售楼代表销售培训(讲义)

一需求
每一位客户都是报着某种需求走进商店的，走进售楼处的客户同样如此。
人为什么要买东西——需要与需求
需求——欲望——<购买>——满足
饥饿——（购买）——食物
寒冷——（购买）——衣服
需要——（购买）——某种使用价值
一、人有多少种需求
马斯洛需要层次论
自我实现
尊重，被认同
归属，人际交往
安全，保障
生存（基本需求）
的影响……
如何成为一个合格的售楼代表，如何在这个“精英行业”中立稳
脚跟，成为“精英中的精英”。我们将用几天的时间，共同探讨
这些问题。
第一部分消费行为基本规律
[从一份《商品房购销合同》谈起]
何谓购销，购销即买卖，一个销售行为包含了购（买）与销（卖）两方面，让我们首先从我们的客户这一方探寻一些他们买东西的规律，了解一下那些看楼、买楼的客户，他们到底是怎么一回事，心中在想些什么。
条件：
能力和知识，
学习能力、自控能力、表达能力、交际能力等
公司知识、产品知识、市场知识、客户心理等
心理素质：
杰出的销售代表必须具备必胜的信心、良好的心态和正确的对待客户的态度
销售代表心态调整自我暗示语：
今天，我要微笑，
我充满自信和希望。
今天，我要创造业绩，
我要成为最好！
（读读羊皮卷）
八气歌：
入行是我一种福气，做人做事要有志气
第二部分购买行为
一、购买行为分为：
事先期望>实际获得——感觉不满——抱怨，发表不良信息
事先期望=实际获得——维持一般关系
事先期望<实际获得——非常满意——忠诚，口碑，再次投资或推介客户
二、购买行为类型：
1、习惯型
2、理智型
3、经济型
4、冲动型
5、想象型
6、不定型
第三部分购买过程
购买决策的5个阶段：
1、认识需要
6、客户带着需要和欲望来到我们面前，我们的工作就是满足他们的需要；
7、客户是给我们企业带来效益、给我们带来薪水的人；
8、客户如此重要，他们的确应当获得我们最礼貌的关照，和最周到的服务。
从买方谈完了，下面我们探讨一下“销方”
[销售]
第一部分什么是一个好的销售代表
成功要点：
热爱销售工作，不辞辛劳、加班加点，强烈的成功欲望，乐观的态度，丰富的知识，珍惜时间，懂得发问和聆听，愿为客户服务，保持良好状态
受挫千万别有怨气，逆境中要提升勇气
被刁难时紧记忍气，待人处世保持和气
在起跌中磨练脾气，坚持必定扬眉吐气
克服自卑心态的“百分比定律”
每一次拒绝都有收获
销售能力：工作的信念+高度的目的性+全身心的努力+明确的方向+有技巧的实施的结果
强调：计划准备工作
相对来讲，建立正确的销售观念比熟知销售技巧更为重要，治标与治本的关系。下面谈一谈基本的销售观念：
二、按感情分类：
三、按支付能力分类：
四、按性格分类：
客户是什么？
1、客户是任何生意中最重要的人；
2、客户不必依靠我们，我们必须依靠客户；
3、客户的光顾不是对我们的打扰，而是对我们的帮衬；
4、客户与我们做生意是帮我们的忙，我们是通过帮助客户来做生意；
5、客户是我们企业的一部分，而不是局外人。客户不是现金出纳机，而是有感情的人，我们应当尊重他们；
生活、待客及商受方面介绍：
置业是对家庭的保障
值得炫耀的方面，如区内有名人居住等
从成就感方面介绍：
个人事业成功的表现
身份、地位体现
二、核心是“需要得到满足”
顾客总是为了满足某一种需要才来购买，如果你销售的产品不能满足顾客的需要的话，你就不可能推销出去。
*没有需求的顾客是没有的；为什么强调探询顾客
三、买房不仅是为了居住而是为了生活
1、房内的生活方式
生活方式差异：生存型——舒适型——享乐型
顾客会关注：空间（使用面积）的大小、房间功能的划分、户型设计的合理性、使用的舒适度、私密性，以及采光、通风、采暖条件等
总价决定消费水平，户型决定生活方式
如年轻白领：小户型、精装修、低首付、低月供，户型设计上可以没有厨房
（后面在销售技巧部分我们还要谈到需要层次论在售楼工作中的具体应用。）
（住宅）针对不同层次需要的销售切入点：
从住宅的基本层面介绍：
居住，健康
面积，户型
楼层，朝向
社区设施等
从品质、安全、增值方面介绍：
质量，装修标准
小区保安系统
公司品牌、信誉
楼宇升值潜力和前景
从社区大环境以及便利性方面介绍：
交通，通讯
区内环境配套，会所，公共区域
第二部分我们卖的是什么
一、产品——价值
完整的产品包含核心价值和延伸价值：
价值就是客户的利益。
挖掘产品价值从以下方面入手：
1、客户需要
2、节省金钱
3、节约时间
4、增加财富
5、省事方便
6、方便易用
7、避免冒险
8、节省精力
6元钱的产品，描述成10元，再8元卖出去
二、房地产的价值表现
五大价值要点：亲近自然；家居气氛；空间结构；社区归属；文化氛围
*顾客的心理特点：
1、贪便宜、贪多、贪方便
2、怕实力不够、怕承诺不兑现、怕质量不过关、怕买错东西、怕面积不够足
3、希望超值增值、希望有折扣、希望拥有眼前的一切
*顾客的从众心理：
A不愿第一个去尝试，寻找安全感。
B购买越高价的商品，这种心理越强烈。
第五部分客户分型
了解客户类型——有的放矢
一、通过外在表现，分为：
隐性的、不自觉的——刺激——欲望
2、搜集信息
A自身知识、经验
B外部信息
*对外部信息选择性吸收：半信半疑——资料的权威性——售楼资料的应用
3、评估备选商品
４、购买决策
产生形成偏好——影响购买意愿，2个影响因素
A风险——不确定因素
B他人意见——意见领袖
第四部分购买心理
顾客的购买过程一般分为7个心理过程：
售楼代表销售培训(讲义)
（讲义）
[开场白]：
恭喜各位选择房地产销售这一行业！
售楼代表享有着其他销售人员所不具备的优越条件：
坐销；工作环境；心理优势；更好的收入
但是，房地产销售是一个充满竞争的“精英行业”：
更繁杂的产品相关知识；更丰富的销售技能、技巧；
面对客户最为慎重的购买选择；成交结果对客户将产生甚至一生
2、住宅小区内的生活方式
住宅小区内的环境是住户生活方式的第一道延长线，小区内的环境和配套设施与住户的生活方式紧密相连、互相呼应，是住户生活的重要组成部分。
住宅的延伸价值：
8、小区的整体规划、设施：
建筑风格、景观设计、绿化、车位、会所、学校等
9、小区的物业服务：
服务内容、管理水平、收费
10、周边环境：
地段、配套、交通
11、物业的升值预期
12、开发商的知名度、信誉和品牌
13、小区的整体文化氛围
14、付款方式、方便性
15、客户的心理感受：
购房过程中的舒适感、对销售代表的满意程度等