营销团队管理与商务谈判课件
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市场营销与商务谈判技巧122页PPT
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
市场营销与商务谈判技巧
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
Thank you
第十四章商务谈判的组织管理课件
如何应对文化差异
了解对方文化背景
在谈判前了解对方的文化背景、价值观 和习俗，有助于更好地应对文化差异。
寻求共同点
寻找与对方共同感兴趣的话题或利益 点，有助于建立良好的关系，降低文
化差异的影响。
灵活适应
在谈判中保持开放和灵活的态度，尊 重对方的文化习惯，避免因文化差异 而产生冲突。
使用专业翻译
在跨文化谈判中，使用专业的翻译人 员能够确保信息的准确传递，减少因 语言障碍而产生的误解。
第十四章商务谈判的组织管 理课件
目 录
• 商务谈判的组织结构 • 商务谈判的流程管理 • 商务谈判的策略与技巧 • 商务谈判的风险管理 • 商务谈判的礼仪与文化 • 商务谈判案例分析
01
商务谈判的组织结构
谈判团队的组建
01
02
03
谈判团队规模
根据谈判的规模和复杂程 度，确定合适的团队规模 ，既要有足够的成员参与 ，也要避免人员冗余。
意见和建议。
翻译职责
负责准确传达双方意见 和要求，促进沟通理解
。
其他人员职责
根据谈判需要，安排专 门人员Hale Waihona Puke 责资料收集、 记录、后勤保障等工作
。
谈判团队的培训与提升
01
02
03
04
培训内容
提供谈判技巧、沟通技巧、商 业礼仪等方面的培训，提高团
队成员的专业素质。
模拟谈判
通过模拟谈判训练，增强团队 成员的实际操作能力和应变能
观察技巧
清晰、有条理地表达自己的观点和需求， 增强说服力。
注意观察对方的行为、语言和情绪变化， 判断对方的真实意图和态度。
商务谈判中的心理战术
情感驱动
商务谈判与沟通的技巧的项目十四推销管理48页PPT
▪ 利润目标 ▪ 新市场开拓目标
▪ 市场占有率目标
（2）推销人员的推销目标 ▪ 推销活动的区域目标 ▪ 推销活动对象目标 ▪ 推销活动时间目标 ▪ 效益目标
3. 选择客户 （1）选择客户依据 （2）客户等级划分
4. 行动计划的制定 （1）客户分类
（2）出访频率及形式
A级客户：应安排在第一 个星期出访，相应的， 每日里也应该将重要的 客户安排在上午拜访， 以利用最佳的脑力和体 力；
中要不断的发现问题，及时的调整自己的推销计划
。 推
动态性原则
销
推销人员要根据各种因素的变化相应
计
的调整计划的内容
划
实
施 原
灵活性原则
对不确定的客户或不了解的客户 要制定出几种应急计划，
则
推销计划的实施 ▪ 制定相关的业务流程 ▪ 制定相关的制度 ▪ 加强推销计划执行中
的过程管理
推销计划的控制
（1）每次推销行 动计划的完成程度 和效果
C 地区产品推销经理
推销人员
推销人员
推销人员
地域型推销组织的优点 地域型推销组织的缺点
（3）客户型推销组织
推销总经理
A 客户推销经理
B 客户推销经理
C 客户推销经理
销售区域经理
销售区域经理
销售区域经理
推销人员
推销人员
客户型推销组织的优点、缺点
推销人员
（4）职能型推销组织模式
推销总经理
企划部
宣传推广部
（1）产品型推销组织 （2）地域型推销组织 （3）客户型推销组织 （4）职能型推销组织模式
（1）产品型推销组织
推销总经理
A 产品推销经理
B 产品推销经理
▪ 市场占有率目标
（2）推销人员的推销目标 ▪ 推销活动的区域目标 ▪ 推销活动对象目标 ▪ 推销活动时间目标 ▪ 效益目标
3. 选择客户 （1）选择客户依据 （2）客户等级划分
4. 行动计划的制定 （1）客户分类
（2）出访频率及形式
A级客户：应安排在第一 个星期出访，相应的， 每日里也应该将重要的 客户安排在上午拜访， 以利用最佳的脑力和体 力；
中要不断的发现问题，及时的调整自己的推销计划
。 推
动态性原则
销
推销人员要根据各种因素的变化相应
计
的调整计划的内容
划
实
施 原
灵活性原则
对不确定的客户或不了解的客户 要制定出几种应急计划，
则
推销计划的实施 ▪ 制定相关的业务流程 ▪ 制定相关的制度 ▪ 加强推销计划执行中
的过程管理
推销计划的控制
（1）每次推销行 动计划的完成程度 和效果
C 地区产品推销经理
推销人员
推销人员
推销人员
地域型推销组织的优点 地域型推销组织的缺点
（3）客户型推销组织
推销总经理
A 客户推销经理
B 客户推销经理
C 客户推销经理
销售区域经理
销售区域经理
销售区域经理
推销人员
推销人员
客户型推销组织的优点、缺点
推销人员
（4）职能型推销组织模式
推销总经理
企划部
宣传推广部
（1）产品型推销组织 （2）地域型推销组织 （3）客户型推销组织 （4）职能型推销组织模式
（1）产品型推销组织
推销总经理
A 产品推销经理
B 产品推销经理
大客户战略营销与商务谈判教材(PPT 119页)
• 案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程
大客户战略营销与商务谈判！！
：）
成功案例及样板工程
广东大亚湾核电站
大客户战略营销与商务谈判！！
三峡水电站
：）
NEC退出中国市场，日系手机全面溃败
技术垄断,单一营销,导致失败的典型案例
大客户战略营销与商务谈判！！
：）
课程大纲
设备科
科室
科室
科室
科室
科室
大客户战略营销与商务谈判！！
副处
副处
科室 科室 科室
：）
科室 科室 科室
三个必经的采购流程
首选 供应商
2--3家
10家投标
签定协议,确保实施
初 步 筛 选
项目评标,,确立首选供应商
初 步 筛 选
对外进行招标,初步技术筛选
总经理 评估小组
采购部
大客户战略营销与商务谈判！！
：）
应用方便，可操作性， 使用权
付钱，形式为主，参与权
技术测量中心 或质检部 生产部
财务部
教练买家 影响力买家
符合公司采购标准、内部催化剂
推荐和否决权来影响最后 决策者
业务部或计划部 采购部
负责人的亲戚、秘书、 老婆等
“线人” 和“小秘”在哪里？
大客户战略营销与商务谈判！！
：）
4、明确客户关系的比重
项目决 策人
成本增加，客户产生抱怨等等，是这样的吗？
N 张老板，我感觉你是一个不错的商人，知道什
么是问题的核心；同时，张老板，假设解决了
大梁窄的问题，对你有什么帮助呢？
不言而喻，增加利润，降低成本， 节约时间，真正实现多拉快跑
营销中的沟通与谈判技巧教材经典课件(PPT39页)
沟通要领
•认清语言并非完美 的沟通工具 •不可扭曲事实
避免扭曲事实
1、避免间接传闻 2、倾听 3、减少中间传达阶层 4、复述确认
5、不可推测 6、做好备忘录 7、正确缓慢说话 8、视觉集中 9、井然有序
通什么
通双方的感情
感情是否更好、更融洽 心灵是否来电
两情不通的原因
• 上居其六：好胜心、耻闻过、 喜辩解、显聪明、立威严、呈 刚愎
愉快。 4.真诚：对人绝对诚信。 5.观察场合：视对象不同改变说话方式
沟通不良的原因
1.内向：性格孤僻，总是抱持否定且不 快乐的态度。 2.语意不明：说话不清楚，无结论。 3.自大：总是大声吆喝，看不起人。 4.独断：对事物总是自以为是，认为自 己说的才是对的。 5.夸张：喜欢夸大其词。
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三、 V（Value ，价值；Voice，声音）：表达 欣赏、感恩、激励、赞美与关怀等有正面价值 之声音。（价值＝利人÷利己）
四、 E（Effort，努力）：不断努力的付出方能 杰出。
异议的形态
真实
真的存在问题
假象
借口
嘲弄
开玩笑的、顾 做错误的判断
不同意见处理四步骤
尊重与认同 确认与复述 沟通与协调 缔结与感谢
• 下有其三：谄媚（报喜不报 忧）、顾望（投其所好）、畏 惧（不自讨苦吃）
合作沟通的基本原则
• 自信——精神支柱，服务信心 • 助人——助人自助，敬业乐群 • 友善——投其所好，广结人缘 • 热忱——燃烧自己，照亮别人 • 关切——你想他，他想你，你忘他，他
忘你
谈判与人际关系
谈判重知己也要重知彼， 不可高估自己，更不可 低估对方
谈判要有目标，而目标 也非一成不变
现代营销管理中的商务谈判常用的策略.pptx
Байду номын сангаас
• 一致式开局策略的运用还有一种重要途径，就是在谈判开 始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安 排，从而在双方间达成一种一致和共识。
• 所谓问询方式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如， “你看我们把价格及付款方式问题放到后面讨论怎么样？”
• 所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意 见变成对方的意见。采用问询方式或补充方式使谈判逐步 进入开局。
• 保留式开局策略适用于低调气氛和自然 气氛，而不适用于高调气氛。保留式开 局策略还可以将其他的谈判气氛转为低 调气氛。
• 3. 坦诚式开局策略 • 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对
手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。 • 坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关
系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此 又互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多 外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一 方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信 任感。 • 坦诚式开局策略可以在各种谈判气氛中应用。这 种开局方式通常可以把低调气氛和自然气氛引向 高调气氛。
• 对于卖方来讲，高报价的优势是：①卖方的报价事实上对 谈判的最后结果确立了一个终极上限。在谈判中除非有极 特殊、极充足的理由，否则报价之后再重新报价是要极力 避免的，而且对方也不会接受你报价后的提价。②采取高 报价则卖方让步留有较大的余地，有利于卖方在必要情况 下做出让步，打破僵局。③报价高低影响对手对己方潜力 的评价。报价越高，对方对报价的潜力评价越高；反之则 低。④报价高低也直接反映出报价方的期望水平。一般讲， 期望水平高的，报价也高，成功的可能性也越高，获利也 越大。
10.1.3 制定商务谈判策略的步 骤
• 一致式开局策略的运用还有一种重要途径，就是在谈判开 始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安 排，从而在双方间达成一种一致和共识。
• 所谓问询方式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如， “你看我们把价格及付款方式问题放到后面讨论怎么样？”
• 所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意 见变成对方的意见。采用问询方式或补充方式使谈判逐步 进入开局。
• 保留式开局策略适用于低调气氛和自然 气氛，而不适用于高调气氛。保留式开 局策略还可以将其他的谈判气氛转为低 调气氛。
• 3. 坦诚式开局策略 • 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对
手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。 • 坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关
系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此 又互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多 外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一 方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信 任感。 • 坦诚式开局策略可以在各种谈判气氛中应用。这 种开局方式通常可以把低调气氛和自然气氛引向 高调气氛。
• 对于卖方来讲，高报价的优势是：①卖方的报价事实上对 谈判的最后结果确立了一个终极上限。在谈判中除非有极 特殊、极充足的理由，否则报价之后再重新报价是要极力 避免的，而且对方也不会接受你报价后的提价。②采取高 报价则卖方让步留有较大的余地，有利于卖方在必要情况 下做出让步，打破僵局。③报价高低影响对手对己方潜力 的评价。报价越高，对方对报价的潜力评价越高；反之则 低。④报价高低也直接反映出报价方的期望水平。一般讲， 期望水平高的，报价也高，成功的可能性也越高，获利也 越大。
10.1.3 制定商务谈判策略的步 骤
《商务谈判与推销》PPT课件
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任务二 掌握商务谈判的沟通技巧
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任务二 掌握商务谈判的沟通技巧
（3） 要在用心倾听的基础上，有鉴别地听，归纳总结， 去粗取精，把握好问题的主要方面。只有很好地鉴别，才能 获取对自己有用的信息，收到良好的倾听效果。
（4） 要积极创造倾听的机会，可以通过鼓励、理解、 激励等形式鼓励对方去说，促使讲话者保持积极的讲话状态， 也有助于己方更好地了解对方。
当她得知韦普先生是电气公司的代表后，“砰”的一声把门关上了。
韦普先生只好再次敲门。敲了很久，布拉德老太太才又将门打开，
仅仅是勉强开了一条小缝，并且还没等韦普先生说话，就毫不客气
地破口大骂。怎么办呢？韦普先生并不气馁，他决心换个法子碰碰
运气。他改变口气说：“很对不起，打扰您了。我访问您并非是为
了电气公司的事，只是向您买一点鸡蛋。”听到这句话，老太太的
2. 谈判过程中 说的技巧
（1）语言要通俗 （2）语速要适中 （3）语气要中等
（4）叙述要简明、扼要 （5）态度要坦诚
.
21
任务二 掌握商务谈判的沟通技巧
小案例
善于观察和得体的称赞
菲德尔费电气公司的推销员韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电。
他看到一所富有人家的整洁农舍，便前去敲门。门打开了一条小缝，
户主布朗·布拉德老太太从门内向外探出头来，问来客有什么事情。
新问题。而听是达到这一目的的主要手段和途径。没有
什么方式能够比听更直接、更简捷地了解对方的信息。
因此，学会了听，就掌握了谈判的主动权。
.
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任务二 掌握商务谈判的沟通技巧
（1） 要专心致志、积极主动地听，并养成 耐心倾听对方讲话的习惯，这也是谈判人员良好的 个人修养的标志。在商务谈判中，用积极的态度集 中精力倾听对方讲话，主动与讲话者进行目光接触 并做出相应的回应，不仅能避免一些重要信息的遗 漏，还可以鼓励对方讲话，使对方内心得到被重视 时的满足感，从而推动谈判的顺利进行。
商务谈判与推销技课件1
? 3.1.1谈判气氛的建立 ? 3.1.2确定谈判议程
第四章 商务谈判思维与沟通
? 1．软式谈判法 ? 2．硬式谈判法 ? 3．原则型谈判 ? 4．谈判方法的选择
1.3 商务谈判的类型
? 1.3.1个体谈判与集体谈判 ? 1.3.2双边谈判与多边谈判 ? 1.3.3口头谈判与书面谈判 ? 1.3.4主场谈判、客场谈判与中立地谈判 ? 1.3.5投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易
商务谈判的特点
? 1商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济 效益，一般都是以价格问题作为谈判的核 心：
? 2商务谈判是一个各方通过不断调整自身 的需要和利益而相互接近，争取最终达成 一致意见的过程；
? 3商务谈判必须深入审视他方的利益界限， 任何一方无视他人的最低利益和需要，都 将可能导致谈判破裂。
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
狭义的谈判是指在正式场合下 两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
2.2商务谈判班子的构成
? 2.2.1 商务谈判班子的组织构成 ? 2.2.2 商务谈判班子的业务构成 ? 2.2.3 商务谈判班子成员的性格构成 ? 2.2.4 商务谈判的智囊团组织
商务谈判班子的业务构成是指一个 谈判班子内各类专业人员应具有的
合理的比例结构。
2.4商务谈判的管理
? 2.4.1 商务谈判过程中的管理 ? 2.4.2 谈判后的管理
1.2 商务谈判的原则与方法
第四章 商务谈判思维与沟通
? 1．软式谈判法 ? 2．硬式谈判法 ? 3．原则型谈判 ? 4．谈判方法的选择
1.3 商务谈判的类型
? 1.3.1个体谈判与集体谈判 ? 1.3.2双边谈判与多边谈判 ? 1.3.3口头谈判与书面谈判 ? 1.3.4主场谈判、客场谈判与中立地谈判 ? 1.3.5投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易
商务谈判的特点
? 1商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济 效益，一般都是以价格问题作为谈判的核 心：
? 2商务谈判是一个各方通过不断调整自身 的需要和利益而相互接近，争取最终达成 一致意见的过程；
? 3商务谈判必须深入审视他方的利益界限， 任何一方无视他人的最低利益和需要，都 将可能导致谈判破裂。
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
狭义的谈判是指在正式场合下 两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
2.2商务谈判班子的构成
? 2.2.1 商务谈判班子的组织构成 ? 2.2.2 商务谈判班子的业务构成 ? 2.2.3 商务谈判班子成员的性格构成 ? 2.2.4 商务谈判的智囊团组织
商务谈判班子的业务构成是指一个 谈判班子内各类专业人员应具有的
合理的比例结构。
2.4商务谈判的管理
? 2.4.1 商务谈判过程中的管理 ? 2.4.2 谈判后的管理
1.2 商务谈判的原则与方法
商务谈判的管理学习教材PPT课件
回本章 回本节
第六章 商务谈判的管理
三、谈判队伍的规模 理想的谈判组人数一般为4-5人。参加谈判的人员 不是一成不变的，随着各个阶段内容的变化，谈判队 伍中的人员需要及时变更。 1、一个人谈判所面临的困难： （1）既要陈述自己的交易条件，又要观察对方的 反应； （2）倾听对方的回答并作好笔录； （3）边筹划边回答对方的问题； （4）及时衡量各种交易条件对本方的利害得失， 并作好相应的对策； （5）明确各项交易条件，签约成交； （6）进行整个谈判的记录； （7）为对方行贿提供了机会。
回本章 回本节
第六章 商务谈判的管理
六、对谈判人员的监督与激励
1、监督。 （1）通过现场直接接触的监督。 （2）通讯监督。 （3）定期集会。 （4）商务谈判人员的工作报告。 （5）自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配 额、费用控制或销售分析方法等。 （6）出版物，如年报和销售公报等。 2、激励。激励有内在报酬和外在报酬两种。内在报酬 是指精神方面的报酬；外在报酬是指物质形式的奖金或实 物等。内在报酬的类型包括： （1）从谈判中得到满足。 （2）从领导的肯定中得到满足。
第六章 商务谈判的管理
一、谈判机构的设置
二、商务谈判人员的选用
三、谈判队伍的规模 四、谈判小组的领导人 五、谈判人员的构成 六、对谈判人员的监督与激励
七、组织管理
回目录
第六章 商务谈判的管理
一、谈判机构的设置 （一）联合谈判办公室 主要由同类项目的多个交易方联合组成统一对外 谈判的机构。这种形式在进出口谈判中较常用，旨在 提高竞争力。 （二）谈判小组 1、是一种集体谈判的组织形式，在国际与国内 商务谈判中使用的频率很高，认同程度也较高。 2、这种谈判组织形式的特点体现在分工与配合 上，谈判小组的组成规模也有特别的要求。 （三）单兵谈判 由一名谈判手负责谈判的组织形式，在一般的商 务活动中，尤其在单项的商务活动中，用得较多。
商务谈判与推销技巧培训(PPT 45页)
信息原则
信息原则是指谈判者应当在商务谈判的准备阶 段和谈判阶段尽量多的获得对方的信息，对信息 有一个正确的理解，分析和反应。同时，也要注 意保守自己的信息。
做一个有心人
12
任务三 商务谈判的原则
获得信息的渠道
报纸，新闻，互联网 络，公司手册，专业 杂志等
新闻 媒体
对方的用词，音 量，语速，语言 习惯等
33
任务三 商务谈判的价值评判标准
机会成本举例
小王原来是某机关的一个处长，年薪2．4万。在下海 高潮中他也辞职下海经商，一年下来赚了5万元，他认为 自己下海是对的。经济学家如何看待小王的下海得失呢？ 经济学家认为，世界上没有白吃的午餐，作出任何决策都 要付出代价。在资源既定的情况下，选择了某个决策就要 放弃另一个决策，得到了点什么就不得不放弃点什么，正 如中国古话所说的：“鱼和熊掌不能兼得”，得到鱼就要 放弃熊掌，得到熊掌就要放弃鱼。经济学家把为了得到某 种东西而所放弃的东西称为机会成本。把这个概念用在小 王身上，他下海赚到5万元的机会成本是什么，或者说放 弃了什么呢？
三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判
——按照谈判的人员数量多少来划分 1.一对一谈判：是指谈判双方各由一位代表出面 谈判的方式。 2.小组谈判：是指每一方都是由两个以上的人员 参加协商的谈判类型。 3.大型谈判：是指项目重大、各方谈判人员多、 级别高的谈判类型。
4
任务二 商务谈判的类型
四、主座谈判、客座谈判和中立地点谈判
心转意。
29
任务三 商务谈判的原则
双赢原则
1
合作互利
2
求同存异
3 有立场地妥协
任务三 商务谈判的原则 有立场地妥协
有立场地妥协是指在谈判过程中当双方陷入僵局或为重合 利益争执不休时，在不动摇根本立场上，没有什么不可以 更改，没有什么不可以让步的。
信息原则是指谈判者应当在商务谈判的准备阶 段和谈判阶段尽量多的获得对方的信息，对信息 有一个正确的理解，分析和反应。同时，也要注 意保守自己的信息。
做一个有心人
12
任务三 商务谈判的原则
获得信息的渠道
报纸，新闻，互联网 络，公司手册，专业 杂志等
新闻 媒体
对方的用词，音 量，语速，语言 习惯等
33
任务三 商务谈判的价值评判标准
机会成本举例
小王原来是某机关的一个处长，年薪2．4万。在下海 高潮中他也辞职下海经商，一年下来赚了5万元，他认为 自己下海是对的。经济学家如何看待小王的下海得失呢？ 经济学家认为，世界上没有白吃的午餐，作出任何决策都 要付出代价。在资源既定的情况下，选择了某个决策就要 放弃另一个决策，得到了点什么就不得不放弃点什么，正 如中国古话所说的：“鱼和熊掌不能兼得”，得到鱼就要 放弃熊掌，得到熊掌就要放弃鱼。经济学家把为了得到某 种东西而所放弃的东西称为机会成本。把这个概念用在小 王身上，他下海赚到5万元的机会成本是什么，或者说放 弃了什么呢？
三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判
——按照谈判的人员数量多少来划分 1.一对一谈判：是指谈判双方各由一位代表出面 谈判的方式。 2.小组谈判：是指每一方都是由两个以上的人员 参加协商的谈判类型。 3.大型谈判：是指项目重大、各方谈判人员多、 级别高的谈判类型。
4
任务二 商务谈判的类型
四、主座谈判、客座谈判和中立地点谈判
心转意。
29
任务三 商务谈判的原则
双赢原则
1
合作互利
2
求同存异
3 有立场地妥协
任务三 商务谈判的原则 有立场地妥协
有立场地妥协是指在谈判过程中当双方陷入僵局或为重合 利益争执不休时，在不动摇根本立场上，没有什么不可以 更改，没有什么不可以让步的。
双赢商务谈判技巧(营销人员培训课件)
双赢商务谈判技巧
1
1
课程大纲
• 一、谈判的定义及分类 • 二、商务谈判的准备阶段 • 三、商务谈判的开局摸底阶段 • 四、商务谈判的报价阶段 • 五、商务谈判的磋商阶段 • 六、商务谈判的达成阶段
2
1、谈判的定义
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。
由于谈判双方存在的分歧, 可以通过充分沟 通交流，了解对方的需求，寻找符合双方最大利 益的解决方案，最后达成协议的过程。
可。
3
交往的需求 也称友爱或归属的需要，如人际交往，对
集体和家庭的依赖，爱情。
安全的需求 人们保护自己免受生理与心理伤害。希望健
2
康、安全、有秩序，生活有保障，熟悉的事
情。
1
生理的需求
人类生存最基本的需要。包括对钱、食物、 水份、空气、睡眠与休息、性等
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谈判对手的需求点
组织需求（共同需求）
个人需求(独特心理)
务的客户 • 管理层，他们可能不一定直接使用这些产品，但是
他们负责管理这个部门 • 决策层，在谈判过程中，他们参与的时间很短，但
是每次他们参与的时候，就是来做决定的
13
谈判的主要对象——关键决策人
洽谈对象：KEY MAN
作为一条“金不换”的规律，我们的洽谈对象要 具有以下三个特性：
M：款 A：权 N：需
7
案例
• 由于地铁一号线的良好合作，德国成为上海地铁二号线提供政府贷款的首选 家，贷款总额高达7.8亿马克。但最后是否确定还要看德方提供的地铁设备的 价格是否合理。结果初次报价德方就比中方可接受的价格高出7500万美元。 中方代表据掌握的地铁设备的国际行情，知道即使按照中方的报价，德国公 司也是有钱可赚的。然而，对方依仗提供了政府贷款就漫天要价，企图把贷 款的优惠，通过地铁车辆的卖价再拿回去。对方代表到处制造舆论，扬言要 撤回贷款。甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表：再不签约，一切后果由中 方负责。中方代表非常冷静地说：“请你不要这样激动，也不要用这种威胁 的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士，上海××大学管理学院的院长， 对于国际融资的常识和规则懂得并不比在下少。我们现在不是企求你们贷款 ，请你用平等的态度对待我们的分歧”。中方代表接着说，在国际融资中， 贷款者和借款者应该是一种平等互利关系，成功的融资谈判应该双方都是“ 赢家”。并十分明确地告诉对方代表，如果不把车辆的价格降下来，它将向 上级汇报，中方将谋求其他国家的贷款，而谈判破裂的后果将由德方负责。 由于中方代表拒绝在协议上签字，原定的上海地铁二号线贷款协议未能签署 。德方代表在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，后来又经过一轮又一轮 的艰苦谈判，德方代表终于同意把车辆的价格降低7500万美元，整个地铁项 目的报价也比原来的报价降低了1.07亿美元。谈判取得了最后成功。请分析 谈判成功的原因 ？
1
1
课程大纲
• 一、谈判的定义及分类 • 二、商务谈判的准备阶段 • 三、商务谈判的开局摸底阶段 • 四、商务谈判的报价阶段 • 五、商务谈判的磋商阶段 • 六、商务谈判的达成阶段
2
1、谈判的定义
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。
由于谈判双方存在的分歧, 可以通过充分沟 通交流，了解对方的需求，寻找符合双方最大利 益的解决方案，最后达成协议的过程。
可。
3
交往的需求 也称友爱或归属的需要，如人际交往，对
集体和家庭的依赖，爱情。
安全的需求 人们保护自己免受生理与心理伤害。希望健
2
康、安全、有秩序，生活有保障，熟悉的事
情。
1
生理的需求
人类生存最基本的需要。包括对钱、食物、 水份、空气、睡眠与休息、性等
17
谈判对手的需求点
组织需求（共同需求）
个人需求(独特心理)
务的客户 • 管理层，他们可能不一定直接使用这些产品，但是
他们负责管理这个部门 • 决策层，在谈判过程中，他们参与的时间很短，但
是每次他们参与的时候，就是来做决定的
13
谈判的主要对象——关键决策人
洽谈对象：KEY MAN
作为一条“金不换”的规律，我们的洽谈对象要 具有以下三个特性：
M：款 A：权 N：需
7
案例
• 由于地铁一号线的良好合作，德国成为上海地铁二号线提供政府贷款的首选 家，贷款总额高达7.8亿马克。但最后是否确定还要看德方提供的地铁设备的 价格是否合理。结果初次报价德方就比中方可接受的价格高出7500万美元。 中方代表据掌握的地铁设备的国际行情，知道即使按照中方的报价，德国公 司也是有钱可赚的。然而，对方依仗提供了政府贷款就漫天要价，企图把贷 款的优惠，通过地铁车辆的卖价再拿回去。对方代表到处制造舆论，扬言要 撤回贷款。甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表：再不签约，一切后果由中 方负责。中方代表非常冷静地说：“请你不要这样激动，也不要用这种威胁 的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士，上海××大学管理学院的院长， 对于国际融资的常识和规则懂得并不比在下少。我们现在不是企求你们贷款 ，请你用平等的态度对待我们的分歧”。中方代表接着说，在国际融资中， 贷款者和借款者应该是一种平等互利关系，成功的融资谈判应该双方都是“ 赢家”。并十分明确地告诉对方代表，如果不把车辆的价格降下来，它将向 上级汇报，中方将谋求其他国家的贷款，而谈判破裂的后果将由德方负责。 由于中方代表拒绝在协议上签字，原定的上海地铁二号线贷款协议未能签署 。德方代表在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，后来又经过一轮又一轮 的艰苦谈判，德方代表终于同意把车辆的价格降低7500万美元，整个地铁项 目的报价也比原来的报价降低了1.07亿美元。谈判取得了最后成功。请分析 谈判成功的原因 ？
商务谈判的组织与管理技巧45页PPT
商务谈判的组织与管理技巧
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26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
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26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
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27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
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28、好法律是由坏风俗创造出来的。能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
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30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
管理及营销核心技能突破优势谈判PPT
采购谈判
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优秀采购的物资保障作用 优秀采购的质量保障作用 优秀采购的赢利保障作用
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采购谈判前的供应商选择原则
技术、质量、价格、服务原则：即同种物品比质量、同种 质量比价格、同种价格比服务。
供应链中增值力与市场竞争力贡献原则：供应商在供应链 中的增值作用越强，增值潜力越大，市场优势突出，竞争 实力越强，合作的深度和长远性越高。
优势谈判的特点
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优势谈判的“优势”特 点：
双方得到想要的结果或感觉
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为何进行优势谈判？
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为何进行谈判？
新世纪的三个变化
✓ 激烈的竞争环境加速合作与结盟 ✓ 买方（卖方）技巧显著提高 ✓ 对方提升利润的目标就是牺牲
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什么时候该谈判
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什么时候该谈判
•当你购买一个新商品的时候 •当你已经或者将要与供应商进行更多业务，但仍然
只获得小规模交易的报价时。 •当新的供应商试图与你建立业务关系，并且给你相对 有吸引力的报价。
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•先入之见：对手的胜利就是我方的失败，反之亦然。 •现实：大多数情况下，都可以找到一种平衡，使得双方
都比较满意。
•先入之见：谈判技巧只适用于商业事务中。 •现实：这些技巧适用于所有的关系。
•先入之见：“我不具备一个好谈判者的素质。” •现实：任何人都可以通过训练和练习提高这方面的技巧。
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