明显 价值评价：限于内部 结合外部分析决策不 多，无预测模拟功能
数据化管理 邓桂龙
科学营销阶段
主要功能： ECR/品类管理 购买行为分析 定价和促销模型 智能数据挖掘 供应链管理 主要作用：以各种科 学营销、管理理论为 依据从供应链和社会 消费的角度，运用预 测、模拟等功能支持 企业科学营销管理
数据化管理 邓桂龙 11
2013-8-4
数据化管理的主要管理工具（4）
管理工具三：目标管理 & KPI & 管理手段应用结合
精细化管理： ABC分类管理 优化库存管理 新品考核管理 各种促销分析 内部供应链效率 科学营销： ECR/品类管理 购买行为分析 定价和促销模型 智能数据挖掘 供应链管理
8
2013-8-4
3、数据化管理的主要管理工具（1）
管理工具一：目标管理
•
1954年，德鲁克在他所著的《管理的实践》一书中，首先 提出了“目标管理和自我控制”的主张。他认为，通过目 标管理就可以对管理者进行有效的管理。 随后，他在此基础上发展了这一主张，认为“企业的目的 和任务，必须转化为目标”，企业的各级主管必须通过这 些目标对下级进行领导，以此来达到企业的总目标。如果 每个职工和主管人员都完成了自己的分目标，则整个企业 的总目标就有可能达到。
没有良好的数据支持和数据环境，再先进的管理方 法再不可能奏效！
2013-8-4 数据化管理 邓桂龙 12
重
点
四\数据化的目标管理
2013-8-4
数据化管理
邓桂龙
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数据化的目标管理
管理目标 KPI指标 目标分解 目标责任
筛选确定
28法则与KPI KPI组合效度
责任到人
绩效考核
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧
历年积压的滞销商品太多； 门店对75%商品到货率很不满意； 没有总体指标来衡量采购员是否争取了最低进价； 不能掌握每个供应商的销售和毛利状况； 重点(A类)商品没有明确划分，也未能做到重点管理； MIS中毛利率指标长期不准，以致不能下达利润目标； 新商品引进没有评价依据； 配送中心和门店对配送误差缺乏确切统计，造成扯皮。
3
零售业数据应用问题影响
零售企业数据化管理的发展过程 也就是1.5的状态 也就是1.5的状态
科学营销阶段 MIS应用最高境界
精细化管理阶段
MIS辅助管理阶段 替代人工数据处理
数据化初级阶段
现状定位：多数未到第2阶段
问题评价： 数据化管理是发展阶段性问题 如不及时渡过，整体将受制约
无法捕捉管理提升的方向
五、企业目标管理-从KPI开始
• • • • • 关键绩效指标的意义 如何选择关键绩效指标 三个优先关注范围：销售；成本；资金 如何定义你的企业中的关键工作 如何以最有效的方式来表现KPI所反映出来的资讯
前
言
企业管理的过程是不断追求达成 目标的循环运作，在达到每一个 目标的过程中，最重要的工作就 是定义与衡量朝向目标前进的成 果，也就是关键绩效指标 （key performance indicators – KPI） 在企业目标管理中所扮演的角色。
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广东A公司管理报表一览表
管理报表一览表
—— 采购部经理报表 采购分类进、销、调、存、毛利、到货率日报表（采购经理--01） 采购分类进、销、调、存、毛利、到货率月报表（采购经理--02） 供应商进货、退货、其他收入月报表（采购经理--03） 采购其他收入、退货、削价（报损）月报表（采购经理--04） 采购进价指数月报表（采购经理--05） 采购毛利异常周报表（采购经理--06） 采购管辖商品无销售品种月报表（采购经理--07） 采购新商品和商品结构分析月报表（采购经理--08） —— 营销经理报表 分店销售、毛利日报表（营销经理--01） 分店销售、毛利、进货、退货、存货、周转率月报表（营销经理--02） 分店促销、畅销、一般商品销售、毛利、周转率、会员销售周报表（营销 经理--03） 分店无销售、滞销、报损商品月报表（营销经理--04） 市场价格调查月报表（营销经理--05） 分店分类销售对比月报表（营销经理--06）
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营运部 邓桂龙
内容提要
一\零售业数据应用问题影响 二\数据化管理的重要性 三\数据化管理的核心思想 四\数据化的目标管理 五\企业目标管理__从KPI开始 六\案例 (供应商评鉴\促销评估\库存管理)
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邓桂龙
2
一、零售业数据应用问题影响
替代人工数据处理
主要功能： 电子收银 电子记帐 电子单据处理 主要作用：解决部分 人工所不能及的操作 问题，节省人工，提 高工作效率和范围 价值评价：对企业管 理改善和效益提升的 直接帮助有限
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—— 总经理报表
—— 副总经理报表
—— —— —— —— —— —— —— —— ——
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数据化管理
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三、数据化管理的核心思想
1 2 3 建立数据报表体系的指导思想 数据化管理的阶段性目标 数据化管理主要管理工具
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6
1、建立数据/报表体系的指导思想
数据质量 —— “干净”程 度
数据质量标准
数据应用 —— 数据化的目标管理
数据化管理 邓桂龙 9
•
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wk.baidu.com据化管理的主要管理工具（2）
管理工具一：目标管理的过程 (1)建立一套完整的目标体系。组织高层要确订年度经营活 动要达到的总目标，然后经过上下协商，订出下级以及个 人的分目标。组织内部上下左右各自都有具体的目标，从 而形成一个目标体系。 (2)组织实施。主管应下放权力给下级，而自己抓重点的 综合性管理。上级管理主要表现在指导、协助、提出问题、 提供情报以及创造良好的工作环境。 (3)检验结果。对各级目标的完成情况和取得的结果，要 及时地进行检查和评价。首先确定检查时间；在预定期限 内，上下级在一起对目标完成情况进行绩效考核，奖惩挂 钩。 (4)新的循环。再制定新的目标，开始新的循环。
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数据化的目标管理
管理目标 KPI指标 目标分解 目标责任
筛选确定
28法则与KPI KPI组合效度
责任到人
绩效考核
① 历年积压商品全部得到清理，新的滞销商品能够及时发现，及时 处理，不再过多地占用货架和资金； ② 商品到货率平均达到85%左右，重点商品到货率保持在95%以上 ③ 使用进价指数衡量的总体商品进价降低了0.3%； ④ 对供应商做了合理调整，供应商数量由800多个压减到500多个； ⑤ 对大约1000种商品实行了采购、配送、分店销售的全过程重点管 理，重点商品的销量提高了约10%； ⑥ 系统的毛利率、毛利额等数据财务部可以直接使用，并能够对各 门店和采购下达毛利指标；（数据无缝连接，质量提高） ⑦ 新商品的引进有了规范化的管理； ⑧ 配送差错率降低并且制订了大家都认为比较合理的分摊方法。
数据化管理
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2、数据化管理的阶段性目标
前提 初期目标
在零售企业已有MIS系统基础上， 提升企业数据应用价值
中期目标
最终目标
提升数据质量和 维护水平
解决核心管理问 题，提高数据化 应用水平
数据化管理制度化 实现企业可持续发展
工作手段 数据清洗：通过数 据清洗，提高数据 干净程度和质量； 数据维护：建立企 业数据维护制度。
日本AEON的门店订货系统
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—— 发展的瓶颈 —— 未来竞争能力突破口
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二、数据化管理的必要性
连锁店铺的数量和规模扩大 市场竞争日趋激烈，利润走低 连锁企业的核心竞争力 数据应用直接关系到零售业的核心竞争力 数据化管理不是管理的奢侈品，而是必需品 数据化管理所需条件是短期内可以达到的， 多数企业的回报非常现实
① 结算资金计划周报表 ② 经营情况日报表 ③ 经营情况周报表 ④ 经营情况月报表 ⑤ 到货率每周分析表 ⑥ 滞销商品每周动态分析报表 ⑦ A类商品每周销售分析表 ⑧ 促销商品每周情况表
可以查看其余全部报表
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① ② ③ ④ ⑤ ⑥
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—— —— —— —— —— —— —— —— ——
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数据化管理
配送中心进、调、存、退、配货率 日报表 配送中心进、调、存、退、配货率 月报表 供应商到货情况日报表 配送中心收发差错日报表 配送中心分类商品存货、周转、 动销月报表 配送中心单据管理日报表
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数据化管理的主要管理工具（3）
管理工具二：绩效考核 & 关键绩效指标(KPI)
关键绩效指标源自于对企业总体战略目标的分解， 反映最能有效影响企业价值创造的关键驱动因素。 设立关键绩效指标价值：使经营管理者将精力集 中在对绩效有最大驱动力的经营行动上，及时诊 断生产经营活动中的问题并采取提高绩效水平的 改进措施。 绩效考核基础：因为KPI指标能在相当程度上反 映组织的经营重点和阶段性方向，所以成为绩效 考核的基础。
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数据化管理
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分析量化核心问题和设定改善目标
提出优先处理核心问题的意见； 对优先核心问题量化表达，形成KPI指标的基础； 高层研讨核心问题及其量化指标，对改善目标方 法达成共识； 提出核心问题的解决方案 要点：1、可量化的问题才考虑； 2、共识程度高的问题优先级别高； 3、盈利贡献大的问题优先； 4、解决条件具备的优先； 5、解决问题时间短的优先；
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设计企业KPI指标和应用管理报表
根据已达成共识的核心问题设计； 培训运用KPI报表； 根据运用情况修改和完善KPI指标和报表； 要点：1、指标和报表落实到人； 2、每个管理人员的主要指标控制在5-8个； 3、对每个管理人员经常跟踪的管理报表控 制在8-10个； 4、指标和报表一般应有半年以上使用稳定 期；
管理目标确定：动态和阶段性
KPI指标体系
准确；及时；清洁度； 完整性；数据可维护
数据结构
原始数据；管理指标 KPI指标；财务报表...
数据清洗和维护
财务及其关联指标分解 28法则与KPI指标 KPI指标组合效度 –指标与人结合：目标分解/责任到人
目标责任绩效考核
数据评估和数据整理 数据清洗和维护制度
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广东A公司管理报表一览表
管理报表一览表 —— 副总经理报表 可以查看以下全部报表 —— 配送中心经理报表 配送中心进、调、存、退、配货率日报表 （配送经理--01） 配送中心进、调、存、退、配货率月报表 （配送经理--02） 供应商到货情况日报表 （配送经理--03） 配送中心收发差错日报表 （配送经理--04） 配送中心分类商品存货、周转、动销月报表 （配送经理-05） 配送中心单据管理日报表（配送经理--06）
数据化管理 邓桂龙 16
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数据化的目标管理
管理目标
筛选确定
KPI指标
目标分解
目标责任
责任到人
28法则与KPI KPI组合效度
绩效考核
① ② ③ ④
针对具体问题建立KPI指标； 根据28法则分析确定KPI指标； 根据管理维度确定KPI指标组合效度； 根据管理目标分解KPI考核指标。
工作手段 目标管理：锁定企 业核心管理问题， 建立一套优化KPI指 标体系；将各项指 标分解到相关各级 管理人员，实现量 化的目标管理模式
数据化管理 邓桂龙
工作手段
管理制度化：令管理者 了解经营现状及其分管 业务水平，形成发展目 标共识和前进合力，持 续高效地解决企业各发 展阶段的核心管理问题 ，提升企业经营管理层 次和水平
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精细化管理阶段
主要功能： ABC分类管理 优化库存管理 新品考核管理 各种促销分析 内部供应链效率 主要作用：通过内部 挖潜，控制管理损耗 对提高效益作用明显 价值评价：限于内部 结合外部分析决策不 多，无预测模拟功能
数据化管理 邓桂龙
科学营销阶段
主要功能： ECR/品类管理 购买行为分析 定价和促销模型 智能数据挖掘 供应链管理 主要作用：以各种科 学营销、管理理论为 依据从供应链和社会 消费的角度，运用预 测、模拟等功能支持 企业科学营销管理
数据化管理 邓桂龙 11
2013-8-4
数据化管理的主要管理工具（4）
管理工具三：目标管理 & KPI & 管理手段应用结合
精细化管理： ABC分类管理 优化库存管理 新品考核管理 各种促销分析 内部供应链效率 科学营销： ECR/品类管理 购买行为分析 定价和促销模型 智能数据挖掘 供应链管理
8
2013-8-4
3、数据化管理的主要管理工具（1）
管理工具一：目标管理
•
1954年，德鲁克在他所著的《管理的实践》一书中，首先 提出了“目标管理和自我控制”的主张。他认为，通过目 标管理就可以对管理者进行有效的管理。 随后，他在此基础上发展了这一主张，认为“企业的目的 和任务，必须转化为目标”，企业的各级主管必须通过这 些目标对下级进行领导，以此来达到企业的总目标。如果 每个职工和主管人员都完成了自己的分目标，则整个企业 的总目标就有可能达到。
没有良好的数据支持和数据环境，再先进的管理方 法再不可能奏效！
2013-8-4 数据化管理 邓桂龙 12
重
点
四\数据化的目标管理
2013-8-4
数据化管理
邓桂龙
13
数据化的目标管理
管理目标 KPI指标 目标分解 目标责任
筛选确定
28法则与KPI KPI组合效度
责任到人
绩效考核
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧
历年积压的滞销商品太多； 门店对75%商品到货率很不满意； 没有总体指标来衡量采购员是否争取了最低进价； 不能掌握每个供应商的销售和毛利状况； 重点(A类)商品没有明确划分，也未能做到重点管理； MIS中毛利率指标长期不准，以致不能下达利润目标； 新商品引进没有评价依据； 配送中心和门店对配送误差缺乏确切统计，造成扯皮。
3
零售业数据应用问题影响
零售企业数据化管理的发展过程 也就是1.5的状态 也就是1.5的状态
科学营销阶段 MIS应用最高境界
精细化管理阶段
MIS辅助管理阶段 替代人工数据处理
数据化初级阶段
现状定位：多数未到第2阶段
问题评价： 数据化管理是发展阶段性问题 如不及时渡过，整体将受制约
无法捕捉管理提升的方向