国际贸易磋商、合同订立履行
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（一）主要交易条件
包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件 等内容
（二）一般交易条件（General Terms and Conditions）
13.11.2020
国际贸易实务讲义
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环合第节同，的二其商节中订发一：盘般和包交接括易受询是盘磋合、商同发商盘的订、一过还程盘般中和必接程不受序可四少个
的两个环节。
一、询盘（Inquiry）
邀请对方发盘。(介绍自己，希望对方提出交易条件) 询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，
被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。
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二、发盘（Offer）
（一）发盘的含义（报出交易条件，希 望和对方缔约/成交）
发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。
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三、还盘（Counter Offer，还价或反要约）
讨价还价：价格，付款，品质、数量、交货时间与地点、损 害赔偿责任，争端解决。
1、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。
《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交 货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或 解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件 。
（2）被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本 着对该发价的信赖行事。
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（六）发盘效力的终止
❖ （1） 在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规 定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效 力即告终止。 （2） 发盘被发盘人依法撤回或撤销。 （3） 被受盘人拒绝。 （4） 发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，如 所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等。 在这种情况下，按出现不可抗力可免除责任的一般 原则，发盘的效力即告终止。 （5） 发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能 力（如得精神病等），则该发盘的效力也可终止。
问对方的要求是否合理？为什么？
2、接受必须表示出来
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受盘人表示接受的方式有：
（1）用声明（Statement）做出表示，即 受盘人用口头或书面形式向发盘人同意 发盘。
（2）用做出行为（Performing an Act） 来表示，通常指由卖方发运货物或由买 方支付价款来表示。
（2）在计算接受期间时，接受期间内的正式 假日或非营业日应计算在内。但是，如果接受通知 在接受期间的最后1天未能送到发价人地址，因为 那天在发价人营业地是正式假日或非营业日，则接 受期间应顺延至下一个营业日。
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2、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间 (Reasonable Time)内有效。 口头发盘应当场表示接受。除非另有约定。
4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收 到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电 报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。 不料H公司却在4月18日由于未收wenku.baidu.com纺织厂的回信， 已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果， 向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。
试对此案例进行分析。
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（三）发盘的有效期（Time of Validity或 Duration of Offer）
1、明确规定有效期
明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。
（1）规定最迟接受的期限
规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘 人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6 月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期 五”。
13C.11I.2S02G0 通知路上过错，国不际贸应易实由务讲发义 送者承担。
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阅读：联合国国际货物销售合同公约
（CISG）
❖ 第二十条 （1）发价人在电报或信件内规定的接受期间，
从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算，如信 上未载明发信日期，则从信封上所载日期起算。发 价人以电话、电传或其它快速通讯方法规定的接受 期间，从发价送达被发价人时起算。
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2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式， 如答复中附有“待最后确认为准”等字样。
3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同可以不成 立。
❖案例分析：
❖我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日 复到”。
❖国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改 为远期见票后30天。
（2）规定一段接受的期间
采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间” 的起讫问题。（见《公约》第20条的规定）
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案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售 部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛 的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发 生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在 15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有 说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。
《公约》（联合国国际货物销售合同公 约）对发盘的定义：
向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出的订立合同的建议，如果 十分确定并且发盘人在得到接受时受 其约束的意旨，即构成发盘。
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（二）发盘的构成要件
1、向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出 ❖(1)提出此条件是为了把发盘同普通商业广告 及向广大公众散发的商品价目单等行为（邀请 发价）区别开来。 ❖（2）对商业广告是否构成发盘的不同认识
27
案例分析1：
6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份， 要求对方在6月20日前将接受送达A公司。
（五）发盘的撤回与撤销
1、发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效）
（1）英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见 英美法：撤回通知在承诺前到达；
大陆法：撤回通知在发盘到达前到达或同时到达。
（2）《公约》的精神同大陆法系 2、发盘的撤销（Revocation）（发盘生效后） （1）英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见 英美法：无撤销；
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3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意 思
发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），如：发盘、实盘、递实盘或订 货等。
若发盘中附有保留条件，如：“以我方最 后确认为准” ，或“有权先售” 等，则此 建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘 （Invitation for Offer）。
❖我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传， 表示无条件接受我5月20日的发盘。
❖问此笔交易是否达成？
❖看我方态度。
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四、接受（Acceptance）
（一）接受的含义 受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提
出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成 交易的一种表示。 接受（Acceptance）在法律上称为”承诺”，接 受一经送达发盘人，合同即告成立。 （二）构成接受的要件
第六章 国际贸易磋商、合同订立
外贸合同买卖的重要工作 询盘； 发盘； 还盘； 接受； 签合同。
合同成交了么？出错了怎么办？
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1
从本章开始介绍
外贸合同买卖的国际贸 易实务
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摘要 本章主要讲述交易磋商的内容及一 般程序，合同成立的时间及合同生效的要
（四）发盘生效的时间 以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：
1、承诺主义（英美法系） 2、到达主义（Arrival Theory）或受信主义 《公约》和我国《合同法》采用到达主义。
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明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表 示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其 内容。
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案例分析：
❖ 我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品； ❖ 对方在发盘有效期内复电表示接受； ❖ 同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解
决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经 济贸易仲裁委员会仲裁。” ❖ 第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。 因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公 司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效， 合同成立。 ❖ 双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如 果你是仲裁员，你将如何裁决？
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1、接受必须由受盘人做出。
❖案例分析：
❖香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘， 我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。
❖12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证， 同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B 商”。
❖经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回 开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信 用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我 方按原价发货，否则将追究我方的责任。
英美法采用“投邮生效”的原则 大陆法和《公约》采用“到达生效”的原则 接受还可以在受盘人采取某种行为时生效
（四）逾期接受（Late Acceptance）
1、受盘人主观上有过错，导致接受逾期 2、受盘人主观上没有过错，而接受逾期
无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态
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❖ 还盘（还价）：合同磋商的过程，同发盘；
❖ 接受：有法律效力，约束双方，代表合同的成立， 若违约将承担违约责任。
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细节内容
❖ 发盘的构成要件：向特定人发出，内容确定，有受 其约束的意思。
❖ 发盘的消灭（不再约束发盘人）：撤回，撤销，被 拒绝，已过有效期；
❖ 接受的构成要件： ❖ 实质接受：完全接受，非实质性变更？（除非对方
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3、接受必须是同意发盘提出的交易条件（即 接受必须与发盘相符）
对发盘做出实质性修改视为还盘；
但对于非实质性修改（Non-material Alteration）：
除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其 间的差异的外，一般视为有效接受; 而且合 同的条件以该发盘和接受中所提出的某些 更改为准。
毫不迟延地拒绝）； ❖ 在有效期内接受（逾期接受？有效接受延期到
达？）； ❖ 接受的方式与发盘方式相同或更快捷。 ❖ 口头发盘？ ❖ 合同的形式：口头或书面（当事人约定或法律规定）
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第一节：交易磋商的形式与内容
一、交易磋商的形式
有口头和书面两种
二、交易磋商的内容
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《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、 品质、数量、交货时间与地点、一方当事人 对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端 的办法等提出添加或更改均视为实质性变更 发盘条件。
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4、接受必须在发盘规定的时效内做出 5、接受通知的传递方式应符合发盘的要求 （三）接受生效的时间
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2、发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite)
（1）《公约》规定，所谓十分确定应包 括三个基本因素：品名、数量和价格。
（2）我国外贸实践中应列明主要交易条 件，包括：品名和品质、数量、包装、 价格、交货和支付方法等。
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件和合同的基本内容等。
❖ 第一节：交易磋商的形式与内容 ❖ 第二节：交易磋商的一般程序 ❖ 第三节：合同成立的时间与合同生效的要件 ❖ 第四节：合同的形式及主要内容
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合同的磋商
❖ 询盘
发盘
还盘 接受 合同成立
❖ 询盘（询价）：无法律约束力（不约束任何人）；
❖ 发盘（发价）：有法律效力（约束发盘人，对方 一旦接受合同成立，品名、数量、价格要确定）；
大陆法：撤销通知在承诺前到达。
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（2）《公约》采取了折衷的规定
相关链接：《公约》第16条：
1、在未订立合同之前，发价得以撤销，如果撤销通知于被发 价人发出接受通知之前送达被发价人；
2、下列情况下，发价不能撤销：
（1）发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销 的，
包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件 等内容
（二）一般交易条件（General Terms and Conditions）
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环合第节同，的二其商节中订发一：盘般和包交接括易受询是盘磋合、商同发商盘的订、一过还程盘般中和必接程不受序可四少个
的两个环节。
一、询盘（Inquiry）
邀请对方发盘。(介绍自己，希望对方提出交易条件) 询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，
被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。
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二、发盘（Offer）
（一）发盘的含义（报出交易条件，希 望和对方缔约/成交）
发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。
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三、还盘（Counter Offer，还价或反要约）
讨价还价：价格，付款，品质、数量、交货时间与地点、损 害赔偿责任，争端解决。
1、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。
《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交 货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或 解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件 。
（2）被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本 着对该发价的信赖行事。
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（六）发盘效力的终止
❖ （1） 在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规 定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效 力即告终止。 （2） 发盘被发盘人依法撤回或撤销。 （3） 被受盘人拒绝。 （4） 发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，如 所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等。 在这种情况下，按出现不可抗力可免除责任的一般 原则，发盘的效力即告终止。 （5） 发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能 力（如得精神病等），则该发盘的效力也可终止。
问对方的要求是否合理？为什么？
2、接受必须表示出来
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受盘人表示接受的方式有：
（1）用声明（Statement）做出表示，即 受盘人用口头或书面形式向发盘人同意 发盘。
（2）用做出行为（Performing an Act） 来表示，通常指由卖方发运货物或由买 方支付价款来表示。
（2）在计算接受期间时，接受期间内的正式 假日或非营业日应计算在内。但是，如果接受通知 在接受期间的最后1天未能送到发价人地址，因为 那天在发价人营业地是正式假日或非营业日，则接 受期间应顺延至下一个营业日。
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2、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间 (Reasonable Time)内有效。 口头发盘应当场表示接受。除非另有约定。
4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收 到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电 报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。 不料H公司却在4月18日由于未收wenku.baidu.com纺织厂的回信， 已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果， 向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。
试对此案例进行分析。
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（三）发盘的有效期（Time of Validity或 Duration of Offer）
1、明确规定有效期
明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。
（1）规定最迟接受的期限
规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘 人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6 月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期 五”。
13C.11I.2S02G0 通知路上过错，国不际贸应易实由务讲发义 送者承担。
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阅读：联合国国际货物销售合同公约
（CISG）
❖ 第二十条 （1）发价人在电报或信件内规定的接受期间，
从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算，如信 上未载明发信日期，则从信封上所载日期起算。发 价人以电话、电传或其它快速通讯方法规定的接受 期间，从发价送达被发价人时起算。
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2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式， 如答复中附有“待最后确认为准”等字样。
3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同可以不成 立。
❖案例分析：
❖我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日 复到”。
❖国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改 为远期见票后30天。
（2）规定一段接受的期间
采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间” 的起讫问题。（见《公约》第20条的规定）
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案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售 部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛 的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发 生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在 15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有 说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。
《公约》（联合国国际货物销售合同公 约）对发盘的定义：
向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出的订立合同的建议，如果 十分确定并且发盘人在得到接受时受 其约束的意旨，即构成发盘。
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（二）发盘的构成要件
1、向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出 ❖(1)提出此条件是为了把发盘同普通商业广告 及向广大公众散发的商品价目单等行为（邀请 发价）区别开来。 ❖（2）对商业广告是否构成发盘的不同认识
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案例分析1：
6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份， 要求对方在6月20日前将接受送达A公司。
（五）发盘的撤回与撤销
1、发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效）
（1）英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见 英美法：撤回通知在承诺前到达；
大陆法：撤回通知在发盘到达前到达或同时到达。
（2）《公约》的精神同大陆法系 2、发盘的撤销（Revocation）（发盘生效后） （1）英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见 英美法：无撤销；
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3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意 思
发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），如：发盘、实盘、递实盘或订 货等。
若发盘中附有保留条件，如：“以我方最 后确认为准” ，或“有权先售” 等，则此 建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘 （Invitation for Offer）。
❖我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传， 表示无条件接受我5月20日的发盘。
❖问此笔交易是否达成？
❖看我方态度。
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四、接受（Acceptance）
（一）接受的含义 受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提
出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成 交易的一种表示。 接受（Acceptance）在法律上称为”承诺”，接 受一经送达发盘人，合同即告成立。 （二）构成接受的要件
第六章 国际贸易磋商、合同订立
外贸合同买卖的重要工作 询盘； 发盘； 还盘； 接受； 签合同。
合同成交了么？出错了怎么办？
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从本章开始介绍
外贸合同买卖的国际贸 易实务
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摘要 本章主要讲述交易磋商的内容及一 般程序，合同成立的时间及合同生效的要
（四）发盘生效的时间 以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：
1、承诺主义（英美法系） 2、到达主义（Arrival Theory）或受信主义 《公约》和我国《合同法》采用到达主义。
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明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表 示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其 内容。
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案例分析：
❖ 我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品； ❖ 对方在发盘有效期内复电表示接受； ❖ 同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解
决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经 济贸易仲裁委员会仲裁。” ❖ 第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。 因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公 司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效， 合同成立。 ❖ 双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如 果你是仲裁员，你将如何裁决？
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1、接受必须由受盘人做出。
❖案例分析：
❖香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘， 我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。
❖12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证， 同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B 商”。
❖经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回 开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信 用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我 方按原价发货，否则将追究我方的责任。
英美法采用“投邮生效”的原则 大陆法和《公约》采用“到达生效”的原则 接受还可以在受盘人采取某种行为时生效
（四）逾期接受（Late Acceptance）
1、受盘人主观上有过错，导致接受逾期 2、受盘人主观上没有过错，而接受逾期
无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态
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❖ 还盘（还价）：合同磋商的过程，同发盘；
❖ 接受：有法律效力，约束双方，代表合同的成立， 若违约将承担违约责任。
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细节内容
❖ 发盘的构成要件：向特定人发出，内容确定，有受 其约束的意思。
❖ 发盘的消灭（不再约束发盘人）：撤回，撤销，被 拒绝，已过有效期；
❖ 接受的构成要件： ❖ 实质接受：完全接受，非实质性变更？（除非对方
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3、接受必须是同意发盘提出的交易条件（即 接受必须与发盘相符）
对发盘做出实质性修改视为还盘；
但对于非实质性修改（Non-material Alteration）：
除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其 间的差异的外，一般视为有效接受; 而且合 同的条件以该发盘和接受中所提出的某些 更改为准。
毫不迟延地拒绝）； ❖ 在有效期内接受（逾期接受？有效接受延期到
达？）； ❖ 接受的方式与发盘方式相同或更快捷。 ❖ 口头发盘？ ❖ 合同的形式：口头或书面（当事人约定或法律规定）
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第一节：交易磋商的形式与内容
一、交易磋商的形式
有口头和书面两种
二、交易磋商的内容
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《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、 品质、数量、交货时间与地点、一方当事人 对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端 的办法等提出添加或更改均视为实质性变更 发盘条件。
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4、接受必须在发盘规定的时效内做出 5、接受通知的传递方式应符合发盘的要求 （三）接受生效的时间
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2、发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite)
（1）《公约》规定，所谓十分确定应包 括三个基本因素：品名、数量和价格。
（2）我国外贸实践中应列明主要交易条 件，包括：品名和品质、数量、包装、 价格、交货和支付方法等。
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件和合同的基本内容等。
❖ 第一节：交易磋商的形式与内容 ❖ 第二节：交易磋商的一般程序 ❖ 第三节：合同成立的时间与合同生效的要件 ❖ 第四节：合同的形式及主要内容
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合同的磋商
❖ 询盘
发盘
还盘 接受 合同成立
❖ 询盘（询价）：无法律约束力（不约束任何人）；
❖ 发盘（发价）：有法律效力（约束发盘人，对方 一旦接受合同成立，品名、数量、价格要确定）；
大陆法：撤销通知在承诺前到达。
13.11.2020
国际贸易实务讲义
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（2）《公约》采取了折衷的规定
相关链接：《公约》第16条：
1、在未订立合同之前，发价得以撤销，如果撤销通知于被发 价人发出接受通知之前送达被发价人；
2、下列情况下，发价不能撤销：
（1）发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销 的，