做大客单价 增质增值增销售

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泰丰电器所代理品牌均为舒适家居领域的高端品牌，通过品牌找到并接触更多的高端用户。同时依托品牌最大程度的整合产品，满足客户一站式家电以及装修需求。

因为泰丰定位牢牢锁定扬州本地的高端客群，所以必须让自己的品牌符合目标用户的需求，而在积累了几十年的行业经验之后，在选品牌、选品类上也形成了自己的坚持和原则。在逐渐选择的过程中，形成了目前公司旗下的品牌阵营，而优质的品牌和产品也是我们在市场上大力推进的信心所在。

引导正确认知通过隐蔽工程做增质

目前，在舒适家居的九大系统中，绝大多数的受众客群来自大平层和别墅群用户，尤其是高端别墅装修。实际上，高端别墅装配式住宅 涉及到舒适体系、水电体系、厨卫体系、门窗体系、结构体系、外维护体系、智能体系。对于泰丰来讲，我们主要参与了舒适、水电和厨卫体系这三个环节。

要想抓住目标客群，首先要站

做大客单价 增质增值增销售

强调实用性、专业性和耐用性。例如，一根水管看似简单，从过去的PCR到现在用铜管替代，从两个维度实现了客户和公司的追求。既体现了耐用，同时也提高了客单价，一般100多平米的面积，铜管的客单价可以做到8万~10万元。

要想实现更高客单价，客户引导很重要。这就是从客户角度出发的另一层面，纠正“装修=好看”这一认知。使客户从关注装修 ，开始明白装修是一套系统，暗埋的部分比外表更重要；从而转向关注管路产品和施工工艺的差异。让客户从关注价格转向关注专业保障，从而转向专业公司和专业团队的保障，突出自身优势。

1、讲解系统：让客户明白“装修=好看”是错误的。

2、对比产品：让客户明白其他产品（舒适家、健康家、节能家）比好看更重要。

3、对比工艺：突出三分产品，七分安装（专业服务）。

4、节能环保：模块、混水系统，点对点热水系统，空气能、热泵系统。

在用户角度、有用户思维，了解对方的需求点。

高端客群的关注点、或者说目的其实非常明确，即如何能够装的更漂亮，要想满足用户这一最终目的，隐蔽工程至关重要。更重要的是，一方面是满足客户需求，而另一方面我们还要纠正这一观念，向用户说明装修并不等于“好看”。

首先，隐蔽工程既要做到专业，又要做足客单价。

既然定位于舒适家、健康家、节能家，那么围绕这三个“家”，如何将产品销售出去、而且是打包进行销售。基本上，家装隐蔽工程这部

分，泰丰全部承接。包括水管、中央空调、地暖、水处理、新风、空气净化。所以在品类组合的优势下，我们可以将客户家中隐蔽工程所涉及到的产品，打包推荐给对方。我们要明确自己的目的，就是把产品卖给客户，并且做到最大客单价，多销售、多利润。实现这一目的最有效的途径，就是增加对方的消费次数和消费金额。

从客户对整装效果的需求出发，强调隐蔽工程的重要。

不同于家装软包，隐蔽工程更

扬州泰丰电器发力舒适集成领域十年有余，代理涉及倍世、威能、斯宝亚创、布鲁雅尔、百朗等中央采暖、净水、新风等外资品牌。正是这种品牌阵营，决定了泰丰电器的市场定位，即锁定高端客群，并在扬州高端市场占据了绝对的优势地位。董事长何宝存在家电领域有着三十多年的从业经历，在选择品牌方面有着自己的坚持，将优质品牌整合到公司旗下。并致力于围绕舒适家、健康家、节能家这三个“家”定位，从而展开产品和营销布局。在扬州舒适集成、尤其是高端领域，泰丰电器的成单均价在40万左右，更不乏80万乃至上百万的大单。如何将客单值做大？泰丰电器董事长何宝存说，增加消费金额和消费频次，是关键。

■ 何宝存

SHANGXUEYUAN

5、专业保障：让客户明白隐蔽安装部分是一个非常重要系统工程。

6、售后服务：公司和团队的保障。

7、体验总结：加深客户体验的印象。

以上是我们公司强调销售成单的整个流程，主要围绕自身的优势卖点展开消费再教育和引导。舒适集成是个新兴行业，像泰丰做高端客群，等于又是个小众范畴。如果客户谈价格，那就要求销售人员具备引导和教育客户更关注产品的能力，而不能跟着客户的思路走，让客户懂品牌、知产品，认同三个“家”的理念，才有成功的可能，做高端客群和高端市场，先谈价格一定不是一名成功的销售。

不做低价竞争

做好高端增值

实际上，每个市场都存在低价竞争，但价格竞争从来不是泰丰定位所倡导的市场策略。泰丰在扬州红星美凯龙有家300多平米的门店，装修也要体现与高端的匹配，做到“上档次”。往往，这家门店以高出其他门店将近一半的价格成交。最关键的就是客户认为泰丰系统集成的门店“专业又有看头。”“有看头”就是指能够做到高品质的舒适集成系统。

除了专业，在市场上要进行自我标榜和自我包装，进行自我定位的传达。对于泰丰来讲，我们的定位就是高端销售商、做高端品牌、为高端客户服务。

首先，在公司内部明确并坚决执行这一原则。

其次，在客户群体的划分上，

泰丰对本区域客户进行了画像和分

类，聚焦高端。

最高端的客户不差钱。对于这

类客群，无需考虑价格因素，只要给

到对方好产品、好服务。至今为止，

泰丰的业务人员并不是最多的，但客

户带来的回头客却是最多的，而且基

本是大单。原因就在于其能够给到对

方最好的产品。

高端客户有着自己的朋友圈，

以小区为单位，一旦这个小区有客户

选择泰丰，整个小区的成单率非常

高。产品力成就了用户的口碑传播

力。

从最开始的经营音响，传统贸

易公司就扮演了配角。过去，对于家

庭来讲，刚需是冰箱、彩电、洗衣

机，而后才会考虑到音响。今天的集

成市场也是这种情况，一般客户往往

会考虑到刚需产品，才会考虑到品质

家电。

如何把自己从配角转为主角？

过去的热水器单品到现在的舒

适集成，正是由配角到主角的一个转

型过程，这个过程的关键是目标客群

的转移、或者说是个体客户的深度挖

掘。

尽管一开始泰丰经营的热水器

也定位高端，但由于单品客单值有

限，再提升的空间有限。而购买高端

单品的客户也具有整套消费的能力，

于是我们开始关注并着手向系统化、

集成化方向转。

对于别墅客群来讲，在装修未

开始之前就会考虑中央空调和水处理

的引进。舒适家居正是抓住了前装入

口，让自己走向前台。但只走向前台

还不够，做大客单值也不够，我们还

要平衡家装公司、设计师以及客户需

求之间的关系。

实际上，家装过程是一个考验

情商、智商，有时候是个很微妙的过

程。要做大客单值、设计师要整体方

案的最佳、客户要舒适，这个过程需

要平衡处理的地方很多。例如，高端

客户要的是五星级、甚至是超五星级

的酒店舒适效果，在热水上就要实现

即开即热，设计师就会将回水系统设

计进去。但实际上，回水是家中耗电

大户，泰丰倡导“节能家”就要避免

没必要的能源损耗，但又不可以全盘

否定设计思路。在实际操作上，公司

会将空气能、热泵产品做到方案里，

在距离较远的卫生间安装三相电的即

热式热水器，保证每个台盘下装有热

水器，起到回水效果。同时施工人员

在回水处加装回水阀，一般情况下不

打开。既起到了节能，又尊重了设计

师的设计方案。

系统销售最大的好处在于较高

的客单价，泰丰的平均客单价在35万

~45万，同时，采用铜管和品质更高

的进口配件，不仅提高产品品质，也

是增值的一部分，更高端的用户客单

可以做到80乃至上百万元。

圈定群体

转化思路增销售

群体销售的概念包括圈子经

济，如政府机关、银行系统、电力

公司系统、保险公司系统，以及异业

联盟，包括装修公司、水电工、设计

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