浅谈业务代表如何做好终端市场

浅谈业务代表如何做好终端市场

业务是一种人人都能干的工作，他的本质就是把产品销售给有需求的客户，也是简单的工作，重复做“拜访你的客户，服务你的客户”，达成销售。虽然很简单，但有很多人还是做不好，问题出在哪儿呢，用一句话来描述的话，那就是“严格按照拜访八步骤，定时定点拜访客户”用一个词语来概括的话，那就是“习惯”。

一．我对“拜访八步骤”的解读

1．准备工作

1.1晨会。明确当天工作目标与工作重点。

1.2仪表仪容。业务代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，业务代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。

1.3业代手册的准备。在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路图、客户资料、订单等等。

1.4产品生动化材料的准备。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。业务代表在店方内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立王老吉品牌的良好形象。

1.5准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助店方清洁陈列的王老吉产品。

2．打招呼

2．1进店前的准备：核对客户信息。

2.2进店。进入店内时，业务代表要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及王老吉产品在他店内的销售量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于业务代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。

3．店情查看/生动化陈列

3.1店情查看。业务代表到达后，要首先检查原来张贴在店方外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在店方外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立王老吉品牌的良好形象。检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为王老吉的业务代表，就要在店方选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。

3．2生动化陈列。（a）陈列位置要显著，（b）本公司陈列架要100%陈列本品，（c）本公司冷藏设备要100%冷冻本品，（d）查看货龄，务必做到先进先出，（e）排面最大化，陈列要整洁，大方。

4．销售陈述

4.1清点库存并记录。让店主清楚自己的库存和销量，努力提升店方的库存。

4.2销售中的FAB法则。

5．草拟订单

5.1向客户明确宣导当季促销信息。

5.2执行标准订货价格（按照渠道价格执行）。

6．下订单

6．1下订单的原则：1.5倍安全库存原则。清点店方的库存之后，业务代表必须按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的王老吉产品永远都是新鲜的，这样就可以改善店方形象，从而带动其他产品的销售。

“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：

安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5

建议订货量=安全存货量－现有库存

向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。业务代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。如果在公司有店方促销计划时，业务代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。

6.2业务代表填写完整订单

7．道别

7．1填写客户服务卡

7.2道别并且告知客户下次拜访时间。“定时、定线、定人”的拜访是是每一位优秀业务员务必做到的。“定时”是指拜访每一位客户的时间要固定，“定线”是指每天的销售线路是固定的。“定人”就是每一条销售线路一个业务代表。每一个客户都在业务代表的计划拜访路线之上，业务代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对业务代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待业务代表的习惯，以提高客户的满意度。

8．回顾与总结

8.1整理日报与统计订单。

8.2填写销售跟踪表，单据统计表等相关表格。

8.3交给主管确认签字。

每一个业务代表只要根据具体的实际情况来灵活运用“拜访八步骤”，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。

二．如何做好终端陈列，营造市场氛围

好的终端陈列好象就是一个会招徕顾客的促销员，站在那里招徕顾客，吸引顾客到自己的面前来，为促进终端销售将起到重要作用。终端陈列是产品向消费者的展示方式，是一个看似简单实际并不简单的问题。

1．海报的张贴

海报的张贴是一个比较大的学问。因此，海报是最好也是最不好的宣传工具。在终端，基本上每个厂家都印制了用不完的海报。说海报好，是因为海报张贴容易，面积大，比较显眼，可以把信息尽情收集。说它不好，是因为海报是易替代品，现在你张贴上了你的海报，等你一转身，马上就有别的厂家的促销员或者业务员上来，要么把你的海报撕掉放到垃圾桶里去，要么就在你的海报上张贴上他的海报，把你的给覆盖了。因此，如何张贴好海报，是很多厂家的业务员和促销员非常头疼的问题。

张贴海报最主要的就是要讲究一种气势，形成对顾客的最大冲击力。一般来说，海报的张贴有以下形式：

1.1鹤立鸡群型。就是全商店就是你一种海报，其他的海报都没有，这样你的海报就得到了最大化地体现；

1.2一字排开形。有些店方规定了具体张贴海报的位置。这是，各个厂家的海报就正面