渠道分销拥抱大数据

渠道分销拥抱大数据时代来临

作者：延展咨询季锋

导语：在渠道分销领域拥有巨大的数据产生量，我们要合理分配、利用这些数据，帮助企业业务发展以及未来的业务方向。那么，究竟如何来拥有有效的数据呢？

关键词：数据挖掘分销渠道渠道分销企业发展销售终端信息化延展咨询

根据IDC统计的信息，去年，全世界产生的数据量达到1.8ZB（1ZB=100万PB，1PB=1024TB），若平均分配给全世界，则差不多每人可占有超过100G的数据，这个庞大的数字在2015年将达到惊人的8ZB。对海量数据进行收集、挖掘、分析，所产生的结果正在并将继续影响生产销售方式和商业模式的转变。我们应尽快抓住这大数据的翅膀，对企业未来发展具有重要意义，特别是在数据产生量巨大的渠道分销领域。

渠道分销的业务模式多分布于家电、建材、药品、食品、服装等批量制造领域。随着业务规模的扩大和渠道的扩张，分销渠道不仅包含传统的分公司、独立店、专卖店、店中店等形式，还包含了团购、网上商城等新兴渠道；渠道的纵深也从一、二线城市，逐渐拓展到三、四线城市。随着分销渠道覆盖面的增加，销售范围和整体销量方面正在逐步提高，为企业带来了可观的经济效益，同时也带来很多管理方面的挑战。

对集团企业来说，销售终端是直接面对客户的最终销售单位，其分布众多的销售终端所产生的销售、库存、资金流转等数据是企业经营的重要数据来源，对制定产品开发计划、市场开拓计划和生产计划都起到至关重要的作用。但由于产品的分销渠道众多，从销售终端到分公司（或经销商）再到集团，最后到工厂之间的信息传递层级多、信息链过长、使得信息传递的准确性和及时性都无法得到保证。最后导致的结果就是集团看似拥有海量的交易数据，却由于数据分散，无法得到有效的收集和整理，更无法为决策提供依据。

为有效地获取分散的数据，很多渠道分销企业已经或者正在进行信息化平台的建设：例如，海尔通过自有渠道（海尔社区店及专卖店）的信息化管理，建立了庞大的用户档案，其中的数据细化到小区的户型、乡村的自来水压值、每一户家庭的成员数量等；圣象集团通过信息化平台，覆盖全国逾6000家销售终端，其销售数据、库存数据、物流信息等与集团一直保持实时交互，为新品开发和生产计划制定提供准确的数据来源；特步集团则将7000多家销售网点的数据汇总到集团总部，通过追溯历史销售数据，分析诊断企业经营状况，及时调整营销策略和市场投放等决策。这些企业在经过信息化以后得到了数据的充分应用，以及对以后的业务发展有很大的帮助。在信息化建设方面有丰富经验的延展咨询认为，渠道分销企业拥抱大数据一般要经历三个阶段：

一、信息化平台建设

传统手工操作的方式无法实现数据的实时收集、记录与交互，因此信息化平台的建设是渠道分销企业提升竞争力的必由之路。信息化平台的建设过程要遵循“统一规划，分步建设；三分开发，七分实施”的原则，在开始阶段，可不要求数据采集的全面与实时，但必须要求每一个数据采集信息都能够准确和及时，并随着实施的深入和用户信息化习惯的形成，逐步提高要求。

二、多元化的数据采集

随着分销渠道的多元化发展，数据采集的内容和方式也要多元化。既要对传统专卖店、店中店

等进行数据的采集，也要对电商、团购和工程渠道的数据进行采集；在技术手段上，可通过POS 机、PC机、平板电脑和手机等进行实时的数据采集，避免因传统手工操作带来的实效性和准确性问题。

三、数据挖掘与分析

数据的挖掘与分析是建立在拥有实时、准确的海量数据的基础之上的，这些数据是通过信息化平台采集的结构化数据，而不是零散的、碎片化的信息，按照这些数据的不同属性进行分级、分类，运用数学建模来建立可参考的数据分析报告，为企业经营决策提供依据。

在市场竞争日益激烈的今天，谁先拥抱大数据，谁就拥有了强化竞争优势的有力武器。大数据时代已经来临。

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