CRM实验指导书

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实验4 商机管理
3、分配销售任务 企业应用平台/业务/基础设置/销售阶段配额/新增
广州办事处的大项目销售任务2000万；一般项目 销售任务200万。
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实验2 客户档案建设
9、增加存货档案
分类
档案
单位
属性
天逸
台
销售、自制
产成品
天骄
台
销售、自制
扬天
台
销售、自制
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实验2 客户档案建设
10、增加费用项目分类 企业应用平台/设置/基础档案/业务/费用项目分类 /新增费用项目分类： “差旅费”、公关费“”
4、客户全貌 选择某一客户（如广州大学），查看近一年的其全 貌。包括与此客户相关的费用、活动、产品意向、 投诉、联系人、商机、订单等等信息。
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实验3 客户管理
5、客户投诉 （1）录入产品投诉原因码档案 企业应用平台/设置/基础档案/其它/原因码档案/增加
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实验4 商机管理
8、商机成功/失败 （1）新增商机成功（或失败）原因档案 设置面板/基础档案/其它/原因码档案/增加 商机得单原因
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实验4 商机管理
8、商机成功/失败 （2）商机成功（或失败） 商机管理/商机进程/过滤出所有商机/选中广州大学商
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实验4 商机管理
6、安排商机活动 商机管理/商机活动/在商机列表中选中广州大学商机/
点屏幕上方工具栏的商机右边下拉菜单按钮/选活动
安排焦赞奇拜访客户，深入了解客户需求。
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实验4 商机管理
7、商机进程推进 商机管理/商机进程/过滤出所有商机(不输入过滤条件
11、增加费用项目 企业应用平台/设置/基础档案/业务/费用项目 /新增费用项目： 差旅费包括：交通费、伙食补贴、住宿费 公关费包括：招待费、礼品、其他
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实验3 客户管理
1、客户档案 企业应用平台/业务/客户管理/客户档案 可增加、删除、修改客户档案
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实验4 商机管理
4、商机录入 企业应用平台/业务/销售自动化/商机管理/商机录入
公司通过一系列的市场活动，得到了一批客户资源， 其中广州大学要采购200台电脑，商机进入机会识 别阶段，销售模式为大项目销售，由销售部经理曾 凡昌负责。
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产品投诉原因（电脑无法启动、电脑频繁死机、风 扇声音太大）
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实验3 客户管理
5、客户投诉 （2）录入客户投诉 以服务监督员唐大蔚CZ106登录企业应用平台/业务/客
户关系管理/客户管理/客户投诉/投诉管理/新增，投 诉监督人选择帐套主管陈晓忠
2、新建账套 2)帐套/建立 帐套号：学号后3位 帐套名称：姓名 帐套路径：默认 单位名称：自己取 企业类型：工业 帐套主管：demo 其他默认
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实验1 基础配置
2、新建账套 3)启用系统
启用客户关系管理、销售管理
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实验1 基础配置
6、增加用户权限
系统管理/权限/用户/ 陈晓忠 帐套主管 曾凡昌 销售主管 林文德 客户管理专员 焦赞奇、 张顺利 销售业务员 何华昌 市场人员 唐大蔚 服务监督员
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实验4 商机管理
2、活动类型设置 企业应用平台/业务/基础设置/活动类型设置/新增 7类活动，明细如图
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实验4 商机管理
3、分配销售任务
企业应用平台/业务/基础设置/销售阶段配额/新增
点过滤，选所有商机)/在商机列表中选中广州大学 商机/点屏幕上方工具栏的进程按钮 广州大学电脑采购项目现处于机会识别阶段，点击进 程图标/阶段推进 依次推进到项目公关、需求分析、方案制定
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1
系统构成
客户全貌 客户分配 客户联系人 客户档案 客户管理
商机订单 商机报价 商机费用
商机活动
市场调查
商机团队
产品意向
商机管理
竞争对手
商机管理
市场管理
U8平台
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商机分析 业务员分析 产品分析 客户分析 统计分析
2
客户管理
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实验4 商机管理
5、组建商机团队 商机管理/商机团队/在商机列表中选中广州大学商机/
点屏幕上方工具栏的商机右边下拉菜单按钮/选团队
为广州大学项目增加焦赞奇（负责材料收集、标书制 作）、唐大蔚（技术支持）两名项目成员。
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实验3 客户管理
5、客户投诉 （3）客户投诉分配 以帐套主管陈晓忠CZ101登录 企业应用平台/业务/客户关系管理/客户管理/客户投诉
/投诉管理/投诉进程/投诉分配/责任部门：广州办事 处，责任人 ：焦赞奇，分配意见：给客户换机器
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实验2 客户档案建设
7、增加存货分类(设置/基础档案/存货/存货分类) 产成品、半成品、零配件
8、增加计量单位(设置/基础档案/存货/计量单位) 先增加无换算率计量单位组(计量单位组名称：销 售)，再增加计量单位：台
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销售部下设二级部门:渠道管理处/北京/上海/广 州/成都办事处 编码分别为401、402…
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Ch14 基础配置
5、增加人员档案
总经理办公室:陈晓忠 操作员、业务员 销售部:曾凡昌 操作员、业务员 费用部门:渠道管理处 销售部渠道管理处:林文德 操作员、业务员 销售部上海办事处:黄英 操作员、业务员 销售部北京办事处:张顺利 操作员、业务员 销售部广州办事处:焦赞奇 操作员、业务员 销售部成都办事处:吴菲 操作员、业务员 制造部:关彦飞 操作员 财务部:李红 操作员 市场部:何华昌 操作员、业务员 售后服务部:唐大蔚 操作员、业务员
2、客户分配 企业应用平台/业务/客户管理/客户档案 可按业务员自拓分配/按行业分配/按地区分配 选择按地区分配，将广州地区客户分配给广州办事处业务员 焦赞奇，然后查看已分配客户，是否已按要求分配。
对已分配客户可重新分配给其他业务员，也可收回暂不分配。
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实验1 基础配置
2、新建账套 1)开始/程序/U8/系统服务/系统管理/系统/
注册/登录到/本机名称、操作员admin、 密码为空、帐套：本机名称 （本机名称查看方法：桌面/我的电脑/右 键/属性/网络标识/完整的计算机名称）
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实验1 基础配置
所属行业 批发零售 批发零售 批发零售 批发零售 电信 科教文卫 电信 金融保险 科教文卫 科教文卫 科教文卫 政府 其他 批发零售
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实验2 客户档案建设
6、将客户档案输出到EXCEL文件 点击栏目，可选择要显示的属性列，并可调整栏目顺序。 点击输出，可将客户资料输出到EXCEL等类型文件
客户级别 核心客户 核心客户 核心客户 核心客户 重要客户 重要客户 重要客户
所属分类 渠道客户 渠道客户 渠道客户 渠道客户 行业客户 行业客户 行业客户
重要客户
行业客户
一般客户
行业客户
一般客户
行业客户
一般客户
行业客户
小客户
行业客户
小客户
行业客户
小客户Ch14 促渠销道客策户 略-
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所属地区 北京 江苏 广州 深圳 北京 广州 广州 广州 广州 广州 广州 广州 光走 广州
机/点屏幕上方工具栏的进程按钮/在新打开的窗口 中点击工具栏的进程按钮旁边的下拉三角形，选择 商机成功
公司制定的大项目销售任务5000万；一般项目销售任务 600万。
*则每天销售漏斗中各阶段应完成的销售额计算如下
*销售额=任务额/30*天数/概率
*客户数=销售额/平均每单金额
*如一般项目销售，每天处于成交阶段销售额
=600万/30*1/1=20万
*一般项目销售，每天处于接触阶段销售额
=600万/30*4/20%=400万
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实验1 基础配置
7、备份账套
系统管理/账套/输出/你所建账套
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实验1 基础配置
8、引入账套 系统管理/账套/引入/选择账套备份文件
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实验2 客户档案建设
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销售自动化
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市场管理
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实验1 基础配置
1、配置数据源（每次实验都要做）
调整系统日期为正确的日期
开始/程序/U8/系统服务/应用服务器配置 /数据库服务器/将数据服务器、服务器参 数改为本机计算机名称
（本机名称查看方法：桌面/我的电脑/右 键/属性/网络标识/完整的计算机名称）
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实验2 客户档案建设
客5户、简称添加客户档案
北京国美 宏图三胞 广州国美 深圳苏宁 中国移动总部 广州教育局 广东移动 中国银行广州分行 广东白云学院 广州大学 中山大学 江高镇政府 老卢茶馆 广州正日电脑
企业应用平台/设置/基础档案/客商信息 以你所建的帐套主管(陈晓忠)的编号(1001)登录(密码也是1001)。 1、地区分类
华东、华南、华北、东北、华中、西北、西南、港澳台
便于按照地区管理客户，分类统计
2、行业分类 3、客户分类 4、客户级别分类
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实验3 客户管理
3、联系人管理 （1）增加联系人
广州大学校长张三，副校长（分管采购、财务）李 四，采购处处长王五，采购处长秘书刘六，财务处 长王菲，如图 （2）上报联系人关系，得到组织结构图。
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实验3 客户管理
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实验1 基础配置
3、运行企业应用平台
开始/程序/U8/企业应用平台/登录到本机名称、 操作员demo、密码DEMO、帐套:你的帐套
4、增加部门档案(注意编码规则)
设置/基础档案/机构人员/部门档案/增加
总经理办公室/人事部/财务部/销售部/市场部/售 后服务部/制造部 编码分别为1、2…7
实验4 商机管理
基础设置
录入商机
商机管理流程
组建商机团队
监控商机进程
商机订单
开展商机活动
商机订单执行 查询
记录商机费用
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实验4 商机管理
1、销售模式设置 企业应用平台/业务/基础设置/销售模式设置/新增 大项目销售（分7个销售阶段）、一般项目销售 （分3个销售阶段），明细如图
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实验3 客户管理
5、客户投诉 （4）客户投诉处理 以帐套主管陈晓忠CZ101登录 企业应用平台/业务/客户关系管理/客户管理/客户投诉
/投诉管理/投诉进程/投诉处理 处理方式：现场，处理结果：解决
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