国际贸易基本知识的培训(ppt46张)
《国际贸易实务》PPT课件
第一章 国际贸易术语
• 摘要：本章主要讲述贸易术语的含义、作用以及 与贸易术语有关的国际贸易惯例，重点讲述 《2000通则》中的13种贸易术语，其中FOB、 CIF、CFR、FCA、CPT和CIP等六种术语是学习 的重点。
• 第一节 贸易术语与国际贸易惯例 • 第二节 六种主要的贸易术语 • 第三节 其他贸易术语 • 第四节 贸易术语的选用
• 国际贸易惯例只有在一定条件下，才产生法律约束 力，具有强制性；
• 通过国内立法，将国际贸易惯例引入国内法中，或者在 国内法明文规定适用国际惯例。――如：我国《民法通则》 规定：“中华人民共和国法律和中华人民共和国缔结或 者参加的国际条约没有规定的，可以适用国际惯例。”
• 通过国际立法，将国际贸易惯例引入公约或条约中。 • 通过合同，在合同中直接引用某一国际贸易惯例。 • 司法实践中引用国际贸易惯例。 • 默示适用国际贸易惯例。
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进
交易
编制计划并 上报审批
磋商
填制进口 订货卡片
前的
进口公司 审查卡片
准备
市场调研 选择卖主
工作
制定商品 经营方案
口 合 同 的 履 行
交易磋商和合同签定阶段（FOB、L/C条件）
履
行
合
同
阶
段
催装通知
租船订舱
投 装
保 船
接
货
向海关报验
提货拨交、结算
申请开证 审单付款 买汇赎单
索
赔
• 与进出口货物关系最大的国际条约是《联合国 国际货物销售合同公约》。
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（三）国际贸易惯例
• 国际贸易惯例(International trade practice)，或称国际商业惯例(International Commercial practice)，是人们从事国际货 物买卖活动应当遵循的重要准则，也是国际贸 易法的主要渊源之一。它是在国际贸易的长期 实践中逐渐形成和发展起来的一些较为明确和 固定的贸易习惯和一般做法。
买卖合同培训课件(PPT46张)(一)2024
买卖合同培训课件(PPT46张)（一）第一张欢迎参加买卖合同培训课程！目录：1. 买卖合同的定义2. 买卖合同的要素3. 买卖合同的基本形式4. 买卖合同的签订5. 买卖合同的履行6. 违约责任7. 买卖合同的解除第二张1. 买卖合同的定义买卖合同是指买方将货物、服务或财产权转让给卖方，并支付相应的价款的一种合同形式。
第三张2. 买卖合同的要素买卖合同的要素包括：- 双方当事人的信息- 货物或服务的描述- 价格的确定- 履行时间的约定- 合同的有效期限等第四张3. 买卖合同的基本形式买卖合同的形式可以是口头形式或书面形式。
书面形式更为常见，并且更具法律效力。
第五张4. 买卖合同的签订买卖合同的签订需要注意以下事项：- 双方当事人应当明确商品的品质、数量、交付方式等关键信息。
- 双方当事人应当对支付方式、履行时间等进行约定。
- 双方当事人应当签订并保留合同副本以抵御潜在的争议。
第六张5. 买卖合同的履行买卖合同的履行涉及以下内容：- 卖方应当按照合同约定提供货物、服务或财产权。
- 买方应当按照合同约定支付相应的价款。
第七张6. 违约责任当一方未能履行合同义务时，应当承担违约责任：- 卖方未交付货物或提供服务，买方有权要求返还已支付的价款。
- 买方未支付价款，卖方有权要求支付并可能寻求其他赔偿。
第八张7. 买卖合同的解除买卖合同可以在以下情况下解除：- 双方一致同意解除合同。
- 一方在合同约定的期限内未履行义务，另一方有权解除合同。
- 出现不可抗力等不可预见的情况导致合同无法履行时。
第九张祝贺您已完成本课程的第一部分！请继续阅读后续的课程内容。
第十张8. 买卖合同的保密性买卖合同中的商业秘密应当受到保护。
双方当事人应当遵守保密约定，尽力保护对方商业机密。
第十一张9. 买卖合同的争议解决买卖合同中发生争议时，当事人可以通过以下方式解决争议：- 协商解决，双方达成一致。
- 提交仲裁机构或法院解决。
第十二张10. 买卖合同的风险转移买卖合同中的风险通常在货物或服务交付时转移。
国际贸易结算方式介绍46张幻灯片课件
汇付的业务流程
汇款人
汇出行
汇入行
收款人
结算工具与资金流动方向相同，属于顺汇。
进口方
进口地银行
出口地银行
出口方
①申请
②委托、指示
③通知、解付
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3.种类 ①电汇(Telegraphic Transfer,T/T) ②信汇(Mail Transfer,M/T) ③票汇(Remittance by Banker’s Demand Draft,D/D)
代为检查所有文件，只有在与信用证上设定条款相符的情况下才会支付货款。这等于保护了进口商的利益。
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2.当事人 三方基本当事人 ①申请人（Applicant）：一般指买方 ②开证行（Opening Bank,Issuing Bank） ③受益人（Beneficiary）：一般指卖方
*银行本票 banking note
本票与汇票的主要区别？？？
1、当事人不同
2、是否需要承兑不同
3、出票人承担的责任不同
4、份数不同
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（三）支票(check or cheque)
1．支票的定义
几个基本当事人？
3个基本当事人 :银行、出票人和受款人
付款承诺还是命令？
付款命令
以银行为付款人的即期汇票
（1）由银行开立的，属于银行信用。 （2）卖方（受益人）需要向银行出示文件 （3）出示文件必须符合信用证条款等
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开证行具有双重角色
L/C可以向进出口商各自保证什么？？？
如果能提供与所有信用证条款相符的文件，那么，银行会向出口商支付到期货款。这等于向出口商提供了销售的安全保障。
外贸业务培训课程
外贸业务培训课程外贸业务培训课程是为了帮助企业和个人提升外贸业务能力和知识而设计的一种培训课程。
随着全球化进程的加快和国际贸易的不断增长，外贸业务已成为很多企业拓展市场和增加收入的重要手段。
然而，由于涉及国际贸易的多个方面和复杂性，许多企业和个人在开展外贸业务时面临着很多挑战和困惑。
外贸业务培训课程的目的是通过系统的学习和实践，帮助学员掌握外贸业务的基本知识和技能，提高他们的工作效率和业务水平。
这种培训课程通常涵盖以下几个方面的内容：1.国际贸易基础知识：包括国际贸易的定义、发展历程、基本原则和规则等。
学员需要了解国际贸易的背景和基本概念，以便更好地理解后续的内容。
2.外贸业务流程：介绍外贸业务的整个流程，包括市场调研、合作伙伴选择、合同签订、物流运输、报关报检等。
学员需要了解每个环节的具体步骤和注意事项，以便能够顺利开展外贸业务。
3.国际贸易法律法规：介绍国际贸易中的相关法律法规，包括国际贸易合同法、国际货物运输法、关税和非关税措施等。
学员需要了解这些法律法规对外贸业务的影响，以便能够依法开展业务。
4.国际市场开拓：介绍如何选择合适的国际市场和合作伙伴，以及如何进行市场调研和推广。
学员需要了解不同国际市场的特点和需求，以便能够开展有针对性的市场开拓活动。
5.外贸业务风险管理：介绍外贸业务中的风险和应对策略，包括信用风险、汇率风险、运输风险等。
学员需要了解如何评估和管理这些风险，以便能够降低业务风险。
6.国际贸易支付方式：介绍国际贸易中常用的支付方式，包括信用证、托收、跟单托收等。
学员需要了解每种支付方式的特点和使用方法，以便能够选择合适的支付方式。
7.外贸业务谈判技巧：介绍外贸业务谈判的基本原则和技巧。
学员需要了解如何进行有效的谈判，以便能够争取更好的合作条件和价格。
8.国际物流运输：介绍国际物流运输的基本知识和流程，包括货物包装、运输方式选择、报关报检等。
学员需要了解每个环节的要求和注意事项，以便能够顺利进行物流运输。
了解国际贸易政策的基本知识
任 务 了解国际贸易政策的基本知识
二、国际贸易政策的作用与构成
（一）国际贸易政策的作用
扩大本国出口市场
各国通过制定相应的国际贸易
1
政策和措施，改善本国出口商的经
营环境，降低本国出口商的经营成
本，甚至鼓励外国进口商增加进口， 2
从而使本国的出口市场不断扩大。
保护本国国内市场
各国通过制定相应的国际贸易 政策和措施，限制外国商品和服务 的进口，使本国商品和服务免受国 外商品和服务的冲击，从而为本国 企业创造更宽松的发展空间。
自由贸易政策
自由贸易政策则是取消上述限制或鼓 励措施，允许商品自由进出口、服务贸 易自由经营，以便其在国内外市场上自 由竞争。
任 务 了解国际贸易政策的基本知识
三、国际贸易政策的基本类型与演变
（二）国际贸易政策的演变
1．大航海时期的保护贸 易政策阶段
15—17世纪为资本主义生产方式的准备 时期，资本主义国家推行重商主义者所鼓吹 的保护贸易政策。
任 务 了解国际贸易政策的基本知识
二、国际贸易政策的作用与构成
（二）国际贸易政策的构成
1．对外贸易总政策
对外贸易总政策是一个国家从本国国情出发，根据 本国国民经济的整体状况及发展战略，结合本国在世界 经济格局中所处的地位制定的在较长时期内实行的政策。
2．进出口商品和服务政策
进出口商品和服务政策是一个国家在对外贸易总政 策的基础之上，根据本国的经济结构、国内外市场状况， 针对不同种类商品和服务制定的具体政策。
和促进了经济的发展。各国在制定国际贸易政策的过程中，需要考虑到以下因素：
① 本国的经济结构与比较优势 ② 本国产品在国际市场上的竞争能力 ③ 本国与他国经济、投资的合作情况 ④ 本国物价、就业状况 ⑤ 本国与他国的政治、外交关系 ⑥ 本国在世界经济、贸易组织中享受的权利与应尽的义务 ⑦ 各国政府领导人的经济思想与贸易理论
国际贸易政策
¡ 重商主义贸易政策的评价
正面：该理论在资本原始积累时期曾起到积极、重要的作用，对
后世经济学家及外贸政策也有深远的影响。
反面：亚当·斯密的两点批判
A.重商主义混淆了财富和财宝的概念。财富指物质生产过程中创 造的一切物质财富总和，而金银货币这些财宝只是财富的一部 分，不能代表所有财富。
（1）补贴促进出口的模型
没有补贴时的情形
享有补贴时的情形
空中客车
空中客车
生产 不生 产
波 生产 -5， 100，
音
-5
0
不生 0， 0，0
产
100
生 不生 产产
波 生产 -5， 100，
音
20
0
不生 0， 0，0 产 125
（2）以进口保护促进出口的模型
本国企业：产品价格上升，需求增加——扩大生产规模， 获得规模经济效应，成本下降——降低价格——需求进一 步义：货币差额论
1、观点：金银货币是财富的唯一形式，它反映了一国的富裕 程度和国力的强弱，故一个国家的一切活动都要服从于增加货 币收入这个目的，为达到这一目的，除开采金银货币，就要通 过贸易顺差，把别国的金银货币转移到本国。 只有获得金银货
币的净流入才是获得了贸易的利益。
¡ 2、政策措施： 对金银的输出禁止性措施； 对贸易进行严格管制;（贸易保持时刻的顺差）
2、经济发展战略的选择：（外向型还是内向型） 3、利益集团的影响：不同的贸易政策对本国不同的利益集团会
产生不同的利益影响。外贸政策就是不同利益集团斗争的结果。 4、国际政治经济环境和一国的外交政策：外交政策与外贸政策
互相促进的关系。 5、国内经济状况：例：大危机与贸易保护
外贸基本知识和操作流程
外贸基本知识和操作流程外贸基本知识流程培训第一部分简单谈谈外贸一：为什么客户还是宁可花高一点的价格向外贸公司购货呢？大家都知道，如果客户直接从工厂采购，价格肯定会比通过贸易公司低，但为什么客户还是宁可花高一点的价格向外贸公司购货呢？1、成本：虽然从工厂直接采购的价格会比通过外贸公司要低，但一个客户往往需要多种产品，有时候很难从一家工厂那里都能得到满足。
那么为了满足自己的需求，他就必须配备足够的人手和不同的工厂打交道，这其实增加了他的人力成本，也抵消了从低价采购当中得到的好处2、风险：作为一个客户，他需要一个稳定的供应渠道，毕竟他并非一个直接的消费者，所以他要能随时正常的采购来保证正常的供给（给客户的下家）。
如果他直接从工厂采购，一旦工厂方面出现问题时，他就面临着如何寻找替代者的问题，而寻找个替代者并非易事，也需要时间，这就存在着整体供应链脱节，而通过外贸公司采购，肯定要稳定的多。
3、市场秩序：大家都知道生态系统保持平衡才能保持发展，否则就会出大问题。
大家应该知道到国内采购的客户很多都不是直接用户而是中间商。
那为什么国外直接用户不到国内采购呢？主要也是因为以上两个原因。
同时还因为在长久的商业历史中形成了一个稳定的工厂-外贸公司-中间商-直接用户这样一个稳定运转的链条，作为客户他本身并不希望破坏这一结构，产生不稳定的因素，毕竟要形成新的链条需要时间和金钱。
4、二者之间服务意识的差别：外贸公司由于长期从事外贸工作，在这方面积累了许多经验，而这些经验恰恰是工厂所缺乏的，工厂在初期最容易犯的错误有以下几点：1）、吝于供样：对我们而言，就是对图册等资料的供应2）、反应缓慢：市场变化快，而且竞争激烈，客户通常都是同时向几家供应商询盘的，如果你反应缓慢，无疑你会丧失商机。
同时，客户还会对你产生不好的印象，认为你并不重视他们，不珍惜机会，一旦不良印象产生，要想更改就太难了；3）、急功近利：我经常在向工厂询价时，工厂第一反应是你有订单吗？订单量有多大？这反应了工厂在考虑问题时，只考虑了所得，却在忽视如何去取得，不愿付出取得的代价。
外贸培训资料
外贸培训资料在全球化的背景下，外贸行业的发展日益重要。
外贸培训成为了越来越多从事国际贸易的人士所关注的话题。
本文将介绍一些外贸培训的资料，帮助读者更好地了解和学习外贸知识。
一、外贸基础知识1. 外贸概述：外贸是指国际贸易，即不同国家和地区之间的商品和服务交流。
外贸的基本流程包括市场调研、产品开发、供应链管理、订单处理、物流运输等环节。
2. 外贸术语：了解外贸术语是进行外贸交流的基础。
例如，FOB（离岸价）、CIF（成本加运费加保险费）、LC（信用证）等术语在外贸合同中经常出现。
3. 贸易方式：外贸可以通过多种方式进行，如进出口贸易、代理贸易、跨境电商等。
每种贸易方式都有其特点和适用场景，需要根据实际情况选择。
二、国际市场开拓1. 市场调研：了解目标市场的需求、竞争对手、市场规模等信息是开展国际贸易的前提。
通过市场调研，可以确定产品定位和市场推广策略。
2. 品牌建设：品牌是企业在国际市场上的形象代表，具有重要的市场竞争力。
外贸培训资料中通常包括品牌建设的方法和案例分析。
3. 销售技巧：国际销售与国内销售有很大的差异，需要掌握一些专门的销售技巧。
例如，如何与海外客户进行有效沟通、如何谈判和签订合同等。
三、供应链管理1. 供应商选择：选择合适的供应商是保证产品质量和交货期的重要环节。
外贸培训资料中通常包括供应商评估和选择的方法和技巧。
2. 质量控制：在国际贸易中，质量问题往往会导致巨大的经济损失和声誉损失。
外贸培训资料中通常包括质量控制的方法和案例分析。
3. 物流运输：物流环节是确保产品按时到达客户手中的关键。
了解国际物流的基本知识和操作流程对外贸从业人员至关重要。
四、贸易风险管理1. 信用风险：国际贸易中，买方和卖方之间存在一定的信用风险。
外贸培训资料中通常包括信用风险评估和管理的方法和工具。
2. 汇率风险：国际贸易涉及到不同货币之间的兑换，汇率波动会对贸易造成影响。
了解汇率风险管理的基本知识对外贸从业人员很有帮助。
外贸行业需要的培训资料
外贸行业需要的培训资料外贸行业需要的培训资料1. 概述外贸行业是指国内企业与国际市场进行贸易活动的行业。
随着全球化的发展，外贸行业对人才的需求也越来越大。
为了适应外贸行业的发展需求，并提高从业人员的专业素质和能力，需要进行相关的培训。
本文将介绍外贸行业需要的培训资料，帮助从业人员提升自己。
2. 外贸基础知识在外贸行业中，了解基本的外贸知识是非常重要的。
以下是一些外贸基础知识的培训资料推荐：《国际贸易实务》：该教材包含了国际贸易的基本概念、国际贸易的主要方式和手段、国际贸易的操作流程等内容，适合初学者入门。
《国际支付与结算》：该教材讲解了国际贸易的支付和结算方式，包括信用证、托收、跨境电汇等，帮助从业人员了解国际贸易的收款和付款方式。
《国际贸易合同》：该资料介绍了国际贸易合同的基本条款、常见问题及解决方法，帮助从业人员了解和撰写国际贸易合同。
3. 外贸市场分析了解外贸市场的情况对于开展外贸业务至关重要。
以下是一些外贸市场分析的培训资料推荐：《国家对外贸易统计法规》：该法规介绍了国家对外贸易统计的相关规范和要求，帮助从业人员了解国家对外贸易的统计方法和标准。
《国际市场调研方法与实务》：该资料介绍了国际市场调研的方法和实践，包括市场调研的流程、方法和技巧，帮助从业人员进行市场调研和分析。
《国际竞争分析》：该培训资料讲解了国际竞争分析的方法和实践，帮助从业人员了解和分析竞争对手的优势和劣势，从而更好地制定市场策略。
4. 外贸业务操作外贸业务操作是外贸行业中的核心环节，良好的操作能力可以提高工作效率和质量。
以下是一些外贸业务操作的培训资料推荐：《外贸业务流程及操作规范》：该培训资料详细介绍了外贸业务的流程和操作规范，帮助从业人员熟悉和掌握外贸业务的各个环节。
《国际货物贸易运输》：该资料介绍了国际货物贸易运输的基本知识和操作流程，包括国际海运、空运、陆运等，帮助从业人员了解和使用各种运输方式。
《文档操作与事务处理》：该培训资料教授了各类外贸单证的操作和事务处理流程，如合同、发票、提单等，帮助从业人员了解和掌握文档操作和事务处理的技巧。
世界贸易组织(PPT 83张)
• 第三，加入世贸组织，有利于引进外资。外商直接投资已成为
中 国发展经济的重要资金来源。加入世贸组织，给外商以国 民待遇，使 外商享受与中国投资者同等的权利，能够鼓励更 多的外商来中国投资 ，并通过利用外资，引进高新技术和现 代管理经验，加强与国际市场 的联系。 • 第四，加入世贸组织，有助于深化国企改革，提高企业素质。 改 革与开放是互相促进的。加入世贸组织，中国企业面临着 外厂高的激 烈竞争。如果管理体制不改革，企业素质不改善， 产品质量不提高， 就将被淘汰出局。这种激烈的竞争，加大 了国企改革的外部压力，增 强了国企改革的紧迫感，有利于 加快国企改革的步伐。 • 第五，加入世贸组织，有利于提高人民生活水平。加入世贸组 织 后，中国进口关税税率将逐步降低，一些进口商品的价格 将有所下降 ；同时加入世贸组织，扩大了出口，增加了外商 直接投资，也有助于 缓解就业压力。
WTO概述
（产生、目标、职能、机构）
一、WTO的产生 世界贸易组织（World Trade Organization, WTO）简称世贸组织，是一个 专门协调国际贸易关系的国际经济组织，到 2011年为止，世贸组织正式成员已经达到 156个。其前身是关税和贸易总协定 （General Agreement on Tariff and Trade, GATT），简称关贸总协定。
进入20世纪，各国的贸易保护盛行，高关税严 重阻碍了商品的国际流通；尤其在二战后，除美国 之外的许多发达资本主义国家都深受战争创伤，要 求恢复国民经济、重建国际经济秩序的呼声很高， 主要希望解决三大问题：
1、金融问题——重建国际货币制度
2、国际投资问题——急需创建此问题的国际 组织 3、贸易问题——急需扭转贸易保护和歧视性 贸易政策，促进国际贸易自由化
外汇、汇率和汇率理论(PPT 46张)
准货币或单位货币（Based Currency），把数量 变化的货币叫做标价货币（Quoted Currency）。 显然，在直接标价法下，基准货币为外币，标价 货币为本币；在间接标价法下，基准货币为本币， 标价货币为外币；在美元标价法下，基准货币是 美元。
汇率的种类
CRC ET
从银行买卖外汇的角度，划分为买入汇率、
CRC ET
外汇的作用
使国际货币流通和购买力转移成为可能 使国际结算便捷，促进国际贸易的发展 调剂国际间资金余缺，促进国际资本流动 显示和增强一国的国际实力地位 促进一国宏观经济的发展 促进世界经济全球化进程
第二节 汇率
Foreign Exchange Rate
汇率的概念汇率的概念
卖出汇率和中间汇率 从外汇管制宽严的角度，分为官方汇率和 市场汇率 按外汇资金的性质和用途，分为贸易汇率 和金融汇率 按汇率是否适用于不同的来源与用途，可 分为单一汇率和多种汇率。
CRC ET
按外汇的汇付方式不同，划分为电汇汇率、信
汇汇率和票汇汇率 按外汇交易交割日不同，划分为即期汇率和远 期汇率 从银行买卖外汇的对象的角度，分为同业汇率 和商业汇率 按制订汇率的方法不同，划分为基本汇率与套 算汇率 从国际汇率制度的角度，分为固定汇率、浮动 汇率、联合浮动汇率
外汇与汇率
CRC ET
ForeignExchange&ExchangeRate
关键词：外汇汇率直接标价法间接标价法
外汇的含义
CRC ET
由于各国都有自己独立的货币制度和货币，一国
货币不能在另一国流通，从而国与国之间的债权 和债务在清偿时，需要进行本外币的兑换。
动态：国际汇兑行为
国际贸易基本知识(PPT 40张)
EX W FCA
商品产地、 买方处置货 所在地 物后 出口国内 地、港口 承运人处理 货物后
买方
卖方
买方
买方
任何方式
任何方式
16
国际贸易基本知识
FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAF 装运港口 装运港口 装运港口 装运港口 出口国内 地、港口 出口国内 地、港口 两国边境 指定地点 货交船边后 货物越过船 舷 货物越过船 舷 货物越过船 舷 承运人处置 货物后 承运人处置 货物后 买方处置货 物后 买方 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 卖方 买方 买方 买方 买方 买方 买方 买方 水上运输 水上运输 水上运输 水上运输易基本知识
（4）DDU（Delivered Duty Umpaid）未完税交货。 （5）DDP（Delivered Duty Paid）完税后交货。 D组为到达（Arrival）组术语。按这组贸易术语成交，卖方必须承担 货物交至目的地国家指定地点所需的一切费用和风险。 （二）几种主要的贸易术语 1、船上交货FOB Free on Board（…named port of shipment）船上交货（…指定 装运港）。 • 卖方的基本义务 （1）办理出口清关手续，并负责货物越过装运港船舷以前的一切费用 与风险。 （2）在约定的装运期和装运港，按港口习惯办法，把货物装到买方指 定的船上，并及时向买方发出装船通知并提交约定的各项单证。
12
国际贸易基本知识
CPT Carriage Paid to （…named place of destination）运费付至…（…指定目的地）。 CPT术语是指卖方应支付货物运至指定目的地的运费。 6、运费、保险费付至CIP CIP Carriage Insurance Paid to（…named place of destination）运费、保险费付至（…指定目的地）。 CIP术语是指卖方除具有与CPT术语相同的义务外，还 应为买方办理货运保险。按CIP术语成交，卖方签订运输合 同，把货物送交承运人，办理货运保险，并提供约定的单证 后，即履行了合同的义务。 7、工厂交货EXW EX WORKES（…named place）工厂交货（… …指定地） EXW 术语是指卖方在其所在地（即工场、工厂、仓库等） 将货物交付买方时，卖方即履行了其交货义务。 13
优选国际贸易术语(共71张PPT)
▪ 象核桃仁等季节性很强的商品，进口方往往要 求限定到货时间，卖方应采取措施减少风险。
▪ 对货轮在途时间估算不足；对魁北克冰冻期的情 况不了解。
（三）CFR
COST AND FREIGHT（d port of destination)— —成本加运费（...指定目的港），是指卖方必须在合同规定的 日期或期间内，在装运港将货物交至运往指定目的港的船上 ，负担货物越过船舷为止的一切费用和货物丢失或损坏的风 险，并负责租船或订舱，支付从装运港到目的港的正常运费 。
▪ 案例2 FOB租船纠纷案
▪ 我某公司以FOB条件出口一批冻鸡。合同签订后接 到买方来电，称租船较为困难委托我方代为租船， 有关费用由买方负担。为了方便合同履行，我方接 受了对方的要求。但时至装运期我方在规定装运港 无法租到合适的船，且买方又不同意改变装运港。 因此，到装运期满时货仍未装船，买方因销售季节 即将结束便来函以我方未按期租船履行交货义务为 由撤销合同。试问：我方应如何处理。
CIF船底交货（CIF ex ship’s hold），指买方负担将货物从舱 底起吊卸到码头的费用；
CIF吊钩下交货（CIF ex tackle），指卖方负担将货物 从舱底吊至船边卸离吊钩为止的费用；
CIF卸到岸上（CIF landed），指卖方负担将货物卸到目 的港岸上的费用，包括驳船费和码头费；
A1 提供符合合同规定的货物 A2 许可证、其他许可和手续 A3 运输合同与保险合同 A4 交货 A5 风险转移 A6 费用划分 A7 通知买方 A8 交货凭证、运输单据或有
关同等作用的电子讯息
A9 查对、包装、标记 A10 其他义务
B1 支付价款 B2 许可证、其他许可及手续 B3 运输合同与保险合同 B4 受领货物 B5 风险转移 B6 费用划分 B7 通知卖方 B8 交货凭证、运输单据或相应
国际贸易实务学生用
（2）批量生产的可能性出口方对外提供的样品必须是生产部门设计加工出来，并有批量生产的可能性。 因为有的商品仅在试制阶段，尚未批量生产。有的商品由于原材料、加工生产技术、设备以及生产安排等原因，批量生产有一定的困难。如果对这些情况未加考虑就对外寄送样品，结果造成生产和对外履约上的困难，使出口方处于被动的境地。
图 1975-2010年中国进出额 单位：亿元
国际贸易实务：又称“进出口贸易业务”，简称“进出口业务”。进出口业务：是指两国（或地区）有关当事人通过缔结契约进行买卖商品的一系列具体业务。这里主要学习出口贸易实务。
§1 国际货物买卖合同的基本知识
一、国际货物买卖合同的概念假设你是某出口公司的业务员，出口一批货物，可能要签订哪些合同？国际贸易以合同为中心进行。国际货物买卖合同（contract for the international sale of goods）又称国际货物销售合同，或称涉外经济贸易合同，是指营业地在不同国家境内的当事人所订立的货物买卖合同。 合同是当事人或当事双方之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。 408
《合同法》第十一条书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。
六、国际货物买卖合同的内容
国际货物买卖合同因涉及的金额较大，一般都采用书面形式订立。书面合同的内容包括三个部分：1．约首，为合同的首部。2．本文，是合同的主体部分。规定了双方当事人的权利和义务，是合同的实质性内容。3．约尾，是合同的最后一部分。
2. 应是当事人双方在自愿基础上的意思一致。合同是双方的法律行为；不是单方面的行为。3. 必须互为有偿。国际货物买卖合同——双务合同，双方都拥有权利，又都承担义务。卖方交货，买方付款是互为有偿。不按合同规定交货、付款，要承担赔偿对方损失的责任。
国际贸易培训资料
国际贸易培训资料一、概述国际贸易是指不同国家和地区之间进行的商品、服务、资金、技术等方面的交流和交易。
随着全球化的发展，国际贸易已经成为各个国家经济发展的重要组成部分。
为了提升国际贸易的能力和水平，培训成为必不可少的环节。
本资料将从国际贸易的基本知识、贸易手段、市场开拓等方面进行详细介绍。
二、国际贸易基本知识1. 贸易概念：贸易是指不同国家或地区之间的商品流通，包括进口和出口。
2. 贸易主体：贸易主体分为出口商和进口商，他们通过合作来实现互利共赢的贸易活动。
3. 贸易方式：贸易方式包括直接贸易和间接贸易。
直接贸易指的是直接进行进出口交易，而间接贸易则通过经纪商或贸易代理等第三方平台进行。
三、贸易手段1. 关税：关税是国际贸易中最常见的贸易壁垒之一。
它是指国家对进口商品征收的税费，通常分为进口关税和出口关税。
关税的不同税率会直接影响到贸易的成本和盈利能力。
2. 非关税壁垒：非关税壁垒包括配额限制、进出口许可证、质量检测等措施。
这些壁垒不以税收形式存在，但同样对贸易自由化产生了一定程度的限制。
3. 支付方式：国际贸易中常用的支付方式包括信用证、托收、账期支付等。
不同的支付方式在风险和成本方面存在差异，需要根据实际情况灵活运用。
四、市场开拓1. 市场调研：在开展国际贸易之前，进行充分的市场调研是至关重要的。
通过收集和分析相关市场数据，了解目标市场的需求和竞争状况，制定合适的市场开拓策略。
2. 营销策略：针对不同市场和产品特点，制定相应的营销策略。
包括定价策略、渠道选择、推广手段等。
灵活的营销策略能够帮助企业在国际市场中取得竞争优势。
3. 建立合作关系：通过参加展会、举办招商活动等方式，积极扩大企业的合作网络。
建立稳定的合作关系能够为企业的国际贸易提供更多的机会和资源。
五、国际贸易风险管理1. 汇率风险：由于国际贸易涉及不同货币之间的兑换，汇率波动可能对企业的收益产生影响。
因此，有效的汇率风险管理措施成为企业在国际贸易中的重要任务之一。
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•
因此，网络供应商可作为新业务的主要进攻点
主要环节一、客户
• 业务开展与沟通
国际贸易主要做渠道，因此主要的推广方式：展会、 电子商务（不是所有的商品都可以用） 海外推广很重要的是一个产品网站，多图片少文字 利用当地的商参处提供信息 在全球各地的搜索引擎、经贸网站上发布信息，例如
在南美地区，最有效的就是经常发布经贸信息，可以
供应商仓库管理
丰富的产品种类
• 此类客户需要厂家有很强的促销能力和物流能力
主要环节一、客户
• 采购商的类别和特点：
1. 采购中心 本身不产生利润，只提供采购服务 欧洲采用行业跨行联盟 运作方式主要通过采购大会 2. 品牌采购商
有自主的品牌
最关心产品的价值和质量 一般是欧美地区，用华人来验厂，进行谈判 3. 网络采购商： 没有品牌、什么都做 最关心价格和货物周转 此类求购信息不会马上得到反馈
目
1、国际贸易的定义
录
2、国际贸易的前期准备 3、国际贸易的操作流程 4、国际贸易的主要环节
5、海外各地市场的特点
6、其他
国际贸易的主要环节
• 流程操作的四个环节
客户—业务员
跟单—业务员或者专门的跟单 储运—储运部门 结算—要点
市场调研：根据商品属性
国际贸易基本知识的培训
市场中心
目
1、国际贸易的定义
录
2、国际贸易的前期准备 3、国际贸易的操作流程 4、国际贸易的主要环节
5、海外各地市场的特点
6、其他
国际贸易的定义
• 国际贸易，是指以国境为标准划分的进出口贸易。
凡进入国境的商品一律列为总进口；凡离开国境的
商品一律列为总出口。在总出口中又包括本国产品 的出口和未经加工的进口商品的出口。总进口额加 总出口额就是一国的总贸易额。中国、美国、日本、 英国、澳大利亚、东欧等国采用这种划分标准。
出口贸易的操作流程
3、 交易磋商、订单确认 发盘、还盘、再还盘，这样的往来就构成了交易磋商的主要过程。 交易磋商的主题纷繁复杂，既可以是价格，也可以是装运期、包 装、支付方式、检验方法等任何双方未达成一致意见的贸易条件。 ① 装运期：主要根据生产能力而定，这也是买方考察卖方的一个主 要因素； ② 包装：显示屏等易损大件物品要打木框，木框进入美国等一些国 家在报关前需要做熏蒸；如客户有彩盒包装要求的可定制； ③ 支付方式：通常采用前T/T：电汇预付30%~60%，其余的在发货前 付清或者在收到提单副本后付清。或者即期信用证支付方式； ④ 检验方法：自检出具厂检单、客户指定验货公司验货、客户亲自 来厂验货，这需要业务人员、技术人员、生产人员和相关部门的 配合； 4、 出口成交，签订合同 双方通常会签定一份合同（Sales Contract/Proforma Invoice）。在 签定合同之前，公司内部必须经过一个合同评审的过程。事实上 与国外客商签订合同的方式相对灵活，不应拘泥于固定的形式。 而真正的合同确认，应该以收到预付款或者即期信用证为准。
出口贸易的操作流程
1、出口发盘 发盘是向一个（或几个）特定受盘人提出的订立合同的建议。 两种情况下拟写发盘函：一是直接向客户发盘，二是在收到客户 询盘后作出答复。 2、出口还盘 价格是进出口双方都极为关注的交易条件。在出口方发盘后， 进口方往往会就价格进行还盘。这就牵涉到一个报价问题。 ① 常用的贸易术语：出口报价中最常用的三种方式：FOB价格、 C&F价格和CIF价格，通常在客户没有特殊要求的情况下，采用FOB 术语报价。 ② 出口报价要考虑到成本、合理利润、订货数量、客户类型、 出口退税和其它竞争对手价格等诸多因素。由研发、采购、生产 等相关部门核算出成本。相关管理部门确定每个产品的具有竞争 力的公开样品报价和大货报价。具体订单可以再商量价格或给予 折扣，但每个报价需经过业务部门领导的批准。 ③ 样品报价通常采用的方法是在大货报价基础上加10%的费用， 运费由客户承担。
出口贸易的操作流程
5、分解合同、下达生产任务单 在收到客户的预付款后，相关计划人员分解合同、下达生产任务单， 通知生产！
6、出运（保证货期相当重要）
① 确定船期② 通知工厂船期③商检海关④订舱、入舱⑤提单 7、结汇：采用即期信用证方式付款的，出运后，单证员及时制作相关 结汇单据，并且向议付行或向开证行提交整套单据。 8、安装：由于我司产品的特殊性，显示、金融产品在运输至目的地后 客户可能会要求我方提供技术支持，或者派专人到国外安装。若派 专人到国外，原则上我方提供免费的技术支持，但人员的机票、食 宿等与工作有关的费用应由对方承担。 9、佣金：对于为我司的出口提供服务的中间商或代理商，在收到全部 货款后需再支付一定比例的佣金，佣金可于合同履行后逐笔支付， 也可按月、按季、按半年甚至一年汇总计付，通常由双方事先就此 达成书面协议，以凭执行。
客户分析：根据国别特征 客户沟通：根据客户层次
主要环节一、客户
• 客户层次分类：
大型零售商
采购商 行业经销商 样品陈列商
主要环节一、客户
• 大型零售商特点：
只关心商品在货架上的陈列时间和周转速度
注重消费者的反映
喜好集中采购 关心卖场的环境
• 需要供货商提供：
海外现场的促销
看到产品贸易情况 主要沟通的方式：邮件、电话、传真、面谈
主要环节二、跟单
• 报关 履行海关进出境手续的必要环节之一。指进出境运输工具的负责 人、货物和物品的收发货人或其代理人，在通过海关监管口岸时， 依法进行申报并办理有关手续的过程。 手续的办理：在进出口贸易的实际业务中，绝大多数是卖方负责 出口货物报关，买方负责进口货物报关。 报关业务，应由报关企业指派专人即报关员办理。报关员必须经 海关培训、考核合格并获得由海关颁发的《报关员证》才可以从 事报关工作。 出口货物的发货人或其代理人除海关特许外，应当在装货的24小 时以前向海关申报。
出口贸易的前期准备
相关备案，如海关备案、商检局备案、外汇局备案等。 准备相关空白格式单据，如报价单（Quotation List）、 销售合同（Sales Contract）、装箱单（Packing List）、商业发票（Invoice）、出口货物报关单，代理报
关授权委托协议等；
准备各种出口所需印章，如有中英文公司名字和法人名 字的长条章、公司中英文名字的长条章、手写签名章、海 关报关章、海关十位编码章、核销单上的单位代码章、公 司公章、印鉴章等；