雅芳0+1渠道存在的问题23页PPT
雅芳分销渠道冲突的解决
雅芳分销渠道冲突的解决林彬华案情回顾：4月8号，当雅芳全球ceo钟彬娴宣布雅芳获得中国惟一的直销试点资格时，众多媒体把焦点聚集于“雅芳”、“直销法”等内容上，几天后雅芳内部经销商出现“逼宫”事件，几十名雅芳内部经销商聚集于广州天河时代广场的雅芳总部。
他们认为公司开展直销损害到专卖店销售利益，从而要向雅芳高层为直销“开闸”后专卖店的生存讨个“说法”。
毫无疑问地把雅芳推到了舆论的风口浪尖上。
渠道冲突是相互依赖的一个渠道成员察觉到另一渠道成员正在阻止或妨碍其完成目标，从而引起压力和矛盾的过程。
渠道冲突的真正原因是“价值链”出了问题。
所有渠道冲突都是由“价值”引起的；因为，营销的基本问题就是“价值交换”；渠道成员之间的关系说到底是“价值交换关系”，“渠道”说到底就是渠道成员们为了降低交易成本而以契约形式明确各方责权利从而形成的价值链。
所以，一切渠道冲突必然是因价值链上的渠道成员之间的价值交换的障碍而起渠道冲突，对于现在的雅芳来说也就是供应商—经销商之间的渠道冲突！对于如何达到渠道的整体目标，他们却都会有各自的主张和要求。
作为中国市场中唯一一家取得直销试点“牌照”的企业，雅芳当然希望通过直销试点来对扩大其在中国的市场占有率、彰显直销优势从而提高竞争力、实现其长期发展战略；然而，经销商们却将直销试点资格视为“不祥之兆”，因为直销试点不但降低了他们的销售预期，而且还使相当数量的存货成为沉重负担，以及前期价值不菲的固定投资付之东流……为了“浴后重生”，即使强大如雅芳的直销企业也不得不直面经营模式转变所带来的渠道冲突“阵痛”！雅芳必须找个方法去适应新的直销游戏规则。
雅芳高层清楚开展直销试点业务对经销商店铺所带来的巨大冲击，并且在不同场合也表达了雅芳肯定不会让专卖店的利益受损失的决心，比如，雅芳全球ceo钟彬娴在北京宣布获得直销试点“牌照”时，就承诺会保障专卖店经销商和销售人员的利益；然而，雅芳所不愿看到的经销商逼宫一幕还是上演了。
雅芳物流(ppt30)(1)
AVON COSMETICS 背景介紹 (IV)
A 全省展示中心及特許展示中心，便捷 服務遍佈全省 (62家，持續增加中）
V 現代化，自動化的顧客服務中心，提 供最迅速，效率化的物流作業
O 雅芳中文網站/線上購物，跨越2000年已熱烈 發展中
N 熱心推動公益活動，關懷女性美
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AVON COSMETICS
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20.11.1520.11.15Sunday, November 15, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。08:11:2408:11:2408:1111/15/2020 8:11:24 AM
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做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.1508 :11:240 8:11No v-2015 -No v-2 0
面臨30米道路 ，適合物流作業
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台灣雅芳顧客服務中心
完成時間表
1998 Aug. 1999 Aug. Sept. Oct. Nov. Jan./00
Mar.
開始監造
1) 結構外觀完成
2) 倉儲管理系統/ SICS測試
921大地震修 復
Nov.
1) 倉庫料架 安裝
使用執照發放
Dec.
2) 消防檢查
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Байду номын сангаас
台灣雅芳顧客服務中心
專業的客服人員
• 22位訓練有素的值機人員
• 以 “抱怨即是禮物 ‘ 的態度，執行/處理第一 線的顧客服務
• 每月定期的在職訓練/每週兩次的經驗分享會議
• 服務時間:
• 週一 ~ 週五 8:00 ~ 20:00 • 週六 8:00 ~ 16:45 • 其餘時間留語音信箱，由專人回電服務
渠道问题汇报
渠道问题汇报引言概述：渠道问题是指在产品或者服务的销售过程中，由于渠道的不顺畅或者存在一些问题，导致销售业绩下降或者客户满意度降低。
本文将从五个方面详细阐述渠道问题，并提出解决方案。
一、渠道拓展问题：1.1 渠道覆盖不足：当前的渠道网络无法覆盖到目标客户群体，导致销售机会的损失。
1.2 渠道资源有限：渠道合作火伴的数量和质量不够，无法满足市场需求。
1.3 渠道管理不规范：渠道合作火伴的培训和管理不到位，导致销售能力和服务质量的下降。
解决方案：1.1 加大渠道拓展力度：通过市场调研和数据分析，找到目标客户群体并开展有针对性的拓展活动。
1.2 建立强大的渠道火伴网络：与有潜力的渠道合作火伴建立长期战略合作关系，共同发展。
1.3 加强渠道合作火伴培训和管理：建立规范的培训计划，提升合作火伴的销售能力和服务水平。
二、渠道冲突问题：2.1 价格冲突：不同渠道之间存在价格竞争，导致产品定价不一致，影响品牌形象。
2.2 销售区域冲突：渠道合作火伴之间销售区域重叠，导致销售业绩的争夺和资源浪费。
2.3 渠道合作火伴之间的合作关系不和谐：存在合作火伴之间的利益冲突和沟通不畅的问题。
解决方案：2.1 优化价格策略：根据不同渠道的定位和市场需求，制定差异化的价格策略，避免价格冲突。
2.2 确定明确的销售区域划分：与渠道合作火伴共同商定销售区域划分，并建立有效的协调机制。
2.3 加强渠道合作火伴之间的沟通和协调：建立定期的合作火伴会议，解决合作关系中的问题，增进合作火伴之间的合作氛围。
三、渠道信息不对称问题：3.1 渠道合作火伴对产品信息了解不足：渠道合作火伴对产品的特点、优势和应用场景了解不全面，无法有效推销产品。
3.2 公司对市场信息了解不足：公司对市场需求、竞争对手等信息的采集和分析不够及时和准确。
3.3 渠道合作火伴与公司之间信息传递不畅：信息传递渠道不畅，导致信息传递延迟或者失真。
解决方案：3.1 提供全面的产品培训：为渠道合作火伴提供系统的产品培训，使其深入了解产品的特点和优势。
雅芳案例分析
心 来沟通买卖双方的信息。传统中间商由于融合了 互联网技 术,大大提高了交易效率、专业化程度和规 模经济,从而比网络直销更有效率。 3.双渠道。所谓双渠道,是指企业同时使用网络直接 销售 渠道和网络间接销售渠道,以达到销售量最大的 目的。在买方市场下,通过两条渠道销售产品比通过
雅芳于1990年进入中国。雅芳（中国）有限公司现有74家 分公司，覆盖国内23个省、5个自治区及4个直辖市，拥有雇员 约2000人。位于广州的雅芳生产基地，累计投资超过6000多 万美元，于1998年正式投入使用。雅芳（中国）有限公司为中 国女性提供数百种各类产品，包括护肤品、彩妆品、个人护理 品、香品、流行饰品、时尚内衣和健康食品等。
解决专卖店面临几大挑战：
一是雅芳品牌的影响力在中国市场 处于下滑状态， 它已经沦为二三线品 牌，所以需要提升品牌形象、 品牌力 将影响到雅芳市场的恢复与重建。 二是解决雅芳产品线布局不足。 三是之前雅芳中国经营模式的多次 变革以及市场的 衰退，导致一些经销 商退出，而现有经销商对雅芳 也有些 信心不足，所以雅芳需要重塑经销商 对雅芳 的信任体系。
1998年转型后，中国雅芳严格遵从政府要求，通过专卖店 与专柜等零售渠道进行产品销售，转型成为零售业的经营模式。
PART 2
雅芳0+1的分销渠道 有什么样的问题
所谓雅芳“0”的分销渠道就是直销。
PART 3
雅芳“1”的分销渠道就是零售
PART 4
0+1的市场矛盾
专卖店与直销渠道的冲突： 这种冲突体现在： 一是对终端顾客资源的争夺，即专卖店与直销员争夺 在一定区域市场内有限的终端顾客资源。 二是由于开专卖店有地域限制，实际上是对顾客圈 的限制，而直销员是流动的，因此很容易出现蹿货、 市场价格混乱等问题。
雅芳的供应链突破课件
企业如何应对供应链挑战
建立灵活的供应链
企业应具备快速应对市场变化的 能力，通过调整供应链策略和合 作伙伴关系，以适应不断变化的 需求和供应环境。
优化库存管理
通过实施先进的库存管理技术和 策略，降低库存成本，提高库存 周转率，同时确保生产和销售的 需求得到满足。
01 02 03 04
强化风险管理
另外，如何确保产品质量和安全、降低供应链成本、优化库 存管理也是雅芳需要面对的重要问题。为了应对这些挑战， 雅芳需要不断改进和优化其供应链管理策略。
02
雅芳的供应链优化策略
Chapter
供应商管理优化
01
02
03
供应商选择
评估供应商的供货能力、 质量保证、价格和信誉， 确保供应商能够满足雅芳 的生产需求。
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03
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明确企业战略目标
根据企业的战略目标和业务发 展需求，制定相应的供应链战
略和规划。
跨部门协同
打破部门壁垒，实现供应链管 理部门与其他业务部门的顺畅
沟通和协同作业。
持续改进
将供应链管理作为企业持续改 进和创新的重要领域，不断优
化和升级供应链体系。
人才培养与引进
加强供应链管理专业人才的培 训和引进，提高企业供应链管
化程度。
人工智能的应用
利用人工智能技术进行需求预 测、库存优化、路径规划等， 提高决策效率和准确性。
云计算的应用
通过云计算平台实现供应链信 息的共享和协同作业，提高整 个供应链的协同效率和响应速 度。
大数据分析的应用
利用大数据技术对供应链数据 进行深度挖掘和分析，发现潜
在的优化空间和改进方向。
供应链管理与企业战略的契合
营销渠道培训课件ppt
销售网点四通八达的格局
02
专卖店销售
03
人员推销
04
互联网销售
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忠实客户俱乐部
进货折扣
雅芳直销员从公司进货：在刚开始加入直销的前六个月， 拿货都是七折，如果每月进货有100元公司就会免费送货； 六个月之后，每个月订货要满1200才可以七折，每次订货 满300可以免邮费 ；都会有礼品送，还可以积分。
零售方式销售产品；同年9月又
获国家对外贸易经济合作部的批
准，采用店铺销售并雇佣推销员
的体制销售产品。开专柜，旗舰
店。
目标市场
雅芳的重点是放在女士上，它既卖十几元人民币一支的润唇膏，也售 几百一瓶的高档香水，雅芳在中国的主体市场是中低档市场。对于老， 中，少都有产品推出，但雅芳专卖店的主要目标群体是中年市场即以 二十五到四十多岁的职业或已婚女性为主要消费群体，这部分群体她 们有足够的消费能力和较强的消费欲望。
雅芳直销员从专卖店进货：一般都是6至7折（6.3折\6.5折 \7折,还有一个5.5折）,进货越多折扣越低。有的专卖店会 把直销员的积分算到店里面去的。还有,就是每月都会有 一些产品打特价的,专卖店就会按打特价的价钱然后再给 你打折的,这也就是为什么有些产品价钱会很低的原因了。 另外有一点：就是雅芳公司给直销员的拿货价最低是7折 的，批量的可能会除外。但是专卖店的拿货价就会很低的， 大的专卖店会有3折拿货的。之所以专卖店会给你低的折 扣是因为专卖店有得赚啊！
雅芳的销售渠道发展
直销：1990年，雅芳来到中国。利用其最具竞争力的直销模式 开拓中国市场，鼎盛时期20万雅方小姐遍布全国。
专柜销售：1998年国务院规定“外商投资传销企业必须转为店铺 销售雅芳面临痛苦转型。6月15日，雅芳成为中国首家获政府 批准转型的企业，采用批发、零售方式销售产品；同年9月又获 国家对外贸易经济合作部的批准，采用店铺销售并雇佣推销员 的体制销售产品。第一家专柜，专卖店，旗舰店，概念店相继 开业。这是雅芳在中国的第一次转型。十几年来，中国雅芳成 功铺建了遍布全国的销售网络———74个分公司、近6000个销 售及服务网点和大约700个美容专柜，为23个省、5个自治区及 4个直辖市的妇女提供优质的产品和服务。
雅芳企业文化ppt课件
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经营理念
· 生产品质一流的产品 ·提供热情专业的服务 · 保持科技领先优势 ·拓展多种购物渠道 · 传播国际化的企业形象
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管理宗旨
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所企标信他信 面基关关在有
在业准心人任 ：于系系与效
。文 、、他 化这谦对人 的就逊他、 精是、人尊 神雅高有重 芳
以的之下的 下建上属领 五立。良导 个，这好建 方则一的立
帮助每一个人发挥最大的潜能。
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信念
信念是促使雅芳同事担负责任，竭尽全力 的根基，
相信别人，让别人感觉到这种信任， 那么他就会不惜一切地去证明你没有看错
人。.10 谦逊就是说你不一定永远都是对的， 不一定什么都懂，而且有这样的自知
之明。 你跟属下一样都是普通人，不必羞于
开口求教。
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管理风格
我们相信，在雅芳的每个员工，不论其个人背景 如何，都应得到公正平等的待遇。我们将为所有 员工提供一个开放的、友好的、不断更新的工作 环境。运用灵活的管理作风，结合运作规范来培 养团队精神和鼓励每个人发挥其最高潜能，奖励 他们为公司的成功而做出的贡献。
“在二十一世纪作为雅芳的一员，我们感到无比 荣耀。这是公司历史上特殊的时刻，因为我们的 努力与信念有助于给未来的女性创造更美好的生 活和开创新的机会。然而这种机会也伴随重大的 责任。幸而在雅芳愿景、使命、价值观和原则引 导下，
步和成功。
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信任
合 的 情会任由见担 中沟活
如 道 ，做，。和风 ，通、－
此人 理也 的人 和了 期都 哲解 望能 学其 。符 ，中
好相能讲险大 该信够真、家 做人彼话发都 的人此的表有 事都信自意承
雅芳供应链管理分析41851.pptx
这个数据库使雅芳能够了解销售的趋势和存货情况，使管
理者具有一种跨区域的视野，能够同时监控供给和需求。 雅芳公司还设置了一个供应链和进度计划系统来支持跨区
域的规划和协调职能。为了管理越来越复杂的企业，还设
置了一个区域计划组织，在全面了解整个供应链的基础上， 决定服务水平、存货和成本。
• 一旦雅芳能把供应链看成一个整体，那些从单一职能的角度看似乎不 太明智的决定就会突然显示出实实在在的利益─而且经常是意想不到 的利益。例如，雅芳已经考虑要自己给包装瓶贴标签，而不是依靠供 应商来完成，这样它就可以一直到销售趋势比较清晰的时候再决定应 该把哪种语言的标签贴在产品上。多年来，市场营销部门一直在阻挠 这种想法，因为他们认为这会影响产品包装的美观。从财务角度考虑， 这种战略也同样是不明智的。制作标签和粘贴标签都需要增加设备和 劳动力，可能会抵消这一措施带来的成本节约。“所有的会计师都对 我们说这是一种错误的做法，”沃森说。
• 雅芳设置了一个集中的计划职能─这是它首先要解决的关 键问题。雅芳欧洲区供应链负责人约翰?基奇纳（John Kitchener）解释说：“如果没有一个集中的计划部门来 预测整个区域的需求和存货水平，并迅速做出反应，雅芳
就将无法达到它的增长目标。”首先，雅芳需要建立一个
公共数据库。团队花了几个月的时间来设置标准产品代码、
• 只有当雅芳回过头来把供应链看作一个端到端的过程时， 真正的收益才显得比较清晰。雅芳只需要买一种空白的包 装瓶来装洗发水或润肤水就可以了，而不需要买印著五、 六种不同语言的包装瓶。工厂可以持续地生产，而不需要 频繁地更换包装瓶。客户服务水平也会得到改善，因为分 支机构对需求变化的反应会更加灵敏。现在，如果某个市 场上的存货用完了，仓库就可以迅速做出反应，在包装瓶 上贴上用适当语言印刷的标签，然后把产品装到卡车上运 走。
渠道问题汇报
渠道问题汇报一、问题描述在过去的一段时间里，我们的渠道销售出现了一些问题，需要进行汇报和解决。
主要问题如下：1. 销售额下滑：最近几个月，我们的渠道销售额出现了明显的下滑趋势，与去年同期相比，销售额下降了15%。
这一下滑趋势对我们的业绩产生了负面影响。
2. 渠道合作伙伴流失：我们的一些重要渠道合作伙伴最近表示不再与我们合作，转而与竞争对手合作。
这导致我们失去了一部分市场份额，并且对我们的品牌形象造成了损害。
3. 渠道冲突：我们的一些渠道合作伙伴之间发生了冲突，争夺相同的客户资源。
这种冲突不仅影响了我们与这些合作伙伴的关系，也给我们的销售工作带来了困扰。
4. 渠道管理不规范：我们发现一些渠道合作伙伴在推广我们的产品时存在不规范的行为，如虚假宣传、价格战等。
这种不规范的行为不仅损害了我们的品牌形象，也影响了我们的销售业绩。
二、问题分析针对以上问题，我们进行了详细的分析，并得出了以下结论：1. 销售额下滑的原因可能是市场竞争加剧，我们的产品在市场中的竞争力下降，导致销售量减少。
同时，我们的营销策略可能需要进一步优化，以吸引更多的消费者购买我们的产品。
2. 渠道合作伙伴流失的原因可能是我们在与他们的合作中存在一些问题，如配送不及时、售后服务不到位等。
我们需要重新审视与合作伙伴的合作方式，并加强与他们的沟通和协调。
3. 渠道冲突的原因可能是我们在渠道管理方面存在一些问题，没有明确的渠道分工和规范的合作流程。
我们需要建立起有效的渠道管理机制，明确各个渠道合作伙伴的职责和权益，避免冲突的发生。
4. 渠道管理不规范的原因可能是我们在渠道合作伙伴的培训和监督方面存在不足。
我们需要加强对渠道合作伙伴的培训和指导，确保他们能够按照我们的要求进行推广和销售。
三、解决方案基于以上问题分析，我们提出了以下解决方案：1. 提升产品竞争力：我们将加大研发投入，不断改进产品的品质和性能，提高产品的竞争力。
同时，我们将优化营销策略，通过市场调研和消费者需求分析，精准定位目标客户群体，制定针对性的营销方案。
雅芳公司的信用管理PPT教学课件
2020/12/10
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提要:
❖ 雅芳原来是一家采用直销方式的化妆品公司。98年 4月国家禁止传销和直销，公司的销售方式因此转 型为批发零售。被动转型后的雅芳销售额一落千丈， 市场迅速萎缩。
❖ 面对现状，公司研究了一系列的销售策略，期望在 短期内回升销售额，夺回失去的市常在销售上，雅 芳采取多渠道销售方式，包括在全国范围内的商场 专柜、雅芳专卖店、推销员等等。
2020/12/10
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小结:
❖ 做好企业信用管理的关键有以下几个方面： ❖ 1、与公司目标一致的信用政策与程序。包括
适当的客户信用等级评估方法、专业的应收帐 款收款程序和合理的应收帐款考核制度。 ❖ 2、有一套完善的信用管理电脑支持系统。可 支持信用等级评估，完整的应收帐款帐龄、销 售数据和信用分析报表。
202，各种渠道的销售都需要采取信用销售 的方式。尤其值得注意的是，雅芳在全国各地有数 千家雅芳专卖店，占雅芳业务总量一半以上。这些 专卖店都属个体经营性质。在目前中国个人信用体 制尚是一片空白的环境下，要对如此规模的个体经 营者进行信用销售，对公司来讲实在是一种非常冒 险的尝试。
❖ 雅芳公司在恶劣的环境条件下,以自身的努力和毅 力在信用销售的领域作出了成功的表率。
2020/12/10
3
案情:
❖ 公司要提升销售额，就必须要采用信用销售的方 式，这是公司既定的策略。建立一支好的信用管 理队伍，促进公司销售顺利进行，确保公司资金 安全使用是刻不容缓的。
❖ 面对如此不同的客户群，不可以采用以往的经验 去管理。在此情况下， 学习“个体经营者信用评 估方法”就成了相当必要的要求。然而，但有了 方法，仍然无法简单的得到客户的信用方面的信 息。
2020/12/10
雅芳VS安利的渠道分析对比课件
对未来渠道发展趋势的预测和展望
线上线下融合成为主流
未来，线上线下融合将成为销售渠道的主流趋势，品牌需要同时 注重线上线下的销售和服务。
数字化转型加速
随着技术的发展，数字化转型将成为企业发展的重要趋势，品牌需 要加大对数字化转型的投入。
个性化服务需求增加
随着消费者需求的多样化，个性化服务的需求将不断增加，品牌需 要提供更加个性化的产品和服务。
专柜
直销代表
雅芳拥有一支庞大的直销代表队伍， 他们通过个人推销和组织销售活动， 将产品直接销售给消费者。
雅芳在一些大型商场和超市设立专柜 ，通过与零售商的合作，将产品展示 在显眼的位置，吸引顾客的注意力。
安利实体渠道分析
专卖店
安利在多个国家和地区开设了专 卖店，这些店铺通常提供产品展 示、咨询和销售服务，是安利产
03
数字渠道对比
雅芳数字渠道分析
官方网站
雅芳拥有一个功能齐全、 设计精美的官方网站，提 供产品信息、在线购物、 会员注册等服务。
社交媒体平台
雅芳在社交媒体平台上积 极开展营销活动，与消费 者互动，分享美容资讯和 产品信息。
移动应用程序
雅芳推出了一款移动应用 程序，用户可在线购物、 查询订单状态、获取产品 信息等。
安利数字渠道分析
官方网站
安利官方网站提供全面的产品展示、在线购物、 客户服务等功能，界面简洁明了。
社交媒体平台
安利在社交媒体平台上也有一定程度的参与，发 布产品信息和营销活动，但相对较少。
移动应用程序
安利推出了一款移动应用程序，用户可在线购物 、查询订单状态等，但功能相对简单。
数字渠道的优劣势比较
雅芳vs安利的渠道分析对比课件
目 录
渠道问题汇报
渠道问题汇报一、问题背景在过去的一段时间里，我们公司的销售渠道浮现了一些问题，导致销售业绩下滑。
为了解决这些问题并提升销售业绩，我们需要对渠道问题进行详细的汇报和分析。
二、问题描述1. 销售渠道多样性不足：目前我们主要依赖传统的线下销售渠道，如实体门店和经销商，而忽视了线上渠道的发展。
这导致我们无法满足现代消费者多元化的购买需求，错失了一部份潜在客户。
2. 渠道合作火伴关系疏漏：我们与渠道合作火伴的沟通和合作不够密切，缺乏有效的合作机制。
这导致我们无法及时获取市场反馈和竞争信息，无法迅速调整销售策略和产品定位。
3. 渠道管理流程不规范：我们的渠道管理流程相对混乱，缺乏标准化和规范化的操作流程。
这导致了信息传递不畅、销售数据不许确、渠道投诉难以及时解决等问题。
三、问题影响1. 销售业绩下滑：由于渠道问题的存在，我们的销售业绩在过去几个季度浮现了下滑趋势，无法达到预期目标。
2. 市场份额流失：由于渠道问题导致我们无法满足消费者需求，竞争对手逐渐占领了我们的市场份额，对我们的品牌形象和市场地位造成为了负面影响。
3. 客户满意度下降：渠道问题导致我们无法及时解决客户的投诉和问题，客户对我们的产品和服务不满意度逐渐增加，对我们的口碑和忠诚度造成为了不利影响。
四、解决方案为了解决渠道问题并提升销售业绩，我们提出以下解决方案：1. 多元化渠道布局：除了传统的线下渠道，我们需要积极发展线上渠道，建立自己的电商平台，并与知名电商平台合作，提升产品的暴光度和销售渠道的多样性。
2. 加强渠道合作火伴关系：与渠道合作火伴建立更密切的合作关系，定期召开合作火伴会议，共同制定销售策略和市场推广计划，分享市场信息和竞争情报，共同应对市场挑战。
3. 规范渠道管理流程：建立标准化的渠道管理流程，包括渠道招募、培训、绩效考核等环节，确保渠道合作火伴的专业素质和服务水平。
同时，建立信息沟通平台，及时传递销售数据和市场反馈，解决渠道投诉和问题。
雅芳市场策略课件
60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00%
经常看 看杂志及报道 口头传播
看广告
买新产品 花过不少钱 会继续购买 不关注信息
北京趋势 上海趋势 广州趋势 重庆趋势 武汉趋势 西安武汉
六大城市化妆品市场比较
北京
广
七 欧珀莱 小护士
上
州 重
可 伶
雅 芳
不一样的产品，不一样的传播
发展初期： 知名度
成长期： 美誉度
成熟期： 偏好度
总收视 点
有效接 触频率
在一定时期内所 有投放档次的收 视率的总合
消费者接触广告 一定次数后发生 行为上的改变， 产生购买动机— 实现购买行为
最近接 触频率
消费者在购买 前接触的广告， 着重广告出现 的时间、地点
实效广告原则：
竞争对手浅析
雅芳中国市场分布及重点市场占有率
➢ 雅芳的营销方式 ➢ 回顾近来雅芳媒体投放
媒体策略浅析
➢ 消费群浅析 ➢ 地方电视台 ➢ 媒体浅析（TV、报纸）
一、目标消费群浅析
产品名称：新活净白无暇霜 产品属性：润肤品 产品定位：260元／30g中高档
产品功能：净白、抗衰老、全面防御 特色成份：活性植物净白精华；高效抗
中央电视台第一套节目收视分析
19:51(A段）( 25-44岁女性)
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试析雅芳化妆品营销模式问题及对策
一
私 自打折 、违规操作等问题 。首先 ，各 区域经销商为提升销售 业绩 以换取更低的折 扣 ，就会接纳更多的专卖店 、甚 至黑店加 盟来扩大降低产品价格 的空 问。其次 ，受销售量 与赢利挂钩的 驱使 ，许 多专卖店还 “ 培养”了 自己的 “ 雅芳小姐” ，这些推销 员素质不一 ，培训工作很不完善 ，作为雅芳的销售代表有时会 损害公司形象和声誉 。再加上庞杂的销售网络 ，致使公司缺乏 有效的监控机 制来及 时解决终端销售问题 ，因此 ，单一的销售 模式势必会影响公司未来的协调发展。
二 、雅 芳化 妆品 营销 模式 问题 的对 策
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雅 芳化 妆品 营销模 式存 在 的 问题
１品牌形象存在个性不鲜明的问题 。资生堂的产品质量是 ． 最可靠的，广告风格是唯美的；美宝莲的彩状是一流 的，广告 风 格 是 光彩 照 人 的 ；欧 莱 雅 的基 础 护 理 是 最好 的 ，广告 风 格 是 高贵华丽 的；玉兰油的美白效果是最显著的 ，广告风格是 自然 美丽的。但是 当提到雅芳化妆 品时，无法让消费者联想到一个 具体 、统一 的形象特征 ，一句 “ 比女人更了解 女人”则显得空 泛和缺乏利益支撑点。由于雅芳 的产品线 太长 ，雅芳 品牌缺乏 对产 品的系统整合能力。根据调查显示 ，品牌是女性选购化妆 品最 重要 的因素 ，因此树立独特的品牌个 性非 常重要 。而雅芳 在品牌方面没有自己的强势领域 ，形象高档 与多数产品价位中 低档相矛盾 ，品牌 个性不鲜 明。随着化妆 品种类的增多 ，雅芳 品牌 变得越来越模糊 ，品牌号召力有所下降 。虽然雅芳也有高 档 系列产 品，但在消费者心 中雅芳却不是高档品牌。 ２ 终端售价存在不统一 的问题。雅芳产品终端价格 混乱 ： ． 大中型商场专柜一般原价销售 ，而专卖店则九折、八折、七折 不等；另外 ，每月还有做活动的特价产 品，有时甚 至打到三折 ， 这样导致雅芳产品价格 上下浮动 的空间过于自由和随意 。标价 和实价相 差悬殊 ，使得一些 消费者专 门等特价、优惠、做活动 时才购买雅芳 的产品；同时， 芳的终端价格的混乱和游移 ， 雅 使 消费者对雅芳的产 品质量产生怀疑 ， 动摇了消费者 的消费信心 ， 容易流失掉那些消费能力强又偏爱品牌的女性消费者 。因此 ， 对于化妆 品行业来说 ，经常靠价格作为促销手段 方法不利于品 牌的建设 和维护 。 ５专卖店设立存在密度不合理 问题 。 ． 雅芳化妆品公司的一位 领导曾这样表示 “ 让雅芳在中国人尽 皆知 ， 成行成市 ， 让任何一 个 中国人站在某条街上都会发现前后左右都有雅芳” 。雅芳化妆 品公司比竞争对手先行一步， 占销售网点 ， 高市场覆盖面的 抢 提 大方向是正确的，这个织 网式的计划有着明显的市场防御作用 ， 但是专卖店的设立不应该太密集 ，要有合理 的销售半径 。 首先， 专卖店圈地是为消费者提供就近选择的便利 ，以达到 抢 占市 场 的 目的 ， 但是 女 性通 常 会把 逛 商场 、 柜 购 买化 妆 品视 专 为休 闲娱 乐 的一 种方 式 。而且 多数女 性 信 赖 大商 场 、大超 市 的化 妆品质量 ，因此，从便利角度和心理预设角度来讲 ， 消费者都不 会计较舍近 求远 ， 而往往会乐此不疲。因此 ， 专卖店不根据地段 情况 ， 不划分合理的销售半径 ， 过于密集其 实是资源的不合理分 配，是重复建设。其次 ，由于各专卖店为增加销售量 ，往往会竞 相压价，导致蹿货、压价等恶性竞争问题 。再次 ， 一些黑店 的加 盟，它们没有经过雅芳化妆 品公 司的统一装修 ， 对宣传雅芳 的国 际化品牌形象也极为不利。因此， 雅芳庞杂 的销售 网络给经营和 管理 问题带来了严峻 的挑战 。总之 ，雅芳痛 吃市场的战略是好 的，但是缺 乏有策略、有步骤的逐步实施。 ４ 返利结构模式单一 的问题 。雅芳公司采用 的阶梯性返利 ． 的销售模式 ，即根据销售量对经销商返利 ，销售越多 ，返利就 越高 。这种做法在调动经销商的积极性 ，不断扩大销售半径和 产品辐射范围上的确有效 ，但过分强调销量则 引发了各专卖店
雅芳渠道案例分析第五组
雅芳渠道案例分析一、公司现状市场调研数据显示如今，中国雅芳已形成销售网点四通八达的整体格局，雅芳销售渠道从专柜到网络销售，各角度各渠道的渗透到市场的角角落落了……目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。
现有产品2万余种，博及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。
全美最大的500家企业之一。
二、雅芳销售渠道分析一、专柜销售每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。
占据了这个市场，一方面可以给雅芳带来不小的经济利润，另一方面也能将雅芳的品牌深入到消费者心中。
到目前为止，雅芳拥有1600多个美容专柜，100多个仓储式的雅芳专柜，已全面进入全国各大城市的著名商厦、百货公司、大型超市和连锁店。
雅芳美容专柜的申请条件并不苛刻。
如果，你想在某家大商场经营雅芳美容专柜，你都可以到雅芳当地分公司去申请、洽谈，分公司会派人对该商场进行考察，如果符合条件，分公司人员会和你一起去商场商谈、签订合同，开设专柜。
如果你有自己的店面，想在自己的店面里开设雅芳美容专柜，也可以到当地分公司申请，只要符合条件，便可开张。
二、专卖店销售雅芳美容专柜的服务对象是经常逛商场的女士，而雅芳专卖店，则针对的是另一群女性消费者。
雅芳专卖店，与其说是专卖店，不如说是美容店更为恰当，只不过，美容用品都是雅芳的产品，针对顾客则是雅芳产品的消费者，或是准消费者。
如果你到雅芳专卖店去消费，业务员会根据你的肤色、肤型，给你推荐适合的雅芳产品，适合的美容方案。
你也可以免费咨询美容知识。
如果你成了雅芳产品的顾客，雅芳业务员会为你免费做美容。
也正是雅芳这样周道的服务，才有其庞大的市场。
雅芳现在在全国拥有5000多家产品专卖店。
三、人员推销雅芳同样有自己的直销员，所不同的是雅芳的直销员有个好听的名字：雅芳小姐。
四、互联网销售互联网从诞生到现在，曾孕育过多少美丽的梦想，有的实现了，有的破败了。
雅芳有限公司销售渠道分析研究
雅芳有限公司销售渠道分析研究雅芳有限公司作为一家历史悠久的化妆品公司，自成立以来一直以高质量的产品和服务赢得了消费者的信任和青睐。
然而，随着市场的不断变化和消费者需求的不断升级，雅芳在销售渠道方面遇到了一些挑战。
本文将围绕雅芳有限公司销售渠道进行分析研究，旨在解决其存在的问题并优化销售渠道策略。
基本情况和经营范围雅芳有限公司成立于1989年，主要从事化妆品、护肤品、彩妆品等产品的研发、生产和销售。
其产品线涵盖了多个系列，针对不同年龄段和消费需求的消费者。
销售渠道现状及存在的问题目前，雅芳有限公司的销售渠道主要包括线下实体店、电商平台和社交媒体。
然而，在市场竞争日益激烈的情况下，雅芳面临着诸多销售渠道方面的问题。
缺乏线上销售经验，线上渠道建设不够完善；线下实体店成本较高，影响了公司的盈利水平；传统销售渠道面临电商平台的冲击，需要寻求新的发展机遇。
市场趋势分析随着互联网的普及和消费者购买行为的改变，线上销售渠道逐渐成为化妆品行业的重要战场。
同时，消费者对个性化、定制化的产品需求越来越高，这也为雅芳有限公司等传统企业带来了新的发展机遇。
销售渠道优化方案针对存在的问题，雅芳有限公司可以采取以下措施优化销售渠道：（1）加强线上销售比重：加大对电商平台的投入，建立完善的线上销售体系，为消费者提供更加便捷、个性化的购买体验；（2）布局电商平台：与主流电商平台合作，建设官方旗舰店，提高品牌知名度和美誉度；（3）降低线下实体店成本：通过优化店面布局、提高库存管理等措施，降低运营成本，提高盈利能力；（4）发挥线下优势：充分利用线下实体店的资源，为消费者提供专业的产品咨询、试用、售后服务等，提升消费者满意度。
实施方案优势及风险分析上述优化方案具有以下优势：（1）拓展销售渠道，提高市场份额；（2）降低运营成本，提高盈利水平；（3）更好地满足消费者需求，提升品牌形象。
然而，实施过程中也可能会面临一些风险，例如：（1）电商平台建设投入较大，需要一定的资金支持；（2）线下实体店转型过程中可能会遇到困难，需要加强管理和培训。