样板市场打造方案

九星一号葛根醋饮衡水样板市场策划方案

一、建立衡水样板市场的意义。

样板市场即榜样市场，是供加盟者参考并模仿的一种运营模式。企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让经销商看到实际的东西。在招商会的同时，可以带经销商参观样板市场，使经销商从样板市场中感觉到这就是自己的未来，按照样板市场的运营模式就能够赚到钱，就能够争取到市场。我们在衡水建立样板市场有很多的优势。一是各市场距离公司比较近运输方便。二是可以充分利用公司和销售团队在本地的人际关系，方便业务开展。三是对本地市场有一定程度的了解，便于开拓市场。四是衡水成为样板市场后，可以邀请其他地区经销商参观考察，有利于河北省市场业务的开展。

二、额怎样建立衡水的样板市场

（一）销售部任务的制定

1、在制定任务时必须考虑的问题

（1）新产品新品牌进入市场被消费者知道、接受需要一个过程。

（2）产品销售是随着产品知名度的提高，消费者认可度的提高而提高的，但在进入市场初期不会达到很大的销量。

（3）在产品进入市场的初期（指产品上市三个月内）不会达到很高的销售量。（4）在产品上市后，在持续进行广告投放、市场宣传的是前提下一个月后产品知名度有所提高，销量也会有所提高，在连续进行广告投放、市场宣传的两个月后促销对消费者吸引，会使销量由更大的提高。

（5）制定销售任务不能用成熟产品成熟市场的销量作参考。

（二）建立销售团队

1、

（三）管好销售团队

1、迅速增强销售人员对产品的销售能力

（1）销售人员到位后，进行1-2天培训，培训内容为一葛根功能、葛根醋饮的保健功能，二老百姓在饮品方面的消费趋势、葛根醋饮的发展前景，三、销售技巧：包括如何寻找经销商、初步洽谈技巧、怎样给经销商施压促成成交，怎样能让和经销商之间的关系变得融洽。

2、制定合理的销售管理制度

（1）奖勤罚懒

业务员待遇标准：支付标准为1200元，绩效考核工资标准300元，绩效考核工资=绩效工资标准×绩效考核得分÷100分，提成标准为：完成当月任务或当季任务的80%以上--100%提成为销售回款额的5%；完成任务的50%---80%提成为销售回款额的4%；完成任务的50%以下提成为销售回款额的3%。连续两个月完不成任务给予解聘。

（2）合理任务

第一个月为市场试探期，所以不给业务员定任务，只对其进行综合考核，考核内容为销售情况、工作积极性、工作主动性、经销商发展情况。第二个月开始为业务员制定任务，制定任务的方法为办销售部销售任务分解到每个业务员身上，在分解到每个月，就是业务员的月销售任务。在任务制定后要找业务员沟通让业务员看到任务制定的合理性，鼓励业务员增加其完成任务的信心。

3、帮扶业务员

（1）在产品上市后3个月时间对业务员的业务开展进行帮扶

（2）每3-6天和业务员打电话沟通一次，听取业务员业务进展情况，帮助其解决业务开展中遇到的问题。

（3）督促业务员加快业务开展进程。

（三）建立健全销售渠道

1、每个市场建立1-2家经销商

（1）一家作商超的有商超网络

（2）一家做酒店的有社会关系

（3）如果某经销商以上两条都具备，就找一家。

2、经销商选择

（1）有在县城和各乡镇有分销商

（2）认同葛根醋饮的产品理念和经营理念

（3）有一定的经济实力进货还有一定流动资金，有送货能力

（4）没有网络但有经济实力和社会关系

（5）首次进货1000件商超（商超渠道经商），餐饮渠道经销商首次进货500件，

商超餐饮都做的经销商商超专供800件，餐饮专供250件。该首批进货条件可进行商议。市区经销商为首次进货1500件商超（商超渠道经商），餐饮渠道经销商首次进货800件，

商超餐饮都做的经销商商超专供1000件，餐饮专供500件。

3、终端网络建设

（1）餐饮渠道衡水有中高档餐饮20家，每个县约有5家，预期在衡水工进入餐饮店共70家市区。每家预计

（2）预计进入中小型超市市区50家（包括赵圈、大麻森、河沿），每个县进入20家，总共进入250家。

（四）制定合理的经销商管理政策

1、合理的经销商任务

（1）我们制定经销商任务要依据以下两个条件

一销售部任务

二经销商所在地的经济水平，有没有市场基础，在制定任务时，阜城和武邑同是贫困县，经济水平差不多，但阜城的任务要比武邑多，因为葛根醋饮在阜城已经销售了几个月了，有市场基础。

三经销商能力，作了多年市场的经销商的任务和新入行的经销商任务是不一样的2、对经销商进行激励

（1）对终端（小商超）给予首批进货奖，如进货12件奖1件，

3、对经销商的业务开展和管理进行帮扶

（五）投放广告迅速提升产品知名度促进餐饮和商超两大渠道的产品销售

1、在衡水电视台投放电视广告，电视广告片由专业公司拍摄，保证广告片有创意投放后能吸引观众，并能促进消费者购买。

2、在产品投产后广告高频率连续播放2-3个月，为春节旺销做准备。

（六）执行好餐饮渠道的促销政策

1、对酒店服务员进行培训（1）讲解葛根醋饮产品（2）告诉服务员销售奖励政策和兑奖办法（3）公布兑奖监督电话

2、监督经销商对服务员的兑奖情况

（七）进行商超的渠道的短期促销

1、上市第一个月买葛根醋饮一箱赠纸抽一盒，费用由经销商出。

（八）加强商超和餐饮终端销售的管理

三、打造衡水样板市场所需要得支持

（一）市场投入支持：

1、广告投放支持：市场促销支持在衡水电视台1套，3套持续不间断投放电视广告2-3个月，每天每个台播出10次，播两个月需费用8万元

到2012年2月初整体投入不低于预期销售目标的5%。

2、广告物料、宣传品制作

堆箱、广告牌、X展架、酒店用小木牌、产品宣传册、包装箱小册子、折页

4、产品稳定的质量

四、销售管理

（一）销售管理流程

1、业务员通知公司销售内勤，下订单填写业务员销售登记表

2、客户给公司财务打款，财务对业务员回款进行登记。

3、财务通知内勤款已到账由内勤安排相关人发货。

4、对于衡水销售部经理谈成的经销商公司给予8%的提成。

5、对于衡水销售部经理谈成的团购客户公司给予20%的提成。

6、对于业务员谈成的团购客户给予10%的提成。

7、团购价48元/箱6元/瓶销售费用占三分之一即每瓶要拿出两元的销售费用（包括团购公关回扣费用和提成），在团购业务成交后该费用以提成的方式支付给业务人员。

五、费用控制

销售提成总共占8%，广告占5%，物料占1.5% 业务人员费用占1.7---1.5% 六、销售预测额

（一）销售期：3个月

（二）销售渠道：1、餐饮渠道衡水有中高档餐饮20家，每个县约有5家，预期在衡水工进入餐饮店共70家市区。每家预计

2、预计进入中小型超市市区50家（包括赵圈、大麻森、河沿），每个县进入20家，总共进入250家。