剑指200 启航“863”——东风商用车公司召开2010年经销商大会 Aim at 2010

剑指200 启航“863”——东风商用车公司召开2010年经销商大会 Aim at 2010,Promoting “863”——2010DFCV Dealer's Conference Kicked off
作者：涂元春
来源：《专用汽车》 2010年第2期
2009年12月26日，东风商用车公司年度经销商大会在郑州隆重召开，来自全国各地的东
风商用车经销商、改装厂、服务企业、物流企业及零配件供应商等300余家合作单位，千余名
客户代表与会，一起回顾了2009年发展之路，共商2010年东风商用车经销大计。

东风商用车公司原总经理童东城向与会者宣布，2009年，东风公司中重卡销量超过18.4
万辆，本部销售81 463辆，再次雄踞行业榜首，自2004年以来，东风品牌中重卡销量连续六
年稳居行业第一。

童东城总结了东风商用车公司目前在行业内独具的四大优势：40年积累的品
牌文化和500万用户铸就的良好口碑，形成了品牌优势；重中轻型和高中低档全系列、全面覆
盖的产品优势；N+3管控模式、分品系销售、金融支持、信息化平台技术等所集成的管理优势；以dCill、4H、康明斯为代表的关键总成优势以及高效节能产品等共同构建的技术优势。

一位参会的经销商代表告诉记者：“同以往几届年会有些悲壮的气氛相比，今年的东风商
用车年会更多地给人以欣喜振奋的感觉。

一方面是过去的一年我们确实做出了很好的成绩，另
一方面，通过这次会议上的总结分析，我们对明年的形势心里有底了，也更有把握。

”
我们无意对东风商用车年会的整体氛围做太多的比较和评价，但是在掂量一组组沉甸甸的
数据时，在聆听一个个野心勃勃的计划时，我们确实能够感受到东风商用车公司新一轮改革已
卓有成效，而且这个庞然大物也正在向行业展现一种新的面貌。

2010年形势乐观“863”计
划启航
东风商用车公司认为，从宏观上判断，对今年行业形势应持乐观态度。

全年中重卡产量有
可能达到88～95万台，其中88万台以上主要满足国内需求，全年产量高于2009年。

特别需要注意的是，在2009年中重卡行业经历过政策性增长之后，今年的增长幅度及增长规律将恢复常态。

在这个预判的基础上，东风商用车公司提出今年规模产量由去年的18.4万台增至20万台，增幅高于行业平均水平。

今年也是东风商用车“863”计划正式实施的第一年，作为公司发展的中长期战略规划，核心内容是通过振兴、跨越、领航三个阶段的发展，实现东风商用车“中国第一、世界第三”的
事业愿景。

第一阶段：2009～2012年，瞄准国内主要市场和主要制造商，实现东风品牌价值中国第一，中重卡国内市场占有率第一，出口量占总销量的10%以上；
第二阶段：2013～2018年，瞄准发展中国家市场以及亚洲主要的中重卡制造商，以亚洲第
一品牌为目标，进入亚洲中重卡品牌价值的前两名，在发展中市场实现份额第一；
第三阶段：2019—2025年，，瞄准成熟市场和全球主要的中重卡制造商，以亚洲中重卡品
牌价值第一、全球中重卡品牌价值前三为目标。

“铁三角”打造产品竞争力
东风商用车公司将商企、研发、销售三方面的合作关系形容为“铁三角”，通过三方的有
效协同合作，增强其产品在市场上的适应性，这被看作是东风产品始终保持竞争优势的根本原
因所在。

东风商用车公司总经理黄刚认为，目前行业内重型车领域已出现高端化迹象，中型车领域
主要以经济型的主流车型为主。

东风商用车目前已拥有全系列、全覆盖面的产品，其最大优势
是轻卡，短板或者说“863”计划的重点领域是重型、准重型以及超重型道路车、工程车。

针对这一情况，东风商用车公司充分利用“铁三角”的合作优势，对产品进行补短增强，
在丰富牵引车产品结构的同时，改善工程车性能，推出了新一代“大力神”重型工程车和“天锦”中型工程车，增强了在工程车领域的竞争力。

目前，东风商用车公司已形成重型车以“大力神”、“天龙”等品牌为代表，中型车以“天锦”品牌的产品战略体系。

东风T37、T38等系列产品成为行业轻量化的标杆，‘东风柳汽推出的M5、M6等重型车系列已经在行业内产生良好反响，将成为东风商用车旗下战略性产品之一。

产品进入所有的细分市场和主流市场
当东风商用车公司提出“东风品牌必须进入所有的细分市场和主流市场”这一战略目标时，所依仗的不单单是产品的竞争力和遍布全国的经销商、服务站网络，还有极具东风特色的营销、制造、管理等模式带来的强大保障。

分品系营销是东风商用车公司提出的全新营销理念，也是东风商用车公司2009年营销转型的重点工作。

据该公司市场销售总部相关人员介绍，这种全新的营销模式已经收到显著成效。

一方面表现为产品销量的大幅提升，比如2009年东风天锦销售突破万辆大关，形成良好口碑，牵引车平台销量的增长势头也极为明显，对整体的销售贡献正在迅速提升；另外，可以预计的
是分品系营销可以促进营销网络重心逐渐向二三级市场和城乡市场下沉，网络营销力势必得到
增强。

在制造能力方面，东风商用车新总装三线建成投产，极大提升了重型车产能。

此外，D530
驾驶室金属漆能力提升项目、dCill和4H发动机能力提升项目也有序推进，增强了发展后劲。

东风商用车公司原总经理童东城承诺，在2～3年内形成有保障的战略供应商体系，保证东风商用车产能充足。

管理能力方面，东风商用车独创了“N+3”管理模式。

童东城解释到，“N”代表今天、本月、今年，“3”代表3天、3个月、3年，举例来说就是通过对市场情况的准确分析，以当
月经营环境为基础，滚动地对未来3～6个月潜在的机遇和风险进行预判和预估，制定相应的经营对策，促使产、销、存良性协同运作，最大限度捕捉经营机会，规避经营风险，确保企业经
营持续处于良好受控状态。

本次年会上，“追求最高的性价比”这句话被东风商用车公司多位高层反复提及。

对此，东风商用车公司总经理黄刚详细阐述了公司立场：“东风商用车产品参与国内市场竞争，过去、现在、未来都不会刻意追求价格优势，我们更看重品牌的性价比，惟一的目标是在同等条
件下，东风产品能给客户以最大的收益。

”。