药品企业招投标与政府事务培训教材培训课件
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目 录
• 招投标概述 • 招标策划与准备 • 投标策略与技巧 • 开标、评标与定标 • 合同签订与履行 • 风险防范与应对 • 案例分析与经验分享
01
招投标概述
招投标定义与目的
招投标定义
招投标是指采购人（招标人）事先提出货物、工程或服务采购的条件和要求， 邀请众多投标人参加投标并按照法定或约定程序选择交易对象的一种市场交易 行为。
做好记录和证据保存
在合同履行过程中，应妥善保 管相关文件和记录，作为解决 争议的依据。
及时处理争议
对于合同履行过程中出现的争 议，双方应积极协商解决，协 商不成的可依法申请仲裁或提
起诉讼。
06
风险防范与应对
识别潜在风险
01
02
03
04
市场风险
包括市场需求变化、竞争态势 变动等。
技术风险
涉及技术更新迭代、技术难度 评估等。
THANKS
感谢观看
合同类型选择
固定总价合同
适用于工程范围明确、工 程量小、工期短的项目， 价格风险由承包商承担。
单价合同
适用于工程量大、工期长 的项目，价格风险由业主 和承包商共同承担。
成本加酬金合同
适用于工程范围不明确、 工程量难以确定的项目， 价格风险主要由业主承担 。
合同条款谈判
明确工程范围
详细列出工程范围，包括工程量、质量、技术标准等，避免后期 产生争议。
当众开启投标人提交的投标文件，宣布投 标人的名称、投标价格及投标文件中的其 他重要内容。
相关法律法规
《中华人民共和国招标投标法》
输标02入题
《中华人民共和国政府采购法》
01
以上内容仅供参考，具体法律法规和招投标流程可能 因地区和行业的不同而有所差异。在实际操作中，建
目 录
• 招投标概述 • 招标策划与准备 • 投标策略与技巧 • 开标、评标与定标 • 合同签订与履行 • 风险防范与应对 • 案例分析与经验分享
01
招投标概述
招投标定义与目的
招投标定义
招投标是指采购人（招标人）事先提出货物、工程或服务采购的条件和要求， 邀请众多投标人参加投标并按照法定或约定程序选择交易对象的一种市场交易 行为。
做好记录和证据保存
在合同履行过程中，应妥善保 管相关文件和记录，作为解决 争议的依据。
及时处理争议
对于合同履行过程中出现的争 议，双方应积极协商解决，协 商不成的可依法申请仲裁或提
起诉讼。
06
风险防范与应对
识别潜在风险
01
02
03
04
市场风险
包括市场需求变化、竞争态势 变动等。
技术风险
涉及技术更新迭代、技术难度 评估等。
THANKS
感谢观看
合同类型选择
固定总价合同
适用于工程范围明确、工 程量小、工期短的项目， 价格风险由承包商承担。
单价合同
适用于工程量大、工期长 的项目，价格风险由业主 和承包商共同承担。
成本加酬金合同
适用于工程范围不明确、 工程量难以确定的项目， 价格风险主要由业主承担 。
合同条款谈判
明确工程范围
详细列出工程范围，包括工程量、质量、技术标准等，避免后期 产生争议。
当众开启投标人提交的投标文件，宣布投 标人的名称、投标价格及投标文件中的其 他重要内容。
相关法律法规
《中华人民共和国招标投标法》
输标02入题
《中华人民共和国政府采购法》
01
以上内容仅供参考，具体法律法规和招投标流程可能 因地区和行业的不同而有所差异。在实际操作中，建
药品招投标基础培训课件(PPT 54张)
而基本药物招标采用最广的是双信封模式，也就 是“安徽模式”，是在安徽省基本药物招标工作中首 次提出并采用。制度要求分别编制经济技术标书和商 务标书，企业同时投两份标书。经济技术标书主要对 企业生产规模、销售额、行业排名、市场信誉、临床 疗效，以及品牌知名度、储备条件、保障供应及伴随 服务情况等指标进行评审，保证基本药物质量，商务 标即为品种的投标报价。只有经济技术标书评审合格 的企业才能进入商务标书评审，商务标书评审由价格 最低者中标。
三、招标代理机构
招标的主导方是政府，但是仍需要一个平台或者中介 来执行招标流程， 而招标代理机构就是我们所说的中 介，或者是平台，以现在全国各地的招标机构来划分， 主要有三种： 第一：由全国性药品招标代理机构提供专业的招标平 台，这是全国普遍使用的一种模式，主要包括华招网、 海虹等； 第二：由政府建立平台，代理机构提供技术支持，譬 如广东； 第三：全程政府主导，由卫生局（或药监局、医疗机 构等）建立专业招标平台，如上海、福建等。
药品招投标基础培训
•
一、定义 1、药品集中采购：
是指多家医疗机构采用联合采购方式购买药品和伴随服务 的行为。 采购方式包括公开集中招标采购和竞价采购。 • 2、招标人：是指参加药品集中采购活动的医疗机构。 • 3、投标人：是向招标人提供药品的药品生产、经营企业。 • 4、配送商：在“政府平台”注册并经审核合格的、具有经 营资质的生产企业或在“政府平台”注册并经审核合格、受 生产企业委托的经营企业均可作为配送商。 • 5、经办机构：是指招标人联合组建的药品集中采购办事机 构，或指招标人委托的代理机构。 • 6、代理机构：是指依法经药品监督管理部门会同卫生行政 部门认定、取得中介代理机构资格证书的社会中介组织。
招标前，我们必须关注区域药品招标信息网，全国 药品招标平台，业务员做好区域商业公司、实力客户 信息档案，详细了解区域内大配送、大商业的操作模 式、覆盖率等基本信息；了解区域内的实力客户并区 分客户实力层面（招标、开发、销售等层面） 并通过客户了解最新进度，获取内部标书或采购目录， 如能作增补的，寻找实力客户进行目录增补工作，提 前做好对公司品种有利的工作；
招投标知识培训ppt课件(2024)
21
中标通知书发放流程
中标结果确认
在评标结果公示期满且无异议或异议已处理后，招标人应当确认中 标结果。
中标通知书编制
招标人应当根据中标结果编制中标通知书，明确中标人的名称、中 标金额、中标项目范围、履约期限等关键信息。
中标通知书发放
招标人应当将中标通知书及时发放给中标人，并同时通知未中标的投 标人。中标通知书是中标人取得中标资格的法律凭证。
2024/1/29
市场调研
对招标项目所在行业进行 市场调研，了解行业趋势 、竞争对手情况。
明确自身优势
分析企业自身在产品、技 术、服务等方面的优势， 为制定投标策略提供依据 。
14
制定合理报价策略
成本核算
根据项目需求和企业自身 成本情况，进行详细的成 本核算。
2024/1/29
报价策略制定
根据成本核算结果，结合 市场竞争情况，制定合理 的报价策略。
01
《中华人民共和国招标投标法》
该法律是我国招投标领域的基本法律，规定了招投标的基本原则、程序
和监督机制等内容。
02
《中华人民共和国政府采购法》
该法律主要规范政府采购行为，明确了政府采购的范围、方式、程序和
监督等内容。其中，涉及招投标的部分与《招标投标法》相衔接。
2024/1/29
03
其他相关政策法规
2024/1/29
22
CHAPTER 05
合同签订与履行管理
2024/1/29
23
合同签订前准备工作
2024/1/29
了解相关法律法规
01
在签订合同前，必须了解国家相关法律法规，确保合同内容合
法合规。
明确双方权利义务
02
中标通知书发放流程
中标结果确认
在评标结果公示期满且无异议或异议已处理后，招标人应当确认中 标结果。
中标通知书编制
招标人应当根据中标结果编制中标通知书，明确中标人的名称、中 标金额、中标项目范围、履约期限等关键信息。
中标通知书发放
招标人应当将中标通知书及时发放给中标人，并同时通知未中标的投 标人。中标通知书是中标人取得中标资格的法律凭证。
2024/1/29
市场调研
对招标项目所在行业进行 市场调研，了解行业趋势 、竞争对手情况。
明确自身优势
分析企业自身在产品、技 术、服务等方面的优势， 为制定投标策略提供依据 。
14
制定合理报价策略
成本核算
根据项目需求和企业自身 成本情况，进行详细的成 本核算。
2024/1/29
报价策略制定
根据成本核算结果，结合 市场竞争情况，制定合理 的报价策略。
01
《中华人民共和国招标投标法》
该法律是我国招投标领域的基本法律，规定了招投标的基本原则、程序
和监督机制等内容。
02
《中华人民共和国政府采购法》
该法律主要规范政府采购行为，明确了政府采购的范围、方式、程序和
监督等内容。其中，涉及招投标的部分与《招标投标法》相衔接。
2024/1/29
03
其他相关政策法规
2024/1/29
22
CHAPTER 05
合同签订与履行管理
2024/1/29
23
合同签订前准备工作
2024/1/29
了解相关法律法规
01
在签订合同前，必须了解国家相关法律法规，确保合同内容合
法合规。
明确双方权利义务
02
招投标知识培训课程(ppt 33页)_12294
上海市南京西路1515号嘉里商务中心
三 履约保证金保函(中标后开具)
：
本保函是我行（
银行全称 ）为
（以下简称卖方）根据贵处组织的
项
目（招标编号）招标结果，将与
（以下简
称买方）签订的经济合同及执行合同提供的担保。保证金额为（大写人
民币）
元，即合同总金额的10%。
当我行在收到贵处说明卖方违约的书面通知后，在20天内按通知要求 金额无条件地支付给买方。
保证金保函； 2、本函自开标之日起生效，直到投标书有效期后30天或贵方与投标方书面
协定的延长期后30天内有效。 3、请贵方于本保函有效期满后30天内将保函退回我行。
2021/2/15
投标货物数量、价格表
招标编号： 招标项目名称：
序 投标产 简要 数量 号 品名称 规格 单位
数量
1
23
4
全部投标产品总金额：
标底是指招标人根据招标项 目的具体情况所编制的完成招标 项目所需的基本概算。标底价格 由成本、利润、税金等组成，一 般应控制在批准的总概算及投资 包干的限额内。
2021/2/15
第二部分 投标注意事项
投标前的准备 1.领取招标书并认真阅读 2.重点关注产品\服务\付款条 款 3.最好与招标方作最终确认
本保函的有效期为自开出之日起，至质量保证期满之日止。
银行全称： （盖章）
开具人（签字）： 职务： 日期：
卖方全称： （盖章） 全权代表（签字）：
职务： 日期：
2021/2/15
方正电脑 百发百中! 祝各位销售员 投标成功!
2021/2/15
情况介绍
2021/2/15
1. 需求分析
叙述用户需求
药品招标投课件PPT课件
药品投标文件的编制与提交
01
严格按照招标文件要求 编制投标文件，确保文 件内容完整、准确、规 范。
02
在提交投标文件前进行 多次审核，确保文件无 误。
03
按照规定的时间和地点 提交投标文件，避免逾 期或遗失。
04
提交投标文件后，及时 了解招标结果并做好后 续跟进工作。
04
药品招标评审与决策
药品招标评审标准与程序
监管职责
负责制定药品招标政策、监督药品招标过程、确保药品招标公平公正等。
药品招标的违规行为与处罚
违规行为
未按照规定进行药品招标、虚假招标、串通投标等。
处罚措施
警告、罚款、撤销药品注册证书、吊销药品生产或经营许可证等。
药品招标的法律责任与争议解决
法律责任
违反药品招标规定的单位或个人需承担相应的法律责任，包 括民事责任、行政责任和刑事责任。
药品投标的技巧与策略
合理定价
根据市场情况和竞争对手的报价，制定合理 的药品报价策略。
售后服务方案的完善
根据客户需求和药品特点，制定完善的售后 服务方案，提高客户满意度。
技术方案的优化
根据招标要求和药品特点，优化技术方案， 突出药品的优势和特点。
投标文件的排版与装订
注意投标文件的排版、装订和印刷质量，提 高投标文件的整体形象。
03
药品投标流程与技巧
药品投标的基本流程
了解招标信息 通过各种渠道获取药品招标信息， 包括招标公告、招标文件等。
提交投标文件 按照招标文件规定的时间和地点， 提交投标文件。
准备投标资料 根据招标要求，准备相关的药品 投标资料，包括企业资质、药品 资质、药品注册证、GMP证书等。
编制投标文件 根据招标文件要求，编制详细的 投标文件，包括药品报价、技术 方案、售后服务方案等。
药品招投标知识培训大全PPT
当前药品招标模式
当前药品招标模式：当前药品招标主要是采用了上述竞争性招标的公开投标方式。采用最 广的是以下几种模式（非基本药物）： 集中竞价模式：全国大部分省份采用。 限价挂网模式：以XX、XX、XX为代表，但各有差异。XX省为全省统一挂网、统一挂网
价；其它二省为统一挂网，出现不同挂网价。 统筹模式：将系统或区域的药品需求进行统筹，集中需求，统一采购、统一配送、现款
招投标的基本概念
投标的方式：
谈判招标（negotiated bidding）：谈判招标又叫议招，它是非公开的，是一种非竞争 性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行全同谈判，谈判成功，交易达成。
两段招标（two-stagebidding）：两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合 方式，采用此类方式时，则是先用公开招标，再用选择招标分两段进行。政府采购物资， 大部分采用竞争性的公开招标办法。
各招标模式解析
集中竞价
质 量 层 次 划 分
一
二
三
四
政府定价药品：以广东省价格主管部门最新公布的最高零售价定价分类确定质量层次。
市场调节价药品 专利药品
市场调节价药品 过期专利药品
市场调节价药品 普通GMP药品
专利药品
原研药品
单独定价药品
优质优价中成药
专利药品；1999各招标模式解析
集中竞价 关键词定义（以20XX年XX省药品集中采购方案为例） • 政府定价药品：即俗称的医保药品，国家医保药品目录全称为《中华人民共和国基本医疗保
险、工伤保险和生育保险药品目录》，分为甲类和乙类，对于甲类药品，将按照基本医疗保 险的规定报销，不得再另行设定个人自付比例。对于乙类药品可根据基金承受能力，先设定 一定的个人自付比例，再按规定报销。甲类目录是国家统一制定,各地不得调整。乙类目录是 由国家制定,各省,各治区,直辖市可根据当地经济水平,医疗需求和用药习惯,适当进行调整,增加 和减少的品种数之和不得超过国家制定的“乙类目录”药品总数的15%。该目录每五年调整 一次。国家医保药品目录由国家发改委定价，各省调整的乙类医保品种为省管政府定价品种。
招投标培训(完整版)ppt课件
➢修改招标文件：≥3天 ➢退保证金：5个工作日内(中 标人在中标合同后，未中标人 在中标通知书后) ➢评标报告：评标后5工作日 内 ➢确定中标：收到评标报告5 工作日内 ➢签订合同：自中标通知书发 出之日起三十日内 ➢截标（谈判）时间的推迟： 截标（谈判）前3天内
采购人向 有关供应 商发出询 价单让其 报价，在 报价基础 上进行比 较并确定 最优供应 商一种采 购方式 。
(2)根据招标文件规定未提交履约保证金。
3.投标人采用不正当的手段骗取中标可。编辑课件PPT
4
招投标常用名词释义
• 中标服务费： 中标服务费按差额定率累进法计算。例如：某工程招标代理业务中标金额为6000 万元，计算招标代理服务收费额如下：
100万元×1.0%=1万元 （500-100）万元×0.7%=2.8万元 （1000-500）×0.55%=2.75万元 （5000-1000）×0.35%=14万元 （6000-5000）×0.2%=2万元
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17
结束语
可编辑课件PPT
三人行，必有我师， 则其善者而从之，其不 善者而改之。请尊重彼 此的劳动成果。
少壮不努力，老大 徒伤悲。莫等闲，白了 少年头，空悲切。请丰 富、点亮自己的人生。
古之学者必有师。 师者，传道受业解惑也。 请珍惜难得的学习机会， 感恩公司的教诲
18
谢谢大家
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7
招标采购的形式及说明
政府招标采购形式有五种： ➢ 公开招标 ➢ 邀请招标 ➢ 竞争性谈判 ➢ 单一来源采购 ➢ 询价
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8
招标采购的形式及说明
序 号
采购形式
➢
➢
➢
2024招投标培训课件课件完整版
定标与签订合同
招标人根据评标委员会提出的书 面评标报告和推荐的中标候选人 确定中标人，并与中标人签订合 同。
Part
02
招标文件编制与审查
招标文件内容构成
招标公告或投标邀请书 投标人须知
评标办法
招标文件内容构成
合同条款及格式 工程量清单
图纸
招标文件内容构成
技术标准和要求 投标文件格式
编制原则及注意事项
积极关注招投标行业的发展趋 势和技术创新，及时调整自身 的业务模式和技能，保持与时 俱进。
THANKS
感谢您的观看
流畅。
表达技巧提升方法
清晰表达
使用简洁明了的语言，避免使用 过于专业的术语或复杂的句子结
构。
突出重点
在有限的时间内，着重强调项目 的创新点、技术优势和实施能力。
自信从容
保持自信的态度，从容应对专家 的提问和质疑，展现专业素养。
注意礼仪
注意着装整洁、仪态端庄、保持 微笑，展现良好的职业形象。
模拟演练及反馈
Part
03
投标策略制定与技巧运用
投标策略类型及选择依据
投标策略类型
包括低价策略、高价策略、平衡策 略、创新策略等。
选择依据
根据招标项目特点、竞争态势、企 业自身实力及市场定位等因素，选 择适合的投标策略。
技巧运用提高中标率
精准把握招标要求
深入研究招标文件，准确理解招 标要求，确保投标文件的响应性 和针对性。
2024招投标培训课 件课件完整版
• 招投标概述与基础知识 • 招标文件编制与审查 • 投标策略制定与技巧运用 • 现场答辩环节准备与实施 • 合同签订与执行管理 • 总结回顾与展望未来发展趋势
目录
招标人根据评标委员会提出的书 面评标报告和推荐的中标候选人 确定中标人，并与中标人签订合 同。
Part
02
招标文件编制与审查
招标文件内容构成
招标公告或投标邀请书 投标人须知
评标办法
招标文件内容构成
合同条款及格式 工程量清单
图纸
招标文件内容构成
技术标准和要求 投标文件格式
编制原则及注意事项
积极关注招投标行业的发展趋 势和技术创新，及时调整自身 的业务模式和技能，保持与时 俱进。
THANKS
感谢您的观看
流畅。
表达技巧提升方法
清晰表达
使用简洁明了的语言，避免使用 过于专业的术语或复杂的句子结
构。
突出重点
在有限的时间内，着重强调项目 的创新点、技术优势和实施能力。
自信从容
保持自信的态度，从容应对专家 的提问和质疑，展现专业素养。
注意礼仪
注意着装整洁、仪态端庄、保持 微笑，展现良好的职业形象。
模拟演练及反馈
Part
03
投标策略制定与技巧运用
投标策略类型及选择依据
投标策略类型
包括低价策略、高价策略、平衡策 略、创新策略等。
选择依据
根据招标项目特点、竞争态势、企 业自身实力及市场定位等因素，选 择适合的投标策略。
技巧运用提高中标率
精准把握招标要求
深入研究招标文件，准确理解招 标要求，确保投标文件的响应性 和针对性。
2024招投标培训课 件课件完整版
• 招投标概述与基础知识 • 招标文件编制与审查 • 投标策略制定与技巧运用 • 现场答辩环节准备与实施 • 合同签订与执行管理 • 总结回顾与展望未来发展趋势
目录
药品企业招投标与政府事务培训教材
（二）补偿标准：
有些省份加成率高达60% 有些省份为25%~30% 李克强建议40%
财政补助测算（举例广东）
2009年全省医院、妇幼保健院、专科疾病防治院共1223家，药品收入共 343.8亿元，占业务收入的40.2%；乡镇卫生院共1275 家，药品收入共29.9 亿元，占业务收入的42.1%；社区卫生服务机构共1984家，药品收入18.5亿 元，占业务收入的53.5%。
国务院医改专家咨询委员会第一届委员名单
马家驹 美国加州大学教授
王永炎 中国中医研究院名誉院长，中国工程院院士
王国斌 华中科技大学附属协和医院党委书记、院长
石应康 四川大学华西医院
院长
白重恩 清华大学经济管理学院副院长
刘 俊 中华医学会副会长
刘尚希 财政部财政科学研究所副所长
刘国恩 北京大学中国医药经济研究中心主任
额管理、差额拨款补助，年终结余全部上缴
▪ 1960-1979 定项补助 （国家困难，卫、财联发文，管医务人员工
资福利，其他由收费解决，定项比差额收紧，超了就不补）
▪ 1979-2000 定额补助 （卫、财、劳联发文，虽都是全额管理，但
结余留用，补助按病床定额，结余可用于集体福利和个人奖励，医 院药品销售可加成15%。所以两个结果：大医院资源倾斜；医院千 方百计创收，90年代大规模下岗，农村土地承包到户，三资企业不 会设诊所，农村第一道医疗防线解体，城市大医院全部承受，从此 中国的城市医院进入了大建设、大扩张、大贷款时期，同时也进入 了大处方、高收费、大发展时期）
▪ 2000-至今 定项或定额补助 （财、计、卫联发文实行分类补贴）
我国医保层级
1 公费医疗 用纳税收入对公务员按级别 2 城镇职工医疗保险 税前6%+2% 3 城镇居民基本医疗保险 无业和低收入政府补助 4 新农合 财政补助人均约120元 参合人均30 5 各类商业保险 外资公司高管、少数富裕人群
有些省份加成率高达60% 有些省份为25%~30% 李克强建议40%
财政补助测算（举例广东）
2009年全省医院、妇幼保健院、专科疾病防治院共1223家，药品收入共 343.8亿元，占业务收入的40.2%；乡镇卫生院共1275 家，药品收入共29.9 亿元，占业务收入的42.1%；社区卫生服务机构共1984家，药品收入18.5亿 元，占业务收入的53.5%。
国务院医改专家咨询委员会第一届委员名单
马家驹 美国加州大学教授
王永炎 中国中医研究院名誉院长，中国工程院院士
王国斌 华中科技大学附属协和医院党委书记、院长
石应康 四川大学华西医院
院长
白重恩 清华大学经济管理学院副院长
刘 俊 中华医学会副会长
刘尚希 财政部财政科学研究所副所长
刘国恩 北京大学中国医药经济研究中心主任
额管理、差额拨款补助，年终结余全部上缴
▪ 1960-1979 定项补助 （国家困难，卫、财联发文，管医务人员工
资福利，其他由收费解决，定项比差额收紧，超了就不补）
▪ 1979-2000 定额补助 （卫、财、劳联发文，虽都是全额管理，但
结余留用，补助按病床定额，结余可用于集体福利和个人奖励，医 院药品销售可加成15%。所以两个结果：大医院资源倾斜；医院千 方百计创收，90年代大规模下岗，农村土地承包到户，三资企业不 会设诊所，农村第一道医疗防线解体，城市大医院全部承受，从此 中国的城市医院进入了大建设、大扩张、大贷款时期，同时也进入 了大处方、高收费、大发展时期）
▪ 2000-至今 定项或定额补助 （财、计、卫联发文实行分类补贴）
我国医保层级
1 公费医疗 用纳税收入对公务员按级别 2 城镇职工医疗保险 税前6%+2% 3 城镇居民基本医疗保险 无业和低收入政府补助 4 新农合 财政补助人均约120元 参合人均30 5 各类商业保险 外资公司高管、少数富裕人群
2024版招投标培训完整课件
•招投标概述•招标策划与准备•投标策略与技巧•开标、评标与定标流程目录•合同签订与履行管理•招投标风险识别与防范•案例分析与实践操作招投标定义与目的定义招投标是一种商品交易行为，是招标人通过事先公布的采购要求，吸引众多投标人按照同等条件进行平等竞争，按照规定程序并组织技术、经济和法律等方面专家进行多次评审和比较，从中择优选定中标者的过程。
目的旨在通过充分竞争，优化资源配置，提高采购效益，确保工程质量或服务质量，并防止腐败现象的发生。
招投标基本原则招标信息、招标过程和中标结果必须公开，确保透明度。
对所有投标者一视同仁，不得有歧视性行为。
评标过程中应遵循公正原则，确保评标结果的客观性和公正性。
招投标各方应遵守诚实信用原则，不得有欺诈、串通投标等违法行为。
公开原则公平原则公正原则诚实信用原则招标前准备确定招标方式、编制招标文件、发布招标公告投标投标人购买招标文件、编制投标文件、递交投标开标评标定标合同签订招投标流程简介明确招标需求与目标确定项目范围与规模明确项目的具体内容和边界，包括产品或服务的种类、数量、质量等要求。
设定招标目标与期望根据项目需求，设定合理的招标目标，如降低成本、提高效率、优化资源配置等。
分析市场与竞争态势了解行业市场状况，分析潜在投标人的竞争实力和优势，为制定招标策略提供参考。
编制招标文件要点明确招标文件组成01细化技术要求与规格02设定合理的投标限制条件03设定合理评标办法确定评标指标与权重制定详细的评标流程考虑特殊情况的处理方式对招标文件中不明确或存在疑问的地方进行标注，及时向招标方咨询并获得解答。
结合企业自身实际情况，分析项目的可行性、风险及收益等。
仔细阅读招标文件，了解项目背景、需求、评标标准等信息。
分析招标文件要求制定针对性投标策略010204提升投标文件质量严格按照招标文件要求编制投标文件，确保内容完整、准确。
注重投标文件的排版、打印和装订质量，提升整体形象。
突出企业实力、业绩和信誉等方面的优势，增加评委对企业的好感度。
《药品招投标培训》课件
药品招投标是一种规范药品采购行为、保障药品质量和安全、降低药品价格的有 效手段。
药品招投标的目的
01
保障药品质量和安全
通过招投标方式，采购方可以筛选出质量可靠、安全有 效的药品，从而保障患者的用药安全。
02
降低药品价格
通过市场竞争机制，药品供应商为了获得采购合同，会 主动降低药品价格，从而达到降低采购成本的目的。
03 药品招投标策略与技巧
投标文件的编制技巧
A
明确招标要求
仔细阅读招标文件，确保理解并满足文件中的 各项要求，如资质要求、技术要求、商务要求 等。
突出企业优势
在投标文件中，应突出企业的技术实力、 生产能力、质量保证体系等方面的优势， 以提升竞争力。
B
C
提供详细资料
提供详细的药品生产流程、技术参数、质量 检测报告等资料，以证明企业具备生产合格 药品的能力。
澄清与答辩
允许投标人对评标过程中的疑问进 行澄清和答辩，确保评标的公正性 和准确性。
中标与合同签订
中标结果公示
将中标结果在指定媒体上进行公 示，确保透明度。
合同签订
中标人与采购方签订药品购销合 同，明确药品供应的具体条款和
条件。
后续跟进
确保合同的有效执行，对药品的 质量、供应等进行持续的监督和
管理。
倾听与回应
在谈判中应认真倾听对手的意 见和需求，给予积极的回应， 促进双方的沟通和理解。
利用优势资源
在谈判中应充分利用自己的优 势资源，如技术、品牌、渠道 等，提升自己在谈判中的地位
和话语权。
04 药品招投标法律法规与政策
国家药品招投标法律法规
国家药品管理法
规定了药品的研发、生产、流通 、使用等环节的基本规范，是药 品行业的根本大法。
药品招投标的目的
01
保障药品质量和安全
通过招投标方式，采购方可以筛选出质量可靠、安全有 效的药品，从而保障患者的用药安全。
02
降低药品价格
通过市场竞争机制，药品供应商为了获得采购合同，会 主动降低药品价格，从而达到降低采购成本的目的。
03 药品招投标策略与技巧
投标文件的编制技巧
A
明确招标要求
仔细阅读招标文件，确保理解并满足文件中的 各项要求，如资质要求、技术要求、商务要求 等。
突出企业优势
在投标文件中，应突出企业的技术实力、 生产能力、质量保证体系等方面的优势， 以提升竞争力。
B
C
提供详细资料
提供详细的药品生产流程、技术参数、质量 检测报告等资料，以证明企业具备生产合格 药品的能力。
澄清与答辩
允许投标人对评标过程中的疑问进 行澄清和答辩，确保评标的公正性 和准确性。
中标与合同签订
中标结果公示
将中标结果在指定媒体上进行公 示，确保透明度。
合同签订
中标人与采购方签订药品购销合 同，明确药品供应的具体条款和
条件。
后续跟进
确保合同的有效执行，对药品的 质量、供应等进行持续的监督和
管理。
倾听与回应
在谈判中应认真倾听对手的意 见和需求，给予积极的回应， 促进双方的沟通和理解。
利用优势资源
在谈判中应充分利用自己的优 势资源，如技术、品牌、渠道 等，提升自己在谈判中的地位
和话语权。
04 药品招投标法律法规与政策
国家药品招投标法律法规
国家药品管理法
规定了药品的研发、生产、流通 、使用等环节的基本规范，是药 品行业的根本大法。
药品招投标策略培训PPT课件
发布招标公告
将药品采购计划通过官方渠道发布招标公 告，邀请符合条件的药品供应商参与竞标 。
签订合同
中标药品供应商与采购方签订采购合同， 明确药品供应的品种、规格、数量、价格 、质量要求、交货时间等条款。
投标与评标
药品供应商根据招标要求制作投标书，参 与竞标。评标委员会对投标书进行评审， 选择符合要求的药品供应商。
药品招投标的目的
药品招投标的目的是为了规范药 品采购行为，保障药品质量和供 应的稳定性，降低采购成本，促 进市场竞争，提高采购效率。
药品招投标的基本流程
制定药品采购计划
根据医疗机构的需求，制定药品采购计划 ，包括所需药品的品种、规格、数量、质 量要求等。
履行合同
中标药品供应商按照合同约定，按时按量 供应药品，采购方按照合同约定支付款项 。
政策法规变化
关注国家及地方政策法规的变化，及 时调整企业策略，避免因违反法规而 导致的损失。
知识产权保护
确保药品知识产权得到有效保护，防 止侵权行为对企业造成损失。
市场风险
市场需求变化
关注市场需求变化，及时调整药品研发和销售策略，以满足 市场需求。
价格波动
关注药品价格波动，制定合理的定价策略，以保持企业的竞 争力。
医保支付制度改革
医保支付制度改革将影响药品招投标 结果，中标药品的医保支付价格将成 为企业竞标的重要因素之一。
企业如何应对变化
加强自身实力建设
企业应加强自身实力建设，提高产品质量、研发能力和市场竞争力，以应对更加严格的招投标政策。
灵活应对市场变化
企业应灵活应对市场变化，及时调整产品策略和营销策略，提高市场响应速度。
药品招投标策略培训ppt课件
目录
《药品投标手册》培训
2、：过保护期专利药品（化合物专利、组合物专利、天然物专利、微生物及其 代谢物专利）、过保护期一类新药、单独定价药品，优质优价中成药，中药 保护品种、专利保护期内的工艺流程发明专利药品（指与药品质量直接相关 ，含剂型专利药品），国内标准首仿、获得FDA-CGMP、CE-CGMP、 JGMP和PGA认证的药品(含进口、合资、国产)，进口药品（包括进口分包 装药品）。
5、行业综合知识的提升（总结技巧、行业规则、角色目的、地区差异、年度 变化）
投标人员综合素质能力，自然非一日之功，经验能力需要总结积累。但首先不 要自以为是，虚心点，活到老学到老吧。医疗体制正在如火如荼的改革着，招投标 的政策法规也是“日新月异”，各地的执行更是“五花八门”，每年的差异又很大 。所以生产企业只能“伺机而动”，投标具体工作也就虚怀若谷的“因地制宜”吧 。
3、按照工业和信息化部组织编写的《---年中国医药统计年报》中《化学药品独 立核算企业按主营业务收入排序》在前---名的药品生产企业生产的药品、《 生物生化制品独立核算企业按主营业务收入排序》在前--名的药品生产企业 生产的药品、《中成药独立核算企业按主营业务收入排序》在前---名的药品 生产企业生产的药品（均包括全资子公司，仅生产药用辅料、原料的企业不 在范围内）质量标准起草企业药品、 工艺专利药品。
• 资质资料涉及效期、年审年检的要及早办理、补充。一般招标规定：在报价 ，最晚在执行标的前仍不能提供合法有效资质资料的将取消投标资格。
• Ⅳ、常规资料备份
• 投标企业、品规的资质资料最好用原件复印较清晰，成套、盖章备用； • 投标企业、品规的全套资质资料（原件及盖鲜章的复印件）扫描备用； • 投标所需的样品最好是最新的批次；
价格；
• 市场方面：医疗机构需求、市场零售价格。 • 企业方面：百强、规模、获奖、福利、项目类等等贴金的证明资料。 • 关系公关：药品行业现状决定招标没有绝对的公平和不公平，只能说这个因素相当
5、行业综合知识的提升（总结技巧、行业规则、角色目的、地区差异、年度 变化）
投标人员综合素质能力，自然非一日之功，经验能力需要总结积累。但首先不 要自以为是，虚心点，活到老学到老吧。医疗体制正在如火如荼的改革着，招投标 的政策法规也是“日新月异”，各地的执行更是“五花八门”，每年的差异又很大 。所以生产企业只能“伺机而动”，投标具体工作也就虚怀若谷的“因地制宜”吧 。
3、按照工业和信息化部组织编写的《---年中国医药统计年报》中《化学药品独 立核算企业按主营业务收入排序》在前---名的药品生产企业生产的药品、《 生物生化制品独立核算企业按主营业务收入排序》在前--名的药品生产企业 生产的药品、《中成药独立核算企业按主营业务收入排序》在前---名的药品 生产企业生产的药品（均包括全资子公司，仅生产药用辅料、原料的企业不 在范围内）质量标准起草企业药品、 工艺专利药品。
• 资质资料涉及效期、年审年检的要及早办理、补充。一般招标规定：在报价 ，最晚在执行标的前仍不能提供合法有效资质资料的将取消投标资格。
• Ⅳ、常规资料备份
• 投标企业、品规的资质资料最好用原件复印较清晰，成套、盖章备用； • 投标企业、品规的全套资质资料（原件及盖鲜章的复印件）扫描备用； • 投标所需的样品最好是最新的批次；
价格；
• 市场方面：医疗机构需求、市场零售价格。 • 企业方面：百强、规模、获奖、福利、项目类等等贴金的证明资料。 • 关系公关：药品行业现状决定招标没有绝对的公平和不公平，只能说这个因素相当
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10
较理想模式
▪ 住院：单病种包干制 ▪ 门诊：按人头付费制 （患者每年选定一家，医保账户的钱
拨给医院，按30%个人，70%医院，挂号费医院自己定 大医 院可定500元 小社区可定1元 让患者自己选 政府监督骗保 现象
2/3/2021
药品企业招投标与政府事务培训教
11
体制弊端下的医改方向
▪ 在中国医疗资源不能流动的情形下，在政绩可见的考评模式下，在改
▪ 1985年 广州一军大南方医院主任赵新先创办三九 拉开中国药业序
幕…
▪ 1992年 药品定价双轨制 中美签订《关于知识产权领域的谅解备忘录》
对过期专利可追溯性，该份密约未经全国人大批准
▪ 2001年 湖南谢子龙创办了“百姓大药房”
▪ 2003年 非典与钟南山使中国信息披露走向透明、孟学龙 张文康
▪ 2007年 郑筱萸事件
▪ 2009年4月 广州白云区张方均兄弟劫持人质救母，社保覆盖问题
▪ 2010年 湖南芦笋片事件与价格问题
▪ ……
2/3/2021
药品企业招投标与政府事务培训教
5
药企建言书要点
▪ 07年3月1日，中国医药企业管理协会、化药协会、医药商
业协会代表中国几千家药业致信温总理，要求政策支持医 药健康发展
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政府主导改制
2/3/2021
药品企业招投标与政府事务培训教
15
新医改方案的目标
目标
措施
覆盖城乡居民的基 补供方，支援县级医院， 本卫生保健制度 建社区医院和乡镇医院
建设多层次的医疗 补需方，个人与社会多层
保障制度
次缴纳
建立国家基本药品 管理制度
基本药物目录制定与招标
建立科学规范的公 医药分家 收支两线 处 立医院管理制度 方管理
▪ 2006年 北大一院熊卓为教授被治死
▪ 2006年 卫生部通报哈医大二院天价医药费事件
▪ 2006年 山西疫苗事件
▪ 2006年 齐二药原料事件
▪ 2007年3月1日 中国药企相关协会《建议书》
▪ 2008年11月 170名医院院长《中国医院院长医改建议书》
▪ 2007年 甲氨蝶呤生产线污染事件
▪ 市场主导派——认为“非营利性”医院实际多数是营利
的。，卫生经费直补医院会效率更低和腐败，补需也是间 接的补供，费用最终也是流回供方。应赋权于老百姓，谁 产品好、价格低、服务好就购买谁的。
2/3/2021
药品企业招投标与政府事务培训教
13
政府主导改制
2/3/2021
药品企业招投标与政府事务培训教
2/3/2021
药品企业招投标与政府事务培训教
7
我国卫生体系变迁
▪ 1949-1955 统收统支 ▪ 1955-1960 差额补助 （公司合营展开，政府避免来会账，实行全额
管理、差额拨款补助，年终结余全部上缴
▪ 1960-1979 定项补助 （国家困难，卫、财联发文，管医务人员工资
福利，其他由收费解决，定项比差额收紧，超了就不补）
2/3/2021
药品企业招投标与政府事务培训教
9
体制弊端
处方药“限售令”与“一品两规”对医院的垄断售药推波助澜 医院采用拉丁、潦草处方、无纸化磁卡、局域网防止“跑方”
医保定点资格等于行政垄断
医药不分是事 实，不是药价 过高的原因， 根本问题不是 医院卖药而是 医院垄断卖药
2/3/2021
药品企业招投标与政府事务培训教
2/3/2021
药品企业招投标与政府事务培训教
2
2/3/2021
温馨提示：
请检查手机确保已放在关闭或 静音 状态
请勿吸烟！
多谢合作！
药品企业招投标与政府事务培训教
3
第一单元 医改政策分析
1
医改政策解析
2
基药政策3Βιβλιοθήκη 基药非基药市场划分4
安徽模式分析
2/3/2021
药品企业招投标与政府事务培训教
4
序幕
革不能推翻既得利益前提下政府只能寄望于提供更多的医疗资源.
2/3/2021
药品企业招投标与政府事务培训教
12
两大观点派系
▪ 政府主导派——认为医与药有存在经济利益联系是导致医
生追求利益，认为药品价格居高不下加深了医患矛盾，药 品收入占到医院收入的40%，一切是“过度市场化”造成 的，而市场化又是“国家财政对卫生投入严重不足”
▪ 全国医院每年药品加价收入500亿，医院和医生公关费数
百亿，两项共计1000亿，另医院再占用药企1000亿流动资 金，使得药企普遍困难
▪ 药企无法消化各种涨价因素 ▪ 医药行业监管权多部门分布，各自为政 ▪ 已大规模降价21次，继续降价仍然解决不了问题 ▪ 药品招标采购浪费资源，没有出路
2/3/2021
▪ 1979-2000 定额补助 （卫、财、劳联发文，虽都是全额管理，但结
余留用，补助按病床定额，结余可用于集体福利和个人奖励，医院药 品销售可加成15%。所以两个结果：大医院资源倾斜；医院千方百计 创收，90年代大规模下岗，农村土地承包到户，三资企业不会设诊所， 农村第一道医疗防线解体，城市大医院全部承受，从此中国的城市医 院进入了大建设、大扩张、大贷款时期，同时也进入了大处方、高收 费、大发展时期）
▪ 2000-至今 定项或定额补助 （财、计、卫联发文实行分类补贴）
2/3/2021
药品企业招投标与政府事务培训教
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我国医保层级
1 公费医疗 用纳税收入对公务员按级别 2 城镇职工医疗保险 税前6%+2% 3 城镇居民基本医疗保险 无业和低收入政府补助 4 新农合 财政补助人均约120元 参合人均30 5 各类商业保险 外资公司高管、少数富裕人群
现状与问题
2/3/2021
药品企业招投标与政府事务培训教
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医改新模式探讨
▪ 粤西高州模式 ▪ 成都医疗国资委（国资委下设医院管理局，
如何获得参加培训课的最好效果
1、热情参与 2、踊跃发言 3、共同分享 4、全情投入 5、积极心态
2/3/2021
药品企业招投标与政府事务培训教
1
分组并选组长
▪ 苹果队 ▪ 香蕉队 ▪ 雪梨队 ▪ 葡萄队 ▪ 芒果队 ▪ 山竹队 ▪ 西瓜队 ▪ 荔枝队 ▪ 车厘子队 ▪ 菠萝队 ▪ 草莓队 ▪ 水蜜桃队 ▪ 山楂队 ▪…
药品企业招投标与政府事务培训教
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170名院长建议书
▪ 明确医院公益性责任，医疗行为的公益性不等于医疗链具
有公益性
▪ 公共卫生服务的公益性不等于医疗服务的公益性 ▪ 建立公立医院的法人治理结构 ▪ 扩充现有卫生部职能，全面监管健康、医疗、医药、医保，
在卫生部增设医保机构，应对医保机构的运行、费用的管 理负责。