分销渠道管理 课后习题答案第一章

第一章思考练习答案

一、选择题

1 C

2 A

3 C

4 B

二、简答题

1．请列举你所知道的分销渠道管理职业岗位名称。

答：营销总裁、大区部长、分公司经理；渠道经理、区域经理2．请描述分销渠道管理的工作过程。

答：

3．结合实际阐述分销渠道管理的重要性有哪些。

答：（1）分销渠道对企业的重要性，主要表现为创造持续的竞争优势；与中间商的协作共赢，节约流通费用；维持市场份额并使之增长；加强企业货币价值形态的转换

（2）分销渠道对个人的重要性，主要表现为实现消费者个性化价值；体现营销人能力及晋升机会

（3）分销渠道对社会的重要性，主要表现为对社会生产的影响；对社会商业环境的影响

三、课后案例答案

1．根据案例，请分析一名渠道经理日常工作的具体内容。

答：（1）作计划，任务分配，店面管理，落实到各门店主管，协调好本渠道的工作；（2）争取渠道资源以确保销售任务的完成协助管理门店；（3）按销售标准重新划分，每周统计出单店销量，门店销售增长率协助管理门店，按销售标准重新划分，每周统计出单店销量，门店销售增长率；（4）关注自身学习及学习型组织的建立；（5）注意培养对市场的敏感性与直觉；（6）关注渠道内部与外部的竞争与合作的态势；（7）培训促销人员

2．有限的渠道支持资源如何在众多的渠道成员中进行分配，是王经理面临的一个重大问题，请问王经理是如何来解决的？

答：（1）根据渠道成员在渠道中的重要性来进行分配；（2）平衡渠道间不同成员之间的销售政策；（3）通过政策倾斜来促进渠道成员竞争获得资源。