招商沟通谈判技巧课件(PPT 49页)
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招商技巧与话术PPT课件
企业招商话术（参考）
• 业：这个你大可放心，这个信息平台是全国运作的，覆盖面强， 并且采用的口口相传的营销模式，免费试用二个月，不用花一分 钱就能找到合适物流信息，老板假如是你的话，你也会想想试用 一下看看效果吧，信息量自然而然就积累广阔了。
• （用异议处理技巧否定法+举例法处理异议） • 这个时候，业务员应该看一下手表，对客户说：“对不起，时间
国覆盖，能够找到合适
货车和货源信息
货物和车源
• 始发货价位过高
• 不存在是发货价
• 企业和司机利润最大化
11
二、开场白
良好的开场白：
能够捉住对方注意力 把结论提示在前 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见
二、开场白
专业的开场白：
1. 称赞 2. 探询 3. 引发好奇心 4. 诉诸于好强 5. 提供服务 6. 建议创意 7. 戏剧化的表演 8. 以第三者去影响 9. 惊异的叙述
五、缔结成交
访问缔结方法
1.试探法：以发问的方式去探询顾客订购 意愿。
2.霸王硬上弓法：假设顾客已经确定要购 买而开始提起订货后的步骤。
3.选择法：给出两种不同条件的购买方式， 让顾客选择其一。
4.行动法：以实际采取订购或发货手续去 促成顾客决策。
五、缔结成交
访问缔结方法
5.个个击破法:将有关购买产品的要项逐点 提出让顾客同意，以促成同意订购。
• 寡欲异议——无购买欲 望，认为不需要
• 人员异议——对业务人 员不满意
• 借故拖延——不想马上 做决定
顾客异议的目的
四、反对意见处理
• 解除心理上购买的义务 • 反对推销员的态度和意
见 • 畏惧推销员所展开的猛
招商沟通谈判技巧课件PPT课件( 49页)
亲和力其实有时需要用到很专业的语言，耐心的站在 客户立场给客户做专业的解释。
营销技巧4—“煽”
4、煽（又称煽动性、扇情性） 该技巧应该贯穿于整个销售过程，尤其陌生客户的初次交
流煽动性非常关键。煽动性来源于： A、对产品特点和市场情况的熟练掌握，从而引导客户对产品 未来销量的预期； B、对公司未来上市产品和公司前景的美好描绘； C、良好的口才和逻辑性； D、说话时语音技巧的运用，如有时需要咄咄逼人的气势、适 当的示弱、幽默感
营销“11 ”字心法4－“听”
4、听：
当你恭维了对方后，如果你不认真的听客户 讲，不能听出客户的性格和周围的环境、做事的 风格等关键的信息，基本上电话销售就是个没有 拐杖的盲人，无处着手，不知道客户的需求，与 客户沟通时找不到切入点。
营销“11 ”字心法5－“培”
5、培：
与客户的关系不是一天两天就能造就为非常 深入的关系，所以与客户的交往必须要有培养的 心态，虽然有些客户只要一沟通就会有交易，但 是，往往大客户都会考察你的公司和你的耐性等 等东西，才作出决策，所以你必须要象栽树一样 要经常施肥、浇水，认真培养；
营销技巧10—“打”
10、打（“吵”或“挖苦”），引出深层次话题， 利益博弈
A、在超过3此电话沟通，仍然未定的客户可 以尝试吵架;
B、在谈合同时需要用吵架的方法。
营销技巧11—“哄”
11、哄，缓和缓冲关系 在“打”后的第二天可
以用“哄”，以示友好。
营销技巧12—“透”
12、透，又较真、认真精神
因此招商人员要练就的技巧需要判断客户属于哪类客 户，是否当断，如果当断就要断。否则，只是浪费时间。
营销技巧7—“ห้องสมุดไป่ตู้”
7、激（又称激发和刺激） 有些客户的成交是属于犹豫不定1/3的客户，这时在成
营销技巧4—“煽”
4、煽（又称煽动性、扇情性） 该技巧应该贯穿于整个销售过程，尤其陌生客户的初次交
流煽动性非常关键。煽动性来源于： A、对产品特点和市场情况的熟练掌握，从而引导客户对产品 未来销量的预期； B、对公司未来上市产品和公司前景的美好描绘； C、良好的口才和逻辑性； D、说话时语音技巧的运用，如有时需要咄咄逼人的气势、适 当的示弱、幽默感
营销“11 ”字心法4－“听”
4、听：
当你恭维了对方后，如果你不认真的听客户 讲，不能听出客户的性格和周围的环境、做事的 风格等关键的信息，基本上电话销售就是个没有 拐杖的盲人，无处着手，不知道客户的需求，与 客户沟通时找不到切入点。
营销“11 ”字心法5－“培”
5、培：
与客户的关系不是一天两天就能造就为非常 深入的关系，所以与客户的交往必须要有培养的 心态，虽然有些客户只要一沟通就会有交易，但 是，往往大客户都会考察你的公司和你的耐性等 等东西，才作出决策，所以你必须要象栽树一样 要经常施肥、浇水，认真培养；
营销技巧10—“打”
10、打（“吵”或“挖苦”），引出深层次话题， 利益博弈
A、在超过3此电话沟通，仍然未定的客户可 以尝试吵架;
B、在谈合同时需要用吵架的方法。
营销技巧11—“哄”
11、哄，缓和缓冲关系 在“打”后的第二天可
以用“哄”，以示友好。
营销技巧12—“透”
12、透，又较真、认真精神
因此招商人员要练就的技巧需要判断客户属于哪类客 户，是否当断，如果当断就要断。否则，只是浪费时间。
营销技巧7—“ห้องสมุดไป่ตู้”
7、激（又称激发和刺激） 有些客户的成交是属于犹豫不定1/3的客户，这时在成
招商人员沟通技巧培训
招商人员沟通技巧培训
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2020/11/20
招商人员沟通技巧培训
目录
一、前言 二、关于沟通 三、沟通的一般策略 四、听话的策略 五、说话的策略 六、交谈的策略 七、实用沟通技巧
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招商人员沟通技巧培训
一、前言
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招商人员沟通技巧培训
前言
n 沟通能力从来没有像现在这样成为现代 职业人士成功的必要条件！
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招商人员沟通技巧培训
第二节 接收者策略
三、分析接收者的感受 （一）了解接收者对你的信息感兴趣的程度 （二）分析接收者的意见倾向 （三）考虑行动的可行性
四、激发接收者 （一）通过接收者利益激发接收者 （二）通过可信度激发接收者 （三）通过信息结构来激发接收者
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招商人员沟通技巧培训
n 一个职业人士成功的因素75%靠沟通， 25%靠天才和能力。
n 学习沟通技巧，将使您在工作、生活中 游刃有余。
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招商人员沟通技巧培训
二、关于沟通
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招商人员沟通技巧培训
第一节、沟通的定义
n 沟通是为了一个设定的目标，把信息、 思想和情感在个人或群体间传递，并且 达成共同协议的过程。
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招商人员沟通技巧培训
第七节、沟通的双向性
n 只有双向的才叫做沟通，任何单向的都不叫沟通 n 沟通的另外一个非常重要的特征是：沟通一定是
一个双向的过程。
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招商人员沟通技巧培训
第八节、沟通过程包括以下内容
n 沟通信息源 n 编码 n 信息 n 通道 n 解码 n 接受者 n 反馈
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2020/11/20
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目录
一、前言 二、关于沟通 三、沟通的一般策略 四、听话的策略 五、说话的策略 六、交谈的策略 七、实用沟通技巧
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招商人员沟通技巧培训
一、前言
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前言
n 沟通能力从来没有像现在这样成为现代 职业人士成功的必要条件！
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第二节 接收者策略
三、分析接收者的感受 （一）了解接收者对你的信息感兴趣的程度 （二）分析接收者的意见倾向 （三）考虑行动的可行性
四、激发接收者 （一）通过接收者利益激发接收者 （二）通过可信度激发接收者 （三）通过信息结构来激发接收者
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n 一个职业人士成功的因素75%靠沟通， 25%靠天才和能力。
n 学习沟通技巧，将使您在工作、生活中 游刃有余。
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二、关于沟通
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第一节、沟通的定义
n 沟通是为了一个设定的目标，把信息、 思想和情感在个人或群体间传递，并且 达成共同协议的过程。
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第七节、沟通的双向性
n 只有双向的才叫做沟通，任何单向的都不叫沟通 n 沟通的另外一个非常重要的特征是：沟通一定是
一个双向的过程。
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第八节、沟通过程包括以下内容
n 沟通信息源 n 编码 n 信息 n 通道 n 解码 n 接受者 n 反馈
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《招商技巧谈判》课件
谈判的目标
通过协商和交换意见，达 成双方都能接受的协议或 解决某个问题。
谈判的要素与类型
谈判的要素
谈判的主体、谈判的客体、谈判 的议题、谈判的背景和谈判的结
果。
谈判的类型
商务谈判、政治谈判、军事谈判、 外交谈判等。
谈判的重要性
谈判是现代社会和商业活动中不可 或缺的一部分，能够帮助人们解决 各种问题，促进商业合作和发展。
招商谈判技巧
建立良好的谈判关系
建立信任
寻求共同点
在谈判过程中，建立互信关系是至关 重要的。通过真诚、透明的沟通，展 示专业知识和诚信，有助于赢得对方 的信任。
寻找与对方的共同点，如共同的目标 、价值观或兴趣，可以拉近彼此的距 离，为谈判创造良好的氛围。
尊重对方
尊重对方的观点、立场和需求，是建 立良好谈判关系的基础。在表达自己 的意见时，也要倾听对方的意见，尊 重对方的权利。
开局阶段
建立良好的谈判氛围
通过礼貌的问候、友好的交流等方式，建立和谐的谈判氛围，为 后续的谈判打下良好的基础。
明确谈判议程
与对方共同确定谈判议程，明确谈判的主题和时间安排，确保谈 判进程有序进行。
初步报价
根据市场情况和自身预期，向对方提出初步的合作条件和报价。
报价与还价阶段
1 2
深入了解对方需求
《招商技巧谈判》ppt课件
目录
• 招商谈判基础 • 招商谈判技巧 • 招商谈判流程 • 招商谈判案例分析 • 招商谈判实战模拟 • 招商谈判的未来发展
01
招商谈判基础
谈判的定义与原则
0 成某种协议或解决某个问 题而进行的交流和协商过 程。
谈判的原则
公平、诚信、合法、互利 、高效。
招商人员谈判技巧.pptx
一、谈判技巧系列一
以上对话用一句话概述： 周小姐希望利用业余时间，经营一个项目， 准备近期在湖南张家界开业，计划投资10 万～20万做这个项目，自己经营管理。
一、谈判技巧系列一
分析：前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为 后面的设计做好伏笔。
➢ 比如：“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都 设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？” 这句话有两个用意：
成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形 象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、 语言技巧等等。然而，出乎意料的是：
不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现 失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败 埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不 乏一些知名品牌。
➢
角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，
经理：那没有问题，您选择我们最大的优势 就是我们有全套成熟的经营模式让您去 复制，有全面而严格的培训体系，让您 学会经营和管理。您计划是投资多大规 模的项目呢？
客户：大概10万～20万吧。 经理：现在有合适的店面吗？
客户：基本上有有意向的了，等看好项目就 可以签合同。
经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉 我，我帮你分析一下，看是否合适？如 何投资？以及投资注意事项。
5W2H 内容
主要因素
原因
Who Where What
什么人 什么地方 做什么
姓名、电话、工作背景、经济水 了解习惯、风俗、工作背景，决 平、生活习惯、什么地方的人 定你的谈判方式和习惯
准备在什么地方投资，什么城市？ 当地经济、市场状况，决定你谈
什么位置
投资的差异点
案例 一
结果：失 败
招商谈判技巧ppt课件
由此可以判断，刚才的5分钟沟通是毫无用 功，招商经理因此完全失去了这单生意。5～10 分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简 单的一句话进行阐述：
Ø 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地 方+投资金额+做什么事情+怎么做
一、谈判技巧系列一
【案例2】
客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我 们每个区域都设有招商经理，请问您来自 什么地方？准备在什么地方投资呢？
案例 一
结果：失 败
10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。 我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的 一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势， 看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败了？
目录
一、谈判技巧系列一 5W2H分析法 一、谈判技巧系列二 客户定位法
一、谈判技巧系列一
l 一问一答摸清客户在投资中角色定位阶段的 沟通是否到位，就看你是否Байду номын сангаас用上5W2H法 进行阐述：
Ø 什么人+因为什么原因+准备在什么时间 +什么地方+投资金额+做什么事情+怎么做。
一、谈判技巧系列一
一、谈判技巧系列一
1. 了解我们是不是客户考察的第一个项目； 2. 坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。
一、谈判技巧系列一
l 总结： 简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”— —顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细 无声” ——不知不觉中把销售完成。只要 将客户进行正确的角色定位，我们招商工作 就成功了一半。 只要我们在接待过程中再 把细节做好点，签单自然就水到渠成。
Ø 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地 方+投资金额+做什么事情+怎么做
一、谈判技巧系列一
【案例2】
客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我 们每个区域都设有招商经理，请问您来自 什么地方？准备在什么地方投资呢？
案例 一
结果：失 败
10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。 我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的 一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势， 看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败了？
目录
一、谈判技巧系列一 5W2H分析法 一、谈判技巧系列二 客户定位法
一、谈判技巧系列一
l 一问一答摸清客户在投资中角色定位阶段的 沟通是否到位，就看你是否Байду номын сангаас用上5W2H法 进行阐述：
Ø 什么人+因为什么原因+准备在什么时间 +什么地方+投资金额+做什么事情+怎么做。
一、谈判技巧系列一
一、谈判技巧系列一
1. 了解我们是不是客户考察的第一个项目； 2. 坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。
一、谈判技巧系列一
l 总结： 简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”— —顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细 无声” ——不知不觉中把销售完成。只要 将客户进行正确的角色定位，我们招商工作 就成功了一半。 只要我们在接待过程中再 把细节做好点，签单自然就水到渠成。
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需要有一套成熟、完 备的方法才能成功！
电话营销的完整操作过程
1、严密的准备过程
（熟透产品、客户的初筛、 背景的询问调查、问题的准 备、地 区情况的了解、大牛 品种客户的探查）
2、电话打出之前工具 的准备过程
（打开医院大全、打开地图、 打开问题大全、档案表、当 地商业医院汇总表）
7、客情维护、交友
6、确认客户、签订协 议、发货
（调查核实无误）一般要求3 －5个电话搞定
5、核查客户锁定目标
（通过当地客户或同行的朋 友、打电话到商业公司了解 等）
电话营销原则－大小通吃
——被称为最省钱和最锻炼队伍的方法
A、通过电话沟通，有激情的利益销售法 B、采取大代理商和小代理商同时沟通的方式
一般失败原因：
A、招商经理实际操作市场经验根本没有－受骗、被引导 B、招商经理社会阅历、生活阅历不足－无法与代理
（创造再次面谈机会或核实无 误） 一般要求1－2次成交
5、核查客户锁定目标
（事后通过当地做药的朋友、 同行朋友、打电话或亲自到商 业公司了解等）
电话营销操作过程“核查”的重要 性
5、核查客户锁定目标
（通过当地客户或同行朋友核查其在当地医药圈的人品、拜访见面、打电话 到商业公司了解客户代理品种情况、通过收取保证金的问询探察等）
1、关注客户动机---合作、仿制、调查 2、了解客户对产品态度 3、了解客户综合实力 4、了解客户经营范围和现状 5、客户对产品竞争状况了解和态度 6、业内声誉
营销心法
营销“11 ”字心法
1、 闯 2、 律 3、 恭 4、 听 5、 培 6、 灵 7、 零 8、 诚 9、 真 10、情
营销“11 ”字心法
商在同一层面沟通 C、招商经理电话招商技巧和经验欠缺－某一细节失
驻地营销技巧篇
驻地招商的追求
1次面谈锁定客户， 2次面谈促成协议！
勤奋走一走， 客户处处有！
营销前的精神准备
见面要警觉， 面谈要激情！
底价不慌答， 谈前要“备足”！
任何营销的成交
都需要有一套成熟、ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ完备的方法才能成功！
一个驻地营销的完整操作过程
1、出发前严密的准 备过程（熟透产品、客户
的初筛、背景的询问调查、 问题的准备、地 区情况的了 解、大牛品种客户的探查）
2、面谈时可以打开的 工具的准备过程
（可以随时打开随身携带电 脑查看医院大全、打开地图 打开问题大全、档案表、当 地商业医院汇总表）
7、客情维护、 交友
6、确认客户的身份、
签订协议、发货
招商沟通技巧
2012年8月
电话营销技巧篇
电话营销的追求
3次通话锁定客户， 5个电话促成协议！
电话不离手， 张嘴大声吼！
电话营销前的精神准备
来电要警觉， 去电要激情！
来电不慌答， 去电要“备足”！
电话营销前的必备工具准备
打开医院覆盖表 注意来电地区掌握！
打开客户管理档案表， 随时看地图！
电话营销的成交
营销“11 ”字心法8－“诚”
8、诚：
应对“恭”字来说的，恭维赞美客户，但不能 让对方觉得你虚伪，要拿出你的诚心来与客户沟通， 否则你的恭维会让客户“恶心”；
营销“11 ”字心法9－“真”
9、真：
应对“听”来说的，听话要听音，所以必须要 听出客户的真正意图，如果你只听到客户表面的东 西，那你只是个“传话筒”，不会分析客户的讲话， 就会非常容易失去成交的机会； 透过现象看本质， 发现客户真正的需求。
营销沟通技巧
营销14大沟通技巧
1、 备（“背”）2、 捧
3、 亲（“揽”）4、 煽
5、 诱
6、 断
7、 激
8、 骗
9、 压
10、 打
11、 哄
12、 透
13、 侃
14、 交
营销技巧1—“备”
营销“11 ”字心法10－“情”
10、情：
是应对“培”字来说，培养最终的目的是要 培养出感情来，逢年过节，你若不记得客户，客户 怎能记住你？马戏团的老虎、狮子等都能培养出感 情来，更何况客户是有七情六欲的人。
营销“11 ”字心法11－“爱”
11、爱：
爱是指热爱自己的电话营销工作，当作一个 生活中必不可缺乐趣来做；同时热爱自己的企业， 热爱自己的客户。真正把工作当成事业来做。
营销“11 ”字心法4－“听”
4、听：
当你恭维了对方后，如果你不认真的听客户 讲，不能听出客户的性格和周围的环境、做事的 风格等关键的信息，基本上电话销售就是个没有 拐杖的盲人，无处着手，不知道客户的需求，与 客户沟通时找不到切入点。
营销“11 ”字心法5－“培”
5、培：
与客户的关系不是一天两天就能造就为非常 深入的关系，所以与客户的交往必须要有培养的 心态，虽然有些客户只要一沟通就会有交易，但 是，往往大客户都会考察你的公司和你的耐性等 等东西，才作出决策，所以你必须要象栽树一样 要经常施肥、浇水，认真培养；
营销“11 ”字心法2－“律”
2、律：
有了闯劲是远远不够的，人都有惰性与自满 的情绪，必须要克制自己一些不好的习惯，如上 网聊天、游戏等，这才能保证闯的顺利进行。如 果你不能，那就等待洪水猛兽来侵占你的心灵。
营销“11 ”字心法3－“恭”
3、恭：
有点恭维的意思，客户一般都喜欢别人赞美 他，这是打开客户话匣子的最好方式，也是能够 让客户说出一些信息的方法。如果你不恭，那你 就要想好如何应对冷冰冰、硬邦邦的语言，或是 “嘟、嘟”电话挂短的声音。
营销“11 ”字心法6－“灵”
6、灵：
这是应对“闯”字而来的，如同莽夫的闯是 没有任何意义的，要灵活地运用各种技巧来搜集 客户信息。关键会用脑。
营销“11 ”字心法7－“零”
7、零：
结合 “律”字来讲的，这是做销售人员必备 的一个心态，每天必须要保持零心态，不能有了 点成绩就沾沾自喜，更不能躺在成功的温床上睡 觉。否则你就会失去闯劲，失去了斗志，如同猪 圈里等待宰割的肥猪。
什么是心法：
不同的行业有不同的专业术语，所以就产生 不同的销售话术。作为电话销售，有其共性的东 西，总结为心法。心法就销售人员来说，是如何 锻炼成为一位合格的电话销售人员所应具备的心 理素质。
营销“11 ”字心法1－“闯”
1、闯：
就是“冲”字，就要义无返顾、勇往直前的 开拓市场，没有给自己留下半点后路，这是搜集 客户信息最重要的一步。如果你不闯，那你就相 信天上会掉馅饼的事情经常发生，总有一天你会 等到死神的来临。
电话营销的完整操作过程
1、严密的准备过程
（熟透产品、客户的初筛、 背景的询问调查、问题的准 备、地 区情况的了解、大牛 品种客户的探查）
2、电话打出之前工具 的准备过程
（打开医院大全、打开地图、 打开问题大全、档案表、当 地商业医院汇总表）
7、客情维护、交友
6、确认客户、签订协 议、发货
（调查核实无误）一般要求3 －5个电话搞定
5、核查客户锁定目标
（通过当地客户或同行的朋 友、打电话到商业公司了解 等）
电话营销原则－大小通吃
——被称为最省钱和最锻炼队伍的方法
A、通过电话沟通，有激情的利益销售法 B、采取大代理商和小代理商同时沟通的方式
一般失败原因：
A、招商经理实际操作市场经验根本没有－受骗、被引导 B、招商经理社会阅历、生活阅历不足－无法与代理
（创造再次面谈机会或核实无 误） 一般要求1－2次成交
5、核查客户锁定目标
（事后通过当地做药的朋友、 同行朋友、打电话或亲自到商 业公司了解等）
电话营销操作过程“核查”的重要 性
5、核查客户锁定目标
（通过当地客户或同行朋友核查其在当地医药圈的人品、拜访见面、打电话 到商业公司了解客户代理品种情况、通过收取保证金的问询探察等）
1、关注客户动机---合作、仿制、调查 2、了解客户对产品态度 3、了解客户综合实力 4、了解客户经营范围和现状 5、客户对产品竞争状况了解和态度 6、业内声誉
营销心法
营销“11 ”字心法
1、 闯 2、 律 3、 恭 4、 听 5、 培 6、 灵 7、 零 8、 诚 9、 真 10、情
营销“11 ”字心法
商在同一层面沟通 C、招商经理电话招商技巧和经验欠缺－某一细节失
驻地营销技巧篇
驻地招商的追求
1次面谈锁定客户， 2次面谈促成协议！
勤奋走一走， 客户处处有！
营销前的精神准备
见面要警觉， 面谈要激情！
底价不慌答， 谈前要“备足”！
任何营销的成交
都需要有一套成熟、ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ完备的方法才能成功！
一个驻地营销的完整操作过程
1、出发前严密的准 备过程（熟透产品、客户
的初筛、背景的询问调查、 问题的准备、地 区情况的了 解、大牛品种客户的探查）
2、面谈时可以打开的 工具的准备过程
（可以随时打开随身携带电 脑查看医院大全、打开地图 打开问题大全、档案表、当 地商业医院汇总表）
7、客情维护、 交友
6、确认客户的身份、
签订协议、发货
招商沟通技巧
2012年8月
电话营销技巧篇
电话营销的追求
3次通话锁定客户， 5个电话促成协议！
电话不离手， 张嘴大声吼！
电话营销前的精神准备
来电要警觉， 去电要激情！
来电不慌答， 去电要“备足”！
电话营销前的必备工具准备
打开医院覆盖表 注意来电地区掌握！
打开客户管理档案表， 随时看地图！
电话营销的成交
营销“11 ”字心法8－“诚”
8、诚：
应对“恭”字来说的，恭维赞美客户，但不能 让对方觉得你虚伪，要拿出你的诚心来与客户沟通， 否则你的恭维会让客户“恶心”；
营销“11 ”字心法9－“真”
9、真：
应对“听”来说的，听话要听音，所以必须要 听出客户的真正意图，如果你只听到客户表面的东 西，那你只是个“传话筒”，不会分析客户的讲话， 就会非常容易失去成交的机会； 透过现象看本质， 发现客户真正的需求。
营销沟通技巧
营销14大沟通技巧
1、 备（“背”）2、 捧
3、 亲（“揽”）4、 煽
5、 诱
6、 断
7、 激
8、 骗
9、 压
10、 打
11、 哄
12、 透
13、 侃
14、 交
营销技巧1—“备”
营销“11 ”字心法10－“情”
10、情：
是应对“培”字来说，培养最终的目的是要 培养出感情来，逢年过节，你若不记得客户，客户 怎能记住你？马戏团的老虎、狮子等都能培养出感 情来，更何况客户是有七情六欲的人。
营销“11 ”字心法11－“爱”
11、爱：
爱是指热爱自己的电话营销工作，当作一个 生活中必不可缺乐趣来做；同时热爱自己的企业， 热爱自己的客户。真正把工作当成事业来做。
营销“11 ”字心法4－“听”
4、听：
当你恭维了对方后，如果你不认真的听客户 讲，不能听出客户的性格和周围的环境、做事的 风格等关键的信息，基本上电话销售就是个没有 拐杖的盲人，无处着手，不知道客户的需求，与 客户沟通时找不到切入点。
营销“11 ”字心法5－“培”
5、培：
与客户的关系不是一天两天就能造就为非常 深入的关系，所以与客户的交往必须要有培养的 心态，虽然有些客户只要一沟通就会有交易，但 是，往往大客户都会考察你的公司和你的耐性等 等东西，才作出决策，所以你必须要象栽树一样 要经常施肥、浇水，认真培养；
营销“11 ”字心法2－“律”
2、律：
有了闯劲是远远不够的，人都有惰性与自满 的情绪，必须要克制自己一些不好的习惯，如上 网聊天、游戏等，这才能保证闯的顺利进行。如 果你不能，那就等待洪水猛兽来侵占你的心灵。
营销“11 ”字心法3－“恭”
3、恭：
有点恭维的意思，客户一般都喜欢别人赞美 他，这是打开客户话匣子的最好方式，也是能够 让客户说出一些信息的方法。如果你不恭，那你 就要想好如何应对冷冰冰、硬邦邦的语言，或是 “嘟、嘟”电话挂短的声音。
营销“11 ”字心法6－“灵”
6、灵：
这是应对“闯”字而来的，如同莽夫的闯是 没有任何意义的，要灵活地运用各种技巧来搜集 客户信息。关键会用脑。
营销“11 ”字心法7－“零”
7、零：
结合 “律”字来讲的，这是做销售人员必备 的一个心态，每天必须要保持零心态，不能有了 点成绩就沾沾自喜，更不能躺在成功的温床上睡 觉。否则你就会失去闯劲，失去了斗志，如同猪 圈里等待宰割的肥猪。
什么是心法：
不同的行业有不同的专业术语，所以就产生 不同的销售话术。作为电话销售，有其共性的东 西，总结为心法。心法就销售人员来说，是如何 锻炼成为一位合格的电话销售人员所应具备的心 理素质。
营销“11 ”字心法1－“闯”
1、闯：
就是“冲”字，就要义无返顾、勇往直前的 开拓市场，没有给自己留下半点后路，这是搜集 客户信息最重要的一步。如果你不闯，那你就相 信天上会掉馅饼的事情经常发生，总有一天你会 等到死神的来临。