一本书读懂销售心理学_图文.ppt
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销售心里学(销售员工培训教材)
客户定单动机的分类
1 2 3
求实
6 7
求速
求新
求众
求美
8
癖好
4
5
求利
9 10
随机
求名
总结
求实定单动机 求实定单动机是指消费者以追求商品或者 服务而使用价值为主导倾向的定单动机， 在这种动机的支配下，消费者在定单时， 特别重视商家的知名度、大家对商家的评 价，要求“一分钱一分货”，而对其他的， 比如商品的造型或者款式等并不是很看重。 产生这种定单动机主要原因受到经济条件 的限制和传统消费观念的影响，当然，任 何一个顾客都希望自己能买到最性价比高 商品，这也是顾客普遍具有的消费心理。
求速定单动机
此类消费者追求的是定单商品交易活动迅速完成 为主要目的，也叫求变动机，这类顾客注重购买 过程中的时间和效率，讲求产品具有携带方便、 易于使用、维修简单等特性，希望能更快速、便 捷的买到自己中意、适合需要的产品。
求众定单动机
当个体行为在群体的压力下趋于与其他多少成员 得到行为保持一致时的现象，叫做从众。从众购 买动机就是一种追求购物与大众保持一致的购买 动机。具有这种动机的顾客往往受到社会环境、 流行风尚和他人的影响。有的表现为主动型的从 众心理，不加掩饰，有的则表现为被动型的从众 心理，即使不大喜欢的商品，但是合群也情愿购 买。
随机订单动机
此类动机往往带有很大的随意性，在购物 时会被商品的外观和款式的新奇性所刺激， 欠缺必要的思考与比较。即使是平时头脑 多冷静的人，有时也会由于不了解商品的 内在质量而产生这种动机。具有这种动机 的人，一般事先没有明确的购物目标，常 常在浏览商品时情感代替理性，凭兴趣购 买，极易受到周围环境、气氛、言论的影 响。
求新定单动机
销售心理学
• 将头部垂下成低头的姿态 • 突然把头低下以隐藏脸部 • 压低下巴 • 抬头 • 头部高高昂起，同时下巴向外突出 • 头部猛然上扬然后回复 • 摇头 • 摇晃头部时 • 晃动头部
1e、d透it 过tit头le部s掌tyl握e客户心理
• 点头 • 缓慢的点头 • 快速的点头 • 头部僵直 • 颈部使头部从感兴趣之点往侧面方向移开 • 头部从兴趣之点往侧面方向移开 • 头部从兴趣之源缩回 • 头部后仰 • 头部低垂 • 把头部向一侧倾斜
6e、d有it 钱tit大le家s赚tyl，e利润大家分享
• 照顾到客户的需要 • 懂得主动让利
7e、d迁it 就tit客le户s，tyl你e会有更多朋友
• 学会迁就客户首先要乐观 • 努力提供帮助 • 容人所不能容，忍人所不能忍 • 包容客户的小错误 • 拥有一颗感恩的心
8e、d签it 约tit之le后s不tyl要e马上离开
十一、心理降服术 ---瞄准心理弱点，抓住客户软肋
十二、心理攻坚术 ---临门一脚，在与客户攻防中成交
edit title style
一、心理修习术 ---销售不是打嘴仗，而是拼心理
1e、d销it 售tit法le则s：tyl用e嘴不如用心
• 时刻关注客户的情绪状态 • 学会在销售中玩心理战
2e、d做it 自tit己le情s绪tyl的e主人
3e、d把it 客tit户le的s名tyl字e刻在心里
• 多用心，有信心 • 学会重复记忆 • 记录巩固记忆 • 联想加深记忆 • 加强联络强化记忆
4e、d幽it 默tit让le你s更tyl有e吸引力
• 用幽默打造良好的个人形象 • 运用幽默建立友善关系 • 在笑声中产生经济效果 • 幽默是缓解紧张气氛的最好武器
1e、d透it 过tit头le部s掌tyl握e客户心理
• 点头 • 缓慢的点头 • 快速的点头 • 头部僵直 • 颈部使头部从感兴趣之点往侧面方向移开 • 头部从兴趣之点往侧面方向移开 • 头部从兴趣之源缩回 • 头部后仰 • 头部低垂 • 把头部向一侧倾斜
6e、d有it 钱tit大le家s赚tyl，e利润大家分享
• 照顾到客户的需要 • 懂得主动让利
7e、d迁it 就tit客le户s，tyl你e会有更多朋友
• 学会迁就客户首先要乐观 • 努力提供帮助 • 容人所不能容，忍人所不能忍 • 包容客户的小错误 • 拥有一颗感恩的心
8e、d签it 约tit之le后s不tyl要e马上离开
十一、心理降服术 ---瞄准心理弱点，抓住客户软肋
十二、心理攻坚术 ---临门一脚，在与客户攻防中成交
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一、心理修习术 ---销售不是打嘴仗，而是拼心理
1e、d销it 售tit法le则s：tyl用e嘴不如用心
• 时刻关注客户的情绪状态 • 学会在销售中玩心理战
2e、d做it 自tit己le情s绪tyl的e主人
3e、d把it 客tit户le的s名tyl字e刻在心里
• 多用心，有信心 • 学会重复记忆 • 记录巩固记忆 • 联想加深记忆 • 加强联络强化记忆
4e、d幽it 默tit让le你s更tyl有e吸引力
• 用幽默打造良好的个人形象 • 运用幽默建立友善关系 • 在笑声中产生经济效果 • 幽默是缓解紧张气氛的最好武器
营销心理学(PPT32页)
八、生意不成也要让客户对你有好印象
1、即使生意不成也不能匆匆结束谈话 2、客户的秘密就是营销人员的秘密 3、客户其实不愿做上帝，更愿做朋友 4、衣着不仅是个人形象问题，更是对客户的尊重 5、用细节感动客户，记住一些客户重要的日子
谢谢观看！ 营销需要知道的心理学
二、成功总在五次拒绝后
（五）绝交换定义、克服恐惧
（1）交换的心态 （2）帮助别人解决问题的心态 （3）客户并不在意对你的拒绝 （4）没有不好的客户，只有不好的心态 （5）其实客户也很紧张
三、客户的消费心理剖析
1、越挑剔的客户，就越有可能购买 2、客户消费心理
挣钱→省钱→不花钱
作为一个营销人员就必须具备一定的成本意识，不仅仅为自己考虑，为公司考虑 ，更加要为你的客户考虑。你想让客户购买你的服务，客户是会选择最便宜的，还是价格更 高的但物超所值的？
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
①先价值后价格 当客户问到价格时，我们可以说：“价格是我们都最感兴趣讨论的问题。 过论价格之前，我们先来了解一下我们健身房的基本情况，这才是最重要的，您 说是吗？” 记住：避免过早的提出或者讨论价格问题。无论产品的价格多么的公平合理 只要客户购买，他就要付出一定的经济牺牲，正是这种原因，起码要等客户对 你的产品价值有所认同以后，你才能与他讨论价格问题。
三、客户的消费心理剖析
（二）处理客户异议的几个方法
2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，同时……我也有一些我的想法 我理解你的心情，同时……我也有一些我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。
四、化解客户拒绝的心理战术
解
解决
除
抗拒
客
户
获取客
确定
抗
销售心理学课件(共85张PPT)
内
从某种角度说，一切销售活动的最
容
终目的都是为消费者服务，失去了
消费者，一切销售活动就都失去了
目标和意义。
第13页，共85页。
回目录
二、销售心理学的研究对象
2.销售活动与销售者心理。销售
具 体
活动的效果如何，与销售人员的心
内
理3品.人质的和心心理理现状象态。有它着是十人分类密最切的
容 普遍关、系最。熟悉的精神现象，存在于
并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看上了自己的画，心中就有底儿了。
品先质天好上 素的质的改不善同要效让律消果费者性。觉察的。 ；3.要求观察对象数量大、涉及面广，为取得
大量的资料所投入的人力物力和时间必然较多。
第30页，共85页。
回目录
三、学习和研究销售心理学的基本方法
（一）观察法
（二）访谈法
节省其大优量点的是调能查够时同间时和纯取费粹用得，很的而多观且被察简研法便究更易者具行的优。信越息资性料，，它可不以
其局限性主要是研仅究探者究与某被种研心究理者现没象有“面是对什面么交”流，，
彼此无法沟通感情；如更果要受探访究者“没为有什理么解”问会题产，生或这者种不
负责任地回答，甚至不予协作，放弃回答，问卷调查就
第34页，共85页。
第35页，共85页。
第36页，共85页。
第37页，共85页。
第38页，共85页。
第39页，共85页。
第40页，共85页。
第41页，共85页。
第42页，共85页。
第43页，共85页。
一、感觉、知觉与销售活动P17
• 感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客 观事物个别属性的反映。
般性的规律，继而运
《销售心理学》课件
销售心理学的未来
影响未来销售趋势
随着科技的发展，购物方式已 经变得多样化，未来销售趋势 将更加侧重于虚拟体验。
提高销售者素质的需要
在未来销售中的应用前景
销售者需要更高的技能和知识， 以适应未来销售技术和先进的 销售心理学策略。
未来，将有更多的销售技巧应 用于虚拟贸易，在销售过程中 应确保信息的安全性和合法性。
《销售心理学》PPT课件
在商业世界中，了解销售心理学是非常必要的。本次课程将探讨这个激动人 心的主题，并提供实用的技巧和策略，帮助你提高你的销售业绩。
什么是销售心理学？
1
定义
销售心理学是一门研究消费者在购买过程中心理状态和心理过程的学科。更好地 了解消费者心理，可以更好地影响他们的决策。
2
作用
通过运用销售心理学，你可以更好地了解你的客户，并利用这些知识来提高销售 业绩，吸引更多客户，建立更强的信任关系。
苹果公司的产品包 装
苹果公司在设计产品包装时 考虑了顾客的情感需求，强 调产品的高端，简介、优美、 洁净与高质量。 这些因素帮 助苹果在市场上获得们的 产品的颜色和持久度这些特 点。广告利用了消费者的感 知心理和社会认同心理的特 点让消费者认为购买这款唇 膏是非常“正常”的选择。
如何运用销售心理学提高销售业绩？
理解顾客心理
消费心理，决策心理，感知心理等等方面的基本知识。
使用正确的销售语言
了解常见误区和提高说服力的技巧，以吸引并留住您的客户。
建立信任关系
通过观察他们的言辞和行为，建立亲和力，解决疑虑，从而赢得客户的信任。
销售心理学中的常见策略
社会认同策略 心理矛盾策略 好奇心策略 稀缺性策略 诱因策略
引导顾客感觉自己和他人归属于同一个群体 建立对比和冲突，强调价值的稀缺性 吸引顾客想了解更多信息 让顾客觉得某个产品或服务过于珍贵或稀缺 用激励措施鼓励顾客采取行动
《销售心理学》ppt课件(2024)
2024/1/28
情绪管理
控制个人情绪，保持冷静 和自信，以积极的心态面 对客户的挑战和拒绝。
灵活应对
根据客户的反应和需求变 化，灵活调整销售策略和 方案，以满足客户的个性 化需求。
13
针对不同客户类型的销售策略
2024/1/28
理性客户
强调产品性能、质量和价格等客观因素，提供详细的数据和案例分析 ，以理性说服客户。
情感品牌
打造具有情感价值的品牌形象， 让客户产生情感认同和归属感。
2024/1/28
22
06
销售心理学在实践中的应用
2024/1/28
23
销售心理学在市场营销中的应用
1 2 3
消费者行为分析
运用心理学原理，深入研究消费者的需求、动机 、感知、学习、态度等心理因素，以及这些因素 如何影响购买决策。
2024/1/28
16
销售人员心理素质的培养方法
自我激励
设定明确的销售目标，通过自 我奖励和惩罚来激励自己不断
前进。
2024/1/28
情绪管理
学会控制自己的情绪，保持平 和的心态面对各种销售场景。
社交技巧
积极参加社交活动，锻炼自己 的沟通能力和人际交往能力。
学习与反思
不断学习和提升自己的销售技 能，通过反思总结经验教训。
感性客户
关注客户的情感和感受，通过讲述故事、营造氛围等方式，激发客户 的情感共鸣和购买欲望。
犹豫不决客户
提供多种选择方案，帮助客户分析利弊得失，引导客户做出决策。同 时给予客户足够的时间和空间进行考虑。
挑剔型客户
耐心倾听客户的意见和反馈，积极改进产品和服务质量。同时以专业 和诚信的态度回应客户的挑剔和质疑，赢得客户的信任和认可。
情绪管理
控制个人情绪，保持冷静 和自信，以积极的心态面 对客户的挑战和拒绝。
灵活应对
根据客户的反应和需求变 化，灵活调整销售策略和 方案，以满足客户的个性 化需求。
13
针对不同客户类型的销售策略
2024/1/28
理性客户
强调产品性能、质量和价格等客观因素，提供详细的数据和案例分析 ，以理性说服客户。
情感品牌
打造具有情感价值的品牌形象， 让客户产生情感认同和归属感。
2024/1/28
22
06
销售心理学在实践中的应用
2024/1/28
23
销售心理学在市场营销中的应用
1 2 3
消费者行为分析
运用心理学原理，深入研究消费者的需求、动机 、感知、学习、态度等心理因素，以及这些因素 如何影响购买决策。
2024/1/28
16
销售人员心理素质的培养方法
自我激励
设定明确的销售目标，通过自 我奖励和惩罚来激励自己不断
前进。
2024/1/28
情绪管理
学会控制自己的情绪，保持平 和的心态面对各种销售场景。
社交技巧
积极参加社交活动，锻炼自己 的沟通能力和人际交往能力。
学习与反思
不断学习和提升自己的销售技 能，通过反思总结经验教训。
感性客户
关注客户的情感和感受，通过讲述故事、营造氛围等方式，激发客户 的情感共鸣和购买欲望。
犹豫不决客户
提供多种选择方案，帮助客户分析利弊得失，引导客户做出决策。同 时给予客户足够的时间和空间进行考虑。
挑剔型客户
耐心倾听客户的意见和反馈，积极改进产品和服务质量。同时以专业 和诚信的态度回应客户的挑剔和质疑，赢得客户的信任和认可。
销售心理学培训课件(PPT5)
感性客户
关注客户情感和体验，通过故 事、场景等方式激发客户情感
共鸣，打动客户内心。
犹豫不决客户
提供多种选择方案和建议，帮 助客户明确Байду номын сангаас求和目标，消除
疑虑和不确定性。
挑剔客户
耐心倾听客户意见和反馈，积 极改进产品和服务质量，满足
客户的特殊需求和期望。
CHAPTER 05
销售人员自我管理与心理调适
销售人员自我管理
通过与客户深入交流，发现客户未明 确表达的需求。
客户心理分析
客户的购买动机
了解客户的购买动机，如求实、求新、求美、求名等。
客户的购买决策过程
分析客户在购买决策过程中的心理变化，如注意、兴趣、欲望、 行动等。
客户的购买行为类型
根据客户的购买行为特点，将其分为习惯型、理智型、冲动型等 类型。
客户类型与心理特征
时间管理
合理规划工作时间，提高 工作效率，避免拖延症。
情绪管理
学会识别和控制情绪，保 持积极心态，应对工作压 力。
目标管理
设定明确的销售目标，制 定可行的计划，持续跟进 和调整。
销售人员心理调适
应对挫折
培养逆商，学会在失败中汲取教 训，积极面对挑战。
缓解压力
掌握有效的压力缓解技巧，如深呼 吸、冥想等，保持身心健康。
角色扮演
学员分组扮演销售人员和客户，模拟销售场景进行互动演练，加深 对销售心理学的理解和应用。
提问环节
鼓励学员提出自己在销售实践中遇到的问题或困惑，进行现场解答 和交流。
THANKS
[ 感谢观看 ]
培训内容和目标
掌握销售心理学基本概念 和原理
培养销售人员情绪管理和 自我激励能力
一本书读懂销售心理学
一本书读懂销售心理学一本书读懂销售心理学正文：第一章理解销售心理学的重要性⑴什么是销售心理学⑵销售心理学的应用领域⑶销售心理学对销售业绩的影响第二章买方心理与行为分析⑴理解消费者心理⑵消费者决策过程⑶消费者购买动机⑷消费者行为模式的解读第三章销售人员的影响力技巧⑴影响力的概念⑵影响力的元素及应用⑶建立信任的技巧⑷决策辅助与推销技巧第四章销售谈判的心理战略⑴销售谈判的基本原则⑵了解谈判对手的心理⑶谈判中的心理战略⑷应对谈判中的心理战术第五章销售团队管理的心理学知识⑴激励销售团队的关键心理因素⑵搭建高效销售团队的心理策略⑶销售团队冲突的心理调和与解决⑷销售团队中的协作心理学原理第六章广告心理学在销售中的应用⑴广告心理学的基本原理⑵广告心理学的策略与技巧⑶广告心理学对品牌传播的影响⑷广告心理学在网络销售中的应用第七章社交媒体与销售心理学⑴社交媒体对销售的影响力⑵社交媒体上的心理营销策略⑶利用社交媒体建立有效销售渠道⑷社交媒体对消费者决策的影响附件：销售心理学经典案例分析- 案例一：如何利用心理学原理提高销售业绩- 案例二：消费者心理对购买决策的影响- 案例三：销售团队管理中的心理问题与解决方案附件：销售心理学相关工具与资源- 工具一：消费者调研问卷样本- 工具二：影响力技巧训练课程资料- 工具三：销售谈判心理战略实战手册法律名词及注释：- 消费者权益保护法：指保护消费者合法权益，维护市场秩序的法律法规。
- 广告法：规定了广告的内容、发布、监管等方面的法律。
- 不正当竞争法：禁止不正当竞争行为，维护市场的正常秩序和公平竞争环境。
- 合同法：规定了合同的订立、履行等方面的法律，对销售合同有着重要的约束作用。
销售心理学基础PPT课件
销售心理学基础
目 录
第一讲 第二讲 第三讲 第四讲 第五讲 第六讲 第七讲 第八讲
概述 消费者购买商品的心理过程 消费者的个性心理过程 消费者购买需求与购买行为分析 影响消费者行为的因素 消费者分类市场的心理研究 柜台服务与消费者心理 销售人员的心理分析
第一讲
销售心理学概述
第一节
消费者气质与消费行为
气质使每个人的行为带有一定的色彩、风貌，表
现出独特的风格。一个具有某种气质特征的消费 者无论购买什么商品，也无论出于怎样的动机和 在什么场合，都会表现出同样的行为特点。气质 可以影响一个人进行活动的方式和效率。
一、消费者的气质
气质是一个人典型的稳定的心理特征，是指决定
第一节 消费者对商品的认知过程
消费者购买商品的消费活动，首先是从其对商品
的认识活动开始的。它是消费者购买行为的前提，
也是其他心理活动过程的基础。
一、消费者对商品认识的形成阶段
消费者对商品认识的形成阶段，是指消费者通过 自己的各种感觉器官，获得有关商品的多种信息 及其属性的资料的过程。这个过程主要包括消费 者的感觉和知觉过程。
二、消费者需要的分类
1、按照需要产生的愿意，可以分为生理性需要和 社会性需要 2、按照需要的实质内容不同，可以分为物质需要 和精神需要 3、按照需要层次的不同，可以分为生存需要、享 受需要和发展需要 4、按照需要满足的对象不同，可以分为社会性需 要和个人需要
三、消费者需求的发掘与引导
消费者的感觉概念及其作用。 消费者的知觉概念及其作用。
二、消费者对商品认识的发展阶段
目 录
第一讲 第二讲 第三讲 第四讲 第五讲 第六讲 第七讲 第八讲
概述 消费者购买商品的心理过程 消费者的个性心理过程 消费者购买需求与购买行为分析 影响消费者行为的因素 消费者分类市场的心理研究 柜台服务与消费者心理 销售人员的心理分析
第一讲
销售心理学概述
第一节
消费者气质与消费行为
气质使每个人的行为带有一定的色彩、风貌，表
现出独特的风格。一个具有某种气质特征的消费 者无论购买什么商品，也无论出于怎样的动机和 在什么场合，都会表现出同样的行为特点。气质 可以影响一个人进行活动的方式和效率。
一、消费者的气质
气质是一个人典型的稳定的心理特征，是指决定
第一节 消费者对商品的认知过程
消费者购买商品的消费活动，首先是从其对商品
的认识活动开始的。它是消费者购买行为的前提，
也是其他心理活动过程的基础。
一、消费者对商品认识的形成阶段
消费者对商品认识的形成阶段，是指消费者通过 自己的各种感觉器官，获得有关商品的多种信息 及其属性的资料的过程。这个过程主要包括消费 者的感觉和知觉过程。
二、消费者需要的分类
1、按照需要产生的愿意，可以分为生理性需要和 社会性需要 2、按照需要的实质内容不同，可以分为物质需要 和精神需要 3、按照需要层次的不同，可以分为生存需要、享 受需要和发展需要 4、按照需要满足的对象不同，可以分为社会性需 要和个人需要
三、消费者需求的发掘与引导
消费者的感觉概念及其作用。 消费者的知觉概念及其作用。
二、消费者对商品认识的发展阶段
销售心理学基础PPT课件
11
第二讲 消费者的心理过程
学习目的：本讲主要分析了销售过程中主角消费 者的心理，从感觉入手重点阐述了消费者对商品 的认知阶段，接着分析了消费者的情感对购物的 影响，最后分析了消费者的意志和行为的决定过 程，目的是让学习者掌握销售过程中消费者心理 的变化过程，有度、有效地去促成销售。
12
第一节 消费者对商品的认知过程
场转变的过程中，由原商业部教育司提出来的。
1989年原商业部将《销售心理学》正式列为中专
学校经营与管理专业课程。
10
第三节 学习销售心理学的现实意义
学习销售心理学，有助于促进商品生产和销售， 更好地实现社会生产目的。
学习销售心理学，有助于观察和判断消费者的心 理发展变化。
学习和运用销售心理学，有利于适应国内外市场 经济形势的变化，提高市场竞争力。
研究表明，不同的销售有其不同的特点。比如工 业销售人员对科学技术知识显示出较大兴趣，而 零售销售人员对商业抱有更大的兴趣。
8
一、销售学简史
要了解销售心理学发生发展的过程，首先就要了 解销售学发生发展的过程。销售学于20世纪初期 产生于美国。
萌芽阶段（1900～1920年）。 功能研究阶段（1921～1945年）。 形成和巩固时期（1946～1955年）。 销售管理导向时期（1956～1965年）。 协同和发展时期（1966～1980年）。 分化和扩展时期（1981～）。
消费的激情对购买行为影响较大。处在良好激情 状态下的消费者，购买过程简单、迅速，选购商 品时不太爱挑来挑去。
积极的激情往往能缩短购货时间，能促使消费者 迅速做出购买决策；而消极的激情则不然，往往 会使消费者在极短的时间内改变态度，停止购买 行为。
18
三、影响消费者情绪的客观因素
第二讲 消费者的心理过程
学习目的：本讲主要分析了销售过程中主角消费 者的心理，从感觉入手重点阐述了消费者对商品 的认知阶段，接着分析了消费者的情感对购物的 影响，最后分析了消费者的意志和行为的决定过 程，目的是让学习者掌握销售过程中消费者心理 的变化过程，有度、有效地去促成销售。
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第一节 消费者对商品的认知过程
场转变的过程中，由原商业部教育司提出来的。
1989年原商业部将《销售心理学》正式列为中专
学校经营与管理专业课程。
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第三节 学习销售心理学的现实意义
学习销售心理学，有助于促进商品生产和销售， 更好地实现社会生产目的。
学习销售心理学，有助于观察和判断消费者的心 理发展变化。
学习和运用销售心理学，有利于适应国内外市场 经济形势的变化，提高市场竞争力。
研究表明，不同的销售有其不同的特点。比如工 业销售人员对科学技术知识显示出较大兴趣，而 零售销售人员对商业抱有更大的兴趣。
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一、销售学简史
要了解销售心理学发生发展的过程，首先就要了 解销售学发生发展的过程。销售学于20世纪初期 产生于美国。
萌芽阶段（1900～1920年）。 功能研究阶段（1921～1945年）。 形成和巩固时期（1946～1955年）。 销售管理导向时期（1956～1965年）。 协同和发展时期（1966～1980年）。 分化和扩展时期（1981～）。
消费的激情对购买行为影响较大。处在良好激情 状态下的消费者，购买过程简单、迅速，选购商 品时不太爱挑来挑去。
积极的激情往往能缩短购货时间，能促使消费者 迅速做出购买决策；而消极的激情则不然，往往 会使消费者在极短的时间内改变态度，停止购买 行为。
18
三、影响消费者情绪的客观因素