推销概述

1．广告推销 1
广告推销的含 义与作用
2
广告推销的形式
①商品广告推销。 ②企业广告推销。 ③综合性广告推销。
3
广告推销中媒体的 选择
①广告目标。 ②推销品特性。 ③媒体的特点。 ④目标市场接触媒体 的习惯。
⑤媒体成本。
2、营业推广推销
（1）营业 推广推销的 含义与特点。
（2）营业 推广推销的 形式和类别。
2、以“爱达”模式来设计推销小 品。进行推销模拟表演
5.5
对购买的关心程度
9.1
推销模式
1
2
3
4
（“爱AI达DA”模模式式）“模（迪D式伯IP达AD”A
“爱德帕” 模式 （IDEPA模
模式） 式）
“吉姆”模 式（GEM 模式）
一 “爱达”模式（AIDA模式）
1、“爱达”模式的含义
2、爱达模式操作实务 （1）引起顾客注意(Attention)。
（2）唤起顾客兴趣(Interest)。 （3）激发顾客购买欲望(Desire) （4）促成顾客购买行为(Action)
三 “爱德帕”模式（IDEPA模式）
“爱德帕”模式是“迪伯达”模式 的简化形式，它适用于有着明确的购买 愿望和购买目标的顾客。 “爱德伯” 是五个英文字母IDEPA的译音。这五个 英文字母分别为五个英文单词的第一个 字母。
四 “吉姆”模式（GEM模式）
1、相信推销品 2、相信自己的企业 3、相信自己
三、推销方式的应用与创新
一、直接推销方式
1、人员推销的含义及特点
2、人员推销的方式
（1）上门推销。 （2）营业推销。 （3）会议推销。 （4）电话推销。 （5）信函推销。 （6）陪购推销。
3、人员推销的策略
（1）“刺激一反应’’策略
（2）“配方一成交”策略
策略
（3）“诱发一满足’’
二、间接推销方式
1 推销活动要以消费者需ຫໍສະໝຸດ Baidu为中心
①消费者需要是企业经营活动的出发点
②消费者需要必须在产品和服务中得到充分 体现
③消费者需要的满足程度是衡量企业全部活 动优劣的根本标准
2 推销活动过程是一项系统工程
①系统的目的性 ②系统的整体性
③系统的关联性 ④企业系统的层次性
推销方式
一、直接推销方式
二、间接推销方式
3、公共关系推销
（1）公共 关系推销的 含义与特点。
征询性公共关系推销
社会性公共关系推销
宣传性公共关系推销
（2）公共关系推 销的形式。
服务性公共关系推销
交际性公共关系推销
4、企业形象推销
企业形象推销 的含义及作用
联想作用
心理满足作用
5、网络推销
指示作用
三、推销方式的应用与创新
1、推销方式的灵活运用
小结
1 推销、推销方式、推销要素、的含义 2 推销方式的选择、调整、类型 3 推销模式的含义、分类
思考题
• 什么是推销？推销有哪几个要素，其相 互间有哪些关系？
• 简析五种常见推销心态的具体表现？
• 比较四种推销模式，分析它们之间的内 在联系及区别。
情景模拟
1、自我介绍训练：在全班进行自 我介绍，要求简明扼要，但要突出自 己的个性和特点。
二 “迪伯达”模式（DIPADA模式）
1、“迪伯达”模式的含义
2、迪伯达模式的操作步骤
（1）准确地发现并指出顾客有哪些需要和愿望。 （2）把顾客需要与要推销的产品结合起来。 （3）证实推销产品符合顾客的需要和愿望。 （4）促使顾客接受所推销的产品。 （5）刺激顾客的购买欲望。 （6）促使顾客采取购买行动。
（二）推销方格与推销心态类型
统筹安排
“无所谓” “顾客导向” “推销导向”型
型
型
“推销技巧 导向”型
“解决问题” 型
二 顾客方格理论
1、顾客方格的含义 2、顾客方格与顾客心态类型
（1）漠不关心型（2）软心肠型 （3）防卫型（4）干练型（5）寻求答案型
顾客方格
对 推
1.9
销
人
员
的
关
心
程
度
1.1
9.9
教学模块一 推销概述
任务
掌握推销理论
任务导入
推销既是一门科学也是一种艺术。一 位美国管理专家评论道：“中国人学会外 国人的生产技术并不难，但学会外国人的 推销技术则比较难”。那么原因到底出在 哪里？
任务分析
我国一些推销人员从未从科学的角 度看待推销。推销是一门科学，提高推 销业绩，需要推销员扎扎实实地掌握科 学的推销原则和方法。推销是一门艺术， 它要求推销员灵活地运用推销的原则和 方法，灵活掌握推销的技巧。
3 正确理解推销的含义应注意 以下问题
（1）
（2）
（3）
推销就是发 掘和满足顾 客的需求， 帮助和说服
顾客购买
推销是一 种“双赢” 的公平交 易活动。
在推销过程 中，推销人 员要运用一 定的方法和 技巧
二 推销的要素
1、推销要素
推销要素是指购成推 销活动过程的内在基本因素 具体包裹推销人员、推销对 象和推销产品。
2、推销方式的创新
（1）推销方式创新的必要性； （2）推销方式创新的内容； （3）推销方式创新的途径。
方格理论
1 推销方格理论
顾客方格理论
2
3 推销方格与顾客方格的关系
一 推销方格理论
1、推销方格的含义 2、推销方格与推销心态类型
（一）推销方格
1.9 对 顾 客 关 心 程 度
1.1
9.9 5.5 对销售任务的关心程度 9.1
推销
一 推销的概念 二 推销的要素
一 推销的含义
1. 广义的推销泛指人们在社会 生活中，通过一定的渠道进行信息 传递和交流，把自己的意愿、观念、 思想等传递给对方并使对方接受和 采纳，从而使双方都满意的活动。
一 推销的含义
2. 狭义的推销是指企业的推 销人员直接与潜在顾客进行接触、 沟通、洽谈，采用帮助或说服等 手段，促使顾客采取购买行为的 活动过程。
2、推销对象
推销对象又称顾客或购 买者，包括各种现实顾客、 潜在顾客以及购买决策人等。
3、推销产品
所谓推销产品，是指推销 人员向推销对象推销的各种有 形和无形商品的总称，包括商 品、服务、观念等。
推销技术
一 推销技术的演变过程
古典型 销售技术
生产型 销售技术
销售型 销售技术
市场型 销售技术
系统型 销售技术
一 推销技术的演变过程
1 古典式推销技术(19世纪中叶以前) 2 生产型推销技术(19世纪中叶到20世纪20年代) 3 销售型推销技术(20世纪20年代到50年代中期) 4 市场型推销技术(20世纪50年代中期至今) 5 系统型推销技术(20世纪90年代以来)
二 现代推销技术的思想内涵
1 推销活动要以消费者需要为中心 2 推销活动过程是一项系统工程