房地产销售人员基础知识讲解 647页

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经常性地进行客户追踪，与客户保持密切的联系
推广公司形象，传递公司信息
问题与思考

促使你成为一名房产销售顾问的最直接动力是 什么？
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售楼员售楼带来的回报
自由 有趣 成就感 上不封顶的收入 挑战感 风险小 激发自我成长

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核心课程二 做事先做人
售楼人员的人品与性格
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人对了，世界就对了！
上面那则小故事的 寓意是：人对了，世界 就对了！这在任何工作 中都适用，对销售工作 来说更是如此。如果你 连人都做不好，你还怎 样与客户打交道呢？具 体而言，我们售楼员要 想把事情做好，就得先 学会做人，就必须做到 行销“八心”！
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行销“八心”




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主动的心态
不知道大家是否明白了张三得到提升 而李四却没有得到提升的原因?其实答案 很简单，李四在工作上采取的是一种被 动的心态，是接受的心态，而企业则希 望每个员工有一种主动的心态，主动关 心企业，主动工作，有主人翁的精神。
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热忱心——热忱让人充满活力，事半功倍
热忱是一种意识状态，能够鼓舞及激励销售人员 对手中的工作采取积极行动。热忱也是销售才能中最 重要的因素之一，把热情和销售工作结合在一起，那 么，你的销售工作将不会显得那么辛苦和单调。 热忱也会使销售人员的整个身心充满活力，事半 功倍。对销售工作充满热忱的人，不论遇到多少困难， 面临多大的压力，始终会以不急不躁的态度去进行， 最终达成自己的目标。
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忠心——责任心
忠实于公司、忠实于客户、忠实于自己
忠心也是责任心，是最基本的职业道德。作为一 名企业的员工，你应当对你的企业负责，对你的客户 负责，对你自己负责。只有当你对别人负责时，别人 才会对你负责，对别人不负责就是对自己的不负责。 业务做得好的销售人员，往往是责任心很强的人，对 企业、对经销商、对消费者敢于负责，工作全面扎实； 而那些业绩不好的销售人员，常常是有困难就躲，有 问题就推，拈轻怕重，凡是都想给自己找个台阶，找 个后路。销售工作充满了太多的未知数，如果怕这怕 那，根本就没法开展，只有勇于探索，敢于负责，业 务工作才能向前发展。
通过客户的直接接触，传播企业的形象与品牌
帮助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业 的经营决策提供参考性资料 作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，培育企业与客户 的良好关系

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对客户的服务
为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益 回答客户提出的问题，消除客户的疑虑 为客户置业提供顾问服务，帮助他们挑选最合适的房 屋 即使客户对你提供的产品不满意，你也可以以你的专 业技能，为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助 为客户提供售后服务，并协调客户办理相关手续。
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人对了，世界就对了！
牧师的儿子小约翰闹着要去迪斯尼乐园。 牧师将一幅色彩缤纷的世界地图撕成许多小碎 片，说如果儿子能重新拼起来就带他去。不到 十分钟小约翰便拼好了。牧师很吃惊。小约翰 说：“很简单呀!地图的另一面是一个人的照 片，我先把这个人的照片拼到一块，然后把它 翻过来。我想如果这个人拼对了，那么这张世 界地图也该是对的。”
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孝心——中华民族千年流传的美德
充满孝心的人，对别人、对工作都会满腔 热情，充满爱心和责任心。相反，一个没有孝 心的人，和他谈爱心，谈责任，谈付出，谈吃 苦，都没有太大的意义，因为他满脑子只装着 自己，只装着利益，这样的人最靠不住的。对 于一个没有主心，没有孝心，不懂忠心的人， 即使能力再高，企业也是不会要的。

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售楼人员的定位
企业的销售人员 Nhomakorabea客户的置业顾问
企业的形象代言人 企业和客户信息沟通的桥梁 企业决策信息的提供者
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售楼人员的职责
售楼人员的服务对象：一是企业，而是客户。 因此售楼人员的职责体现在两方面：一是对企业 的服务，二是对客户的服务
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对企业的服务

帮助企业推销他们的产品——房屋
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信心——自信是一切行动的原动力，没有自信就没有实际的行动
如果不能把自己想象为成功者，你将永远不会成功
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当销售人员碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避， 而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，你表 现得越懦弱，挫折就越欺负你，这样你就必败无疑。无论 什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获。那 些销售冠军都认为，如果没有信心而放弃任何尝试机会， 自己就绝对做不成销售。 很多销售人员自己都不相信自己的产品，不相信自己 的能力，这样又怎么能够说服别人相信自己的产品呢?我 们要对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信， 对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自 信。你要记住，我们是将优良的产品推荐给消费者去满足 他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。如果你充满 了自信，你也就会充满了干劲。
核心课程五
核心课程六 核心课程七
塑造自我——售楼员的仪容仪表与行为规范
了解产品——掌握楼盘详细信息 分析对手——通过市场调研获取竞争情报 客户定位——界定并寻找客户
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核心课程八
核心课程一 给自己洗脑
售楼人员的定位与职责
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问题与思考

作为一名房产销售顾问，你是如何自我定位的？
房产销售顾问为何有别于普通商品的销售员？
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积极的心态
持消极观念的销售人员总是从“不可能”、“办 不到”的角度看世界，而持积极观念的销售人员则能 够从不可能中看到可能的种子，从失败中看到成功的 希望，在困境中看到光明的前途。 当碰到客户拒绝时，持有积极心态的销售人员总 是会说：“没有关系，他今天拒绝我，不等于明天拒 绝我，我一定要想办法说服他!”而持有消极心态的销 售人员则垂头丧气：“完了，一个客户又没了，怎么 也说服不了他!’
爱心 忠心 孝心 诚心 信心 恒心 热诚心 包容心
爱心——销售成功的最大秘诀 销售人员商战中的护身符
爱心是销售人员在销售中的最大武器，因为 人们可以拒绝一切，但绝不会拒绝爱心。爱可以 帮助销售人员解除客户心中的怀疑和恐惧，从而 建立信任。作为销售人员，我们要有爱心，要乐 于助人，在爱心的驱使下，你将会比别人更懂得 关心消费者，关心公司的利益。
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树立六种良好的心态

积极的心态 主动的心态 空杯的心态 双赢的心态 感激的心态 行动的心态
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积极的心态

小故事
一位老太太有两个女儿，大女儿嫁给了伞店老板， 二女儿嫁给洗衣 店老板。天晴时，老太太为大女儿担 忧，因为天晴时伞卖不出去：天阴 时，老太太为二女 儿发愁，因为天阴了洗的衣服晾不干。结果老太太每 天都在忧愁中过日子。后来，有人告诉老太太，应当 换个角度看：天睛 时二女儿生意红火，天阴时大女儿 生意兴隆。于是老太太听从了建议，换了个角度去看 世界，果然发现每天的日子都很美好。
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问题与思考

你在房产销售过程中做到行销“八心”中的哪 几心？还有哪几心是你所不具备还需加强的？
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核心课程三 态度决定一切
树立良好的心态
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态度决定一切
大部分销售人员总是显得对销售技 巧的提高特别有兴致。然而一个销售人 员所产生的问题当中有80％是来自于自 身心态，纵使解决了销售技巧的欠缺也 只是治标不治本。所以，要成为王牌销 售人员，最重要的就是建立良好的销售 心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附” 了。
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主动的心态

小故事 张三与李四是大学同学，毕业后又进入同一家企业做营销 工作。三个月过去了，张三得到了提升，而李四却原地踏步。李 四很不高兴，他认为自己的工作能力不比张三差，于是他找到总 经理要求得到解释。总经理微笑地听完了李四诉说的不满，然后 对他说：“今天咱们先不讨论这 个问题了，我们要做个产品上 市计划，你和张三去市场上看看，卖水暖器材的商店有多少家?” 三天后，李四和张三一起到总经理办公室来汇报工作。李四提供 的调研报告只有小小的一页，上面只列出了市场上卖水暖器材商 店的名称；而张三提供的调研报告上则详细地列明了这些商店的 规模、实力、经营类型、价格策略以及同类竞争商品的情况等资 料。总经理把两份报告递给李四看：“这就是你所要的答案。” 李四无语。
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积极的心态
“成败在一念之间。”当你认为自己是一个最棒的 销售人员时，你的精神状态也一定是积极乐观、健康 快乐的，你的言行举止也必然是积极向上的；如果你 每天都是一副哭丧的脸，弯腰驼背，那么走到哪里都 垂头丧气。就像计算机一样，你输入什么字就显示出 什么字，你给自己灌输什么样的生活观念和工作态度， 你所表现出来的精神状态也就是什么样，甚至你所得 到的最终结果也就是什么样的。 因此，你需要做的一件事情就是每天早上对着镜 子跟自己说“我很棒、健康、快乐、充满活力，今天 有大量的客户等着我”。当你有这种积极向上的思想 时，你的行动也一定是积极向上的。
恒心——忍耐、执着和坚持
世界上人人都有恒心，只因各自生活目的的不同 而产生出截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有奋 发向上、勤奋刻苦走向成功的恒心；而人生观消极的 人拥有的却是自私懒惰、惟利是图走向毁灭的恒心。 两者为达到各自的目的付出的同样是坚持，只不过前 者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视为意志 薄弱的人。 既然无论销售人员走哪一条路都要付出这种坚持 到底的恒心，那为什么不选择有鲜花和掌声的恒心呢? 而做到这一点并非太难，只要销售人员肯拥有正确的 生活目的。
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诚心——精诚所致，金石为开

诚实是人类所有美德中最基本的美德，是一切美德的基础。 市场经济的本质是信用经济，没有信用哪来市场经济?没有诚实 哪有信用?惟有诚实可靠，才能给人以信任。诚实并不是老实可 欺，要在精明中透出诚实和可靠，让人放心，让人没有心理防线， 这对业务工作是非常有帮助的。 在实际的工作中销售人员与客户闹矛盾，可以说80％的问题 都出在承诺兑现上。有的销售人员为了调动客户的购买积极性， 经常随意地向客户做承诺。结果，客户购买了产品后，发现那些 所谓的承诺根本没有兑现，最后只能是给公司，给自己带来坏的 影响。因此，作为销售人员，我们在销售工作中不能轻易给客户 承诺，除非这些承诺是你肯定能做到的；如果给了客户承诺，那 么就一定要兑现。要知道，现在不讲信用的企业和销售人员太多 了，如果你能做到讲信用、重承诺，那么你就会比别人多一分竞 争力。讲信用会增加你的人格魅力，提高你的身价。