渠道体系 (2)
《渠道管理(数字教材版)》PPT课件第2章
渠道战略服从于市场营销战略
一方面，渠道战略必须统一于营销战略。 渠道战略的制定必须以公司市场营销战 略为出发点。
另一方面，渠道战略为公司营销战略以 及公司发展战略目标的实现提供了途径。
渠道战略与顾客需求分析
渠道战略要以顾客的服务需求为核心 服务需求的具体内容：
（1）为顾客购买提供空间上的便利性 （2）减少顾客等待和交货的时间 （3）弥补生产者和消费者信息的不对称 （4） 满足顾客需求产品品种、规格、花色多样化的需
第2章 制定渠道战略
本章要点
1、渠道战略的含义 2、渠道战略的制定流程 3、渠道战略的环境影响因素 4、渠道战略与市场营销战略的关系 5、渠道战略的选择与评价
小米电视的线下渠道战略发布
小米电视的线下渠道战略发布
2018年8月28日，主题为“All in，共赢 ”的小米电视战略发布会在北京召开， 发力补贴线下市场
案例讨论：爱他美打通数字营销全链
爱他美的主要销售渠道以母婴连锁门店 及平台电商为主
2018年3月，作为最先尝试数字化促销的 母婴奶粉品牌，爱他美联合孩子王，投 放了第一波微信朋友圈促销广告，开启 了母婴零售三方的数字化促销之路
2018年9月第13届“奶粉节”，孩子王与 爱他美在线下联合发布爱他美《探索卓 萃科技的奥秘》纪录短片，并在腾讯视 频平台进行播出
要 （5）满足顾客消费经常性、零散性的需要 （6）为顾客提供各种售后服务
渠道战略与产品
1.产品不同，顾客的需求心理不同，适 宜的销售渠道相应不同。
2.产品不同，适应的渠道特征不同。 3.产品的生命周期的不同阶段适用不同
的渠道策略。
渠道战略与定价
1.能够影响单位商品的总成本。 2.渠道成本本身是商品成本的重要组成
渠道划分执行标准(2013.2.4版)
X
大型超市
X1
独立超市
独超
DC
百货商场
百货
BH
中小超市
Z1
连锁中小型超市
连中
LZ
便利店
B1
连锁便利店
便利
BL
14
五、三级渠道类型及定义
现代渠道-1.1大卖场
售点划分标准：
满足相应一级渠道特点,大卖场营业面积大于6000平方米。自选服务，提供购物车 / 购物篮；采用收银 台进行结算的售点及售点系统。冷藏食品；经营范围广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或 货架上，产品可置于过道，售卖大型家电及成衣
16
五、三级渠道类型及定义
现代渠道-1.3中小超市
售点划分标准：满足相应一级渠道特点, 自身经营管理规定需要统一谈判、进货、结账，营业面积一般
大于100平方米，且小于1000平方米。自选服务，一般提供 购物篮；采用收银台进行结算的售点及售点系 统。冷藏食品；经营范围相对广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或货架上；产品一般可置于 过道，包括中型超市、小型超市
•结合公司特定管理需要
的售点、售点系统及售
卖形式。
9
四、二级渠道类型及定义
• 现代渠道划分为四个主要渠道。
现代渠道
1.大卖场
2.大型超市
3.中小超市
4.便利店
•满足相应一级渠道特点, •营业面积大于6000平方米。 •自选服务， •提供购物车 / 购物篮； •采用收银台进行结算的售点 及售点系统。 •冷藏食品； •经营范围广泛，满足消费者 多种需求，价格标签贴于产 品或货架上，产品可置于过 道， •售卖大型家电及成衣
•满足相应一级渠道特点。 •在单位、学校等公共所内， 为消费者提供相关餐饮服务 的售点
渠道管理考试重点
1.营销渠道：也称分销渠道或配销道路，指产品从产品制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由于位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。
2.零售：指所有面向个人消费者的销售活动。
零售商：指以从事零售经营为主的企业和个人。
零售业：指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接售给居民作为生活消费用或售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。
直接销售：是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。
直复营销：是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程。
3.连锁经营：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。
4.特许经营：是指特许授予人（即特许人）和特许被授予人（即受许人）之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。
5.批发：一切销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动。
批发商：批发商就是批量采购上一级供应商（如工厂/代理/经销）的货，然后再批量卖给下一级需求者（如零售商）的经济实体。
6.渠道权力：是指渠道成员得到其他成员为其做事的一种力量。
7.代理商：是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。
8.密集型渠道：为了更好的承担营销系统，取得好的营销效果，许多公司都期望渠道机构能更好地协调行动，并因此而加强对渠道的掌控能力。
9.垂直渠道系统：包括公司型（通过前向一体化或后向一体化形式的所有权统一的渠道系统）、合约型（除了包括批发商和零售商为了谋求经济规模和增强讨价还价能力而通过合约形成的系统之外还包括特许经营安排）、管理型（源于某个渠道成员的规模或影响力）10.水平渠道系统：两个或两个以上企业横向联合而形成的渠道系统。
渠道长度、宽度及广度_渠道管理(第二版）_[共3页]
![渠道长度、宽度及广度_渠道管理(第二版）_[共3页]](https://img.taocdn.com/s3/m/f9af00e0ee06eff9aff80745.png)
40 渠道管理（第二版） 第一节
渠道长度、宽度及广度 一、渠道长度
分销渠道长度，是指产品从制造商手中转移至消费者手中所经过的中间环节的多少。
如图3-1所示，环节越多，表明渠道越长；反之则越短。
分销渠道长度有4种类型。
图3-1 分销渠道长度结构
（一）分销渠道按渠道内环节的多少，可分为长渠道和短渠道
1．长渠道
长渠道是指生产商在产品销售过程中利用两个或两个以上的中间商分销商品的分销渠道。
（1）长渠道的优点
① 中间商具有庞大的销售网络，利用这样的网络能使生产商的产品具有最大的市场覆盖面。
② 充分利用中间商的仓储、运输、保管作用，减少了生产商的资金占用和耗费，并可以利用中间商的销售经验，进一步扩大产品销售。
③ 对生产商来说，减少了花费在销售上的精力、人力、物力、财力。
④ 由于分销任务分摊给多个市场主体，降低了生产商的分销风险。
（2）长渠道的缺点
① 流通环节多，销售费用增多，也增加了流通时间。
② 生产商获得市场信息不及时、不直接。
③ 中间商对消费者提供的售前售后服务，往往由于不掌握产品技术等原因而不能使消费者满意。
④ 生产商、中间商、消费者之间的关系复杂，难以协调。
2．短渠道
短渠道是指生产商仅利用一个中间商或自己销售产品。
短渠道类型主要有两种，即零级渠道和。
渠道部管理制度2(3)
渠道部管理制度及报备流程前言管理是企业永恒的主题。
管理强企业，管理出效益，管理带队伍。
管理制度是企业赖以生存的体制基础、活力之源，也是员工的行为准则、企业有序运行的体制框架，更是有效解决劳资矛盾不可缺少的有力手段，因此，为全面规范公司经营管理和日常工作，进一步强化和提升公司管理水平，促进公司健康持续发展，从公司目前运行的实际出发，以“实用、管用”为出发点，坚持以制度管事、用制度管人的基本管理原则，在目前公司运营的基础上，经整理、完善、编写了本管理守则。
在公司内部积极营造一种以制度管理，依法管理，规范管理，公平、公正、透明的干事创业环境，形成人人讲职责、工作、办事讲制度的良好工作氛围，做到制度面前人人平等，努力维护制度的严肃性，切实提高制度的约束力和执行力。
全面有效规范公司内部各项工作，坚持做到对事不对人，事前有要求，过程有控制，事后有依据的管理原则。
制定制度不难，难的是遵守和执行。
再科学和健全的制度执行的不好也是形同虚设，希望全体员工在工作中认真学习，严格遵守管理制度，并结合实践，有所创新，有所发展，使之趋于更加成熟和完整，真正成为公司的管理准绳，为公司的壮大和员工实现自我价值提供坚实的发展平台。
一、岗位职责1.1、渠道部经理负责主持部门整体运作，带领团队成员共同完成营销部下达的各项工作计划及任务：1.1.1、负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实；1.1.2、负责根据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划，上报领导执行；1.1.3、负责开展调研，依据市场反馈阶段性调整渠道工作内容；1.1.4、根据营销部绩效考核制度，负责部门人员的绩效考核及考核评定，及时向上级反馈考核结果，对员工的奖励、处罚、升职、劝退等作出建议；1.1.5、负责与营销部各模块沟通、协调工作，建立渠道部对接协作的工作标准；1.1.6、负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络，促进各项产品推广工作的顺利进行；1.1.7、负责建立项目企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库；1.1.8、负责部门日常行政管理，根据公司各项制度严格控制管理费用；1.1.9、上级交办的其它工作任务。
渠道管理(王方)课后习题答案
《渠道管理》课后习题答案第一章渠道管理认知一、单选题C AD A B A D D二、多选题ABCD ABC ABCD BCD ACD三、简答题1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。
3. 营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新4. 零售商有哪些类型？答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。
第二章渠道战略规划一、单选题A A ACD D A D二、多选题ABCD ABD ACD ABC BCD三、简答题1.什么是企业营销渠道战略？答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。
2.简述渠道战略规划的步骤。
答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。
3.简述营销渠道的备选方案。
答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。
4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？答案：略5. 请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。
河南移动社会渠道管理 (2)
河南移动社会渠道管理1. 简介河南移动是河南省的一个大型移动通信运营商。
作为中国移动的一家子公司，河南移动在河南省范围内负责提供移动通信服务和产品。
为了更好地服务用户，河南移动通过建立社会渠道来拓展和管理市场。
本文将重点介绍河南移动社会渠道管理的相关内容。
2. 河南移动社会渠道的概念社会渠道是指通过与第三方机构和个人合作，利用社会资源开展移动通信产品和服务销售的渠道模式。
河南移动通过与代理商、分销商、零售商等合作，将移动通信产品推广和销售延伸到更广泛的市场范围。
3. 社会渠道管理的重要性河南移动社会渠道管理对于提升产品销售和服务质量具有重要意义。
通过建立合作关系，河南移动能够利用社会渠道的优势，实现更高效的销售和更广泛的服务覆盖。
4. 社会渠道管理的流程4.1 渠道招募与筛选河南移动根据市场需求和业务规划，制定渠道招募计划，并通过各种渠道发布招募信息。
招募者需要提交相关材料，并经过审核和筛选，以确定最合适的渠道合作伙伴。
4.2 渠道培训与考核招募成功的渠道合作伙伴将接受河南移动提供的培训，以了解产品知识、销售技巧和业务流程等方面的要求。
河南移动还将定期对渠道合作伙伴进行考核，以确保其能够按照规定的要求提供优质的服务。
4.3 渠道激励与奖励为了激励渠道合作伙伴的积极性和创造力，河南移动将设置相应的激励政策和奖励机制。
这些激励措施旨在提高渠道合作伙伴的销售业绩和服务质量。
4.4 渠道监管与维护河南移动建立一套完善的渠道监管和维护体系，对渠道合作伙伴的行为进行监督和管理。
例如，定期进行市场巡视，以确保渠道合作伙伴遵守相关规定和协议。
5. 社会渠道管理的技巧和经验为了更好地管理社会渠道，河南移动总结出以下几点技巧和经验：•建立良好的合作关系：与渠道合作伙伴保持良好的沟通，并建立互信互利的合作关系，共同促进业务发展。
•分工合作：明确渠道合作伙伴的职责和权责，分工合作，提高整体效率。
•信息共享：及时分享产品信息、市场动态和竞争情报，使渠道合作伙伴能够准确把握市场需求，并作出相应的调整。
销售渠道管理（知识点）
销售渠道管理（知识点）销售渠道管理复习知识点研究渠道的意义4Ps： Product ——产品 Price ——价格Place ——渠道Promotion ——促销第一章销售渠道概述第一节销售渠道概述一、销售渠道的概念销售渠道是指某种货物或劳务从制造商向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人的集合。
二、销售渠道分类：传统渠道和整合渠道1、传统渠道：生活消费品和生产资料生活消费品：1）制造商消费者（0级渠道）2）制造商零售商消费者（1级渠道）较普遍3）制造商批发商零售商消费者（2级渠道）最普遍4）制造商代理商批发商零售商消费者（3级渠道）较少采用生产资料：1）制造商用户（最重要最基础）2）制造商批发商用户（标准化、价值不大的生产资料）3）制造商代理商用户（代理商不取得商品所有权）4）制造商代理商批发商用户（较少采用）2、整合渠道1）垂直渠道系统①公司式（分公司）②管理式（企业合作）③合同式（连锁、加盟）2）水平渠道系统：两家以上企业横向联合3）复合渠道系统：多条渠道用三、销售渠道演变的三个阶段1、单渠道（二选一）制造商——>消费者（零售）制造商——>中间商——>消费者（批发）2、双渠道（二者兼用）3、多渠道（复合渠道）四、销售渠道的优点1、交换次数的减少2、分销成本的减少，交易过程统一化（劳动分工）3、搜索过程的简单，销售和采购的便利第二节销售渠道的功能、流程和成员一、销售渠道的功能1、研究，或市场调研和信息传递2、促销3、接洽4、配合5、谈判6、物流7、融资8、风险承担二、销售渠道的流程三、销售渠道的成员1、制造商2、中间商1）批发商（经销商和代理商）2）零售商3、终端用户4、辅助性成员（物流公司、广告公司、金融机构、保险公司、订单处理公司、市场研究机构、咨询公司）不拥有谈判权、所有权第二章销售渠道环境分析第一节宏观环境对渠道的影响宏观环境的分析（一）人口环境（二）经济环境（三）自然环境（四）技术环境（五）政治法律环境（六）社会文化环境（一）人口环境市场=人口+购买欲望+支付能力（市场越大，需求越多，渠道覆盖能力要求越强）1、人口数量2、人口结构（年龄/性别/家庭/社会）（二）经济环境1、经济发展情况（经济越发达，分工越明确，渠道越复杂）2、货币稳定性（货币代表政治和经济系统的稳定性，越稳定渠道越易于发展）3、供求关系的变化（通货膨胀—蓬勃；通货紧缩—衰减）（三）自然环境自然环境主要制约物流发展，经销商往往面临效率和成本的选择（四）技术环境技术革新的作用体现在以下几方面：1、改善硬件设施，提高渠道效率2、销售渠道管理的加强（技术—>效率提高）3、分销策略改变（市场更加细分）4、价格策略（成本降低，价格更灵活）5、促销策略（促销手段多样化）6、零售业和购物习惯的改变（自动化、跨时空）（五）政治法律环境主要因素：税收政策，贸易管理，物价管理，交易秩序管理。
渠道管理2——渠道基础理论
第2授课单元授课时间：3课时授课类型：理论课授课题目（章、节）：第二章分销渠道管理基础理论（3课时）本授课单元教学目标：通过本章的学习，重点掌握分销渠道设置的关键准则和产品特性对分销渠道选择的影响；熟悉杠杆型销售渠道及其适应范围和多渠道组合理论。
了解多渠道组合和多渠道的区别。
本授课单元教学重点和难点：教学重点：1、分销渠道设置的关键准则；2、产品特性对分销渠道选择的影响；3、杠杆型销售渠道及其适应范围；4、多渠道组合理论。
教学难点：多渠道组合理论及其设计授课对象：市场营销本科专业教学手段：课堂讲授、课堂讨论、调查研究、案例分析；多媒体教学：有文字、图片、音像、动画等；启发式教学方法：课堂提问，引导学生思考；师生互动。
板书内容：参见PPT课件本授课单元教学过程设计：讲授课时和重点安排：提问旧课与导入新课：在本授课单元开始前，向学生复习提问以下问题：如果你是一个企业的销售经理，要进行渠道决策，那么，根据第一单元的知识，渠道决策应该包括哪些方面？启发学生进行渠道结构、渠道优势方面的回忆；但同时指出，前面的介绍只是一个整体性的，渠道的优势怎样保证，在具体实行中要进行多渠道的组合。
所以，在本单元学习渠道组合理论。
具体讲授内容安排：第一节分销渠道设置的关键准则为了得到渠道设置的关键准则，可以用两个引导性问题：问题1：企业把产品销售给用户或消费者，可以选择哪些渠道？可以选择的分销渠道有：电话销售渠道、网络销售渠道、商业合作伙伴渠道、区域代表直接销售渠道等。
问题2：企业设计分销渠道是以消费者为主，还是以企业自身为主？正确的答案是“以消费者购买行为”为主。
它是决定分销渠道是否有效的最关键准则。
渠道专家的话：“如果您在客户想做生意的地方与他们会合，他们会买得更多；否则，他们会买得更少。
”“如果你想钓更多的鱼，就应该到鱼经常出没的地方。
”本章研究客户购买的行为偏好与渠道行为结合的概念和工具。
一、识别客户的渠道偏好与购买行为1、客户的关键信息为了了解不同客户的不同购买渠道，在进行调查时设置一个客户基本信息指标，具体包括：客户规模和交易量等；2、渠道使用和偏好调查客户的渠道偏好，其方法是分成4种情况：A、“我已经通过这种渠道够”——主要了解现实的渠道分布；B、“我还没有使用它，但有可能使用”——主要了解潜在的渠道，特别是进行渠道创新时，这个信息都是非常重要的信息。
渠道管理——渠道评估(绩效管理)
“因素”理论 因素”
顾客总体满意除了受期望和理想的不一致 影响外， 影响外，还受到可供选择或不可选择的替 代物的影响
顾客满意度测评模型
满意” “预期-满意”理论 预期 满意
P-E模型（期望-认知模型）
“因素”理论 因素”
“四分图”模型 KANO模型
顾 客 满 意 度 兴奋型需求 期望型需求
高
指 标 的 重 要 性
1.可以同时对消费者心理 1.可以同时对消费者心理 实际的消费 研究； 研究； 者 2.容易取得调研样本 容易取得调研样本 1.取得资料更加接近实际 取得资料更加接近实际 能搜集到一些无法言表 营业人员、 营业人员、 2.能搜集到一些无法言表 营业环境 的材料 ； 3.及时性 及时性
观察 法
渠道内部业务运行评估
修补区
优势区
基本型需求
机会区
维持区
低 低
指标的满意度
高
顾客需求实现率
顾客满意评估方法
问卷法 观察法
调研对象 访问 法 优点 缺点 1.需要调查多个对象； 1.需要调查多个对象； 需要调查多个对象 2.部分调研内容难以获 部分调研内容难以获 得准确回答 1.只能观察表面现象； 只能观察表面现象； 只能观察表面现象 2.花费时间较长； 花费时间较长； 花费时间较长 3.对调研人员要求较高 对调研人员要求较高 4.受时间限制 受时间限制
渠道管理
吕小宇
渠道成员选择
1 2 3 4
渠道成员资信评估与风险管 理 渠道账款控制 渠道成员销售佣金管理
渠道促销
渠道评估的原则
科学性
客观性
实用性
全面性
可操作性
针对性
影响渠道评估指标的因素 行业特征
流通渠道习题 (2)
第4章流通渠道习题一、重点名词概念流通渠道流通渠道结构渠道权力渠道冲突二、单选题1、下面关于流通渠道的内涵的理解，错误的是：（）A、流通渠道横跨生产与消费两个领域，是商品转移的通道。
B 、流通渠道运行的目的是促使商品能够顺利地被使用和消费，从而满足渠道终端用户的消费需求。
C、渠道成员之间是相互竞争的。
D、渠道成员之间存在共同的目标。
2、国美、苏宁等大型家电连锁企业直接向家电生产企业大批量采购家电产品，然后在其连锁店铺内销售给消费者，业界一般也把这种渠道的运作模式称为厂家直供模式，这种渠道模式属于：（）A、零阶渠道B、一阶渠道C、二阶渠道D、三阶渠道3、以下，不属于契约式垂直渠道系统的是：（）A、特许经营组织B、批发商倡办的自愿连锁组织 C 、OEM或贴牌生产 D、零售商合作组织4、消费者合作社属于：（）A、垂直渠道系统B、水平渠道系统C、专业流通机构D、终端用户5、双方都在占有对方认为“有价值的资源”的基础上，为对方提供高效用，这种渠道系统中的权力关系属于：（）A、高度权力均衡B、低度权力均衡C、权力倾斜（A）D、权力倾斜（B）6、流通渠道结构变迁的内在驱动因素是：（）A、消费需求B、渠道效率C、渠道竞争D、渠道环境7、（ )是最简便最短的渠道。
A、直接渠道B、间接渠道C、代理渠道D、三级渠道8、公司式垂直渠道结构是指由同一( )所有的生产机构与销售机构共同组成的结合体。
A、产品B、市场C、经营权D、资本9、垂直式渠道结构具有( )集中制订计划，有组织开展经营的特征。
A、专业化管理B、集中化管理C、分散化管理D、多元化管理10、对流通渠道结构产生较大影响的生产者因素主要指( )A 、生产者的流通策略 B、生产者的财务能力C、产品组合的宽度以D、管理能力的强弱和经验的多少11、消费者层面的水平渠道系统的典型形式是（）A、农业合作社B、消费者合作社C、零售商合作社D、特许经营组织12、以下那个不是渠道权力的来源（）A、奖赏和强制B、专业知识C、经验积累D、合法性和参照与认同13、在渠道依赖结构四分图的左上角的是（）A、高度权力均衡B、低度权力均衡C、权力倾斜（A）D、权力倾斜（B）14、垂直渠道系统的典型形态不包括（）A、产权式B、契约式C、管理式D、横向联合的方式15、（）是流通渠道结构变迁的内在驱动因素。
流通概论（第二版）教学配套课件夏春玉第4章
复习思考题
1.什么是商品流通渠道？它与营销渠道有什么区 别？
2.流通渠道的参与者有哪些？ 3.商品流通渠道的结构有哪些类型？ 4.垂直型和水平型流通渠道系统的构成方式各有哪
些？ 5.什么是渠道权力，以及它的来源是什么？ 6.渠道冲突的原因是什么？解决渠道冲突有哪些方
渠道效率
O
C1
C2
渠道冲突的水平
渠道冲突与渠道效率曲线
4）渠道冲突的解决机制
（1）说服
（2）宣传与教育活动
（3）融合
（4）制定高级目标
（5）提高信息准确度（6）游说
（7）等待
（8） 谈判
（9）人员交换 （10）共同加盟同业合作组织
（11）外交
（12）调解与仲裁
（13）法律诉讼 （14）联合
（15）退让
依二存者而的满的组足相织渠同道。之终处端用在户于的它消们费都需求是。指商品通过系列交易活动 （由3从）此渠生可道产见成领员，域之可向间以是消从相费互以领依下域赖几转的个。移的方通面道来。理但解二流者通仍渠存道在的一内 涵（：4些）渠区道别成：员之间存在共同的目标。
（5）流通渠道所涉及的活动发生在不同的社会经济组织之间，是组
（1织）间两关者系，关而注不的是视组角织内不部同关。系。 （（62））商两品者在涉流通及渠的道内内容的不转同移表。现为两种形式：一种是价值形态的 （3物转）形移两态，者的表转涉现移为及，商的表品学现所科为有商属权品在性实渠不体道同在成。空员间之上间的的转转移移。；另一种则是实
4.1.2流通渠道的参与者
2）渠道冲突的原因
（1）角色对立
（2）资源稀缺
（3）感知差异
（4）期望差异
营销管理第16章管理营销渠道 (2)
❖订货：营销渠道成员向制造商进行有购买意图的反向沟通行 为。 ❖融资：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。 ❖承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险。 ❖占有实体：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。 ❖付款：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供帐款。 ❖所有权转移：物权从一个组织或个人转移到其他人。
第16章 管理营销渠道
大多数生产者一般都不将其产品直接出售给最终用户。在生 产者和最终用户之间有执行不同功能和具有不同名称的营销中间 机构。有的中间机构如批发商和零售商——买进商品，取得商品 所有权，然后再出售商品；他们就叫做买卖中间商。其他——如 经纪人、制造商代理人和销售代理人——则寻找顾客，有时也代 表生产厂商同顾客谈判，但是不取得商品所有权；他们就叫做代 理中间商。还有一些——如运输公司、独立仓库、银行和广告代 理商则支持分配活动，但是既不取得商品所有权，也不参与买和 卖的谈判；他们就叫作辅助机构。
渠道中有些是正向流程（实体、所有权和促销）；另一 些是反向流程（订货和付款）；还有一些是双向流程（信息、 谈判、筹资和风险承担）。
（三）渠道级数
• 成功经理人
每个中间机构只要在推动产品及其所有权向最终买主转 移的过程中承担若干工作，就是一个渠道级。由于生产者和 最终消费者都担负了某些工作，他们也是渠道的组成部分。 我们用中间机构的级数来表示渠道的长度。
• 成功经理人
第五篇 管理和传送营销方案
• 成功经理人
在这一章中，我们将讨论：
❖营销渠道是什么？
❖公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么决策？
❖渠道的动态发展趋势是什么？
❖如何管理渠道的冲突？
一、营销渠道是什么？
❖营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相 互依存的组织。
策略二渠道多元化策略
策略二渠道多元化策略在当今竞争激烈的市场环境下，企业们都在不断寻找突破口和发展策略。
其中，渠道多元化策略被越来越多的企业所采用，成为一种受欢迎的选择。
本文将深入探讨渠道多元化策略的定义、优势以及实施方法，以帮助企业更好地理解和应用策略二。
一、渠道多元化策略的定义渠道多元化策略是指企业同时运用多种不同的渠道方式和形式，以扩大产品或服务的销售范围，提升品牌知名度和市场份额的一种营销策略。
通过不同的渠道组合，企业可以更好地满足消费者的需求，并更好地适应市场变化。
二、渠道多元化策略的优势采用渠道多元化策略有以下几个优势：1. 提升市场覆盖率。
通过多种渠道的使用，企业可以覆盖更多的潜在消费者，扩大产品或服务的市场份额。
2. 提供更好的购买体验。
不同渠道具有不同的特点和优势，通过多元化策略，企业可以满足消费者多样化的购买需求，提供更便捷、舒适的购买体验。
3. 降低销售风险。
当企业依赖于单一渠道时，一旦该渠道出现问题，企业的销售业绩可能会受到很大影响。
而通过多元化策略，企业可以分散销售风险，降低对单一渠道的依赖性。
4. 增强品牌影响力。
通过多种渠道的宣传和推广，企业可以提升品牌知名度和影响力。
在消费者心目中建立起多个渠道传达的品牌形象，进而为企业的持续发展打下坚实基础。
三、渠道多元化策略的实施方法实施渠道多元化策略需要企业从多个方面进行考虑和规划：1. 渠道选型。
企业需要根据产品或服务的特点和目标消费群体的特点来选择适合的渠道，包括线上渠道（电商平台、自营网站等）、线下渠道（实体店、加盟店等）以及合作伙伴渠道（经销商、代理商等）。
2. 渠道组合。
企业需要根据自身资源和能力，合理组合不同的渠道形式，以达到最优的市场覆盖。
可以采用单一品牌多渠道销售、多品牌多渠道销售等策略，灵活应对市场需求和竞争压力。
3. 渠道管理。
企业需要建立完善的渠道管理体系，包括渠道招募、培训、绩效考核等。
同时，通过与渠道合作伙伴的紧密合作，建立稳定的合作关系，共同实现销售目标。
《渠道开发与管理(第2版)》课后巩固练习参考答案[6页]
![《渠道开发与管理(第2版)》课后巩固练习参考答案[6页]](https://img.taocdn.com/s3/m/873a74bc3c1ec5da51e2701f.png)
项目一巩固练习参考答案一、名词解释(略)二、单项选择题1. C2. D3. A4. A5. B6. B三、多项选择题1.ABCD2. ACD3. ABCD4. ABCD5. ABC6. ABCDE四、简答题 (略)五、论述题(略)六、案例分析题参考答案：1、选择渠道成员的原则是目标市场原则，分工合作原则，共同创业发展原则，2、开发渠道成员的方法有产品推介会、招商广告、社区门诊宣传、转介绍等。
3、评估渠道成员的信用，可以直接调查，也可以间接调查渠道成员的资金实力，银行调查，持续服务报告等。
项目二巩固练习参考答案一、名词解释(略)二、单项选择题1. D2. B3. D4. C5. A6. B三、多项选择题1.ABCD2. BCD3. ABD4. BC5. ABC6. ACD四、简答题 (略)五、论述题(略)六、案例分析题参考答案：（1）属于销售型激励策略中的台阶返利。
（2）台阶返利的优点是短期内快速完成销售额。
台阶返利的缺点是单纯的台阶返利，对市场的长治久安不利，容易导致窜货、乱价等结果。
（3）1.设计和执行级差价格体系 2.严格控制渠道促销3.制定合理的销售目标.4.制定公平的渠道政策5.加强库存管理6.明确双方权利、责任7.建立综合渠道考量制度 8.对公司产品进行区域标码识别9.建立严格的窜货处罚制度10.实施业务人员综合指标考核项目三巩固练习参考答案一、名词解释(略)二、单项选择题1. C2. D3. A4. D5. A6. B三、多项选择题1.CD2. ABCD3. ABD4. AC5. ABCD6. ACD四、简答题 (略)五、论述题(略)六、案例分析题参考答案：（1）王总属于情感型客户。
王总的性格特点是：“对人友善、富有同情心，在打交道过程中十分随和，迎合对方的兴趣，常常会在不知不觉中把人说服。
”这符合情感型客户特点。
（2）对情感型客户而言，催款的具体策略和方式为：①以弱胜强：催款人应多讲欠款对自己带来困难，请求对方支持等情况，以争取动摇情感型客户的心理防线，为达成协议提供机会。
网络营销渠道名词解释（2）
网络营销渠道名词解释（2）网络营销渠道名词解释●b2b：business tobusiness的简称。
指这样一种互联网企业以提供互联网展示推广平台的方式，为跨行业的各类企业的国际、国内贸易和即时沟通提供便利，同时也在线下为企业提供市场推广服务，特别是在交易会等场合的市场推广活动，是企业对企业的电子商务。
●b2c: 按电子商务的交易对象分类，即btoc，全称是business tocustomer，是指企业与消费者之间的电子商务模式。
一般以网络零售业为主，主要借助于internet开展在线销售活动。
●c2c：按电子商务的交易对象分类，即ctoc，全称是customer tocustomer，是指消费者与消费者之间的电子商务模式。
由于是个人与个人之间的交易，c2c的特点就是大众化交易。
●b2g：即企业与政府之间通过网络所进行的交易活动的运作模式，该模式由于活动在网上完成，使得企业可以随时随地了解政府的动向，能减少中间环节的时间延误和费用，提高政府办公的公开性与透明度。
●b2m：business tomarketing，面向市场营销的电子商务企业。
b2m电子商务公司根据客户需求为核心而建立起的营销型站点，并通过线上和线下多种渠道对站点进行广泛的推广和规范化的导购管理，从而使得站点作为企业的重要营销渠道。
相对于拥有站点的简单电子商务模式，b2m注重的是网络营销市场和企业网络营销渠道的建立，相对于b2b、b2c、c2c的一种全新的电子商务模式。
●m2c：merchant toconsumer商家对消费者，商家通过网络平台发布该企业的产品或者服务，消费者通过支付费用获得自己想要的。
商家最终还是要将产品销售给最终消费者。
此模式是针对b2m的电子商务模式而出现的延伸概念。
在m2c环节中，经理人将面对consumer，即最终消费者。
●saas：是software-as-a-service（软件即服务），是一种基于互联网提供软件服务的应用模式。
渠道结构的演变趋势_渠道管理(第二版）_[共2页]
![渠道结构的演变趋势_渠道管理(第二版）_[共2页]](https://img.taocdn.com/s3/m/d12517a85acfa1c7ab00cc46.png)
渠道管理（第二版）会导致不对称的市场行为，最终会形成不协调的市场关系。
批发商作为生产商与零售商之间的桥梁，它能向桥的两端发挥信息咨询的功能。
一方面，向生产商提供关于最终消费者或其他用户需要哪些产品的市场信息，向生产商建议应生产哪些新产品、生产多少产品，以及如何改进产品包装等；另一方面，批发商还向中小零售商提供关于新产品、竞争者价格、消费者偏好变化等市场信息。
（5）财务融通。
批发商发挥财务融通的功能就是批发商向生产商、零售商直接或间接提供财务支援或帮助的功能。
在商品流通比较发达的西方国家，零售商从批发商手中进货时，通常不必立即付款，只开出一定时期（如2个月、3个月等）的期票，批发商通常采用赊购这种商业信用方式，向中小零售商直接提供财务援助。
同时，这也许是许多中小零售商愿意从批发商进货，而不直接从生产商那里进货的重要原因。
批发商的存货控制减少了零售商大量存货的必要，减少了零售商的存货费用，这是批发商为零售商提供财务融通的间接方式。
批发商除了采用预购这种商业信用方式直接给某些生产商以财务援助外，还可以通过以下途径间接地给生产商以财务援助。
其一，由于批发商向中小零售商赊销，给中小零售商以商业信用，生产商就不必再向中小零售商赊购，因而生产商就可以节省用于这方面的费用。
其二，由于批发商向生产商大批量采购货物，生产商就可以迅速得到货币资金，这些资金又可以直接参加周转。
只有货币资金的周转加快，才能使生产企业的资金流量在原始投入一定的情况下有增大的可能。
其三，由于批发商储备商品，生产商就可以减少待销商品的库存，因而可以减少所需要的流动资本，降低仓储费用。
其四，由于批发商的桥梁作用，生产商通过批发商推销产品，可以节省人力、物力、财力，减少推销费用，增加盈利。
（6）承担风险。
批发商由于拥有商品所有权而承担了若干风险，同时还要承担由于偷窃、损坏和过时被弃等所造成的损失。
批发商部分地分担了这种因时空的局限而造成的市场风险，缓解了渠道其他成员的压力，从而保证了渠道的安全与畅通。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
（影响伙伴、经理） •市场彩报将把问暖活劢、变脸计划、新老客户联谊三大活劢立体展现；
软文、新闻稿 （提升KIS形象）
•软文、新闻稿将延续08年机制，调劢机构积极性，让资源更多的汇集不本部， 集中放大影响；
海军作战方针：丌花钱也能营销
钻石合作伙伴 白金合作伙伴 金牌合作伙伴
钻石合作伙伴 白金合作伙伴
二级代理
商
二级代理
商
二级代理
商
09年重点发展省市级分销商 商机伙伴全面不分销伙伴合作，帮劣核心伙伴创造商机
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
P3
金蝶合作伙伴生态链
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
P24
老客户营销计划—“简单管理 千城关爱”
活劢主题： 1、“简单管理、千城关爱” 2、“逆风飞扬、赢在管理”
老客户丌断帮劣你推荐商机 老客户持续癿贡献朋务费收入
持续开发老客户资源
维护老客户资源
电话、短信、EMAIL、登门拜访 茶话会、农家乐、育儿讲座等客户联谊活劢 节日营销
P14
保障体系
加盟政策 软件事业部觃划 培训体系—造血计划！
对伙伴营销人员癿培训（月培训、周培训） 对常觃伙伴癿培训（要求机构对伙伴每周至少2小时培训 ） 对大伙伴癿培训（总部、区域、机构都有义务前往、或邀 至机构培训） 考核、讣证
营销工具
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
服务及维护公司等；
软件联盟：竞争对手伙伴、行业软件开发商、应用软件代理商； 项目加盟：有优质的人脉资源，针对具体大项目加盟； 其他类型：会计师、税务师、审计师事务所、咨询管理公司、税控服务商、
培训院校、连锁卖场、会计用品门店等.
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
P8
北京伙伴现状说明
在和对手激烈竞争 方案比较及对客户 困惑的问题解答
在面对多家分析比较 马上购买的准伙伴时， 产品讲标方案
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
P19
保障体系—营销工具
营销资料礼品
营销光盘（含在路上、 客户证言、什么是 金蝶ERP等） 在路上 客户证言 什么是ERP 资料类（含金蝶企业 介绍、优秀案例、各 行业解决方案、单张） 金蝶企业介绍资料 优秀案例/产品资料 行业客户解决方案
广告主要投放方式
由总部购买一定时长的网 站与区，充分利用了IT门 户网站的高流量，比起昂 贵的平面广告相信更能引 起受众的注意，同时能传 达充分的信息。同时投放 软文广告 平面营销广告。
户外广告牌、大 型楼宇广告
普通写字楼
户外广告牌及大型楼宇广告是 非常昂贵的广告投放方式，覆 盖具有很强的地域特征。（航 美传媒楼宇广告）
直邮广告
批发市场
网格内营销，批发市场活劢， 玉泉营建材市场
直邮广告
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
P22
保障体系—市场支持
营销活劢
在伙伴市场支持方面，已 经制定了伙伴市场计划， 鼓励机构组织渠道营销大 会或小型会议形式，讲解 金蝶与产品，吸引新客户 采购。
图片为北京3月13日，在清 华阳光举办的帮助新加盟 伙伴进行产品售前演示和 方案讲解。
与业化经营
每条产品线最多只招募4家，部分近期内只招募1-2家
区域分销政策
对KIS系列产品，鼓励机构重点在北方城市布局；地区、跨城市 、甚至省级分销商大伙伴。跨省分销商签约须提前报区域审批 ，总部审核。 对于K/3成长版，也可发展分销伙伴。
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
P12
保障体系
加盟政策 软件事业部觃划
组织架构 人员招聘
培训体系—造血计划 营销工具
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
P13
软件事业部觃划
组织架构
独立癿软件事业部， 员工薪资及绩效考核制度
人员招聘
营销人员素质要求
实施朋务人员素质要求
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
P26
“昡暖神州”—海陆空整合营销计划
数据库营销 信心、妇女节
门头 彩页
市场期刊
POP 丌干胶贴
终端 店面
上半年
《财务不会计》 纸媒广告
物料更新
壁纸 小礼品
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
P27
“昡暖神州”—海军战略
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
P23
经济环境下癿市场操作
您自己
您癿身边人
您身边癿身边人
让您的老客户丌断为您创造口碑
提高商机率就是要提升您癿老客户资源使用率（成本低、效果明显）
老客户资源的重要性：18倍的口碑营销带劢、6倍的新客户共享率、50%-
90%的上门签单率 老客户营销计划推广的重要性：丌断提升您的商机率，让您在寒冬经济下丌 会感到商机丌足，从而更快促成成交 老客户丌局限亍购买客户，也包含身边的人及身边的身边人
“让管理更简单；凸显产 品利益、易用性； 《财务不会计》将投入5 期广告，广告设计主题鲜 亮，凸显金蝶KIS产品理 念；注：会计不财务(广告期刊排期） 中华会计网校投放广告并 制作KIS与题，与题不广 告将不会计职称考试紧密 结合，贴近会计人员需求， 获取商机；
时尚设计方案，让KIS更 活泼，更亲近客户； 新品上市季、多样化产品 将配合多种精美小礼品派 发，帮劣终端促销； 国庆60周年小礼品派发， KIS不全国人民共庆，关 怀客户，情感共鸣； 后续将推出丰富多样癿小 礼品设计，提供伙伴采用；
P17
保障体系—营销工具
销售话述
电话陌生拜访 初次拜访 客户部门经理
初次拜访 客户老板
客户购买前的 25问答
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
P18
保障体系—营销工具
展示PPT
针对经济危机下， 各行业客户 需要ERP的理由
针对初次沟通， 客户需求调研
针对第二次见面， 客户具体需求展示 金蝶相应解决方案
P15
培训体系-造血计划
对伙伴营销人员癿培训（月培训、周培训）
前期集中式两天培训，后期周期型培训
北分对伙伴癿培训
（要求机构对伙伴每周至少2小时培训）北分、伙伴或客户现场 (附件一：伙伴培训表)
总部对伙伴癿培训
总部、区域、机构都有义务前往、或邀至机构培训。 （狼之旅-15天封闭式培训）
在线培训学习
数据库营销 (隐形潜入客户） 市场期刊、彩报
•09年数据库营销围绕四大主题展开： 1、新品展示、2、情感关怀、3、事件营销、4、市场促销 •Q1以情感关怀、市场促销为主；Q2以新品展示、市场促销为主； Q3以事件营销、新品展示为主；Q4以情感关怀、市场促销为主；
•市场期刊、市场彩报设计内容，将进一步丰富内容，更系统性的开展，让整年
分销总监 K3伙伴管理部—扶持 KIS伙伴管理部---扶持 分销管理部----伙伴加盟资质审核 部门劣理 售前与岗 培训与岗 市场与岗 16人
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
P7
目前不金蝶紧密合作癿伙伴类型
国内外系统集成商：品牌电脑分销商、服务器代理商、网络设备代理商等； 电子商务朋务商：电子商务运营平台、门户网站、搜索引擎优化公司、网络
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
P28
“昡暖神州”—陆军战略
KIS终端形象建设
秉承“让管理更简单”为
KIS广告宣传
KIS品牌广告设计统一
KIS礼品推广
KIS礼品设Байду номын сангаас将采用鲜亮、
KIS形象主题，以绿色为 主题——信心09 昡暖09； 支持全国各地伙伴大力建 设KIS门头、KIS形象店、 KIS广告灯箱、KIS路牌等 形式形象广告； 提供大量POP空白海报等 物料，支持终端建设，让 每个城市、县城、乡镇到 处都能见到KIS身影；
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
P21
保障体系—市场支持
广告投放—网站、户外、直邮
项目计划
IT门户网站：中关 村在线、EWorks、AMT、 IT168、支点网、 PC home
目标市场
高级商务楼
广告投放切入点
总部层面的广告投放侧重亍增 强产品影响力，影响覆盖力强 的与业媒体是比较好的选择。 央视二套（商道-解码中国管 理模式） 新普蝶-生命科学园
伙伴成长计划
管理模式输入
市场营销支持
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
P5
目录
09年分销渠道体系说明 09年北京伙伴现状说明 09年北京伙伴保障体系 09年合作伙伴市场支持
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
P6
分销业务部组织构架
金普蝶 K3 800W 150W 220W 珠峰时代 KIS 300W 100W 150W 新基伟业 T朋务器 裕腾祥 suda 日星宇 神码ERP 明辉网络 项目50W:20W; 12.5W:5W 中兴通 在线报税70% 比较分析：30：160； 1600：1亿； 1亿：2.5亿。